Lær, hvordan du får kunden til at sige JA til dine forslag… Hvad nu, hvis det var muligt at bruge hypnose i dit salg, hvilken betydning ville det få for dig? Få svaret på dette i denne enestående e-bog, hvor du får kendskab til nogle af de mest effektive hypnose-redskaber, som du kan anvende i dit salg. I e-bogen, som er skrevet af erhvervscoach Jesper Dalhus, får du en række konkrete og afprøvede metoder. Det er metoder, som du nemt kan lære, og når du har fået dem trænet, så læg mærke til den forskel, det gør for dig i dit salg. I e-bogen ”Sælg mere med hypnose” kan du bl.a. læse om Hvordan det er muligt at skabe god kemi til andre mennesker, nonverbalt. Hvilke andre signaler du skal være opmærksom på, når du bruger hypnose. Hvordan du får kunden til at sige ja, mange flere gange En metode, hvor du kan få kunden til at gøre det, du beder ham om. Hvor nemt dit salg bliver, når du benytter dig af 2 positive valg. Hvordan det er muligt at tale til din kundes underbevidsthed. Poweren i den tilladende facon. Hvorfor det er så svært at modstå, når du bruger hypnose i dit salg. Du får en række praktiske metoder, som Jesper Dalhus selv bruger med succes i sit salg.

1. SÆLG MERE MED
HYPNOSE
YOUR NAME HERE
Erhvervscoach Jesper Dalhus
Jeg har altid fundet det fascinerende, når man ser en god hypnotisør
på scenen. Det er ret imponerende, hvad han kan få folk til bare ved at
bruge sin kommunikation.
Hvad nu, hvis det var muligt at lure nogle af metoderne af – og hvad
nu, hvis det var muligt at bruge metoderne i salg, ja, altså uden at
kunden snorksover, naturligvis!

2. Disse metoder stammer fra en af de største hypnotisører verden har set
– Milton H. Erickson.
Han var efter sigende en af de bedste hypnotisører, og det han var
exceptionel god til, var at bruge sproget på en måde, så klienten ofte selv
fandt løsningerne på sine udfordringer.
Dér hvor Erickson virkelig adskilte sig var, at hans metode var mere
tilladende end andre hypnotisørers.
De fleste hypnotisører på det tidspunkt brugte en meget
kommanderende metode, og de kunne finde på at sige ”sov” til deres
klient.
Problemet med denne metode er, at den kan skabe modstand. Erickson
oplevede ingen modstand hos de klienter, han arbejdede med, og han
var eminent til at skabe god kemi til sin kunde.
Selve metoden
Ofte var det (på overfladen) bare en samtale i vågen tilstand, og
nedenfor kan du se et eksempel på hans metode.
I stedet for at sige ”sov”, brugte han fx metoder som:
”Når du finder det rigtigt for dig, kan du lukke øjnene, og imens du gør
det, har du mulighed for at slappe af, mens du måske lægger mærke til,
at min stemme kan hjælpe dig til at fokusere på dit åndedræt, og det
betyder, at når du lukker øjnene – lige præcis! Nu ved jeg ikke, hvor i
kroppen din afslappethed begynder, eller hvordan det føles for dig, men
jeg ved, at du har mulighed for at gå i en dybere, afslappet tilstand.”
Læg mærke til, at ovenstående metode er langt mere tilladende end den
traditionelle hypnose. Den mere direkte metode virker naturligvis på
nogle mennesker, men den tilladende metode vil ofte virke på mange
flere, fordi der ikke er nogen modstand.
SÅDAN SÆLGER DU
MERE, VED HJÆLP
AF HYPNOSE..

3. DET ER
POWERFULDE
SAGER
Når du bruger metoderne nedenfor, kan det
være en rigtig god ide at tænke i den
tilladende form, da du ofte kan komme
noget længere med din kommunikation på
denne måde.
Det er utroligt powerfuldt, når man bruger
en tilladende facon. På denne måde er det
muligt, at bygge en bro til det ubevidste sind
hos din kunde.
Selvom metoderne stammer fra hypnosen,
kan det sagtens udføres med åbne øjne, og
efterhånden som du træner de forskellige
metoder, vil du opleve, hvor nemt det er for
dig at bruge metoderne i en salgssamtale.
Når du bruger psykologien på denne måde,
bliver du i stand til at ”åbne” din kunde på en
måde, de ikke har oplevet det før, og en
åben kunde er mere tilbøjelig til at købe
mere af dig.
Årsagen er, at du simpelthen arbejder med
din kundes underbevidsthed. Det handler jo
ikke om, at få dine kunder til at sove, men
om at at få flere til at sige ja tak til dit tilbud.

