إتفقنا خلال المقالات الثلاثه الماضيه على أن التفرقه و التميز بين البائعين أصبح أمرا صعبا بسبب قوة المشتري الناتجه عن قدرته على الحصول على المعلومات بسهولة و يسر. إذن ما الحل؟ الحل السهل هو أن تكون الخدمة أو المنتج الذي تبيعه به ميزة بيعية فريده لاتوجد في الخدمات و المنتجات الأخرى. في هذه الحالة ستضمن التفرد في سوق ليس به سوى أنت و المنتج الفريد الذي تبيعه, لكن الى متى ؟

1. ‫اﻻﺳﺗﺷﺎري‬ ‫اﻟﺑﯾﻊ‬‫)اﻟﻣﻘﺎل‬‫اﻟراﺑﻊ‬(
‫ﻗوة‬ ‫ﺑﺳﺑب‬ ‫ﺻﻌﺑﺎ‬ ‫أﻣرا‬ ‫أﺻﺑﺢ‬ ‫اﻟﺑﺎﺋﻌﯾن‬ ‫ﺑﯾن‬ ‫اﻟﺗﻣﯾز‬ ‫و‬ ‫اﻟﺗﻔرﻗﮫ‬ ‫أن‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻣﺎﺿﯾﮫ‬ ‫اﻟﺛﻼﺛﮫ‬ ‫اﻟﻣﻘﺎﻻت‬ ‫ﺧﻼل‬ ‫إﺗﻔﻘﻧﺎ‬‫ﻋن‬ ‫اﻟﻧﺎﺗﺟﮫ‬ ‫اﻟﻣﺷﺗري‬
.‫ﯾﺳر‬ ‫و‬ ‫ﺑﺳﮭوﻟﺔ‬ ‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺣﺻول‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻗدرﺗﮫ‬
‫ﺗﻛون‬ ‫أن‬ ‫ھو‬ ‫اﻟﺳﮭل‬ ‫اﻟﺣل‬ ‫اﻟﺣل؟‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫إذن‬‫ﺗﺑﯾﻌﮫ‬ ‫اﻟذي‬ ‫اﻟﻣﻧﺗﺞ‬ ‫أو‬ ‫اﻟﺧدﻣﺔ‬‫ﺑﮫ‬‫ﻓرﯾ‬ ‫ﺑﯾﻌﯾﺔ‬ ‫ﻣﯾزة‬‫اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‬ ‫و‬ ‫اﻟﺧدﻣﺎت‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻻﺗوﺟد‬ ‫ده‬
‫؟‬ ‫ﻣﺗﻰ‬ ‫اﻟﻰ‬ ‫ﻟﻛن‬ ,‫ﺗﺑﯾﻌﮫ‬ ‫اﻟذي‬ ‫اﻟﻔرﯾد‬ ‫اﻟﻣﻧﺗﺞ‬ ‫و‬ ‫أﻧت‬ ‫ﺳوى‬ ‫ﺑﮫ‬ ‫ﻟﯾس‬ ‫ﺳوق‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺗﻔرد‬ ‫ﺳﺗﺿﻣن‬ ‫اﻟﺣﺎﻟﺔ‬ ‫ھذه‬ ‫ﻓﻲ‬ .‫اﻷﺧرى‬
