Ghid practic plan de marketing start up

Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. (realizat in scopul facilitării accesului la informații privind
oportunitățile antreprenoriale / afaceri StartUp) concentrează în paginile sale principalele
probleme cărora viitorul întreprinzător trebuie să le găsească rezolvare. Ghidul este util și celor
care și-au creat deja o firmă dar vor să-și dezvolte în continuare propriile afaceri. Pin intermediul
ghidului se va facilita transmiterea informațiilor privind cunoașterea oportunităților de
implementare / finanțare a afacerilor StartUp active, mult mai ușor de către viitori antreprenori

1
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori

2
Acest portal web a fost realizat pentru a vă ajuta să descoperiți informația necesară alcătuirii
propriului plan de afaceri. Pentru a realiza un bun plan de afaceri, încercați să studiați în profunzime
informațiile oferite pentru fiecare secțiune a acestuia. Anumite resurse
informaționale pot fi mai utile decât altele, în funcție de specificul planului
dumneavoastră de afaceri.
Resurse online
Idei și planuri de afaceri / Modele planuri de afaceri:
✓ www.plandeafacere.ro/ Idei și planuri de afaceri / Modele planuri de afaceri
✓ http://pafaceri.ro/plan-de-afaceri/plan-de-afaceri-exemple/ Model plan afaceri
✓ http://ideideafaceri.manager.ro/ Idei de afaceri / Modele planuri de afaceri
✓ https://startupprojects.ro/category/idei-de-afaceri-start-up-nation-2018/
✓ https://startupprojects.ro/portofoliu/ Model plan afaceri
✓ https://antreprenorinromania.ro/10-idei-de-afaceri-usor-de-invatat-inteles-si-implementat-pentru-tinerii-
absolventi/
✓ http://startpentrutine.ro/utile/ Idei de afaceri / Modele planuri de afaceri
✓ http://repatriot.ro/category/resurse/idei-de-afaceri/ Model plan afaceri
✓ https://www.plandeafacere.ro/tag/model-plan-de-afaceri/ Model plan afaceri
✓ https://www.scribd.com/search?content_type=documents&page=1&query=MODEL%20PLAN%20AFACERI
1. Informații despre sectorul de activitate - O companie poate fi încadrată într-o anumită industrie în
funcție de produsele si serviciile pe care le oferă. In aceasta secțiune puteți regăsi informațiile necesare
încadrării companiei din punct de vedere legal și al obiectului de activitate într-un anumit sector.
Resurse online Informații despre sectorul de activitate:
✓ Coduri CAEN – www.rocaen.ro/lista-coduri-caen/ sau www.rubinian.com/caen_alfabetic.php?litera=A
✓ Lege nr. 346 din 14/07/2004 privind stimularea înființării și dezvoltării întreprinderilor mici și
mijlocii: www.faimm.ro/wp-content/uploads/2010/12/Lege-nr-346-din-2004-stimularea-infiintarii-si-devoltarii-
IMM.pdf
✓ Pașii de urmat în înființarea firmei: www.infiintari-firma.ro/pasii.php
✓ Camera de Comerț și Industrie a României: www.faimm.ro/wp-content/uploads/2010/12/Lege-nr-346-din-2004-
stimularea-infiintarii-si-devoltarii-IMM.pdf
2. Compania, concept, produse și servicii
Prezentați firma (afacerea) pe care intenționați să o înființați (derulați). Explicați pe scurt
esența conceptului de afacere și apoi detaliați produsele și serviciile pe care le veți furniza.
Nu uitați să precizați planul de dezvoltare al afacerii pentru următorii trei-cinci ani.
Resurse online Compania, concept, produse și servicii:
a) www.hbs.edu/entrepreneurs/ – Antreprenori ai Harvard Business School
b) www.bplans.com/ – Ghid de planuri de afaceri
c) http://ecorner.stanford.edu/ – Coltul de antreprenoriat, Harvard University
3. Analiza pieței
Această secțiune trebuie să arate că vă cunoașteți clientela, că produsul pe care
intenționați să îl oferiți poate face față concurenței.
Vă sfătuim să consultați publicațiile diverselor industrii, articolele
De presă și informațiile oferite de Camerele de comerț pentru a
înțelege funcționarea sectorului economic de care sunteți
interesați și pentru a identifica în mod corect segmentul de piață căruia să vă adresați.

