Hold knivskarpe kundemøder
•
2 likes•379 views
Kasper Rubæk, CCO i Business Danmark og Casper Gregersen, CEO i Redwood Management holdt 26. oktober indlæg for Business Danmarks medlemmer om hvordan man kan holde knivskarpe kundemøder.
Recommended
More Related Content
More from Business Danmark
More from Business Danmark (20)
Hold knivskarpe kundemøder
- 4. 10 10 10 10 KILDE: Dansk Indkøb og Logistik Forum
- 6. Ja Nej HVOR VIGTIG ER GRUNDIG OG KUNDEVENDT FORBEREDELSE IDAG? HAR DIN VIRKSOMHED BEST PRACTICE FOR GOD MØDEFORBEREDELSE?
- 7. OUTCOME
- 8. MIT NAVN ER CASPER CLAUDIUS GREGERSEN – TAK FOR AT JEG MÅTTE KOMME
- 9. JEG HÅBER OGTROR, ATI FÅR 3 TING MED DE NÆSTE 45-50 MINUTTER AT DER KRÆVES VÆSENTLIGT MERE I SALGSROLLEN IDAG AT FORBEREDELSEN AF MØDET VIL GIVE MARKANT BEDRE SALGSOPLEVELSE FOR KUNDEN OG AT TEKNOLOGI OG STRUKTURELLE PROCESSER KAN HJÆLPE OS TIL OPTIMAL FORBEREDELSE
- 10. JEG ER SELV PER DEFINITION SÆLGER… MEN MED ALLE MULIGE TITULERINGER SÅSOM KAM, TEAMLEDER, CLIENT SERVICE DIRECTOR, COO, CCO MM. – KORT OG GODT SÆLGER/RÅDGIVER
- 11. REDWOOD MANAGEMENT IDAG UDDANNELSE & IMPLEMENTERING FORRETNINGSUDVIKLING LEDELSESUDVIKLING CHALLENGER SALES ACADEMY MEDIA SALES ACADEMY CONTENT SALES ACADEMY INDUSTRI ANALYSER + SALGSPRÆSENTATIONER PITCH PERFECT INCITAMENTSSTRUKTURER – MEDARBEJDERE OG KUNDER RIK – RESULTATER, INDSATS OG KOMPETENCE MATRIX FORANDRINGSLEDELSE KONFLIKTHÅNDTERING OPTIMERING AF EKSISTERENDE REVENUE STREAMS TILPASNING AF KOMPETENCER (KOMMERCIELT) FOR OPNÅELSE AF NYE REVENUE STREAMS KONCEPTUDVIKLING AF NYE FORRETNINGSOMRÅDER ESSAYS PÅ BUSINESS CASES FOR UDVALGTE SAMARBEJDSPARTNERE POSITIV SALGSKULTURINTERIM STRATEGISK KONSULENT ROOTS – ET DIGITALT TOOL TIL FORBEREDELSE SAMT RELATIONSSSALG SEEDS – ET DIGITALT TOOL, SOM LØFTER LØSNINGSSALGET TIL ET NYT NIVEAU
- 12. OMDREJNINGSPUNKTET: KUNDEN – OG KUNDENS KUNDE
- 13. KORT SPØRGSMÅL TIL JER! HVOR MANGE AF JER BLIVER MÅLT PÅ OMSÆTNING? HVOR MANGE AF JER BLIVER MÅLT PÅ INDSATS (MØDER)? HVOR MANGE AF JER BLIVER MÅLT PÅ KVALITETEN I MØDERNE? OG HVOR MANGE AF BLIVER MÅLT PÅ DATADISCIPLIN SÅSOM KORREKT INDFØRING I CRM SYSTEM? KVANTITATIVEMÅL KVALITATIVEMÅL
- 14. VI UDSENDTE ET SPØRGESKEMA TIL BUSINESS DANMARK MEDLEMMER INDEN DETTE SEMINAR…
- 18. VED VI REELT, HVAD DER SKABER FORRETNING FOR VORES KUNDER, HVIS VI BLOT KOMMUNIKERER PRODUKT OG PRIS?
- 19. HVORDAN OPNÅR VI KUNDELOYALITET, OG HVAD BØR VI SOM SÆLGERE FORBEDRE?
