Come vendere grazie allo Storytelling

1. Come creare storie
coinvolgenti ed emozionanti
per rafforzare il proprio
Brand e vendere prodotti
e servizi
Anna Fata
Coach e Psicologa, Web Content Editor & Personal
Branding Specialist

2. Ringraziamenti

3. Lo Storytelling
Ti racconto una storia ..

4. Lo Storytelling
… Nel 1902, Theodore Roosevelt, durante una battuta di caccia
all’orso con il Governatore del Mississipi, Andrew H. Longino
…

5. Lo Storytelling
… la guida legò un vecchio orso nero ad un salice ..

6. Lo Storytelling
… no, non gli sparerò, è contro l’etica sportiva …

7. Lo Storytelling
… la vicenda comincia ad essere narrata di bocca in bocca …

8. Lo Storytelling
… un negozio di caramelle a Brooklyn …

9. Lo Storytelling
… la nascita di “Teddy’s bear”

10. Lo Storytelling
… la sua produzione di massa e la sua fama, ancora oggi, ad
oltre un secolo di distanza …

11. Psicologia dello Storytelling:
Come funziona la mente?
 Area di Wernicke: codifica le parole per trarre un significato
 Corteccia somatosensoriale: responsabile della percezione
sensoriale
 Corteccia motoria: responsabile della pianificazione, controllo,
esecuzione dei movimenti
 Sistema limbico: responsabile dell’origine e gestione delle emozioni

12. Psicologia dello Storytelling:
Come funziona la mente?
Fonte immagine: Neuroscienze e Dipendenze

13. Psicologia dello Storytelling
Una storia può attivare le funzioni dell’intero cervello
Fonte immagine: MediaBuzz

14. Psicologia dello Storytelling
Cos’è la personificazione?
La Pareidolia è il meccanismo attraverso il quale il
cervello attribuisce qualità familiari a qualcosa di
sconosciuto al fine di dargli senso.

15. Psicologia dello Storytelling
Come le storie stimolano la personificazione?
Le storie offrono un ordine (struttura Aristotelica:
inizio, metà, fine) familiare e prevedibile che aiuta a
trovare un significato e genera attaccamento al
messaggio.

16. Lo Storytelling
Storie
Interesse
Intrattenimento
Emozione
Identificazione
Informazione
Attenzione
Diffusione
Fidelizzazion
e
Azione
Apprendimento

17. Psicologia dello Storytelling
I vantaggi dello Storytelling
 Emozione: la mente non percepisce la differenza tra vedere, ascoltare
una storia e viverla. Questo alimenta le emozioni e l’attaccamento
personale
 Azione: le storie possono influenzare i comportamenti (es. esperimento
sulla generosità di Paul Zak)
 Valore: le storie possono cambiare la percezione del valore che
attribuiamo alle cose (es. esperimento su eBay “Significant Objects
Project”)
 Ricordo: lo “Story Method” di Alexander Luria dimostra che le storie
possono facilitare il ricordo di una serie di parole arbitrarie

18. Psicologia e antropologia dello Storytelling
Il valore aggiunto dello Storytelling
Le storie permettono:
 Connessione e collaborazione
 Trasmissione di conoscenze, miti, tradizioni
 Costruzione e condivisione di significati e scopi
 Ordine, familiarità, prevedibilità, rassicurazione

19. Psicologia e antropologia dello Storytelling
Il valore aggiunto dello Storytelling
 Contesto di esperienza e apprendimento sicuro
 Accrescimento di creatività e fantasia
 Coltivazione dell’empatia
 Persuasione
 Ricordo
 Multidimensionalità

