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Seminario adit  salvador out 2012-versao curta (2)
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Seminario adit salvador out 2012-versao curta (2)

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  • 1. Copyright VALE DO LOBO 2012Vale do Lobo, Resort Turístico de Luxo, SAAlgarve | Portugal17 de Fevereiro de 2012Diogo Gaspar Ferreira
  • 2. AL AB L OUT VAL DO L O E OB1. VALE DO LOBO HOJE2 Prioridades / procedimentos a ter quando se pensa num NOVO RESORT 2.1 CONHECER O MERCADO 2.2 DEFINIR OBJECTIVOS 2.3 ELABORAR UM MODELO FINANCEIRO 2.4 ANÁLISE E VIABILIZAÇÃO DO PROJECTO
  • 3. AL AB L OUT VAL DO L O E OB TUDO SOBRE VALE DO LOBO 1.1 O Projecto 1962 - 2012Desde 1962 – um projecto com cerca de 50 anos de história
  • 4. AL AB L OUT VAL DO L O E OB TUDO SOBRE VALE DO LOBO 1.2 O resort no presenteCom cerca de 50 anos de experiência, Vale do Lobo é actualmente um resortauto-suficiente de qualidade superior, com características únicas em Portugal.
  • 5. AL AB L OUT VAL DO L O E OB TUDO SOBRE VALE DO LOBO 1.2 O resort no presenteFACTOS E NÚMEROS Cerca de 50 anos de história de sucesso 500 hectares - o maior resort de Portugal 1.500 moradias e apartamentos 2 campos de golfe de excepção 2 km de praia de areias douradas Academia de Ténis Spa, Fitness Centre e Centro Médico 15 Restaurantes e bares Entretenimento, lazer e animação total Actividades desportivas Inúmeras actividades e serviços 200 colaboradores directos e 2.000 subcontratados Cerca de 750.000 visitantes por ano Vale do Lobo é o maior “RESORT Integrado ” de Portugal
  • 6. AL AB L OUT VAL DO L O E OB TUDO SOBRE VALE DO LOBO 1.2 O resort no presenteMISSÃO Vale do Lobo é um empreendimento de luxo auto-suficiente que proporciona aos seus proprietários e visitantes uma experiência de vida exclusiva num ambiente harmonioso e seguro.VISÃO Vale do Lobo pretende ser uma referência de excelência e exclusividade no sector do turismo residencial na Europa.
  • 7. AL AB L OUT VAL DO L O E OB TUDO SOBRE VALE DO LOBO 1.2 O resort no presenteÁREAS DE ACTIVIDADE Imobiliária (core-business) • Apartamentos, moradias isoladas e geminadas • Construção de elevada qualidade • Investimentos com elevando retorno Turismo • Uma experiência de férias com uma oferta diversificada para diferentes tipos de clientes • Serviço personalizado e atenção ao detalhe (circuito interno de transporte, etc.). Golfe • Dois campos de golfe de referência no Algarve. • Campos de elevada qualidade e manutenção • Excepcionais condições de apoio Cultura, Lazer, Bem-estar • Grandes eventos culturais e desportivos • Infra-estruturas de lazer, saúde e bem-estar com todas as comodidades • Segurança e tranquilidade
  • 8. AL AB L OUT VAL DO L O E OB TUDO SOBRE VALE DO LOBO 1.2 O resort no presenteCLIENTES/ MERCADO-ALVO  Casais com elevado rendimento  Idades compreendidas entre os 45 e os 60 anos  Empresários ou homens de negócios  Oriundos principalmente da Europa (país de origem a menos de 4 horas de distância)  Apreciadores de desportos como golfe ou ténis; sol e praia  Com uma preocupação em particular por questões de segurança e bem-estar (wellness, cuidados médicos) Proprietários em Vale do Lobo – Principais mercados
  • 9. AL AB L OUT VAL DO L O E OB TUDO SOBRE VALE DO LOBO 1.2 O resort no presenteCICLO POSITIVO DO NEGÓCIO Golfe Uma abordagem mais comercial e competitiva nas Restaurantes áreas do Golfe e Turismo, maximizando as receitas, contribui para um CICLO POSITIVO. Vendas imobiliárias Alojamento de férias Satisfação O Golfe e o Turismo num ciclo positivo de negócio do cliente funcionam como alavanca para as vendas imobiliárias. Spa, Fitness Centre e outras actividades
