Föredrag från e-commerce Stockholm 2014 av Peter Gustafsson – grundare och digital rådgivare på Capo, om möjligheter och lösningar inom B2B e-handel. B2B e-handel innebär mycket mer än att bara ta emot en order effektivt. Det finns möjligheter att hitta nya kunder, sälja mer och öka servicegraden till kunderna. Men företagskunden har idag höga förväntningar på användarupplevelsen och det finns ofta stora utmaningar med komplexa affärsprocesser och integrationer. Att tänka multikanal-lösning där flera försäljningskanaler samordnas kan också medföra stora fördelar inom B2B.

1. B2B e-handel för tillväxt
Peter Gustafsson

2. Nuläge B2B e-handel
60%
B2B företag i Sverige
har inte e-handel
Hälften planerar satsning, ca 30%
40%
40 % har någon
form av e-handel
Hur många har
utvecklingsbehov?
(Källa EPiServer)

3. Varför satsa på B2B e-handel?
Effektivisera orderhanteringen (tidigare huvudsyfte)
Vinna nya kunder/marknadsandelar (57%)
Ökad försäljning/behålla kunder - alltid öppet (42%)
Ökad kundservice/självservice
Källa Oracle

4. Vägen för många…
#1 #2 #3
Avslut
online
Bra online
katalog
Full potential,
växa och
maximera

5. Bra online katalog
• Bli synlig och sökbar
• Nya kunder kan hitta in, utforska
sortimentet och bli intresserade
• Befintliga kunder kan hitta nya delar av
sortimentet
#1

6. 50%
tycker det är svårt
att skapa intuitiva
gränssnitt
(Källa Oracle, Intershop)
80%
uppger höjda
förväntningar
Användarupplevelse
Professionella inköpare är också vanliga
konsumenter till vardags och handlar i B2C
butiker på nätet
De förväntar sig därför en köpupplevelse av
liknande kvalitet i även i en B2B-ehandel
Utmaning

7. Användarupplevelse
Dra nytta av B2C lärdomar
• Navigation, struktur
• Snabbsök, filterbaserad sök
• Relaterade produkter, tillbehör, reservdelar
• Produktpresentation – bilder, videos, dokument
• Varumärkesbyggande design/upplevelse
”Consumerization”
göra saker enklare

8. Produktkomplexitet
Massiv bredd på produktkatalogen
Stort djup i katalogen – egenskaper,
dokumentation m.m.
Avancerade beroenden och relationer i katalogen
Utmaning
45%
uppger detta som
ett fokusområde för
utveckling
(Källa Oracle)

9. Produktkomplexitet
Kvalitet på produktinformation är grunden för
hela onlinesatsningen
• Kraftfull PIM-lösning - värt att satsa på
– Gör arbetet med produktinformationen, dokument
och bilder effektivt
– Ger kontroll på vad som är komplett och rätt
• Separat PIM-system
• Eller kombination e-handelsplattform och ERP

10. Avslut online#2

11. Komplex affärslogik
• Priser
• Kundstrukturer
• ERP-flöden
• mm
Utmaning
48%
ser komplexa
kundstrukturer som
utmaning
52%
ser pris-komplexitet
som utmaning
(Källa Oracle, Intershop)

12. Komplex affärslogik
Integrationen med ERP är nyckel
• Exponera/återanvänd ERP-funktionalitet som
ERP är bäst på
• Kombination av live och batch
• E-handelsplattform som är ”utvecklingsvänlig”
och har bra stöd för integrationer

13. Konflikt Online <> Säljkåren
Utmaning
50%
säger att konflikt
mellan online och
säljkår finns
(Källa Oracle)

14. Online <> Säljkåren
Säljkåren viktig för att flytta offline kunder till
online
• Involvera säljkåren i projektet
• Skapa verktyg för säljare, tex anpassad
produktkatalog/orderläggning via läsplatta

15. Full potential, växa och
maximera
Mobil e-handel
Multikanal
Personalisering
Servicefunktioner B2B
#3

16. Mobil e-handel
Ca 1/3 uppger att mobila lösningar påverkar
försäljningen mest.
9 av 10 ska satsa mer på mobilt
• Skapa ett mobilt gränssnitt – tänk
responsivt
• Återvinn information, logik och integrationer
(Källa Oracle)

17. Multikanal
• Information och affärslogik endast på ett ställe
• ”All-in-one” webbplattform för all digital logik och presentation
• PIM-lösningen basen för information
• ERP för affärslogik
Hantera många
kanaler konsekvent,
enhetligt och
effektivt
Vanliga kanaler B2B
• Webbsajt/e-handel
• Trycksaker
• Mobila lösningar
• Säljare på kundbesök
• Informationsytor i ÅF-ledet
• Kundservice via telefon, e-post, chatt

18. Personalisering
• Din säljare
• Kundunikt sortiment
• Baserat på plats, tex närmaste kontor
• Baserat på köphistorik, tex Du brukar även köpa
Kunden ska känna sig unikt omhändertagen,
motsvarande känsla som en personlig säljare ger.
• Plattform som har bra stöd för detta är viktigt
• Även taktik och organisation som klarar att hantera
det

19. Servicefunktioner B2B
Unikt för varje verksamhet och hur man gör affärer
• Självservice för användarkonton
• Användarroll för att godkänna order
• Kund-profilerad shop
• Automatisk reorder – från tidigare order eller
mall-order
• Bulk-order från lista/fil
• Serienummer-sök – visa exakt vilka (reserv)delar
som ingår i produkten

20. Totala kundupplevelsen
Bra totalupplevelse
= nöjd kund
= mer affärer

21. Tack för att ni lyssnat
Träffa Capo i monter A09
Peter Gustafsson
peter@capo.se
0739-46 42 10