Your SlideShare is downloading. ×
De professional op het witte paard
                    Zeven handvatten voor het succesvol
                        inhuren...
Meer informatie over deze en andere uitgaven kunt u verkrijgen bij:
          Sdu Klantenservice
          Postbus
       ...
Inhoud




                 Voorwoord

                 Inleiding

                 Grote belangen bij de inkoop van profe...
De professional op het witte paard


               Negen uitdagingen bij de inkoop van professionals

               Zeve...
Voorwoord




           Het inkopen van professionals is in velerlei opzichten een spannend
           onderwerp voor ove...
De professional op het witte paard


          Als dat het enige belangrijke is bij de totstandkoming van de profes-
     ...
Voorwoord


           verlener. Hiermee willen zij de mogelijkheid creëren om tijdig in
           te kunnen spelen op de...
Inleiding




           Organisaties geven de laatste jaren steeds meer uit aan externe
           professionele dienstve...
De professional op het witte paard


           managers als professionele dienstverlening, de andere organisatie
        ...
Inleiding


           regelgeving of technologie. Binnen overheden en bedrijven zijn
           hier substantiële bedrage...
De professional op het witte paard


           van goederen of werken. Dit maakt dat inkoop geen positie en rol
         ...
Register




             A-diensten                           binden en boeien
             B-dienst                     ...
De professional op het witte paard


           Copy-paste                                 grootste inkopende organisatie
...
Register


           internationalisering                Maters, Thijs
                                               mav...
De professional op het witte paard


           professionele diensten
           professionele dienstverleners           ...
Register


           vakverenigingen
           value chain integration          ,
           value chain integrator
    ...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

De Professional Op Het Witte Paard Summary

649

Published on

Korte samenvatting van hét boek over de samenwerking tussen professionals en opdrachtgevers

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
649
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "De Professional Op Het Witte Paard Summary"

