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注意力研究工作室培训授课类案例:某公司小区推广课程(自动播放,无需按键)
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注意力研究工作室培训授课类案例:某公司小区推广课程(自动播放,无需按键)

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  • 1. 小区推广手册 说明:本 PPT 为自动播放,无需人工参与。欢迎观赏!
  • 2. 1 理论基础篇 什么是小区推广? 小区推广的定义 小区推广,特指针对新建商住楼盘的一系列 策划、宣传、促销活动 。一切 有利于吸引小区业主注意力,提升品牌形象,达成购买行为的方式方法 均可以纳入小区推广的范畴。常见的小区推广活动包括: 电梯广告 1 派送单页 2 DM 直邮 3 横幅或巨幅悬挂 4 交楼庆典秀 5 现场咨询 6 家装课堂 7 免费设计 8 免费铺贴 9 有奖让利 10 卖赠 11 其他 ... 12
  • 3. 1 理论基础篇 小区推广的本质 将 销售终端 前移 , 再向 消费者 靠近一步; 把 为顾客直接做贴身服务 为根本宗旨; 以 产品知名度、质量、服务 为依托; 以 直销 为手段; 彻底解决销售渠道中 “最后一公里” 的服务问题。 消费者 销售终端 销售终端
  • 4. 小区推广活动 对公司有何重要性? 1 理论基础篇 小区推广活动的重要性 可以直接带来销量的提升 1 小区已成为一个重要的销售渠道 2 小区已成为终端竞争对手的主战场 3 能够有效了解并阻击竞争对手 4 小区推广费用相对低廉,操作简单 5
  • 5. 1 理论基础篇 迅速提高市场占有率的工作重点 如何迅速提高小区市场占有率? 辖区内住宅小区的调查摸底  小区关系的初步建立和跟进 紧抓家装公司 最大限度促成销售
  • 6. 1 理论基础篇 目前常见的小区推广有哪些不足? 小区推广的现状问题 单纯采用直销模式,盲目地挨家挨户扫楼推销 小区局部的广告宣传,缺乏针对性的地面推广活动策略 把建材和卫浴产品这种有技术含量的“半成熟性”产品当作“萝卜白菜样的成熟性”产品来销售 未形成系统性的运营和管理模式,小区推广活动存在偶然性和随机性
  • 7. 1 理论基础篇 小区消费群体有哪些特点? 小区推广反思 - 小区消费群体的特点 居住区域集中,人员流动性少,顾客相对固定 1 区域较小,居住成员比较熟悉,容易引起“口碑传播”效应; 2 消费者采购有“跟风”的消费特点; 3 消费采购具有“阶段性”的特点; 4 市场容量非常巨大且属于“零和游戏”的博弈市场; 5 业主采购产品和装修、入住流程相吻合; 6 小区推广具有排他性,可通过垄断措施排除竞品。 7
  • 8. 1 理论基础篇 小区推广有哪些有效的模式? 小区推广反思 - 主要有效的模式和策略 小区推广模式的要点总结 立体覆盖 推拉结合 地毯强推式 也就是委派专业人员对小区内所有住户进行“地毯搜索式”的挨家挨户访问 主动引导式 通过各种方式向住宅用户宣传公司的文化和产品性能,以期望得到用户的咨询和成交
  • 9. 1 理论基础篇 小区推广成功实施有哪些要点? 小区推广成功实施的要点 制作区域小区分布“作战地图”,力求“一图在手,天下我有” 1 所在区域的小区分布状况信息了解 2 所选定目标小区的详细信息了解 3
  • 10. 2 知识应用篇 小区推广的第一步是小区信息收集 小区楼盘信息收集 小区信息收集的对象有哪些种类? 可从建委、设计院、房地产开发公司搜集信息; 可从建筑公司、房地产开发商、国土局、房产商协会、工程商、建筑工、附近居民等等来搜集信息; 可从建筑公司、房地产开发商、房产交易会、房产商协会、工程商、房产广告、建筑工、安装工、附近居民等来搜集房产信息; 可从建筑公司、房地产开发商、房产交易会、售楼处、售楼人员、网站、房产商协会、房产广告、工程商、建筑工、安装工、附近居民、冠军联盟等等来获知房产信息; 可从建筑公司、房地产开发商、国土局、房产交易会、售楼处、售楼人员、网站、房产商协会、建材装饰公司、房产广告、 建筑工、安装工、附近居民、冠军联盟等等来获知房产信息 设计中小区楼盘 1 兴建中小区楼盘 2 竣工中小区楼盘 3 正在销售中楼盘 4 销售并入住楼盘 5
  • 11. 2 知识应用篇 小区信息搜集及筛选归纳 - 目标小区选择 如何选择 小区推广目标? 商品房小区的房价一般在 5000 元 / ㎡以上; 单位小区的所属单位效益,收入较好; 小区有大部分未装修而又准备装修的房子; 小区的装修设计风格中能够采用我们的产品,而且档次较高; 小区的销售辐射力较强,影响力较大; 业主的环保意识,品牌意识及消费意识较强,经济状况较好。 1 2 3 4 5 6
  • 12. 2 知识应用篇 小区信息搜集及筛选归纳 - 目标顾客选择 选择正确的目标顾客是关键的一步 哪些人是我们的目标顾客呢? 小区里还未装修的业主和正在装修的业主; 单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人; 装饰队伍头目(重点跟好还没有合作关系的装饰队伍)。 目标设计单位及设计师; 投资单位或承建商; 售楼部或物业管理处。
  • 13. 2 知识应用篇 小区信息搜集及筛选归纳 - 推广前期调查 推广前期调查如何进行?