4. Mit forslag er, at du udvælger en af metoderne nedenfor, og træner den,
så du bliver virkelig dygtig til det. Når du er blevet rigtigt god til metoden,
har du mulighed for at træne den næste osv.
Det er simpelt at lære, og du vil med sikkerhed elske det, når du oplever
resultatet.
På overfladen er det jo bare en almindelig salgssamtale, og du kan bruge
din samtale til at påvirke din kunde på det ubevidste plan.
Ved at bruge nogle af nedenstående metoder, kan du øge din succesrate
betragteligt.
RAPPORT...
Ordet rapport kommer fra hypnosen og betyder kemi, og det er også
her, du skal starte, hvis du ønsker at sælge noget som helst her i verden
til nogen som helst.
Når man arbejder med hypnose, er det helt centralt, at der er bygget en
bro af tillid, inden man begynder på selve trance-arbejdet.
Sådan er det også med salg. Jo bedre kemi du er i stand til at skabe med
din kunde, jo nemmere vil resten af salgssamtalen gå for dig.
Nu ved jeg ikke, om du har oplevet det, men hvad sker der, hvis du
møder en sælger, som ikke får skabt rapport til at starte med, inden hans
salgstale? Nemlig, de fleste mennesker får modstand på…
Så, inden du starter med at sælge noget som helst, så start med at skabe
rapport.
Det kan godt være, det tager lidt ekstra tid, men det kan godt betale sig,
da resten af din salgssamtale bliver så meget nemmere.
Når du har fået skabt rapport, behøver du i øvrigt heller ikke sælge så
meget, da kunden simpelthen får mere lyst til at købe af dig, efterhånden
som I får opbygget rapport.

5. MATCHING
Den nemmeste måde at skabe
rapport til et andet menneske er
ved at benytte dig af matching.
Man bruger simpelthen det samme
kropssprog, som den anden person
benytter sig af.
Du skal ikke kopiere alt, da det kan
blive opfattet negativt, men hvis du
sidder nogenlunde på samme måde
som den anden person som et spejl,
vil den anden person opleve en
person, han eller hun godt kan lide,
fordi du jo ”ligner” vedkommende –
eller det virker i hvert tilfælde sådan.
Hvis kunden ændrer kropsposition,
kan du med fordel følge med. Det er
vigtigt, at du gør det med en smule
forsinkelse, så det ikke virker, som
om du efteraber den anden person.
Hvis den du sidder overfor, bruger
et meget stort kropssprog, kan du
med fordel drosle det lidt ned, når
du følger med.
Når du bør drosle dit eget
kropssprog lidt ned, så er det for, at
det ikke kommer til at virke for
påtaget.

6. Kropssproget
Tonaliteten
Hastigheden som den anden benytter, når han taler
Ord
Sindsstemning
Åndedrættet
Du kan eksempelvis matche
Du skal ikke blive overrasket, når du oplever effekten.
Det kan være et virkeligt effektivt redskab. Det virker måske simpelt, men
tag ikke fejl, det et meget effektivt.
Det er i øvrigt super effektivt at genbruge nogle af din kundes egne ord,
og det kan være med til at forstærke kemien mellem jer.
Salg handler i bund og grund om kemi, og når du bruger matching på
den måde, som jeg har beskrevet ovenfor, bliver du i stand til at skabe
kemi til din kunde på et noget andet plan, end du måske er vant til.

