4. Издава СТИНГ АД
Главен редактор: маг. фармацевт Аделина Любенова
Реклама: маг. фармацевт Александър Христов,
e-mail: a.hristov@stingpharma.com
Деляна Делчева, e-mail: deliana.delcheva@stingpharma.com
Дизайн и предпечат: Десислава Христова
Печат: Дедракс ООД
Разпространение: СТИНГ АД
Адрес: София, бул. “Асен Йорданов” №6, тел. 02/ 970 31
e-mail: office.sofia@stingpharma.com
Съдържание
Бизнес анализ 4-11
Списанието е
Дермокозметика 12-13
VICHY специализирано
за фармацевти.
Аптечен маркетинг 14-15 Разпространява
Психологически типове и продажби - 4 се безплатно с
рекламна цел.
Промоции 16-21
Редакцията не носи
Стинг представя 24-25 отговорност за
Coldrex Lozenges предоставените
материали.
Професионално 32-36
Взаимодействията на растителните Препечатване
биологични вещества и хранителните на текстове,
добавки с конвенционалните лекарства
илюстрации или
обособени части от
Актуално 38-39 списанието може да
Магнезий
става само след
писменото съгласие
Фармацевтични новини 42-43
на издателя.
Календар “Стинг” декември 59
Пирит
5. ПРОГРАМА ЗА ПРОДЪЛЖАВАЩО ОБУЧЕНИЕ “LEGE ARTIS” ЕСЕН 2010
У важаеми клиенти и колеги, приключи поредният
есенен модул на Програмата за продължаващо
обучение за магистър-фармацевти “Lege Artis”.
промените в нормативната база. Ако трябва да
обобщим с една фраза, съсловието е единодушно по
немалко въпроси, но най-изпъкващият е този, свър-
зан с нелоялната конкуренция на веригата „Мареш-
Бяха проведени единадесет срещи-семинари в ця- ки”, както и с липсата на държавна политика по от-
лата страна. Колегите оцениха високо идеята и на- ношение на бъдещото развитие на фармацевтич-
чина на презентиране на лекцията с основна тема: ната професия. Може би е нужна по-голяма актив-
„Лекарствени взаимодействия на конвенционалните ност и масовост, както и отстояване на позици-
лекарства с растителни биологично активни веще- ите на дребния бизнес пред управляващите и об-
ства и хранителни добавки”. Имаше голям интерес, ществото.
зададоха се множество въпроси, което е радващо,
защото най-важното в нашата професия са профе- Благодарим на фирмите производители, които взе-
сионализмът и качеството на консултиране. Надя- ха участие и отправиха търговски промоции към
ваме се да сме провокирали желанието и стремежа участниците в програмата. Обучението приключи
към усъвършенстване и пълноценна реализация. Tе- с провеждане на анкета и препоръки за бъдещите
зи, които не успяха да посетят лекцията на д-р Г. срещи. Изводът е, че Програма “Lege Artis” е нещо
Момеков, могат да я намерят, макар и със съкра- необходимо и полезно. Благодарности и към КК към
щения, на страниците на настоящия брой. БФС, която сертифицира Програмата и оцени ини-
циативата на Стинг АД, като помощ за повишаване
На срещите бяха засегнати и многобройни въпроси, квалификацията на колегията.
свързани с наболелите проблеми в ежедневната ра-
бота на колегите, конкурентната среда, както и С уважение, Аделина Любенова
6. Бизнес АНАЛИЗ 2010
анализ
К омпаниите за фармацевтични продукти и здравни
услуги в България преминаха през период на пре-
дизвикателства и промени. Може би това ни очаква
затруднения производителите на патентовани ле-
карствени продукти и тежко болните пациенти. В
доклада се подчертава значението на изключването
и през идните пет години, тъй като трябва да бъде на медикаменти от Позитивния списък на лекарст-
отделено внимание на структурата на системата вата в България, чиято стойност здравната каса
за доставяне на здравни услуги и нарастващото зад- покрива изцяло или частично. Авторите на докумен-
лъжняване на сектора. Позоваваме се на доклад за та отбелязват, че предложените са "стъпка назад"
състоянието на фармацевтичния и здравен сектор в опитите да се подобри достъпа на пациентите до
в България, публикуван на сайт за пазарни анализи. иновативно лечение. Докато краткосрочната перс-
България е слязла до 14-то място в класацията на ус- пектива за фармацевтичните компании е сравни-
ловията в бизнес средата в европейските страни с телно лоша, то в по-дългосрочен план реформата в
развиваща се икономика заради по-бавното възста- здравеопазването би трябвало да подобри капаци-
новяване на пазара в сравнение с други страни. тета на страната за разходи в тази сфера.
