1. Σύγχρονες Τεχνικές Διαχείρισης Απαιτήσεων
ΣΥΓΧΡΟΝΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΕΩΝ ΚΑΙ
ΑΠΑΙΤΗΣΕΩΝ
Παππάς Κωνσταντίνος, Οικονομολόγος Πανεπιστημίου Πατρών – λογιστής Α’
Τάξης. Credit Control Manager.
1.Εισαγωγή
Από το 2008, η παγκόσμια οικονομία έχει εισέρθει σε μία παρατεταμένη κρίση που ξεκίνησε στις
ΗΠΑ με την κατάρρευση των ενυπόθηκων στεγαστικών δανείων υψηλού ρίσκου (subprime loans),
και είναι πλέον φανερό πως υπερβαίνει σε ένταση ακόμα και τη κρίση του 1929.
Φυσικά, η κρίση έχει επηρεάσει όπως όλοι γνωρίζουμε σφόδρα και την Ελληνική οικονομία,
εξανεμίζοντας όλους τους θετικούς ρυθμούς ανάπτυξης, που στατιστικά τουλάχιστον είχαν
καταγραφεί από 1994 έως και το 2008. Αξίζει να αναφέρουμε πως σε αγοραίες τιμές το Α.Ε.Π
(Ακαθάριστο Εθνικό Προϊόν) το 1995 ήταν 93,06 δις ευρώ, ενώ το 2008 ανήλθε σα 242 δις ευρώ,
καταγράφοντας μία σημαντική αύξηση της τάξεως του 160%.
Από το 2008 όμως, άρχισαν να φαίνονται τα σημάδια της ύφεσης και κόπωσης στο «Ελληνικό
μοντέλο ανάπτυξης» με τη διεθνή κρίση να αρχίζει να στέλνει στη χώρα μας τις πρώτες
τροχιοδεικτικές ριπές της. Σήμερα και μετά την δημοσίευση των τελευταίων στατιστικών
στοιχείων από την ανεξάρτητη πλέον, Ελληνική Στατιστική Αρχή και μετά από 7 χρόνια συνεχούς
μείωσης και συρρίκνωσης του Α.Ε.Π της χώρας μας, καταγράφουμε το χαμηλό των 176 δις ευρώ,
ή -27,3% εκφραζόμενη ως ποσοστό.
Γράφημα: Διακύμανση του Α.Ε.Π από το 1995 έως το 2015
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
1995 2000 2005 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Διακύμανσητου Α.Ε.Π από το 1995 έως το 2015
(αξίες σε εκ. ευρώ)

2. Σύγχρονες Τεχνικές Διαχείρισης Απαιτήσεων
2.Η κρίση και οι επιπτώσεις της στη διαχείριση των απαιτήσεων.
Σίγουρα, η χορήγηση πιστώσεων ήταν, είναι και θα είναι, ένα σημαντικό εργαλείο προκειμένου
μία εταιρεία να μεγιστοποιεί τις πωλήσεις της. Τα χρόνια της οικονομικής άνθισης οι Ελληνικές
επιχειρήσεις απολάμβαναν μία σχετική βεβαιότητα για θετικές οικονομικές προοπτικές, με
άφθονη ρευστότητα και «φτηνό» κόστος δανεισμού από τις τράπεζες. Τα λογιστήρια, χωρίς
ιδιαίτερα εργαλεία χρηματοδοτικού ελέγχου είχαν τον κύριο λόγο και την ευθύνη της διαχείρισης
των απαιτήσεων (receivables) από τους πελάτες, ενώ υπήρχαν περιπτώσεις που η ενηλικίωση των
πιστώσεων ακόμα και πέρα των 12 μηνών ήταν μέσα στα λογικά όρια.
Ωστόσο, όπως και ξεκάθαρα φάνηκε σε περίοδο οικονομικής κρίσης, σαν αυτή που διανύουμε
σήμερα, αυξάνεται κατακόρυφα ο κίνδυνος σημαντικό ποσοστό των πελατών να αποτυγχάνουν
να εκπληρώνουν τις οικονομικές τους υποχρεώσεις στους προ-συμφωνημένους με την εταιρεία
χρόνους.
Έτσι, η ρύθμιση και ο έλεγχος των πιστώσεων με ένα καλό σύστημα ελέγχου της πιστοληπτικής
ικανότητας των υφιστάμενων αλλά και των νέων πελατών, είναι εκ των ων ουκ άνευ μια
απαραίτητη προϋπόθεση για να έχουμε τις ταμειακές μας ροές στα επιθυμητά επίπεδα και να
αποφύγουμε πιθανούς κινδύνους από επισφάλειες.
Για να μπορείς να εισπράττεις αναγκαία προϋπόθεση είναι να πουλάς.
