satış yönetimi

1. Ders: Pazarlamada satış yönetimi
Öğretim Görevlisi: Qələndər Məmmədli
Hazırladı: Balakişili Ağaəli, İbrahimova Səbinə, Abdullayev Murad.
Konu: Oto yedek parçaları sektörü

2. 1. Bir sektör seçin. (Temelde B2B satış yapan ya da perakende sektöründe olması önerilir)
ARABA YEDEK PARÇA SEKTÖRÜ

3. 2. Piyasa ile ilgili bilgileri sağlamaya çalışın
 Potansiyel müşteri sayısı
Ulusal şirket olduğu için toplam pazarı nüfus oluşturmaktadır. Potansiyel pazar da ihtiyaç ve isteği olan nüfus, yanı
arabası olan kişileri kapsamaktadır. 2019 yılı araba sayı %3,5 artarak 1,4 milyon adet olmuş. Azerbaycan
Motorlu Araç Sayısı verileri 2020'de 1.473.563.000 Birim olarak rapor edilmiştir.
 Temel rakipler
Ştutqart Mağazalar Şəbəkəsi Status Avto, ZZ motors, Kerba avto, Avtobaza, Azermotors, Avtopart.
Avto......
 Tedarikçiler
Monopol bir tedarikçi yok. Her kes kendi başına veya bir grup halinde yabancı ülkelerden alıyorlar. Yabancı ülkede
üretim yapan işletme ile anlaşma yapıyorlar. Avrupa ülkerleri, japonya, kore, çin, Rusiya, Türkiye, İran, Gürcüstan,
 İkameler
BOSCH, VALEO, SİEMENS, DENSO
 Pazara yeni giren firmalar için olanaklar
Otomobil yedek parça piyasasıdakı tüm şirketler ihtiyaç odaklı satış yapıyorlar. Pazarlama stratejileri kullanmakla
çok uğraşmıyorlar. Piyasada güclü rekabet fark edilmiyor. Herkes kendi işini yapıyor. Bir nevi tembellik yapıyorlar.
Piyasada Monopol bir şirket yok. Kim isterse malını ithal edip satabilir. Bu acıdan piyasada karşılaşabilecek
zorluklar olmadığı mülakatlardan görülmektedir. Piyasaya yeni katılan birine karşı fiyat savaşları olmuyor.

4. 3. Piyasadaki temel rakiplerden birini seçip onla ilgili aşağıdaki sorulara yanıt bulun:
Bazardakı əsas rəqiblərdən birini seçib onunla bağlı aşağıdakı sualları cavablandırın.
a. Müşteriler kimdir?
Hem B2B hem de B2C satışlar yapıyor. Genellikle B2C satışlar gerçekleşiyor. Müşterilerinin çoğunluğunu
USTALAR teşkil etmektedir. Çünkü her alış-veriş yapan usta adına bir profil açılır ve her alış-verişden ustaya
BONUS geliyor. Bağımlı çalışan usta kendi müşterilerini mağazaya göndermektedir.
b.Temel ürünleri nelerdir? Aparıcı məhsulları nələrdir?
Genlde arabaların 5000 km gittikden sonra değişmesi zorunlu olan parçalar en çok satın alınan ürünlerdir.
Onun içi de temel ürünler motor yağları, motor parçaları, hava filtiri, benzin filtiri, yağ filtiri, şanzıman
yağı, fren noktası (naklatka). Genel olark motor ve arabanın yürümesinde önçü parçalar. Pazarda bir ürün
üzerinde yoğunlaşan şirket yoktur veya o ürünle bilinirliği artan şirket.
c. Tüketicilerle temel iletişimi hangi kanallardan kurmaktadırlar?
İletişim kanalı olarak en çok telefon görüşmesi ile yapılıyor. Bazı küçük işletmelerde her bir satıcının
telefon rehberinde 1500 müşteri kayıtlı olduğunu da araştırmalarmızda gördük. whatsapp üzerinden de
iletişim kurmaktadırlar. Bazı şirketlerin vveb siteleri olduğu için mailler alabiliyor, istagram sayfalarından,
facebook grublarından gelen mesajlara yanıt veriyorlar. örnek.: ustalar grubu.