Въпреки факта, че през 2009 г. отрицателните След дългоочакваните реформи в здравната
последици от икономическия спад са довели до за- система Националната здравноосигурителна каса
бавяне на темпа на растеж на пазара с близо 50 на (НЗОК) ще продължи да носи отговорността за ос-
сто, показателите остават високи, което до голяма новните здравни услуги, а 21 частни компании ще се
степен се дължи на достъпа до нови продукти. конкурират за допълнителни ресурси до 2 млрд. лева
През 2010 г. много икономики си връщат расте- (1,4 млрд. долара). Actavis е компанията, която отчита
жа, но България все още е в рецесия. Тази реалност, най-големи продажби в страната. Компанията с най-
заедно със силните ограничения върху бюджета, сериозен ръст за годината е ROCHE*.
силно ще намали потенциала за правителствени
разходи. Държавата се опитва да облекчи натиска,
прехвърляйки разходи върху потребителите. Липса- Предлагаме и кратък обзор за първите 6 месеца
та на навременна реформа в сектора ще доведе до по данни на IMS BULGARIA.
Общ пазар - фарма, болничен , ОТС и хранителни добавки
ПАЗАРЕН СЕГМЕНТ ПРОДАЖБИ В РЪСТ В ПРОДАЖБИ В ЛЕВА ДО РЪСТ В
ОПАКОВКИ ДО 06. 2010 г. ОПАКОВКИ % 06.2010 г. ЛЕВА %
ALL Monitored Markets 128 054 111 -1% 954 335 161 10%
(ATC + OTC + Nutritional)
Prescription Bound 82 553 690 -2% 752 094 683 10%
OTC - Registered 33 351 030 0% 134 436 825 12%
OTC - Non Registered 11 268 569 1% 62 683 474 0%
Други терапевтични продукти 880 822 -9% 5 120 179 -5%
Сумарно аптечният и болничният пазар на лекарствените продукти бележат лек спад в опаковки (2%)
и ръст от 9% в стойност:
КАНАЛ НА ПРОДАЖБИ В ОПАКОВКИ РЪСТ В ПРОДАЖБИ В ЛЕВА ДО РЪСТ В
РЕАЛИЗАЦИЯ ДО 06.2010 г. ОПАКОВКИ % 06. 2010 г. ЛЕВА %
Total Market 117 033 092 - 2% 896 516 825 9%
Pharmacy market 95 225 860 - 2% 764 902 451 13%
Hospital market 21 807 232 - 4% 131 614 374 -10%
4 Който не напредва всеки ден, всеки ден изостава. Конфуций
7. Sting Pharmaceutical products
Декември 2010
Развитието на пазара, разгледан от гледна точка на генеризацията на българския фармацевтичен пазар,
преценен през патентния статус на молекулите (INN)– оригинални/генерични – показва следното:
INN PATENT ОПАКОВКИ РЪСТ В ПАЗАРЕН ДЯЛ ЛЕВА ДО РЪСТ ПАЗАРЕН ДЯЛ В
STATUS BASED ДО 06.2010 г. ОПАКОВКИ ОПАК. до 06.2010 06.2010 г. В ЛВ ЛВ ДО 06.2010 г.
Total Market 117 033 092 - 2.4 100.0 896 516 825 9-Feb 100.0
ORIGINAL 22 714 219 8-Mar 19-Apr 431 376 926 17-Apr 48.1
GENERIC 94 318 873 - 4.6 80.6 465 139 899 2-May 51.9
През първата половина на 2010 г. факторите, търгово финансиране от МЗ по „Наредба 34”;
които в значителна степен повлияха развитието - (↓) Липса на свободни финансови средства в
на фармацевтичния пазар в стойност, (позитивно ↑, част от участниците на пазара (дистрибутори, ап-
негативно ↓), са: теки, НЗОК);
- (↑) Новите попълнения на позитивната листа - (↓) намалена парична маса в населението като
и увеличените права за предписване на определени следствие от икономическата криза;
терапии от GP-та; - (↓) ограничен обществен ресурс за здраве-
- (↓) Намалено през първата половина на 2010 г. опазване;
ТОП 10 корпорации за първото полугодие на 2010 г.
КОРПОРАЦИЯ ПРОДАЖБИ В РЪСТ В ПАЗАРЕН ДЯЛ ПРОДАЖБИ В ЛВ РЪСТ В ПАЗАРЕН
ОПАК. ДО 06/ 2010 ОПАКОВКИ % ОПАКОВКИ % ДО 06/ 2010 ЛВ % ДЯЛ В ЛВ %
ROCHE* 1 170 724 - 1% 1% 66 650 083 56% 7.4%
ACTAVIS* 17 081 864 - 8% 15% 64 826 623 5% 7.2%
SANOFI-AVENTIS* 4 875 559 - 4% 4% 57 651 381 5% 6.4%
NOVARTIS* 6 168 392 - 6% 5% 55 994 528 - 2% 6.2%
GSK* 3 123 263 15% 3% 53 647 484 49% 6.0%
SOPHARMA* 19 184 653 - 12% 16% 51 752 840 - 5% 5.8%
SERVIER* 3 011 312 - 2% 3% 39 982 489 10% 4.5%
ТОП 10 бранда според продажби в опаковки за първо полугодие на 2010 г.