    • 投资单位;
    • 直接业主;
    • 售楼部或物业管理部;
    • 装修队伍;
    • 业内人士 ( 其他建材商 ) ;
    • 其他相关人员。
    • 直接进入小区调查;
    • 从与他人的交谈中了解;
    • 从传媒及相关的资料中了解。
    • 小区的类型;
    • 潜在用量;
    • 装修时间;
    • 小区市场条件;
    • 客户情况;
    • 其他建材的情况等。
    • 交通问题;
    • 物业管理严格;
    • 被调查人不配合;
    • 调查人的能力问题等。
    调查的途径 1 调查的方式 2 调查的内容 3 常见的困难 4
  • 14. 2 知识应用篇 小区信息搜集及筛选归纳 - 楼盘基本调查项目 小区楼盘有哪些基本调查项目? 楼盘名称 所处位置 小区规模 内部环境 户型(附尺寸) 楼型 1 2 3 4 5 6
  • 15. 2 知识应用篇 小区信息的获取 小区信息如何获取与建档? 小区信息的建档 可通过人员跑动搜集房管局、规划局、设计院、建委、建筑公司、房地产开发商、国土局、房产交易会、售楼处、售楼人员、网站、房产商协会、建材装饰公司、房产广告、 建筑工、安装工、附近居民、冠军联盟等等等来获知房产信息 获取方式(信息渠道) 小区名称、地址 1 资料内容 开发商、规模、房价 2 住户数、预计楼价 3 竣工日期、交付日期 4 能否安装 5 根据调查结果,按照一定的顺序进行排序,然后选择前十位或前二十位的小区 ,编制成表格《楼盘信息统计表》
  • 16. 2 知识应用篇 公关物业的准备工作 公关物业前需要准备哪些物料? 建材安装图例集 1 售后服务相关政策单页、 产品手册、工程手册、相关报纸 2 与物业有针对性的协议书,应包括双方的权利、义务、违约责任、费用结算方式及有效时间等 3
  • 17. 2 知识应用篇 小区信息分析 小区信息分析应当如何进行? 1 参考以上资料数据判断主要客户与准客户 2 将手头上掌握的楼盘信息资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分
  • 18. 2 知识应用篇 以往的购买方式 顾客购买建材 产品的方式与 过去有何不同? 顾客可以选择的渠道单一,购买流程也基本固定。 现在的购买方式 现在的顾客有更多购买的选择,营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。 小区拦截业务队伍是“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客 拦截在竞争对手之前 ,领先了对手一步。 逛建材市场 选择产品 (花色、品牌) 成交 逛建材市场 选择产品 (花色、品牌) 成交 设计师推荐 互联网 小区门店 家装超市
  • 19. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 1 小区拦截销售有哪些步骤? 建立专职小区推广队伍 小区推广部(组)一般由 2-10 人组成,最少 2 人 设 1 名经理或主管 下设若干个 小组 ,一般以 2-3 人为一组 以 组为单位 来进行小区开发 1 、队伍组建原则 2 、业务代表的管理 对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠,建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生。有物业管理经验的优先考虑 小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。培训课程请见小区推广手册。 建立小区推广部门基本制度,主要包括: 《小区推广部岗位职责》 《小区推广实操手册》 《小区推广人员考核、激励办法》 《小区推广物料管理办法》 《小区推广样板管理办法》等 制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法,并利用早会时间分享一些同事的成功案例和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。 实施“三会制度”、“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”。 小区推广部经理 小区推广业务代表 小区推广业务代表 推广一组 推广二组 ... 小区推广业务代表 ... 1 招聘 2 培训 3 管理制度 4 激励 5 过程管理
  • 20. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 1 建立专职小区推广队伍 2 、业务代表的管理 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 2 进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图 对本区域楼盘进行全面的普查,了解各楼盘的详细信息 建立楼盘档案 制作楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。 1 招聘 2 培训 3 管理制度 4 激励 5 过程管理
  • 21. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 2 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 3 进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图 对本区域楼盘进行全面的普查,了解各楼盘的详细信息 建立楼盘档案 制作楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。 进行楼盘分类 把小区分为以下四大类(五种细分类型): 业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。 装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。 特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 1 集资房 2 商品房 3 拆迁户、出租楼盘 4 别墅