- 20. THE CHALLENGER SALE (2011) KOMMERMED ET GANSKEFORNUFTIGT BUD PÅ HVAD DER DRIVER KUNDELOYALITET
- 21. FOR SALGSROLLEN HAR UDVIKLET SIG VOLDSOMT OVER TID, OGDET STILLER KRAV. IKKE MINDST TIL VIDEN OG FÆRDIGHEDER 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014 TRADITIONELT SALG - PRODUKTSALG VÆRDIBASERET SALG CHALLENGER SALE
- 22. PRODUKTSALGET EGNE PRODUKTER IKKE KUNDENS MARKED ANTAGER OG GÆTTER FARVE STØRRELSE STK. FOKUS HØJ LOYALITET FÅ ALTERNATIVER ÅRELANGE RELATIONER UKOMPLICERET MARKED FÅ SPØRGSMÅL – PRIMÆRT I LUKKEFASEN LEDENDE OG LUKKEDE SPØRGSMÅL SPØRGSMÅL PRÆSENTATIONS- TEKNIK LUKKE SALGET OVERTALE KOMPETENCER
- 23. DET VÆRDIBASEREDE SALG DIALOG OM KUNDENS SITUATION OG MÅL FOKUS PÅ KUNDENS FORRETNING SÆLGEREN VIL ØGE KUNDENS SUCCES VÆRDISKABENDE FOR KUNDEN FOKUS KOMPLICERET PROBLEMSTILLING FLERE BELSUTNINGSTAGERE CIO, CTO, CEO M.FL. FLERE SEGMENTER AT TAGE HØJDE FOR KRYDSSALG LAV LOYALITET KOMPLICERET MARKED HVEM ER MÅLGRUPPERNE? HVILKE TILTAG HAR I GJORT TIDLIGERE? HVORNÅR SKAL I INVESTERE IGEN? HVOR MEGET VIL DU INVESTERE I DENNE LØSNING? HVOR KAN DU SE, AT VI SOM LEVERANDØR KAN BIDRAGE POSITIVT? SPØRGSMÅL SPØRGETEKNIK IFT. KUNDENS MÅL FORHANDLINGSTEKNIK STRUKTUR (BALA/DABA) MØDE 1 OG MØDE 2 KOMPETENCER
- 24. CHALLENGER SALE – DET VÆRDIBASEREDE SALG 2.0 RETURN ON INVESTMENT – INVESTERING VS. MEROMSÆTNING UDFORDRE KUNDEN TILLID KUNDENS KUNDE FOKUS KOMPLEKS PROBLEMSTILLING MANGE STAKEHOLDERS – HR, CIO, CTO, CEO M.FL. ANDRE SAMARBEJDSPARTNERE GLOBALE LEVERANDØRER SFA. TEKNOLOGISK UDVIKLING NYE MÅDE AT HANDLE PÅ – ONLINE OG GLOBALT KOMPLICERET MARKED JERES MARKED ER DEFINERET VED, AT… MIN OPFATTELSE ER, AT INDTJENINGEN ER HØJEST… HVAD ER ÅRSAGEN TIL…? HVOR MEGET ØNSKER I AT VÆKSTE? HVIS DU ØNSKER DENNE UPSIDE, SKAL DU INVESTERE XX KR. SPØRGSMÅL HØJ FAGLIGHED VIDEN OM KUNDEN FORRETNINGSFOKUS – IKKE SALG ELLER MARKETING EMPATI SPØRGETEKNIK KOMPETENCER
- 25. PRODUKTSALGET
- 26. LØSNINGSSALGET
- 28. DEN HÅRDTARBEJDENDE GIVER ALDRIG OP ER SELVMOTIVERENDE UDFORDREREN FORSTÅR KUNDENS FORRETNING DEBATTERER UDFORDRER KUNDEN RELATIONSSKABEREN STÆRKE RELATIONER I KUNDENS ORGANISATION GÅR GODT I SPÆND MED ANDRE DEN REAKTIVE PROBLEMLØSER PÅLIDELIG DETAJLEORIENTERET ENSPÆNDEREN SELVSIKKER GÅR EGNE VEJE DE 5 SÆLGERPROFILER PBA. 6000 RESPONDENTER Baggrund: Flere end 6000 sælgere er blevet evalueret af deres ledere Hver leder har vurderet 1 high performer og 2 middel performere ud fra en omfattende beskrivelse af 44 forskellige egenskaber i forhold til deres salgsadfærd. Her er vurderet på egenskaber og adfærd under overskrifterne holdninger, færdigheder, aktiviteter og viden.
