Casper Gregersen og Kasper Rubæk leverede hver især et indlæg på medlems arrangementet "Hold knivskarpe kundemøder" i Rødovre. Begge præsentationer kan ses her.

1. KNIVSKARPE KUNDEMØDER

3. HVORFOR NU DET?

4. 10
10
10
10
KILDE: Dansk Indkøb og Logistik Forum

6. Ja
Nej
HVOR VIGTIG ER GRUNDIG OG KUNDEVENDT FORBEREDELSE IDAG?
HAR DIN VIRKSOMHED BEST PRACTICE FOR GOD MØDEFORBEREDELSE?

7. OUTCOME

8. MIT NAVN ER CASPER CLAUDIUS GREGERSEN –
TAK FOR AT JEG MÅTTE KOMME

9. JEG HÅBER OGTROR, ATI FÅR 3 TING MED DE
NÆSTE 50-60 MINUTTER
AT DER KRÆVES VÆSENTLIGT MERE I SALGSROLLEN IDAG
AT FORBEREDELSEN AF MØDET VIL GIVE MARKANT BEDRE SALGSOPLEVELSE FOR KUNDEN
OG AT TEKNOLOGI OG STRUKTURELLE PROCESSER KAN HJÆLPE OS TIL OPTIMAL FORBEREDELSE

10. 2005-2007
2008-2013
2013-2015
2015-2016
DE SIDSTE 13 ÅR KOGT NED TIL 1 SLIDE
CANVAS,
RELATIONSSALG OG
ÅRSKONTRAKTER
PITCH SALES,
RELATIONSSALG OG
ÅRSKONTRAKTER
PITCH SALES,
RELATIONSSALG OG
ÅRSKONTRAKTER
CONCESSION PITCHES &
ÅRSKONTRAKTER

11. JEG ER PER DEFINITION SÆLGER… MEN DET
HAR VÆRET GEMT VÆK UNDER ALLE
MULIGE TITULERINGER SÅSOM KAM,
TEAMLEDER, CLIENT SERVICE DIRECTOR,
COO, CCO MM. – KORT OG GODT
SÆLGER/RÅDGIVER

12. REDWOOD MANAGEMENT IDAG
UDDANNELSE & IMPLEMENTERING FORRETNINGSUDVIKLING LEDELSESUDVIKLING
CHALLENGER SALES ACADEMY
MEDIA SALES ACADEMY
CONTENT SALES ACADEMY
INDUSTRI ANALYSER + SALGSPRÆSENTATIONER
PITCH PERFECT
INCITAMENTSSTRUKTURER – MEDARBEJDERE OG
KUNDER
RIK – RESULTATER, INDSATS OG KOMPETENCE MATRIX
FORANDRINGSLEDELSE
KONFLIKTHÅNDTERING
OPTIMERING AF EKSISTERENDE REVENUE STREAMS
TILPASNING AF KOMPETENCER (KOMMERCIELT) FOR
OPNÅELSE AF NYE REVENUE STREAMS
KONCEPTUDVIKLING AF NYE FORRETNINGSOMRÅDER
ESSAYS PÅ BUSINESS CASES FOR UDVALGTE
SAMARBEJDSPARTNERE
POSITIV SALGSKULTURINTERIM STRATEGISK KONSULENT
ROOTS – ET DIGITALT TOOL TIL FORBEREDELSE SAMT RELATIONSSSALG
SEEDS – ET DIGITALT TOOL, SOM LØFTER LØSNINGSSALGET TIL ET NYT NIVEAU

13. OMDREJNINGSPUNKTET:
KUNDEN – OG KUNDENS KUNDE I CENTRUM

14. KORT SPØRGSMÅL TIL JER!
HVOR MANGE AF JER BLIVER MÅLT PÅ OMSÆTNING?
HVOR MANGE AF JER BLIVER MÅLT PÅ INDSATS (MØDER)?
HVOR MANGE AF JER BLIVER MÅLT PÅ KVALITETEN I MØDERNE?
OG HVOR MANGE AF BLIVER MÅLT PÅ DATADISCIPLIN SÅSOM
KORREKT INDFØRING I CRM SYSTEM?
KVANTITATIVEMÅL
KVALITATIVEMÅL