  • 10. AL AB L OUT VAL DO L O E OB TUDO SOBRE VALE DO LOBO 1.2 O resort no presenteO PROCESSO DE VENDA • Os estudos revelam que antes da decisão de compra de uma segunda residência no estrangeiro, os clientes visitam o destino mais de 5 vezes. • Na maioria dos casos, o primeiro passo para se converterem num proprietário é passar férias nesse local ou visitá-lo antes p.e. para jogar golfe. 1º Contacto Fidelização Tomada de decisão Potenciais Clientes Férias Repetir férias Adquirir uma propriedade Novo cliente Golfe Desfrutar Vale do Lobo e Despertar o interesse Referências Eventos e outras actividades Impulsionar mais noites de estadia e Reduzir o tempo de Gerar mais vendas e angariar mais voltas de golfe de decisão na compra Embaixadores para referências
  • 11. AL AB L OUT VAL DO L O E OB TUDO SOBRE VALE DO LOBO 1.2 O resort no presenteCLUBE DE PROPRIETÁRIOS DE VALE DO LOBO Os membros do Clube de Proprietários têm à sua disposição um serviço de atendimento personalizado junto à recepção principal do resort, onde poderão obter todas as informações que necessitem. Os benefícios do Clube de Proprietários incluem o acesso a inúmeros serviços, descontos e condições exclusivas no resort. O Clube de Proprietários de Vale do Lobo oferece a solução ideal para quem não quer ter preocupações com a administração da sua casa.
  • 12. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.1 Conhecer o mercadoFactores importantes a ter em conta pelo Promotor 90% dos Resorts não são um sucesso para os primeiros donos É um negócio de capital intensivo, difícil de financiar e de retorno a médio/longo prazo Sucesso depende sobretudo da escolha correcta do conceito / dimensão e do ritmo epreço de vendas A importância de consultores no projecto é fundamental, mas deve ser semprecoordenada, desde o início, por um lider de projecto da própria empresa e comconhecimentos e experiência consolidada no sector
  • 13. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.1 Conhecer o mercadoFactores importantes a ter em conta pelo Promotor (cont.) Por norma, os promotores acreditam que detêm osconhecimentos necessários para o negócio com base nasua experiência e opinião pessoal, envolvendo-se nadefinição do que gostariam que fosse o seu resort:Preocupação sobre ROE em vez de ROI! A grande maioria dos projectos começa ao contrário:contrata-se um Arquitecto e só depois se define o conceito ese faz contas ! Contratar SEMPRE consultores com larga experiênciacomprovada em produtos similares (Ex: arquitectos,decoradores) O negócio de Resorts é COMPLEXO E CARO!
  • 14. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.2 Definir objectivosÉ fundamental ao Promotor saber o que pretende Posicionamento no mercado (luxo / médio / barato ) e target/ cliente (1º factor é a localização depois beleza, distância, praia, etc.) Conhecer a fundo, todos os projectos concorrentes ( actuais e futuros) Elementos diferenciadores / oportunidades face à concorrência Densidade de construção (área máxima permitida vs parâmetros tipo, para cliente pretendido) por ex : Vale do Lobo teve possibilidade de construir 30% mas apenas edificou 20%
  • 15. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.2 Definir objectivosÉ fundamental ao Promotor saber o que pretende (cont.) Qual o mix de serviços e infra-estruturas a contemplar no projecto: hotel (tipo), vilas, TWH/apartamentos, equipamentos desportivos (marina, polidesportivo, cavalos, golfe). Caso se decida ter um Hotel, deverá este ser explorado por uma cadeia internacional ou não ? Dependerá da localização, clientela, etc. Devem as casas ser tipificadas ( 3/5 modelos tipo) ou deverá a empresa ter uma equipa de arquitectura a desenhar / desenvolver casas personalizadas à medida de cada cliente
  • 16. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.2 Definir objectivosÉ fundamental ao Promotor saber o que pretende (cont.) Que tipo de serviços devem ser prestados, quantidade e custos inerentes? (ex: Clube de proprietários / concierge, supermercado/ lojas). A quantidade e qualidade tem um preço! Devem as lojas ser propriedade do promotor ou cedidas à exploração? É importante alugar as casas dos proprietários? Se sim, por quanto? (requer modelo financeiro).