- 29. UDFORDREREN ER TOP PERFORMER MED 40% RELATIONSSKABEREN PÅ7%
- 31. DEN ENKELTE RÅDGIVER OG DENNES KOMMUNIKATION BETYDER ALTSÅ 6 GANGE MERE END PRISEN – OG 3 GANGE MERE END SELVE PRODUKTET
- 32. CHALLENGER SALES – FRA SALG TIL RÅDGIVNING SKRÆDDERSYET KOMMUNIKATION ”TAILOR” TAG KONTROL ”TAKE CONTROL” UNDERVIS OG REFRAME ”TEACH”
- 36. VI SKAL SPILLE PÅ KUNDENS BANEHALVDEL
- 37. OGSELVOM SALG ER UNIVERSELT, SÅ ER VORES UDGANGSPUNKTERVIDT FORSKELLIGE. JEG HAR TAGET TRE EKSEMPLER MED TIL IDAG
- 38. SERVICESALG LØSNINGSSALG RÅDGIVNINGS/ RELATIONSSALG KUNDERELATION VS. PRODUKTETS KOMPLEKSITET RELATION TIL KUNDE PRODUKTETS KOMPLEKSITET
- 39. 1) SERVICESALG / BEGYNDELSEN TIL LÆNGEREVARENDE RELATION
- 40. SERVICESALG KUNDERELATION VS. PRODUKTETS KOMPLEKSITET RELATION TIL KUNDE PRODUKTETS KOMPLEKSITET
- 41. MARKETING, DER SKABER VÆRDI FOR SALGSORGANISATIONEN
- 42. EKSEMPLER TIL JER I SALEN – MÅLEPUNKTER, SOM KANBLIVE TIL VARME LEADS TIL SALGET
- 43. MARKETING AUTOMATION= LEADS AT SKAFFE RELEVANTE LEADS – BASERET PÅ DIGITALE FODSPOR PARDOT BY SALESFORCE TEKNISK KOMPETENCE FOR SALG INDDRAGELSE AF ANDRE AFDELINGER VÆRDI FOR RÅDGIVER (TID & OMS) KRAV TIL FÆRDIGHEDER HOS SÆLGER SALG LEADKENDSKAB LEAD VURDERING DOWNLOAD AF MATERIALE NYHEDSBREV SIGN UP WEBSITE TRACKING WEBINAR EVENT/MESSE 30 POINT 10 POINT 5 POINT 20 POINT 10 POINT 1.PRIORITET - KONTAKT PUSH WEBINAR PUSH NYHEDSBREV 2.PRIORITET - KONTAKT PUSH WEBINAR Henvisning: https://www.pardot.com/
- 44. KVALIFIKATION AF LEADS I SERVICESALG ELLER CANVAS SALG - OUTPUT DE VIGTIGSTE TAKE OUTS PARDOT BY SALESFORCE TEKNISK KOMPETENCE INDDRAGELSE AF ANDRE AFDELINGER VÆRDI FOR RÅDGIVER (TID & OMS) KRAV TIL FÆRDIGHEDER HOS SÆLGER VARME LEADS TIL SÆLGEREN = OPTIMERING AF TID FØRST PERSONLIG KONTAKT, NÅR LEADET ER VARMT VIDEN OM KUNDENS PRÆFERENCER KUNDE OPLEVER MARKANT LØFT I SALGSOPLEVELSEN EKSEMPLET INTEGRERBART MED CRM SYSTEM Henvisning: https://www.pardot.com/
- 45. 2) LØSNINGSSALG: ASSURANDØR TIL BTC
- 46. EKSEMPLER TIL JER I SALEN – SEGMENTER, SOM KANMÅLRETTES MED RELEVANTE PRODUKTER
- 47. LØSNINGSSALG KUNDERELATION VS. PRODUKTETS KOMPLEKSITET: FORSIKRINGSBRANCHEN RELATION TIL KUNDE PRODUKTETS KOMPLEKSITET
- 48. FORSIKRING ER LIVSFASER – OGDET ER LAV INVOLVERING INDTIL RELEVANSEN INDTRÆDER 5% 95% 95% 5% ----- KUNDENS LIVSTID------ MOMENTS OF TRUTH
