www.aciertaonline.es
L´empresa i l’ equip ACIERTA neix de la il·lusió de dues amigues per treballar juntes i de les ganes de donar curs a un no...
Els nostres Serveis      CONSULTORIA ESTRATÈGICA MÀRQUETING, COMUNICACIÓ I TECNOLOGIA    SUPORT EN TECNOLOGIA             ...
Alguns dels nostres Clients                       No se puede mostrar la imagen. Puede que su equipo no tenga suficiente  ...
Com realitzaruna acció comercial efectiva      Isabel Salvador   -   Sandra Cordone
De què parlarem aquests dies:1 Situació actual del negoci2 Com seleccionar al públic objectiu3   Com arribar al nostre cli...
1   Situació actual    del negoci
Tendències i desafiaments del mercat                   • Obertura de nous mercats amb la globalització      Mercat       •...
Situació actual del negociEntorn competitiu               Entorn actual         Res és constant ni previsible ...         ...
Qual es el meu producte?  Que és un producte?      - Per producte entenem qualsevol bé material, servei o idea que tingui ...
Qual es el meu producte?                   Classificació dels productes segons el grau de satisfacció                     ...
Qual es el meu producte?  Cóm exposar els meus productes de la manera efectiva?                   La Argumentació      - A...
Quin és el meu producte?  Cóm exposar els meus productes de la manera efectiva?                   La Argumentació      - A...
Quin és el meu producte?Característiques, Beneficis i Arguments dels productes o serveis        Una característica: És una...
Quin és el meu valor afegit?  Tothom entén la importància de presentar i vendre valor, però per vendre valor primer cal  c...
Com puc millorar el meu valor afegit?Els Venedors2, sempre preparen, presenten i conversen des de la perspectiva del clien...
Per què ens hem d’especialitzar?    Si no coneixem el sector/àrea (necessitats dels clients) i no ens especialitzem, anire...
Hem d’aprofitar el moment…  Hem de ser competitius per poder sortir al mercat reforçats:    Treballarem amb proveïdors que...
Qui són els meus clients?El perfil dels Clients:       Les variables de personalitat que més influeixen en els processos c...
Qui són els meus clients?MATRIU DE TRETS TIPOLÒGICS    DE PERSONALITAT
Qui són els meus clients?     MATRIU DE  COMPORTAMENTS    OBSERVABLES
Qui són els meus clients?  MATRIU DE PAUTES    D´ACTUACIÓ
Qui són els meus clients?Tots els Clients, ens vinculem a uns determinats proveïdors, en funció de les nostres necessitats...
2    Com    seleccionar al    públic    objectiu
La importància de l’ activitat comercial
La importància de l’ activitat comercialQuin és el propòsit concret que volem assolir en cada acció comercial?            ...
Fases del procés comercial
Què necessitem per arribar al nostreclient potencial?    1. Conèixer molt bé el nostre PRODUCTE O SERVEI:        PUNTS FOR...
Com se quin producte oferiré?       Amb el nostre producte o servei “estrella” busquem a qui i com li    podríem oferir.  ...
Com se a quins clients haig de contactar?        Identificar les empreses d’un sector/subsector o àrea geogràfica        D...
On trobar bases de dades iinformació sectorial … A LES CAMBRES DE COMERÇ •Camerdata http://www.camerdata.es/php/Productos/...
On trobar bases de dades iinformació sectorial … ALSTRES DIRECTORIS  •Europages http://www.europages.es  1.5 milions d’emp...
On trobar bases de dades iinformació sectorial  …ALS PORTALS EMPRESARIALS •Portal ESADE KNOWLEDGE http://www.esade.edu/gui...
On trobar bases de dades iinformació sectorial …ALS ORGANISMES EMPRESARIALS •CEPYME. Confederació Española de la Pequeña y...
On trobar bases de dades iinformació sectorial … A CATALUNYA •ACCIÓ. Agència de suport a la competitivitat de l’empresa ca...
On trobar bases de dades iinformació sectorial … A EUROPA COMISSIÓ EUROPEA:  DG d’Empresa i industria http://ec.europa.eu/...
Algun dubte o pregunta...
Moltes gràcies!Sandra Cordone                        Isabel Salvadorsandra@aciertaonline.es               isabel@aciertaon...
MATRIU DE TRETS TIPOLÒGICS DE PERSONALITATPROMOTOR                                          FACILITADOR               Empr...
MATRIU DE COMPORTAMENTS OBSERVABLESPROMOTOR                                          FACILITADOR                Extraverti...
MATRIU DE PAUTES D´ACTUACIÓPROMOTOR                                          FACILITADOR       Presentar nous productes   ...
Com realitzaruna acció comercial efectiva      Isabel Salvador   -   Sandra Cordone
De què parlarem aquests dies:1 Situació actual del negoci2 Com seleccionar al públic objectiu3   Com arribar al nostre cli...
3    Com arribar al    nostre client    potencial    Primera part
La importància de l´activitat comercial “La gestió de relacions amb el client constitueix una estratègia empresarial impor...
Canals tradicionals de venda iLa nova forma de vendre
La nova forma de vendre Ara el teu negoci no és el que tu fas, sinó cóm et veu la gent que ho fas…I que el teu negoci no e...
La nova forma de vendre
Les xarxes com a canal prescriptor
La nova forma de vendre                      Internet i les xarxes socials                          són nous canals de    ...
1. La pàgina Web                 “Si no estàs a Internet, no existeixes”                  “Internet ens uneix, ens connect...
Contingut clau duna pàgina web   1.   Qui som   2.   Serveis / productes   3.   Contacte  telèfon, email, domicili   4.  ...
Exemples Pàgina Web               http://www.lesalon.es/
Exemples Pàgina Web               http://www.educatraining.com
Exemples Pàgina Web               http://www.femturisme.cat
Exemples Pàgina Web               http://www.acce.com
El que no has de tenir a la tevaPàgina Web Ofertes inexistents o Notícies desactualitzades                             ? ...
Beneficis        Internet – Tot un potencial de negoci    Internet pot millorar lactivitat comercial de la teva empresa:  ...
Com generem negoci a Internet?   Ja tinc pàgina web, i ara què?   1.     POSICIONAMENT NATURAL, SEO (Search Engine Optimiz...
SEO vs. SEM                                                    Enllaços                                                   ...
Tot el que Google pot fer per mi 1. GOOGLE MAPS
Tot el que Google pot fer per mi 2. GOOGLE +
Tot el que Google pot fer per mi 3. RECERQUES                    El 78% dels consumidors fa servir cercadors per trobar   ...
Tot el que Google pot fer per mi  4. GOOGLE ADWORDS              
Tot el que Google pot fer per mi 5. GOOGLE ANALYTICS
Escolta a la teva web      Hem de saber el comportament dels usuaris en la nostra web        Paraules clau utilitzades pel...
Botigues online     Alternativa que pot complementar la venta offline dels nostres productes o serveis     Es pot començar...
Botiguesonlinehttp://www.naranjasonline.com
Botiguesonlinehttp://www.paddockmotor.com/
Eines 2.0
2. Eines 2.0 aplicables a lempresa       Serveixen les eines 2.0 per fer negocis?        Pla de Mitjans Socials        1. ...
Eines 2.0 aplicables a lempresa      I com ho fem?         Detecta als teus contactes clau         Estableix un primer con...
El bloc   És un lloc web periòdicament actualitzat que recopila cronològicament textos o articles   d´un o diversos autors...
El microbloc - Twitter    És un canal de comunicació que consisteix en l´enviament de minssatges curts (uns    140 caràcte...
Exemple Twitter
Exemple Twitter
LinkedIn   www.linkedin.com
LinkedIn grup “Acierta y Evoluciona”
LinkedIn perfil d´empresa “Acierta”
Mètriques
Mètriques
Facebook   www.facebook.com
Facebook
Video marketing, una apuesta segura                                 El 66% de los usuarios de                             ...
Relació Facebook amb les marques     Fuente: 4ª Oleada Observatorio Redes Sociales
Relació Twitter amb les marques
Xarxes socials i ús personal vs. prof
Algunes consideracions finalsLes xarxes socialssón mòbils ...
Algunes consideracions finalsEls enllaços representen + del 40% dels criteris de Google per posicionar una pàgina web     ...
Algun dubte o pregunta...
Moltes gràcies!Sandra Cordone                        Isabel Salvadorsandra@aciertaonline.es               isabel@aciertaon...
MATRIU DE TRETS TIPOLÒGICS DE PERSONALITATPROMOTOR                                          FACILITADOR               Empr...
MATRIU DE COMPORTAMENTS OBSERVABLESPROMOTOR                                          FACILITADOR                Extraverti...
MATRIU DE PAUTES D´ACTUACIÓPROMOTOR                                          FACILITADOR       Presentar nous productes   ...
Com realitzaruna acció comercial efectiva      Isabel Salvador   -   Sandra Cordone
De què parlarem aquests dies:1 Situació actual del negoci2 Com seleccionar al públic objectiu3   Com arribar al nostre cli...
3    Com arribar al    nostre client    potencial    Primera part
La importància de l´activitat comercial “La gestió de relacions amb el client constitueix una estratègia empresarial impor...
Canals tradicionals de venda iLa nova forma de vendre
La nova forma de vendre Ara el teu negoci no és el que tu fas, sinó cóm et veu la gent que ho fas…I que el teu negoci no e...
La nova forma de vendre
Les xarxes com a canal prescriptor
La nova forma de vendre                      Internet i les xarxes socials                          són nous canals de    ...
1. La pàgina Web                 “Si no estàs a Internet, no existeixes”                  “Internet ens uneix, ens connect...
Contingut clau duna pàgina web   1.   Qui som   2.   Serveis / productes   3.   Contacte  telèfon, email, domicili   4.  ...
Exemples Pàgina Web               http://www.lesalon.es/
Exemples Pàgina Web               http://www.educatraining.com
Exemples Pàgina Web               http://www.femturisme.cat
Exemples Pàgina Web               http://www.acce.com
El que no has de tenir a la tevaPàgina Web Ofertes inexistents o Notícies desactualitzades                             ? ...
Beneficis        Internet – Tot un potencial de negoci    Internet pot millorar lactivitat comercial de la teva empresa:  ...
Com generem negoci a Internet?   Ja tinc pàgina web, i ara què?   1.     POSICIONAMENT NATURAL, SEO (Search Engine Optimiz...
SEO vs. SEM                                                    Enllaços                                                   ...
