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営業研修資料
- 1. テーマ 「 宿屋を、 も っ と 知 る。」 《 営業研修・業界知識 》
- 2. 《 営業研修 》 業界知識 プロフィール 宿屋の素人 だから学びいっぱい 2 ・神奈川県藤沢市（出身：長野県） ・妻と娘２人と犬１匹 ・お酒とラーメンとサウナが大好物 ● 主な職歴 印刷業界・デザイナー ３年 ディレクター (営業) ２年 広告業界 (不動産系)・販売管理 ３年 ● 宿研での経歴 2015～2018 宿研 宿のプロデュース事業の開発 ３年 2018～2020 良地良宿 峡泉の支配人 (現場常駐) ２年 2020～2020 ①良地良宿 峡泉の支配人 (本社) ・2020～2020 ②宿研 宿運営事業開発 (経営コンサル) オレオくん (推定９歳) ２年 (兼務)
- 3. 3 《 宿屋をやって感じたこと 》 1. 十宿十色、悩みも宿それぞれ。 宿屋の業界・仕事 2. こんな営業は、ちょっとヤダ。 宿屋の収益構造 3. こんな営業に、ぐっとキタ！ ワークショップ
- 4. 4 《 宿屋をやって感じたこと 》 1. 十宿十色、悩みも宿それぞれ。 宿屋の業界・仕事 2. こんな営業は、ちょっとヤダ。 宿屋の収益構造 3. こんな営業に、ぐっとキタ！ ワークショップ 4 《 営業研修・業界知識 》 1. 十宿十色、悩みも宿それぞれ。 宿屋の業界・仕事 2. こんな営業は、ちょっとヤダ。 宿屋の収益構造 3. こんな営業に、ぐっとキタ！ ワークショップ テーマ 「 宿屋を、 も っ と 知 る。」
- 5. 5 《 営業研修・業界知識 》 1. 十宿十色、悩みも宿それぞれ。 宿屋の業界・仕事 2. こんな営業は、ちょっとヤダ。 宿屋の収益構造 3. こんな営業に、ぐっとキタ！ ワークショップ
- 6. 6 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の種類
- 7. 7 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の種類
- 8. 8 宿泊業態のちがい ホテル・旅館・簡易宿所 （自治体によって細かな違いあり） 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の法律 2018年 旅館業法改訂 1. 「最低客室数」の廃止 2. 「洋室」の構造設備要件の廃止 3. 「客室」の最低床面積が緩和された 4. 「玄関帳場」の基準が緩和された 5. 「暖房」の設備基準が廃止された 6. 「便所」の設備基準が緩和された
- 10. 10 1. 店舗をかまえるために、許可が必要な法律 旅館業法 建築基準法 消防法 2. 営業するために、届出が必要な認可 ・旅館・ホテル営業 … 旅館・ホテル営業許可 ・館内での飲食提供 … 飲食店営業許可 ・館内喫茶店の営業 … 喫茶店営業許可 ・大浴場の提供 … 公衆浴場営業許可 ・土産菓子の製造・販売 … 菓子製造許可 宿泊業に必要な許可申請 ・ふぐ営業許可 ・一般酒類小売販売業免許 ・たばこ特定小売販売営業許可 ・食肉製品製造業許可 ・施術所開設許可 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の法律
- 11. 11 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の基本 ハコ（建物）をつかった商売。売上の基本は宿泊する部屋を販売すること。
- 12. 12 ・その日の在庫は、その日しか売れない （製造業や小売業とは違って、その日が終われば空室の部屋の在庫が消えてしまう） ・滞在中のサービス提供と安全確保 （施設内の滞在中はサービス提供だけでなく、安全も常に注意を払う必要がある） 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の基本 • 寝床 • サービス • 安全
- 13. 13 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の基本 ハコ（建物）の中にある付帯設備×サービスの数だけ仕事の種類がある。