7. Årsagen er, at du simpelthen
arbejder med din kundes
underbevidsthed. Det handler jo
ikke om, at lægge dine kunder til at
sove, men om at at få flere til at sige
ja tak til dit tilbud..
Mit forslag er, at du vælger en af
metoderne nedenfor ud, og træner
den, så du bliver virkelig dygtig til
det. Når du er blevet rigtigt god til
metoden, har du mulighed for at
træne den næste osv.
Det er simpelt at lære og du vil med
sikkerhed elske det, når du oplever
resultatet..
På overfladen er det jo bare en
almindelig salgssamtale…og du kan
bruge din samtale til at påvirke din
kunde…, på det ubevidste plan.
Ved at bruge nogle af nedenstående
metoder, kan du øge din succesrate
betragteligt.
A massive open online course is an
online course aimed at unlimited
participation and open access via
the Web. In addition to traditional
course materials, such as filmed
lectures, readings, and problem
sets, many MOOCs and they provide
interactive courses with user forums
or social media discussions to
support community interactions are
VI SAMLER PÅ JA’ER
Det handler ikke bare om at få
kunden til at sige ja, men om at din
kunde er enig med dig på et dybere
niveau.
Når kunden først har sagt ja 3 til 5
gange, kan det efterfølgende være
svært for kunden at sige nej.
De spørgsmål du benytter dig af,
skal være nogle spørgsmål, som de
fleste vil sige ja til.
Eksempel: ”Det er et dejligt vejr,
synes du ikke? Kunden vil være enig,
fordi det jo er et in-diskutabelt
emne, da vejret faktisk er dejligt.
I hypnosen samler man på ja-
signaler fra den anden person, og
dette kan også være en stor fordel
at gøre i en salgssamtale.
Det mest bemærkelsesværdige er,
at vores hjerne har det med at spille
os et puds.
Når først vi har sagt ja nogle gange,
bliver det sværere og sværere for
hjernen og sige nej.
Det behøves faktisk ikke at være
mange gange, 3-5 gange er normalt
nok…
Det er ligesom om, at når man er
inde i en rutine med at sige ja, ja, ja,
så har man en tendens til at
fortsætte med at sige ja, når det
næste forslag kommer, uden at
hjernen egentlig tænker over et nej.
Et eksempel fra
salgsverdenen:
Det er et dejligt vejr ikke? (ja) Er I
glade for jeres nye bygning? (Ja) Der
er masser af lys, og det må virkelig
være godt for indeklimaet? (ja)
Her blev der stillet 3 spørgsmål, som
den anden person med stor
sandsynlighed vil svare ja på.
Efterhånden som kunden siger ja
flere gange, har kundens
modstandskraft det med at falde.
På denne måde bliver det nemmere
for dig at komme igennem med dit
forslag som sælger, og du skal ikke
blive overrasket, hvis kunden også
siger ja til dette.
Husk: Det kræver, at du har god
kemi til din kunde hele vejen
igennem salgssamtalen.
(Det er ikke nødvendigt at ja-
signalerne er ord, et ja-signal kan
sagtens komme fra kropssproget.

8. SSelvom det kan virke lidt mærkeligt, at man stiller denne slags
spørgsmål, så er formålet at få kunden inden i en ja-rytme, og når først
kunden er kommet i en ja-rytme, kan det som sagt være mere end svært
pludselig at bryde denne rytme, og sige nej.
Som sælger kan du med fordel starte dér – mest af alt, fordi det er så
nemt at udføre.
COMPLIANCE
Jeg vil bede dig om at fortælle om jeres nuværende løsning (det gør
kunden)
Hvilken udfordringer oplever i med jeres nuværende løsning (kunden
fortæller om de udfordringer, de har)
.Hvad kunne du godt tænke dig i stedet for? (Kunden fortæller om
deres drøm)
Når du har fået din kunde til at sige ja, eller være enig 3-5 gange, er det
tiden til skifte til compliance.
I compliance skal du have din kunde til at gøre noget, at følge med i dine
forslag, ukritisk.
Det behøver ikke være specielt store ting.
Det kan bare være ting som:
Kunden har pludselig gjort det, du har bedt dem om 3-4 gange.
Og, når du kommer fra et ja-sæt, hvor du har fået din kunde til at være
enig med dig 3-5 gange, til et compliance, hvor kunden gør det, du beder
dem om, uden at stille spørgsmål, har du fået skabt en så god
forbindelse, at når du kommer med dit salgsforslag, vil din kunde med
stor sandsynlighed følge dig her også.
Når det forholder sig sådan, er det fordi, du har fået skabt en
”sneboldeffekt” af ja-signaler.
Du starter med at få kunden til at sige ja 3-5 gange, du får dem til at
acceptere dine forslag ved at bruge compliance, det bliver næsten
umuligt for kunden at sige nej.

