Business insights 2010 (evgeny marchenkov)

Editor's Notes

1. Здравствуйте! Меня зовут Евгений Марченков и я являюсь учредителем и исполнительным директором группы компаний Промо.
2. Прежде, чем начать говорить о бизнесе, позвольте кратко рассказать о себе. Я закончил Санкт-Петербургский Государственный Политехнический Университет с красным дипломом и медалью и получил степень магистра техники и технологий. В Политехе выдают медаль за средний бал за всё время обучения 5.0. Еще будучи студентом я начал работать в различных компаниях. Первой моей компаний была Murano Software, откуда меня благополучно уволили, и, кстати сказать, правильно сделали :). После этого мне удалось найти работу в зарплатой в 4 раза больше, со свободным графиком и возможностью работы из дома. Это была компания Hill 30. Вслед за этим я сделал следующий важный карьерный шаг и пошел работать в компанию Alcatel-Lucent (в то время это была просто компания Alcatel) . Из Alcatel я пошел работать на последнего на сегодняшний день моего работодателя – компанию Microsoft , из которой после трех лет работы я ушел в свой собственный бизнес. Со школьной скамьи я занимался различными проектами, участвовал в конференциях, школьных и студенческих конкурсах, пока не созрел до серьёзных проектов с внешними инвестициями. Первым таким проектом была социальная сеть Offy.ru , на которой мы с партнером полностью сменили нашу команду, запустили проект, он не взлетел и мы разошлись. Сегодня я являюсь учредителем группы компаний Промо, основной деятельностью которой является реклама и продвижение в социальных сетях или, как это принято сейчас называть, social media marketing. Параллельно с этим бизнесом у нас есть ряд более мелких проектов и других направлений, которые мы с моим партнером развиваем. Хочу отдельно отметить, что большую роль в моей жизни играет моё хобби – волейбол, которым я занимаюсь 4 раза в неделю. Спорт очень близок по духу к бизнесу и эти два направления, как мне кажется, прекрасно дополняют друг друга. Возвращаясь к бизнес-инсайтам, хочу сказать, что предыдущий год для меня был очень насыщенным, и огромное количество различных событий, связанных с бизнесом, произошло в моей жизни. Я постарался собрать воедино наиболее с моей точки зрения важные вещи и рассказать вам в течении следующих 10 минут. Итак, мои бизнес-инсайты за 2010 год.
3. Когда я занимался структурированием всех мыслей, то обнаружил, что их можно сгруппировать по следующим пяти категориям: Продажи – то, без чего сложно представить бизнес Клиенты – то, без чего сложно представить продажи Сотрудники – тело вашего бизнеса Бизнес-партнеры – это те люди, с которыми вы вместе развиваете различные проекты Мысли о ведении бизнеса – это ряд мыслей о непосредственно процессе предпринимательства Давайте детально поговорим про каждую категорию
4. Давайте поговорим о продажах. Продавайте . Одной из самых главных задач предпринимателя являются продажи. Не стоит думать, что сейчас вы наймете отличных продавцов, и у вас всё продастся. Предприниматель продает везде и всегда. Будьте готовы к длительному циклу продаж. Это совершенно нормально, когда сделка идет пол года или даже год. Не отчаивайтесь, а просто поймите, действительно ли для данного клиента это нормально. У нас таких клиентов много. Цельтесь на большие сделки. Не стоит бояться больших денег, или больших сумм, написанных в коммерческом предложении. Если клиенту что-то не понравится или будет не нужно, он это вычеркнет. Но если вы ему не предложите этого, то может быть упустите очень важную сделку. Соглашайтесь на пилотные проекты. Клиенты не всегда сразу готовы работать на большие деньги, особенно когда вы новичок на рынке, и соответственно запуская пилот клиент хочет минимизировать свои риски. Поэтому отсылайте коммерческое предложение на большие суммы, но оставьте вариант к отступлению, просто предложив клиенту несколько вариантов (например, минимальный бюджет, рекомендуемый и максимальный). Не ждите быстрых и легких денег. Чудес не бывает, особенно в бизнесе. Если вы пришли в бизнес с наемной работы в крупной корпорации, где за счет бренда компании перед вами открывались любые двери, и вам кажется, что сейчас вы также легко и быстро сможете заработать денег в бизнесе, то поверьте - это иллюзии. Поскорее избавьтесь от них.
5. Вы начала продавать, значит начали работать с клиентами. Работайте с клиентами проактивно. Клиенты не будут вас пинать и слать вам письма, если что-то совсем плохое не случилось. Не ждите. Пишите сами, предлагайте новые возможности, проводить upsale . Это даст вам большую прибавку в глазах клиента. Установите минимальную стоимость услуг. И ниже этой планки с клиентами не работайте. Даже из жалости. Помните, что самые проблемные клиенты – это те, кто хочет всё, но как можно дешевле. Или хочет попробовать на чуть-чуть. Вы прекрасно и сами понимаете, что за предложенную им сумму вы не сможете помочь клиенту, и клиент на вас обидится, хотя еще день назад умолял вас пойти ему на встречу и все таки отработать ниже минимальной стоимости. Заключайте договор с клиентом. Даже если клиент – ваш приятель или хороший знакомый. Пока у клиента всё хорошо – проблем нет. Но как только у клиента станет всё плохо (не важно, по чьей вине. Может быть метеорит упадет на землю), вы можете оказать в очень неприятной ситуации: и приятеля потеряете, и клиента, и в суде у вас будет очень слабая позиция. Не бойтесь проблемных клиентов. Учитесь с ними работать. Сейчас, пока риски минимальны, а суммы небольшие, учитесь решать проблемы, вставать на сторону клиента, если необходимо, то признавать свою неправоту и находить консенсус. Это бесценный опыт, который сейчас, пока вы маленькие, достается вам практически задаром.
