Mentorklubi lühikoolitus "Kuidas rohkem väärtust pakkuda?"

1. KUIDAS ROHKEM
VÄÄRTUST PAKKUDA?
06.11.2015 | Indrek Maripuu

2. Loovusait on koolitus- ja
disainibüroo, mis on
keskendunud mõttemustrite
murdmisele – me oskame panna
Sinu inimesed omavahel
tulemuslikult asju arutama, uusi
seoseid looma ning uusi
lahendusi välja töötama.

3. SAAME TUTTAVAKS
TÄNANE? HOMNE?
www.maripuu.eu

4. “Ma tahaks osata sama hästi klahvpille mängida kui Teie,” ütles Sir Ken Robinson kunagi
oma venna bändi klahvimehele. “Ei taha,” vastas klahvimees “Sulle lihtsalt meeldib
mõelda, et Sa tahaksid nii hästi osata”. Ja selgitas, et sellise mänguoskuse omandamiseks
harjutab ta iga päev 3-4 tundi ning on seda teinud alates ajast kui ta oli 7 aastane ning kui
Robinson päriselt tahaks nii hästi mängida, siis peaks ta sama pingutuse tegema ja seda ta
ilmselt ei ole valmis tegema.
KUI PALJU OLETE VALMIS PANUSTAMA?
www.maripuu.eu

5. Allikas: psühholoog Joseph Jastrow
PEAMINE POINT? VAATENURGA VAHETAMISE OSKUS
TOOTEARENDUS │ TEENUSE ARENDUS │ KODULEHT
www.maripuu.eu

6. Ressursid &
oskused.
Peamine
sihtgrupp
Millist kliendi
probleemi
lahendad?
Unikaalne KELLELE-MIDA-KUIDAS kombinatsioon.
SIIT ALGAB KÕIK
www.maripuu.eu

7. KONKURENDID?
www.maripuu.eu

8. 1. Pintsaklipslane tuleb lõunat sööma
2. Tudeng tuleb sööma ja sõpradega aega viitma
3. Mees-ja-koer firma omanik tuleb sööma ja tööd tegema
MIDA OSTETAKSE?
www.maripuu.eu

9. VAJADUSTE MÕISTMINE
www.maripuu.eu

10. Klient ei taha Sinu toodet!
Ta tahab et asi saaks aetud. Ta mõtleb, mis „töö“ on
vaja teha ja "palkab" toote, mis tema arvates on
sobivaim.
[NB! See võib olla ka: uudsus, aitab asja ära teha,
disain, bränd / staatus, hea hind, kulude vähendamine,
riskide vähendamine, kasutusmugavus jne]
JÄRELDUS?
www.maripuu.eu

11. Müüja: pöörded, kaal, aku jne
Klient: tahaks
põrandalaudu kruvida
www.maripuu.eu
MÜÜJA JA KLIENDI „KEEL”

12. Müüja:
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
Klient:
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
www.maripuu.eu
_____________________________________________
[Siia kirjuta oma firma nimi]
KUIDAS KLIENT SINU TOODET VÕI TEENUST OTSIB? VALIB?

13. Kasutajakeskselt toimiva organisatsiooni eesmärk
on uurida, leida ja rahuldada kasutajate seni
tuvastamata või rahuldamata vajadusi.
Kriitiline oskus: kliendi vajaduse mõistmine
ning selle toodeteks „tõlkimise“ oskus.
www.maripuu.eu
KUIDAS TOODET / TEENUST ARENDADA?
MÄRKAMATA VAJADUS

14. Mõtle mõne toote / teenuse põhilistele
omadustele. Mõtle, kas mõni järgnevatest
printsiipidest tooks muutuse?
Substitute – asenda
Combine – kombineeri
Adapt – kohanda, sobita
Modify / Magnify – muuda, võimenda, suurenda
Put to other use – leia uus kasutusala
Eliminate – eemalda, välista
Re-arrange – korralda ümber / pööra pahupidi
SCAMPER
KUIDAS TOODET / TEENUST ARENDADA?
www.maripuu.eu

15. Iseenesest mõistetavuse
kahtluse alla seadmine
● Millised rusikareeglid meie
valdkonnas kehtivad?
● Aga milline meie valdkond oleks
kui need enam ei kehtiks
(analüüsige iga rusikareeglit
eraldi)?
● Milline meie firma siis oleks?
● Miks me nii arvame?
Trendide ära kasutamine
● Kuhu maailm areneb?
● Mida see meie valdkonnale
tähendab?
● Meie ärile?
● Miks me nii arvame?
Ressursside uuenduslik
kasutamine
● Mis on meie firma
tuumoskus(ed)?
● Millised on meie firma
strateegilised ressursid?
● Kuidas saaksime neid väärtusi
uudsel ja kliendile senisest
suuremat väärtust looval viisil
kombineerida?
● Miks me nii arvame?
Vajaduste mõistmine
● Kes on meie lõppklient?
● Mille jaoks ta meie toodet kasutab?
● Mille jaoks ta meie toodet homme
võiks kasutada?
● Kuidas on tema vajadused viimase
5a jooksul muutunud?
● Kuidas need muutuvad järgmise
viie aasta jooksul?
● Miks me nii arvame?
4 LÄÄTSEKUIDAS TOODET / TEENUST ARENDADA?
www.maripuu.eu

16. Meie kiire mõtlemine
arvab nii:
Klient...:
●... saadab päringu või tuleb
meie juurde
●... ütleb oma soovi
●... valib sobiva toote
●... maksab
●... läheb ära
www.maripuu.eu
KLIENDI TEEKOND
KUIDAS TOODET / TEENUST ARENDADA?