Tot el que Google pot fer per mi 1. GOOGLE MAPS
Tot el que Google pot fer per mi 2. GOOGLE +
Tot el que Google pot fer per mi 3. RECERQUES                    El 78% dels consumidors fa servir cercadors per trobar   ...
Tot el que Google pot fer per mi  4. GOOGLE ADWORDS              
Tot el que Google pot fer per mi 5. GOOGLE ANALYTICS
Escolta a la teva web      Hem de saber el comportament dels usuaris en la nostra web        Paraules clau utilitzades pel...
Botigues online     Alternativa que pot complementar la venta offline dels nostres productes o serveis     Es pot començar...
Botiguesonlinehttp://www.naranjasonline.com
Botiguesonlinehttp://www.paddockmotor.com/
Eines 2.0
2. Eines 2.0 aplicables a lempresa       Serveixen les eines 2.0 per fer negocis?        Pla de Mitjans Socials        1. ...
Eines 2.0 aplicables a lempresa      I com ho fem?         Detecta als teus contactes clau         Estableix un primer con...
El bloc   És un lloc web periòdicament actualitzat que recopila cronològicament textos o articles   d´un o diversos autors...
El microbloc - Twitter    És un canal de comunicació que consisteix en l´enviament de minssatges curts (uns    140 caràcte...
Exemple Twitter
Exemple Twitter
LinkedIn   www.linkedin.com
LinkedIn grup “Acierta y Evoluciona”
LinkedIn perfil d´empresa “Acierta”
Mètriques
Mètriques
Facebook   www.facebook.com
Facebook
Video marketing, una apuesta segura                                 El 66% de los usuarios de                             ...
Relació Facebook amb les marques     Fuente: 4ª Oleada Observatorio Redes Sociales
Relació Twitter amb les marques
Xarxes socials i ús personal vs. prof
Algunes consideracions finalsLes xarxes socialssón mòbils ...
Algunes consideracions finalsEls enllaços representen + del 40% dels criteris de Google per posicionar una pàgina web     ...
Algun dubte o pregunta...
Moltes gràcies!Sandra Cordone                        Isabel Salvadorsandra@aciertaonline.es               isabel@aciertaon...
Com realitzaruna acció comercial efectiva –           Sessió 3       Isabel Salvador   -   Sandra Cordone
De què parlarem aquests dies:1 Situació actual del negoci2 Com seleccionar al públic objectiu3   Com arribar al nostre cli...
3    Com arribar al    nostre client    potencial    Segona part
Com arribar al nostre client potencial            1. Pàgina Web            2. Xarxes Socials            3. Mailings/Emaili...
3. Com fer un mailing/emailing efectiu        Un únic missatge per a tothom no funciona                        Els enviame...
La carta de presentació               CARACTERÍSTIQUES I RECOMANACIONS BÀSIQUES    • Utilitzar un to personalitzat i creïb...
Carta de presentació -exemples                         ☺
Carta de presentació -exemples
Com fer un mailing/emailing efectiu  CARACTERÍSTIQUES D’UN BON MAILING  ► És una forma directa i barata d’arribar al poten...
Com fer un mailing/emailing efectiu     El CONTINGUT     ► Arguments de venda amb els avantatges de la nostra empresa.    ...
Com fer un mailing/emailing efectiu     QUAN L’ENVIEM?     ► Depèn del producte o servei, si té temporalitat     ► Els mil...
Com fer un mailing/emailing efectiu   Molt de compte al seleccionar la              BBDD!
Exemples d’ Emailings                        L’assumpte ha de ser atractiu
Exemples d’Emailings
Exemples d’Emailings                       El contingut ha d’aportar alguna cosa                       interessant o que c...
Exemples d’Emailings
Exemples d’EmailingsFidelització
Exemples d’EmailingsFidelització
La carta mai va sola       Si hem aconseguit crear curiositat...ens buscaran. A on? ... A INTERNET   RECOMANACIONS PER LA ...
4. El Telemarketing   El telemarketing és una forma de marketing directe en la que un assessor utilitza   el telèfon per a...
El Telemarketing      Passos a Seguir:                            Telemarketing                                      BBDD ...
El Telemarketing   BB.DD.     ► D’on aconseguim les BBDD     ► Registres bàsics que necessitem     ► La importància de la ...
El Telemarketing      Contacte inicial                         Argumentari de contacte     Justificació/Moti      u de la ...
El Telemarketing                   Formació teleoperadors-requisits                       - Primera imatge de la empresa  ...
El Telemarketing                   Telemarketing                            BBDD                   Argumentari de contacte...
El Telemarketing                            BENEFICIS                   Interactiu, aconseguim arribar directament al clie...
Algun dubte o pregunta...
Moltes gràcies!Sandra Cordone                        Isabel Salvadorsandra@aciertaonline.es               isabel@aciertaon...
Com realitzaruna acció comercial efectiva –           Sessió 4       Isabel Salvador   -   Sandra Cordone
De què parlarem aquests dies:1 Situació actual del negoci2 Com seleccionar al públic objectiu3   Com arribar al nostre cli...
El Telemarketing    Passos a Seguir:                          Telemarketing                                    BBDD       ...
El Telemarketing    Contacte inicial                        Argumentari de contacte    Justificació/Moti     u de la truca...
El Telemarketing                   Formació teleoperadors-requisits                       - Primera imatge de la empresa  ...
El Telemarketing                            BENEFICIS                   Interactiu, aconseguim arribar directament al clie...
4    La preparació    de la visita    comercial    Primera part
Hem aconseguit la visita!         I ara què ?
Preparem el material comercial necessari      1. Targeta de visita      2. Fulletó, Catàleg o Presentació de l’empresa/pro...
Preparem el material comercial necessari     Presentació de l’empresa/producte:        •   No fer servir una presentació e...
Investiguem al possible client      Internet ens permetrà investigar i conèixer una mica millor...        •   A l’empresa ...
Presentarem la nostra empresa       Amb improvisació          Preparant-ho                Por                             ...
Presentarem la nostra empresaELEVATOR SPEECHEs basa en explicar la teva idea de negoci auna persona del teu interès que et...
Presentarem la nostra empresa En el temps que tenim recomanem…
Presentarem la nostra empresa    Els consells per fer-ho bé son:        Ser concisos, transmetre poques idees        Despe...
Presentarem la nostra empresa     http://www.youtube.com/watch?v=6UW1eGUidZ4&feature=related
Presentarem la nostra empresa          http://www.youtube.com/watch?v=0YzLJbWou44
La importància de la imatge personal   No escollim la cara i el cos que tenim    pero, si com podem treure-li profit  sego...
La importància de la imatge personal El venedor...           Quants clients coneixen al director general duna empresa? Poc...
La importància de la imatge personal La presència...           En les relacions personals, el que compta no és la realitat...
La importància de la imatge personal ENTONACIÓ: • Ni molt ràpid ni massa lent, volum prou alt per que sens escolti però se...
La importància de la imatge personalLlenguatge NO VERBAL: Què pot significar…         • Tocar-se la mandíbula             ...
La importància de la imatge personalLlenguatge NO VERBAL: Què pot significar…  • Creuar les cames, balancejant lleugeramen...
El4    desenvolupament    de l’entrevista de    venda    Segona part
El desenvolupament de l’entrevista de venda   Normes per a la presa de contacte   -   Aspecte extern, bona presència   -  ...
El desenvolupament de l’entrevista de venda   Amb lentrevista hem de ser capaços de provocar el següent:      Atenció (A)....
El nostre llenguatgeLlenguatge en positiu         La teva única arma és el llenguatge.Per evitar que es torni en contra te...
El nostre llenguatge    Frases de dubte o desconeixement: Un "no ho sé" o un "pot ser" redueixen automàticament la credibi...
El desenvolupament de l’entrevista de venda    Fases:    4 x 20: Los 20 primers segons, les 20 primeres paraules, els 20 p...
El desenvolupament de l’entrevista de venda Els objectius del comercial en la fase de contacte son:                       ...
Fase d´Informació / Exploració Els objectius del comercial en la fase d’Informació / exploració son:   a) Descobrir necess...
Fase de Informació / Exploració Preguntes informatives obertes                Què? Cóm? Per Que? -   Conviden a parlar i r...
Escoltar activament                               SABER ESCOLTAR                    ES ….                           NO ES ...
Fase d´Argumentació  Objectius  -     Presentar al client una oferta completa.  -     Mostrar els beneficis que aquesta po...
Fase d´Argumentació    Com ho fem?              Qualitat                    Avantatge                   Benefici  No ens h...
El desenvolupament de l’entrevista de venda   http://www.youtube.com/watch?v=i4ZkqE7yLF0&feature=related
Fase clarificació de dubtes /objeccions  Definició: Qualsevol expressió, queixa o acció que pot retardar o dificultar el p...
Com superar les resistències del client Exemples: Client: “Amb les despeses que tenim actualment no crec que ho podem tira...
El desenvolupament de l’entrevista de venda    http://www.youtube.com/watch?v=WmBslDfMfK4&feature=related
Fase de Tancament  Definició: El tancament consisteix en aconseguir un compromís per part del client que pot ser en  forma...
Com superar les resistències del client Exemples: “Em dóna la seva conformitat?” “Aleshores vindran els nostres tècnics la...
Algun dubte o pregunta...
Moltes gràcies!Sandra Cordone                        Isabel Salvadorsandra@aciertaonline.es               isabel@aciertaon...
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Com realitzar una acció comercial efectiva

1,077 views
963 views

Published on

1 Comment
1 Like
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
1,077
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
32
Comments
1
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Com realitzar una acció comercial efectiva

  1. 1. www.aciertaonline.es
  2. 2. L´empresa i l’ equip ACIERTA neix de la il·lusió de dues amigues per treballar juntes i de les ganes de donar curs a un nou projecte. En ACIERTA suneixen els ingredients adequats: més de 15 anys dexperiència en el sector tecnològic, el màrqueting i la comunicació, gran coneixement de la creativitat, les solucions tecnològiques i la passió de dos emprenedores. Som un equip jove de 7 persones especialitzades en PIMES del sector industrial i serveis. Gaudim i posem tota la nostra energia en cada projecte, fent-lo especial i únic. ACIERTA va tenir lhonor de rebre el 2008 el Premi a la Millor Iniciativa Empresarial promoguda per dones 2008 que atorga anualment la Diputació de Barcelona. A més, quedem entre les quatre empreses finalistes al Premi Iniciativa Empresarial amb Millor Sistema de Gestió de la Qualitat. Això juntament a la calor i suport dels nostres clients, ens anima a seguir i mirar cap al futur.
