Trening sprzedażowy. Entuzjazm i zaangażowanie pracowników działu sprzedaży.

1. Intensywny Trening
Sprzedażowy
#3 - Entuzjazm
i zaangażowanie
Kamil Szelak, Artur Rak
Szczecin, 19.03.2014

2. Przedstawiamy się
• Nazywam się
• Działam/pracuję w…
• Interesuję się…
• Mam zamiar na dzisiejszym spotkaniu…

3. Pracownicy o wysokim stopniu zaangażowania wykazują większy:
• stopieo wydajności,
• uzyskują więcej lojalnych klientów i
• lepsze wyniki finansowe.
Ankiety pracownicze Hay Group Insight dowodzą, że wysoce
zaangażowani pracownicy mogą podwyższyd wyniki biznesowe w
zakresie ok. 30 procent i że w pełni zaangażowani
pracownicy mogą mied nawet 2,5-krotnie lepsze przewidywane
wyniki od swoich niezaangażowanych kolegów.

4. 2010 2009
60%
56%
Zaangażowanie
Z badania Hewitt
Associates wynika, że w
czerwcu ubiegłego roku
(2010) zanotowano
największy od 15 lat spadek
poziomu zaangażowania na
świecie*. Globalna średnia
zaangażowania
pracowników spadła
bowiem do 56% w
porównaniu z 60% z 2009
roku.

5. Ćwiczenie
Wymieo przyczyny, dla których wykonujesz swoją pracę.
Zastanów się dobrze nad motywami, skłaniają cię
do działania, oraz spróbuj odpowiedzied na pytania
dlaczego pełniona przez ciebie funkcja jest ważna
dla innych i dla społeczeostwa w ogóle.

6. Zaangażowanie
W sukces
W pracę
zespołową
Poświęcenie
dla celów
organizacji
W rozmowę
handlową

7. Automotywacja
1. Automotywacja
Co motywuje najbardziej
w zawodzie sprzedawcy?
Co mógłbyś zrobid
samemu aby byd bardziej
zaangażowany?
Dlaczego boimy zdobywad
nowych klientów?

8. Praca zespołowa
2. Praca zespołowa
(atmosfera w zespole)
Co cię demotywuje w pracy
zespołowej?
Co może zrobid szef, aby
zwiększyd zaangażowanie
swoich pracowników?
Czym się przejawia brak
zaangażowanie pracy w
zespole?

9. Organizacja
3. Organizacja (kultura i
komunikacja)
Co najczęściej
demotywuje
pracowników w
kontekście całej
organizacji?
Jakie firma może podjąd
działania aby zwiększyd
zaangażowanie?

10. Rozmowa handlowa
4. Rozmowa handlowa
Co powoduje, że
handlowcy nie są
zaangażowani w
rozmowie handlowej?
Co wpływa na
zaangażowanie po stronie
klienta.
Po czym poznamy, że
klient jest zaangażowany?

11. Elementy sprzyjające
zaangażowaniu pracowników
Zdaniem Kevina Kruse i Rudy Karsen, autorów książki WE: How to
Increase Performance and Profits Through Full Engagement do
trzech najważniejszych czynników wpływających na
zaangażowanie pracowników należą:
- rozwój – pracownicy potrzebują czud, że się rozwijają i uczą się
nowych rzeczy,
- szacunek – dla pracowników, ich pomysłów i ich pracy,
- zaufanie – zaufanie do menedżerów oraz poczucie
bezpieczeostwa co do przyszłości zawodowej.

12. - misja, cel i wartości firmy – pracownicy, których wartości
osobiste wpisują się w wartości firmy będą bardziej
zaangażowani. Taki element powinien byd sprawdzany już przy
rekrutacji;
- zespół, atmosfera zaufania i koleżeostwa – w dobrej drużynie
praca jest bardziej efektywna, przyjemniejsza, pragnie się
osiągnąd więcej i więcej z siebie dawad;
- dbałośd firmy o pracownika – to już nie tylko narzędzia
pracy, szkolenia i dofinansowanie wczasów. To przede wszystkim
poczucie, że jest się w tej firmie ważnym, bez względu na
stanowisko, że firma interesuje się pracownikiem, jako
człowiekiem i dba o jego różnorodne potrzeby i role życiowe.

13. Oprócz powyższych, wyróżnid można również inne aspekty, które
wpływają na poziom zaangażowania. Są to m.in.:
- dostrzeganie przez pracowników znaczenia wykonywanych
przez nich obowiązków kontekście funkcjonowania
organizacji, jak również pracy całego zespołu (pracownik musi
zdawad sobie sprawę z tego, w jaki sposób przyczynia się do
realizacji celów i misji firmy),
- jasne formułowanie oczekiwao,
- możliwości rozwoju zawodowego wewnątrz organizacji,
- otrzymywanie bieżącej informacji zwrotnej,
- równowaga między pracą a życiem prywatnym,
- dobra komunikacja wewnątrz organizacji.

14. Pięć kroków do zaangażowania
pracowników
1. Adekwatne wynagrodzenie. Zdaniem ekspertów Hay Group pracownicy powinni
byd przekonani, że są wynagradzani sprawiedliwie: zarówno w odniesieniu do innych
pracowników zatrudnionych w tej firmie, jak i zgodnie z tym, jak są wynagradzani
pracownicy w firmach konkurencyjnych.
2. Sprawna komunikacja wewnętrzna.
W czasach dużej zmienności trzeba szczególnie dbad o to, by pracownicy mieli
świadomośd kierunku, w którym zmierza firma, by wierzyli w sens zmian.
Większośd pracowników chce się utożsamiad z celami firmy i dostrzec szerszy sens
swojej pracy, mied poczucie, że przyczynia się ona do tworzenia „czegoś większego".
3. Dobre przywództwo. Istotny jest dobór, a potem inwestycje w
menedżerów, którzy będą w stanie wskazad pracownikom angażujący cel oraz
utwierdzid ich w przekonaniu, że są w stanie te cele zrealizowad.
4. Motywacja pozapłacowa. Warto zadbad o niefinansowe sposoby nagradzania
pracowników: pokazanie uznania ludziom, którzy dobrze wykonują swoją pracę. Taki
sposób motywowania pracowników bywa bardziej skuteczny niż premie.
5. Możliwości rozwoju. To nie tylko możliwośd uczestniczenia w szkoleniach
narzędziowych, które umożliwiają właściwe wykonywanie obowiązków na danym
stanowisku. Większośd pracowników czuje potrzebę ciągłego rozwoju.

15. Rozmowa handlowa
Klient
Sprzedawca

16. Porady dla menedżera
Jak rozwijad swoich sprzedawców?
Jaki wpływ na zaangażowanie w pracę ma menedżer?
Po czym poznamy, ze pracownik jest niezaangażowany?

17. Jak mierzyć
• Ankiety
• Rozmowy

18. Dyskusja