Beslutninger
Jesper ToftCCO at KleanSpecialist i online/offline salgadfærd og forhandlingerwww.klean.dktoft@klean.dk+45 40 45 35 22
Køber     digProblem   LøsningBudget    Pris
Køber                             dig            Problem   Løsning             Budget   Pris        Vi skal lige tænke ove...
INTET SALG!
Antagelser:
Selling models     •   Spin Selling (Niel Rackham 88)     •   Solution Selling (Michael Bosworth 94),     •   Sales Excell...
Et behov er ikke ensbetydende med et køb...En løsning skal løse problemet på den letteste og mest effektive måde og der sk...
Hvis det afgørende er prisen, ville vi alle handle i Lidl Hvis det afgørende er kvalitet, ville vi alle handle i IrmaHvis ...
Tænkning              AnalyseKontrol                 Dominant                         IntuitionSansning                  6...
Tænkning              AnalyseKontrol                                        Dominant                Karakteris)ka   Formel...
Tænkning              AnalyseKontrol                                          Dominant                                    ...
Tænkning                                   AnalyseKontrol                                               Dominant          ...
Tænkning                                  AnalyseKontrol                                           Dominant             Ka...
Beslutninger om køb, der oftest er problemfyldte:                        Teambuilding                        Nyt software ...
Ny Web
Adm direktør     it-chef Økonomichef   Marketingchef
Beslutninger   Fakta indsamling         Overvejelser           Beslutningstagning     Evaluering/Om   Indsamling af       ...
1. Er der mulighed for forandring - opret beslutningsgruppe       2. Hvad er status quo og hvad skal forandres         3. ...
1.                                 Mulighed for en forandring:     Få det Identificerede problem til at være en del af noge...
6. Definer vejen til accept:   Alle stakeholders skal identificeres - jo større løsning jo flere stakeholders. Der er pånuvæ...
Jesper ToftCCO at KleanSpecialist i online/offline salgadfærd og forhandlingerwww.klean.dktoft@klean.dk+45 40 45 35 22
Købsledelse klean marts2012
Købsledelse klean marts2012
Købsledelse klean marts2012
Købsledelse klean marts2012
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Købsledelse klean marts2012

550 views

Published on

Hvordan du kan ændre dit perspektiv fra at placere et prodkt til at hjælpe og rådgive dine kunder i at foretage et køb.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Købsledelse klean marts2012