  3. 3. Els nostres Serveis CONSULTORIA ESTRATÈGICA MÀRQUETING, COMUNICACIÓ I TECNOLOGIA SUPORT EN TECNOLOGIA MARKETING PACK ACIERTA EN LA TEVA METODOLOGIA ESTRATÈGIES 2.0 MARKETING ON LINE www.aciertaonline.es
  4. 4. Alguns dels nostres Clients No se puede mostrar la imagen. Puede que su equipo no tenga suficiente memoria para abrir la imagen o que ésta esté dañada. Reinicie el equipo y , a continuación, abra el archiv o de nuev o. Si sigue apareciendo la x roja, puede que tenga que borrar la imagen e insertarla de nuev o.
  5. 5. Com realitzaruna acció comercial efectiva Isabel Salvador - Sandra Cordone
  6. 6. De què parlarem aquests dies:1 Situació actual del negoci2 Com seleccionar al públic objectiu3 Com arribar al nostre client potencial4 La preparació de la visita comercial5 Seguiment comercial
  7. 7. 1 Situació actual del negoci
  8. 8. Tendències i desafiaments del mercat • Obertura de nous mercats amb la globalització Mercat • Partners comercials que donen forma a lexperiència del client mundial • Distribució geogràfica cada vegada més dispersa de persones i equips • Complexitat i canvis dels canals de vendes • Demanda dinteracció en tot moment i lloc Expectatives • Els clients esperen una comprensió profunda de les seves necessitats creixents dels • Pressió més intensa per a la innovació en productes clients • Necessitat de capacitat de resposta ràpida als problemes Pressió per • Diferenciació de les empreses segons lexperiència del client Part de la • Dificultat per seleccionar el client de major valor competència • Canvis en el panorama competitiu
  9. 9. Situació actual del negociEntorn competitiu Entorn actual Res és constant ni previsible ... Ni el creixement del mercat Ni la demanda dels clientes Ni el cicle de vida dels productes o servis Ni la taxa de canvi tecnològic Ni la naturalesa de la competència Hi ha 3 variables que incideixen notablement en les empreses: CLIENTS VARIABLES COMPETÈNCIA CANVI
  10. 10. Qual es el meu producte? Que és un producte? - Per producte entenem qualsevol bé material, servei o idea que tingui valor per al consumidor o usuari i sigui suceptible de satisfer una necessitat. - El terme producte sutilitza per tant, de manera genèrica, no només incloent béns materials o tangibles, sinó també serveis o idees. Un be - Un bé, és un objecte físic, tangible, que es pot veure, tocar i en general, percebre a través dels sentits. Un servei - És laplicació desforços humans o mecànics a persones, animals o objectes. Els serveis són intangibles, no es poden percebre a través dels sentits, són peribles i no es poden emmagatzemar.
  11. 11. Qual es el meu producte? Classificació dels productes segons el grau de satisfacció Corto Plazo Largo Plazo Venda de productes defectuosos o perillosos: Un gran nombre de productes es venen amb defectes encoberts, de manera que la seva vida es redueix com a conseqüència daquests defectes. Obsolescència planificada: Una gran quantitat de productes queden obsolets poc després dhaver- se comprat, per aquesta raó el consumidor es veu obligat a adquirir un producte nou. <> Maneres: Maneres: ♦ mitjançant lús de materials de desgast ràpid ♦ mitjançant la manca de peces de recanvi per a alguns productes ♦ mitjançant la modificació dels estils o de la moda.
  12. 12. Qual es el meu producte? Cóm exposar els meus productes de la manera efectiva? La Argumentació - Argumentar és donar raons al client perquè compri el nostre producte. - Una de les formes daconseguir-ho, és parlar en el llenguatge del client, presentar les realitats des de la perspectiva del client i no de nosaltres mateixos. Tenir en compta... - Els clients sinteressen pel funcionament o acció dels productes i/o serveis que oferim, i volen saber que benefici/s poden obtenir. - Les característiques que distingeixen al nostre producte i/o servei són els que el converteixen en úniques. - A més els clients no necessiten saber absolutament tot el referent al producte sinó més aviat, allò que cobreix les seves motivacions de compra.
  13. 13. Quin és el meu producte? Cóm exposar els meus productes de la manera efectiva? La Argumentació - Argumentar és donar raons al client perquè compri el nostre producte. - Una de les formes daconseguir-ho, és parlar en el llenguatge del client, presentar les realitats des de la perspectiva del client i no de nosaltres mateixos. Tenir en compte... - Els clients sinteressen pel funcionament o acció dels productes i/o serveis que oferim, i volen saber que benefici/s poden obtenir. - Les característiques que distingeixen al nostre producte i/o servei són el que els converteix en únics. - A més, els clients no necessiten saber absolutament tot el referent al producte sinó més aviat, allò que cobreix les seves motivacions de compra.
  14. 14. Quin és el meu producte?Característiques, Beneficis i Arguments dels productes o serveis Una característica: És una qualitat del producte, una característica tècnica que descrigui com pot ser la seva composició, la matèria primera, lembalatge, la mida, la quantitat dunitats per caixa, etc... Un benefici: És la utilitat o el profit que obtenim amb el producte. Els productes proporcionen utilitats als que els compra, i satisfan les expectatives que el client tenia. Un argument : És el benefici, lavantatge o avantatges daquell producte per aquell client en concret, o en general els avantatges que presenta el producte respecte a la competència.
  15. 15. Quin és el meu valor afegit? Tothom entén la importància de presentar i vendre valor, però per vendre valor primer cal comprendre des de la perspectiva del client potencial el que valoren. AUDIÈNCIA VALOR Executiu • ROI • Valor de les accions • Impacte del balanç • Impacte de les declaracions dingressos Direcció General • Suport diniciatives • Maneig del risc Comandaments • Productivitat Intermedis • Maneig del risc Empleats • Facilitar un treball o tasca Ara és el moment que presentis el teu Producte i / o servei
  16. 16. Com puc millorar el meu valor afegit?Els Venedors2, sempre preparen, presenten i conversen des de la perspectiva del client o possible client, evitant lesparaules, frases, imatges i temes que no parlen directament des daquesta perspectiva. SI NO
  17. 17. Per què ens hem d’especialitzar? Si no coneixem el sector/àrea (necessitats dels clients) i no ens especialitzem, anirem a clients genèrics. Això ens redueix la probabilitat de venda. Coneixem el Major probabilitat Cicle de venda més Realitzem Venda sector del de tancament curt consultiva client Hem de convertir el producte Menor cost de Menys temps i estàndard en una solució única venda energia gastats que ens diferenciï dels competidors… O només ens quedarà el preu.
  18. 18. Hem d’aprofitar el moment… Hem de ser competitius per poder sortir al mercat reforçats: Treballarem amb proveïdors que aportin coneixements i experiència. Formarem un equip professional ajustat i productiu. Organitzat i amb les eines adequades. Farem servir estratègies constructives i de futur. Mai adoptarem una actitud contemplativa i de paràlisi davant la “crisi”. “Un mar tranquilo no hace buenos marineros” – Proverbio Inglés En qualsevol sector, al voltant del 25% de les empreses surten reforçades desprès d’una crisi.
  19. 19. Qui són els meus clients?El perfil dels Clients: Les variables de personalitat que més influeixen en els processos comercials i derelació amb el client son: la variable Obert-Reservat i Dominant-Submís.De la seva interrelació sorgeixen 4 tipus de personalitat. Això no significa l´existència de tipus purs, però si unaorientació o predomini d´algun d´aquestes. OBERT Orientat a les relacions Afectuós, expressiu Amigable, cooperatiu Adaptable DOMINANT Promotor Facilitador SUBMIS Convincent Dependent Competitiu Conformista Dogmàtic, obstinat Senzill, curós Ràpid Controlador Analític Lent Arriscat Evita riscos RESERVAT Orientat al treball Reservat, distanciat Controlat Precís, objectiu Desconfiat
  20. 20. Qui són els meus clients?MATRIU DE TRETS TIPOLÒGICS DE PERSONALITAT
  21. 21. Qui són els meus clients? MATRIU DE COMPORTAMENTS OBSERVABLES
  22. 22. Qui són els meus clients? MATRIU DE PAUTES D´ACTUACIÓ
  23. 23. Qui són els meus clients?Tots els Clients, ens vinculem a uns determinats proveïdors, en funció de les nostres necessitats,algunes de les quals són racionals i altres psicològiques. NECESSITATS RACIONALS NECESSITATS PSICOLÒGIQUES • Economia (preus més baixos, preus rendibles, ...) • Percepció damabilitat, cortesia • Preus especials (promocions, descomptes, ...) • Percepció de tracte personalitzat • Seguretat de qualitat • Assessorament • Seguretat de garantia • Comprensió • Comoditat (fàcil accés, aparcament, ...) • Empatia • Rapidesa (evitar esperes, agilitat, ...) • Prestigi • Disponibilitat • Costum • Informació (escrita o oral del venedor) • Instal·lacions interactives • Diversitat de productes, gammes, marques, ... • Credibilitat • Novetats • Confiança • Facilitat de pagament • Premis
  24. 24. 2 Com seleccionar al públic objectiu
  25. 25. La importància de l’ activitat comercial
  26. 26. La importància de l’ activitat comercialQuin és el propòsit concret que volem assolir en cada acció comercial? VENDRE Trobem altres propòsits: Crear una bona impressió Que referenciin els nostres productes o serveis Reforçar la imatge davant dels clients Reforçar la marca Que s’ interessin en alguna cosa concreta Crear fluxes de possibles clients Que se subscriguin a la nostra newsletter, web, xarxa social… Que et recordin Crear confiança....
  27. 27. Fases del procés comercial
  28. 28. Què necessitem per arribar al nostreclient potencial? 1. Conèixer molt bé el nostre PRODUCTE O SERVEI: PUNTS FORTS PUNTS FEBLES 2. Saber quin és el nostre VALOR AFEGIT: 3. Decidir quin CLIENT POTENCIAL ENS INTERESSA CAPTAR: 4. Com ARRIBAREM AL NOSTRE CLIENT POTENCIAL
  29. 29. Com se quin producte oferiré? Amb el nostre producte o servei “estrella” busquem a qui i com li podríem oferir. Un cop identifiquem una necessitat que cobrim amb aquest producte o servei de la nostre empresa, anirem a fer la recerca en el número d’empreses d’aquell sector que estiguin al nostre abast. Si el número és interessant, podem fer una proba pilot i posteriorment llançar una campanya adreçada exclusivament a aquesta tipologia d’empresa.