15. VI UDSENDTE ET SPØRGESKEMA TIL
BUSINESS DANMARK MEDLEMMER
INDEN DETTE SEMINAR…

16. DE428DELTAGEREIUNDERSØGELSENMEDET
GANSKEANSEELIGTSALGSANSVAR…
45%

17. …UNDERSØGELSENVISEROGSÅ,ATDENMENTALE
FORBEREDELSEKØRESPÅRYGRADEN…
61%
20%

18. …OGATVIFOKUSERERPÅPRODUKTEROG
TILBUDIMØDEFORBEREDELSEN.
INDSIGTEROGROIIKKEPRIORITERET
72%
41%

19. VED VI REELT, HVAD DER SKABER
FORRETNING FOR VORES KUNDER,
HVIS VI BLOT KOMMUNIKERER
PRODUKT OG PRIS?

20. HVORDAN OPNÅR VI KUNDELOYALITET,
OG HVAD BØR VI SOM SÆLGERE
FORBEDRE?

21. THE CHALLENGER SALE (2011) KOMMERMED ET
GANSKEFORNUFTIGT BUD PÅ HVAD DER
DRIVER KUNDELOYALITET

22. FOR SALGSROLLEN HAR UDVIKLET SIG
VOLDSOMT OVER TID, OGDET STILLER KRAV.
IKKE MINDST TIL VIDEN OG FÆRDIGHEDER
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014
TRADITIONELT SALG -
PRODUKTSALG VÆRDIBASERET SALG CHALLENGER SALE

23. PRODUKTSALGET
EGNE PRODUKTER
IKKE KUNDENS
MARKED
ANTAGER OG GÆTTER
FARVE
STØRRELSE
STK.
FOKUS
HØJ LOYALITET
FÅ ALTERNATIVER
ÅRELANGE RELATIONER
UKOMPLICERET MARKED
FÅ SPØRGSMÅL –
PRIMÆRT I
LUKKEFASEN
LEDENDE OG LUKKEDE
SPØRGSMÅL
SPØRGSMÅL
PRÆSENTATIONS-
TEKNIK
LUKKE SALGET
OVERTALE
KOMPETENCER

24. ALTSÅ INDEFRA-UD

25. DET VÆRDIBASEREDE SALG
DIALOG OM KUNDENS
SITUATION OG MÅL
FOKUS PÅ KUNDENS
FORRETNING
SÆLGEREN VIL ØGE
KUNDENS SUCCES
VÆRDISKABENDE FOR
KUNDEN
FOKUS
KOMPLICERET
PROBLEMSTILLING
FLERE
BELSUTNINGSTAGERE
CIO, CTO, CEO M.FL.
FLERE SEGMENTER AT TAGE
HØJDE FOR
KRYDSSALG
LAV LOYALITET
KOMPLICERET MARKED
HVEM ER MÅLGRUPPERNE?
HVILKE TILTAG HAR I GJORT
TIDLIGERE?
HVORNÅR SKAL I
INVESTERE IGEN?
HVOR MEGET VIL DU
INVESTERE I DENNE
LØSNING?
HVOR KAN DU SE, AT VI
SOM LEVERANDØR KAN
BIDRAGE POSITIVT?
SPØRGSMÅL
SPØRGETEKNIK IFT.
KUNDENS MÅL
FORHANDLINGSTEKNIK
STRUKTUR (BALA/DABA)
MØDE 1 OG MØDE 2
KOMPETENCER

26. LIDT TÆTTERE PÅ KUNDEN

27. CHALLENGER SALE –
DET VÆRDIBASEREDE SALG 2.0
RETURN ON INVESTMENT –
INVESTERING VS.
MEROMSÆTNING
UDFORDRE KUNDEN
TILLID
KUNDENS KUNDE
FOKUS
KOMPLEKS
PROBLEMSTILLING
MANGE STAKEHOLDERS –
HR, CIO, CTO, CEO M.FL.
ANDRE
SAMARBEJDSPARTNERE
GLOBALE LEVERANDØRER
SFA. TEKNOLOGISK
UDVIKLING
NYE MÅDE AT HANDLE PÅ –
ONLINE OG GLOBALT
KOMPLICERET MARKED
JERES MARKED ER
DEFINERET VED, AT…
MIN OPFATTELSE ER, AT
INDTJENINGEN ER HØJEST…
HVAD ER ÅRSAGEN TIL…?
HVOR MEGET ØNSKER I AT
VÆKSTE?
HVIS DU ØNSKER DENNE
UPSIDE, SKAL DU
INVESTERE XX KR.
SPØRGSMÅL
HØJ FAGLIGHED
VIDEN OM KUNDEN
FORRETNINGSFOKUS – IKKE
SALG ELLER MARKETING
EMPATI
SPØRGETEKNIK
KOMPETENCER

