39. Mis on mu kliendi
alternatiivid?
LÜÜA NAELU
KING
TELLIS
VAAS
41. Probleemi-lahenduse maastik
Klient
Lahendused
Mis iseloomustab neid kui gruppi?
www.markkokaru.com
Probleem (job-to-be-done) Mida nad soovivad tehtud saada?
Milliseid alternatiivseid lahendusi on sellele probleemile? Kes neid pakub? (toode/teenus/bränd) Tugevused: mis on nende eelised? Nõrkused: miks neid on lihtne asendada?
Täitja
Ühine ajaviideTehnikakauge inimene
Lauamäng Monopol Odav Tuntud
Võtab kaua aega
kohati igav
Mängukonsool PlayStation Hea graafika
Head mängud
Raske õppida
Mängukonsool Wii Lihtne õppida
Liikumisandur
Vähem suutlik
Vähem mänge
47. Hüve loojad
Tooted ja teenused
Valuvaigistid
Kliendi tööd
Ülesanded, mida nad soovivad tehtud saada; probleemid, mida nad
on lahendamas või vajadused, mida nad on rahuldamas.
Valud
Kõik, mis häirib klienti enne, kestel
või pärast või takistab neil soovitud töö
tegemist. Valud on ka riskid, potentsiaalsed
ebaõnnestumised või ohud, mis kaasnevad töö
mitte tegemisega.
Hüved
Kõik, mida klient ootab, soovib
või mis teda üllatab. Siia sobivad
praktilised, sotsiaalsed, emotsionaalsed
või majanduslikud võidud.
MeeskondVäärtuspakkumise lõuend
Mis teeb
suhtluse
meeldivaks?
Mis hoiab
neid tagasi?
Mida nad
otsivad?
Mida me
pakume?
Mida me teeme
nende heaoluks?
Mida ma teen
takistuste
kõrvaldamiseks?
84. Bränd on lubadus.
Lubadus, et tagame kindla
tulemuse, pakume kindla elamuse
või käitume teatud kindlal moel.
See jõuab inimeseni läbi kõige,
mida ta sinu kohta näeb, kuuleb,
katsub, maitseb või haistab.
90. 1968 Ford Mustang
120 meest, enda arvates
ei ole reklaamist mõjutatavad
“I never let myself be blinded by advertising.
The car itself is what counts.”
$340 kallim
kiirem ja ohtlikum
109. Mis teeb su
pakkumise
usutavaks,
usaldusväärseks ja
kaasahaaravaks? vanaisal oli üks tera
väljakutsuja / mässaja
Alejandrol on nüüd töö
nali enda kulul
Roger Federer
väike laps saaks hakkama
reaalne tootmine
20x odavam
Vanderbilt
110. Teostus puudub = €1
Nõrk teostus = €1000
Tehtud = €10,000
Hea teostus = €100,000
Väga hea teostus = €1,000,000
Täiuslik teostus = €10,000,000
Kohutav idee = 0
Nõrk idee = 1
Tavaline idee = 5
Hea idee = 10
Väga hea idee = 15
Geniaalne idee = 20
äri = idee × teostus
118. Küsimused
• Mida sinu kliendid täna sinu kohta ei tea või ei usu?
• Mida saab sinu klient sinu abil tehtud?
• Mis on üks oluline asi, mida ma pean sinu (toote)
kohta teadma?
• Mida sa lubad maailmas muuta?
• Mis muudab sinu lubaduse usutavaks?