  1. 1. Beslutninger
  2. 2. Jesper ToftCCO at KleanSpecialist i online/offline salgadfærd og forhandlingerwww.klean.dktoft@klean.dk+45 40 45 35 22
  3. 3. Køber digProblem LøsningBudget Pris
  4. 4. Køber dig Problem Løsning Budget Pris Vi skal lige tænke over det!
  5. 5. INTET SALG!
  6. 6. Antagelser:
  7. 7. Selling models • Spin Selling (Niel Rackham 88) • Solution Selling (Michael Bosworth 94), • Sales Excellence (Robert Blake 80) • Frank Bettger 49/60No problem can be solved with the samelevel of consciousness that created it! Albert Einstein
  8. 8. Et behov er ikke ensbetydende med et køb...En løsning skal løse problemet på den letteste og mest effektive måde og der skal være så lidt ulejlighed som overhovedet muligt... Det Identificerede problem skal løses med et minimum af udgifter - dvs. penge, tid, menneskelige ressourcer...
  9. 9. Hvis det afgørende er prisen, ville vi alle handle i Lidl Hvis det afgørende er kvalitet, ville vi alle handle i IrmaHvis det afgørende er, hvad andre gør, ville vi alle handle i Dansk Supermarked Et køb er en beslutning vores system tager -Vi introducere kun noget i vores system hvis vi oplever det har flere fordele for os end ulemper.
  10. 10. Tænkning AnalyseKontrol Dominant IntuitionSansning 6. sansStabilitet Indflydelse Følelser
  11. 11. Tænkning AnalyseKontrol Dominant Karakteris)ka Formelt Udadvendt Resultat Fart  på Entydig Selvsikker Risikovillig Stærk Krævende IntuitionSansning 6. sansStabilitet Indflydelse Følelser
  12. 12. Tænkning AnalyseKontrol Dominant IntuitionSansning 6. sans Karakteris)ka Udadvendt Op)mis)sk Entusias)sk Tillidsvækkende Åben Følelsesmæssig Ønsker   anerkendelse Involvere  andreStabilitet Interak)v Indflydelse Følelser
  13. 13. Tænkning AnalyseKontrol Dominant IntuitionSansning 6. sans Karakteris)ka Tålmodig Velovervejet Loyal Stabil  arbejder Omsorg  for   gruppen Samarbejdsvillig AccepterendeStabilitet Indflydelse Følelser
  14. 14. Tænkning AnalyseKontrol Dominant Karakteris)ka Diploma)sk Analy)sk Reserveret Faktuel Vidensbegærlig Detaljeorienteret Pålidelig SamviJghedsfuld Langsom IntuitionSansning 6. sansStabilitet Indflydelse Følelser
  15. 15. Beslutninger om køb, der oftest er problemfyldte: Teambuilding Nyt software Nye websider Marketingtiltag Enhver form for uddannelse RekrutteringAlt, der i øjeblikket bliver håndteret af en intern afdeling Alt hvad der har med finansiering at gøre Alt hvad der udfordrer status quo
  16. 16. Ny Web
  17. 17. Adm direktør it-chef Økonomichef Marketingchef
  18. 18. Beslutninger Fakta indsamling Overvejelser Beslutningstagning Evaluering/Om Indsamling af Vurdering af de Selve beslutning relevante fakta (eller indsamlede fakta – beslutningstagningen Vurdering af andres opfattelser) i hvor meget vægter beslutningen. Holder forhold til den de enkelte fakta i den? Eller er der beslutning, der skal forhold til hinanden dukket andre fakta tages og selve den op, som burde tages beslutning, der skal med i træffes overvejelserne? D- stilenD- stilenI- I- stilen stilen S- stilen S- stilenC- stilen C- stilen
  19. 19. 1. Er der mulighed for forandring - opret beslutningsgruppe 2. Hvad er status quo og hvad skal forandres 3. Hvad er der af midlertidige løsninger 4. Løs problemet med kendte ressourcer 5. Beslutningsgruppen bliver enig om ekstern løsning 6. Beskriv vejen til accept fra systemet 7. Håndter forandringsproblemer 8. Lav en holdbar plan for løsning 9. Køber og sælger vælger løsningen 10. sælger indsamler information, salgstale, sælger produktet
  20. 20. 1. Mulighed for en forandring: Få det Identificerede problem til at være en del af noget større - Hvordan ved du og dit beslutningsteam, hvornår det er tid til at tilføje noget X til det i gør i forvejen? Hvad har stoppet jer fra at få jeres interne ressourcer til at løse dette?2. Status Quo: Udforsk regler, relationer, personer, organisationen og find frem til hvordan det Identificerede problem bliver fastholdt.3. Midlertidige løsninger: Find ud af hvordan problemet bliver håndteret i øjeblikket, og find ud af hvilke nye problemer en løsning vil resultere i. Beslut om en forandring er en mulighed og hvordan kunden skal komme videre mod en ny løsning4. Løs problemet med kendte ressourcer:Skub kunden i retning af en løsning med deres egne folk, eller deres nuværende leverandør, for det vil de gøre uanset hvad - indtil de finder ud af at nye work-arounds ikke virker og deres eksisterende ressourcer ikke kan løse problemet - gør de ikke noget. Hvad afholder jeres nuværende leverandør/egne folk fra at løse problemet?5. Bliv enig om ekstern løsning: Hvilke teams skal arbejde sammen, hvilke gamle løsningsmodeller kan bruges, hvilke andre afdelinger skal involveres, Hvilke samarbejdspartnere kommer på tale, hvad har vi behov for hos HR?
  21. 21. 6. Definer vejen til accept: Alle stakeholders skal identificeres - jo større løsning jo flere stakeholders. Der er pånuværende tidspunkt ikke en klar beslutning, og din facilitering af beslutningen vil spare meget tid. 7. Håndter forandringsproblemer:Hvilke stakeholders skal tage ansvar, overholdelse af tidsplaner, afdække nye problemstillinger, find ud af hvor status quo bliver udfordret 8. Plan:Diskuter penge, tid, personer, change management, implementering. Da køberen allerede har besluttet sig, så skal der ikke diskuteres pris :-)Kunden ved nu - de er klar til en forandring, de kan ikke håndtere løsningen selv, hvad de skal gøre for at komme videre sammen med systemet, hvem der skal involveres, hvordan de får buy-in 9. Løsningen vælges: Repetition af ovenstående steps, håndtering af intern forandring 10: Sælg Indsamling af specifikationer, præsentation af produktet, pitchNår vi først er med på beslutningsgruppen, så er vi ude over prisen for produktet. Det er først når kunden ikke kan differentiere mellem to ting at prisen bliver et issue.
  22. 22. Jesper ToftCCO at KleanSpecialist i online/offline salgadfærd og forhandlingerwww.klean.dktoft@klean.dk+45 40 45 35 22

×