9. Årsagen er, at du simpelthen
arbejder med din kundes
underbevidsthed. Det handler jo
ikke om, at lægge dine kunder til at
sove, men om at at få flere til at sige
ja tak til dit tilbud..
Mit forslag er, at du vælger en af
metoderne nedenfor ud, og træner
den, så du bliver virkelig dygtig til
det. Når du er blevet rigtigt god til
metoden, har du mulighed for at
træne den næste osv.
Det er simpelt at lære og du vil med
sikkerhed elske det, når du oplever
resultatet..
På overfladen er det jo bare en
almindelig salgssamtale…og du kan
bruge din samtale til at påvirke din
kunde…, på det ubevidste plan.
Ved at bruge nogle af nedenstående
metoder, kan du øge din succesrate
betragteligt.
A massive open online course is an
online course aimed at unlimited
participation and open access via
the Web. In addition to traditional
course materials, such as filmed
lectures, readings, and problem
sets, many MOOCs and they provide
interactive courses with user forums
or social media discussions to
support community interactions are
HVAD NU, HVIS
KUNDEN SIGER
NEJ..?
Der er også et nej-sæt, og mit gæt
er, at du aldrig kommer til at få brug
for det, men skulle du komme ud
for det, så har du metoden til at
håndtere et nej fra din kunde lige
her.
Du bruger et nej-sæt upfront, før dit
ja-sæt. Du kan bruge dit nej-sæt,
hvis du løber ind i kunde, som har
ekstremt meget modstand på at
handle med dig.
Et nej-sæt tillader kunden at sig nej
til dig, på en sikker og socialt
accepteret måde.
Jeg havde en gang en salgstræning
med en gruppe sælgere, der var
sendt på salgskursus af deres chef,
og det var bygget sådan op, at vi
startede med en one-to-one
samtale – og efterfølgende skulle jeg
træne dem i salg.
Der var specielt en af sælgerne, som
havde modstand på, det var tydeligt
at mærke, så jeg startede på denne
måde:
Du har ikke lyst til at være med
her, vel? – Nej, var svaret.
Der er ikke nogen salgstræning,
der tidligere har virket, vel? Nej
var svaret.
Der er ingen grund til at træne..
? Nej, var svaret.
Men du er her, er det ikke
sandt? Jo, blev der svaret.
Og dit firma har betalt mig for
denne træning? Ja, blev der
svaret.
Så vi kan lige så godt bruge
tiden på noget godt, når vi nu
skal være sammen?
Igen var svaret ja.
Efter 3 x nej er det tid til at skifte til
ja-sættet.

10. Det jeg benytter mig af i dette tilDet, jeg benytter mig af i dette tilfælde,
er, at jeg fik sælgeren til at sige nej 3-4 gange, bagefter gik jeg direkte
over i et ja-sæt, og slutter af i compliance.
Den pågældende sælger deltog i øvrigt i træningen på en positiv måde
og stillede relevante spørgsmål og kom med eksempler fra sin egen
hverdag, hvor han kunne bruge de nye metoder.
Men som sagt – sandsynligheden for at du nogensinde kommer ud for
en kunde, som har så meget modstand på, er nok lille, men skulle det
ske, kan du benytte dig af denne metode.
FORTSÆTTELSEN…

11. ALTERNATIV-
METODEN
Hjernen er designet så smart, at hvis
man tilbyder 2 positive valg, så har
hjernen det med at vælge ét af dem.
Hvis du giver din kunde 2 positive
valg, sker der det, at kunden
ubevidst holder dem op imod
hinanden og vælger den løsning,
som kunden ser som den bedste
løsning på sit problem.
Vi giver ikke en tredje mulighed,
som kunne være at sige nej tak.
Undersøgelser har vist, at der en
tendens til, at vi udelukkende
forholder os til de 2 valg, der bliver
præsenteret for os uden at kigge ud
over disse 2 muligheder.
Denne viden kan du med fordel
bruge i dit salg ved at tilbyde dine
kunder 2 muligheder. Et eller andet
sted er det ikke så vigtigt for dig,
hvilken af mulighederne, kunden
vælger, bare kunden vælger at købe
hos dig.
Det er i øvrigt en af de metoder,
som jeg selv benytter i mit salg, og
det virker ret overbevisende, skal jeg
hilse at sige.
Eks.: Ønsker du at betale kontant,
eller foretrækker du at betale via
faktura?
Du forudsætter i dit sprog, at
kunden betaler, og for dig er det jo
ikke så afgørende, hvordan der
bliver betalt, bare der bliver betalt.
Når du bruger alternativ-metoden,
er det vigtigt, at begge de valg, du
giver din kunde, fører til samme
resultat for dig.
Du giver kunden 2 valg, og fortæller
kundens underbevidsthed, at han
har et valg.
Det kan de fleste godt lide, du
fortæller dog ikke din kunde, at du
allerede har valgt for din kunde...

