Psychological Factors: Motivation: Understanding what motivates consumers to make a purchase is essential. Motives can be utilitarian (meeting a practical need) or hedonic (fulfilling emotional or psychological desires). Perception: Consumers perceive products and brands differently, and their perception can be influenced by factors like branding, advertising, and personal experience. Attitude: Consumer attitudes toward a product or brand play a significant role in their purchasing decisions. Marketers often aim to shape positive attitudes through advertising and messaging. Learning and Memory: Consumers learn about products and services through various sources and store this information in memory. Marketers use advertising and repetition to reinforce learning. Social Factors: Family: Family members often influence each other's buying decisions. For example, parents may make decisions on behalf of their children or influence their preferences. Reference Groups: People often look to reference groups (friends, colleagues, online communities) for opinions and recommendations when making purchasing decisions. Social Class: A person's social class can impact their preferences and choices. Luxury brands, for example, may target consumers from higher social classes. Culture: Cultural factors, including values, beliefs, customs, and traditions, shape consumer behavior. Marketers need to consider cultural sensitivity in their strategies. Personal Factors: Age and Life Stage: Consumer needs and preferences change over time. A product that appeals to teenagers may not appeal to retirees. Occupation: A person's occupation can influence their buying decisions. For instance, professionals may have different purchasing patterns than students. Lifestyle and Personality: Lifestyle choices and personality traits affect consumer behavior. Some individuals are more risk-averse, while others are adventurous in their choices. Economic Factors: Income: Income level is a significant factor in determining what products and services consumers can afford. Luxury goods target high-income consumers, while budget products cater to those with lower incomes. Price Sensitivity: Some consumers are highly price-sensitive and look for discounts and deals, while others prioritize quality over price. Economic Conditions: Economic factors such as inflation, unemployment, and interest rates can influence consumer spending patterns. Decision-Making Process: The buyer's decision-making process typically involves stages like problem recognition, information search, evaluation of alternatives, purchase decision, and post-purchase evaluation. Online and Mobile Influence: The rise of e-commerce and mobile technology has significantly impacted buyer behavior. Consumers now research, compare, and purchase products online, and they rely on reviews and recommendations from online sources. Understanding these factors and their interplay is essential for businesses to effectively market

1. Department Of Home -
Science
Vasanta College for Women
Rajghat,Varanasi
Assignment on
Theories of buyer
behaviour
M.A.(Home Science) -
1sT Year (Sem. 2)
Sub. Code - HRM204
Roll No. - 20439HOM017
Submitted To - Mrs. Kalpana Agrawal
Submitted By - Pragati Singh

2. Theory of Buyer Behavior :-
बायर या क
ं ज्यूमर एक निमााता या उपभोक्ता एक व्यक्तक्त है। जो अपिी निजी आवश्यकताओ क
े निए सामाि और सेवाओ की
खरीद करता है।
उपभोक्ता व्यवहार की उत्पनि 1940 और 50 क
े दशक मे हुई थी!
Definition of Consumer Behaviour :-
वाल्टर तथा पॉल क
े अनुसार- उपभोक्ता व्यवहार वह प्रनिया है नजसक
े अन्तर्ात िोर् यह निर्ाय िेते है नक कौि सा माि
तथा सेवाए कब, कहॉ से, नकस प्रकार तथा नकससे खरीदिी है अथवा िहीं।
वेबस्टर क
े अनुसार - ि
े ता व्यवहार भावी ग्राहकों का वह सम्पूर्ा मिोवैज्ञानिक, सामानजक तथा शारीररक व्यवहार है जो वे
उत्पादों तथा सेवाओं से अवर्त होिे, उिका मूल्ांकि करिे, िय करिे, उपभोर् करिे तथा उिक
े बारे में दू सरों को बतािे में
करते हैं।
निष्कर्ा क
े रूप में कहा जा सकता है नक उपभोक्ता व्यवहार उपभोक्ताओं का वह व्यवहार है जो वे नकसी उत्पाद या सेवा क
े
िय या उपयोर् से पूवा, पश्चात एवं िय निर्ाय प्रनकया क
े दौराि करते हैं।

