3. Satış Denetim Yöntemleri
• Standartların belirlenmesi
• Uygulama sonuçlarının alınması
• Uygulama sonuçlarının standartlarla
karşılaştırılması
• Farkların analizi
• Düzeltici önlemlerin alınması ve uygulanması
• İzleme
4. Satış Geliri Analizi
• Mamul/mamul dizilerine göre
• Satış bölgelerine göre
• Müşteri/müşteri gruplarına göre
5. SATIŞ GELİRİ ANALİZİ
Brüt Satışlar 200
Satış iade ve indirimler (-) 20
Satış iskontoları (-) 20
Net Satışlar 160
Satılan mal maliyetler (-) 55
Brüt Kar 105
6. PERFORMANS DEĞERLEME
• Örneğin, X malının üç aylık planlanan satış hacmi 10.000 birim ve
fiyat 20 TL olsun. Dönem sonunda satış hacmi 8.000 birim ve fiyat
18 TL olarak gerçekleşmişse, satışlardaki azalmanın kaynakları şu
şekilde belirlenebilir.
Planlanan Satış Geliri =10.000 birim x 20 TL =200.000 TL
Gerçekleşen Satış Geliri =8.000 birim x 18 TL =144.000 TL
Fark =56.000 TL
Fiyattan Kaynaklanan Fark =(20TL-18 TL)x8000 =16.000 TL
Miktardan Kaynaklanan Fark =(10.000-8.000)x20 TL =40.000 TL
=56.000 TL
7. Satış Giderleri Analizi
Satış yönetimi için giderlerin incelenmesi,
gelirler kadar önemlidir. Satışçılara
tanınan gider kotaları da hem teşvik
aracı hem de denetlemede birer
standart olarak kullanılmalıdır.
8. Kârlılık Analizi
120
• Mamul/mamul
100
dizilerine göre
80 Adıyaman
• Satış bölgelerine 60 Kahta
göre Gerger
40
• Müşteri/müşteri 20
Besni
gruplarına göre 0
BOYA FAYANS DEMİR ÇİMENTO
9. Pazar Payı Analizi
Pazar payı analizinde satışlar, rakiplerin
satışları ile karşılaştırılır
BİM
15%
MİGROS
40%
KOÇMAR
20%
MİGROS
MURAT MARKET
KOÇMAR
BİM
MURAT MARKET
25%
11. Satış Denetim Ölçüleri
a. Satış görüşmeleri
– Mevcut müşterilerle yapılan görüşme sayısı
– Potansiyel müşterilerle yapılan görüşme sayısı
– Görüşme başına ortalama süre
– Satış sunumu sayısı
– Satışa ve satış dışı faaliyetlere ayrılan süre
– Her bir müşteri türüne göre görüşme sıklığı
– Günlük görüşme sayısı
– Çalışan işgünü sayısı
12. b. Satış Giderler
– Satış görüşmesi başına ortalama gider
– Satış kotasının bir yüzdesi olarak
giderler
– Mamul/mamul dizilerine göre satış
giderleri
– Doğrudan satış giderleri oranları
– Dolaylı satış giderleri oranları
13. c. Satış dışı faaliyetler
– Potansiyel müşterilere yazılan satış mektupları
sayısı
– Potansiyel müşterilerle yapılan telefon görüşmeleri
sayısı
– Potansiyel müşterilere geliştirilen satış önerisi sayısı
– Yapılan teşhir sayısı
– Aracılarla yapılan satış toplantısı sayısı
– Aracıların müşterileriyle yapılan görüşme sayısı
– Yapılan hizmet amaçlı görüşme sayısı
– Alınan müşteri şikayetleri sayısı
– Vadesi geçmiş hesaplardan toplananların sayısı
14. Fırsat ölçüleri
– Satış bölgesi potansiyeli
– Pazar bölümü potansiyeli
– Müşteri potansiyeli
– Müşteri sayısı
– Satış bölgelerinin büyüklüğü
15. Satış Sonuçları
4.500.000
– Toplam satış tutarı 4.250.000
4.000.000
– Ortalama katkı marjı 3.600.000
3.400.000
3.500.000 3.250.000
– Görüşme başına düşen 3.000.000
3.100.000
3.000.000
3.000.000 2.750.000
katkı marjı 2.500.000 2.500.000
2.500.000 2.250.000
– Geçmiş dönem – cari 2.000.000
2.000.000
dönem satış
karşılaştırması 1.500.000
1.000.000
– Görüşme başına
satışlar 500.000
0
RT
İM
AK
N
L
T
M
HA IS
IK
AĞ U Z
TE AN
LÜ
BA
S
SA
SI
EK
Y
MA
AL
OC
TO
MM
Zİ R
MA
EY
KA
ŞU
Nİ
AR
US
16. HAZIRLAYANLAR
• Suat SUCU
• Ahmet DİŞKAYA
• Ahmet DEMİR
• M.Fatih KIRMIT
• MURAT ÇELİK
