Hvordan du kan ændre dit perspektiv fra at placere et prodkt til at hjælpe og rådgive dine kunder i at foretage et køb.

2. Beslutninger

3. Jesper Toft
CCO at Klean
Specialist i online/offline salg
adfærd og forhandlinger
www.klean.dk
toft@klean.dk
+45 40 45 35 22

4. Køber dig
Problem Løsning
Budget Pris

5. Køber dig
Problem Løsning
Budget Pris
Vi skal lige tænke over
det!

6. INTET SALG!

9. Antagelser:

11. Selling models
• Spin Selling (Niel Rackham 88)
• Solution Selling (Michael Bosworth 94),
• Sales Excellence (Robert Blake 80)
• Frank Bettger 49/60
No problem can be solved with the same
level of consciousness that created it!
Albert Einstein

12. Et behov er ikke ensbetydende med et køb...
En løsning skal løse problemet på den letteste og mest effektive måde og der skal
være så lidt ulejlighed som overhovedet muligt...
Det Identificerede problem skal løses med et minimum af udgifter - dvs.
penge, tid, menneskelige ressourcer...

13. Hvis det afgørende er prisen, ville vi alle handle i Lidl
Hvis det afgørende er kvalitet, ville vi alle handle i Irma
Hvis det afgørende er, hvad andre gør, ville vi alle handle i
Dansk Supermarked
Et køb er en beslutning vores system tager -
Vi introducere kun noget i vores system hvis vi oplever
det har flere fordele for os end ulemper.

14. Tænkning
Analyse
Kontrol Dominant
Intuition
Sansning 6. sans
Stabilitet Indflydelse
Følelser

15. Tænkning
Analyse
Kontrol Dominant
Karakteris)ka Formelt
Udadvendt Resultat
Fart
på Entydig
Selvsikker Risikovillig
Stærk Krævende Intuition
Sansning 6. sans
Stabilitet Indflydelse
Følelser

16. Tænkning
Analyse
Kontrol Dominant
Intuition
Sansning 6. sans
Karakteris)ka Udadvendt
Op)mis)sk Entusias)sk
Tillidsvækkende Åben
Følelsesmæssig Ønsker
anerkendelse
Involvere
andre
Stabilitet Interak)v Indflydelse
Følelser

17. Tænkning
Analyse
Kontrol Dominant
Intuition
Sansning 6. sans
Karakteris)ka Tålmodig
Velovervejet Loyal
Stabil
arbejder Omsorg
for
gruppen
Samarbejdsvillig
Accepterende
Stabilitet Indflydelse
Følelser

18. Tænkning
Analyse
Kontrol Dominant
Karakteris)ka Diploma)sk
Analy)sk Reserveret
Faktuel Vidensbegærlig
Detaljeorienteret Pålidelig
SamviJghedsfuld Langsom Intuition
Sansning 6. sans
Stabilitet Indflydelse
Følelser

19. Beslutninger om køb, der oftest er problemfyldte:
Teambuilding
Nyt software
Nye websider
Marketingtiltag
Enhver form for uddannelse
Rekruttering
Alt, der i øjeblikket bliver håndteret af en intern afdeling
Alt hvad der har med finansiering at gøre
Alt hvad der udfordrer status quo

20. Ny Web

21. Adm direktør it-chef
Økonomichef Marketingchef

22. Beslutninger
Fakta indsamling Overvejelser Beslutningstagning Evaluering/Om
Indsamling af Vurdering af de Selve beslutning
relevante fakta (eller indsamlede fakta – beslutningstagningen Vurdering af
andres opfattelser) i hvor meget vægter beslutningen. Holder
forhold til den de enkelte fakta i den? Eller er der
beslutning, der skal forhold til hinanden dukket andre fakta
tages og selve den op, som burde tages
beslutning, der skal med i
træffes overvejelserne?
D- stilen
D- stilen
I- I- stilen
stilen
S- stilen
S- stilen
C- stilen
C- stilen

23. 1. Er der mulighed for forandring - opret beslutningsgruppe
2. Hvad er status quo og hvad skal forandres
3. Hvad er der af midlertidige løsninger
4. Løs problemet med kendte ressourcer
5. Beslutningsgruppen bliver enig om
ekstern løsning
6. Beskriv vejen til accept fra systemet
7. Håndter forandringsproblemer
8. Lav en holdbar plan for
løsning
9. Køber og sælger
vælger løsningen
10.
sælger indsamler information,
salgstale, sælger produktet

24. 1. Mulighed for en forandring:
Få det Identificerede problem til at være en del af noget større - Hvordan ved du og dit
beslutningsteam, hvornår det er tid til at tilføje noget X til det i gør i forvejen? Hvad har
stoppet jer fra at få jeres interne ressourcer til at løse dette?
2. Status Quo:
Udforsk regler, relationer, personer, organisationen og find frem til hvordan det Identificerede
problem bliver fastholdt.
3. Midlertidige løsninger:
Find ud af hvordan problemet bliver håndteret i øjeblikket, og find ud af hvilke nye problemer
en løsning vil resultere i. Beslut om en forandring er en mulighed og hvordan kunden skal
komme videre mod en ny løsning
4. Løs problemet med kendte ressourcer:
Skub kunden i retning af en løsning med deres egne folk, eller deres nuværende leverandør, for
det vil de gøre uanset hvad - indtil de finder ud af at nye work-arounds ikke virker og deres
eksisterende ressourcer ikke kan løse problemet - gør de ikke noget. Hvad afholder jeres
nuværende leverandør/egne folk fra at løse problemet?
5. Bliv enig om ekstern løsning:
Hvilke teams skal arbejde sammen, hvilke gamle løsningsmodeller kan bruges, hvilke andre
afdelinger skal involveres, Hvilke samarbejdspartnere kommer på tale, hvad har vi behov for
hos HR?

25. 6. Definer vejen til accept:
Alle stakeholders skal identificeres - jo større løsning jo flere stakeholders. Der er på
nuværende tidspunkt ikke en klar beslutning, og din facilitering af beslutningen vil spare meget
tid.
7. Håndter forandringsproblemer:
Hvilke stakeholders skal tage ansvar, overholdelse af tidsplaner, afdække nye problemstillinger,
find ud af hvor status quo bliver udfordret
8. Plan:
Diskuter penge, tid, personer, change management, implementering. Da køberen allerede har
besluttet sig, så skal der ikke diskuteres pris :-)
Kunden ved nu - de er klar til en forandring, de kan ikke håndtere løsningen selv, hvad de skal
gøre for at komme videre sammen med systemet, hvem der skal involveres,
hvordan de får buy-in
9. Løsningen vælges:
Repetition af ovenstående steps, håndtering af intern forandring
10: Sælg
Indsamling af specifikationer, præsentation af produktet, pitch
Når vi først er med på beslutningsgruppen, så er vi ude over prisen for produktet. Det er først
når kunden ikke kan differentiere mellem to ting at prisen bliver et issue.

26. Jesper Toft
CCO at Klean
Specialist i online/offline salg
adfærd og forhandlinger
www.klean.dk
toft@klean.dk
+45 40 45 35 22