  30. 30. Com se a quins clients haig de contactar? Identificar les empreses d’un sector/subsector o àrea geogràfica Disposar d’una panoràmica sobre la pime/empresa en entorn geogràfic Obtenir dades de contacte Obtenir dades financeres, informes anuals Conèixer els seus directius Obtenir noticies, saber la seva evolució Per referències
  31. 31. On trobar bases de dades iinformació sectorial … A LES CAMBRES DE COMERÇ •Camerdata http://www.camerdata.es/php/Productos/prod_consulta.php Fitxer d’empreses espanyoles-Cambresde comerç •Directorio de empresas españolas exportadoras e importadoras. https://www.camaras.org/publicado/estudios/bd_855.html ...OFICINES COMARCALS, CENTRES DE PROMOCIÓ ECONÒMICA LOCALS •Servei municipal de promoció econòmica Manresa: http://www.cedem.ajmanresa.cat/ http://www.ajmanresa.cat/web/php/activitats/presentacio.php (BBDD polígons per activitats) •Consell Comarcal del Bages http://www.ccbages.cat/
  32. 32. On trobar bases de dades iinformació sectorial … ALSTRES DIRECTORIS •Europages http://www.europages.es 1.5 milions d’empreses europees. •Kompass http://www.kompass.es 2.4 milions d’empreses de 70 països •Anuari Acicsa http://www.anuariacicsa.com Informació sobre més de 20.000 societats de Catalunya: grans empreses, pimes, selecció sectorial, selecció comarcal, empreses exportadores. •REIC. Registre d’Establiments Industrials de Catalunya http://www20.gencat.cat/portal/site/empresaiocupacio/menuitem.18a270446a7942d0a6740d 63b0c0e1a0/?vgnextoid=8bd1e29d12e4e210VgnVCM2000009b0c1e0aRCRD&vgnextchannel=8 bd1e29d12e4e210VgnVCM2000009b0c1e0aRCRD&vgnextfmt=default Dades públiques de 18.500 indústries amb més de 5 treballadors inscrites. •Paginasamarillasonline www.paginasamarillas.es
  33. 33. On trobar bases de dades iinformació sectorial …ALS PORTALS EMPRESARIALS •Portal ESADE KNOWLEDGE http://www.esade.edu/guiame/index_guiame.php Portal d’informació econòmica i sectorial, adreçat a l’àmbit empresarial i acadèmic.. Destaquen els Flaixos. •Portals de premsa econòmica Expansión, CincoDías, Gaceta de los negocios, El Economista, Financial Times …ALS ORGANISMES EMPRESARIALS •Associacions empresarials de Manresa i el Bages: Associació Polígon Bufalvent: http://www.bufalvent.cat/ Dones Emprenedores i Innovadores de Manresa: http://www.deim.cat/es Associació TIC3: http://tic3.cat/
  34. 34. On trobar bases de dades iinformació sectorial …ALS ORGANISMES EMPRESARIALS •CEPYME. Confederació Española de la Pequeña y Mediana Empresa http://www.cepyme.es •PIMEC. Patronal de la micro, petita i mitjana empresa de Catalunya http://www.pimec.org Anuari Pime, Estudis socioeconòmics, territorials, propostes i anàlisis •UPIC. Unió de polígons industrials de Catalunya http://www.upic.es •CECOT. http://www.cecot.org Gremis i associacions membres. •Foment del Treball Nacional http://www.foment.com/
  35. 35. On trobar bases de dades iinformació sectorial … A CATALUNYA •ACCIÓ. Agència de suport a la competitivitat de l’empresa catalana. http://www.acc10.cat/ACC1O/cat/ • GENERALITAT DE CATALUNYA: http://www.gencat.cat Serveis i tràmits per l’empresa: • Oficina de Gestió Empresarial: http://www.gencat.cat/oge/ ”Què cal fer per a ...?, “Taxes”, “Documents i impresos”, “Tramits per tema” • Oficina Virtual de Tràmits: http://www20.gencat.cat/portal/site/OVT •Web “Eines contra la crisi”: http://www.gencat.cat/especial/einescontralacrisi/cat/index.htm •Plataforma de contractació Pública: https://contractaciopublica.gencat.cat/ecofin_pscp/AppJava/search.pscp?reqCode=start&set- locale=ca_ES
  36. 36. On trobar bases de dades iinformació sectorial … A EUROPA COMISSIÓ EUROPEA: DG d’Empresa i industria http://ec.europa.eu/enterprise/index_es.htm Portal Europeu per les PIMES http://ec.europa.eu/small-business/index_es.htm Europe direct http://ec.europa.eu/europedirect/index_es.htm OCDE, Organització per a la Cooperació i el Desenvolupament Econòmic: Enterprise, Industry and Services: SMEs and Entrepreneurship http://www.oecd.org/topic/0,3699,en_2649_34197_1_1_1_1_37461,00.html Informació sobre Espanya http://www.oecd.org/spain/ OIT, Organització internacional del Treball http://www.ilo.org
  37. 37. Algun dubte o pregunta...
  38. 38. Moltes gràcies!Sandra Cordone Isabel Salvadorsandra@aciertaonline.es isabel@aciertaonline.com www.aciertaonline.es
  39. 39. MATRIU DE TRETS TIPOLÒGICS DE PERSONALITATPROMOTOR FACILITADOR Emprenedors Constant en el relacions Actius, dinàmics Lleial Inconstants “Paternalista” Entusiastes Amb poca iniciativa Espontani, ràpid Pacient Emocional Escolta activament Vitalista, optimista Receptiu, influenciable Parladors (ràpid i alt) Reflexiu Persuasiu Lent en prendre decisions Escolta poc Pospon Poc detallista Refusa el conflicte De conclusions precipitades SentimentalCONTROLADOR ANALÍTIC Afirmatiu, directiu Detallista Exigent Precís, perfeccionista Ferm, segur de sí mateix Pensament crític Competitiu Cautelós, prudent Orientat al canvi Desconfiat Utilitza dades, calcula... Indecís, dubtós Actiu Lògic, racional, objectiu Independent Teòric Orientat a la immediatesa Rígid Ordenat Lent Acierta. Consultoría de Marketing, Comunicación y Tecnología: Sandra Cordone NIE X4431209Y Mòbil. 665 592 710 - Tel i Fax 93 6592634
  40. 40. MATRIU DE COMPORTAMENTS OBSERVABLESPROMOTOR FACILITADOR Extravertit Demana informació Expressiu Analitza abans de decidir Parlador No accepta pressió Escolta poc Una mica lent en les decisions Interromp les converses Prudent, cautelós Intuïtiu Acurat Entusiasta Detallista, metòdic Impacient Orientat a la relació Desorganitzat Escolta Orientat a les novetats Es fixa en esquemes, gràficsCONTROLADOR ANALÍTIC Gens teòric Lògic Objectius concrets Racional i objectiu Demandants “al gra” Poc emotiu Pren notes Fa preguntes, inquireix Persistent Detallista, minuciós Impacient Observador Impetuós Deixa la iniciativa als altres Orientat als resultats Valora el temps Acierta. Consultoría de Marketing, Comunicación y Tecnología: Sandra Cordone NIE X4431209Y Mòbil. 665 592 710 - Tel i Fax 93 6592634
  41. 41. MATRIU DE PAUTES D´ACTUACIÓPROMOTOR FACILITADOR Presentar nous productes Parlar poc a poc Destacar-li beneficis Ser amigable Permetre-li expressar-se Desenvolupar confiança Actuar de forma extravertida Donar garanties Ser clar i directe Posar-se a la seva disposició Confirmar per escrit Facilitar les coses Reforçar-lo Ser constant Empatitzar Valorar Introduir els canvis d´una forma progressivaCONTROLADOR ANALÍTIC Ser breu Ser exacte, específic “Anar al gra” Parlar lentament Mantenir-se en el pla estrictament Aportar proves professional Ser organitzat i lògic Presentar opcions No fer servir familiaritats Ser ferm Evitar excessiva pressió Parlar en termes de resultats Posar límits Reconèixer Acierta. Consultoría de Marketing, Comunicación y Tecnología: Sandra Cordone NIE X4431209Y Mòbil. 665 592 710 - Tel i Fax 93 6592634
  42. 42. Com realitzaruna acció comercial efectiva Isabel Salvador - Sandra Cordone
  43. 43. De què parlarem aquests dies:1 Situació actual del negoci2 Com seleccionar al públic objectiu3 Com arribar al nostre client potencial4 La preparació de la visita comercial5 Seguiment comercial
  44. 44. 3 Com arribar al nostre client potencial Primera part
  45. 45. La importància de l´activitat comercial “La gestió de relacions amb el client constitueix una estratègia empresarial important. Et permet marcar la diferència respecte als teus competidors ". "En qualsevol crisi econòmica, les connexions amb els clients són imprescindibles, o no hi haurà negoci.". "Dins de la seva empresa hi ha una força molt eficaç, que pot reduir costos, guanyar clients i buscar noves i innovadores possibilitats de negoci, es tracta de vostè i els seus empleats. Creu que estan preparats? "
  46. 46. Canals tradicionals de venda iLa nova forma de vendre
  47. 47. La nova forma de vendre Ara el teu negoci no és el que tu fas, sinó cóm et veu la gent que ho fas…I que el teu negoci no estigui a Internet (a les xarxes socials) no significa que la gentno pugui parlar (be o malament) de tu en elles…  “no tornar, el dependent és un molt impertinent i tenen poc estoc.” “Vaig tenir un problema al tercer mes dús i el servei datenció al client em va tractar genial. Em van posar un cotxe de substitució fins que em van solucionar el meu problema, que va resultar una tonteria. Si necessiteu renovar els vostres cotxes us recomano 100% XXX Motors.”
  48. 48. La nova forma de vendre
  49. 49. Les xarxes com a canal prescriptor
  50. 50. La nova forma de vendre Internet i les xarxes socials són nous canals de comunicació que ens ajudaran a vendre. Hem d’aprofitar-les!
  51. 51. 1. La pàgina Web “Si no estàs a Internet, no existeixes” “Internet ens uneix, ens connecta” El més important… És un suport per a la tasca comercial de lempresa. Ha de mantenir linterès dels usuaris i generar trànsit pel seu alt valor afegit... Ha de fomentar la comunicació interactiva empresa - públic (Marketing relacional). S’ha de convertir en una web de referència, amb evolució constant en continguts i tecnologia. El nostre objectiu  Bon Posicionament i que lusuari torni! I a més comparteixi ... La nostra web es mereix un tracte diferencial per les possibilitats que ofereix. Hem de treballar-la i actualitzar-la... periòdicament!