3. *
Influences of Consumer Behaviour
Internal Influence External Influences
Personal Factor Psychological Factors Cultural Factors Social Factor
a)- Age
b)- Income
c)- Occupation
d)- Life Style
e)- Personality
a)- Motivation
b)- Perception
c)- Learning
d)- Beliefs & Attitude
a)- Culture
b)- Sub - Culture
c)- Social Class
a)- Family
b)- Referene Group
c)- Role & Status

4. Theory of Consumer Behaviour:-
यह व्यक्तक्तयों, समूहों या संर्ठिों क
े िय व्यवहार को प्रभानवत करिे वािे कारकों क
े अध्ययि को संदनभात करता है
जैसे नक वस्तुओं और उपभोक्ताओं की वरीयताओं, भाविाओं और दृनिकोर् की खरीद, उपयोर् और निपटाि से
संबंनित र्नतनवनियां। यह जिसांक्तिकी, जीविशैिी, व्यक्तक्तत्व िक्षर् और ब्ांड निष्ठा और ऐसे पररवार, दोस्तों, रोि
मॉडि और संदभा समूहों जैसे उपभोक्ताओं क
े व्यक्तक्तर्त र्ुर्ों का उिकी इच्छा और खपत को समझिे क
े निए
प्रमुखता से अध्ययि करता है।
Understanding the theory of Consumer Behaviour:-
उपभोर् करिे क
े निए वस्तुओं का चयि करते समय उपभोक्ताओं क
े पास नवनभन्न प्रकार की वस्तुएं और सेवाएँ होती हैं।
उपभोक्ता नसद्ांत का उपयोर् मािव व्यवहार क
े बारे में निम्ननिक्तखत िारर्ा बिाकर उिक
े खरीद पैटिा का अिुमाि
िर्ािे क
े निए नकया जाता है
Satisfaction:-
खरीदारों क
े िय निर्ाय वस्तुओं क
े उपभोर् से नमििे वािी संतुनि से प्रेररत होते हैं। उपभोक्ता वस्तुओं और सेवाओं को
पसंद करते हैं जो उन्हें अनिकतम उपयोनर्ता प्रदाि करते हैं।
Non-Satiation:-
उपभोक्ता अपिी संतुनि और आवश्यकताओं क
े अिुसार एक वस्तु की खपत से दू सरी वस्तु पर क्तिच करेंर्े। यनद कोई
कमोनडटी उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा िहींकरती है, तो वे अपिी प्राथनमकताएं बदि सकते हैं और अन्य वस्तुओं

5. Diminishing Marginal Utility:-
उपभोक्ताओं की संतुनि घटती रहती है क्ोंनक कमोनडटी की अनिक इकाइयाँ खपत होती हैं।
Example: -
माि िीनजए, एक ग्राहक क
े पास भोजि पर खचा करिे क
े निए ियं क
े साथ 300 रुपये का बजट बािा है। उसक
े पास खचा
करिे क
े निए दो नवकल्प हैं – या तो वह Rs.280 की िार्त वािा नपज्जा खरीद सकता है या Rs.250 की िार्त वािा बर्ार
खरीदिे क
े निए जाएर्ा। बची हुई रानश उसक
े द्वारा बचाई जाएर्ी। ग्राहकों क
े इस व्यवहार पैटिा का अध्ययि उपभोक्ता
व्यवहार क
े नसद्ांत क
े तहत नकया जाता है।
संक्षेप में, उपभोक्ता व्यवहार का नसद्ांत (Theory of Consumer Behaviour) बताता है नक उपभोक्ता अपिी उपयोनर्ता को
अनिकतम करिे क
े निए नवनभन्न वस्तुओं क
े बीच अपिी आय क
ै से आवंनटत करते हैं।
Consumer Behaviour :-
इसक
े अंतर्ात इस बात का अध्ययि है नक क
ै से व्यक्तक्तर्त ग्राहक, समूह या संर्ठि अपिी जरूरतों और इच्छाओं को पूरा
करिे क
े निए नवचारों, वस्तुओं और सेवाओं का चयि, खरीद, उपयोर् और निपटाि करते हैं। यह बाजार में उपभोक्ताओं क
े
कायों और उि कायों क
े अंतनिानहत उद्देश्यों को संदनभात करता है।