  1. 1. De professional op het witte paard Zeven handvatten voor het succesvol inhuren van professionals Marco Plasier, Edwin Martherus en Achraf Talhaoui PWP#1.indd 3 09-12-09 14:13
  2. 2. Meer informatie over deze en andere uitgaven kunt u verkrijgen bij: Sdu Klantenservice Postbus Den Haag tel.: ( ) www.sdu.nl/service © Sdu Uitgevers bv, Den Haag Academic Service is een imprint van Sdu Uitgevers bv. Redactie: Redactiepunt, ’s-Hertogenbosch Ontwerp en opmaak binnenwerk: Holland Graphics, Amsterdam Omslagontwerp: Studio Jan de Boer, Amsterdam Druk- en bindwerk: Drukkerij Wilco, Amersfoort Alle rechten voorbehouden. Alle auteursrechten en databankrechten ten aanzien van deze uitgave worden uitdrukkelijk voorbehouden. Deze rechten berusten bij Sdu Uit- gevers bv. Behoudens de in of krachtens de Auteurswet gestelde uitzonderingen, mag niets uit deze uitgave worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbe- stand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, me- chanisch, door fotokopieën, opnamen of enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voor zover het maken van reprogra sche verveelvoudigingen uit deze uitgave is toe- gestaan op grond van artikel h Auteurswet, dient men de daarvoor wettelijk ver- schuldigde vergoedingen te voldoen aan de Stichting Reprorecht (Postbus , Hoofddorp, www.reprorecht.nl). Voor het overnemen van gedeelte(n) uit deze uitgave in bloemlezingen, readers en andere compilatiewerken (artikel Auteurswet) dient men zich te wenden tot de Stichting (Stichting Publicatie- en Reproductierechten Organisatie, Postbus , Hoofddorp, www.cedar.nl/pro). Voor het overnemen van een gedeelte van deze uitgave ten behoeve van commerciële doeleinden dient men zich te wenden tot de uitgever. Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, kan voor de afwezigheid van eventuele (druk)fouten en onvolledigheden niet worden ingestaan en aanvaarden de auteur(s), redacteur(en) en uitgever deswege geen aansprakelijkheid voor de gevolgen van eventueel voorkomende fouten en onvolledigheden. All rights reserved. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted in any form or by any means, electronic, mechanical, photoco- pying, recording or otherwise, without the publisher’s prior consent. PWP#1.indd 4 09-12-09 14:13
  3. 3. Inhoud Voorwoord Inleiding Grote belangen bij de inkoop van professionals . Toenemende vraag naar professionele dienstverleners . Een veranderende vraag . Enkele complicerende factoren Inzicht in een complexe markt . Groei, omvang en golfbeweging van de markt . Veranderingen in de leveranciersmarkt De weg naar een volwassen inkoopfunctie . De ontwikkeling van de inkoopfunctie . De kenmerken van het inkopen van professionele dienstverlening Samenwerking loont . De drie factoren voor een succesvolle samenwerking . De problematiek binnen de samenwerking . Bouwen aan de samenwerkingsrelatie PWP#1.indd 5 09-12-09 14:13
  4. 4. De professional op het witte paard Negen uitdagingen bij de inkoop van professionals Zeven succesfactoren voor de inkoop van professionals Literatuur Bijlage Professionele dienstverleners en soorten diensten Bijlage Praktijkonderzoek naar het inhuren van professio- nele dienstverleners Over de auteurs Register PWP#1.indd 6 09-12-09 14:13
  5. 5. Voorwoord Het inkopen van professionals is in velerlei opzichten een spannend onderwerp voor overheden en bedrijven. Het staat op dit moment volop in de belangstelling van de bedrijfsleiding. Vooral om bij te dragen aan kostenbewustzijn of bezuiniging en een optimale exi- bilisering van de toekomstige personele inzet. Zonder te generali- seren is een uitvloeisel daarvan dat er meer over prijs wordt gespro- ken dan over kwaliteit. Bij producten is dat nog te accepteren. De gewenste kwaliteit van het product is namelijk vooraf eenvoudiger te bepalen en onderling te vergelijken. Daarnaast produceert de één nu eenmaal beter en tegen lagere kosten dan de ander, met markt- werking tot gevolg. Spannender wordt het als het gaat om de inhuur van professionele dienstverlening. Menig manager of bestuurder vergaloppeert zich hieraan. De eerste misstap ontstaat al bij het helder krijgen van de vraag. Dit omdat de interne behoefte vaak niet goed wordt geana- lyseerd en het juiste antwoord of de benodigde oplossing hiervoor vooraf lastig te speci ceren is. De tweede misstap ontstaat bij het vinden van de juiste professionele dienstverlener en de professio- nal die het werk gaat uitvoeren. Dit wordt veroorzaakt doordat de markt van professionele dienstverleners omvangrijk en niet trans- parant is, de inkoopfunctie hiervoor niet is ingericht en het lastig is om goed onderscheid te maken tussen de toegevoegde waarde van de ‘vent’ en de ‘tent’. De mate waarin de dienstverlener en de professional zijn ingevoerd in het gevraagde vakgebied en/of de ei- gen branche kan bij de selectie met anderen worden vergeleken. PWP#1.indd 7 09-12-09 14:13