5. Yeni mağaza açılışı için faaliyet
1. Mağaza içinde malların düzülüş şekli, kasa yeri, mebel yeri satıcıların yeri hepsi
ayarlanıp düzenli bir şekilde tasarlanır.
2. Açılış olduğu zaman mağaza iyice şarla falan dekore edilir.
3. Xəzər xəbər davet edilir. Vidyolar çekilir
4. Temsilciler kendi konuşmalarını yapıyor ve ürünler hakkında bilgiler veriyorlar.
5. Yeni konumda insanları haberdar etmek için kartvizit flayer, buklet paylanır.
6. Sosyal mediada mağaza açılış vidyoları paylaşılır 100 dollar reklama ödemekle
50 bin kişilik bir etkileşim alıyorlar.
7. Xəzer xəbərdə akşam haberlerde yeni mağaza açıldı diye reklam ediyorlar.
8. Sosyal medyada satılan ürünlerin fotoğraflarıpaylaşılır.

6. 1. Bu şirketin satışlarla ilgili süreçlerini değerlendirin:
a. Satış elemanlarını nereden bulmaktadırlar?
Satış elemanlarının yapması gereken iş müşteri ihtiyacını gidermek, problemin çözümüne
yardımcı olmak ve çapraz satışlar yapmaktır. Bunun için de satış elemanının bu işte stajı olması
gerekir. Satış elemanı kendisinin iş bulma gayretinden dolayı iş yerine de kendisi başvuru
yapıyor. işsiz bir personelin kendisi için iş olup olmadığını dolaylı yoldan sorarak bulması
gözlemlenmektedir. Genellikle iş ilanı vermezler yeni eleman için. En çok tanıdık birilerini işe
alıyorlar.
b.Ücretlendirme yöntemleri nasıldır?
Piyasada bir çok şirket ücerti satandart maaş ve faiz olarak veriyorlar. Ştutqart ise 490 azn
standart ücret veriyor.
a. Temel olarak B2B ve B2C satışlardan hangisini kullanırlar neden?
En çok B2C satışları yapıyorlar. Çünkü kendileride diğer şirketlerden bazı ürünleri alıyorlar. Bu
kadar Pazarda biliniliği B2C olmasını kolaylaştırıyor. B2C olduğu için bir çok yerde mağazaları var
bu da ulaşımı kolaylaştırmaktadırlar.
a. Rakipleriyle belli ürünler üzerinden fiyat karşılaştırması yapın.

7. 5. Mağazaya giderek, müşterinin satın alma aşamalarına göre İLİŞKİSEL
PAZARLAMA temelinde süreçleri değerlendirin ve hangi aşamada neler
yapıldığını belgeleyin.
Mağazanın yapısına baktığımızda düzenin, müşterinin satış elemanlarına direk
yaklaşması yani kapıdan içeri girdikte karışda kasanın ve satıcının olması söz
konusudur. Bazı mağazalarda iki kapı olduğu da görülmektedir. En çok yağ ürünleri ve
lastikler gözükmektedir. Müşterinin içeri girdikden sonra satış elemanına yaklaşıp
ihtiyacı olan ürünü soruyor. Satış elemanı da ürünün bilgilerini sorarak bilgisayarda
aratıyor. Eğer ürün yoksa müşteriye olmama sebebini diyor. Şu anda bitmiş ne zaman
geleceğini diyerek, haber vermek için numara bırakmasını veya kendisinin o tarihde
yeniden gelmesini diyor. Veya ürünün artık gelmediğini belirtip başka mağazalardan
bulabileceğini söylüyor. Eğer ürün varsa o zaman bir çok seçenek oluyor orjinal ve
orjinal olmayan, bir kaç ülke ve marka üretimi gibi. Müşteri bir ürünü seçtikden sonra
ödemesini yapıyor. Ama indirim yapma çok olmuyor.

