Le Anchoring est alors une méthode redoutable, issue de l'économie comportementale, que chaque marketeur qui est smart a pris en compte dans sa stratégie de prix. Bien sûr Steve Jobs le maitrise à la perfection. Il vous permet de vendre plus cher, si vous l'appliquez correctement. 4 exemples d'application concrets ici. Et pourquoi il devrait faire partie de votre politique de prix.

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PERSUASION EN LIGNE
Comment mettre en oeuvre votre pouvoir de persuasion caché pour influencer les
décisions de vos visiteurs.
L’Ancrage
et comment augmenter p. ex. un panier moyen par 112% avec un simple message
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3 méthodes puissantes pour éviter que vos
visiteurs doivent réfléchir ! (pour plus de conversions)
1. Pourquoi avez vous besoin d’un frère moins beau ?
☞ Il peut doubler vos ventes !
2. Comment pouvez vous prédisposer vos visiteurs à agir
(s’abonner, acheter,…) sans être “vendeur” ?
… et comment utiliser des évènements majeurs de l’actualité
pour booster vos conversions ?
☞ 2 méthodes ultra-concrètes !
3. Comment “programmer” l’esprit de vos visiteurs AVANT qu’ils
agissent pour augmenter significativement la probabilité qu’ils
fassent ce que vous voulez ?
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Programmer l’esprit de vos visiteurs AVANT que
vous voulez les inciter à agir
Considérez cette étude vraiment
bizarre:
Pensez au derniers deux nombres
de votre numéro de téléphone
mobile.
Notez les sur un bout de papier !
(si c’est par exemple 9 et 8, notez 98)
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…et indiquez maintenant quelle offre vous ferez
pour acquérir
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• cette souris et ce clavier
ensemble, et
• seulement la souris
(en supposant que vous avez un Mac et
vous ne disposez pas encore d’un clavier
ni d’une souris externe)
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L’ancrage, (même avec des ancres irrationnels), est très efficace
pour influencer la perception de prix d’achat
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Credit : Dan Ariely
Research done using Logitech keyboard and mouse
and last 2 digits of social security number
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L’effet d’ancrage est un des rares bias cognitifs qui
peut être mesuré avec précision
• Ancre haut (moyenne): 90
• Ancre bas (moyenne): 10
• Taux d’ancrage (AR):
△estimation haute-basse / △ancre
haute-basse (in %)
• AR = (55,64-16,09)/(90-10) = 49%
• 40 - 60% est typique et identifié
dans la vaste majorité d’expériences
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Même des experts peuvent être “ancré”, sans
pourtant l’admettre
• Juges allemands (>15 années
d’expérience)
• Cas: Femme qui a commis un vol à
l’étalage
• Dés truqués : 3 ou 9
• Q: Plus ou moins de mois en prison?
• Q: Spécifiez peine de prison exacte
• Dé = 9 -> 8 mois
• Dé = 3 -> 5 mois
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Ratio d’ancrage: 50% !
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Exemple: Ancrage dans un contexte de vente au
détail
Augmentation du panier moyen:
+ 112%
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… Cambell Soup
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Exemple: Ancrage dans un contexte de SaaS
Ancrage à 99 €
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… Crazy Egg (Heat- / Scrollmapping)
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Exemple: Ancrage dans un contexte de ecommerce
Ancrage sur presque chaque
produit avec le prix
recommandé par le fabricant
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… Williams Sonoma
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Exemple:
L’introduction de l’IPad par Steve Jobs en 2010
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Lessons clés - Ancrage (“Anchoring”)
• L’ancrage s’utilise principalement dans un
contexte monétaire
• Ancres de prix: Particulièrement efficace
quand c’est difficile de mettre un “prix juste”
sur un produit ou un service
• L’ancrage est un biais cognitif très efficace:
Typiquement les taux d’ancrage sont entre
40% - 60%
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2 autres méthodes puissantes pour éviter que vos
visiteurs doivent réfléchir! (Cliquez sur les liens pour accéder)
1. Pourquoi avez vous besoin d’un frère moins beau ?
☞ Il peut doubler vos ventes !
2. Comment pouvez vous prédisposer vos visiteurs à agir
(s’abonner, acheter,…) sans être “vendeur” ?
… et comment utiliser des évènements majeurs de l’actualité
pour booster vos conversions ?
☞ Comportement du consommateur - Comment l’influencer
avec le Priming et l’Heuristique de Disponibilité
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