ПРОДУКТ КОМПАНИЯ ПРОДАЖБИ В ОПА- ПАЗАРЕН ДЯЛ РЪСТ
КОВКИ ДО 06/ 2010 В ОПАКОВКИ % В ОПАК. %
ANALGIN SOPHARMA* 4 352 827 3.7% -18%
ASPIRIN PROTECT BAYER* 1 789 161 1.5% 34%
ACETYSAL ACTAVIS* 1 294 077 1.1% 8%
ENALAPRIL TCHAIKAPHARMA 1 199 146 1.0% -20%
SPIRITUS AETHYLIC HIMMAX 1 171 742 1.0% 3%
VITAMIN C SOPHARMA* 1 161 791 1.0% -50%
RENAPRIL ACTAVIS* 999 564 0.9% -22%
FURANTHRIL ACTAVIS* 983 188 0.8% -5%
NATRIUM CHLORID B.BRAUN 959 806 0.8% -6%
CONCOR MERCK KGAA* 822 328 0.7% 7%
Поощряваме творчеството и ползотворната съвместна работа 5
8. Бизнес
анализ
TОП 10 нови и повторно предствени прескрипторни АПТЕЧЕН ПАЗАР
форми и препарати, появили се през 2010 г.:
Продажбите на оригинални Rx лекарствени про-
дукти през реимбурсната листа на НЗОК и разшире-
ните права за прескрипции на определени терапии на
ПРОДУКТ КОМПАНИИ Продажби Продажби GP-тата, както и някои допълнителни фактори, дви-
в опак. до в лв до жеха аптечния пазар през първата половина на 2010
06/ 2010 г. 06/ 2010 г. г. и обусловиха ръста му от 13%.
Medrol Pfizer* 32 757 327 079 Средната продажна цена на една опаковка на ап-
течния пазар достигна 7.66 лева (виж графика 1). Ръс-
Octanate Octapharma 1 905 294 323 тът на аптечния пазар беше доминиран от Rх про-
Vectibix Amgen 312 294 319 дуктите, чиито продажби в стойност пораснаха с
Anaromat Actavis* 10 284 292 767 15%, достигайки нива от 623 млн. лв. Обемът на
ОТС пазара в стойност порасна с 5.9%, като отче-
Wilate Octapharma 420 213 360
тените през първата половина на 2010 г. продажби
Tuberculin Bul bio nczpb 3 500 158 130 са в размер на 141 млн. лв. (ОТС в случая - продукти,
Tyverb GSK* 27 129 419 регистрирани в ИАЛ и отпускани без рецепта). Стой-
Lecalpin Actavis* 11 936 117 396 ността на продадените в аптечната мрежа храни-
телни добавки през първата половина на 2010 г. до-
Zenaro Sanofi-aventis* 13 682 97 708
стигна 68 млн. лева, като отбелязват спад от - 0.3%
Trifas cor Menarini* 11 062 90 974 спрямо същия период на миналата година.
AПТЕЧНАТА МРЕЖА
Броят на аптеките в България намалява пос-
тепенно, но все още остава висок – около 3900 ап-
теки с лиценз работеха през първата половина на
2010 г. Средният годишен лекарствен оборот през
„средната” аптека ще достигне 392 хил. лева през
2010 г.
Графика 1
Графика 1 – Лекарствени продукти, средна стойност
в лева на една опаковка, реализирана през аптечната
мрежа 1998 – 2010* /2010 първо полугодие/.
Графика 2 – Среден годишен лекарствен оборот на
аптека за 1998 – 2010 г., за 2010 г. стойностите са
очаквани. Average prices
6.0
5.0 YTD Jun09
YTD Jun10 Графика 2
4.0
Average prices
6.0
3.0
5.0 YTD Jun09
6 Който не напредва всеки ден, всеки ден изостава. Конфуций 2.0 YTD Jun10
4.0
1.0
3.0
-
Total OTC market OTC - NON OTC - registered
2.0 registered
1.0
-
Total OTC market OTC - NON OTC - registered
registered
9. Sting Pharmaceutical products
Декември 2010
РЕЗУЛТАТИ ЗА ПЪРВО ШЕСТМЕСЕЧИЕ НА 2010 Г. ПО КАНАЛИ НА ДИСТРИБУЦИЯ:
КАНАЛ НА РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДАЖБИ В РЪСТ В ПРОДАЖБИ В ЛЕВА РЪСТ В ЛЕВА
ОПАКОВКИ ДО 06 2010 ОПАКОВКИ % ДО 06 2010 %
Общ пазар 117 033 092 - 2% 896 516 825 9%
Аптечен пазар 95 225 860 - 2% 764 902 451 13%
Болничен пазар 21 807 232 - 4% 131 614 374 - 10%
ПРОГНОЗА ЗА РАЗВИТИЕ НА ФАРМАЦЕВТИЧНИЯ ПАЗАР ЗА 2010 г.:
ПРОГНОЗЕН ПАЗАР ЗА 2010 ПРОГНОЗЕН ПАЗАР ЗА 2010 Г.