  6. 6. De professional op het witte paard Als dat het enige belangrijke is bij de totstandkoming van de profes- sionele dienstverlening - iemand die als expert zijn werk komt doen en geen rol hoeft te spelen in de sociale of culturele context van het probleem - dan is er wellicht weinig aan de hand. Maar zijn naast de vaktechnische benadering ook de samenwerking en de sociale en culturele context van belang, dan komt ook de persoonlijkheid om de hoek kijken. In de praktijk hebben we het dan over het al dan niet aanwezig zijn van de bekende ‘klik’. De externe inhuur krijgt daarmee een heel ander karakter en heeft grote gevolgen voor het inkoopproces. Maar het wordt naar mijn mening nog spannender. Meerdere stu- dies geven aan dat er een tekort gaat ontstaan aan hoogopgeleide professionals. Ook is bekend dat op dit moment zeer veel profes- sionals ervoor kiezen om zich al dan niet als zelfstandige in de markt te presenteren. Als we kijken naar de markt van zzp’ers, dan gaat het om nagenoeg één miljoen mensen, waarvan er ongeveer . hoogopgeleid zijn. Op dit moment neemt dat aantal nog steeds toe. Dit ondanks of dankzij de economische crisis. Een op de zeven werknemers is inmiddels exibel in te huren. Bij een tekort op de arbeidsmarkt en een toenemende exibilisering van het aan- bod is het inhuren van de juiste professionals een uitdaging voor inkopende organisaties. Daarnaast is de externe inhuur van profes- sionals van groot belang gezien de enorme bedragen die hier jaar- lijks mee zijn gemoeid. Ook voor de professionele dienstverleners zelf geeft dit voldoende strategische uitdagingen om in te spelen op het veranderende speelveld en zich te onderscheiden in een grote en niet-transparante markt. Tot slot kan de spanning nog wat worden opgevoerd. We zien de beweging bij bedrijven om hun exibiliteit op te voeren door het introduceren van zogenoemde ex-schillen. Een bewuste keuze om een deel van de organisatie in te vullen met medewerkers met een tijdelijk contract of het gebrek aan speci eke kennis tijdelijk aan boord te halen door het inhuren van een professionele dienst- PWP#1.indd 8 09-12-09 14:13
  7. 7. Voorwoord verlener. Hiermee willen zij de mogelijkheid creëren om tijdig in te kunnen spelen op de op- en neergangen in de economie en de uctuatie in de actuele behoefte aan specialistische kennis en er- varing als gevolg van de veranderende omgeving waarin zij zich bevinden. Naast de traditionele inhuur gaat het hier nadrukkelijk ook om hoogopgeleide medewerkers, die qua vakkennis en erva- ring moeten passen, maar ook de persoonlijke vaardigheden moe- ten hebben om een zichtbare meerwaarde te hebben in het team en het proces van de totstandkoming van de dienstverlening. Als deze exibiliseringstendens doorzet, zal dat nog meer druk leggen op de volwassenheid van de inkoopfunctie. De professional op het witte paard is het eerste boek dat in ons taal- gebied speci ek ingaat op het inhuren van professionele dienst- verlening. Zowel in zijn theoretische als praktische benadering en handvatten sluit het aan bij de essentiële vragen van deze tijd. Een boek dat niet alleen als inspiratie en naslagwerk kan dienen voor inkopers, maar zeker ook voor eindverantwoordelijke managers en bestuurders, om vat te krijgen op een belangrijk strategisch onder- werp waar zij mee te maken hebben of zullen krijgen. Daarnaast helpt het professionals en professionele dienstverleners om zicht te krijgen op ontwikkelingen die meehelpen om onderscheidend te zijn. Prof. dr. mr. Leo Witvliet Professional Services Institute Nyenrode Business University PWP#1.indd 9 09-12-09 14:13