28. VÆRDI FOR KUNDEN

29. DEN HÅRDTARBEJDENDE
GIVER ALDRIG OP
ER SELVMOTIVERENDE
UDFORDREREN
FORSTÅR KUNDENS FORRETNING
DEBATTERER
UDFORDRER KUNDEN
RELATIONSSKABEREN
STÆRKE RELATIONER I KUNDENS ORGANISATION
GÅR GODT I SPÆND MED ANDRE
DEN REAKTIVE PROBLEMLØSER
PÅLIDELIG
DETAJLEORIENTERET
ENSPÆNDEREN
SELVSIKKER
GÅR EGNE VEJE
DE 5 SÆLGERPROFILER PBA. 6000 RESPONDENTER
Baggrund:
Flere end 6000 sælgere er blevet evalueret af deres ledere
Hver leder har vurderet 1 high performer og 2 middel performere ud fra en omfattende beskrivelse af 44 forskellige egenskaber i forhold til deres salgsadfærd.
Her er vurderet på egenskaber og adfærd under overskrifterne holdninger, færdigheder, aktiviteter og viden.

30. UDFORDREREN ER TOP PERFORMER MED 40%
RELATIONSSKABEREN PÅ7%

31. FAKTORER,DER DRIVER KUNDELOYALITET
53%
9%
19%
19%

32. DEN ENKELTE RÅDGIVER OG DENNES
KOMMUNIKATION BETYDER ALTSÅ
6 GANGE MERE END PRISEN –
OG 3 GANGE MERE END SELVE PRODUKTET

33. CHALLENGER SALES – FRA SALG TIL RÅDGIVNING
SKRÆDDERSYET
KOMMUNIKATION
”TAILOR”
TAG KONTROL
”TAKE
CONTROL”
UNDERVIS OG
REFRAME
”TEACH”

34. DERERALTSÅETGAPIMELLEMSELVOPFATTELSEN
HOSSÆLGEROGTOPPERFORMENDESÆLGERE

35. FORBUSINESSDANMARKUNDERSØGELSENPEGER
PÅ,ATVIIKKEALTIDTÆNKERKUNDENFØRST

36. VISKALSEPÅ,HVORDANTEKNOLOGIKOMMERI
SPILMHP.KUNDEVENDTMØDEFORBEREDELSE?

37. HVAD KAN VI GØRE FOR AT INDFRI
FORVENTINGERNE TIL DEN GODE
SALGSOPLEVELSE?

38. SELVOM SALG ER UNIVERSELT, SÅ ER
VORES UDGANGSPUNKTER VIDT
FORSKELLIGE. JEG HAR TAGET TRE
EKSEMPLER MED TIL IDAG

39. SERVICESALG
LØSNINGSSALG
RÅDGIVNINGS/
RELATIONSSALG
KUNDERELATION VS.
PRODUKTETS KOMPLEKSITET
RELATION
TIL KUNDE
PRODUKTETS
KOMPLEKSITET

40. 1) SERVICESALGET

41. 2) LØSNINGSSALGET

42. 3) RELATIONSSALGET

43. MED INDSIGTER I BAGAGEN

44. 1) SERVICESALG / BEGYNDELSEN TIL
LÆNGEREVARENDE RELATION

45. SERVICESALG
KUNDERELATION VS.
PRODUKTETS KOMPLEKSITET
RELATION
TIL KUNDE
PRODUKTETS
KOMPLEKSITET

46. MARKETING,SOMSKABERVÆRDIFOR
SALGSORGANISATIONEN

47. EKSEMPLER TIL JER I SALEN – MÅLEPUNKTER,
SOM KANBLIVE TIL VARME LEADS I SALGET

48. MARKETING AUTOMATION= LEADS
AT SKAFFE RELEVANTE LEADS – BASERET PÅ DIGITALE FODSPOR PARDOT BY SALESFORCE
TEKNISK KOMPETENCE FOR SALG
INDDRAGELSE AF ANDRE AFDELINGER
VÆRDI FOR RÅDGIVER (TID & OMS)
KRAV TIL FÆRDIGHEDER HOS SÆLGER
SALG LEADKENDSKAB LEAD VURDERING
DOWNLOAD AF
MATERIALE
NYHEDSBREV
SIGN UP
WEBSITE TRACKING
WEBINAR
EVENT/MESSE
30 POINT
10 POINT
5 POINT
20 POINT
10 POINT
1.PRIORITET - KONTAKT
PUSH WEBINAR
PUSH NYHEDSBREV
2.PRIORITET - KONTAKT
PUSH WEBINAR
Henvisning: https://www.pardot.com/

