Dokumen tersebut memberikan panduan tentang optimalisasi proses penjualan untuk mencapai target 110%, termasuk menentukan KPI perusahaan dan individu, strategi penjualan, struktur organisasi penjualan, dan pelatihan yang dibutuhkan.

1. Indonesia | Singapore | Thailand | Malaysia
Member of PropertyGuru Group
How to Optimize the Sales Process to Meet 110% Target

2. 2Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com
KPI dan Bagaimana menentukan
‘Skema Komisi yang Tepat’
KPI
Perusahaan
Target
Departemen
Target Individu
Desain Skema
komisi harus
sesuai dengan
KPI yang
ditetapkan
Tentukan
KPI utama
perusahaan
Financial /
Non-
Financial
KPI Perusahaan
dibagi untuk masing-
masing tim Sales
Setiap
Salesperson
memiliki 1-2 KPI

3. 3Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com
Strategi Sales
Segmentasi Customer
Segmentasi berdasarkan profil customer
Manajemen Leads
Dapatkan MQL, SQL
Proses Sales
Petakan customer untuk menghasilkan sales proses yang efektif
Sales Channel
Go To Market Plan
Sales Force Structure
Organisasi yang efektif - efisien
Sales Force Size
Disesuaikan dengan ukuran market
Infrastruktur Sales

4. 4Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com
Tipe Utama Salesperson
Hunters
• Fokus untuk melakukan deal
(Kecil) dengan waktu yang cepat
• Dibutuhkan ‘waktu closing’
yang cepat
• Mengakuisi customer sebanyak-
banyaknya
• Salesperson taktis
Farmers
• Mempertahankan (retensi) dan
memastikan customer tetap
menggunakan produk / layanan kita
• Dengan waktu yang lebih banyak,
berusaha mendapatkan penjualan lebih
banyak dengan nilai lebih besar
• Salesperson Strategis

5. 5Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com
Sales Development (SD):
• Seorang Telesales
• Pencarian bakat untuk seorang Business
Development Manager/ BDM
• Pengalaman baru/ belum ada pengalaman
Business Dev Mgrs (BDM):
• Dua jenjang karir: Calon Manager dan Relationship
Manager
• Pengalaman di bidang penjualan di level menengah
Relationship Mgrs (RM):
• Meningkatkan penjualan untuk klien yang sudah ada
saat ini & memberikan nilai tambah
• Pembaruan/ Renewal + peningkatan penjualan
Segmentasi Target & Peran Sales
SD
BDM
RM

6. 6Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com
Huddle dan Sharing Session
Untuk membentuk organisasi sales yang kuat dan persisten, dibutuhkan :
• Daily Huddle : Untuk melakukan update seputar challenge yang dihadapi,
update market, keluhan dan input dari (calon) pelanggan
• Weekly Huddle : Untuk melakukan update sejauh mana performance yang
telah dilakukan, dan merumuskan kegiatan tambahan yang harus dilakukan
untuk memastikan target tercapai
• Monthly Meeting : Untuk melakukan update pencapaian pada bulan
sebelumnya dan ‘lesson learned’ yang bisa didapatkan

7. 7Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com
Memiliki lebih sedikit opportunity tetapi sudah
lebih dekat menuju proses kesepakatan
Memiliki lebih banyak opportunity tetapi menghadapi
kesulitan untuk menuju proses negosiasi dan kesepakatan
Pipeline – 2 ‘Orang Sales’
Sales Kedua
Opportunity
(Nama Klien)
Potensi Sales
(A)
Bobot (B)
Bobot Nilai
Sales = AxB
P $100K 10% $10K
Q $50K 10% $5K
R $60K 10% $6K
S $20K 50% $10K
T $50K 80% $40K
U $60K 10% $6K
TOTAL $340K - $77K
Sales Pertama
Opportunity
(Nama Klien)
Potensi Sales
(A)
Bobot (B)
Bobot Nilai
Sales = AxB
X $100K 50% $50K
Y $50K 80% $40K
Z $80K 50% $40K
TOTAL $230K - $130K

8. 8Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com
Sales Reporting and Monitoring
Sales
Person
Total
Meeting
(MTD)
Average
Meeting
(week)
Total
Opportunity
(MTD)
Average
Opportunity
(week)
Total
Proposal
(MTD)
Average
Proposal
(week)
A 32 8 32 8 22 5.5
B 30 7.5 30 7.5 20 5
C 28 7 28 7 18 4.5

9. 9Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com
Penghargaan dan Merayakan Kesuksesan
• Penting dilakukan kompetisi di dalam team dan diberikan penghargaan berdasarkan
pencapaian setiap bulan
• Kompetisi selalu menghasilkan performa tim yang baik, ada kalanya bisa dicoba ‘kompetisi’
mingguan saat tim memiliki ‘gap’ yang cukup tinggi dengan target
• Recognition secara lisan juga baik dilakukan, karena pada dasarnya setiap salesperson
adalah orang yang ‘haus’ akan penghargaan
• Merayakan kesuksesan juga sesuatu yang harus dilakukan dengan kegiatan diluar kantor,
karena hal ini akan memberikan suasana yang baik dan mempererat hubungan diantara tim.

10. 10Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com
Training
Beberapa contoh training untuk tim sales yang harus dilakukan secara regular
adalah :
• Telemarketing Skill
• Presentation Skill
• Negotiation Skill

11. 11Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com
Thank You
PT. AllProperty Media
Gd. Ratu Prabu 1 lt.6
Jl. TB Simatupang Kav. 20
Cilandak, Jakarta Selatan
Indonesia 12560
Wasudewan
Country Manager
Mobile : +62 813 8254 5860
Direct : +62 21 2935 5255
@ : wasudewan@rumah.com