17. Meie aeglane mõtlemine
arvab võib olla hoopis nii:
Klient:
●Tunnetab vajadust / soovi
●Kogub infot
●Teeb esmase valiku
●Mõtlemispaus / muu viivitus
●Saadab päringu
●Mõtleb
●Otsustab kohale tulla
●Otsib õiget kohta
●Otsib parkimiskohta
●Tuleb meie juurde
●Ütleb oma soovi
●Valib sobiva toote / teenuse
●Maksab
●Läheb ära
●Jõuab koju / kontorisse
●Hakkab kasutama
●Kiidab / laidab
www.maripuu.eu
KLIENDI TEEKOND
KUIDAS TOODET / TEENUST ARENDADA?

18. MILLINE ON SINU KLIENDI TEEKOND?
Tunnetabvajadust/soovi
Kogubinfot
Teebesmasevaliku
Mõtlemispaus/muuviivitus
Saadabpäringu
Mõtleb
Otsustabkohaletulla
Otsibõigetkohta
Otsibparkimiskohta
Tulebmeiejuurde
Ütlebomasoovi
Valibsobivatoote/teenuse
Maksab
Lähebära
Jõuabkoju/kontorisse
Hakkabkasutama
Kiidab/laidab
ENNE TEHINGUT TEHINGU AJAL PÄRAST TEHINGUT
www.maripuu.eu
„+”
Emotsioonijoon
„-”

19. Sinu toote või
teenuse idee
põhineb oletustel.
Neid saab testida
ainult kliendi
juures.
www.maripuu.eu

20. 20
30 aastase ajalooga
finantstarkvara firma
Intuit kaalus kas tuua välja
mobiilpangarakenduse.
Nad läksid muhvineid
müüma – sulas 2$,
mobiilpanga rakenduse
abil 1 $. Sooviti testida kas
inimestel on nende
rakenduse beetaversioon
ning kas nad viitsivad
sellega „jännata“.
www.maripuu.eu

21. Eric Ries:
Enamik alustavaid
firmasid paneb uksed
varsti kinni, sest nad
kulutavad liiga palju
aega ja raha sellise
toote või teenuse
arendamiseks, mida
pole kellelegi vaja.
www.maripuu.eu
Vaja on aru saada,
mida kliendid
tegelikult
tahavad, mitte
mida meie usume,
et nad tahavad või
mida nad ütlevad,
et nad tahavad!
OLETUSTE TESTIMINE

22. Kasutajate
arv
Kasutajate
arv
Aeg
Toode
kommertskasutuses
Ainult
„early adopters“
toode saadaval
www.maripuu.eu
OLETUSTE TESTIMINE

23. TURUNDUSE ABC: ERISTUMINE
Kui Sinu toode
lõppkasutaja jaoks
olulisel moel ei
eristu, siis võrdleb ta
Sinu toodet ainult
hinna alusel.
[Kui ta Su toodet üldse
tähelepanuväärseks peab]

24. www.maripuu.eu
Odav hind on kui konkurentsieelis
on sageli tegelikult laiskus – pole
viitsitud kliendi tegelikku vajadust
mõista. See on enesetapp.
Odavat hinda tohib pakkuda vaid
siis kui Sul on oluline kulueelis.
TURUNDUSE ABC: ERISTUMINE

25. “Socialmedia replaces advertising”
- C. David Cush, CEO of Virgin America

26. KUIDAS KODULEHT / BLOGI TÖÖLE PANNA?

27. MIINIMUM KOMPLEKT

28. Aga minu teenust ei osteta veebist?
Väga hea! Lihtne võimalus
eksperdi roll endale haarata!

29. ●Brändi loomine, eksperdi maine kujundamine.
●Google jaoks lehe „nähtavaks“ tegemine.
●Auditooriumi loomine. Suhtevõrgustiku loomine-haldamine.
Sinu nr 1
eesmärk ei ole
müüa!
Siin on asjad
tagurpidi!

30. Paku väärtust!
Loo suhet. Suhtekonto.

31. Kuidas kirjutada?
●
Paku kasulikku sisu - lugeja peab
saama midagi teada - viited
uurigutele, teistele allikatele jmt
on kõik kihvt ja annab särtsu
juurde.
●
Enda vaatenurk-arvamus-
kommentaar on teretulnud.
●
Kui kirjutad mingist heast
artiklist kuskil mujal, siis lisa
väärtust - XYZ ütles seda ja see
pani mind mõtlema ABC peale.
●
Mõtle enne igat postitust välja
mida sa öelda tahad.

32. Vajad hobusekannatust!
{Tulemused võtavad aega - ole kannatlik ja visa}
www.maripuu.eu

33. Otsi viise kuidas luua müügikontakte!

34. ● Saada link sõpradele, partneritele jne
● Sinu URL on nüüdsest sinu teine eesnimi –
reklaami seda igal pool kus saad 
● Lingi, lingi, lingi!

35. http://lavii.ee/wp-content/uploads/2014/01/8-kriitilist-viga-veebilehe-tegemisel-ja-tellimisel.pdf
EDASI UURIMISEKS

36. Lae endale
tasuta alla terve
raamat:
www.maripuu.eu/praktiline-ettevotluskoolitus/
www.maripuu.eu
EDASI UURIMISEKS

37. Ärimudeli õppevideod:
www.maripuu.eu/ulevaade-arimudeli-toovahendid/
EDASI UURIMISEKS

38. ELLEN JOHNSON SIRLEAF www.maripuu.eu

39. Aitäh!
Rohkem infot:
www.maripuu.eu/blogi