В СТОЙНОСТ (ЛЕВА)
Общ фармацевтичен пазар До 1 850 mln BGN, ръст до +7% (↑) До 255 mln опаковки, ръст около 0.0% (=)
Аптечен пазар 1 500 mln BGN, ръст до + 8% (↑) 204 mln опаковки, ръст около 0.0% (=)
Болничен пазар 298 mln BGN, ръст 0.0% (=) 47 mln опаковки, ръст 0.0% (=)
ДЪРЖАВНО ФИНАНСИРАН ПАЗАР ПО СЕГ- СЪОТНОШЕНИЕ ДЪРЖАВНО ФИНАНСИРАН
МЕНТИ. ПРОГНОЗНА СТОЙНОСТ НА БАЗА ПЪР- /СВОБОДЕН ПАЗАР, ПРОГНОЗА ЗА 2010 г.
ВАТА ПОЛОВИНА НА 2010 И СРАВНЕНИЕ СЪС
2009 г.: Делът на Държавно финансирания пазар остава
стагниран.
За 2010 г. не се очаква съществена динамика на дър-
жавно финансирания пазар. Общото финансиране ос-
тава на нивото от 2009 г., в рамките на около 4%
от БВП за 2009 г., т.е. крайно недостатъчно.
2009 г., Прогноза 2010 Резултат Прогноза
млн. лв г., млн. лв за 2009 г. за 2010 г.
Държавно финансиран пазар 628 630 Държавно финансиран пазар 628 630
НЗОК – реимбурсна листа 330 ↑ 366 Свободен пазар 1 090 1 220
Болничен – Търгове на МЗ 140 ↓ 100 Дял на държавно финанси- 36.6% 34%
Болничен – Търгове 158 ↑ 164 рания пазар
на болниците Дял на свободния пазар 63.4% 66%
ДИСТРИБУТОРСКА ПРАКТИКА
Дистрибуцията на медикаменти продължи да се Поради „изпилените” надценки и отстъпките по
консолидира. През първата половина на 2010 г., след търговската верига, както и поради свръхобслужва-
закупуването на дистрибутора Хигия от частен ин- нето на аптеките и заробващото кредитиране на
веститор, а впоследствие и от веригата аптеки болниците, доходността на операциите на дистри-
„Марешки”, се случиха съществени размествания на буторите през 2010 г. продължава да е незначителна.
пазара от гледна точка класирането на дистрибуто-
рите. Концентрацията на дейност продължава да е Допълнителен елемент на разход на финансов
такава, че първите 5 компании обслужват над 80% ресурс внася и обслужването на 100% реимбурсира-
от лекарствения пазар, както е видно от таблицата ните медикаменти по НЗОК, отново с негативен
по-долу. оттенък.
Поощряваме творчеството и ползотворната съвместна работа 7
10. Бизнес
анализ
Дистрибутори, национален лекарствен пазар (аптечен) за месец октомври 2010 г.
Total Producer, Total market, UNITS VALUES WHS VAL- WHS
National, Pharmacy UES MS UNITS MS
Total WHS MNTH 10/2010 18 833 742 151 262 766 100.00 100.00
STING MNTH-10/2010 5 111 676 36 955 574 24.43 27.14
LIBRA MNTH-10/2010 4 828 773 36 757 490 24.30 25.64
SOPHARMA TRADING MNTH-10/2010 4 055 900 31 259 634 20.67 21.54
HYGIA MNTH-10/2010 2 392 236 19 665 527 13.00 Dec-70
FARKOL MNTH-10/2010 461 450 2 347 121 Jan-55 Feb-45
ОТС СЕГМЕНТ, ХРАНИТЕЛНИ ДОБАВКИ И Опак. до Опак. лева до Ръст
СПЕЦИАЛИЗИРАНИ ХРАНИ 06. 2010 г. ръст % 06. 2010 г. %, лв
”ОТС + Хранителни Добавки” пазарът показва ус- OTC + 44 619 599 0.2% 197 120 299 8.2%
корено развитие в сравнение с 2009 г., с ръст съот- хранителни
ветно от 8.2 % в стойност и задържане на същите добавки
нива в опаковки с 0% ръст. хранителни 11 268 569 1.3% 62 683 474 0.1%
добавки
Average prices
6.0
Графика 3 – „ОТС + хранителни добавки” за първо по- 5.0 YTD Jun09
YTD Jun10
лугодие на 2010 г. Средната цена на една продадена 4.0
опаковка регистрирано ОТС в лева достигна 4.00 3.0
лв., което е с около 12 % по-високо от нивото през
2.0
същия период на 2010 год. Очакваната годишна
стойност на ОТС пазара за 2010 е 410 млн. лева при 1.0
ръст от 6%. -
Total OTC market OTC - NON OTC - registered
registered
ТОП 10 КОМПАНИИ НА ПАЗАРА НА ОТС ПРОДУКТИ И ХРАНИТЕЛНИ ДОБАВКИ