  • 22. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 3 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 4 评估开发价值,确定进驻方式 进行楼盘分类 把小区分为以下四大类(五种细分类型): 将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 1 、评估楼盘的投入产出比: 2 、选择合适的进驻小区方式: 3 、要点一、对不同类型楼盘采用不同的进驻方式 适宜租用门面设临时专卖店,做好第一家样板房;保持与意见领袖的良好关系,利用业主口碑宣传带动销售。
    • 对于大型小区可租用门面设临时专卖店;对于户数多且装修档次高的大型小区,设临时专卖店的同时可派开发小组,在周六周日摆咨询台进行宣传;
    • 充分利用样板房带动效果,引导口碑宣传。
    • 大型楼盘可考虑租用门面或车库设临时点;
    • 对于装修档次低的小区,以人员散跑为主,将联系包工头、铺贴工等作为工作重点。
    注重与家装公司的关系建立,这类业主多由设计师或装修公司采购。 4 、要点二、对小区的不同时期采取适当的宣传方式
    • 建筑期:可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑墙体上。
    • 重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,设法获得业主档案;把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、 X 架、小展架,放在售楼中心进行宣传。
    • 通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。
    是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。 通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。  5 、要点三、如何操作小区收楼晚会 / 业主联谊会 赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示 / 宣传等。 可与房地产公司合办或单独主办。充分利用样板房带动效果,引导口碑宣传。 晚会背景加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。 组织公司员工表演 1-2 个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。 1 集资房 2 商品房 3 拆迁户、出租楼盘 4 别墅 1 需投入多少人?进行多少天? 2 前期的公关费是多少? 3 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何? 4 预计销售收入有多少? 1 租用门面或车库,设立临时售点 / 展示区 2 与家装公司联合进驻(如冠军联盟等) 3 与其它行业品牌联合进驻 4 宣传 5 赞助小区举办的活动 6 双休日展销 7 人员散跑 1 集资房 2 商品房 3 拆迁房 / 出租楼盘 4 别墅 1 初期(小区建筑期与楼盘销售阶段) 2 中期(楼盘售完至集中装修期间) 3 后期(零星装修期) 1 切入 2 操作 3 宣传 4 服务
  • 23. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 4 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 5 5 、要点三、如何操作小区收楼晚会 / 业主联谊会 评估开发价值,确定进驻方式 对物业管理处进行公关 争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠,建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、方式。对于那些集资房、单位房,可找该单位的行政部 ( 福利处 ) 等部门。 在与物业部门协商的时候,先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,取得物业部门的好感,又收到宣传的效果,接下来合作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,在开盘销售前,一般最少 2 天要拜访一次。 1 切入 2 操作 3 宣传 4 服务 1 建立个人感情 2 提供赞助 3 勤拜访
  • 24. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 5 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 6 对物业管理处进行公关 争取以较低的成本进驻 进驻前的准备 以简易展架为主,方便运输与拆卸 . 针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。 营造气氛。 携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。 产品单页、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 赠送给业主。 公司介绍、产品介绍等 , 有的可直接印在帐篷上。
    • 公司介绍要简洁,重点突出;
    • 产品清单要有针对性。
    • 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。
    • 有应用的案例。
    • 有服务承诺。
    • 最好是一个小区一种单张,显得格外重视此小区推广。
    1 建立个人感情 2 提供赞助 3 勤拜访 1 展架 2 产品 3 帐篷、太阳伞 4 形象台、桌、椅 5 电视机、电脑、音箱 6 宣传资料 7 小礼品 8 X 架、 KT 板 9 小区单张