- 14. 14 チ ェ ッ ク イ ン ▲ 宿 泊 ▲ チ ェ ッ ク ア ウ ト ▲ 朝 食 ▲ 夕 食 ▲ 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の仕事 宿泊客の時間の流れ 15:00 1１:00 宿屋スタッフの持ち場 ▼ フ ロ ン ト ▼ レ ス ト ラ ン ▼ 客 室 ▼ 宴 会 場 ▼ フ ロ ン ト 19:00 22:00 8:00
- 15. 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の仕事 15 フロントと一言でいっても
- 16. 16 フロント （フロント設備） フロント クラーク ベルボーイ・ ベルガール ドアマン コンシェルジュ フロント 仲居 フロント対応 ● ● 電話対応 ● ● 予約管理 ● ● 清算業務 ● ● お出迎え ▲ ● ▲ ● 客室案内 ● ▲ ● 荷物もち ● ▲ ● お見送り ▲ ● ▲ ● 観光案内 ▲ ● ● 交通手配 ● ● 宅配手配 ● ● 旅館 ホテル 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の仕事 全国平均 87 室 分 業 全国平均 １８ 室 兼 業
- 17. 17 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の仕事 「シティホテル」「リゾートホテル」の一般的な組織
- 18. 18 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の仕事 「旅館」の一般的な組織 専 務 フロント 女将・仲居 和食 事務
- 19. 19 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の仕事 「ビジネスホテル」の一般的な組織 支配人 フロント 和食 事務
- 20. 片付け 準 備 本 番 20 チ ェ ッ ク イ ン ▲ 宿 泊 ▲ 朝 食 ▲ 夕 食 ▲ ▼ フ ロ ン ト ▼ レ ス ト ラ ン ▼ 客 室 ▼ 宴 会 場 ▼ フ ロ ン ト 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の仕事 宿屋スタッフの持ち場 宿泊客の時間の流れ 15:00 1１:00 19:00 22:00 8:00 チ ェ ッ ク ア ウ ト ▲ （ 夜 警 ） 14:00 14:00
- 21. 21 ・保有する設備の数だけ、仕事がある （建物の中でサービスを提供する設備の種類や大小に応じて仕事の数が比例する） ・長時間のサービス提供、人手がかかる （建物の中で提供するサービスの多くは人間の労働力に頼っている割合が多い） 《 営業研修 》 業界知識 宿屋は十宿十色 フロント・ロビー 宴会場 結婚式場 大浴場 レストラン
- 22. 22 《 営業研修・業界知識 》 1. 十宿十色、悩みも宿それぞれ。 宿屋の業界・仕事 2. こんな営業は、ちょっとヤダ。 宿屋の収益構造 3. こんな営業に、ぐっとキタ！ ワークショップ
- 23. 23 《 営業研修 》 業界知識 こんな営業は、ちょっとヤダ。 1 . 単 に 流 行 を 提 案 し て く る 営 業 2 . む や み に 特 典 を ほ し が る 営 業 3 . 安 易 に 値 下 げ を 提 案 す る 営 業
- 24. 片付け 準 備 本 番 24 チ ェ ッ ク イ ン ▲ 宿 泊 ▲ 朝 食 ▲ 夕 食 ▲ ▼ フ ロ ン ト ▼ レ ス ト ラ ン ▼ 客 室 ▼ 宴 会 場 ▼ フ ロ ン ト 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の仕事 宿屋スタッフの持ち場 宿泊客の時間の流れ 15:00 1１:00 19:00 22:00 8:00 チ ェ ッ ク ア ウ ト ▲ （ 夜 警 ） 14:00 14:00
- 25. 25 《 営業研修 》 業界知識 こんな営業は、ちょっとヤダ。 1 . 単 に 流 行 を 提 案 し て く る 営 業 > 仕 事 ・ 悩 み を ま ず 聞 い て か ら 2 . む や み に 特 典 を ほ し が る 営 業 > ？ ？ ？ を 考 慮 し て 提 案 す る 3 . 安 易 に 値 下 げ を 提 案 す る 営 業 > ？ ？ ？ を 考 慮 し て 提 案 す る
