2. /2/
Андрій Длігач
кандидат економічних наук
• Генеральний директор групи компаній Advanter Group
• Віце-президент громадської організації «Здорова нація
– ЗНАК», співзасновник руху FreeGen
• Доцент кафедри міжнародної економіки Київського
національного університету імені Тараса Шевченка
• Постійний запрошений викладач МІМ Київ
(«Стратегічне управління», «Маркетинговий
менеджмент») і NIMA
• Провідний експерт Української асоціації маркетингу
• Член професійних журі конкурсів «Бренд Року»,
Білорусь (Голова журі 2008), «Білий квадрат» (Голова
журі 2009), EFFIE Awards (2009, 2011) та інших
• Кращий тренер і консультант з маркетингу в Україні за
рейтингом Ukrainian Marketing Awards і кращий
консультант з управління згідно рейтингу TradeMaster.
3. Що робити бізнесу?
• Економимо на витратах, концентруємося на
головному
• Призупинити найменш перспективні проекти
• Шукаємо нові ніші
• В період трансформацій з’являється попит на
принципово нові товари
• Підвищуємо лояльність
• Зберігаємо активи
• Підтримуємо Громадянське суспільство
3
5. 5
Зростання ВВП у 2013 р. (дані Міжнародного Валютного Фонду)
Менше 0%
0-1%
1-2%
2-4%
4-6%
Більше 6%
НД
Очікується зниження
зростання світової економіки в
2013 р. до 2,3% з 3,3%, у
2014 р. – до 2,9% з 3,1%, на
2015 р. – підтверджено
зростання на рівні 3,2%.За даними рейтингового агентства "Кредит-
Рейтинг"
7. Економічні та валютні зони
• Глобальна група – ФРС, МВФ, СБ, СОТ.
• Регіональні групи:
• - 1 ліга – США, Китай, Німеччина (Єврозона).
• - 2 ліга (самодостатні) – Японія, СБ, Індія.
• - 2 ліга (регіональні лідери) – Бразилія, Росія.
7
8. Зовнішньоторговельний портфель України
Зовнішня торгівля України з
країнами – питома вага країни у
загальному обсязі, %
експорт імпорт
Казахстан 3,21 1,68
Російська
Федерація
27,93 31,09
Польща
3,3 4,1
Країни ЄС 25,41 32,68
8
9. Україна в портфелі партнерів
Зовнішня торгівля країн з
Україною – питома вага України
в загальному обсязі, %
експорт імпорт
Казахстан 2,76 6,56
Російська
Федерація
5,18 5,75
Польща 2,88 1,3
Країни ЄС 1,41 0,8
9
10. Географічна структура експорту/імпорту України в
2012 р.
http://zn.ua/ECONOMICS/eksport-tovarov-iz-ukrainy-v-yanvare-prevysil-import-vpervye-za-4-goda-118777_.html
26%
7%
6%
1%
41%
1%
2%
30%30%
6%
20%
30%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Країни СНД ЄС Азія Африка Америка Країни-
нечлени ЄС
Експорт Імпорт
12. Міжнародні транспортні коридори, що проходять по
території України
Берлін (Дрезден) – Вроцлав – Львів – Київ
(Німеччина, Польща, Україна)
Довжина основного масиву транспортного коридору складає 1640 км, з них по Україні:
залізничний – 694 км, автомобільний – 611,7 км.
13. Міжнародні транспортні коридори, що проходять по
території України
Трієст – Любляна – Будапешт – Братислава – Ужгород – Львів
(Італія, Словенія, Угорщина, Словаччина, Україна)
Довжина основного масиву транспортного коридору складає 1595 км, з них по Україні:
залізничний – 266 км, автомобільний – 338,7 км.
14. Міжнародні транспортні коридори, що проходять по
території України
Дунайський (водний)
(Австрія, Угорщина, країни колишньої Югославії,
Болгарія, Румунія, Молдова, Україна)
Довжина основного масиву транспортного коридору складає 1600 км,
з них по території України 70 км.