‫ﺳﻧرى‬ ‫و‬ ‫رأﯾﻧﺎ‬‫و‬ ‫ﺗﻘﻠﯾده‬ ‫ﺳﯾﺗم‬ ‫ﻧﺎﺟﺢ‬ ‫ﻣﻧﺗﺞ‬ ‫ﻓﻛل‬ ,‫طوﯾﻼ‬ ‫ﯾدوم‬ ‫ﻻ‬ ‫أﻣر‬ ‫ھو‬ ‫اﻟﻣﻧﺗﺞ‬ ‫ﺑﺳﯾﺎدة‬ ‫ﯾﺳﻣﻰ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫أو‬ ‫ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ‬ ‫اﻟﺗﺎم‬ ‫اﻟﺗﻣﯾز‬ ‫أن‬ ‫ﻛﯾف‬
‫أن‬ ‫ﺑل‬ ,‫ﺷرﻋﯾﮫ‬ ‫ﻏﯾر‬ ‫أو‬ ‫ﺷرﻋﯾﮫ‬ ‫ﺑطرق‬ ‫ﻧﺳﺧﮫ‬‫ﻓﻲ‬ ‫ﻣﺻﻠﺣﺔ‬ ‫ﻟﮫ‬ ‫ﻧﻔﺳﮫ‬ ‫اﻟﻣﻧﺗﺞ‬ ‫ﺻﺎﺣب‬‫و‬ ‫اﻟﻔرﯾده‬ ‫اﻟﻣﯾزه‬ ‫ﺗﺳﺟﯾل‬‫ﺗرﺧﯾﺻ‬‫ﻣﻘﺎﺑل‬ ‫ﻟﻠﻐﯾر‬ ‫ﮭﺎ‬
.‫ﻟﮫ‬ ‫ﺗدﻓﻊ‬ ‫أﻣوال‬
‫أو‬ ‫س‬َ‫ﻠ‬‫ﺳﺗﺎﯾ‬ ‫ﯾﺳﻣﻰ‬ ‫ﻛﺎن‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫إﺳﺗﺧدام‬ ‫دون‬ ‫و‬ ‫اﻟﺷﺎﺷﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻷﺻﺎﺑﻊ‬ ‫ﺑﺈﺳﺗﺧدام‬ ‫اﻟﺗﺻﻔﺢ‬ ‫ﺗﻘﻧﯾﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻌﺎﻟم‬ ‫ﺗﻘود‬ ‫ھﻲ‬ ‫و‬ ‫أﺑل‬ ‫ﺷرﻛﺔ‬ ‫رأﯾﻧﺎ‬
‫ﺣﻘوق‬ ‫ﻣن‬ ‫ﺗﺄﺗﻲ‬ ‫طﺎﺋﻠﮫ‬ ‫أﻣوال‬ ‫ﻣﻘﺎﺑل‬ ‫اﻟﺗﻘﻧﯾﮫ‬ ‫ﺑﺈﺳﺗﺧدام‬ ‫ﻟﻶﺧرﯾن‬ ‫ﺳﻣﺣت‬ ‫اﻹﺧﺗراع‬ ‫ﺑراءة‬ ‫ﺳﺟﻠت‬ ‫و‬ ‫أﺑل‬ ‫أﻧﺗﺟﺗﮫ‬ ‫أن‬ ‫ﺑﻌد‬ .‫اﻟﻘﻠم‬
‫اﻟﻣﺿﺎﻓﮫ‬ ‫اﻟﻘﯾﻣﮫ‬ ‫ﻣن‬ ‫ﻛذﻟك‬ ‫و‬ ‫اﻹﺳﺗﺧدام‬.‫اﻹﺧﺗراع‬ ‫ﺑراءات‬ ‫ﻣن‬ ‫اﻟﺷرﻛﮫ‬ ‫أﺻول‬ ‫اﻟﻰ‬
‫ﻛﺎن‬ ‫و‬ (‫ﻋﻧﮫ‬ ‫ﻣﻌﻠوﻣﺎت‬ ‫ﺑﺄي‬ ‫اﻟﺑوح‬ ‫أﺳﻧﺗطﯾﻊ‬ ‫)ﻟن‬ ‫ﻧوﻋﮫ‬ ‫ﻣن‬ ‫ﻓرﯾدا‬ ‫ﻣﻧﺗﺟﺎ‬ ‫ﺗطور‬ ‫ﻛﺎﻧت‬ ‫اﻟﺗﻲ‬ ‫اﻟﺷرﻛﺎت‬ ‫إﺣدى‬ ‫أدرب‬ ‫ﻛﻧت‬ ‫أﻧﻧﻲ‬ ‫أﺗذﻛر‬