- 49. SEGMENTVALG DEFINERER PRODUKTVALG OPTIMERING AF TID I FORBEREDELSE OG ”TVUNGEN” FOKUS PÅ KUNDENS SITUATION PARAMETRE FOR LØSNING FØR-FAMILIE SMÅBØRNS- FAMILIE FAMILIE MED TEENS = DEFINERER = TEKNISK KOMPETENCE INDDRAGELSE AF ANDRE AFDELINGER VÆRDI FOR RÅDGIVER (TID & OMS) KRAV TIL FÆRDIGHEDER HOS SÆLGER Henvisning: www.redwoodmanagement.dk
- 56. OUTPUT FOR SELSKAB OG RÅDGIVER DE VIGTIGSTE PARAMETRE PARAMETRE FOR LØSNING TEKNISK KOMPETENCE INDDRAGELSE AF ANDRE AFDELINGER VÆRDI FOR RÅDGIVER (TID & OMS) KRAV TIL FÆRDIGHEDER HOS SÆLGER TIDSBESPARENDE FOR SÆLGER TIL ENHVER TID OPDATERET MATERIALE (DATA FRA MARKETING) EN KUNDEVENDT PRÆSENTATION KUNDE OPLEVER MARKANT LØFT I SALGSOPLEVELSEN INTEGRERBART MED DIV. CRM SYSTEMER Henvisning: www.redwoodmanagement.dk
- 57. 3) RELATIONS SALG: DET RÅDGIVENDE SALG
- 58. RÅDGIVNINGS/ RELATIONSSALG KUNDERELATION VS. PRODUKTETS KOMPLEKSITET RELATION TIL KUNDE PRODUKTETS KOMPLEKSITET
- 59. AT IDENTIFICERE INDSIGTER ÉT STED– TILPASSET NETOP DIN KUNDEPORTEFØLJE RÅDGIVEREN OPBYGGER OG GEMMER SØGNINGER PÅ SIN EGEN KUNDEPORTEFØLJE OVER TID – INDSIGT OG VIDEN LAGRES OG ANVENDES ROOTS TEKNISK KOMPETENCE INDDRAGELSE AF ANDRE AFDELINGER VÆRDI FOR RÅDGIVER (TID & OMS) KRAV TIL FÆRDIGHEDER HOS SÆLGER KUNDENS NØGLETAL KUNDENS KUNDER AKTUALITET FINANSIELLE NØGLETAL OG LEDELSESBERETNINGER KUNDENS KUNDER – REALTIDSOPDATERDE BRUGERSØGNINGER AKTUALITET. NYHEDER FOR JERES KUNDER, NÅR DE SKER. REALTID Henvisning: www.redwoodmanagement.dk
- 60. ALTSÅ VIDEN OGINDSIGT OM KUNDENS FORRETNING OG KUNDENS KUNDER
- 61. LAD OS I EKSEMPLET SIGE, ATI ER SÆLGERE AF SUNDHEDSFORSIKRINGER TIL ERHVERV I JERES FORBEREDELSE TIL MØDET MED BKI FOODS OPDATERER (OG GEMMER) I INFORMATIONER OM KUNDEN
- 62. VI SER I ÅRSREGNSKABET, ATDER RENT FAKTISK ER FOKUS PÅ SUNDHEDSFORSIKRINGER OG VI KONSTATERER SAMTIDIG, AT DER ER MINDST LIGESÅ MEGET FOKUS PÅ MILJØINDSATSER I 2017
- 63. VIKANMEDROOTSBEKRÆFTEBKIFOODSI,AT KUNDENSKUNDERISTIGENDEGRADSØGER… …PÅ NETOP SUNDHEDSFORSIKRING. ALTSÅ ET INITIATIV, SOM HAR MEDARBEJDERNES OPBAKNING
- 64. INTERESSENERSTØRSTIHOVEDSTADSOMRÅDET SÅ UDBYDEREN AF SUNDHEDSFORSIKRING TIL ERHERV HAR NU ET FAKTUELT GRUNDLAG FOR AT PRÆSENTERE BKI – ELLER TILSVARENDE VIRKSOMHED – FOR TILTAGENDE INTERESSE FOR PRODUKTET SUNDHEDSFORSIKRING
- 65. VIERIRELATIONSSALGETOGSÅADVISERETOMNYE ARTIKLERINDENFORSUNDHEDSFORSIKRING… OG VI MODTAGER HVER MORGEN EN OPDATERET LISTE MED ARTIKLER, SOM KUN OMFATTER VORES PORTEFØLJE