  52. 52. Contingut clau duna pàgina web 1. Qui som 2. Serveis / productes 3. Contacte  telèfon, email, domicili 4. Notícies / Novetats / Articles 5. Vincle a Xarxes socials 6. Imatges i vídeos 7. Recomanacions de clients 8. Enllaços a pàgines de col·laboradores 9. Avís Legal * A tenir en compta: Imatge atractiva sense abusar del flaix Contingut però sense ser una Bíblia Donar un “toc” diferencial (Utilitza referències)
  53. 53. Exemples Pàgina Web http://www.lesalon.es/
  54. 54. Exemples Pàgina Web http://www.educatraining.com
  55. 55. Exemples Pàgina Web http://www.femturisme.cat
  56. 56. Exemples Pàgina Web http://www.acce.com
  57. 57. El que no has de tenir a la tevaPàgina Web Ofertes inexistents o Notícies desactualitzades ?   ? Links que no van enlloc 
  58. 58. Beneficis Internet – Tot un potencial de negoci Internet pot millorar lactivitat comercial de la teva empresa: Aconseguint nous clients Descobrint oportunitats de negoci T’ajuda a conèixer millor a la teva competència o simplement fa que els teus clients estiguin més satisfets La web Promociona i posiciona lempresa durant les 24hs Redueix les tasques administratives i comercials Però recordem: la infidelitat del nostre client també està a un clic
  59. 59. Com generem negoci a Internet? Ja tinc pàgina web, i ara què? 1. POSICIONAMENT NATURAL, SEO (Search Engine Optimization) algunes idees...  Paraules clau  Google Maps i Google Plus  Directoris d´empreses:  www.hotfrog.es  www.publite.es  www.granpyme.com  www.indizze.com 2. Posicionament MOTORS DE RECERCA, SEM (Search Engine Marketing) Més del 90% dels internautes espanyols utilitza només Google per accedir a la informació Només es consulten els 10 primers resultats dun cercador
  60. 60. SEO vs. SEM Enllaços patrocinats (SEM) Posicionament natural/orgànic (SEO)
  61. 61. Tot el que Google pot fer per mi 1. GOOGLE MAPS
  62. 62. Tot el que Google pot fer per mi 2. GOOGLE +
  63. 63. Tot el que Google pot fer per mi 3. RECERQUES El 78% dels consumidors fa servir cercadors per trobar nous productes o serveis
  64. 64. Tot el que Google pot fer per mi 4. GOOGLE ADWORDS  
  65. 65. Tot el que Google pot fer per mi 5. GOOGLE ANALYTICS
  66. 66. Escolta a la teva web Hem de saber el comportament dels usuaris en la nostra web Paraules clau utilitzades pels usuaris per arribar al teu web Seccions més visitades Per on naveguen a la teva web Nombre de visitants únics Procedència (països, ciutats, etc.) Temps de permanència Qui enllaça al teu web, etc. “Solo hay una cosa peor que estar en boca de todos, y es estar en boca de nadie” – Oscar Wilde
  67. 67. Botigues online Alternativa que pot complementar la venta offline dels nostres productes o serveis Es pot començar fent una botiga de prova, i si funciona dissenyar una bona botiga L’atenció al client i el bon servei es clau. El servei postvenda també. El boca-orella funcionarà de manera molt ràpida (tant per comentaris bons com dolents, sobretot a les xarxes socials). Hem de combinar la botiga amb accions molt continuades online (newsletters, promocions, ...) i a ser possible amb accions offline.
  68. 68. Botiguesonlinehttp://www.naranjasonline.com
  69. 69. Botiguesonlinehttp://www.paddockmotor.com/
  70. 70. Eines 2.0
  71. 71. 2. Eines 2.0 aplicables a lempresa Serveixen les eines 2.0 per fer negocis? Pla de Mitjans Socials 1. Fixar lobjectiu per estar en xarxes socials 2. Segmentar el meu mercat. A qui vull arribar? 3. En què xarxes socials estan els meus clients? 4. Elaborar continguts adequats. Planificar. 5. Mesurar.
  72. 72. Eines 2.0 aplicables a lempresa I com ho fem? Detecta als teus contactes clau Estableix un primer contacte que generi interès i curiositat Realitza una presentació general Aprofundeix el vincle Prepara una proposta concreta que s’ajusti al que necessita i acaba de construir la relació.
  73. 73. El bloc És un lloc web periòdicament actualitzat que recopila cronològicament textos o articles d´un o diversos autors, apareixen primer el més recent, on lautor conserva sempre la llibertat de deixar publicat el que crea pertinent. És ideal per complementar la nostra web a nivell de notícies, articles, informació del sector i temàtica relacionada. El contingut es pot fer servir per a les newsletters i les xarxes socials. Personals Temàtics/Professionals Corporatius
  74. 74. El microbloc - Twitter És un canal de comunicació que consisteix en l´enviament de minssatges curts (uns 140 caràcters), que permeten explicar que s´està fent en un moment determinat, perquè la resta d´usuaris registrats els puguin veure.
  75. 75. Exemple Twitter
  76. 76. Exemple Twitter
  77. 77. LinkedIn www.linkedin.com
  78. 78. LinkedIn grup “Acierta y Evoluciona”
  79. 79. LinkedIn perfil d´empresa “Acierta”
  80. 80. Mètriques
  81. 81. Mètriques
  82. 82. Facebook www.facebook.com
  83. 83. Facebook
  84. 84. Video marketing, una apuesta segura El 66% de los usuarios de Metro escogen usar las escaleras, ante el uso de escaleras mecánicas http://www.youtube.com/watch?v=SByymar3bds
  85. 85. Relació Facebook amb les marques Fuente: 4ª Oleada Observatorio Redes Sociales
  86. 86. Relació Twitter amb les marques
  87. 87. Xarxes socials i ús personal vs. prof
  88. 88. Algunes consideracions finalsLes xarxes socialssón mòbils ...
  89. 89. Algunes consideracions finalsEls enllaços representen + del 40% dels criteris de Google per posicionar una pàgina web Promociona els teus articles a les xarxes socials en què estiguis present. Facilita la promoció pels teus lectors, amb els botons de "Compartir" cap a Facebook, Twitter i altres xarxes socials utilitzades per la teva mercat. Així que no toblidis ..., "enllaça, enllaça i no deixis denllaçar"
  90. 90. Algun dubte o pregunta...
  91. 91. Moltes gràcies!Sandra Cordone Isabel Salvadorsandra@aciertaonline.es isabel@aciertaonline.com www.aciertaonline.es
  92. 92. MATRIU DE TRETS TIPOLÒGICS DE PERSONALITATPROMOTOR FACILITADOR Emprenedors Constant en el relacions Actius, dinàmics Lleial Inconstants “Paternalista” Entusiastes Amb poca iniciativa Espontani, ràpid Pacient Emocional Escolta activament Vitalista, optimista Receptiu, influenciable Parladors (ràpid i alt) Reflexiu Persuasiu Lent en prendre decisions Escolta poc Pospon Poc detallista Refusa el conflicte De conclusions precipitades SentimentalCONTROLADOR ANALÍTIC Afirmatiu, directiu Detallista Exigent Precís, perfeccionista Ferm, segur de sí mateix Pensament crític Competitiu Cautelós, prudent Orientat al canvi Desconfiat Utilitza dades, calcula... Indecís, dubtós Actiu Lògic, racional, objectiu Independent Teòric Orientat a la immediatesa Rígid Ordenat Lent Acierta. Consultoría de Marketing, Comunicación y Tecnología: Sandra Cordone NIE X4431209Y Mòbil. 665 592 710 - Tel i Fax 93 6592634
  93. 93. MATRIU DE COMPORTAMENTS OBSERVABLESPROMOTOR FACILITADOR Extravertit Demana informació Expressiu Analitza abans de decidir Parlador No accepta pressió Escolta poc Una mica lent en les decisions Interromp les converses Prudent, cautelós Intuïtiu Acurat Entusiasta Detallista, metòdic Impacient Orientat a la relació Desorganitzat Escolta Orientat a les novetats Es fixa en esquemes, gràficsCONTROLADOR ANALÍTIC Gens teòric Lògic Objectius concrets Racional i objectiu Demandants “al gra” Poc emotiu Pren notes Fa preguntes, inquireix Persistent Detallista, minuciós Impacient Observador Impetuós Deixa la iniciativa als altres Orientat als resultats Valora el temps Acierta. Consultoría de Marketing, Comunicación y Tecnología: Sandra Cordone NIE X4431209Y Mòbil. 665 592 710 - Tel i Fax 93 6592634
  94. 94. MATRIU DE PAUTES D´ACTUACIÓPROMOTOR FACILITADOR Presentar nous productes Parlar poc a poc Destacar-li beneficis Ser amigable Permetre-li expressar-se Desenvolupar confiança Actuar de forma extravertida Donar garanties Ser clar i directe Posar-se a la seva disposició Confirmar per escrit Facilitar les coses Reforçar-lo Ser constant Empatitzar Valorar Introduir els canvis d´una forma progressivaCONTROLADOR ANALÍTIC Ser breu Ser exacte, específic “Anar al gra” Parlar lentament Mantenir-se en el pla estrictament Aportar proves professional Ser organitzat i lògic Presentar opcions No fer servir familiaritats Ser ferm Evitar excessiva pressió Parlar en termes de resultats Posar límits Reconèixer Acierta. Consultoría de Marketing, Comunicación y Tecnología: Sandra Cordone NIE X4431209Y Mòbil. 665 592 710 - Tel i Fax 93 6592634
  95. 95. Com realitzaruna acció comercial efectiva Isabel Salvador - Sandra Cordone
  96. 96. De què parlarem aquests dies:1 Situació actual del negoci2 Com seleccionar al públic objectiu3 Com arribar al nostre client potencial4 La preparació de la visita comercial5 Seguiment comercial
  97. 97. 3 Com arribar al nostre client potencial Primera part
  98. 98. La importància de l´activitat comercial “La gestió de relacions amb el client constitueix una estratègia empresarial important. Et permet marcar la diferència respecte als teus competidors ". "En qualsevol crisi econòmica, les connexions amb els clients són imprescindibles, o no hi haurà negoci.". "Dins de la seva empresa hi ha una força molt eficaç, que pot reduir costos, guanyar clients i buscar noves i innovadores possibilitats de negoci, es tracta de vostè i els seus empleats. Creu que estan preparats? "
  99. 99. Canals tradicionals de venda iLa nova forma de vendre
  100. 100. La nova forma de vendre Ara el teu negoci no és el que tu fas, sinó cóm et veu la gent que ho fas…I que el teu negoci no estigui a Internet (a les xarxes socials) no significa que la gentno pugui parlar (be o malament) de tu en elles…  “no tornar, el dependent és un molt impertinent i tenen poc estoc.” “Vaig tenir un problema al tercer mes dús i el servei datenció al client em va tractar genial. Em van posar un cotxe de substitució fins que em van solucionar el meu problema, que va resultar una tonteria. Si necessiteu renovar els vostres cotxes us recomano 100% XXX Motors.”