15. Міжнародні транспортні коридори, що проходять по
території України
Гельсінкі – Санкт-Петербург – Вітебськ – Київ (Москва) – Одеса (Кишинів)
– Пловдив – Бухарест – Александруполіс (з 4-ма відгалуженнями)
Довжина основного масиву
транспортного коридору складає
3400 км, з них по Україні:
залізничний – 1496 км,
автомобільний – 996,1 км.
Фінляндія, Росія, Україна,
Білорусія, Молдова,
Румунія, Греція
16. Міжнародні транспортні коридори, що проходять по
території України
Гданьск – Одеса
Польща, Україна
Довжина основного масиву
транспортного коридору складає
1816 км, з них по Україні:
залізничний – 918 км,
автомобільний – 1208,4 км.
17. Міжнародні транспортні коридори, що проходять по
території України
Європа – Кавказ – Азія (TRACECA)
(Азербайджан, Болгарія, Вірменія, Грузія, Казахстан, Киргизстан, Молдова,
Румунія, Туреччина, Туркменістан, Узбекистан, Україна)
19. Домогосподарства в Україні
≈17 млн. домогосподарств в Україні≈17 млн. домогосподарств в Україні
+1% / рік+1% / рік
30%
домогосподарств
мають авто
30%
домогосподарств
мають авто
Росія: 37% (2010)
22% (2005)
США: 95%
Кредитування – удаване
прискорення переходу
«Заможні»: близько
250,000
Середній клас (2 млн.
домогосподарств)
19
21. • Видобуток корисних копалин
• Сільське господарство
• Металургія
• Хімія
• Продукти харчування
• Літакобудування
• Енергетика, в тому числі еко-технології
• Транспорт і логістика
• Інформаційні технології (оффшорні та ін. види розробок ПЗ)
• Туризм
• Креативні індустрії
21
75. Ключові принципи поведінкової економіки
• Закріплення («якоріння»)
• Ефект компроміса
• Легкість вибору
• Ментальний розрахунок
• Побоювання втрати
• Статус-кво
• Магія цифри «0»
76. Принципи закріплення («якоріння»)
•«Під час прийняття рішень людина
занадто сильно схильна покладатися
(«якоритися») на одну
характеристику або порцію
інформації»
78. Легкість вибору
Люди, зазвичай, намагаються уникнути
складних ситуацій, які вимагають
складних рішень
•Вочевидь, що скорочення кількості опцій
може допомогти людям не тільки
прийняти рішення, але й відчути
задоволення від свого вибору.
79. Легкість вибору
Потенційне застосування: покращений дизайн,
орієнтований на покупця; ефективне управління
асортиментом; оптимізоване планування магазину
Магазин A
• 6 баночок джема на вибір
• 40% підійшли до прилавку
• 30% купили
Магазин B
• 24 баночки джема на вибір
• 60% підійшли до прилавку
• 3% купили
80. Страх втрати
•Відчуття «володіння» чим-небудь ще до
моменту покупки впливає на поведінку
споживача
«При тім, що нам подобається отримувати прибуток,
ми набагато більше ненавидимо втрати»
81. Ефект компромісу
• Найбільш / найменш дорогий предмет в меню - порівняно з іншими
• 2-гі найбільш та найменш дорогі вина продаються краще
• Купуючи 2-ге найбільш дороге: відчувають, що вони отримали щось особливе, але не
занадто дорого.
Купуючи 2-ге найменш дороге: відчувають, що вони купують зі знижкою, але не занадто
дешево.
82. «Безкоштовна доставка»
(проти)
«Мінімальної ціни»
Супер-економна доставка:
безкоштовно при замовленні від 100 грн. і більше
Потенційне застосування: акцент на що-небудь безкоштовне
- найкраще з того, що ви можете запропонувати
«Люди завжди хочуть «безкоштовно»,
навіть якщо їм доведеться витратити
для цього більше»
Магія цифри «нуль»
94. advanter.ua
Емоції на службі маркетингу
•Внутрішній маркетинг – основне рішення.