6. Nature of Consumer Behaviour:-
1. नवनभन्न कारकों से प्रभानवत:-
उपभोक्ता व्यवहार को प्रभानवत करिे वािे नवनभन्न कारक निम्नािुसार हैं:
*उत्पाद नडजाइि, मूल्, पदोन्ननत, पैक
े नजंर्, क्तथथनत और नवतरर् जैसे नवपर्ि कारक।
*आयु, निंर्, नशक्षा और आय स्तर जैसे व्यक्तक्तर्त कारक।
*मिोवैज्ञानिक कारक जैसे नक उद्देश्यों को खरीदिे, उत्पाद की िारर्ा और उत्पाद की ओर रुख।
*खरीद, सामानजक पररवेश और समय कारक क
े समय भौनतक पररवेश जैसे पररक्तथथनत कारक।
*सामानजक क्तथथनत जैसे सामानजक क्तथथनत, संदभा समूह और पररवार।
*सांस्क
ृ नतक कारक, जैसे नक िमा, सामानजक वर्ा जानत और उप-जानतयां।
2. निरंतर पररवताि से र्ुजरता है:
उपभोक्ता व्यवहार क्तथथर िहीं है। यह उत्पादों की प्रक
ृ नत क
े आिार पर समय की अवनि में बदिाव से र्ुजरता है। उदाहरर् क
े
निए, बच्चे रंर्ीि और फ
ैं सी जूते पसंद करते हैं, िेनकि जैसे ही वे नकशोर और युवा वयस्कों क
े रूप में बडे होते हैं, वे आिुनिक
जूते पसंद करते हैं, और मध्यम आयु वर्ा क
े और वररष्ठ िार्ररकों क
े रूप में वे अनिक शांत जूते पसंद करते हैं। आय व्यवहार,
नशक्षा स्तर और नवपर्ि कारकों में वृक्तद् जैसे कई अन्य कारकों क
े कारर् व्यवहार खरीदिे में पररवताि हो सकता है।

7. 2. निरंतर पररवताि से र्ुजरता है:
उपभोक्ता व्यवहार क्तथथर िहीं है। यह उत्पादों की प्रक
ृ नत क
े आिार पर समय की अवनि में बदिाव से र्ुजरता है। उदाहरर् क
े
निए, बच्चे रंर्ीि और फ
ैं सी जूते पसंद करते हैं, िेनकि जैसे ही वे नकशोर और युवा वयस्कों क
े रूप में बडे होते हैं, वे आिुनिक
जूते पसंद करते हैं, और मध्यम आयु वर्ा क
े और वररष्ठ िार्ररकों क
े रूप में वे अनिक शांत जूते पसंद करते हैं। आय व्यवहार,
नशक्षा स्तर और नवपर्ि कारकों में वृक्तद् जैसे कई अन्य कारकों क
े कारर् व्यवहार खरीदिे में पररवताि हो सकता है।
3. नवपर्क क
े निए उपभोक्ता व्यवहार पर जािकारी महत्वपूर्ा है:
नवपर्क को उपभोक्ता व्यवहार का अच्छा ज्ञाि होिा चानहए। उन्हें अपिे िनक्षत ग्राहकों क
े उपभोक्ता व्यवहार को प्रभानवत
करिे वािे नवनभन्न कारकों का अध्ययि करिे की आवश्यकता है।
उपभोक्ता व्यवहार का ज्ञाि उन्हें निम्ननिक्तखत कारकों क
े संबंि में उनचत नवपर्ि निर्ाय िेिे में सक्षम बिाता है:
*उत्पाद नडजाइि / मॉडि
*उत्पाद की कीमत
*उत्पाद का प्रचार
*पैक
े नजंर्
*पोनजशनिंर्
*नवतरर् का थथाि