  • 25. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 6 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 7 评估开发价值,确定进驻方式 正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售,有以下三种方式可供选择: 进驻前的准备 单独进驻时,需要注意以下细节: 场地选择: 小区人气最旺的广场或必经过道。 场地布置(适用于临时展位): 一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好; 产品展示多采用简易简架; 要配有统一的形象台; 附近以太阳伞配合造势。 注意事项 :   要搞好物业的关系,事前进行公关; 事中要服从他们的管理; 不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商; 场地布置必须有气势 , 有一定的震撼作用和吸引力; 有条件的,现场可播放专题片、广告片。 为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与中央空调、瓷砖与卫浴等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。 对住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师 / 装修公司一定金额的奖励。 8 X 架、 KT 板 9 小区单张 1 单独进驻 2 异业联盟,联合进驻(如冠军联盟) 3 与家装公司联合进驻
  • 26. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 7 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 8 接待与介绍产品 工作人员必须统一穿着公司的制服或 T 恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。 介绍产品要专业,使用 FABE 方法来介绍产品。 绝对不可以与业主争吵。 向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。 推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。 接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 积极介绍本小区的促销活动和团购方案。 正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售,有以下三种方式可供选择: 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。  1 着装 2 产品介绍 3 严禁争吵 4 赠送礼品或借出工具 5 吸引路人 6 预约参观 7 介绍促销和团购方案 1 单独进驻 2 异业联盟,联合进驻(如冠军联盟) 3 与家装公司联合进驻 8 资料的包装
  • 27. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 8 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 9 扫楼 扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单将产品资料塞到门缝里。 入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。 接待与介绍产品 入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。 根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是 XX 品牌的,我有一些资料想给您看看。” 资料最好用专用的纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。” 扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。 扫楼后应该填写《小区业主档案表》。 1 商务礼仪 8 资料的包装 2 准备礼品 3 熟悉业主信息 4 资料包装 5 留下联系电话 6 扫楼的走向 7 表格填写
  • 28. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 9 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 10 扫楼 扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单将产品资料塞到门缝里。 参观预约登记 / 确认 对有意向的客户,可建议他们去位于公司的展厅参观。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。建议您去我们公司展厅去参观一下,公司展厅品种齐全,效果也好很多,我们有专车接送过去”。   说完可拿一份《邀请函》,请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。  5 留下联系电话 6 扫楼的走向 7 表格填写
  • 29. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 10 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 11 参观预约登记 / 确认 对有意向的客户,可建议他们去位于公司的展厅参观。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。建议您去我们公司展厅去参观一下,公司展厅品种齐全,效果也好很多,我们有专车接送过去”。   说完可拿一份《邀请函》,请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。  接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到公司展厅去参观,就意味着销售成功率已达 60% 以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。在接送参观的过程中,要注意以下七点: 接送参观的时间最好是周六、日。 每次接送的人数以 30 人左右为宜,正好一个中巴车可装满。 在接送前一天确认参观的顾客名单。 提前半小时来到预定地点。 组织顾客上车,并清点人数,电话联系未到顾客。 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水,并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。 陪同的业务人员在路途中 , 要适当电话提醒公司的接待人员 , 再次确认到达时间和人数 , 让同事做到接待准备。 1 时间安排 2 接送人数 3 提前确认 4 提前到达 5 组织顾客上车 6 途中接待 7 内部协调