  8. 8. Inleiding Organisaties geven de laatste jaren steeds meer uit aan externe professionele dienstverleners, variërend van interim-managers tot juristen en van organisatieadviseurs tot -specialisten. Binnen het bedrijfsleven en overheidsorganisaties die veel activiteiten uit- besteden omvatten deze uitgaven soms wel tot % van het totale inkoopvolume. Gemiddeld wordt tot % van de omzet van een bedrijf of overheidsinstelling besteed aan het inhuren van externe professionele dienstverlening. Het aandeel van externe professio- nele dienstverleners in de uitgaven van organisaties is de laatste ja- ren sterk toegenomen en zal naar verwachting, na een dip door de kredietcrisis, in de toekomst blijven toenemen. De inzet van deze externe professionals wordt door de opdrachtgevers al jaren ge- waardeerd met een gemiddelde van , (Incompany, ). Dit cijfer is – in vergelijking met andere tevredenheidindices met betrekking tot leveranciers van diensten in een business-to-businessomgeving – laag te noemen. Veel organisaties vragen zich af hoe zij het toene- mende volume en de kosten van externe inhuur kunnen beheersen en de tevredenheid over de dienstverlening kunnen verhogen. Dit boek gaat uitgebreid in op die vraag. Professionele dienstverlening Voordat we dit boek verder inleiden, willen we eerst ingaan op het begrip ‘professionele dienstverlening’. Hoewel er vanuit theore- tisch oogpunt de nities voorhanden zijn, is de af bakening van wat er in de praktijk onder professionele dienstverlening wordt verstaan lastiger te maken. De ene organisatie ziet de inkoop van interim- PWP#1.indd 11 09-12-09 14:13
  9. 9. De professional op het witte paard managers als professionele dienstverlening, de andere organisatie trekt een lijn bij hoogwaardig advies. In guur geven we een korte afbakening van wat wij onder professionele dienstverlening ver- staan. In bijlage wordt deze indeling verder uitgewerkt. Indeling soorten Voorbeelden van Inkoop van Enkele kenmerken professionele professionele professionele professionele diensten diensten diensten diensten Strategisch advies Strategie Vaak via hoger Kennisintensief consultancy, management, geen Gemiddeld 10% van management advies rol voor inkoop Klantspecifieke oplossingen inkoopvolume Niet tastbaar Oplossingen Accountancy, Middelmanagement Moeilijk resultaat te evalueren advocatuur, bepaald , inkoop engineering, Hoog opgeleide mensen Gemiddeld 30% van meestal beperkte rol inkoopvolume opleidingen Mensen met sterke eigen motivatie Capaciteit Detachering, Via inkoop is het Frequent klantcontact interim- en inkoop/inhuur- Gemiddeld 60% van projectmanagement proces veelal Projectmatig werk inkoopvolume ingericht Figuur  Afbakening van professionele dienstverlening Figuur laat zien dat onze de nitie van professionele dienstverle- ning strategisch advies, oplossingen en capaciteit omvat. De inhoud van dit boek richt zich voornamelijk op vraagstukken die betrek- king hebben op deze drie punten. Bedrijven en overheden maken steeds vaker gebruik van externe professionele dienstverleners. Ontwikkelingen als de exibilisering van de factor arbeid, het steeds meer outsourcen van activiteiten die niet tot de kernactiviteiten behoren, de dynamiek van de veran- derende omgeving en het ontbreken van specialistische kennis en ervaringen binnen de eigen organisatie zijn hier debet aan. Binnen organisaties ontbreekt vaak het (centrale) inzicht in en het besef van hoeveel er jaarlijks wordt ingekocht aan professionele dienstverle- ning. Ook is deze inkoop over de jaren heen qua behoefte en aard van de externe inhuur niet te vergelijken. Dit wordt onder meer veroorzaakt door bijvoorbeeld veranderingen in de markt, wet- en PWP#1.indd 12 09-12-09 14:13
  10. 10. Inleiding regelgeving of technologie. Binnen overheden en bedrijven zijn hier substantiële bedragen mee gemoeid, die rechtvaardigen om hier meer aandacht aan te besteden. Zeker als we in ogenschouw nemen dat de toegevoegde waarde van de professionele dienstver- lener en het rendement van de geleverde dienst vaak ter discussie staan. Ondanks de vele kansen en uitdagingen die er zijn, krijgt het inhuren van professionele dienstverlening helaas nog onvoldoende aandacht van het hoogste management. Een ander punt is dat de markt van professionele dienstverleners voor opdrachtgevers moeilijk te doorgronden is. Inkopende organi- saties kunnen een enorme leveranciersmarkt aanboren. Het is een markt die een duidelijke golfbeweging kent en die de laatste jaren ink is gegroeid, met