  • 17. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.2 Definir objectivosÉ fundamental ao Promotor saber o que pretende (cont.) Quanto podem os proprietários de cada propriedade estar dispostos a pagar de condomínio Deve adquirir logo mais área para futura expansão ou limitar a construção inicial no terreno existente, mediante um Master Plan que contemple várias opções de crescimento futuro? Como envolver desde o início as entidades municipais/ locais, associações ambientais e opinião publica no projecto (PR é fundamental)
  • 18. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.2 Definir objectivos Todo o processo deve ser liderado por um profissional (líder do projecto epreferencialmente futuro CEO do Resort) com larga experiência no sector, o qual terá decoordenar todos os consultores. A contratação de especialistas / consultores ,antes de iniciar o projecto é muitoimportante, como ajuda na definição do pensamento / conceito estratégico (não confundircom tomada de decisão).  Conceito  Cliente  Dimensão  Hotel  Equipamentos MODELO FINANCEIRO
  • 19. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.3 Elaborar um modelo financeiroInformações essenciais a saber: Custos anuais de desenvolvimento do projecto (arquitectos, advogados, consultores, licençasmunicipais e contrapartidas). Custos de construção de hotel, incluindo custo e preço por quarto e taxa de ocupação (modelofinanceiro de Hotel). Custo total de infra-estruturas. Custo total de construção de equipamentos = Clubhouse/ clube+lojas+instalações desportivas.
  • 20. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.3 Elaborar um modelo financeiroInformações essenciais a saber (cont.): Preço de construção e venda de casas/townhouses / apartamentos. Ritmo de vendas. Estrutura de custos fixos (staff, vendas, custo de vendas). Receitas e custos de condomínio e alugueres ( Recepção, clube, segurança, housekeeping, etc.). Receitas e custos de lojas.
  • 21. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.3 Elaborar um modelo financeiroApós este primeiro modelo financeiro, o promotor deverá estar em posição de dizer: Quanto e quando terá de investir… em $ Este modelo é suficientemente rentável? Qual o melhor e possível modelo de financiamento (equity / banca), face às necessidades financeiras Aplicando ao modelo, o custo de capital e de impostos, atinge-se o ROI
  • 22. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.3 Elaborar um modelo financeiroSe estiver satisfeito com este Modelo (custo total, equity e retorno), deverá entãoconsiderar 3 cenários possíveis, de análise de sensibilidade, considerando: Taxa de ocupação de hotel e preço quarto Preço de venda de imobiliário, ritmo de vendas
  • 23. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.3 Elaborar um modelo financeiroCaso o modelo financeiro faça sentido, após esta análise de sensibilidade, só entãose deve avançar para o Masterplan com os arquitectos. A escolha da empresa do master Planner deverá depender do tipo de projecto. Após definir qual o conceito, pesquisar referências de projectos similares a nível mundiale identificar as empresas de Master Plan que os desenvolveram .
  • 24. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT 2.4 Análise e viabilização do projectoQuando o Master Plan estiver concluído e antes de avançarpara o próximo passo… Uma profissional equipa de RP deverá preparar umaEXTRAORDINÁRIA apresentação para as EntidadesMunicipais, outras entidades oficiais, associaçõesambientais e associações de residentes para que seenvolvam no projecto, apresentando as suas opiniões esugestões para assim garantir o seu desenvolvimentosem entraves ou condicionantes futuros.Partilhar e envolver todos os intervenientes, paraque sintam o projecto como seu, orgulhosos por terem participado desde o início.
  • 25. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT Resumo de processos Equipa de Posicionamento Líder consultores de mercado TERRENO Concorrência CONCEITO FINAL Definição do Serviços Mix do resort nosso cliente a prestar (hotel, vivendas/apartamentos, lojas) Orçamentar Interessa Modelo Financeiro Como financiar ou não? Pessimista Cálculo de ROI Envolverforças vivas Contratar Especialistas Master Plan Identificar projecto comparável INTERESSA APROVAR Divulgar / envolver forças vivas
  • 26. AL AB L OUT VAL DO L O E OB COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT ConclusãoFactores críticos de sucesso Desenvolver os diferentes “ passos” , pela ordem certa contratar o correcto líder + definir Conceito + Modelo Financeiro + ROI + Análise de sensibilidade + Master Plan + ser pessimista em tudo Antes de avançar para as aprovações oficiais, envolver “forças vivas” da região (Câmaras, Associações Ambientais e residentes)Onde erramos normalmenteInvestimento Total + Ritmo de vendas + EGO + Não envolvimento de “Forças Vivas” / RP
  • 27. Copyright VALE DO LOBO 2012OBRIGADODiogo Gaspar Ferreira

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