  • 30. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 11 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 12 接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到公司展厅去参观,就意味着销售成功率已达 60% 以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。在接送参观的过程中,要注意以下七点: 展厅接待 5 组织顾客上车 6 途中接待 7 内部协调 1 倒水。 2 介绍产品与服务。 3 回答顾客疑问、计算用量、费用预算。 4 举办“家装课堂”(详见第十三步)。 5 接受产品预订(详见第十四步)。 6 在接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。 7 展厅门口悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。
  • 31. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 12 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 13 展厅接待 家装课堂 一般选在周六、日。 专卖店内或会议室内,一般来说,要安排在店内,可起到吸引人气的效果。同时,在介绍产品时,可实地讲解。 1.5 个小时左右。 与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师,或公司的资深销售人员。 目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购建材和中央热水、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。 使用投影仪、电脑。 1 倒水。 2 介绍产品与服务。 3 回答顾客疑问、计算用量、费用预算。 4 举办“家装课堂”(详见第十三步)。 5 接受产品预订(详见第十四步)。 6 在接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。 7 展厅门口悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。 1 时间 2 地点 3 时间长度 4 讲师 5 内容 6 设备
  • 32. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 13 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 14 家装课堂 接受预订 顾客在展厅逗留 1 个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法: 向他们讲明团购的优惠政策。 介绍最近针对 XX 小区的优惠、赠礼方案。 可以这样说,“大家装修都很忙,为节约大家的时间,你们可以根据需要预订产品,只需下一点订金,我们提供全程上门服务(上门计算实际用量、送货上门、退 / 换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。”《产品预订单》一式两份,公司与业主各留一份。 在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好),由他召集大家来进行团购与预订。  1 时间 2 地点 3 时间长度 4 讲师 5 内容 6 设备 1 团购优惠 2 促销措施
  • 33. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 14 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 15 接受预订 顾客在展厅逗留 1 个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法: 在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好),由他召集大家来进行团购与预订。  团购 这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。 团购就是集体购买,有些称为集采。团购分二种方式: 在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的 BBS 上以业主的名义发布一些团购产品的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最低零售价,如超过 5 户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的 9.5 折。  1 团购优惠 2 促销措施 1 由意见领袖召集进行 2 利用 BBS 进行网上招募
  • 34. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 15 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 16 团购 团购就是集体购买,有些称为集采。团购分二种方式: 小区回访 根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退 / 补货等服务。 对因故未参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主到公司展厅参观的情况,重点说明成交情况,争取成功销售。 在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。 1 由意见领袖召集进行 2 利用 BBS 进行网上招募 1 回访已下订顾客 2 回访未参观顾客 3 顾客入住前的回访
