1. De overnamemarkt is behoorlijk in
beweging. Volgens overnamespecialist
Rob Beeren, die in oktober – in
samenwerking met Hét Ondernemersbelang – in
Amsterdam een goed bezochte Masterclass
verzorgde, waren de jaren 2012 tot en met
2014 zwak. 2015 is een goed overnamejaar. De
komende jaren naar verwachting ook. “Er zijn
altijd kopers. En, er is heel veel geld in de markt.
Er zijn kansen, voor iedereen.”
Het aantal gewilde branches waar potentiële
kopers de focus op hebben is groot. Beeren denkt
daarbij aan de ICT (software!), de groothandel,
food, accountants- en administratiekantoren,
zorg, healthcare, wellness, biotech,
pharmaceutica, productiebedrijven met een
eigen product en in het algemeen high-tech en
innoverende bedrijven. “Bij dat laatste is een
aspect als duurzaamheid en energiebewustzijn
van groot belang. Dat zijn de triggers voor de
toekomst,” zo vertelde Beeren zijn toehoorders.
“Kopers willen verliefd worden op succesvolle
bedrijven in deze branches.”
Volgens medepresentator Bo Barink dient een
ondernemer, die zijn onderneming wil verkopen,
rekening te houden met een tijdspanne van 6
tot 12 maanden. “Dit is geheel afhankelijk van
de kwaliteit van de onderneming, of er concrete
kopers zijn, de vraag of de vraagprijs realistisch is,
of de informatie compleet is (zijn de cijfers wel up-
to-date?) en in hoeverre er een strakke regie over
het verkoopproces wordt gevoerd?”
In dit proces onderscheidt men een aantal stappen.
“Zo zal als eerste de advertentietekst moeten
worden geschreven en zal er een anoniem profiel
moeten worden aangemaakt waarmee je de
markt in gaat. De kunst van het behouden van de
anonimiteit is niet eenvoudig want natuurlijk wil
geen enkele ondernemer, die het verkooptraject
ingaat, dat zijn concurrent(en) te weten komen dat
er verkocht gaat worden.” Barink legt uit dat de
waardebepaling, de vraagprijs, een nauwkeurige
procedure behoeft. “Je kunt het beslist niet
vergelijken met het verkopen van een huis,” zo
vervolgt hij. “Daar heb je te maken met een aantal
heldere ‘vaste’ factoren. Bij de verkoop van een
onderneming heb je te maken met factoren die
niet exact te meten zijn. Je ziet bovendien dat
verschillende ‘experts’ vaak tot een verschillende
waardering komen. Helaas kun je niet van 100%
eenduidigheid daarin spreken. Dat zegt dus al
genoeg over de gecompliceerdheid. Zo zijn er
kopers die vooral willen kijken naar de toekomst.
Maar tegelijkertijd kan ook het verleden zeer
bepalend zijn of men verder het traject in wil.
Maatwerk dus.”
Uiteraard ontstaat dan het concrete moment
dat men op zoek gaat naar kopers. Van
geheimhoudingsverklaringen tot aan het
onderhandelen en het tekenen van de
intentieverklaring…. “Het zijn stappen waar
zorgvuldigheid is geboden. Maar áls die
intentieverklaring er is dan is het zogenoemde
due diligence onderzoek de volgende stap. Dus,
klopt het werkelijk? Kunnen we spreken van een
aankomende ‘deal’ die inhoudelijk klopt?”
Daarbij gaat het vanzelfsprekend om de essentie
van de waardebepaling, zo zegt Gerda Briggeman
Voor veel ondernemers is het eigen bedrijf het verstandige appeltje voor de dorst. Zoals een pensioenvoorziening.
Maar is het appeltje voor de dorst daadwerkelijk beschikbaar zodra die pensioengerechtigde leeftijd is bereikt?
MASTERCLASS:
Hoe laat je een koper verliefd
worden op jouw bedrijf?
HÉT ONDERNEMERSBELANG // EDITIE 05 • 2015
36

2. TIENTIPS OMTE CASHEN
(DUS;ALS JEWILTVERKOPEN)
1. Besteed aandacht aan de timing. Is
het moment waarop u uw bedrijf wilt
verkopen écht het juiste moment?
2. Houd de belastingdienst gedurende het
proces buiten de deur.
3. Betrek onvoorwaardelijk de juiste
adviseurs bij het proces.
4. Maak uw bedrijf klaar voor de verkoop.
En, neem daar ruim de tijd voor.
5. Beschouw de potentiële koper als de
belangrijkste klant aller tijden.
6. Wees transparant. Laat écht zien wat u
verdient met uw onderneming. Geef het
echte beeld
7. Onderhandel met een plan; denk na
over uw strategie.