3
Resurse online Analiza pieței:
a) Importanța cercetării de piață: www.startups.ro/node/544
b) Etapele realizării analizei de piață: www.plandeafacere.ro/cum-
sa/cum-sa-scrii-un-plan-de-afacere/cum-facem-analiza-pietei/
c) Studii de piață: www.retail-fmcg.ro/cat/servicii/studii-de-piata-servicii
d) Sfaturi practice de la cum să faci un studiu de piață până la cum să
implementezi rezultatele obținute prin acesta: www.busreslab.com/
e) Articol scris de Tim Berry, fondatorul Palo Alto Software, compania
care produce Business Plan Pro, oferă sfaturi pentru prognozarea cat
mai corecta a vânzărilor inițiale: www.entrepreneur.com/article/77674
4. Planul de marketing
Planul de marketing descrie modalitățile prin care firma dumneavoastră își va atinge cifra de vânzări
prognozată. Orice idee de afaceri este inutilă dacă nu aveți clienți care să vă cumpere produsul. De aceea, în
această secțiune trebuie să vă definiți piața și să subliniați cărui segment de piață vă veți adresa cu prioritate,
prezentând specificul clientelei. Prezentați politica de vânzări, de preț, de distribuție, de promovare și cum
acestea sprijină realizarea cifrei de vânzări.
Resurse online Planul de marketing:
a) Un loc foarte bun pentru a începe planul de marketing. Site-ul
oferă ghiduri și cursuri online ținând de toate aspectele realizării și
implementării unui plan de promovare a firmei:
www.hubspot.com/free-marketing-resources
b) www.marketingprofs.com/marketing/library
c) American Marketing
Association: https://www.ama.org/resources/Pages/default.aspx
d) Marketing online in Romania: www.mvfglobal.com/romania
e) www.marketingresources.us.com/
f) Publicitate în
Romania: https://publicitateromaneasca.wordpress.com/
g) Baza de date: www.lexisnexis.com/en-us/products/lexisnexis-
academic.page
h) http://marketingportal.manager.ro/ Un portal care vă ajută să vă
poziționați produsele și serviciile mai bine și mai deștept
i) www.marketingfocus.ro/ Idei și resurse de marketing
j) www.marketingsherpa.com/ Institut de cercetare specializat în
marketing, ale cărui studii și analize sunt în bună măsură disponibile
gratuit.
5. Planul de dezvoltare al produselor si serviciilor
Natura și durata oricărei activități de proiectare și dezvoltare, precum și
resursele financiare implicate înainte ca serviciul sau produsul să fie bun
de vânzare, trebuie foarte atent analizate. Proiectarea și dezvoltarea pot
reprezenta munca necesară pentru transformarea unui prototip de
laborator într-un produs final reușit, pentru a face un produs mai
atractiv pentru cumpărători sau pentru a implementa
ideea unei afaceri care furnizează orice tip de servicii.

4
Resurse pentru antreprenori
1. Generalități și IDEI planuri afaceri MODELE
✓ www.bigtraining.ro/ Cum să pornești și să dezvolți
propria ta afacere
✓ www.plandeafacere.ro/ Idei și planuri de afaceri /
Modele planuri de afaceri
✓ http://repatriot.ro/ Resurse pentru antreprenori
✓ www.esimplu.ro/ Știri, evenimente,
diverse resurse din domeniul antreprenoriatului
✓ Informații despre antreprenoriatul social
✓ http://academiadeantreprenori.ro/resurse/
Resurse și sfaturi pentru dezvoltarea afacerii
✓ www.planul-de-afaceri.ro/ Programe de finanțare a
planurilor de afaceri
✓ http://pafaceri.ro/plan-de-afaceri/plan-de-afaceri-
exemple/ Modele planuri de afaceri
✓ http://laurentiumihai.ro/ghid-plan-de-afaceri/ Ghid
pentru scrierea unui plan de afaceri
✓ www.vmbpartners.ro/portfolio-view/instrumente-
companii/simulator-plan-de-afaceri/ Simulator plan de
afaceri
✓ http://ideideafaceri.manager.ro/ Idei de afaceri /
Modele planuri de afaceri
✓ http://creativebusinesscup.ro/ Concurs
de antreprenoriat creativ
✓ www.afacerilacheie.net/ Resurse pentru antreprenori
✓ www.startups.ro Un portal destinat antreprenorilor,
celor ce doresc sa lanseze o companie, cu conținut
original realizat împreună cu specialiști de business.
2. Materiale Video
a) Stanford University Ecorner – aici găsiți cursuri online și
peste 2000 de materiale video și audio despre
antreprenoriat: http://ecorner.stanford.edu/
b) Portal românesc care oferă cursuri gratuite din domenii
precum business, comunicare, antreprenoriat și
altele: www.bizschool.ro/
c) Small Business
School: www.smallbusinessschool.org/page98.html
d) Frontline World Social Entrepreneurs Series:
www.pbs.org/frontlineworld/stories/socialentrepreneurs.html
e) Harvard i-lab | Entrepreneurship 101 with Gordon
Jones www.youtube.com/watch?v=7IoBUOsy_ew
f) Top 10 Mistakes Made by
Entrepreneurs: www.youtube.com/watch?v=gtHZUr3mdlY
g) Sell Your Ideas the Steve Jobs
Way: www.youtube.com/watch?v=0q-wvAIeUgk
h) TED: Ideas Worth Spreading: www.ted.com/
i) Business Talks – editia numarul 4 – Antreprenoriat in
Romania si la nivel
global: www.youtube.com/watch?v=iNZi1v_cI4s
j) ENTREPRENEURSHIP LECTURE: THE POWER OF
ENTREPRENEURSHIP –
STARTUP: www.youtube.com/watch?v=hvewJ-LD0ak
k) Sir Richard Branson on entrepreneurship | London Business
School: www.youtube.com/watch?v=fpI2wheL85Q
l) Lara Morgan: If you can learn to sell, you will make a profit |
London Business
School: www.youtube.com/watch?v=KLu3H0biMk8
m) Entrepreneurship Week Speaker: Guy
Kawasaki: www.youtube.com/watch?v=msm1uTaGdgk
n) Cum să aduci prosperitatea în viaţa ta şi să îţi dezvolţi
mentalitatea
antreprenorului: http://shop.andyszekely.ro/cumpara/prosperit
ate-si-antreprenoriat-7751130
3. Formarea Echipei
a) Plaftorma online și consultanță pentru recrutarea membrilor
echipei: https://smartdreamers.ro/
b) www.hipo.ro/
c) Platformă care oferă șansa găsirii unor parteneri pentru
afacerea dumneavoastră http://founderdating.com/
d) Platformă care oferă șansa găsirii unor parteneri pentru
afacerea dumneavoastră www.cofounderslab.com/
e) Enterprise Europe Network – Ajută și consiliază firmele mici
pe teme europene, incluzând accesarea de noi piețe, atât în UE
cât și în afara acesteia. Serviciile celor circa 600 de organizații
membre (inclusiv camere de comerț, centre tehnologice și
agenții de dezvoltare) sunt gratuite:
http://een.ec.europa.eu/
4. Surse de finanțare
a) www.investopedia.com/ Informații despre investiții în orice
domeniu
b) www.capital.ro/fondurile-romanesti-de-investitii-au-atras-
52-milioane-de-euro-in-luna-mai.html Articol despre fondurile
de investiții din România
c) http://efectcapital.ro/ Sursă de informații despre afaceri și
investiții
d) www.oresaventures.com/ Investitor privat
e) www.forbes.com/sites/alexkonrad/2015/01/05/30-under-30-
top-young-investors-of-venture-capital/ Top
30 investitori cu vârsta sub 30 de ani
f) http://seedcamp.com/ Seedcamp este cel mai important fond
european de accelerare a afacerilor, care sprijină start-up-uri
din toată lumea.
g) www.syntaxis-capital.com/ Syntaxis asigură suport financiar
pentru dezvoltarea micilor companii, în mod organic sau prin
achiziții.
h) www.ei.com.pl/ro Enterprise Investors este cea mai veche şi
una dintre cele mai mari firme de private equity şi venture
capital din Europa Centrală şi de Est
i) www.darbyoverseas.com/ Darby Overseas Investments, Ltd.
este membră a Franklin Templeton Investments și pionier în
finanțarea afacerilor în piețele emergente, inclusiv în Europa de Est.