- 26. 26 宿屋の経営者って、どんな悩みが多いと思いますか？ 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経営
- 27. 27 お悩みトップ３ Top 1 お金にまつわること • 売上が思うように上がらない • 経費が思うように下がらない Top 2 人材にまつわること • 優秀な人を採用できない • 社員が育たない Top 3 事業にまつわること • ノウハウがうまく引継ぎできない • 業務の効率が上がらない 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経営
- 28. 経 費 利 益 28 売 上 利 益 収支プラス ＝ 〇（経営できる） 〇 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経営 ー ＝
- 29. 経 費 29 売 上 収支マイナス ＝ × （経営できない） × 損 失 利 益 ー ＝ 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経営
- 30. 経営者は経営を続けたい。 経営を続けるためには、利益を出し続けなくてはならない。 30 利 益 売 上 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経営 経 費
- 31. 31 ・ハコ（建物）をつかった商売。売上の基本は宿泊する部屋を販売すること。 ・ハコの中の設備 × サービスに比例して仕事がある。宿によってやり方は様々。 ・提供するサービスの殆どは人間の労働力に頼っている。提供する時間も長い。 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経営 フロント・ロビー 宴会場 結婚式場 大浴場 レストラン
- 32. 32 宿屋の利益率 （日本旅館協会統計） ★全産業平均は 4.4% 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の利益
- 33. ９８ 万円 利 益 33 １００ 万円 ２万円 収支プラス ＝ 〇（経営できる） 〇 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経営 ー ＝ 売 上 経 費
- 34. 34 チ ェ ッ ク イ ン ▲ 宿 泊 ▲ チ ェ ッ ク ア ウ ト ▲ 朝 食 ▲ 夕 食 ▲ ▼ フ ロ ン ト ▼ レ ス ト ラ ン ▼ 客 室 ▼ 宴 会 場 ▼ フ ロ ン ト 予 約 ▲ 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の売上 （宿で販売した時） ▼ 営 業 （ 予 約 時 ） ❶ 宿泊売上 ❷ 付帯売上（飲料・追加料理・おみやげ等） 宿屋スタッフの持ち場 宿泊客の時間の流れ
- 35. 35 宿泊 売上 付帯 売上 3,000円 30,000円 売上の内訳（一室一名利用の場合） 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の売上 売上 ＝ 33,000円
- 36. 36 宿泊 売上 付帯 売上 3,000円 30,000円 食事 単価 室料 単価 飲 料 お土産 15,000円 15,000円 2,000円 1,000円 変える 25,000円 ↑ 需要が高い日＝高値 需要が低い日＝安値 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の売上 売上 ＝ 33,000円 変えない 売上の構成
- 37. 37 経 費 利 益 売 上 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費 1. 変動費 ＝ 売上に関係して生じる経費 2. 固定費 ＝ 売上に関係なく生じる経費
- 38. ❷ 手数料 • 販売手数料 OTA クレジットカード決済 電子マネー決済 • 業務委託費 宿研 38 変動費 ＝ 売上に関係して生じる経費 ❶ 原価 • 客室原価 リネン アメニティ お茶菓子 • 食事原価 • 飲料原価 • 物販原価 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費（変動費）