  • 35. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 16 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 17 小区回访 口碑传播 在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。 同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。 要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。 1 回访已下订顾客 2 回访未参观顾客 3 顾客入住前的回访 1 激励已成交顾客进行口碑宣传 2 利用已有案例推动成交 3 成交记录收集整理
  • 36. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 17 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 18 口碑传播 四心与 60 字诀总结 1 、小区推广四心 每次小区推广推广方案推出前要: 2 、小区推广营销“ 60 字诀” 建队伍,制地图,先分类,再评估; 公关好,成本少,筹备足,进驻早; 诚待客,巧推介,扫楼盘,定预约; 接送客,看展厅,家装课,敲预订; 团购惠,回访勤,树口碑,常总结。 1 激励已成交顾客进行口碑宣传 2 利用已有案例推动成交 3 成交记录收集整理 1 仔细用心研究 2 推广时要耐心接待 3 接待时要细心对待客户 3 同理心是整个过程不可或缺的
  • 37. 2 知识应用篇 小区拦截销售的 18 个步骤—步骤 18 小区拦截销售 18 步骤—总结 四心与 60 字诀总结 2 、小区推广营销“ 60 字诀” 建队伍,制地图,先分类,再评估; 公关好,成本少,筹备足,进驻早; 诚待客,巧推介,扫楼盘,定预约; 接送客,看展厅,家装课,敲预订; 团购惠,回访勤,树口碑,常总结。
  • 38. 2 知识应用篇 小区广告拦截营销 小区广告的发布有哪些要点? 合理利用小区内现有资源,比如电线杆、墙体、宣传栏等等,以最小代价投放获取最大的收益; 广告发布要结合小区的进程而有侧重点的投放,往往在发售钥匙后是销售的高峰期,笔者的经验统计,发售钥匙后 1-3 个月内将是装修的高峰期,也是第一波建材采购的高峰期。 广告发布不宜单点投放,最佳投放每次至少有近邻的 3 - 4 个小区同时投放,形成规模效益。 诸如短信、网站、小区论坛等等,形成局部区域的立体拉动。 注重投放效益 1 必须集中发布 2 必须规模性投放 3 合理利用媒体 4
  • 39. 如何做好小区推广团队建设? 小区推广团队建设的关键点 2 知识应用篇 要有独立且专业的组织来负责小区推广 1 成员组成以女性为最佳,具有吃苦耐劳精神和自我学习能力的为首选 2 “ 鱼塘广告”发布完,形成第一波“地 毯式扫楼”进行消费者信息搜集和摸底 3 一个月后开始第二波的“针对性扫楼”,针对重点客户,力争成交 4 再过一个月,开始第三波轮次的服务性回访,搜集意见反馈,调整策略,同时为下一步操作做好铺垫 5 三道防线间隙穿插电话回访 6 事后维护与保持,售后服务是整个营销环节的关键 7
  • 40. 如何保证小区推广 的效果? 小区推广中的注意事项 2 知识应用篇 经销商或门店必须严格划分小区推广的区域范围 1 小区推广活动以宣传品牌形象为主,在品牌形象宣传得到保证的情况下促进产品销量。 2 小区推广期间,活动现场不得当场出售产品。小区推广员必须引导小区业主至活动指定经销商所属门店购买,以维护产品的品牌形象。 3
  • 41. 3 实际操作篇 小区推广团队建设需要哪些制度与工具? 小区推广团队建设制度 小区推广团队所需相关工具 小区推广组织表 小区推广各工作岗位职责表 小区推广日常管理制度 小区推广激励奖励制度 小区推广人员绩效考核 小区推广市场调查实施办法 与细则 小区推广装饰合作流程管理 办法 小区推广与门店合作流程管 理办法 小区推广公关管理办法与相关规定 小区推广物业管理方法 小区推广方案分类及细则 小区推广方案分类及实施标准细则 售后服务流程与管理办法 日常会议管理办法 客户接待参观流程 团购的操作流程 电话营销流程及表格 小区推广所在地图以及放大区域图 楼盘信息表 小区楼盘分类表 楼盘分区分类表 小区户型图 小区业主档案表 楼盘价值评估表 楼盘信息汇总分析表 小区业主邀请函 工作计划表 工作访问表 小区推广工作日志 小区推广销售日报表与汇总表 电话营销表格记录表 交办事项检查表 谈判工具物品需检查表 客户跟踪表 客户接待名单 小区推广物品信息表 进驻用品需求表 小区推广活动用品经费预算 小区推广用品的采购申请书 促销活动费用预算表 物业协议书 家装公司的合作协议书 非陶瓷类材料公司的合作协议书 推广人员绩效考核表 小区推广绩效考核表 说明:以上请见附件
  • 42. 小区推广人员 有哪些基本准则? 小区推广人员的基本准则 3 实际操作篇 向内看:从课件内容出发,从自身角度激发自己探索、创造性的思考 向外看:不要过度迷恋以往成功经验,要善于借鉴其它企业的成功模式 拿出行动来,冲出原来封闭、停滞的状态。 先走出第一步,然后通过不断尝试,逐步深化行动。 要勇于冲破自己的惰性,冲破疲劳、迷茫的层面,不断开掘自己的潜力,开拓出工作的新局面。 彻底相信自己、相信潜能、相信自己背后公司提供的力量 相信了这些,就打开了能量的门,于是一切就有了新的可能,实现新的超越 小区推广人员的工作精神准则 敢想 敢做 敢信 敢想 敢做 敢信 壹 壹 贰 贰 叁 叁 肆 肆 伍 伍 陆 陆 感谢人生所有的事、所有的人,怀着满腔的热忱与爱,去拥抱每一件事、每一个人。 走进社区服务到家,优质服务品质保证; 塑造自己被客户利用的价值、创造主动为客户服务的机会,缔造客户的利益最大化。 对于目前所从事的职务与工作内容的专业,用一切手段去追求,秉持着爱心、耐心、虚心的态度去领导你的权威与专业。 按照当时的状况,采取最适当的处置。身为一个人类,在面对没有价值的事物时,要拥有如履薄冰的自制心;而在面对有价值的事物时,要拥有克服万难的执行力量。 期待他人之事,由自己亲作表率;自己不愿意做的事,不要求他人去做;那就是,感受他人之事,与该者分享之,也就是“同理心”。
