Презентация с первого дня курса обучения поставщиков работе на тендерах и госзакупках.

1. Как выиграть тендер: технологии
увеличения прибыли в кризисные
времена (день 1)

2. Программа первого дня
 О доверии и о тренере
 В какой стране вы живёте?
 9 фактов о тендерах
 Мифы и правда о тендерах
 Какие бывают тендеры и где их искать
 Тестирование своего продукта
 Ключевые принципы входа на рынок
 Явные и скрытые расходы в тендерах
 Домашнее задание

3. С 2011 по 2014 гг. зам.руководителя УФАС

4. С конца 2014 г. ИП, соисполнитель на
тендерах с Развитием 2000

5. Вместе с Развитием 2000 только контрактов
исполнил более, чем на 5 млн. руб.

6. Консультирую компании по закупкам

7. С 2004 г. обучил более 1500 человек

8. Буквально несколько отзывов

9. Лично заработал
на тендерах
что-то около
миллиона
«чистыми» 

10. В какой стране вы живёте?
 Страна эльфов: нет коррупции,
все честные, никаких обманов и
«кидков», выигрывает лучший
 Россия: жизнь как жизнь, где-
то хорошо и честно, где-то не
очень и нужно «играть по
правилам»
 Империя зла: Путин-диктатор,
«Кровавая Гэбня», «всё
куплено», «без отката не
выиграть»

11. Чё интересного в тендерах ваще?
 Это отдельный канал продаж, рынок объёмом:
 ~20 триллионов – в 2013 году
 ~25 триллионов – в 2014 году
 *так, на минуточку – 1 триллион это -
1 000 000 000 000 рублей
 0,1% от триллиона это 1 миллиард рублей
 Это около 30% ВВП России, то есть примерно
каждый 3-й рубль в стране - закупочный

12. 9 фактов о тендерах
 1. На тендерах покупают практически всё в сфере В2В
 2. Не нужно искать покупателей, не нужны расходы на рекламу –
покупатели есть и ищут вас.
 3. «Покупка лида» и «покупка клиента» стоят крайне дёшево.
 4. При грамотном подходе можно выигрывать каждый третий тендер.
 5. Для добросовестных поставщиков риски минимальны, ниже чем на
обычном рынке.
 6. Низкая конкуренция – на 30% тендеров выходит один участник, на
20% не выходит никто.
 7. Не нужен отдел продаж – при необходимости на тендерах может
работать собственник малого бизнеса лично. Более того, не нужен
офис и даже персонал, можно быть посредником.
 8. Можно получить контракт на субподряд у победителя тендера, не
участвуя в самом тендере.
 9. Это перспективно - рынок закупок ежегодно растёт на 15-30%.

13. Мифы и правда о закупках
 1. Это сложно.
 Две части – принципы: куда и как
смотреть, что делать, и технологии: на
какие кнопки нажимать. Первому можно
научиться за 1 день, второе может делать
обезьяна.
 Заказчиков за всё штрафуют, поставщиков
нет. Риски поставщиков – невозврат
обеспечения, РНП, долгая невыплата.

14. Мифы и правда о закупках
 2. Везде коррупция и откаты.
 10% - шанс получить эту закупку примерно 0,1%.
Либо объёмы, либо заточка.
 30% - шансы 50 на 50. Закупка под конкретного
поставщика, причём 15% это недобросовестные
заказчики, другие 15% добросовестно
заблуждающиеся. Здесь всё зависит от
внимательности при прочтении документации, при
подготовке заявки, при заключении и исполнении
контракта, от запросов разъяснений, жалоб.
 60% - свободный рынок (бесконечные торги!)*
 *средняя «температура по больнице» - 2,5 заявки на тендер

15. Мифы и правда о закупках
 3. Выиграть невозможно.
 Работает та же самая воронка продаж – чем в большем
количестве закупок участвуете, тем чаще выигрываете. Плюс
навыки – чем лучше понимаете тендеры, тем больше шансов
на победу.
 Обычная конверсия – 20-40%. Если говорить о покупке клиентов
за деньги, то тут затраты ниже, чем на большинство рекламных
каналов.
 Реальный пример от ученика (за год):
Соотношение выигр./всего 14/18
Сумма выигранных 8 093 789,00
Средняя цена контракта 578 128,00
Среднее снижение 15,22
Количество заявок 13/2, 5/1

16. Мифы и правда о закупках
 4. Это бесплатно.
 Есть ряд явных и скрытых затрат:
обеспечение заявки, обеспечение
контракта, стоимость ЭЦП, стоимость
человекочаса, цена банковской гарантии и
т.д.
 Обычно нет аванса и оплата «потом» 
 Как следствие – заёмные деньги и %

17. Мифы и правда о закупках
 5. Там большая прибыль.
 На самом деле очень по-разному.
 Средняя t по больнице:
 Товар – 10-15% к цене магазина.
 Работы – 30-40% к цене.
 Услуги – 60-70% к цене.

18. Мифы и правда о закупках
 6. Это легко.
 Ага. Так же, как «холодные звонки» 
 Это работа, как и любая другая.
 Это отдельный и довольно специфичный
канал продаж, который требует внимания
и совершенствования в работе с ним.