- 66. RESULTAT FOR DEN RÅDGIVENDE SÆLGER DE VIGTIGSTE PARAMETRE TIDSBESPARENDE FOR SÆLGER – LAGRING AF SØGNINGER PÅ KUNDENIVEAU VIL KUNNE TALE FORRETNING MED KUNDEN VIL KUNNE TALE MED OM KUNDENS KUNDE VIL VÆRE OPDATERET PÅ OMTALE VEDRØRENDE BRANCHEN OG DEN ENKELTE KUNDE ROOTS TEKNISK KOMPETENCE INDDRAGELSE AF ANDRE AFDELINGER VÆRDI FOR RÅDGIVER (TID & OMS) KRAV TIL FÆRDIGHEDER HOS SÆLGER Henvisning: www.redwoodmanagement.dk
- 67. AFSLUTNINGSVIST
- 68. HVORDANKOMMERMANSÅIGANG? SERVICESALGLØSNINGSSALG RÅDGIVNINGS/ RELATIONSSALG HVEM ER DETTE FOR? AFDÆKKENDE SPØRGSMÅL HVORDAN KOMMER MAN I GANG? DEN VIRKSOMHED, I DAG GÅR GLIP AF BTB KUNDERS DIGITALE FODSPOR PÅ JERES WEBSITE, SOM IKKE GÅR TIL SALG 1) HAR VI MÅLEPUNKTER NOK? 2) ER DER TRAFIK NOK PÅ VORES SITE? 3) HAR VI RESSOURCERNE INTERNT? HAR I ET BUREAUSAMARBEJDE I DAG, SÅ TAG DIALOGEN MED DEM. SALG OG MARKETING BØR VÆRE I SAMME LOKALE TIL DENNE DIALOG, ALTERNATIVT UNDERTEGNET DEN VIRKSOMHED, DER SÆLGER SAMME PRODUKT OG YDELSER TIL FLERE SEGMENTER. DIFFERENTIÉR VÆRDIEN AF PRODUKTET 1) HAR VI FLERE KUNDESEGMENTER? 2) HAR VI HISTORIK SALGSDATA PR. SEGMENT (ELLER KAN VI FÅ DET)? SÅFREMT DER ER ANVENDELIG DATA I VIRKSOMHEDEN, SÅ TAG DIALOGEN OMKRING DET INDLEDENDE ARBEJDE MED EKSISTERENDE SAMARBEJDER ELLER UNDERTEGNET DEN VIRKSOMHED, DER HAR BEHOV FOR LØBENDE INDSIGT I SIN KUNDEPORTEFØLJE OG VIL UDFORDRE PBA. NØGLETAL OG KUNDEVIDEN 1) ER MIN VIRKSOMHED FOR SPECIALISERET TIL DETTE PRODUKT? 2) ARBEJDER VI MED RELATIONSSALG? 3) HAR VI BEHOV FOR LØBENDE VIDEN OM VORES KUNDER? SENERE I Q4 VIL JER I SALEN BLIVE TILBUDT ADGANG I EN TESTPERIODE. DIALOGEN TAGES MED BUSINESS DANMARK ELLER UNDERTEGNET MEST UDBYTTE FOR PRIMÆRT BTB SÆLGEREN BÅDE BTB OG BTC SÆLGEREN PRIMÆRT BTB SÆLGEREN
- 69. JEG HÅBER, AT I FIK DISSE 3 TING MED OG I ØVRIGT BLEV INSPIRERET MED NY VIDEN? AT DER ER EN ERKENDELSE AF, AT SALGSROLLEN HAR ÆNDRET SIG MARKANT AT SALGSOPLEVELSEN OG KUNDEVENDT FOKUS STØTTES OP AF TEKNOLOGI OG AT MARKETING OG SALG SKAL BLIVE ENDNU BEDRE VENNER. 1 + 1 = 3
- 70. CASPER CLAUDIUS GREGERSEN REDWOOD MANAGEMENT ADELGADE 12, 1., 1304 KBH. K TLF: +45 26300057 MAIL: CASPER@REDWOODMANAGEMENT.DK WWW: WWW.REDWOODMANAGEMENT.DK
- 71. 10 MIN. PAUSE
- 76. FIND DIN MENTALE STRATEGI
- 77. Hvordan forbereder du dig mentalt til kundemøder?
- 79. 1 METER ZONEN #2
- 80. BREATHING X 4 #3
- 82. 1. Tænk på en situation, hvor du var helt vildt god og nåede dit mål… 2. Se situationen for dig igen 3. Hvordan føles det? 4. Hvor mærker du følelsen? 5. Hvad vil du kalde den følelse? 6. Hvad er du i stand til når du har den følelse…
- 83. MÆRK EFTER…
- 84. Vi sender præsentationerne + evaluering fredag