49. KVALIFIKATION AF LEADS I SERVICESALG ELLER
CANVAS SALG - OUTPUT
DE VIGTIGSTE TAKE OUTS PARDOT BY SALESFORCE
TEKNISK KOMPETENCE
INDDRAGELSE AF ANDRE AFDELINGER
VÆRDI FOR RÅDGIVER (TID & OMS)
KRAV TIL FÆRDIGHEDER HOS SÆLGER
VARME LEADS TIL SÆLGEREN = OPTIMERING AF TID
FØRST PERSONLIG KONTAKT, NÅR LEADET ER VARMT
VIDEN OM KUNDENS PRÆFERENCER
KUNDE OPLEVER MARKANT LØFT I SALGSOPLEVELSEN
EKSEMPLET INTEGRERBART MED CRM SYSTEM
Henvisning: https://www.pardot.com/

50. 2) LØSNINGSSALG: ASSURANDØR EKSEMPEL

51. EKSEMPLER TIL JER I SALEN – SEGMENTER, SOM
KANMÅLRETTES MED RELEVANTE PRODUKTER

52. LØSNINGSSALG
KUNDERELATION VS. PRODUKTETS
KOMPLEKSITET: FORSIKRINGSBRANCHEN
RELATION
TIL KUNDE
PRODUKTETS
KOMPLEKSITET

53. FORSIKRING ER LIVSFASER – OGLIVSFASER
INDTRÆDER MED STORE MELLEMRUM
5%
95%
95%
5%
 ----- KUNDENS LIVSTID------ 
MOMENTS OF TRUTH

54. SEGMENTVALG DEFINERER PRODUKTVALG
OPTIMERING AF TID I FORBEREDELSE OG
”TVUNGEN” FOKUS PÅ KUNDENS SITUATION
PARAMETRE FOR LØSNING
FØR-FAMILIE
SMÅBØRNS-
FAMILIE
FAMILIE MED TEENS
= DEFINERER =
TEKNISK KOMPETENCE
INDDRAGELSE AF ANDRE AFDELINGER
VÆRDI FOR RÅDGIVER (TID & OMS)
KRAV TIL FÆRDIGHEDER HOS SÆLGER
Henvisning: www.redwoodmanagement.dk

61. OUTPUT FOR SELSKAB OG RÅDGIVER
DE VIGTIGSTE PARAMETRE PARAMETRE FOR LØSNING
TEKNISK KOMPETENCE
INDDRAGELSE AF ANDRE AFDELINGER
VÆRDI FOR RÅDGIVER (TID & OMS)
KRAV TIL FÆRDIGHEDER HOS SÆLGER
TIDSBESPARENDE FOR SÆLGER
TIL ENHVER TID OPDATERET MATERIALE (DATA FRA MARKETING)
EN KUNDEVENDT PRÆSENTATION
KUNDE OPLEVER MARKANT LØFT I SALGSOPLEVELSEN
INTEGRERBART MED DIV. CRM SYSTEMER
MULIGHED FOR KVALITATIV MÅLING AF MØDETS INDHOLD
Henvisning: www.redwoodmanagement.dk

62. 3) RELATIONSSALGET – HVORDAN VI
HOLDER OS OPDATERET OG ALWAYS
ON TRACK PÅ VORES KUNDER

63. 3) RELATIONS SALG: LANG KUNDE-
RELATION OG MELLEM/HØJ VIDEN

64. RÅDGIVNINGS/
RELATIONSSALG
KUNDERELATION VS.
PRODUKTETS KOMPLEKSITET
RELATION
TIL KUNDE
PRODUKTETS
KOMPLEKSITET

65. INTERFACET SKABER SIMPELT OVERBLIK
(ENDELIGT DESIGN I PROCES)
PRODUKTET TILPASSES AF JER SELV TIL NETOP JERES KUNDEPORTEFØLJE I DASHBOARD MENUEN

66. MÅLET ER VIDEN OG INDSIGT, SOM MAN KAN
HANDLE PÅ OGUDFORDRE MED
RÅDGIVEREN OPBYGGER OG GEMMER SØGNINGER PÅ SIN EGEN
KUNDEPORTEFØLJE OVER TID – INDSIGT OG VIDEN LAGRES OG ANVENDES
ROOTS
TEKNISK KOMPETENCE
INDDRAGELSE AF ANDRE AFDELINGER
VÆRDI FOR RÅDGIVER (TID & OMS)
KRAV TIL FÆRDIGHEDER HOS SÆLGER
KUNDENS NØGLETAL KUNDENS KUNDER AKTUALITET
FINANSIELLE NØGLETAL
OG
LEDELSESBERETNINGER
KUNDENS KUNDER –
REALTIDSOPDATERDE
BRUGERSØGNINGER
AKTUALITET.
NYHEDER FOR JERES
KUNDER, NÅR DE
SKER. REALTID
Henvisning: www.redwoodmanagement.dk