20. Come fare Storytelling
Tipi di plot narrativi
Christopher Booker ha individuato 7 plot narrativi di base:
1. Sconfiggere il mostro, una forza malvagia minaccia l’eroe, il mondo,
l’umanità. L’eroe, dopo numerose difficoltà e peripezie, lo sconfigge e viene
premiato (es. Dracula, King Kong)
In pubblicità: il mostro è un ostacolo che l’eroe deve sconfiggere con l’aiuto del
Brand
2. Dalle stelle alle stalle: all’inizio l’eroe è insignificante, bistrattato, qualcosa
accade che lo eleva rivelando i suoi talenti (es. il Brutto Anatroccolo, Aladino,
Superman)
In pubblicità: un Brand può elevare, trasformare qualcuno e la sua vita

21. Come fare Storytelling
Tipi di plot narrativi
3. La missione: l’eroe deve attraversare un lungo e pericoloso viaggio,
ostacoli e battaglie prima di risorgere (es. Il mago di Oz, Harry Potter)
In pubblicità: l’eroe canalizza i valori del Brand che lo spingono a fare
il bene e raggiungere i suoi obiettivi
4. Viaggio e ritorno: l’eroe esce dal suo solito mondo per entrare in uno
sconosciuto per poi tornare a casa sano e salvo (es. Alice nel Paese delle
Meraviglie, i Viaggi di Gulliver)
In pubblicità: il Brand può portare in un altro mondo, la sua
esperienza è come un viaggio

22. Come fare Storytelling
Tipi di plot narrativi
4. Commedia: è una storia che comprende identità errate, incomprensioni,
confusione che suscitano caos e ilarità (es. Il Diario di Bridget Jones)
In pubblicità: viene illustrata la situazione alternativa, sfortunata, che il
consumatore potrebbe vivere se non utilizzasse il Brand
6. Tragedia: è una storia senza lieto fine che termina con una perdita o con
la morte (es. Macbeth, Romeo e Giulietta)
In pubblicità: si usa meno di frequente e con cautela, specie nelle
pubblicità a sfondo caritatevole o sociale
6. Rinascita: l’eroe cade in un oscuro incantesimo per poi liberarsi ed essere
redento (es. La Bella e la Bestia)
In pubblicità: si raffigura l’incantesimo, oscuro e il periodo lontano
dal Brand a cui occorre riconnettersi e da cui farsi ispirare

23. Come fare Storytelling
La formula dello Storytelling
 Inizio della storia: introduzione del protagonista e della prima crisi
In pubblicità: per il Brand è necessario un personaggio con un problema che
il proprio prodotto/servizio può aiutare a risolvere
 Metà della storia: aggiunta di ulteriori crisi che aumentano la tensione
drammatica e tengono coinvolto il pubblico
In pubblicità: è necessario un personaggio che adotti la soluzione proposta
dal Brand
 Fine della storia: un’altra crisi conduce al trionfo finale
In pubblicità: per il Brand è necessario mostrare i benefici che il personaggio
ottiene dall’adozione del prodotto/servizio

24. Lo Storytelling
Come fare Storytelling per il Marketing
 Conoscere e definire l’audience: è necessario sapere chi è il target, cosa
fa, come parla, quali sono i suoi valori, abitudini, preferenze, problemi, al
fine di costruire una storia che suscita empatia, identificazione,
coinvolgimento
 Creare la storia: la storia deve essere in linea con gli obiettivi aziendali, la
mission del Brand, le aspettative ed esigenze del target, al fine di mostrare
concretamente come il prodotto/servizio può migliorare la vita e il mondo

25. Lo Storytelling
Come fare Storytelling per il marketing
 Aggiungere i dettagli: la storia deve essere contestualizzata,
personalizzata e verosimile al fine di essere rilevante per il target, deve
sponsorizzare il Brand, suscitare conversione
 Distribuire: pubblicare la storia nei contesti e nelle piattaforme
frequentate dal target, adattando format, modi, tempi ad esse, al fine di
suscitare coinvolgimento, viralità, conversione

26. Contatti
Anna Fata
Coach & Psicologa,
Personal Branding Specialist, Web Content Editor
www.armoniabenessere.it
www.ilcoachingolistico.it
www.mywebidentity.it