alle positieve en minder positieve gevolgen van dien. De meeste organisaties zijn zich er niet van bewust hoe groot de keus aan professionele dienstverleners is. De markt is voor hen ook niet transparant, doordat dienstverleners bijvoorbeeld on- voldoende onderscheidend vermogen hebben. Daarom vallen ze veelal uit gemak of gewoonte terug op de eerdere ervaring, groot- te, reputatie en bekendheid van dienstverleners. Dit leidt niet per de nitie tot het beste resultaat of de optimale toegevoegde waarde. Daarnaast houdt dit de bestaande haat-liefdeverhouding tussen in- kopende organisaties en professionele dienstverleners in stand. Een haat-liefdeverhouding die eigenlijk altijd al heeft bestaan, doordat inkopende organisaties externe adviseurs liever zien gaan dan ko- men, maar tegelijkertijd ook weer niet zonder hen kunnen en dus professionals blijven inhuren. Een beter inzicht in en begrip van de andere zijde is een steeds belangrijker wordende uitdaging en draagt bij aan een beter resultaat. Tot slot zien we dat er onvoldoende ondersteuning vanuit de in- koopfunctie komt. Binnen bedrijven en overheden is veelal een inkoopcoördinator of inkoopafdeling aanwezig. De volwassenheid van de inkoopfunctie verschilt per branche en is in ontwikkeling. Het inkopen van professionele diensten blijft vaak ver achter bij die PWP#1.indd 13 09-12-09 14:13
  11. 11. De professional op het witte paard van goederen of werken. Dit maakt dat inkoop geen positie en rol heeft bij het inhuren van professionele dienstverleners. In de prak- tijk blijkt echter dat het hier zeker toegevoegde waarde kan hebben. De beperkte aandacht voor het inhuren van professionele dienst- verleners binnen organisaties, de complexiteit en ondoorgronde- lijkheid van de leveranciersmarkt en de gebrekkige ondersteuning vanuit de inkoopfunctie vormen de aanleiding van ons onderzoek. Daarnaast werden we gemotiveerd door het gegeven dat het inhu- ren van professionele dienstverleners in de literatuur nog weinig is belicht. Het onderzoek is uitgevoerd onder representatieve op- drachtgevers, inkopers en professionele dienstverleners. In totaal hebben organisaties hieraan hun medewerking verleend. Dit heeft geleid tot opmerkelijke bevindingen en conclusies ten aanzien van het benodigde commitment, het vertrouwen en de tevreden- heid over de samenwerking. Ook geeft het interessante inzichten om binnen bestaande of toekomstige relaties te bouwen aan een optimale samenwerking. Met dit boek beogen wij een stuk bewust- wording te creëren bij inkopende organisaties en zo mogelijk het gedrag ten aanzien van het inhuren van professionele dienstverle- ners te beïnvloeden. Daarnaast willen wij met dit boek de discussie op gang brengen. Zodat er niet alleen bij inkopende organisaties, maar ook bij professionele dienstverleners en in de wetenschap meer aandacht ontstaat voor dit belangrijke onderwerp. Opbouw van dit boek Hoofdstuk biedt inzicht in de omvang, belangen en diversiteit van het inhuren van professionele diensten door opdrachtgevers. Dit om duidelijk te maken dat het meer aandacht verdient dan dat het nu vaak krijgt. Hoofdstuk gaat in op de complexiteit en on- doorzichtigheid van de markt van professionele dienstverleners in Nederland. We zijn ervan overtuigd dat dit inzicht van belang is voor het inhuren van professionele diensten door inkopende orga- nisaties. In hoofdstuk bespreken we vervolgens de volwassenheid, rol en ontwikkeling van de inkoopfunctie en de verschillen tussen PWP#1.indd 14 09-12-09 14:13
  12. 12. Register A-diensten binden en boeien B-dienst Boeding, Edwin organisaties , boek borgen kennis aantal professionele dienstverleners borgen kennis en ervaring accountmanagement en branches , relatiebeheer broker AdviseurMakelaar brokers Af bakening van professionele businesscase , dienstverlening afnemers in Europa Capelleveen, Eric van afnemers professionele diensten category management autonomie professionele category managers dienstverleners Category managers -gegevens Banken en verzekeraars commercial orientation Bedrijven en overheden commitment , , , , behoefte , , , commodity behoeftestelling commoditybenadering belang communiceren belangen competenties inkopers belang professionele complexe markt dienstverlening complicerende factoren belangrijkste schakel Concurrentie en prijsdruk Besluit aanbestedingsregels voor continuïteit overheidsopdrachten Coppa Consultancy , PWP#1.indd 123 09-12-09 14:14