•Дружелюбність не
може випромінювати
людина, що перебуває в
поганому настрої під
загрозою штрафів
126. 1. Вийти з цінових війн
2. Сконцентруватися на підвищенні лояльності
клієнтів (й, відповідно на капіталізації бізнесу за
рахунок пожиттєвої вартості клієнта)
i. Рекомендація: програма Customer Satisfaction
3. Реалізувати pricerising – знайти спосіб підвищення
прибутковості, не знижуючи споживчі властивості
товару
i. Репозиціонування, ребрендинг, доповнення до товару,
подарунки, комплекти, сервіс
ii. Підвищити ціну
126
127. Що робити бізнесу?
• Економимо на витратах, концентруємося на
головному
• Призупинити найменш перспективні проекти
• Шукаємо нові ніші
• В період трансформацій з’являється попит на
принципово нові товари
• Підвищуємо лояльність
• Зберігаємо активи
• Підтримуємо Громадянське суспільство
127
128. Дякую за увагу!
Андрій Длігач
dligach
Презентація: ad@advanter.ua
(044) 383-00-41
www.advanter.ua
Editor's Notes
We think we rationally analyze all factors before making a choice. But easily available (and maybe not so relevant) information and past experiences influence our future decisions often more than they ought to.
The Misconception: We rationally analyze all factors before making a choice or determining value.
The Truth: we rely too heavily, or "anchor," on one trait or piece of information when making decisions. For instance our first perception tend to linger in your mind affecting later perceptions and decisions. The result is usually weighted towards the anchor.
“People like simplicity and some times less is really more”
People have a natural tendency to avoid complexity. We are easily put-off by complex situations requiring difficult decisions. This is also why we use the “context” (our first principle presented today) as an easy way to come to a decision.
This behavior has implications for marketers.
- Make it as simple as possible for consumers
- Reducing options can make people likelier to not only reach a decision, but to feel satisfied with their choice.
Watchout: unless you are really involved in the category. In such a case you might want to have a lot of different options to really pick what you exactly want (e.g. in sport were buyers tend to be very involved, in some electronics goods).
Famous jam experiment
Here’s the experiment in a nutshell: essentially, in the first of three experiments shoppers were presented with jam at the grocery store. Some shoppers saw a display that included 6 different flavors; others encountered a display that offered 24. There was little difference in the taste testing behaviors of the shoppers at either table. However, thirty percent of those individuals who visited the table that offered only six choices actually purchased jam, while a mere three percent made purchases after visiting the table that offered 24 options.
According to the researchers, “Even though consumers presumably shop at this particular store in part because of the large number of selections available, having “too much” choice seems nonetheless to have hampered their later motivation to buy.”
We may want to read that as “having ‘too much’ choice…hampered their later motivation to commit.”
Loss Aversion: People are loss-averse (and hate losses more than they like gains) and hang on to what they consider ‘theirs’.
Loss aversion refers to people's tendency to strongly prefer avoiding losses to acquiring gains.
Research has indicated that losses are twice as powerful psychologically as gains. This leads to risk-aversion when it comes to evaluating possible benefits – consumers will take big risks to avoid loss and avoid even small risks to make gains (e.g. better performance).
Example: By framing the offer to instil a sense of ownership a network provider dramatically increased acceptance of the offer!
Zero is special. The difference between 2 and 1 is 1 but the difference between 1 and 0 is… BIGGER.
This is derived from the Zero-risk bias that occurs when individuals value complete elimination of a risk, however small, to a reduction in a greater risk. That is, individuals may prefer small benefits that are certain to large ones that are uncertain, regardless of the size of the "certain" benefit.
For marketers this is the well known the power of “FREE”.
Amazon example: sales jumped when offer free shipping for second purchase (even if cost second book is much higher than cost of shipping)