19. Виды тендеров
1. Обязательные
- «госзакупки». По Закону № 44-ФЗ «О контрактной
системе…»: государственные органы,
муниципальные органы, казённые учреждения,
бюджетные учреждения
- «тендеры». По Закону № 223-ФЗ «О закупках
отдельными видами юр.лиц»: компании с гос. и мун.
участием, естественные монополии, автономные
учреждения, унитарные предприятия, бюджетные
учреждения
2. Необязательные
- «тендеры». По Гражданскому кодексу, в целях
экономии: обычные коммерческие фирмы

20. Разница между видами закупок
 Госзакупки
- рынок более жёстко
зарегулирован, много
возможностей понудить
заказчика делать как
правильно, а не как ему
хочется
- нет прямых затрат на
участие
- сложнее договориться
 Тендеры
- рынок менее
зарегулирован, иногда
правды добиться
невозможно
- затраты на рынке
коммерческих тендеров
выше, чем в госзакупках
- проще выйти на первое
лицо

21. Способы закупок
 Госзакупки
 Электронный
аукцион
 Закупка у
единственного
поставщика
 Запрос котировок
 Открытый конкурс
 Запрос предложений
 Разновидности
 Тендеры
 Закупка у
единственного
поставщика
 Электронный аукцион
 Запрос котировок
 Открытый конкурс
 Запрос предложений
 +Примерно 2 700
других

22. Некоторые способы закупки в
коммерческих тендерах

23. Площадки тендеров
Портал закупок, чаще называемый просто
«Официальный сайт» или ОС
http://zakupki.gov.ru/
- публикуются все обязательные закупки
- много материалов для аналитики
- информационный ресурс (ничего продать
через ОС нельзя)

24. Пять официальных электронных
площадок
1) ЗАО «Сбербанк-АСТ» (ЭП «Сбербанк-АСТ») -
http://www.sberbank-ast.ru/;
2) ОАО «Единая электронная торговая
площадка» (ЭП «ЕЭТП») - http://www.roseltorg.ru/;
3) ГУП «Агентство по государственному заказу
Республики Татарстан» (ЭП «ЗаказРФ») -
http://www.zakazrf.ru/;
4) ЗАО «Московская межбанковская валютная
биржа» (ЭП ММВБ «Госзакупки») - http://www.etp-
micex.ru/;
5) ОАО «РТС» (ЭП «РТС-тендер») -
http://www.rts-tender.ru/

25. Более 100 площадок по
коммерческим закупкам (тендерам)
 Самые крупные (по версии РБК):
1) B2B-Center - 32% рынка (http://www.b2b-center.ru/)
2) «Фабрикант.ру» - 26% (http://www.fabrikant.ru/)
3) «Сбербанк-АСТ» - 10% (http://www.sberbank-ast.ru/)
4) Tender.Pro - 7% (http://www.tender.pro/)
5) Onlinecontract - 3% (http://www.onlinecontract.ru/)
6) «ТЗС-Электра» - 5% (http://www.tzselektra.ru/)
7) «Аукционный Конкурсный Дом» - 3% (http://www.a-
k-d.ru/)
8) остальные площадки - не более 14% рынка
Частные: http://rusal.ru/suppliers/selection/mtr.aspx

26. Тестирование своего продукта
 1. http://zakupki.gov.ru/
 2. Одна-две крупные коммерческие
площадки
 Поиск по ключевым словам за последние
2-3 года!
 Смотреть ТЗ (тех.задание) по субподряду
 Поиск по конкурентам
 Анализ количества и цен.

27. Ключевые принципы входа на рынок
 1. «Продажа мышей слонам».
 2. «Лучше десять раз по разу, чем ни разу
десять раз».
 3. «Воронка продаж на тендерах».
 4. «Подбор объедков».
 5. «Сезонность».
 6. «Заказчики не работают с идиотами».
 7. «Что вам угодно?».

28. Явные и скрытые расходы в тендерах
 По способам:
 - запрос котировок – около нуля;
 - запрос предложений – около нуля;
 - аукцион – стоимость ЭЦП, «заморозка»
денег;
 - конкурс – нотариальное заверение
документов в заявку, «заморозка» денег;
 - коммерческие тендеры – от бесплатных до
очень дорогих.
 Плюс – человекочасы.

29. В целом по затратам
 1. Получение ЭЦП – примерно 5 000-7 000 руб. в год. (с настройкой рабочего
места – 10 000 руб.).
 2. Получение выписок из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, копии документов, нотариальное
заверение – от 2 000 до 10 000 руб. в год.
 3. Зарплата тендер-менеджера – от 15 000-30 000 руб. в месяц. Он должен
понимать технологию работы в закупках, разбираться в товаре, чтобы посчитать
рентабельность и понять, что хочет заказчик, уметь составить заявку, запрос на
разъяснение, жалобу.
 4. Плата за банковскую гарантию – 1-4% от суммы обеспечения контракта.
 5. «Заморозка» денег в обеспечении заявки (до 30 дней) и в обеспечении
контракта (до 1 года).
 6. Дополнительные расходы – например, поставка оборудования, как правило,
помимо доставки предусматривает монтаж и настройку. Также это могут быть
расходы на обслуживание кредита, так как по большинству тендеров оплата
проходит по факту и могут быть задержки. Сюда же можно отнести расходы на
подготовку заявки (человекочасы).
 7. Автоматизация тендерных продаж – 10 000-70 000 рублей в год.
 8. Посредники (сопровождение) – 100 000-200 000 рублей в год.

30. Домашнее задание
 1. Протестировать свой продукт –
просмотреть не менее 10 тендеров:
- сделать выводы
- подготовить вопросы
 2. Подобрать 1 или 2 интересных вам
тендеров (состоявшихся или идущих) ко
2-му дню

31. Спасибо за внимание!
Информация об учебном центре, новости в закупках и многое другое:
Facebook – https://www.facebook.com/AbrosimovDima
Вконтакте – http://vk.com/dmitriiabrosimov
Живой Журнал – http://nauchimpro.livejournal.com/
Тел. 8 (423) 200-41-66