8. निर्ाय िेिे क
े निए अग्रर्ी है:-
एक सकारात्मक उपभोक्ता व्यवहार खरीद निर्ाय िे जाता है। एक उपभोक्ता नवनभन्न खरीद उद्देश्यों क
े आिार पर उत्पाद
खरीदिे का निर्ाय िे सकता है।
जीवि स्तर क
े सुिार में सुिार:-
उपभोक्ताओं क
े खरीद व्यवहार से जीवि स्तर क
े उच्च स्तर का कारर् बि सकता है। नजतिा अनिक व्यक्तक्त माि और सेवाओं
को खरीदता है, उतिा ही न ंदर्ी का स्तर उच्च होता है।
क्तथथनत को प्रनतनबंनबत करता है:-
उपभोक्ता व्यवहार ि क
े वि उपभोक्ता की क्तथथनत से प्रभानवत होता है, बक्ति यह इसे भी प्रनतनबंनबत करता है। उपभोक्ता
नजिक
े पास िक्जरी कार, घनडयों और अन्य वस्तुओं का मानिक है, उन्हें उच्च क्तथथनत से संबंनित मािा जाता है। िक्जरी सामाि
मानिकों को र्वा की भाविा भी देते हैं।
उपभोक्ता व्यवहार को प्रभानवत करिे वािे कारक:-
उपभोक्ता व्यवहार को व्यापक रूप से उि निर्ायों और कायों क
े रूप में वर्ीक
ृ त नकया जा सकता है जो उपभोक्ता क
े िय
व्यवहार को प्रभानवत करते हैं। उपभोक्ताओं को दू सरों क
े संबंि में एक नवशेर् उत्पाद चुििे क
े निए क्ा प्रेररत करता है वह
एक प्रश्न है नजसका अक्सर नवपर्िकतााओं द्वारा नवश्लेर्र् और अध्ययि नकया जाता है। खरीद में शानमि अनिकांश चयि
प्रनिया भाविाओं और तकों पर आिाररत होती है।

9. 1. खरीद शक्तक्त:-
उपभोक्ता व्यवहार को प्रभानवत करिे में उपभोक्ता की खरीद शक्तक्त एक महत्वपूर्ा भूनमका निभाती है। उपभोक्ता आमतौर
पर खरीद और उत्पादों या सेवाओं का निर्ाय िेिे से पहिे अपिी खरीद क्षमता का नवश्लेर्र् करते हैं। उत्पाद उत्क
ृ ि हो
सकता है, िेनकि यनद खरीदारों की खरीद क्षमता को पूरा करिे में नवफि रहता है, तो इसकी नबिी पर इसका असर होर्ा।
2.समूह प्रभाव:-
उपभोक्ता द्वारा नकए र्ए निर्ायों को प्रभानवत करिे क
े निए समूह प्रभाव भी देखा जाता है। प्राथनमक प्रभावशािी समूह नजसमें
पररवार क
े सदस्य, सहपानठयों, तत्काि ररश्तेदार और पडोसी और पररनचतों वािे नद्वतीयक प्रभावशािी समूह शानमि हैं,
उपभोक्ता क
े खरीद निर्ायों पर अनिक प्रभाव डािते हैं।
3.व्यक्तक्तर्त प्राथनमकताएं :-
व्यक्तक्तर्त स्तर पर, उपभोक्ता व्यवहार पसंद, िापसंद, प्राथनमकताओं, िैनतकता और मूल्ों क
े नवनभन्न रंर्ों से प्रभानवत होता
है। फ
ै शि, भोजि और व्यक्तक्तर्त देखभाि जैसे क
ु छ र्नतशीि उद्योर्ों में, स्टाइि और म े से संबंनित उपभोक्ता का
व्यक्तक्तर्त दृनिकोर् और राय प्रभावी प्रभावकारी कारक बि सकती है।
4.आनथाक क्तथथनतयां:-
उपभोक्ता खचा क
े फ
ै सिे बाजार में प्रचनित आनथाक क्तथथनत से काफी प्रभानवत हैं। यह नवशेर् रूप से वाहिों, घरों और अन्य
घरेिू उपकरर्ों से खरीदी र्ई खरीद क
े निए सच है। एक सकारात्मक आनथाक माहौि उपभोक्ताओं को अपिी व्यक्तक्तर्त
नविीय देिदाररयों क
े बावजूद खरीद में शानमि होिे क
े निए अनिक आत्मनवश्वास और तैयार करिे क
े निए जािा जाता है।

10. 10 Consumer Behaviour Models:-
1)- पाव्लोनवयि मॉडि
2)- इकोिॉनमक मॉडि
3)- इिपुट ,प्रोसेस ,आउटपुट मॉडि
4)- साइकोिॉनजकि मॉडि
4)- होवाथा मॉडि
6)- सोनशयोिॉनजकि मॉडि
7)- फ
ै नमिी नडनसशि मेनक
ं र् मॉडि
8)- एं र्ेि - ब्लैकवेि -कोल्लट मॉडि
9)- इंडक्तस्टियि बाइंर् मॉडि
10)- निकोनसया