  101. 101. La nova forma de vendre
  102. 102. Les xarxes com a canal prescriptor
  103. 103. La nova forma de vendre Internet i les xarxes socials són nous canals de comunicació que ens ajudaran a vendre. Hem d’aprofitar-les!
  104. 104. 1. La pàgina Web “Si no estàs a Internet, no existeixes” “Internet ens uneix, ens connecta” El més important… És un suport per a la tasca comercial de lempresa. Ha de mantenir linterès dels usuaris i generar trànsit pel seu alt valor afegit... Ha de fomentar la comunicació interactiva empresa - públic (Marketing relacional). S’ha de convertir en una web de referència, amb evolució constant en continguts i tecnologia. El nostre objectiu  Bon Posicionament i que lusuari torni! I a més comparteixi ... La nostra web es mereix un tracte diferencial per les possibilitats que ofereix. Hem de treballar-la i actualitzar-la... periòdicament!
  105. 105. Contingut clau duna pàgina web 1. Qui som 2. Serveis / productes 3. Contacte  telèfon, email, domicili 4. Notícies / Novetats / Articles 5. Vincle a Xarxes socials 6. Imatges i vídeos 7. Recomanacions de clients 8. Enllaços a pàgines de col·laboradores 9. Avís Legal * A tenir en compta: Imatge atractiva sense abusar del flaix Contingut però sense ser una Bíblia Donar un “toc” diferencial (Utilitza referències)
  106. 106. Exemples Pàgina Web http://www.lesalon.es/
  107. 107. Exemples Pàgina Web http://www.educatraining.com
  108. 108. Exemples Pàgina Web http://www.femturisme.cat
  109. 109. Exemples Pàgina Web http://www.acce.com
  110. 110. El que no has de tenir a la tevaPàgina Web Ofertes inexistents o Notícies desactualitzades ?   ? Links que no van enlloc 
  111. 111. Beneficis Internet – Tot un potencial de negoci Internet pot millorar lactivitat comercial de la teva empresa: Aconseguint nous clients Descobrint oportunitats de negoci T’ajuda a conèixer millor a la teva competència o simplement fa que els teus clients estiguin més satisfets La web Promociona i posiciona lempresa durant les 24hs Redueix les tasques administratives i comercials Però recordem: la infidelitat del nostre client també està a un clic
  112. 112. Com generem negoci a Internet? Ja tinc pàgina web, i ara què? 1. POSICIONAMENT NATURAL, SEO (Search Engine Optimization) algunes idees...  Paraules clau  Google Maps i Google Plus  Directoris d´empreses:  www.hotfrog.es  www.publite.es  www.granpyme.com  www.indizze.com 2. Posicionament MOTORS DE RECERCA, SEM (Search Engine Marketing) Més del 90% dels internautes espanyols utilitza només Google per accedir a la informació Només es consulten els 10 primers resultats dun cercador
  113. 113. SEO vs. SEM Enllaços patrocinats (SEM) Posicionament natural/orgànic (SEO)
  114. 114. Tot el que Google pot fer per mi 1. GOOGLE MAPS
  115. 115. Tot el que Google pot fer per mi 2. GOOGLE +
  116. 116. Tot el que Google pot fer per mi 3. RECERQUES El 78% dels consumidors fa servir cercadors per trobar nous productes o serveis
  117. 117. Tot el que Google pot fer per mi 4. GOOGLE ADWORDS  
  118. 118. Tot el que Google pot fer per mi 5. GOOGLE ANALYTICS
  119. 119. Escolta a la teva web Hem de saber el comportament dels usuaris en la nostra web Paraules clau utilitzades pels usuaris per arribar al teu web Seccions més visitades Per on naveguen a la teva web Nombre de visitants únics Procedència (països, ciutats, etc.) Temps de permanència Qui enllaça al teu web, etc. “Solo hay una cosa peor que estar en boca de todos, y es estar en boca de nadie” – Oscar Wilde
  120. 120. Botigues online Alternativa que pot complementar la venta offline dels nostres productes o serveis Es pot començar fent una botiga de prova, i si funciona dissenyar una bona botiga L’atenció al client i el bon servei es clau. El servei postvenda també. El boca-orella funcionarà de manera molt ràpida (tant per comentaris bons com dolents, sobretot a les xarxes socials). Hem de combinar la botiga amb accions molt continuades online (newsletters, promocions, ...) i a ser possible amb accions offline.
  121. 121. Botiguesonlinehttp://www.naranjasonline.com
  122. 122. Botiguesonlinehttp://www.paddockmotor.com/
  123. 123. Eines 2.0
  124. 124. 2. Eines 2.0 aplicables a lempresa Serveixen les eines 2.0 per fer negocis? Pla de Mitjans Socials 1. Fixar lobjectiu per estar en xarxes socials 2. Segmentar el meu mercat. A qui vull arribar? 3. En què xarxes socials estan els meus clients? 4. Elaborar continguts adequats. Planificar. 5. Mesurar.
  125. 125. Eines 2.0 aplicables a lempresa I com ho fem? Detecta als teus contactes clau Estableix un primer contacte que generi interès i curiositat Realitza una presentació general Aprofundeix el vincle Prepara una proposta concreta que s’ajusti al que necessita i acaba de construir la relació.
  126. 126. El bloc És un lloc web periòdicament actualitzat que recopila cronològicament textos o articles d´un o diversos autors, apareixen primer el més recent, on lautor conserva sempre la llibertat de deixar publicat el que crea pertinent. És ideal per complementar la nostra web a nivell de notícies, articles, informació del sector i temàtica relacionada. El contingut es pot fer servir per a les newsletters i les xarxes socials. Personals Temàtics/Professionals Corporatius
  127. 127. El microbloc - Twitter És un canal de comunicació que consisteix en l´enviament de minssatges curts (uns 140 caràcters), que permeten explicar que s´està fent en un moment determinat, perquè la resta d´usuaris registrats els puguin veure.
  128. 128. Exemple Twitter
  129. 129. Exemple Twitter
  130. 130. LinkedIn www.linkedin.com
  131. 131. LinkedIn grup “Acierta y Evoluciona”
  132. 132. LinkedIn perfil d´empresa “Acierta”
  133. 133. Mètriques
  134. 134. Mètriques
  135. 135. Facebook www.facebook.com
  136. 136. Facebook
  137. 137. Video marketing, una apuesta segura El 66% de los usuarios de Metro escogen usar las escaleras, ante el uso de escaleras mecánicas http://www.youtube.com/watch?v=SByymar3bds
  138. 138. Relació Facebook amb les marques Fuente: 4ª Oleada Observatorio Redes Sociales
  139. 139. Relació Twitter amb les marques
  140. 140. Xarxes socials i ús personal vs. prof
  141. 141. Algunes consideracions finalsLes xarxes socialssón mòbils ...
  142. 142. Algunes consideracions finalsEls enllaços representen + del 40% dels criteris de Google per posicionar una pàgina web Promociona els teus articles a les xarxes socials en què estiguis present. Facilita la promoció pels teus lectors, amb els botons de "Compartir" cap a Facebook, Twitter i altres xarxes socials utilitzades per la teva mercat. Així que no toblidis ..., "enllaça, enllaça i no deixis denllaçar"
  143. 143. Algun dubte o pregunta...
  144. 144. Moltes gràcies!Sandra Cordone Isabel Salvadorsandra@aciertaonline.es isabel@aciertaonline.com www.aciertaonline.es
  145. 145. Com realitzaruna acció comercial efectiva – Sessió 3 Isabel Salvador - Sandra Cordone
  146. 146. De què parlarem aquests dies:1 Situació actual del negoci2 Com seleccionar al públic objectiu3 Com arribar al nostre client potencial4 La preparació de la visita comercial5 Seguiment comercial
  147. 147. 3 Com arribar al nostre client potencial Segona part
  148. 148. Com arribar al nostre client potencial 1. Pàgina Web 2. Xarxes Socials 3. Mailings/Emailings 4. Telemarketing
  149. 149. 3. Com fer un mailing/emailing efectiu Un únic missatge per a tothom no funciona Els enviaments massius sense segmentar no funcionen. El Mailing/Emailing pot ser per promocionar un servei o producte, presentar empresa o generar coneixement. Amb la carta/email hem de capturar l’ atenció del receptor Missatge Persones correcte correctes Temps correcte
  150. 150. La carta de presentació CARACTERÍSTIQUES I RECOMANACIONS BÀSIQUES • Utilitzar un to personalitzat i creïble • Fer ús de paraules breus i senzilles, paràgrafs i frases curtes • Podem utilitzar negretes, cursives, subtítols... per assenyalar allò que vulguem que recordi... sense abusar • Mateixa tipografia a tota la carta • Salutació breu • Descripció de la nostra empresa: característiques, avantatges, beneficis. S’han de potenciar els valors de la nostra marca • Crear curiositat de conèixer més de nosaltres • Dades de contacte • Repassar-la abans d’enviar!!
  151. 151. Carta de presentació -exemples ☺
  152. 152. Carta de presentació -exemples
  153. 153. Com fer un mailing/emailing efectiu CARACTERÍSTIQUES D’UN BON MAILING ► És una forma directa i barata d’arribar al potencial client, però la seva efectivitat ronda el 5%. ► Lèxit depèn de la BBDD amb la que treballem, per tant, ha d’estar actualitzada. ► Per molt bo que sigui el producte o servei ha d’estar adreçat al client realment interessat. LA PERSONALITZACIÓ ► Hem de fer sentir especial al client. La personalització de les cartes fa que cada client es senti únic. ► Si és possible, s’ha d’afegir un valor puntual al producte o servei, un descompte, regal… ► Només amb la presentació hem de crear un vincle emocional amb el destinatari, molta creativitat. Tant al packaging com a l’interior.
