Ted Nyberg Webbplatsens roll i säljprocessen (B2B Sales Trends 2013)

1. Webbplatsens roll i säljprocessen Ted Nyberg 0707-770 790 ted@tedgustaf.com @tednyberg
2. Status quo Förändrings- behov Undersöker möjligheter Väljer en inriktning Jämför produkter/ tjänster Val Köpprocessen Utbilda Förklara Försäkra Kommunikationsbehov
3. 2003 2013
4. Webbplatsens roll i säljprocessen Våra prospects använder webben för att vara pålästa när de träffar oss. Det är vår webbplats uppgift att vara delaktig när de läser på så att vi har de bästa förutsättningarna för att ta säljprocessen vidare.
5. Take-aways • Skriv en bra text. Ta bort hälften. Ta bort hälften. Läs igenom. Justera. • Skriv inte vad du vill säga, utan vad folk vill veta (och vad de söker på). • Använd ett webbspecifikt telefonnummer. • A/B-testa. • Använd personalisering.
6. Ted Nyberg 0707-770 790 ted@tedgustaf.com http://tedgustaf.se

Editor's Notes

25-30 minuters föreläsning om webbplatsens roll i B2B-säljprocessen.
B2B-köpare har vi en ”kan själv”-attityd som gör att en stor del av köpprocessen är avklarad när den första personliga kontakten tas, så vi använder vår webbplats för att kunna vara med i kundens egna researcharbete.
Vår webbplats kan hjälpa till att utbilda och förklara, men i det personliga mötet senare måste vi ta hänsyn till att vår potentiella kund ofta tycker att de har rätt bakgrundsinformation och därför bara behöver få veta lite detaljer. Pris, leverans och så.
När man vet hur köpprocessen ser ut är det viktigt att anpassa sin kommunikation för att matcha den. Det räcker inte med bra tjänste- eller produktbeskrivningar, vilket är det område som brukar få mest uppmärksamhet.I ”Utbilda”-steget handlar det om att ha innehåll som rör det resultatkunden vill uppnå (i CRM-fallet handlar det kanske om kortare säljcykel eller bättre målstyrning). I ”Förklara”-steget handlar det mest om hur den typ av produkter och tjänster vi har (exempelvis CRM i allmänhet) kan stödja den inriktning.I ”Försäkra”-steget konkretiserar vi hur vår produkt eller tjänst är det lämpligaste alternativet för kundens behov (varför vårt CRM är bättre lämpat än alternativen).Om vår webbplats når ut i de tidiga stegen i kundens köpprocess så kommer vår webbplats i praktiken att vara med och utforma kundens kravspecifikation.
En anledning till att webbplatsen oftast får leva sitt eget liv, helt eller delvis isolerad från säljorganisationen, kan vara att man upplever att man inte riktigt vet hur man ska göra. Webben handlar om mycket ny och föränderlig teknik, och det gör att många underskattar hur mycket kunskap de har som kan förbättra webbnärvaron.
Den här bilden kan ni ignorera. Det kommer och går nya verktyg, tjänster och tekniker hela tiden. Hur vi säljer handlar om innehåll. Den senaste tekniken kan inte kompensera för dåligt innehåll och bra innehåll kräver inte automatiskt den senaste tekniken.
Även om tekniken många gånger är ny, och på flera sätt har förändrat våra beteenden, så är de underliggande koncepten desamma som förut. Vi behöver inte automatiskt förändra våra produkter eller hur vi presenterar dem bara för att tekniken med vilken vi presenterar dem har förändrats.
Många gånger blir det mycket av den här varan. Vi känner alla igen det när vi ser det (och vi ogillar det i regel), men när det väl är vår tur är det lätt att anpassa sig till branschjargongen på webben (”kolla hur andra brukar skriva”) – och plötsligt är man lika intetsägande själv.
Vad det handlar om är att dra lärdom av våra säljmöten. Ta vara på de förklaringar och formuleringar ni vet fungerar och se till att de hamnar på webben.
De flesta av oss har en hisspitch som vi använder för att snabbt och enkelt förklara vad vi gör. Den ska vi ta med oss till webben.Att det finns mer utrymme på webbplatsen betyder inte att vi ska bli mer luddiga - ofta har vi mindre än en minut på oss att fånga besökarens intresse och försäkra denne om att den har kommit rätt.
Så, kort och gott: låt inte webbplatsen bli full av floskler – har man varit i ett säljmöte med er ska man känna igen sig på webbplatsen.Webbplatsen ska vara en bra inledning till, eller en bra fortsättning på, ett telefonsamtal eller fysiskt möte.
Webbplatsens startsida är ett skyltfönster. I skyltfönster finns ofta väl utvalda produkter och erbjudanden som lockar potentiella kunder.Men skyltfönstret har inte med alla produkter eller alla erbjudanden, utan tillräckligt för att man ska se att det är rätt sorts butik och att man ska vilja komma in.