  • 43. 物业公关的对象 3 实际操作篇 对物业公关是进驻小区的最基本准备 物业公关有哪些利益相关者(对象)? 保安 职责是只放进该小区的业主,业主的客人,以及必须进小区为业主办事的人。 物业负责人 社区内广告经营通常就由他们负责,找到物业处、物业公司负责人非常重要。 单位集资房和经适房的相关负责人 负责相关事务的是该单位的行政部 ( 福利处 ) 、基建处等部门,要找到负责人,通过建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、方式
  • 44. 物业干涉社区营销的原因 3 实际操作篇 物业为什么 干涉社区营销? 准备充分的谈判物料 担心商家进驻社区后扰乱社区生活,造成混乱,带来管理难度。 1 担心商家打扰业主,造成业主投诉。 2 给物业公司和个人带来不了什么好处。 3 企业与商家作广告时,商业气息太浓,影响美观。 4 担心企业实力,及产品、服务的质量。担心如果推荐不好,会影响业主的关系。 5 本能的对业务人员厌烦。 6 产品安装图例集,如在其它社区有同样的应用则更好。 1 售后服务相关政策单页、 产品手册、工程手册。 2 相关报纸报道(对企业及产品),有助于物业对企业实力和产品了解。 3 与物业有针对性的协议书,应包括双方的权利、义务、违约责任、费用结算方式及有效时间等。 4 合作、广告宣传的机会,可能合作的几种模式。 5
  • 45. 物业公关的技巧 3 实际操作篇 有哪些技巧可以让您顺利进行公关? A 、业主论坛、 QQ 群认识业主 B 、打老顾客旗号 C 、在网上、 QQ 群查到物业公司的电话,先电话里约好 绕过保安 1 熟人介绍法 2 赞助法 3 社区临时店借口法 4 从社区业主入手,绕过物业公司 5
  • 46. 小区推广的谈判准备 3 实际操作篇 小区推广谈判有哪些准备工作和技巧? 小区推广的谈判技巧 谈判的背景
    • 谈判的具体内容
    • 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识
    • 对方的需要
    • 谈判时间
    • 谈判地点
    谈判的目标
    • 我们的目的是什么
    • 所期望的最佳结果
    • 可接受的最坏结果
    • 指迂回入题,可从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题从“自谦”入题、从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题。
    • 先谈细节,后谈原则性问题
    • 先谈一般原则,后谈细节问题
    • 从具体议题入手
    • 开场阐述的要点:
    • 开宗明义;
    • 表明我方通过洽谈应当得到的利益;
    • 表明我方的基本方场;
    • 开场阐述应是原则的,而不是具体的;
    • 开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。
    • 对对方开场阐述的反应:
    • 认真耐心地倾听对方的开场阐述;
    • 如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时,应先让对方说完,再从侧面进行反驳;
    • 让对方先谈;
    • 坦诚相见。
    • 提问需要选择三种合适的时机:
    • 对方发言完毕之后提问 ;
    • 对方发言停顿、间歇时提问;让对方先谈
    • 自己发言前后提问。
    入题技巧 1 阐述技巧 2 提问技巧 3
  • 47. 小区日常导购的营业前准备 3 实际操作篇 小区日常导购的营业前准备工作有哪些? 工作 1 、店面整理和检查 开启照明、空调和音响, 确保整个店面明亮舒适,空调温度适中,气味清新,声音大小适中,音乐适合店面 使用; 2 带领店员 分责任区域打扫卫生 ,并根据设定好的查检表进行检查; 1 确保店面整洁无杂物 ,尤其是收银台和接待区; 3 检查饮用水、纸杯等 接待用品,保证供应充足 。 4
  • 48. 小区日常导购的营业前准备 3 实际操作篇 工作 2 、商品和营业材料的检查 检查 商品宣传资料,保证版本最新 ,需 发放材料如 单张、传单要保证数量充足 ; 2 检查 店外宣传品状态 并确保在标准状态。 3 1 检查 样品数量种类完备,外观完好 ;促 销商品和价格标牌摆放醒目清晰;
  • 49. 小区日常导购的营业中管理 3 实际操作篇 小区日常导购营业中 管理工作有哪些? 工作 1 、客户接待 展厅内人员随时关注客户的状态,并随时提供导购服务; 1 小区业务组长随时准备帮助组员回答客户的问题,以及处理他们的不满与投诉。 2
  • 50. 小区日常导购的营业中管理 3 实际操作篇 工作 2 、店面维护 随时关注地面杂物情况, 确保店面整洁 通畅 ; 2 随时 检查店面的光线、温度和气味 情况; 1 随时检查店面的设备 ,如照明、空调、音响等。 音乐尽可能有较多选择 ,不要反复放同样的音乐。 3
  • 51. 小区日常导购的营业中管理 3 实际操作篇 工作 3 、人员管理 组长随时 关注组员的销售方法和技巧 ,做出适当的调整和辅导; 2 组长随时检查 组员的仪容仪表 ,及时做出提醒和更正;组员随时做好自我检查; 1 组长随时 关注组员的工作状态 ,必要时做轮休或换班; 3 组长对组员的求助及时回应 ,协助处理突发事 4
  • 52. 小区日常导购的营业中管理 3 实际操作篇 工作 4 、商品和营业材料管理 随时检查样品情况 ,对出现的问题做及时处理,并及时订货; 1 随时关注 宣传品、促销品和包装袋的数量情况 ,及时补充和订货。 2
  • 53. 小区日常导购的营业中管理 3 实际操作篇 工作 5 、信息收集和管理 随时收集小区顾客的反馈 ,并记录整理;
  • 54. 小区日常导购的营业中管理 3 实际操作篇 工作 6 、午餐管理 合理 安排轮流就餐; 1 检查上午营业指标 ,做出调整和促进; 2 组长 跟进组员的工作完成情况 。 3
  • 55. 小区日常导购的营业中管理 3 实际操作篇 工作 7 、高峰期管理 检查上午的营业指标 ,做出调整和促进; 2 组长 跟进组员的工作完成情况 ; 3 注意店内形迹可疑的人员, 做好防盗 。 4 1 做好店内 人流量记录 ,并抓紧机会 加强促销工作开展 ;
