I denne e-bog får du indblik i 5 overbevisningsmetoder, som stammer fra salgspsykologien. Det er nogle ekstremt effektive metoder, som du kan bruge til at skabe bedre resultater i dit salgsarbejde.

1. Sådan får du
din kunde til
at sige JA…
Ved at bruge psykologi
Erhvervscoach Jesper Dalhus

2. Sådan får du
din kunde til at sige JA…
E r h v e r v s c o a c h J e s p e r D a l h u s
Sådan får du din kunde
til at sige JA ved at bruge
psykologi!
I denne e-bog får du indblik i 5 overbevisningsmetoder, som
stammer fra salgspsykologien. Det er nogle ekstremt
effektive metoder, som du kan bruge til at skabe
bedre resultater i dit salgsarbejde.
(Du kan naturligvis også have glæde af at
kende til dem, fx hvis andre forsøger at bruge
dem på dig)!
Inden du bruger metoderne
Første forudsætningfor, at du i det hele taget
kan bruge disse metoder, er, at du starter
din salgs-samtale med at sørge for at
skabe en god kemi til din kunde.
Jeg vil faktisk gå langt til at sige: Hvis du
ikke får skabt kemi til din kunde, så
kommer der med stor sandsynlighed
ikke til at ske et køb fra kundens side.
Det siger næsten sig selv, at hvis
kunden ikke kan lide dig, så køber han
nok ikke noget af dig, så det er altså
vigtigt at starte med at skabe god ke-mi.
Eks.: Jeg ved ikke, om du har prøvet dette, men hvis
du har besluttet dig for at købe en ny bil:
Du går ind i forretningen med det formål at købe en
bil, og så møder du en ”alt for smart i en
fart-sælgertypen”.
Inden du har set dig om, kan det ske, at du siger:
Hmm, jeg skal lige tænke over det, og så forlader
du butikken igen…
Den eneste grund til dette var, at der ikke var
kemi. Du havde jo besluttet dig for at købe en bil.
Det virker naturligvis også den anden vej rundt.

3. Samme eksempel: Denne gang er der supergod kemi, og inden du får set dig om, har du
købt en tillægsforsikring, serviceordning, opbevaring af vinterdæk m.m. – bare fordi der
var god kemi.
Tankevækkende ikke?
Giv kunden dit produkt i hånden
Jeg kan huske en gang, hvor jeg var på messe – jeg mødte en sælger, som var eminent
til denne metode.
Han startede med at skabe kemi til kunden, og inden kunden havde set sig om, stod
kunden med hans produkt i hånden.
(Det kan være et fysisk produkt eller en brochurer).
Det er jo ikke uden grund at en bilsælger vil gå langt for at du lige skal tage en prøvetur
I det øjeblik du sætter dig ind i bilen, kommer de fleste til at forestille sig, hvordan netop
denne bil er i forhold til jeres familie, når du skal på job, når I skal på ferie, når I skal til
stranden– og hvad andre tænker osv.).
Det smarte ved denne metode er, at i det øjeblik sælgeren lykkes med at få kunden til
at tage imod, er der skiftet ejerskab!
På samme tidspunkt skiftede han taktik og spurgte, hvilke følelser det ville give kunden,
når han brugte det hjemme i virksomheden – smart, ikke?
Eller når du har givet din kunde produktet i hånden, kan du sige: Forstil dig, hvilken forskel
det vil gøre for dignår du er hjemme i din virksomhed.
Du kan også bruge denne sætning: Det er klart en fordel for
dig, fordi…
(Langt de fleste mennesker reagerer positivt, når de får
en forklaring, og ordet ”fordi” er en indbygget
forklaring.
Jeg siger bare, at når først
kunden har accepteret at stå
med produktet, brochuren
m.v.,så er der ikke langt til et "ja
tak”.
Alternativmetoden
Denne metode er en af mine foretrukne
metoder, når det handler om at få lukket
ordren. Det virker i øvrigt også super
godt i en coachingsession, eller hvis du
er leder, eller…
(Der er så mange
anvendelsesmuligheder med denne
metode).
Metoden har den indbyggede fordel, at
den indeholder en illusion for kunden om et