‫اﻟ‬ " ‫ب‬ ‫اﻟﺑﯾﻊ‬ ‫ﻋﺎﻟم‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﯾﺳﻣﻰ‬ ‫ﻣﻣﺎ‬ ‫ﯾﺄﺗﻲ‬ ‫اﻹﯾرادات‬ ‫ﻣن‬ ‫ﻛﺑﯾرا‬ ‫ﺟزءا‬ ‫ﺟﻌل‬ ‫ﻣﻣﺎ‬ ,‫ﻣﻧﮭﺎ‬ ‫ﻟﻠﺷراء‬ ‫اﻟﺷرﻛﺔ‬ ‫اﻟﻰ‬ ‫ﯾﺄﺗون‬ ‫اﻟزﺑﺎﺋن‬ ‫ﻣﻌظم‬‫طﺎﺋر‬
‫أو‬ "‫اﻷزرق‬Blue Birds)‫ﺟﮭد‬ ‫أي‬ ‫دون‬ ‫اﻟﺑﺎﺋﻊ‬ ‫اﻟﻰ‬ ‫ﺗﺄﺗﻲ‬ ‫ﺑﯾﻊ‬ ‫ﻋﻣﻠﯾﺔ‬ ‫ﺑﺄﻧﮫ‬ ‫اﻷزرق‬ ‫اﻟطﺎﺋر‬ ‫ﯾﻌرف‬(
‫ﻓﻲ‬ ‫ﺑدأ‬ ‫و‬ ‫ﻟﮭم‬ ‫ظﮭر‬ ‫ﻣﻧﺎﻓﺳﺎ‬ ‫أن‬ ‫ﻋﻠﻣت‬ ‫اﻟﺗدرﯾب‬ ‫ﻣن‬ ‫ﻋﺎﻣﯾن‬ ‫ﺧﻼل‬ ‫ﻓﻲ‬‫أو‬ ‫ﺗﻌب‬ ‫أي‬ ‫دون‬ ‫ﻟﮭم‬ ‫ﺗﺄﺗﻲ‬ ‫ﻛﺎﻧت‬ ‫أﻋﻣﺎل‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺣﺻول‬
.‫ﻣﺟﮭود‬
‫ﻣ‬ ‫إذن‬‫ﻣﻧﺗﺟك‬ ‫ﻛﺎن‬ ‫ﻟو‬ ‫ﺣﺗﻰ‬ ‫ﻋﻣﯾﻠك‬ ‫ﻋﯾون‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻣﺧﺗﻠﻔﺎ‬ ‫ﯾﺟﻌﻠك‬ ‫اﻟذي‬ ‫ﺎ‬‫اﻟﻣﻌﻘول؟‬ ‫ﺣدود‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻻ‬ ‫ﻏﯾره‬ ‫ﻋن‬ ‫ﻣﺗﻣﯾز‬ ‫و‬ ‫ﻣﺗﻔرد‬ ‫ﻏﯾر‬
‫ﻣن‬ ‫ﺗﺄﺗﻲ‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‬:
-‫ﻋﻣﻠﯾﮫ‬ ‫ﺗطﻠﻌﺎت‬ ‫و‬ ‫آﻣﺎل‬ ‫ﻣن‬ ‫اﻟﯾﮫ‬ ‫ﯾﺻﺑو‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺷﺎﻛل‬ ‫ﻣن‬ ‫ﯾﺻﺎدﻓﮫ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻣﯾﻠك‬ ‫ﺑﮫ‬ ‫ﯾﻘوم‬ ‫ﺑﻣﺎ‬ ‫ﻣﻌرﻓﺗك‬
-ً‫ﻣﻌرﻓﺔ‬ ‫اﻟﻣﺷﺎﻛل‬ ‫ھذه‬ ‫ﺑﺗﻛﻠﻔﺔ‬ ‫ﻣﻌرﻓﺗك‬ّ‫ﯾ‬‫ﻛﻣ‬ً‫ﮫ‬‫أن‬ ‫ﯾﻣﻛن‬‫ﺗﺣددھﺎ‬‫ﻧﺳب‬ ‫و‬ ‫ﺑﺄرﻗﺎم‬