67. ALTSÅ VIDEN OGINDSIGT OM KUNDENS
FORRETNING OG KUNDENS KUNDER

68. LAD OS I EKSEMPLET SIGE, ATI ER SÆLGERE AF
SUNDHEDSFORSIKRINGER TIL ERHVERV
I JERES FORBEREDELSE TIL MØDET MED BKI FOODS OPDATERER (OG GEMMER) I INFORMATIONER OM KUNDEN

69. VI SER I ÅRSREGNSKABET, ATDER RENT FAKTISK
ER FOKUS PÅ SUNDHEDSFORSIKRINGER
OG VI KONSTATERER SAMTIDIG, AT DER ER MINDST LIGESÅ MEGET FOKUS PÅ MILJØINDSATSER I 2017

70. VIKANMEDROOTSBEKRÆFTEBKIFOODSI,AT
KUNDENSKUNDERISTIGENDEGRADSØGER…
…PÅ NETOP SUNDHEDSFORSIKRING. ALTSÅ ET INITIATIV, SOM HAR MEDARBEJDERNES OPBAKNING

71. OGINTERESSENERSTØRSTIHOVEDSTADSOMRÅDET
SÅ UDBYDEREN AF SUNDHEDSFORSIKRING TIL ERHERV HAR NU ET FAKTUELT GRUNDLAG FOR AT PRÆSENTERE BKI –
ELLER TILSVARENDE VIRKSOMHED – FOR TILTAGENDE INTERESSE FOR PRODUKTET SUNDHEDSFORSIKRING

72. VIERIRELATIONSSALGETOGSÅADVISERETOMNYE
ARTIKLERINDENFORSUNDHEDSFORSIKRING…
OG VI MODTAGER HVER MORGEN EN OPDATERET LISTE MED ARTIKLER, SOM KUN OMFATTER VORES PORTEFØLJE

73. SÅFREMT DETTE RELATIONSSKABENDE
TOOL HAR JERES INTERESSE, VIL I
MODTAGE INFORMATION NÅR BETA
VERSION ER KLAR SENERE I Q4 2017
VIA BUSINESS DANMARK

74. OPSUMMERET:
DET VAR MINE 15 CENTS PÅ
KUNDEVENDT MØDEFORBEREDELSE

75. JEG HÅBER, AT I FIK DISSE 3 TING MED OG I
ØVRIGT BLEV INSPIRERET MED NY VIDEN?
AT DER ER EN ERKENDELSE AF, AT SALGSROLLEN HAR ÆNDRET SIG MARKANT
AT SALGSOPLEVELSEN OG KUNDEVENDT FOKUS STØTTES OP AF TEKNOLOGI
OG AT MARKETING OG SALG SKAL BLIVE ENDNU BEDRE VENNER. 1 + 1 = 3

76. CASPER CLAUDIUS GREGERSEN
REDWOOD MANAGEMENT
ADELGADE 12, 1., 1304 KBH. K
TLF: +45 26300057
@: CASPER@REDWOODMANAGEMENT.DK
WEB: WWW.REDWOODMANAGEMENT.DK

77. MENTAL MØDEFORBEREDELSE

78. Situation
Tanker
Ressourcer
Følelser

80. BODY/MIND CONNECTION

81. FIND DIN MENTALE STRATEGI

82. Hvordan forbereder du dig mentalt til kundemøder?

83. MUSIK (NUCLEUS ACCUMBENS)
#1

84. 1 METER ZONEN
#2

85. BREATHING X 4
#3

86. GENERAL DESIRE STATE
#4

87. 1. Tænk på en situation, hvor du var helt vildt god
og nåede dit mål…
2. Se situationen for dig igen
3. Hvordan føles det?
4. Hvor mærker du følelsen?
5. Hvad vil du kalde den følelse?
6. Hvad er du i stand til når du har den følelse…

88. #5
VISUALISER NÅR DU GÅR SMILENDE UD…

89. MÆRK EFTER…

90. Vi sender præsentationerne + evaluering onsdag