- 39. 準 備 片付け 本 番 39 チ ェ ッ ク イ ン ▲ 宿 泊 ▲ 朝 食 ▲ 夕 食 ▲ ▼ フ ロ ン ト ▼ レ ス ト ラ ン ▼ 客 室 ▼ 宴 会 場 ▼ フ ロ ン ト 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費（変動費） 宿屋スタッフの持ち場 宿泊客の時間の流れ チ ェ ッ ク ア ウ ト ▲ 予 約 ▲ ▼ 材 料 の 調 達 原価
- 40. 40 宿泊 売上 付帯 売上 3,000円 30,000円 食事 単価 室料 単価 飲 料 お土産 15,000円 15,000円 2,000円 1,000円 700円 (70%) 600円 (30%) 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費（変動費） 4,500円 (30%) 1,500円 (10%) ❶ 原価 現地カード決済 105円 (3.5%) OTA 手数料 3,000円 (10%) ＋ OTA カード決済 1,05０円 (3.5%) ＋ 宿研 業務委託費 1,500円 (5%) ❷ 手数料 売上合計：33,000円 経費合計：12,955円 売上
- 41. 41 宿泊 売上 付帯 売上 ▼ 売上（33,000円） 売上と原価はセット 宿泊原価 付帯原価 食事原価 ▼ 変動費（12,955円） 手数料 飲 料 お土産 食事 売上 室料 売上 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費（変動費）
- 42. 42 宿泊 売上 付帯 売上 売上 － 変動費 ＝ 「粗利」 宿泊原価 付帯原価 食事原価 33,000 ー 12,955 = 19,090円 手数料 飲 料 お土産 食事 売上 室料 売上 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費（変動費） 粗利 ▼ 売上（33,000円） ▼ 変動費（12,955円）
- 43. 43 経 費 利 益 売 上 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費（固定費） 1. 変動費 ＝ 売上に関係して生じる経費 2. 固定費 ＝ 売上に関係なく生じる経費
- 44. 44 売 上 自分の 収 入 経 費 自分の 出 費 利 益 自分の 利 益 2. 固定費 ＝ 売上に関係なく生じる経費 自分の家計に置き換えて考える 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費（固定費） ー ＝
- 45. 45 自分の 収 入 給与所得 配当所得 不動産所得 etc 自分の 出 費 家賃 水道光熱費 食 費 日用品費 医療費 2. 固定費 ＝ 売上に関係なく生じる経費 自分の家計に置き換えて考える 自分の 利 益 預 金 貯 金 投 資 etc 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費（固定費） 自分の 出 費 家賃 水道光熱費 食 費 日用品費 医療費 ー ＝
- 46. • 通信費 • 旅費交通費 • 交際費 • 会議費 • 研修費 • 新聞図書費 • 減価償却費 46 2. 固定費 ＝ 売上に関係なく生じる経費 • 人件費（正規社員） • 水道光熱費 • 広告宣伝費 • 販売促進費 • リース費 • 地代家賃 • 修繕費 • 消耗品費 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費（固定費）
- 47. 47 減価償却費 高額のものを購入した時、その代金を、購入した年に一度に経費とするのではなく、 分割して少しずつ計上する会計ルールのことをいいます。 建築（改修）費用、消防設備、空調設備、調理設備 etc 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費（固定費）
- 48. 粗利 48 宿泊 売上 付帯 売上 粗利－ 固定費 ＝ 「利益」 原 価 手数料 飲 料 お土産 食事 売上 室料 売上 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費（変動費） ▼ 売上（33,000円） 固定費 利 益 （2% ＝ 660円） 原価 ３０％ 人件費 ３０％ その他経費 ３０％ １０％ 利 益 （一般的）
