Как увеличить продажи в кризис? Как определить сбытовую емкость дистрибутора? Как управлять розничными продажами через дистрибутора? На эти вопросы отвечает проект по развитию дистрибуторского канала.

1. Стабильное увеличение на 17% продаж в
розницу через дистрибуторов
(практика выполненного командой Юнит-Консалтинг
проекта)
Татьяна Сорокина

2. Клиент
Производитель молочной продукции
Кейс
Работа с розницей через
дистрибуторов
Внедрение решений по оптимизации
сети
Текущая ситуация:
•Компания работает с 50 оптовыми
клиентами, 30 из которых -
дистрибуторы
•Большинство дистрибуторов не
подписывает планы продаж. Только
5 лояльных дистрибуторов активно
работали и приносили до 70 %
оборота канала
•Задача: модернизация мотивации
дистрибуторов под цели работы с
розницей

3. Решения:
•Специальный статус для лояльный
партнеров, предусматривающий
дополнительный сервис и поощрение за
проведение акций в согласованной
клиентской базе
•Выявление на основании WFM-анализа
потенциально емких дистрибуторов и
подготовка индивидуальных программ
расширения ассортимента и увеличения
объемов продаж в них. Перевод части
дистрибуторов в разряд оптовиков
•Анализ потенциальных дистрибуторов в
регионах со слабыми продажами и начало
работы с ними
•Выделение бюджета и запуск
дополнительных программ по контролю
представленности в рознице

4. Результаты:
•Устойчивый рост продаж на 5-17% по
дистрибуторам в течение первого и второго
года
•Расширение ассортимента, закупаемого
дистрибуторами, на 12-20%
•Устойчивая система дистрибуции
позволила компании стабильно отработать
2014 год и начать текущий год с
уверенностью

5. Как остановить
снижение продаж?
• Возможно ли остановить
снижение продаж при стагнации
рынка?
• Какие каналы дистрибуции имеют
большую пропускную емкость?
Как ее рассчитать и обоснованно
выставить планы для
менеджеров?
• Какой ассортимент покажет
прирост?
По результатам наших
проектов оптимизация
каналов дистрибуции
обеспечивает рост продаж на
5-20%!

6. Резервы роста
продаж
в кризис•Все ли ваши решения обоснованы
расчетами по экономике продаж?
•Насколько коммерческая политика
вашей компании четко
сформулирована, досконально
известна менеджерам и доведена
до клиентов?
•Насколько объемы продаж
соответствуют сбытовой емкости
клиентов?
Мы вырабатываем экономически
обоснованные решения,
обеспечивающие увеличение
продаж на 35-80% !

7. Этапы развития системы дистрибуции и продаж при
снижении рынка
Аудит текущей ситуации
Формулирование и выбор альтернатив
развития системы продаж
Разработка структуры, регламентов,
отчетности, мотивации
Разработка коммерческой политики
1-ый этап
2-ой этап
Сопровождение внедрения. Полностью
работающая система дистрибуции.
3-й этап

8. Спасибо!
+7 495 987 1057
www.unitcon.ru