12. DU VIL MÅSKE
OPDAGE...
Dette sprogmønster er super smart, for når
du siger ”du vil måske opdage” og dernæst
det, du gerne vil have personen til at opdage,
sætter de fleste mennesker en
tankeprocesproces i gang, hvor de på det
ubevidste plan leder efter det, som du har
bedt dem om.
Eks.: ”Under min præsentation vil du måske
opdage, hvilken af metoderne, der vil skabe
de bedste resultater hos jer”.
Det centrale i denne metode, er ordet
’måske’.
Du tilbyder en mulighed for din kunde, en
mulighed for, at kunden opdager det, som
du har bedt dem om at opdage.
I og med at det er noget, kunden selv
opdager, så virker metoden meget mere
tilladende.

13. NOGLE
MENNESKER…
Igen et effektivt sprogmønster, som du kan bruge i dit salg. Det kommer
også direkte fra hypnosen.
Det smarte ved denne metode er, at du taler i 3.-person, så du er ikke så
direkte, når du bruger metoden. Du kan næsten høre det, når jeg siger
”nogle mennesker kan” fremfor ”du kan”.
Eks. Du kan sige, ”Nogle mennesker lægger mærke til” (og så fortæller du,
hvad det er, nogle mennesker lægger mærke til).
Igen føler kunden, at han har et valg: Dét, at du siger, at nogle
mennesker gør det, betyder jo ikke, at din kunde nødvendigvis føler sig
tvunget til det.
Igen er det frivilligt at lægge mærke til det, du siger, at nogle mennesker
gør.
Det frivillige tiltrækker mange mennesker.

14. OG DU KAN...
Du kan måske få øje på de
muligheder, det vil skabe for dig,
når…
Du kan føle dig godt tilpas, når
du har truffet din beslutning og
lægger mærke til forandringen…
Du kan notere dig den forskel,
det kommer til at gøre for jer…
Igen en meget tilladende metode,
som kan være med til at skabe øget
interesse hos din kunde.
Nedenfor kan du se nogle
eksempler på anvendelse:
Når du siger, at din kunde kan gøre
det, er det her frivilligheden
kommer ind i billedet.
Det er muligt at skabe mere
overskud, når I…
Det er muligt at få flere tilfredse
kunder, mens I…
Det er muligt at tjene mere,
fordi I…
Det er muligt at…
Det næste sprogmønster er også
spændende, og det giver kunden et
indblik i de muligheder, der kan
skabes
Ved at tilbyde muligheder til din
kunde får du aktiveret
underbevidstheden hos kunden, og
det bliver nemmere for ham at
beslutte sig for at lave et valg, der
peger i din retning.

15. DET SMARTE
VED DISSE
METODER...
Det kræver naturligvis træning, før metoderne virker naturligt, og
fordelen, når du bruge disse metoder, er, at det kan være virkelig svært
for kunden at være afvisende.
Når du bruger metoderne, styrer du faktisk din kunde i en retning,
selvom kunden naturligvis altid har et frit valg.
Det smarte er, at du ikke behøver at lave din salgsstil om, du kan
simpelthen vælge at benytte de metoder, som taler mest til dig og koble
dem sammen med den måde, du i forvejen arbejder på.
Læg mærke til den forskel, det gør for dig, når du bruger metoderne i dit
salg. Du skal ikke blive overrasket, når du oplever, at du bliver mere
overbevisende i din kommunikation. Og hvem ved, måske kommer du
også til at sælge mere.
www.jemac.dk