- 49. 49 宿屋の利益率 （日本旅館協会統計） ★全産業平均は 4.4% • 人件費の割合が大きい • 修繕費や減価償却費 など建物の割合大 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の利益
- 50. 50 《 営業研修 》 業界知識 こんな営業は、ちょっとヤダ。 1 . 単 に 流 行 を 提 案 し て く る 営 業 > 仕 事 ・ 悩 み を ま ず 聞 い て か ら 2 . む や み に 特 典 を ほ し が る 営 業 > 原 価 を 考 慮 し て 提 案 す る 3 . 安 易 に 値 下 げ を 提 案 す る 営 業 > 利 益 を 考 慮 し て 提 案 す る
- 51. 51 《 営業研修・業界知識 》 1. 十宿十色、悩みも宿それぞれ。 宿屋の業界・仕事 2. こんな営業は、ちょっとヤダ。 宿屋の収益構造 3. こんな営業に、ぐっとキタ！ ワークショップ
- 52. 52 《 営業研修 》 業界知識 こんな営業に、ぐっとキタ！ 1 . 単 に 流 行 を 提 案 し て く る 営 業 > 宿 屋 の 違 い ・ 悩 み を ま ず 聞 い て 2 . む や み に 特 典 を ほ し が る 営 業 > 原 価 を 考 慮 し て 提 案 す る 3 . 安 易 に 値 下 げ を 提 案 す る 営 業 > 利 益 を 考 慮 し て 提 案 す る 立振 る 舞 い が 素敵 知 識 が 豊 富 数 字 に 強 い 営 業
- 53. 53 数 字 に 強 く な る た め の 推 理 ゲ ー ム 《 営業研修 》 業界知識 ワークショップ
- 54. 54 Q1. 未契約宿の商談中に、支配人が言ってきた。 現在の売上 5,000 万円を 7,500 万円まで伸ばしたい。 下記の項目のうち、何を、どれだけ成長させられば良いか？ 全客室数 20室 平均人数 2人 平均単価 12,000円 年間稼働率 30% 年間休館日 18日 《 営業研修 》 業界知識 ワークショップ
- 55. 55 Q1. 未契約宿の商談中に、支配人が言ってきた。 現在の売上 5,000 万円を 7,500 万円まで伸ばしたい。 下記の項目のうち、何を、どれだけ成長させられば良いか？ 全客室数 20室 平均人数 2人 平均単価 12,000円 >> 13,800円 ＋1,800円（15%up） 年間稼働率 30% >> 39% ＋9%（30%up） 年間休館日 18日 └ ＋634室/年 （＋1.8室/日、＋6.7室/週） 《 営業研修 》 業界知識 ワークショップ
- 56. 56 答えは「ない」が正解です。 本当の答えは、お宿さんだけが知っています。 私たちは仮説をもって、 お宿さんの答えを確認すること。 そして、仮説をつくるために必要なことは、 目の前のお宿さんをもっと知ることです。 《 営業研修 》 業界知識 最後に
- 57. 《 営業研修 》 業界知識 宿 屋を、もっ と 知 る 。 (株)宿研 宿運営事業開発室 ／ (株) 良地良宿 渓谷に佇む隠れ宿 峡泉 小林義道
- 58. Q. 未契約宿の商談中に、支配人が言ってきた。 現在の売上 5,000 万円を 7,500 万円まで伸ばしたい。 下記の項目のうち、何を、どれだけ成長させられば良いか？ Ａ. 全客室数 20室 平均人数 2人 平均単価 12,000円 年間稼働率 30% 年間休館日 18日 《 営業研修 》 業界知識 ワークショップ お 名 前
- 59. MEMO 《 営業研修 》 業界知識 ワークショップ
- 60. 60 《 営業研修 》 業界知識 (付録) 人口の減少 日本の総人口推移
- 61. 61 《 営業研修 》 業界知識 (付録) 主要都市部への偏り
- 62. 62 《 営業研修 》 業界知識 (付録) 宿泊業の数
- 63. 63 宿泊業の賃金 《 営業研修 》 業界知識 (付録)
- 64. 64 非正規雇用者の比率 《 営業研修 》 業界知識 (付録)
- 65. 65 宿泊業の離職率 《 営業研修 》 業界知識 (付録)
- 66. 66 理想（宿泊業への就職動機） 《 営業研修 》 業界知識 (付録)
- 67. 67 現実（就業後に感じたギャップ） 《 営業研修 》 業界知識 (付録)
- 68. 68 《 営業研修 》 業界知識 (付録)
- 69. 69 《 営業研修 》 業界知識 (付録)