ОТС продукти + Продажби в Ръст в Пазарен дял Продажби в лв Ръст в Пазарен
хранителни добавки опаковки до 06/2010 г. опак. - % в опаковки -% до 06/ 2010 лева % дял лв %
Total Market 44 619 599 0% 100% 197 120 299 8% 100%
ACTAVIS* 5 782 535 7% 13% 13 238 100 21% 7%
NOVARTIS* 2 033 886 9% 5% 13 157 878 13% 7%
SOPHARMA* 5 557 833 -8% 12% 12 630 675 3% 6%
BAYER* 2 716 231 27% 6% 12 557 469 44% 6%
MENARINI* 1 166 017 -8% 3% 7 847 050 2% 4%
BOOTS* 930 880 20% 2% 5 684 060 25% 3%
WALMARK 337 671 6% 1% 5 682 188 -2% 3%
GSK* 951 608 2% 2% 5 137 992 -16% 3%
BMS* 1 235 550 -9% 3% 4 759 048 0% 2%
BOIRON 1 176 681 7% 3% 4 622 794 6% 2%
8 Който не напредва всеки ден, всеки ден изостава. Конфуций
11. Sting Pharmaceutical products
Декември 2010
ТОП 10 компании на пазара на ОТС продукти
ОТС продукти Продажби в опак. Ръст в Пазарен дял Продажби в Ръст в Пазарен дял
/регистрирани/ до 06/ 2010 опаковки % в опаковки % лв до 06/ 2010 лева % в лева %
Total Market 33 351 030 0% 100% 134 436 825 12% 100%
NOVARTIS* 2 007 742 10% 6% 12 901 930 14% 10%
SOPHARMA* 5 538 740 -8% 17% 12 576 737 3% 9%
BAYER* 2 671 949 27% 8% 12 082 372 47% 9%
ACTAVIS* 4 627 579 -3% 14% 10 969 008 19% 8%
MENARINI* 1 145 996 -10% 3% 7 656 301 -1% 6%
BOOTS* 930 880 20% 3% 5 684 060 25% 4%
GSK* 934 519 7% 3% 4 956 531 -9% 4%
BMS* 1 235 550 -9% 4% 4 759 048 0% 4%
J&J* 675 300 -17% 2% 3 658 662 -10% 3%
SANOFI-AVENTIS* 762 680 -13% 2% 3 450 439 -8% 3%
ТОП 10 компании на пазара на хранителни добавки
Хранителни добавки Продажби в опак. Ръст в Пазарен дял Продажби в лв Ръст в Пазарен дял
до 06/ 2010 опак. % в опаковки % до 06/ 2010 лева % в лева %
Total Market 11 268 569 1% 100% 62 683 474 0% 100%
WALMARK 337 671 6% 3% 5 682 188 -2% 9%
ACTAVIS* 1 154 956 74% 10% 2 269 092 34% 4%
BOROLA BULGARIA 171 415 14% 2% 2 255 023 19% 4%
ECOPHARM BG* 278 903 55% 2% 1 851 857 74% 3%
NEOPHARM 155 550 -11% 1% 1 842 378 6% 3%
WYETH* 94 375 -31% 1% 1 840 247 -31% 3%
BOIRON 630 968 20% 6% 1 771 801 23% 3%
MIRTA MEDICUS BG 136 336 11% 1% 1 682 942 12% 3%
PANACEA 884 276 -5% 8% 1 614 028 -1% 3%
NATURPHARMA G. 92 628 2% 1% 1 545 598 10% 2%
От сегмента на регистрираните ОТС продукти най-продавани за първата половина на 2010 г.
бяха болкоуспокояващите, завоювали пазарен дял от 19% и ръст в лева от 7%.
ОТС продукти /регистрирани/ Продажби в опак. Ръст в Пазарен дял Продажби в лв Ръст Пазарен
до 06/ 2010 г. опак. % в опак. % до 06/ 2010 г. лева % дял лв - %
02A GENERAL PAIN RELIEF 10 621 338 -2% 32% 25 260 620 7% 19%
01B COLD REMEDIES 3 550 941 5% 11% 17 774 053 18% 13%
01A COUGH REMEDIES 1 913 139 -4% 6% 10 280 067 2% 8%
10E HEART ATTACK PREVEN.PROD. 2 458 267 18% 7% 8 902 866 30% 7%
01C SORE THROAT REMEDIES 1 587 746 5% 5% 8 743 163 7% 7%
Поощряваме творчеството и ползотворната съвместна работа 9
12. Бизнес
анализ
Лидерите в този сегмент с най-висок дял в продажбите са:
ПРОДУКТ КОМПАНИЯ Продажби в опак. Ръст в Продажби в лв Ръст в лева %
до 06 2010 опак. % до 06 2010
ASPIRIN PROTECT BAYER* 1 789 161 34% 7 622 215 40%
ANALGIN SOPHARMA* 3 423 184 -15% 5 946 129 -6%
DETRALEX SERVIER* 149 107 --- 2 672 402 ---
TYLOL HOT NOBEL PHARMA 363 467 20% 2 345 467 -12%
ASPIRIN C BAYER* 351 145 12% 2 281 158 66%
FERVEX BRISTOL MYERS SQU* 447 638 8% 2 099 078 7%
PROSTAMOL UNO MENARINI* 112 366 6% 2 021 691 16%
UPSARIN C BRISTOL MYERS SQU* 478 734 -22% 1 752 436 -4%
BENALGIN ACTAVIS* 758 419 109% 1 638 207 36%
STREPSILS BOOTS* 247 044 17% 1 631 849 23%
