简报版 主场 大数据互联网时代寿险营销应有的思维 连子智 20160529 广州
- 3. 2016‐5‐29 3
• PART 1 知己知彼
大数据互联网时代来临
• PART 2 见招拆招
把握DT时代 转变营销思维
• PART 3 借力使力
向互联网工具借力
- 7. 2016‐5‐29 7
神马正在消失！
未来科技 “蒸发” 掉什么行业、职能、角色
2015欧洲十大银行
裁员13万
超过一三年
和一四年加总
埃森哲预测
2020全美25%
金融机构消失
40%消金
透过线上完成
金融业被
金融科技解构
细分不同领域牌照
跨界竞争者抢饭碗
去中介化
提升业务员专业
和附加价值
比人数更重要
客户数据
保险业
制胜关键
大数据启动
精准营销
主导中后台质变
数字金融
跨平台、跨国界、
跨产业、跨虚实、
跨业整合竞争
- 9. 2016‐5‐29 9
什么是金融科技 FinTech?
• Financial（金融）和 Technology（科技）的缩写
• 指利用新的技术提供或优化金融服务，目前多半是新创公
司，其中不少是由具科技背景的人转型创业，是典型的“跨
界竞争”
• 根据世界经济论坛，FinTech涵盖六大领域：支付、保险、
存贷、众筹、财富管理和市场信息提供
• 知名新创应用：第三方支付（支付宝）、虚拟货币（比特
币）、众筹（Kickstarter）、P2P借贷（Lending
Club）、网络保险（众安保险）
• 知名新创产品：余额宝
- 10. 2016‐5‐29 10
针对金融科技创新的六个发现
（WEF “The Future of Financial Services” June 2015）
• 从改变消费者倒逼传统金融业转变
• 从那些令客户不满的地方开始
• 具体改变体现在平台化、大数据、轻资产
• 传统金融业的 “既对抗又合作策略”
• 监管与传统金融和新金融共同面对新的金融风险
• 银行业最先受到冲击，但保险业将受到最大的影响
- 12. 2016‐5‐29 12
第一类变革：价值链解构
• 用户自主
• 着眼于客户和客户关系的改变
• 关键词：客户、客户关系、渠道解构、共享经济、业务多元
化、小众市场
• 从售前、售中到售后，各个环节有可能被怎样的解构？
产品
开发
渠道
通路
核保
承保
理赔
服务
准备金提列
再保
投资管理
第三方
平台
共享
经济
- 18. 2016‐5‐29 18
传统金融 vs. 互联网金融
点
营业网点
ATM
端
网站
手机
平板
渠道为王渠道为王
重机构发展重机构发展
客户体验客户体验
轻资产发展轻资产发展
电子支付
移动支付
扫描支付
二维码支付
人脸识别
线下支付
现金
POS
信用卡
定时定时
定点定点
定额、大额定额、大额
不定时不定时
不定点不定点
限额、小额限额、小额
大数据风控
资金监控
社群平台
搜索纪录
电子商务交易
实体风控
风控模型
线下审核
资料判断
依赖模型依赖模型
依赖经验依赖经验
大额大额
依赖历史数据依赖历史数据
依赖技术依赖技术
小额小额
客户
企业客户
大个人客户
用户
屌丝世界
中产
2/8 定律2/8 定律
边际思维边际思维
长尾定律长尾定律
全面思维全面思维
互联网改变保险经营
- 19. 2016‐5‐29 19
互联网改变保险营销
我们身处保险价值链当中的 “渠
道通路” 部分，面对互联网浪
潮，它将可能被如何解构？我们
可以有什么因应措施？
我们身处保险价值链当中的 “渠
道通路” 部分，面对互联网浪
潮，它将可能被如何解构？我们
可以有什么因应措施？
• 综合金融，一种交叉销售、增强客户
黏性的销售策略
• 给客户“解决方案”，不是“卖产品”
• 聆听的重要性
• 从「销售、产品、技能」向「服务、客户、专业」转变
• 你是“站在客户的角度”，还是站在“自己的角度”想事情
• 学习「理财金三角」 ，保险不只有保障，还有理财、避
税、资产传承、财富分配功能
• 钱包份额，一种争取从客户手中拿到入场券的获客策略，
更是一种获取“非保险客户”、“与其它金融行业争地盘”
的战略
- 21. 2016‐5‐29 21
• 被选择、被比较过程中的胜出
• 客户观念改变，主动性提高，从过去 “为什么买保险” 变成 “跟
谁买”
• 从 “大数法则” 转向
– 个人：“专业”，将自己打造成专业理财规划顾问，不能再仅靠勤奋
– 公司：“大数据法则”
• 专业
– 要 “知己知彼”，“彼” 包括客户和同业，要能满足客户的货比三家
– 要提升观念，不只懂保险，要懂理财
• 公司的组训和管理要相应提升，第三方也可提供协助
• 以效率提升、客户管理、约访、建议书等功能为主
– 有公司开发的APP
– 有外部第三方平台
可能存在的问题和解决方案：售中
- 22. 2016‐5‐29 22
• 客户黏性
• 缺少客户服务的观念
• 业务流程和服务机制上关注 “出险客户”，对 “优质客户（不理
赔客户）” 缺少服务和鼓励机制
• O2O转介绍、二次营销、交叉销售，需鼓励机制和培训支持
• 客户为什么要给 “你” 转介绍？
– 是因为 “你这个人” ，而不是 “你卖的产品”
– 是因为 “感觉对了” – 专业、礼貌、服务
– 是因为 “接触过程中的良好体验”
• 服务带动营销
• 开发保单年检工具
可能存在的问题和解决方案：售后
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• 行动展业
• E化营销
• 微信获客
• 利用专业网站自我宣传
• 兼职滴滴司机
• 互动游戏粘合客户
• 个人身价账户管理
• 垂直入口和第三方平台
• 场景化
• 碎片化
• 千人千面
• 细分市场
- 28. 2016‐5‐29 28
“类”共享经济案例：上海大黄蜂打车软件 + 信泰人寿
• 测试期间：2014一季度100天
• 打车app：大黄蜂为使用其打车软件的客户提供场景化保障服务
• 核保承保流程
– 客户使用app进行预订或叫车服务
– 大黄蜂传输客户信息和支付信息到保险公司，发起承保请求
– 保险公司收到信息后进行承保并反馈大黄蜂保单信息
– 大黄蜂触发短信通知客户保单信息
• 商品：客运汽车意外伤害保险
• 保额：20万
• 保费：同城 1.6元、跨城 2.0元
• 保险期间：客户上车 – 客户下车
• 测试获客：3万
场景化：打车险
- 32. 2016‐5‐29 32
• 英国 BOUGHT BY MANY 公司
是一个第三方平台
• 把有相同需求的客户组织起来，
和保险公司议价或要求保险公司
针对特殊需求量身订制保险商品
• 类似团购、以消费者为中心的
C2B商业模式、个性化消费
• 区块链的应用？类相互保险体
制？
细分市场：BOUGHT BY MANY “Insurance Made Group”