  13. 13. De professional op het witte paard Copy-paste grootste inkopende organisatie daling haat-liefdeverhouding diensten heldere behoefte Dingen, Frank Hypecyclus van nieuwe diversiteit technologieën doelgroep drempelwaarde in de beperking toont zich de drie typen diensten meester Industrie echte vraag informatiebronnen economische neergang informatievoorziening economische situatie inhouse professionele elektronische dienstverleners informatievoorzieningen inhuur professionele Energie- en nutssector dienstverlening Europa inkoop , , external integration inkoopafdeling inkoopdiscipline factsheet inkoopfunctie , , , nanciële besparingen inkoopmanagers nanciële sector inkoopmethoden en -technieken exibele schil inkooporganisaties exibilisering van de arbeidsmarkt inkoopprestatiemeting forecast inkoop professionele forecasten dienstverlening inkooprisico’s Gadellaa, Bert inkoopstrategie , gespecialiseerde adviesbureaus inkoopstrategieën gesprekspartner inkoop/verkooprelaties Global Savings Programma’s inkoopvolume , Gool, Yves van innovatie groei inspanningsverplichting groei arbeidsmarkt intermediairs , groeimarkt internal integration PWP#1.indd 124 09-12-09 14:14
  14. 14. Register internationalisering Maters, Thijs maverick buying jaarlijkse uitgaven Monitor toegevoegde waarde monopolies kaf van het koren kenmerken professionele Nederland dienstverleners negen cruciale uitdagingen kennisbehoud nieuwe technologie Kennisinbedding , non-pro tsector kennis markt noodzaak kennisuitwisseling nut keurmerken key-suppliers objectievere samenwerking kosten omvang , kostenbesparing omzet kosten en toegevoegde waarde onderzoek , , , kostenreducties onderzoeksresultaten Kraljic-indeling ontwikkelingen , , , , kunstje onvolwassenheid inkoopfunctie kwaliteit samenwerking opdrachtgevers kwaliteitsgaranties organiseer informatievoorziening overheid , , leveranciersmarkt , , Lurvink, Andre pay for performance , persoonlijke click Mark, Ronald van der Pijls, Emilie markt Plasier, Marco marktomvang en groei preferredsupplierprogramma’s marktontwikkelingen preferred suppliers , marktplaats prestatie Martherus, Edwin prestatiemeting Matching prestaties van leveranciers matchmake Procurement Service Providers matchmaker , professionals , matchmakers professional service rms PWP#1.indd 125 09-12-09 14:14
  15. 15. De professional op het witte paard professionele diensten professionele dienstverleners , , smart buy , , smart buyer professionele dienstverlening , , soort diensten soorten diensten professionele inkopers soorten dienstverleners Pronk, Arno soort professionele diensten purchasing co-ordination , speci ceren speld in de hooiberg raamcontracten spend analyses , , raam- of mantelcontracten Steller, Frank regie , , sturen op output Reijniers, Jacques sturen op performance en rendement , productiviteit rendementsoptimalisaties resultaatsverplichting Talhaoui, Achraf resultaatverplichting tendensen Rethinking the Sales Force tevredenheid , , , , rol inkoop , tevredenheidindices Rutgers, Ingrid time to market toegevoegde waarde , , samenwerking , , , toegevoegde waarde en samenwerking inkoop en productiviteit opdrachtgever toegevoegde waarde inkoop samenwerking inkoop en toenemende concurrentie professionele dienstverlener toenemende vraag samenwerking opdrachtgever en transactional orientation professionele dienstverlener transparant samenwerkingsverband twaalf branches samenwerking verbeteren type inhuur Schaarste aan toptalent selectie- en gunningcriteria , uitdagingen , sense of urgency uitdagingen in samenwerking Slegt, Marco uitgaven sleutel tot succes PWP#1.indd 126 09-12-09 14:14
  16. 16. Register vakverenigingen value chain integration , value chain integrator Value Performance Information Procurement System vendorrating veranderende vraag verkoopproces verschillen inkopen goederen en professionele dienstverlening vertrouwen , , , , vervaging vinden juiste professionele dienstverlener volwassenheid volwassenheid inkoopfunctie volwassenheidsmodel volwassenheidsstadia volwassenheidsstadia inkoop Vootz, Sandra Vos, Bart Weima, Wim win-winsituatie Wynia, Sjoukje zakelijke dienstverlening zeven handvatten zeven stellingen zeven succesfactoren Zorgsector zzp’ers PWP#1.indd 127 09-12-09 14:14

×