И тази година най–продаваните хранителни добавки (в стойност) бяха от класа на Мултивитамините, но от-
белязвайки спад в пазарния си дял спрямо пазара на хранителните добавки, достигайки до 8% и с отрицателен
ръст спрямо първото полугодие на 2009 от (9%):
ХРАНИТЕЛНИ ДОБАВКИ Продажби в Ръст Пазарен дял Продажби в Ръст в Пазарен
опак. до 06.2010 опак. % опаковки % лв до 06 2010 лв % дял лв %
04A MULTIVITAMINS WITH MINERA 466 237 -8% 4% 5 164 412 -9% 8%
02G JOINT CARE PRODUCTS 284 733 -10% 3% 4 940 187 -5% 8%
12C URIN.SYS.&UROL.MALE COND. 465 294 -6% 4% 4 339 204 0% 7%
14A WEIGHT LOSS PRODUCTS 472 438 -15% 4% 4 171 666 -23% 7%
18A MISCELLANEOUS 991 246 6% 9% 3 031 562 2% 5%
Лидерите в този сегмент с най-висок дял в продажбите са:
ПРОДУКТ КОМПАНИЯ Продажби в Ръст в Продажби в лв Ръст
опак. до 06.2010 опаковки % до 06.2010 г. лв %
NEORENAL NEOPHARM 79 655 -27% 1 180 274 -3%
CENTRUM A TO ZINC WYETH* 56 727 -31% 1 144 298 -31%
CITROVIT VITAMIN C ACTAVIS* 769 126 --- 933 503 ---
GINKOPRIM MAX WALMARK 42 239 6% 903 533 3%
SANIE TEA I-LIN CHINA 171 855 13% 864 403 13%
ARTHROSTOP RAPID WALMARK 29 663 10% 852 666 2%
NEUROPAN PANACEA 424 068 -1% 845 002 2%
BIOGAIA EWOPHARMA BG* 58 210 40% 798 412 40%
CITROSEPT CINTAMANI MANUF.AB 34 924 -26% 782 183 -24%
FLAX OIL BARLEANS 24 616 -41% 760 239 -14%
10 Който не напредва всеки ден, всеки ден изостава. Конфуций
13. Sting Pharmaceutical products
Декември 2010
Нови продукти и форми на пазара на ОТС и Хранителни добавки:
ПРОДУКТ КОМПАНИЯ ПРОДАЖБИ ОПАКОВКИ ПРОДАЖБИ В ЛВ
ДО 06 2010 г. ДО 06.2009 г.
BENALGIN ACTAVIS* 332 210 514 495
DETRALEX SERVIER* 11 820 366 849
CALMACIN FORTE WALMARK 23 040 281 403
PECTIN APPLE BUSINESS HOUSE BG 82 781 184 455
VITASLIM LIGHT VITASLIM BG 13 494 179 995
DOPPELHERZ A-Z QUEISSER GERMANY 20 654 172 972
PARACETAMAX ACTAVIS* 93 931 135 563
GE 132 INTERNAT. HEALTH 910 97 347
NEORENAL NEOPHARM 11925 82 647
ACNE OUT BIO TRADE 5 822 58 690
ДИСТРИБУТОРСКА ПРАКТИКА ПРИ СЕГМЕНТИТЕ ОТС И ХРАНИТЕЛНИ НАДБАВКИ
ДИСТРИБУТОРИ, НАЦИОНАЛЕН OTC ПАЗАР, ПЪРВО ПОЛУГОДИЕ НА 2010 Г.
OTC Оборот Млн.лв. Пазарен Дял
STING 13 901 642 30.6%
LIBRA 11 839 527 26.0%
SOPHARMA TRADING 9 897 459 21.8%
HYGIA 5 908 347 13.0%
FARKOL 1 315 936 2.9%
НОВИТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ НА СТИНГ АД ЗА МЕСЕЦ ЯНУАРИ 2011 Г. СА:
Артикул INN-име Производител Предназн. Аналогични продукти
Мадрас тбл. 30 мг. х 60 Gliclazide STADA Антидиабети- Диапрел Mr; Диабрезид;
чен продукт Дигликал; Нормодиаб
Небилет плюс Nebivolol+Hydro- BERLIN CHEMIE Селективен -
тбл. 5/12.5 мг. х 28 chlorothiazide бета-блокер
Блокбис тбл.10 мг.х30 Bisoprolol ACTAVIS Бета-блокер Бизогамма; Бизостад;
Блокбис тбл. 5 мг.х30 hemifumarate Бизохексал; Конкор; Коронал
Ксамиол Betamethazone LEO PHARMACEUTI- За лечение -
гел 05.мг/г.15г. + Calcipotriol CAL на псориазис
Медфалгин тбл. 500 мг.х20 Metamizole MEDPHANO PHARMA Аналгетик; Аналгин; Проалгин; Ангетоп;
sodium антипиретик Темпимет; Тониалгин
Клексан шпр.амп.80 мг.0.8 мл.х 2 Enoxaparin SANOFI-AVENTIS Антикоагулант -
Метостад 50 тбл.50 мг.х 30 Metoprolol STADA Бета-блокер Бетаблокада; Беталок Зок;
Метостад 25 тбл.25 мг.х 30 succinate Мекорлонг; Вазокардин;
Егилок; Корвитол
Пирацетам тбл.1200 мг.х 30 Piracetam STADA Ноотропен Ноотропил; Луцетам; Пирамем;
продукт Пираминол; Пирацебрал
Поощряваме творчеството и ползотворната съвместна работа 11
14. Дермо ПРАЗНИЧНИ КОМПЛЕКТИ
козметика
VICHY С ПОДАРЪЦИ!