4. frit valg.
Når du præsenterer din løsning, så giv kunden 2 valg – enten A
eller B.
Vores hjerne er sådan indrettet, at vi automatisk holder de 2 valg
op imod hinanden, og ofte vælger vi den af de 2, som taler mest til
os.
Også selvom vi reelt har mange flere valg – fx C og D osv. Eller slet
ikke at købe…
Lad mig give dig et eksempel:
Forestil dig, at vi taler om køb af en mobiltelefon.
Du har mulighed for at vælge denne løsning (A), som passer til dit
behov, eller du kan vælge denne (B), som har en indbygget
strømbesparelse og et kamera, som er utroligt nemt at bruge.
Hvilken af dem vil du foretrække?
(I princippet er det uden betydning for dig, hvilken en kunden
køber, og du har forudsat i dit sprog at kunden kommer til at købe
en af dine løsninger).
Langt de fleste mennesker vælger nu mellem de 2 alternativer,
som du har præsenteret, da de føler, de har et valg. Du har dog
truffet valget for dem, nemlig at de kommer til at købe hos dig. De
bestemmer bare hvilken en, der passer bedst til deres behov.
Læg venligst mærke til, at de får ikke et tredje valg.
Jeg tilbyder dem ikke en mulighed for at kunne sig nej, og jeg
tilbyder ikke 3 eller 4 muligheder, for så vil de fleste bare blive
forvirret og sige:”Jeg vil gerne lige tænke over det”.
Start som sagt med at skabe god kemi til din kunde, afdæk
kundens behov med din spørgeteknik, og tilbyd kunden 2 valg,
mens du kigger kunden direkte i øjnene.
Det er lige her, du skal være opmærksompå, hvor kunden kigger
hen først: Det vil ofte være kundens første valg.
Et andet eksempel: Skal vi underskrive nu, eller skal vi spise en
frokost først?
Igen, der er ikke noget at være i tvivl om, den bliver underskrevet!
Spørgsmålet er bare, om det bliver før eller efter frokost.
Måske bliver du lige så overrasket som jeg, da jeg i sin tid lærte
metoden. Pludselig oplever du, at dit ”held” med at få kunden til at
sige JA TAK stiger kraftigt.

5. Matching og spejling
Egentlig stammer denne metode fra NLP (det er den
coach retning, hvor jeg har taget mine
coachuddannelser inden for).
Denne metode er særdeles effektiv, og som de andre
metoder, så skal du starte med at skabe god kemi.
Efterhånden som du får skabt den gode kemi (du kan
mærke det med det samme) – så kan du med fordel
spejle den anden persons kropssprog.
Du kan se det i f.eks. virksomhed: Hvis en direktør har en
god forbindelse med de ansatte, begynder de
automatisk at spejle ham/hende: Gør tingene på
nogenlunde samme måde, siger tingene på
nogenlunde samme måde, vel at mærke ubevidst!
Mit forslag er, at du ikke matcher alt, hvad den anden
person gør. Så kommer det bare til at virke for
mærkeligt, men sæt dig på nogenlunde samme måde.
Hvis den anden person skifter position, kan du med
fordel følge med (gerne med lidt forsinkelse, så du ikke
kommer til at virke, som om du efteraber).
Hvad kan du så matche?
Reelt set er der mange forskellige ting, du kan matche
fx:
Kropssproget
Det tempo den anden person bevæger sig i
De ansigtsudtryk den anden person har
Specielle sproglige udtryk
Toneleje
Sindsstemninger
Særlige overbevisninger
Værdier
Vejrtrækning osv.
Fordelen ved at matche den anden person er, at den
anden person føler sig mødt på en helt anden måde,
en han/hunp lejer at blive mødt. Ved at matche den
anden person ”ligner du den anden”, og det skaber
automatisk god kemi de to mennesker imellem.
Hvis den person du står overfor bruger et meget stort
kropssprog, kan du med fordel drosle det lidt ned, når
du gentager den anden persons kropsbevægelser for,
at det ikke kommer til at virke for påtaget.