6. Пошли продажи, у вас появились клиенты. С ними надо работать, а на всё не хватает времени. Подбирайте персонал. Это вторая очень важная роль предпринимателя после продаж. Помните, что на самом начальном этапе любой новый сотрудник вносит огромный вклад в развитие вашей компании и очень важно подобрать именно того, кто вам нужен. Руководите сотрудниками. Это не роботы, которыми нужно управлять. Поэтому выбросьте из головы словосочетание «Управление работниками». Вы развиваете бизнес, в котором каждый член команды мотивирован на достижение единых с вами целей, и он сам хочет сотрудничать, просто подскажите ему правильный путь. Ищите нужных вам людей. Не берите первых попавшихся. Поверьте – хорошие сотрудники вовсе не обязательно дорогие. Если вам действительно кто-то нужен – вы его найдете. Примите, как должное , что вы – работодатель. Людям свойственно иметь тайны от работодателей и не стоит удивляться, если вдруг кто-то решит уйти из вашей компании, потому что случайно ему предложили место в компании его мечты. Не обижайтесь на него за это. Лучше подумайте, а взяли бы вы его, если бы сотрудник вам сразу же сказал бы «У меня есть мечта пойти туда-то, и в любой момент меня могут позвать, но могут и не позвать. Но если позовут, то я сразу уйду». У каждого есть свой «кот в мешке».
7. Вы продаете, у вас работают сотрудники, и многим вокруг стала видна ваша ценность, как предпринимателя. К вам начали поступать предложения о партнерстве от потенциальных бизнес-партнеров. О чем нужно помнить? Исповедуйте пилотный подход на начальном этапе работы с бизнес-партнерами. Часто бывает очень трудно сразу договориться обо всех условиях участия в совместном проекте. Можно бесконечно спорить об условиях, а можно просто начать делать и договорить, что вы вернетесь к обсуждению условий через ограниченный промежуток времени. Часто через 1-3 месяца становится гораздо более понятно, насколько в действительности интересен вам данный проект и какие условия вам кажутся адекватными вашем усилиям. Не бойтесь быть обманутым. По началу может казаться, что очень опасно заводить партнёров по бизнесу, а вдруг они обманут. Тут важно помнить, что предприниматели ищут себе партнеров не для того, чтобы обмануть, а для того, чтобы вместе быть эффективнее. И если у вас есть ваша ценность, вы полезны в бизнесе, никто не будет пытаться вас обмануть, т.к. без вас всё развалится. Создавайте взаимодополняющую команду. Изучите себя, свои сильные и слабые стороны и поймите, кого в команде вам не хватает. Кто действительно нужен вам в партнеры. Главное помните, что у партнера, как и у вас, должны быть совпадающие в вами бизнес-цели (возможно на какой-то ограниченный период) и схожее с вами видение ведения бизнеса. Пропишите стратегию выхода. Она совершенно не нужна, когда всё хорошо. Но когда будет плохо – будет уже слишком поздно. Мы заранее прописали стратегию выхода, и когда один из партнеров решил выйти из бизнеса – процесс прошел совершенно безболезненно. Будьте младшим партнером. Вокруг нас есть более сильные и успешные предприниматели, чем мы, и у них есть чему поучиться. И им тоже хочется иметь возможность положиться на кого-то, кто нацелен на результат не как наемный сотрудник, а как партнер, пусть и младший. Поверьте, такие люди могут зарабатывать 10 миллионов долларов, и на направление в 100 000 у них просто нет времени, хотя им оно и кажется перспективным. А для вас это может быть отличной школой.
8. Есть еще ряд моментов, которые хотелось бы отметить про предпринимательство. Берите ответственность. Это третья ключевая задача, которую решает предприниматель после продаж и подбора персонала. Вы должны научиться брать ответственность за все действия, которые вы предпринимаете. Помните, что вы отвечаете перед своими клиентами, сотрудниками, семьей, друзьями, близкими и т.п. И чем больше будут суммы сделок, тем большая ответственность будет на вас лежать. Учитесь. Постоянно. Бизнес – это процесс непрерывного обучения. И чем больше вы будете узнавать, тем больше вы будете понимать, что вы не знаете. Действуйте. На начальном этапе можно пол года писать стратегию, можно год рисовать бизнес-план, но так ничего и не заработать. Минимизируйте усилия на стратегию и начинайте делать. Уже буквально через неделю вы сможете получить огромное кол-во новой информации, которая поменяет вашу стратегию и видение бизнеса. Форсируйте «долину смерти». Рано или поздно вам придется через нее пройти (когда у вас кончатся все деньги, а зарабатывать вы так и не стали) и лучше всего прийти в нее подготовленными. Как один из вариантов – введите ежедневные штрафы с предпринимателей за невыполнение или не достижение определенных целей. Это научит каждого из вас брать ответственность на себя и отвечать за невыполнение взятых на себя обязательств. Долина смерти – это момент, когда нужно поменять свое мышление и бизнес, и начать зарабатывать. Помните , что результат – это главное. Какой бы вы не были хороший, красивый, умный, но если нет результата – вы никому не нужны. Начните зарабатывать, и люди сами потянутся к вам.