Vi lär oss vad som fungerar bra i möten och på telefon, exempelvis om vi ska prata om vad ”något kostar” eller vad som är en ”lämplig budget för det alternativet”. I praktiken provar vi oss fram och upptäcker små variationer i utfallet. Vi kan därför säga vad som fungerar bra och vad som fungerar mindre bra, och undvika det sistnämnda.På webben provar många bara ett alternativ och hoppas på det bästa. Så vad fungerar egentligen bäst? Vi har alla en uppfattning om hur det borde vara, men det är bara genom att testa och mäta som vi kan börja att ta reda på det på riktigt. På webbspråk pratar man om ”A/B-testning”.
Det kan handla om så enkla saker som att ändra en knapptext eller byta ut en bild, men resultaten kan vara direkt avgörande.
Sociala medier är inte automatiskt en central del i en B2B-säljprocess. Börja med den egna webbplatsen, och välj sedan övriga kanaler medvetet och målinriktat.
Många säger att man ”ska vara där kunderna är”, men de glömmer ofta i vilket sammanhang kunderna är där. På Facebook är vi privatpersoner, på LinkedIn är vi våra yrkesroller. Även om ”alla är på Facebook” så betyder inte det att det är en effektiv kanal för B2B-försäljning.
Om man inte visste vad SAP gjorde, skulle man då lätt kunna avgöradet genom den här startsidan?
Eller denna? Vad gör dem egentligen? Vad kan jag få ut av det här?
”Services”-menyn bordekunna ge en bättre inblick. ”SmartStart” låter ju som en bra start - eller?
Tydlig hisspitch. Koncist och konkret innehåll gör webbplatsen mer begriplig.
Koncist och konkret innehåll är också en av faktorerna bakom bra resultat i sökmotorerna. Det ”organiska sökresultatet” (icke-köpta länkar) har högst trovärdighet.
Designmässigt har det hänt mycket på tio år, men personalisering har varit med oss hela tiden och fortsätter att växa.I exemplet från 2003 var personaliseringen egentligen bara en samling användarinställningar, exempelvis vilken eller vilka branscher man är intresserad av.
Problemet med användarinställningar är ofta ”what’s in it for me”, att man som användare inte förstår varför man ska ange en viss typ av information, och man låter därför bli att ange den och på så sätt blir personaliseringen verkningslös. Många webbplatser frågar sådant som webbplatsägaren vill veta – inte om sådant som besökaren vill berätta.Istället för användarinställningar försöker många sajter att använda personalisering baserat på saker man vet om en besökare utan att de explicit har svarat på det.Det kan till exempel handla om personalisering baserat på vad användaren har gjort på webbplatsen…
…men det kan också slå fel, ofta för att man drar för stora eller felaktiga slutsatser av besökarens beteenden på webbplatsen.Ett annat alternativ är att kolla i vilket sammanhang besökaren kom till webbplatsen.Det kan exempelvis handla om att anpassa webbplatsen utifrån vad använder har sökt på när de kommit genom en sökmotor.
Ett hotell skulle exempelvis kunna anpassa sin webbplats så att en sökning på ”romantisk weekend”…
…gör att webbplatsen fokuserar på just det, medan en besökare som har sökt på något som har med ”golf” att göra…
…får ett helt annat intryck av vad hotellet har att erbjuda.
Utgå ifrån vad folk vill få reda på och hjälp dem att hitta det och förstå det. Innehållet är där för deras skull, inte tvärtom.Ett webbspecifikt telefonnummer är enkelt att ordna och hjälper oss att mäta en viktig konvertering.

Ted Nyberg Webbplatsens roll i säljprocessen (B2B Sales Trends 2013)

You are reading a preview.

Check these out next

Ted Nyberg Webbplatsens roll i säljprocessen (B2B Sales Trends 2013)

More Related Content

Similar to Ted Nyberg Webbplatsens roll i säljprocessen (B2B Sales Trends 2013) (20)

More from Upsales Nordic AB (9)

Ted Nyberg Webbplatsens roll i säljprocessen (B2B Sales Trends 2013)

Editor's Notes

Ted Nyberg Webbplatsens roll i säljprocessen (B2B Sales Trends 2013)

You are reading a preview.

Ted Nyberg Webbplatsens roll i säljprocessen (B2B Sales Trends 2013)

Recommended

More Related Content

Similar to Ted Nyberg Webbplatsens roll i säljprocessen (B2B Sales Trends 2013) (20)

More from Upsales Nordic AB (9)

Ted Nyberg Webbplatsens roll i säljprocessen (B2B Sales Trends 2013)

Editor's Notes