6. Gengældelse
Det er en interessant metode, som stammer fra forfatteren Robert
Cialdinis bog ”Influence” (i øvrigt en spændende bog, som jeg vil anbefale
dig at læse, hvis du vil videre med din træning).
Metoden handler i al sin enkelthed om, at hvis du hjælper en anden
person, vil de automatisk føle en lyst til at gøre det samme den anden vej.
Hvis du fx starter med at hjælpe den anden person, så er der stor
sandsynlighed for, at den anden person vil føle et ubevidst behov for at
gengælde din hjælpsomhed. Når det virker så kraftigt, er det fordi, at
menneskets natur rummer en indbygget trang til at give tilbage til andre,
når vi oplever nogen, der gør noget godt for os.
Et andet eksempel på dette fænomen er:
Forstil dig, at du lige har købt et nyt hus til dig og din familie.
Kort tid efter, at I er flyttet ind, ringer ejendomsmægleren
på, og han har en flot velkomstkurv med til jer.
Han siger: Jeg ville bare lige ønske jer tillykke med jeres
nye hjem, og inden han går siger han: By the way- vil I
være så venlige at give mig en anbefaling på
Trustpilot Her siger langt de fleste”JA DA,naturligvis”
(for han har jo lige været så venlig mod jer).
Det er lidt den samme effekt, når virksomheder år
efter år giver deres kunder en julegave. Det er jo en
måde at vise venlighed overfor kunderne, og i
øvrigt også en måde at fastholde kunderne på. Tror
du, at kunden har lyst til at skifte, efter de lige har
modtage denne gave? No way!
JA-sæt
Når du bruger denne metode, handler det om at få kunden til at sige JA
nogle gange efter hinanden, gerne 3-5 gange (Det kaldes et Ja-sæt)
Det skaber et positivt moment, og det gør det supers vært for kunden at
sige nej, når du kommer med dit forslag.
Du kender det måske, hvis du har oplevet en erfaren sælger i aktion: De
starter måske samtalen på denne måde ”Det er et dejlig vejr i dag, er det
ikke?” Næste spørgsmål kunne være: ”Det er en god oplevelse at komme
på besøg hos jer, med den modtagelse man får?”etc.
Altså man stiller en række spørgsmål, som kunden kun har mulighed for
at svare ja til !
Når man er lykkedes med at få kunden til at sige JA flere gange, er det lidt
lige som en snebold, der triller ned ad et bjerg. Den vokser sig større og
større og kan efterhånden være svær at stoppe.

7. Når du kommer med det næste spørgsmål, som måske handler om at prøve dit
produkt, kan det være virkeligt svært for kunden at sige NEJ.
Telefonsælgere bruger det ofte: Tidligt i samtalen går de efter, at du siger JA
nogle gange i træk, inden de kommer på banen med det, de vil sælge.
Der er 2 måder at bruge metoderne på
Der er 2 måder, du kan vælge at bruge disse metoder på:
Den oplagte måde er naturligvis for at skabe bedre resultater i dit salg.
Den anden måde er, at du kan blive i stand til at spotte, når andre prøver at
bruge metoderne mod dig.
Husk at få metoderne trænet, inden du kaster dig ud i at bruge dem live, så det
virker naturligt, når du bruger dem.
Der er ikke noget værre, end hvis man møder en sælger, og det virker som om
han lige kommer fra et salgskursus.
Jeg ved jo ikke hvilken af metoderne, som taler mest til dig lige nu,s å mit forslag
er, at du vælger den eller de metoder, som du bedst kan bruge i dit salg og så
træn dem godt.
Hvis du kunne tænke dig at blive god til dit salg, så kan det godt betale sig at
træne din kommunikation. Dels får du styrket dit talent, og dels bliver du med
sikkerhed et langt bedre match til dit job som sælger.
Den gode nyhed er, at jo bedre du bliver i din kommunikation, jo mindre behøver
du reelt at sælge, fordi kunden får bare helt naturligt mere lyst til at købe hos
dig.
Mvh. Jesper Dalhus
Erhvervscoach & certificeret NLP træner
www.jemac.dk
Pst
Udover at skrive e-bøger arbejder jeg med salgstræning, teamudvikling,
LinkedIn-træning og rekruttering af talenter.
Jeg har været selvstændig i over 10 år, og det er en spændende ”rejse”!
Pssst.
Er du opmærksom på, at jeg tilbyder en times LinkedIn-foredrag GRATIS- ikke
engang transporten skal du betale for, og jeg holder foredrag over hele landet.
Hvis du sidder i et aktivt erhvervsnetværk, eller hvis du er ansat i en spændende
virksomhed, er du velkommen til at ”hive fat i mig” – hvis I kunne tænke jer et
indlæg, som med sikkerhed får deltagerne helt ”frem i stolen”