-‫ﺑ‬ ‫ﻣﻌرﻓﺗك‬‫إﺛﺑﺎﺗﮫ‬ ‫ﯾﻣﻛن‬ ‫ﺣﻼ‬ ‫اﻟﻣﺷﺎﻛل‬ ‫ھذه‬ ‫ﺣﻠول‬‫ﻓﯾﮭﺎ‬ ‫طرﻓﺎ‬ ‫ﻛﻧت‬ ‫و‬ ‫أﻧت‬ ‫ﻋﺎﯾﺷﺗﮭﺎ‬ ‫ﺳﺎﺑﻘﮫ‬ ‫ﻧﺟﺎح‬ ‫ﻗﺻﺔ‬ ‫طرﯾﻖ‬ ‫ﻋن‬‫و‬
‫اﺳﺗﺧدﻣ‬‫ت‬‫ﺧدﻣﺎﺗك‬ ‫و‬ ‫ﻣﻧﺗﺟﺎﺗك‬ ‫ﻓﯾﮭﺎ‬
-‫أﺧﯾرا‬ ‫و‬‫ﻋﻣﯾﻘﮫ‬ ‫ﻣﻌرﻓﺔ‬ ‫ﻓﯾﮫ‬ ‫اﻟﻼﻋﺑﯾن‬ ‫و‬ ‫آﻟﯾﺎﺗﮫ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻟﺳوق‬ ‫ﻣﻌرﻓﺗك‬
‫اﻟﻌواﻣل‬‫اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬‫ﯾﺳﻣﻰ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺗﺷﻛل‬‫ﺑﺎﻟﺑﺻﯾرة‬Insight‫ﺑﮫ‬ ‫ﯾﻘوم‬ ‫ﻓﯾﻣﺎ‬ ‫ﻋﻣﯾﻠك‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﺗﻌﯾش‬ ‫ﻛﺄﻧك‬ ‫و‬ ‫اﻟداﺧل‬ ‫ﻣن‬ ‫ﻧظرة‬ ‫ﺑﺄﻧﮭﺎ‬ ‫ف‬ ّ‫ﺗﻌر‬ ‫اﻟﺗﻲ‬ ‫و‬
‫أﻧت‬ ,‫ھو‬ ‫ﻟﺳت‬ ‫أﻧك‬ ‫اﻟﻔرق‬ ‫ﻟﻛن‬ ‫و‬ ,‫ﺷﺧص‬‫ﻛﺛﯾرا‬ ‫ﻣﻧﮫ‬ ‫أﻛﺛر‬ ‫ﯾﻌرف‬ ‫ﻣﺣﺗرف‬.‫ﺣﻠﮭﺎ‬ ‫ﯾﺳﺗطﯾﻊ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺷﺎﻛﻠﮫ‬ ‫و‬ ‫أﻋﻣﺎﻟﮫ‬ ‫ﻋن‬
‫ﻋن‬ ‫ﺳﻧﺗﻛﻠم‬ ‫اﻟﻘﺎدم‬ ‫اﻟﻣﻘﺎل‬ ‫ﻓﻲ‬‫اﻟﺑﺻﯾره‬ ‫ﻋﺑﺎرة‬ ‫ﺑﻧﺎء‬ ‫ﻛﯾﻔﯾﺔ‬Insight Statement‫و‬ ‫ﻣﻛﺎن‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺷرﻛﺗك‬ ‫و‬ ‫أﻧت‬ ‫ﺳﺗﺿﻌك‬ ‫اﻟﺗﻲ‬ ‫و‬
‫اﻟﻔﻧﯾﮫ‬ ‫اﻟﻣﯾزات‬ ‫و‬ ‫اﻷﺳﻌﺎر‬ ‫ﻋن‬ ‫اﻟﺣدﯾث‬ ‫ﻣن‬ ‫أﻋﻠﻰ‬ ‫درﺟﺎت‬ ‫اﻟﻰ‬ ‫ﻣﻌك‬ ‫اﻟﺗﻌﺎﻣل‬ ‫ﻣﺳﺗوى‬ ‫ﺗرﻓﻊ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻣﺎﻣﺎ‬ ‫ﻣﺧﺗﻠف‬ ‫ﻣوﻗﻊ‬
ً‫ا‬‫ﺳﻌﯾد‬ ً‫ﺎ‬‫ﺑﯾﻌ‬
‫اﻟﻘﺎھره‬ ، ‫ﻋﺛﻣﺎن‬ ‫اﺷرف‬۲۰۱٦