  154. 154. Com fer un mailing/emailing efectiu El CONTINGUT ► Arguments de venda amb els avantatges de la nostra empresa. ► Imatge visual dels productes/serveis, amb un resum dels beneficis principals. ► Un bon catàleg és la millor carta de presentació. ► Primer paràgraf curt per a una lectura ràpida, fàcil i còmoda. ► Arribar a l’assumpte principal ràpidament per a no cansar al lector. ► Incitar a l’acció (que enviï una resposta). ► Incorporar la marca i firma amb l’adreça al peu del missatge. ► Si és un emailing, incorporar el text legal al peu de pàgina.
  155. 155. Com fer un mailing/emailing efectiu QUAN L’ENVIEM? ► Depèn del producte o servei, si té temporalitat ► Els millors mesos son gener, febrer, maig, juny i setembre i octubre. ► El pitjor més es desembre, a no ser que es tracti d’un producte de Nadal ► Si es tracta de e-mailing, els millors dies son dimarts, dimecres i dijous ► El moment que triem condicionarà l’èxit de la campanya
  156. 156. Com fer un mailing/emailing efectiu Molt de compte al seleccionar la BBDD!
  157. 157. Exemples d’ Emailings L’assumpte ha de ser atractiu
  158. 158. Exemples d’Emailings
  159. 159. Exemples d’Emailings El contingut ha d’aportar alguna cosa interessant o que cridi l’atenció…
  160. 160. Exemples d’Emailings
  161. 161. Exemples d’EmailingsFidelització
  162. 162. Exemples d’EmailingsFidelització
  163. 163. La carta mai va sola Si hem aconseguit crear curiositat...ens buscaran. A on? ... A INTERNET RECOMANACIONS PER LA PAGINA WEB Dades de contacte visibles Contingut interessant Practica i usable Imatge atractiva sense abusar de flash Continguts dinàmics que aportin alguna cosa a l’usuari (newsletters, noticies, articles, novetats) Actualitzada BENEFICIS A Internet ningú és petit Suport comercial Forma ràpida de presentar l’empresa Inversió assequible
  164. 164. 4. El Telemarketing El telemarketing és una forma de marketing directe en la que un assessor utilitza el telèfon per a contactar amb clients potencials i comercialitzar els productes i serveis. NO A LA PORTA FREDA SI AL TELEMARKETING PROFESSIONAL PER A LA CONCERTACIÓ DE VISITES Sense visita concertada es perd temps i diners. Amb visita concertada es guanyen moltes oportunitats de negoci.
  165. 165. El Telemarketing Passos a Seguir: Telemarketing BBDD Argumentari de contacte Formació teleoperadores/requisits Test Inici Campanya Seguiment
  166. 166. El Telemarketing BB.DD. ► D’on aconseguim les BBDD ► Registres bàsics que necessitem ► La importància de la Segmentació de la BBDD ► Depuració de la BBDD: per validar les dades i aconseguir la persona de contacte. Argumentari de contacte L’ argumentari de contacte per fer telemarketing és el text que utilitzarà com a guia l’operador/a en el moment de contacte telefònic amb el client. Normalment l’esquema de l’ argumentari es realitza en forma d’arbre o algoritme i inclou els arguments que l’operador/a ha de transmetre a l’interlocutor en funció de les seves respostes.
  167. 167. El Telemarketing Contacte inicial Argumentari de contacte Justificació/Moti u de la trucada Rebatre Objeccions Tancament A B Comiat
  168. 168. El Telemarketing Formació teleoperadors-requisits - Primera imatge de la empresa - Conèixer a fons empresa - Conèixer bé l idioma - Bona dicció i educació -No ser “màquines” - Rebatre, no cansar
  169. 169. El Telemarketing Telemarketing BBDD Argumentari de contacte Formació teleoperadores/requisits Test Inici Campanya Seguiment
  170. 170. El Telemarketing BENEFICIS Interactiu, aconseguim arribar directament al client Flexible Mesurable Aconseguim informació de potencials clients Àgil d’implementar Cost Asequible
  171. 171. Algun dubte o pregunta...
  172. 172. Moltes gràcies!Sandra Cordone Isabel Salvadorsandra@aciertaonline.es isabel@aciertaonline.com www.aciertaonline.es
  173. 173. Com realitzaruna acció comercial efectiva – Sessió 4 Isabel Salvador - Sandra Cordone
  174. 174. De què parlarem aquests dies:1 Situació actual del negoci2 Com seleccionar al públic objectiu3 Com arribar al nostre client potencial4 La preparació de la visita comercial5 Seguiment comercial
  175. 175. El Telemarketing Passos a Seguir: Telemarketing BBDD Argumentari de contacte Formació teleoperadores/requisits Test Inici Campanya Seguiment
  176. 176. El Telemarketing Contacte inicial Argumentari de contacte Justificació/Moti u de la trucada Rebatre Objeccions Tancament A B Comiat
  177. 177. El Telemarketing Formació teleoperadors-requisits - Primera imatge de la empresa - Conèixer a fons empresa - Conèixer bé l idioma - Bona dicció i educació -No ser “màquines” - Rebatre, no cansar
  178. 178. El Telemarketing BENEFICIS Interactiu, aconseguim arribar directament al client Flexible Mesurable Aconseguim informació de potencials clients Àgil d’implementar Cost Asequible
  179. 179. 4 La preparació de la visita comercial Primera part
  180. 180. Hem aconseguit la visita! I ara què ?
  181. 181. Preparem el material comercial necessari 1. Targeta de visita 2. Fulletó, Catàleg o Presentació de l’empresa/producte 3. Presentació comercial en portàtil/tablet (opcional) 4. Web/Bloc actualitzats 5. Xarxes socials actualitzades
  182. 182. Preparem el material comercial necessari Presentació de l’empresa/producte: • No fer servir una presentació estàndard • Adaptar exemples, avantatges a les necessitats del client a visitar • Que no sigui “eterna” • Que quedi clar quin és el nostre valor afegit Web/Bloc i Xarxes Socials actualitzades • Revisar continguts per a que estigui actualitzada ja que el client segur que la consultarà. • Incloure alguna referència del sector, noticia, etc., si és possible.
  183. 183. Investiguem al possible client Internet ens permetrà investigar i conèixer una mica millor... • A l’empresa a visitar: per la pròpia web i xarxes socials, notícies, articles, aparició en fires, fòrums, etc. • A l’interlocutor que ens atendrà: per la pròpia web, LinkedIn, notícies, articles, etc. Coneixent millor al possible client, estarem més preparats per oferir productes o serveis ajustats a les seves necessitats. Inclús es podria detectar alguna oportunitat.
  184. 184. Presentarem la nostra empresa Amb improvisació Preparant-ho Por Tranquil·litat No transmetem valors Transmetem valors No diem coses VIP Diem coses VIP Inseguretat Seguretat Descontrol Missatge estructurat No escoltem Captem l’atenció Apatia Passió ... ...
  185. 185. Presentarem la nostra empresaELEVATOR SPEECHEs basa en explicar la teva idea de negoci auna persona del teu interès que et trobaràs aun ascensor, la qual cosa implica que hauràde ser ràpida.
  186. 186. Presentarem la nostra empresa En el temps que tenim recomanem…
  187. 187. Presentarem la nostra empresa Els consells per fer-ho bé son: Ser concisos, transmetre poques idees Despertar la curiositat més que avorrir amb dades Transmetre emocions, que et brillin els ulls quan ho expliquis Explicar el mercat, la idea i el equip Acaba donant peu a passar a l’acció (donar la targeta, una possible reunió, enviar informació ampliada..) Fer seguiment posterior
  188. 188. Presentarem la nostra empresa http://www.youtube.com/watch?v=6UW1eGUidZ4&feature=related
  189. 189. Presentarem la nostra empresa http://www.youtube.com/watch?v=0YzLJbWou44
  190. 190. La importància de la imatge personal No escollim la cara i el cos que tenim pero, si com podem treure-li profit segons la imatge que transmetem a les entrevistes i com “actuem” davant del client
  191. 191. La importància de la imatge personal El venedor... Quants clients coneixen al director general duna empresa? Pocs .. Quants clients coneixen al venedor? Tots ... El venedor és per tant qui transmet la imatge de lempresa i també el motor de la mateixa. La producció, ladministració, etc...; totes les funcions queden aturades si no hi ha comandes. Quan la comanda arriba, tot lengranatge es posa en funcionament. El venedor està obligat a oferir una bona imatge quan es troba davant dun possible client o comprador, ja que en aquest moment representa lempresa per a la qual treballa.
  192. 192. La importància de la imatge personal La presència... En les relacions personals, el que compta no és la realitat, sinó la percepció que tinguem daquesta. Higiene Encara no és habitual aconseguir una venda en els primers instants duna entrevista, en canvi si és freqüent perdre-la. Llenguatg Vestimenta e corporal Una presència adequada també és una mostra de respecte i consideració cap al client. Maneres
  193. 193. La importància de la imatge personal ENTONACIÓ: • Ni molt ràpid ni massa lent, volum prou alt per que sens escolti però sense cridar massa. • Donar èmfasi a determinades paraules o frases fa la conversa mes captadora pel qui escolta. POSICIÓ CORPORAL: • Enfrontat a la persona, els braços ni molt alçats ni massa baixos. • Encaixada de mans contundent sense estrènyer massa. • No s’ha de petonejar d’entrada a una senyora, a no ser que ella s’apropi amb intenció de fer-ho. La senyora allargarà la mà per fer l’encaixada. • Mantenir l’espai personal de cadascú, si ens apropem massa generem rebuig.
  194. 194. La importància de la imatge personalLlenguatge NO VERBAL: Què pot significar… • Tocar-se la mandíbula Presa de decisions • Entrellaçar els dits Autoritat • Asseure’s amb les mans agafant el cap per darrere Seguretat en sí mateix i superioritat • Parar-se amb les mans als malucs Bona disposició per fer alguna cosa • Inclinar el cap Interès • Mirar cap avall No creure allò que s’escolta • Tocar-se el nas Avaluació negativa • Fregar-se les mans Impaciència • Colpejar lleugerament els dits Impaciència • Jugar amb el cabell Falta de confiança en sí mateix e inseguretat • Menjar-se les ungles Inseguretat o nervis
  195. 195. La importància de la imatge personalLlenguatge NO VERBAL: Què pot significar… • Creuar les cames, balancejant lleugerament el peu Avorriment • Braços creuats a l’alçada del pit Actitud a la defensiva • Mans a les galtes Avaluació • Fregar-se un ull Dubtes • El puny tancat Revela tensió nerviosisme, soculta la veritat • Si la persona seu amb les dues cames unides Personalitat acurada i ordenada paral·lelament • Si lindividu creua la cama en un angle de 90º És ambiciós. competitiu. Actitud poc al nivell del genoll comuna en les dones. • Si la persona seu sobre una cama Personalitat molt conformista a qui no li és fàcil prendre decisions. • La dona seu amb les cames obertes Revela independència, un concepte molt definit de la seva imatge.