Μη ξεχνάμε όμως και τον απλό κανόνα, πως η πώληση ολοκληρώνεται με την είσπραξη των
απαιτήσεων, κάτι που πολλές εταιρείες δεν κατάφεραν να το αφομοιώσουν με αποτέλεσμα να
έχουν θέσει σε ρίσκο ακόμα και την ίδια τους την επιβίωση. Σε καμιά περίπτωση οι επιχειρήσεις
δεν θα πρέπει να πέφτουν στη παγίδα των «εύκολων πωλήσεων», με κίνδυνο καθυστερημένες ή
και επισφαλείς πληρωμές. Είναι πλέον αδήριτη για κάθε εταιρεία, η ανάγκη της δημιουργίας ενός
σύγχρονου μηχανισμού πιστωτικού ελέγχου, με ορθές, αυστηρές αλλά ταυτόχρονα και ευέλικτες
ως προς την τήρηση του διαδικασίες. Η δημιουργία ενός αυτόνομου τμήματος διαχείρισης
απαιτήσεων, που φυσικά θα πρέπει να βρίσκεται σε απόλυτη συνεργασία με το τμήμα πωλήσεων
αλλά και με το οικονομικό τμήμα, είναι το πρώτο που πρέπει να κάνει κάθε εταιρεία, που θέλει
να λειτουργεί σε καθεστώς οικονομικής βεβαιότητας.
Ποια είναι όμως τα βασικά στοιχεία ενός καλού συστήματος
πιστωτικού ελέγχου...
Η κατεύθυνση θα πρέπει να είναι σίγουρα προς την εύρεση της χρυσής
τομής μεταξύ των πωλήσεων και των λογικών πιστώσεων. Αυτό
σίγουρα δεν είναι καθόλου εύκολο, αλλά είναι κάτι που θα ξεχωρίσει
τους απλούς πελάτες από τους πραγματικούς Συνεργάτες της
εταιρείας.
Η δημιουργία ενός αυτόνομου τμήματος διαχείρισης απαιτήσεων (credit control) θα μπορεί να
προσφέρει υψηλά standard πιστοληπτικής ικανότητας, αλλά και ταυτόχρονα να διασφαλίσει

3. Σύγχρονες Τεχνικές Διαχείρισης Απαιτήσεων
σωστές ταμιακές ροές (cash flow) στην εταιρεία. Πρέπει να είναι ευέλικτο και μοντέρνο και να
διέπετε από κάποιους βασικούς κανόνες:
1) Λεπτομερή αξιολόγηση της πιστοληπτικής ικανότητας των νέων (και υφιστάμενων) πελατών της
εταιρείας με την ανάπτυξη και υποστήριξη των κατάλληλων αυτοματισμών.
2) Τη δημιουργία από το τμήμα πωλήσεων ενός πλάνου πιστωτικού ελέγχου της εταιρείας που να
ενημερώνει έγκαιρα για όλες τις γραπτές συμφωνίες που έχουν γίνει με τους συνεργάτες.
3) Παρακολούθηση και εξασφάλιση ότι τα συμφωνηθέντα τηρούνται σχολαστικά, γεγονός που θα
εξασφαλίσει αφενός τα συμφέροντα της εταιρείας, αλλά ταυτόχρονα θα δημιουργήσει και
κουλτούρα συνεργασίας με τους πελάτες-συνεργάτες, καθιστώντας τους συν- υπευθύνους για την
τήρηση των κοινά συμφωνημένων διαδικασιών.
4) Δημιουργία ενός custom made μηχανογραφικού συστήματος, που να παρέχει έγκαιρα και
έγκυρα πληροφορίες διαχείρισης, όπως για τις συμφωνημένες ημερομηνίες πληρωμής και την
ανάλυση των εκκρεμών οφειλών, κάτι που θα μας βοηθήσει στη συστηματική και οργανωμένη
παρακολούθηση των εργασιών μας.
5) Το τμήμα διαχείρισης απαιτήσεων δεν θα πρέπει να λειτουργεί σε καθεστώς απομόνωσης από
τους πελάτες – συνεργάτες. Ο σύγχρονος τρόπος πρέπει να περιλαμβάνει απαραίτητα και την
προσωπική γνωριμία και επαφή, κάτι που σίγουρα θα κάνει λιγότερο απρόσωπη και περισσότερο
αποδοτική την όλη διαχείριση.
6) Συνεργασία με εταιρείες ασφάλειας πιστώσεων για
παροχή πληροφοριών αλλά και για ασφάλεια του
μέγιστου δυνατού ποσοστού τζίρου της
επιχείρησης σε σχέση με τις συναλλαγές με τους
συνεργάτες της.
7) Νομική υποστήριξη τόσο κατά τη διάρκεια
ελέγχων, αλλά δυστυχώς και στη περίπτωση της
ανάκτησης ληξιπρόθεσμων οφειλών.
Ευελιξία, επικοινωνία, έγκαιρη και έγκυρη πληροφορία, αλλά και αποτελεσματική διαχείριση
είναι οι λέξεις κλειδιά για τις σύγχρονες εταιρείες που θέλουν καταρχήν να επιβιώσουν αλλά και
για να αναπτυχθούν στις εξαιρετικά δύσκολες οικονομικές συνθήκες που διανύουμε. Τα κλειδιά
της βιώσιμης ανάπτυξης περιμένουν κάθε σύγχρονη επιχείρησης που θέλει να «ακούσει» και να
προσαρμοστεί στα μηνύματα των καιρών.
Εξάλλου μη ξεχνάμε πως σύμφωνα με τη θεωρία της φυσικής εξέλιξης του Δαρβίνου: «Δεν
επιβιώνει ο πιο δυνατός ούτε ο πιο έξυπνος, αλλά αυτός που προσαρμόζεται καλύτερα στις
αλλαγές.
Επικοινωνία
/
συνεργασία
Κανόνες με
ευελιξία
Υποστήριξη
Προσωπική
επαφή
Επιτυχία