협상1원칙: 사람과 문제를 분리시켜라 협상2원칙: 포지션이 아닌 interes을 파악하라. 협상3원칙: 창조적인 대안을 개발하라. 협상4원칙: 객관적인 기준을 제시하라. 협상5원칙: 바트나를 활용하라

2. 상호간의 특정 주제에 대한
갈등 상황에서
타결의사를 가진 2인 또는 그
이상의 당사자간에 대화를 통하여
상호 만족할만한 수준으로의
합의에 이르는 과정이다.

3. 결정권이 없는 사람과의 협상
자기 입장을 지나치게 고집하기
협상과정에서의 효과적인 계획을 수립하지 못하는 것
협상의 주도권을 잃을까 두려워하는 것
설정한 협상목표와 한계에서 벗어나는 것
상대방에 대해 너무 많은 염려로 요구를 못하는 것
협상 초기에 고객의 초점을 맞추지 못한 것
설득하기 전에 협상부터 시작하는 것

4. 설득
?
협상
?

6. 사람과
문제의 분리

8. 사람과
문제의 분리
입장이 아닌
NEED에 관심

9. Positions Needs
=
I win
You win
=
I win
You lose

10.  입장(포지션)보다는 이해/관심사항(INTEREST/NEED)에 초점을 맞춤
오토바이 안됨
아이 부모
즐기고
싶음
안전
-실제로 원하는 것
이해관계/인간관계
-복합적 성격
-겉으로 원하는 것
-감정 우선
-우회적 성격
Needs
Position

11. 질문하라 질문하라 질문
하라
질문은 결코 손해 볼 일이 없는 가장 안전한 보호막
인
동시에 엄청난 새로운 가능성을 열어주는 창이다

12. 사람과
문제의 분리
입장이 아닌
NEED에 관심
창조적인
대안

13. 형태 내용
어떤 경우에
사용하면 좋을까요 ?
교환(맞바꾸기)
(Trade off)
거래상대방이 원하는 것을 인정해주고 우리가
가 원하는 것을 거래상대방에게 받아들이게
하는 것
모든 경우에
(최선안)
강화(더하기)
(Add)
거래상대방이 원하는 것을 들어줄 수 없을 때
추가적으로 거래상대방이 원하는 것을 제공하
하는 것
거래거래상대방이나 이해
관계자의 요구를 만족시키
키는데 있어서 유연성을
발휘하기 힘들 때(가능하
면 사용 자제)
절충(나누기)
(Compromise)
각자가 요구하는 결과의 중간을 찾아서 협상
의 손익을 나누어 가지는 것
중요하지 않은 이견을 해
결할 때(조속한 결론의 유
도가 필요할 때)
양보
(Give Way)
거래상대방의 요구를 들어주는 것
마지막 단계에서 사소한
이견차를 해소할 때(가능
하면 사용 자체)
포기
(break down)
협상을 포기하는 것
양쪽 당사자들 중에 한쪽
이 손해를 보게 될 때

14. 사람과
문제의 분리
입장이 아닌
NEED에 관심
창조적인
대안
객관적인
기준과 가치

15.  객관적 기준(Focal Point)에 의한 대안의 설명
 5억원과 4억 5천 사이의 부동산 협상 시
 객관적 기준 변수
 시세, 장부 가격, 비슷한 규모 기업의 시가총액, 비슷한
협상의 최종 타결가, 공정한 제3자 전문가의 평가액 등
을 서로 인정하는 객관적 기준으로 삼을 수 있다.

16. 사람과
문제의 분리
입장이 아닌
NEED에 관심
창조적인
대안
객관적인
기준과 가치
BATNA

17. • 협상이 결렬될 위험을 적절히 안고 협상에 임하라.
• 자신이 속한 조직이나 상사로부터 받게 될 비난을 감수하라.
• 투자한 것에 대한 손실을 감수하라.(매몰비용)
• 바트나를 가지고 임하라.

18.  발코니에 올라간다.
 사람과 문제를 분리한다.
 입장의 배후에 있는
이해에 초점을 맞춘다.
 서로에게 이익이 되는
대안을 개발한다.
 객관적인 기준과 가치를
개발한다.
 바트나를 고려한다.
 납득할만한 대안을
제시한다.

19. Before After
Win-Lose
Surrender
Position
Compromise
No Batna