  196. 196. El4 desenvolupament de l’entrevista de venda Segona part
  197. 197. El desenvolupament de l’entrevista de venda Normes per a la presa de contacte - Aspecte extern, bona presència - Amabilitat, somriure, to de veu amable, mirada directa - Puntualitat - Presentació clara - Presentació sense excuses "Perdoni que li faci perdre temps“ - Compte amb les interrupcions -> no hem de negociar en condicions ambientals desfavorables - La comunicació no verbal -> recordeu la importància dels nostres gestos ...
  198. 198. El desenvolupament de l’entrevista de venda Amb lentrevista hem de ser capaços de provocar el següent: Atenció (A). Hem daconseguir atenció per al nostre missatge Interès (I) . Cal desperta interès per la nostra oferta Desig (D). Hem de provocar el desig cap al producte o servei Acció (A). Donarem lloc a lacció de compra. Mostrar atenció al client - Durant la conversa anomenarem al client pel seu nom - Li demanarem consell o opinió - No donem voltes abans de parlar de lobjectiu de la nostra visita, correm el risc que deixi de prestar atenció - Reconeixerem els seus mèrits, el felicitarem, el valorarem, mostrarem la nostra admiració sincera o agraïment, etc. Paraules dun comprador imaginari...
  199. 199. El nostre llenguatgeLlenguatge en positiu La teva única arma és el llenguatge.Per evitar que es torni en contra teva, s’ha de fer servir de forma positiva. Per això parla sempre enpresent. El temps passat allunya el client de lobjectiu, i el condicional es pot identificar amb unanegació. A més tingues en compte: Les paraules negres: Termes com "risc", "pagar" o "problema" són tabú, perquè poden omplir denúvols la ment del teu interlocutor. Utilitza d’altres més tranquil·litzadores. Les negacions: "Mai més", "no es pot fer", "impossible", etc. Et tanquen la porta. Busca oferir unaresposta positiva: "ho intentarem". Si notem certa actitud de defensa davant dun sentiment de vulnerabilitat, minimitzem aquesta defensa amb una actitud cordial ... - Estic encantada de conèixer-lo, Senyor xxx - Li agraeixo molt que mhagi rebut, Senyora xxx - Malegro molt de poder parlar amb vostè, Senyor xxx
  200. 200. El nostre llenguatge Frases de dubte o desconeixement: Un "no ho sé" o un "pot ser" redueixen automàticament la credibilitat i transmeten inoperància. Per contra "vaig a consultar" és la sortida més airosa i, a més, saconsegueix que la comunicació continuï oberta. Lús dargot i muletillas: El "val", "vinga", etc., Estan proscrits, llevat que el client ho empri sistemàticament i no entengui altre llenguatge. Els superlatius inútils: "Claríssim", "facilíssim", "fantàstic" repetidament, són recursos “dun xarlatà de fira” i produeixen sospites sobre el producte. La percepció de falsa humilitat: "El que vostè mani" o "per servir" disminueixen el teu àmbit dacció enfront del client, i augmenten la seva capacitat per dir NO sense més contemplacions.
  201. 201. El desenvolupament de l’entrevista de venda Fases: 4 x 20: Los 20 primers segons, les 20 primeres paraules, els 20 primers gestos, i la expressió dels 20 centímetres del rostre…
  202. 202. El desenvolupament de l’entrevista de venda Els objectius del comercial en la fase de contacte son: 1. Reduir la tensió de la primera trobada 2. Identificar i afrontar la por al rebuig 3. Captar l’atenció del potencial comprador 4. Aixecar el seu interès 5. Començar a guanyar-se la seva confiança La primera frase, ha de deixar al client la imatge dun consultor que requereix informació per poder assessorar i prestar servei
  203. 203. Fase d´Informació / Exploració Els objectius del comercial en la fase d’Informació / exploració son: a) Descobrir necessitats del l´altre. Tant important és parlar com preguntar i escoltar Volem obtenir un coneixement profund del client b) Com? Fent Preguntes La pregunta és la principal eina del comercial COMERCIAL POTENCIAL CLIENT Acció de: Acció de: - SONDEJAR /PREGUNTAR - MANIFESTAR: - ESCOLTAR * OPINIONS * NECESSITATS - OBSERVAR * SENTIMENTS
  204. 204. Fase de Informació / Exploració Preguntes informatives obertes Què? Cóm? Per Que? - Conviden a parlar i requereixen respostes extenses. Són útils quan disposem de poca informació. - Són preguntes dinformació general (tema objecte de lentrevista), que buiden el camí i donen confiança. Exemples: Que espera dels seus proveïdors? - Que espera dunes bones sabates? - Que voldria obtenir dun bon producte agrari? Preguntes informatives tancades Qui? On? Quan? - Es busca confirmar informació, a las quals el client respondrà Si o NO. Exemples: Apreciaria assaborir un producte fresc i dalta qualitat? Preguntes suggestives Vostè creu? Quina es la seva experiència amb...? Exemples: Vostè creu que un estalvi de costos, la millora de productivitat dels seus empleats?
  205. 205. Escoltar activament SABER ESCOLTAR ES …. NO ES …. • Deixar que el client parli • Parlar massa • Intervencions curtes i • Estar atents només en breus aparença • Prendre notes mentre • Mantenir la nostra línia de que el client parla conversa quan l’interlocutor • Fer preguntes calla • No treure conclusions • Pensar el que anem a dir massa ràpid mentre l’interlocutor parla • No interrompre • Interrompre“ El hombre tiene 2 orejas y una sola boca, para escuchar 2 veces más de lo que habla ” “ Cuando se habla mucho, casi siempre se dice algo que no debería haber dicho ”
  206. 206. Fase d´Argumentació Objectius - Presentar al client una oferta completa. - Mostrar els beneficis que aquesta pot proporcionar-li. - Descobrir els mòbils de compra que provoquin la seva acceptació. El producte o servei ha d’estar “fet a mida” pel client. Hem de ressaltar les característiques diferencials del nostre producte. No hem de parlar malament de la competència. I recordem… El client mai compra productes/serveis sinó el que el producte/servei fa per ell
  207. 207. Fase d´Argumentació Com ho fem? Qualitat Avantatge Benefici No ens hem de quedar en la pura descripció d’un aspecte o qualitat del nostre producte o servei. Hem d’ ESPECIFICAR QUIN PROBLEMA RESOL, QUINA AVANTATGE TE, I COM HO FA DE BÉ. I … HEM DE DEIXAR BEN CLAR EL BENEFICI O NECESSITAT QUE COBREIX Així veurà les raons reals per comprar el nostre producte/servei.
  208. 208. El desenvolupament de l’entrevista de venda http://www.youtube.com/watch?v=i4ZkqE7yLF0&feature=related
  209. 209. Fase clarificació de dubtes /objeccions Definició: Qualsevol expressió, queixa o acció que pot retardar o dificultar el procés de la venda. L´objecció pot ser: - Una mostra d´interès. - Una indicació de les resistències no resoltes del client. - Una confirmació que el client es pren seriosament la conversa. Com superar les resistències del client 1. Tenir i mostrar actituds favorables envers l´objecció 2. Aclarir i definir l´objecció (A què se refereix exactament? alguna vegada li ha passat?) 3. Superar l´objecció amb tècniques i tancar Exemples: “Dedueixo de les seves expressions que considera que la nostra oferta és més elevada que la de la competència” Client: “Els colors d´aquests acabats no són adequats” Venedor: “Són els colors la única qüestió que no encaixa?” La tècnica del Supòsit...
  210. 210. Com superar les resistències del client Exemples: Client: “Amb les despeses que tenim actualment no crec que ho podem tirar endavant” Venedor: “És aquest l´únic motiu que tenen per a no aprovar el projecte ara?” La tècnica Aïllament... Client: “No hem treballat mai amb vostès” Venedor: “Precisament ara és un bon moment per iniciar la nostra relació ja que tenim molta experiència i som especialistes en...” La tècnica Boomerang... Client: “El preu es molt elevat” Venedor: “Si, encara que si es valora la durabilitat, la comoditat, el baix cost de manteniment, etc... pot resultar en global molt menys costós” La tècnica Balança... Client: “Amb el tema de les entregues sempre tenim problemes” Venedor: “Si, és un aspecte clau que després podem comentar. Com li deia...” La tècnica Ignorar l´objecció... SUPERAR L´OBJECCIÓ I TANCAR
  211. 211. El desenvolupament de l’entrevista de venda http://www.youtube.com/watch?v=WmBslDfMfK4&feature=related
  212. 212. Fase de Tancament Definició: El tancament consisteix en aconseguir un compromís per part del client que pot ser en forma de: - Compra - Estudi de l´oferta - Presentar l´oferta a la persona corresponent - Nova entrevista o trucada - Nous contactes amb possibles clients... Bàsicament s´han d´aplicar tres aspectes per aconseguir compromisos: - Ser actius en la recerca del compromís sense temor a la negativa del client (actitud positiva) - Detectar els signes de compra tant verbals com no verbals - Preu, condicions, detalls del contracte, garanties, termini de lliurament, exposició, servei post venda - Aplicar una tècnica de tancament - Petició directa de tancament, resum, elecció positiva, decisió mínima, incentiu estratègic
  213. 213. Com superar les resistències del client Exemples: “Em dóna la seva conformitat?” “Aleshores vindran els nostres tècnics la propera setmana” “Tal com hem comentat els beneficis de l´operació són... Tal com vostè desitja” “Prefereix el color crema o gris?” “Voldrà que comencem aquesta setmana o la propera?” “Quins tipus d´acabats li semblem millor?” Tècniques de negociació Límits de protecció Negociació óptima
  214. 214. Algun dubte o pregunta...
  215. 215. Moltes gràcies!Sandra Cordone Isabel Salvadorsandra@aciertaonline.es isabel@aciertaonline.com www.aciertaonline.es

×