8. Vermijd juridische valkuilen. Laat u
adviseren over de kleine én over de
grote letters.
9. Bereid u (mentaal!) voor op een
intensief diligence onderzoek. Er mogen
echt geen geheimen zijn.
10. Doe het niet zelf. Overschat u zelf niet.
MASTER-TIPS
OVER ROB BEEREN
Rob (1955) is één van de oprichters van Diligence.
Hij heeft inmiddels bijna honderd overnames
met succes begeleid, zowel voor kopers als voor
verkopers. Hij beheerst vanuit zijn opleiding en
achtergrond de techniek van het overnamespel
uitstekend. Rob heeft én geniet een brede
belangstelling, hij is in het bezit van een groot
netwerk. Een groot aantal publicaties rond dit
onderwerp staat op zijn naam. In 1978 studeerde
hij af aan de Universiteit van Amsterdam als
bedrijfseconoom / bedrijfskundige. In 1984
behaalde hij de kwalificatie registeraccountant.
Voor een periode van 7 jaar werkte hij als
accountant voor de internationale maatschap
Arthur Andersen Co. Vanaf 1985 bekleedde hij
11 jaar in verschillende hoedanigheden functies
bij dochterondernemingen van VNU, ITT, KPN
en Philips in de (nieuwe) mediabranche. Zowel in
zijn accountantspraktijk als in het bedrijfsleven
was hij regelmatig betrokken bij fusies en
overnames, een onderwerp dat altijd zijn speciale
belangstelling had. Nu is hij elke dag bezig met
het thema vanuit zijn eigen Diligence.
OVER BO BARINK
Bo (1967) is opgeleid aan onder meer Harvard
Business University te Boston (USA) en Nijenrode
Business University. Hij rondde zijn eerste
overnamedeal ruim 15 jaar geleden af en heeft
meerdere overnames begeleid. Hij zat meer dan
eens aan de onderhandelingstafel met VNO-NCW,
MKB en brancheorganisaties. Bo wordt met
regelmaat ingehuurd voor strategisch advies en
begeleiding van onderhandelingen. Hij heeft een
achtergrond in Informatica en begeleidde een
groot aantal projecten in onder meer Nieuwe
Media en ICT. Bo is opgeleid tot Register Adviseur
Bedrijfsopvolging (RAB) en is opgenomen in
het RAB Register. Bo Barink is een gelouterde
en creatieve ondernemer; sinds 1999 exploiteert
hij ondernemingen van verschillende aard en
juridische vorm.
OVER GERDA BRIGGEMAN
Gerda behaalde bachelors in biochemie,
commerciële economie en bedrijfseconomie
en een master in business valuation bij
TiasNimbas in 2008. Sinds 2009 is zij
ingeschreven als register valuator en lid
van het Nederlands Instituut voor Register
Valuators. In 1991 vestigde zij zich als
zelfstandig administratieconsulente en deed
een flinke dosis ervaring op met het bijstaan
van ondernemers op velerlei terrein. In 2005
werd de koers verlegd en startte zij met dga-
assist®, een coaching bureau voor integrale
begeleiding van ondernemers, gecentreerd rond
bedrijfswaarderingen. Ze was in de afgelopen
jaren bij meerdere bedrijfsoverdrachten
betrokken en focust zich nu op begeleiding
rondom transacties en het bemiddelen bij
bedrijfsovernames. Gerda is analytisch – ‘wat is
nu eigenlijk het probleem?’- en oplossingsgericht.
van Diligence. “Je hebt diverse methoden om de waarde te
bepalen. Je kunt redeneren vanuit de markt, de inkomsten
of de activa. De rode draad? De economische waarde
is niet op de boekhoudkundige balans terug te vinden.
Aan de orde komen aspecten als de macro-omgeving
(politiek, economie, wetgeving, techniek), de bedrijfstak
waarin het bedrijf actief is, het financieel trackrecord
van de onderneming, de resources van de onderneming,
het identificeren van de waardebepalende factoren,
ontwikkelingsmogelijkheden, de geldstroomprognoses en
de uiteindelijke waardeberekening daarvan.”
Het verkoopverhaal moet dus kloppen op verschillende
niveaus. Inhoudelijke argumenten dienen te verleiden. En
iedereen weet het: als je verleid bent, dan ben je verliefd.
En, dan kun je verkopen. Het was dé boodschap tijdens de
Masterclass Bedrijfsovername in Amsterdam. «
V.l.n.r.: Bo Barink, Rob Beeren, Gerda Briggeman en Marcel van Leen
HÉT ONDERNEMERSBELANG // EDITIE 05 • 2015
37
MASTERCLASS Tekst: Jerry Helmers // Fotografie: Luuk Gosewehr