La lezione di Esselunga per le PMI Italiane

1. La lezionedi Esselunga:spunti di riflessioniperle PMIitaliane.
Nelle scorse settimane Mediobancahapubblicatol’annualerapportosulladistribuzione italiana,inrealtà
ha presoinconsiderazione soloalcune insegne adesempiononè presenteConad.
Esselungasi è confermataleader; nonperfatturatoprecedutadaCoop e da altri,ma per redditivitàaMQ,
reddittivitàperpuntovendita,e soprattuttodistaccandoi concorrenti perutile,infattiEsselunganel 2009,
anno che tutti sappiamoè stato moltodifficile,haremuneratoi suoi soci conun 6% di utili.
I concorrenti analizzati daMediobancasi sonofermati arisultati negativi oarisultati inferiori,Coopad
esempiohasegnatounprofittodel 2%fruttodi un risultatonegativoderivante dallaparte retail,che è
stato compensatodai rendimenti dellagestionefinanziariadel prestitosociale.
Questi i risultati di Esselunga,che elementi di riflessione ne possonotrarre le PMIitaliane?
A mioavvisoalmenotre:
1) La dimensioneafronte di una chiara strategiae di una sua chiaraapplicazione diviene unfattore
secondarionellacompetizioneconi concorrenti.
2) Il vantaggiocompetitivosi costruisce intuttalacatenadel valore,nonsolonel prodottofinale.
3) Il costo del lavoroè;se esistonole precedenti due condizioni,unfattore di successoe nonuna
zavorra allaprofittabilitàedal successoaziendale.
1) Esselungaè attualmente piùpiccoladi molti deipropri competitors,anche se hauntasso di crescitapiù
elevato,manellasuastoria,macon maggiorforza negli ultimianni haperseguitounastrategiachiarae
di fronte alle difficoltàdel mercatononhaderogatoai principi cardine sucui si fonda;cosa che invece
hannofatto molti suoi competitors,che puravendodimensionie risorse maggiori si sono persi nella
ricerca del risultatoimmediatoperdendolarottaversogli obiettivi di medioe lungotermine.
2) I risultati di Esselunganasconodaun’attentagestione di tuttalacatenadel valore,dagli acquisti,alla
logistica,allagestione degli assortimenti ed adunaprecisae puntuale strategiadi che tipologiadi punti
venditaaprire e dove aprirli.
In sostanzasi lavoracon un’otticadi forte integrazione trai processi e le funzioni aziendali,vaanche
ricordatoche i risultati conseguiti sonodi assolutorilievo,ponendoEsselungacome reddittivitàpermq
al primopostoo trai i primi posti inEuropa. Questodimostrache unaimpresabenorganizzatariesce a
superare anche le gravi e pesanti inefficienzedel nostropaese.
3) Esselungahapiùaddetti perpuntovenditadei propri competitors,inalcuni casi ladifferenzaè in
termini di multipli,il corollariodi questodatoè che se un’impresarispettale prime due condizioni,il
costo del lavoro,ovviamente se gestitoconintelligenza,nongeneraproblemi di competitivitàmaanzi
diventaunfattore di successo.
Alloratutti a copiare Esselunga?Larispostaa mioavvisoè no, e mi sovvienequelloche tutti noi studentiun
po’scavezzacolloabbiamoimparatoquandolamammaci dicevadi imitare il primo dellaclasse.
Noi giustamente pensavamoche noneravamolui,e che purcon tutta il nostroimpegnoallafine e nella
migliore delle ipotesi saremmostati dellebrutte copie,maquestononci dovevagiustificare dal non

2. adattare al nostrocarattere i giusti comportamenti e metodi delprimodellaclasse,percui osservare,
imparare edadattare.