ЗА МЪЖЕ: КОМПЛЕКТ ГРИЖА ЗА ЛИЦЕТО
+ ПОДАРЪК ПЯНА ИЛИ ГЕЛ ЗА БРЪСНЕНЕ
VICHY HOMME е продуктова гама, специално създадена за мъжката кожа.
Комплектът за основна грижа се предлага в два варианта:
с хидратиращо и енергизиращо действие и с успокояващо действие.
ВАРИАНТ 1 ВКЛЮЧВА:
• HYDRA MAG-C хидратиращ крем 50 мл.
• HYDRA MAG околоочен стик 4 мл.
• Противовъзпалителен гел за бръснене 150 мл ПОДАРЪК!
ЦЕНА ТЕ: 49.10 лв с ДДС
ВАРИАНТ 2 ВКЛЮЧВА:
• Sensi Baume MineralCa балсам за след бръснене 40 мл.
• HYDRA MAG околоочен стик 4 мл.
• Пяна за бръснене без сапун с тройна защита 200 мл ПОДАРЪК!
ЦЕНА ТЕ: 40.91 лв с ДДС
Подробности относно цените и промоциите ще намерите на стр. 16 - 21.
До изчерпване на количествата.
12
15. ЗА ЖЕНИ: ПЪЛЕН КОМПЛЕКТ
ГРИЖА ЗА ЛИЦЕТО И ТЕНА
+ 3 ПОДАРЪКА!
КОМПЛЕКТЪТ ВКЛЮЧВА:
• хидратиращ и подсилващ кожната бариера крем:
AQUALIA THERMAL 40 мл
• фон дьо тен със 100% минерални пигменти и витамини
С и Е: AERATEINT PURE 30 мл.
• балсам за устни с глицерин, витамин Е и масло от
карите: AQUALIA THERMAL ПОДАРЪК!
• почистващо мляко с термална вода и масло от карите:
PURETE THERMALЕ 3в1 30 мл ПОДАРЪК!
• термална вода VICHY с 15 редки минерала и
олигоелемента 50 мл ПОДАРЪК!
Предлага се в 4 варианта: за нормална към
смесена кожа с леки, флуидни текстури на крема
Aqualia и фон дьо тена (нюанс 23,35) и вариaнт за
суха кожа с по-богати и подхранващи текстури на
крема Aqualia и фон дьо тена (нюанс 23,35).
ЦЕНА ТЕ: 42.62 лв с ДДС
16. Аптечен
маркетинг
ЯВОР ЯНКУЛОВ
доктор по икономика, мениджър
обучения - E-training.bg
Психологически типове и продажби - 4*
РЕШАВАЩ (Р) - ВЪЗПРИЕМАЩ (В)
КОИ СА ОСНОВНИТЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИ Да припомним, че хората се различават
ТИПОВЕ? помежду си според четири основни двойки
КАКВО Е ХАРАКТЕРНО ЗА РЕШАВАЩИЯ И алтернативни признаци (психологически
ВЪЗПРИЕМАЩИЯ ТИП? типа). Те са:
МОЖЕ ЛИ ОТ ВСЕКИ ТИП ЧОВЕК ДА СТАНЕ ЕКСТРАВЕРТ (Е) - ИНТРОВЕРТ (И)
ДОБЪР ТЪРГОВЕЦ? СЕТИВЕН (СЕНЗОРЕН) (С) - ИНТУИТИВЕН (Н)
КОЯ Е НАЙ-ДОБРАТА КОМБИНАЦИЯ И КАК МИСЛЕЩ (М) - ЧУВСТВАЩ (Ч)
ДА Я НАМЕРИМ НА ПРАКТИКА? РЕШАВАЩ (Р) - ВЪЗПРИЕМАЩ (В)
ПОСЛЕДНАТА АЛТЕРНАТИВНА ДВОЙКА Е РЕШАВАЩ - ВЪЗПРИЕМАЩ
Решаващият тип винаги чака останалите, губи интерес; често променя темата на разговора;
които вечно закъсняват; определя място за всяка предпочитада не бърза с решението и да не се
от своите вещи и държи винаги да бъде там; смя- обвързва.