9. 6. Yukarıda seçtiğniniz sektöre ve firmalara rakip bir firma
markası oluşturun.
Autoland
a. Markanızın temel vaadi nedir? Rekabet avantajı
getirecek temel elemanları belirleyin.
Temel vaadi
a. Markanızın çağrışımını hangi unsurlara
bağlayacaksınız?
b. Marka adı, Logo ve sloganı belirleyin.
c. Markanızın konumu ve imajı için öneride bulunun.

10. 7. Markanızla ilgili hangi geleneksel ve dijital kanalları
kullanırsınız?
a. Hangi geleneksel kanalları seçerdiniz ve neden?
Radyo kanallarında verlişler
a. Hangi dijital kanallara yönelirsiniz?
b. Kanallara uyğun teklif verin, lütfen

11. 8. Ürününüze ilişkin satış stratejisini kurun ve ilgili teklifleri süreçler halinde hazırlayın.
a. Personeli nasıl bulursunuz?
İşe yeni başladığımız için bu sektorda yeni olduğumuz için deneyimli personel olması mutlaktır.
İşletmenin kuralları oluşanadek deneyimsiz personelin yaptığı hatalar müşteride memnuniyetsizliğin
ortaya çıkmasına ve imaja negatif tesir yapacak. Deneyimli personel ise işi bildiği için bu hataları
yapmaması muhtemeldir. Bu sektörde olan arkadaşlardan bir süre için personel alabiliriz. Tanıdık
personellerden personel önerisi alabiliriz. İşletme kapısına ilan vurarak yakında yaşayan
personellerin ilgisini çekebiliriz. Aday havuzu.
a. Hangi eğitimlere tabi tutarsınız?
Bu sektörde çalışmak için kriter olarak ürünlür hakkında bilgili olmak gerekir. Arabanın parçalarını
tanımak gerekir. Bilgisayarda kodlara uyğun ürünü araması gerekir, müşteri ile doğru iletişim kurma
becerisi gerekir. Eğitim bilgisayar programına ilişkin verilebilir. Pazarlama eğitimi verilebilir bu işle
ilgili personele.
a. Personeli ücretlendirin ve görevlerini belirleyin.
Depoda çalışan ürünleri taşıyan fiziki işlerdeki personele 550 manat. Bilgisayar başında oturan ve
ürün miktarını kontrol eden ürünlerin siparişi ile ilgilenen, satışları gerçekleştiren personele 800
manat. Ve şirket karının %6 personele verilir.

12. 9. Faaliyetlerle ilişkin ne kadar bütçe gerekmektedir?
Xərc xətti Min rubl məbləğində
1 Binaların iki aylıq kirayəsi 120
2 Təmir 130
3 Marketinq kampaniyası 110
4 Alış lazımi avadanlıq 300
5 Satıcının əmək haqqı
Gəlirin 30 x 4 +% -i =
(təxminən 400)
6 Kommunal xidmətlər 20
7 Malların alınması 800
8
Qeydiyyat və sənədləşmə
işləri
40
9 Ehtiyatlar üçün ehtiyat 20
Ümumi: 1 920
https://rt82.ru/az/for-child-care-centers/kak-otkryt-
avtomagazin-zapchastei-skolko-mozhno-zarabotat-otkryv/
https://baxili.ru/az/registration-of-sole-trader/rashody-na-
otkrytie-biznesa-avtomagazin-prodazha-avtozapchastei-
biznes.html

13. Orijinal yedek parça kullanmanın avantajları şunlardır:
Arabanın ömrünü uzatır
Arabanızı güvenle kullanma şansı yaratır
Araba performansını artırır
Aracın yakıt tasarrufu yapmasını sağlar
Arabanın orijinalliğini ihlal etmez
Orijinal yedek parça garantili olur.