  • 56. 小区日常导购的营业中管理 3 实际操作篇 工作 8 、晚餐 合理 安排轮流就餐 ; 1 组长检查当天的营业指标 ,记录整理; 2 组长与组员交流当天营业情况, 了解其想法和状态 ,并给予适当支持。 3
  • 57. 营业结束后需要完成哪些工作? 小区日常导购的营业后管理 3 实际操作篇 工作 1 、店面清理 关好空调、音响和灯; 2 将店外的宣传品等收回店内 ,安排分工做好店面的 卫生打扫 ; 1 饮用水等材料不足的, 预订第二天送达 ; 3 做好 消防检查,关掉总电源并锁好店门 。 4
  • 58. 小区日常导购的营业后管理 3 实际操作篇 工作 2 、商品和营业材料整理 清点样品和存货 ,做好存货清点和补货申请; 1 清点宣传资料、促销品和包装袋 ,不足则要补货。 2
  • 59. 小区日常导购的营业后管理 3 实际操作篇 工作 3 、人员检查和激励 组长 向组员表达感谢 (一定要诚恳,因他们的努力,组长才更显价值); 2 组长和组员 下班签字 ; 1 组长如第二天不上班,应提前做好 代理组长的安排 。 3
  • 60. 小区业务配合的流程 3 实际操作篇 小区业务配合有哪些流程步骤? 小区推广业务组 门店导购员 门店收银员 门店店长 通过市场调查确定小区推广对象,做好相关报备及进场谈判等工作。 进驻小区进行推广活动,并做好扫楼及客户档案工作。 发出邀请函,邀请客户到门店参观。 电话通知门店对应导购员,完成客户交接工作。 客户到店后,做好售前、售中相关服务工作。 为下单客户开单,在第二销售员栏目中加入当事业务组(如未下单,转入跟进状态) 做好查货、采购对接、物流对接等工作,转入售后服务环节。 做好资料的备档、系统开单、销售数据的核查及统计工作。 做好整个流程各环节工作的指导及监控。 流程结束
  • 61. 什么是终端促销策划 3 实际操作篇 促销策划是指对 促进对象直接刺激以求短期内达到效果 的促销系列方法。 促销策划的特点是 目标清晰 、 过程直接 、 执行迅速 。 促销策划活动,其实就是解决 4P 的方案: 选择合适的促销产品 相对于目标顾客而言合理的价格 产品的铺货 让顾客此时此地就想购买 终端促销策划的流程 什么是终端促销策划? 终端促销策划有哪些流程步骤? 1 调查研究 2 设定目的与目标 3 设定促销 对象和策略 4 设定促销 预算和评估 1 调查研究
    • 步骤 1-1 :外部市场调查
    • 面临的威胁和机会分析
    • 竞争者动作分析
    • 市场需求分析
    • 企业、产品的优势和弱势分析
    • 目标顾客的需求
    • 利益分析
    • 顾客购买决策分析等
    • 步骤 1-2 :内部状况分析
    • 销售目标完成比例
    • 营销目标差异比较
    • 市场占有率分析
    • 销售人员能力和状态
    • 经销商的态度和期望
    • 店面的陈列和维护状况等
    • 步骤 2-1 :定义促销目的
    • 通常促销的目的有:
    • 应对威胁对象与定位
    • 提高市场占有
    • 应对对手新品上市
    • 加强老客户忠诚度等
    • 步骤 2-2 :定义促销目标
    • 定义量化的促销目标,如:
    • 销售额
    • 单品目标
    • 渠道目标等
    2 设定目的与目标 3 设定促销 对象和策略 步骤 3-1 :确定促销对象 设定促销的策略和方法,如折扣、奖品、附加赠品等。对于小区客户,常用有效的促销策略有:
    • 价格折扣
    • 赠送代用券
    • 赠送样品
    • 提供奖品
    • 附加赠送
    • 数量累积换取奖品
    • 宣传和陈列促销
    • 抽奖或竞赛
    • 以旧换新
    步骤 3-2 :制定策略组合 具体的促销策略使用,应在您编写好促销计划,与公司共同确定后设定。 4 设定促销 预算和评估 步骤 4-1 :设定促销预算 对促销的全过程进行预算。 步骤 4-2 :设定和实施评 估标准 设定评估标准和实施评估,拟定“活动圆满检查表“ ,对整个促销活动进行跟进和确认。
  • 62. 3 实际操作篇 您知道如何有效管理时间吗? 小区推广人员的上中下简易时间管理 所谓的 上 是指 上午、上班 (刚上班时)。 所谓的 中 是指 中午、上班中间时段 。 所谓的 下 是指 下午、下班 (下班前)。 工作在 上 时段做 “确认” 的工作,也就是上班前或刚上班的时候; 工作在 中 时段做 “追踪” 的工作,也就是中午休息后的一个半小时内; 工作在 下 时段做 “总结” 的工作,也就是下班前的一个小时前。 所谓的 上 指的是 上司 ; 所谓的 下 指的是 下属或者客户。 所谓的 中 指的是 自己 与自己 平行单位或者部门 ; 上 中 下 时间的“上中下” 工作的“上中下” 人的“上中下”
  • 63. 3 实际操作篇 小区推广人员的工作报告和总结 每天早上上班后一小时内,填写《日工作计划报告》提交给业务主管 每天下班前十分钟内,将《小区推广主管日统计分析报告》填写完毕,提交给业务主管。 每周第一个工作日早上上班后一小时内,填写《周工作计划报告》提交给业务主管 每周最后一个工作日下班前十分钟内,将《小区推广主管周统计分析报告》填写完毕,提交给业务主管。 每月第一个工作日早上上班后一小时内,填写《月工作计划报告》提交给业务主管 每月最后一个工作日下班前十分钟内,将《小区推广主管月统计分析报告》填写完毕,提交给业务主管。 小区推广主管和专员 如何进行工作报告和总结? 每天 小区推广 专员 小区推广 主管 每周 小区推广 专员 小区推广 主管 每月 小区推广 专员 小区推广 主管 小区全部 交楼后一年 小区推广 主管 提交《小区推广投资损益报告》,内容包括该小区推广项目的收入、支出和利润情况总结说明。 1 提交《小区推广总结报告》,总结该小区推广项目的心得、体会与经验。 2
  • 64. 各位辛苦了! 祝您在小区推广中获得优秀的成绩! 期待您的成长与成功!
  • 65. 本作品已经客户同意,可用于本工作室宣传和推广。非经客户或本工作室同意,任何机构和个人 不可私自进行复制、修改或传播 。 有关演说设计或培训服务,欢迎联系: 声 明 ATTENTION 联系人:雷老师 maperlui@163.com 159 1318 7868

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