та, че ако всеки прави това, което се иска от него
и тогава, когато трябва, то светът би бил по-до- При практически експеримент хората били
бър; събуждайки се сутрин, има план за целия ден; разделени на Решаващи и Възприемащи. Поискали
не обича изненадите и иска останалите да знаят от тях да направят план за ново крило на сградата.
това; води си записки за това, което трябва да на- Решаващите първи изпълнили задачата. Един от
прави; обвиняват го, че е раздразнителен, докато тях имал кутия бонбони и за пет минути с помощта
той мисли, че просто е изказал своето мнение; оби- на бонбоните те изобразили нужния план. Възпри-
ча да довежда работата до край. емащите бързо разкритикували предложения план
и изяли бонбоните.
Възприемащият тип е разсеян; обича ново-
стите и се интересува от тях дори да нямат пря- Решаващият (Р) се отличава с голямо чувство
ко отношение към него; обвиняват го в неоргани- за отговорност. Той се стреми да изглежда достой-
зираност, макар той самият да не смята така; не но, да дава ясни отговори и обикновено ръководи
си поставя сам задачи, а чака кога ще стане ясно пациента/клиента, когато последният се съмнява
какво се изисква от него; върши всичко в пос- в нещо. По време на консултацията и продажбата
ледната минута и като правило успява, макар с той контролира времето и не позволява нито на
това да подлудява останалите; обича реда, но в себе си, нито на пациента/клиента отклоняване
него влага много собствено творчество; превръща от темата. Такова поведение дава на пациента/
работата в забавление, а ако това е невъзможно клиента усещане за сигурност и стабилност: “Той
14 Който не напредва всеки ден, всеки ден изостава. Конфуций
17. Sting Pharmaceutical products
Декември 2010
:
: АСТИЕ НА
МА АШЕТО УЧ
НА ПРОГРА ЗАЯВЕТЕ В
ФИКАЦИОН
ON-L INE СЕРТИ Р” 15;
ИДЖЪ tel: 02/877 65
НИЯТ МЕН
„ЕФЕКТИВ e-training.bg
ОГРАМАТ А: e-mail: office@
ТЕМИ В ПР
ЖЪ Р
ИЯТ МЕНИД
• ЕФЕКТИВН
Р
Ъ РЪТ ЛИДЕ
• МЕНИДЖ
ИЕ НА ЕКИП
• УПРАВЛЕН
ИТЕЛИ
ИЯ НА СЛУЖ
• МОТИВАЦ
РОЛ ТЕМИ
НЕ И КОНТ Е: ON-LINE
• ДЕЛЕГИРА О ТЪРСЕТЕ ОЩ
И ВРЕМЕТ ОДАЖБИ
ИЕ НА ЗАДАЧИТЕ ТИНГ И ПР
• УПРАВЛЕН ПО МАРКЕ
ЯНАТА
ИЕ НА ПРОМ
• УПРАВЛЕН
ЛИКТИТЕ
ИЕ НА КОНФ
• УПРАВЛЕН .
ОБУЧЕНИЕ
ЪСТВЕНО
ВНО ПРИС
НА ДВУДНЕ
ОТГОВАРЯ
А ПО ОБЕМ
ining.bg
ВСЯКА ТЕМ ЗУСИ.
ТИЧЕСКИ КА
www.e-tra
Я ПО ПРАК
КО НСУЛТАЦИ
ВКЛЮЧЕНА
знае за какво говори. На такъв човек може да се даещ се от помощ. Склонен е често да закъснява и
вярва.” Но Решаващият често е твърде рязък и из- не обръща особено внимание на времето, което съ-
глежда нетърпелив, когато пациента/клиента се що играе отрицателна роля.
колебае. Той е убеден, че винаги е прав и обича да
спори дори и за дреболии. Не приема чуждо мнение Решаващият и Възприемащият могат лесно да
и мнението на пациента/клиента в частност, кое- се определят с помощта на прост тест: попитай-
то понякога кара последният да се откаже от ус- те ги за собственото им мнение относно продук-
лугите на неговата аптека. В най-лошото си прояв- та. Решаващият ще перифразира въпроса и на свой
ление Решаващият аптекар е излишно настойчив в ред ще зададе нов, а Възприемащият честно ще из-
своето желание да убеди пациента/клиента. каже своето мнение.
Възприемащият (В) аптекар разкрива непо-
дозирани възможности във всяка своя професионал-
на дейност. Без значение какъв е пациента/клиен- *По материали от книгата на автора
та, той ще намери най-доброто за него. С помощта “Продажбата е лесно нещо”
на своята естествена склонност да задава въпроси
и да изяснява ситуацията, той с лекота провежда
консултация с пациента/клиента. Способен е да се
настрои към темпото на пациента/клиента, изклю-
чително е гъвкав.
Но задавайки много въпроси, Възприемащият
аптекар може да изнерви пациента/клиента, нуж-
Поощряваме творчеството и ползотворната съвместна работа 15