1
5. Crowdfunding
a) http://multifinantare.ro/ Platforma de crowfunding
b) http://crestemidei.ro/ Platforma de crowfunding
c) http://potsieu.ro/ Platformă de crowdfunding pentru proiecte sociale
d) www.we-are-here.ro/ Platforma de crowfunding
e) www.kazuu.ro/ Platforma de crowfunding
f) www.bursabinelui.ro/BursaBinelui/Home/Home
Platformă online unde donațiile sunt necomisionate
g) http://crowdfunding.alumni.ubbcluj.ro/ Platforma de
crowdfunding a Universității ”Babeș Bolyai” din Cluj
h) www.romanianstartups.com/startups-
category/crowdfunding/ Platforma de crowfunding
i) www.kickstarter.com/ Crowdfunding internațional
j) www.indiegogo.com/ Crowdfunding internațional
k) www.rockethub.com/ Crowdfunding internațional
l) https://angel.co/ Business angels
3. Modele și planuri de afaceri IDEI + EXEMPLE
a) www.bplans.com/ Modele și idei pentru planuri de afaceri
b) www.sba.gov/category/navigation-structure/starting-managing-
business Informații pentru crearea unui plan de afaceri
c) www.score.org/resources/business-planning-financial-
statements-template-gallery
d) http://smartapp.ro/ Simulator plan de afaceri
e) http://laurentiumihai.ro/ghid-plan-de-afaceri/
✓ www.plandeafacere.ro/
✓ http://pafaceri.ro/plan-de-afaceri/plan-de-afaceri-exemple/
✓ http://ideideafaceri.manager.ro/
4. Marketing și e-Commerce
a) www.gmarketing.com/ Guerrilla Marketing
b) www.ama.org/Pages/default.aspx American Marketing
Association
c) www.ecommercetimes.com/ Informații despre e-commerce
d) http://managementhelp.org/computers/e-commerce.htm
Ghidul începătorului în comerțul online
e) www.entrepreneur.com/topic/online-marketing Online
marketing
f) www.quicksprout.com/the-beginners-guide-to-online-
marketing/ Ghid de marketing online
g) http://blog.trafic.ro/2011/07/19/unde-mergem-la-scoala-in-ro-
sa-studiem-marketingul-online/ Resurse marketing online
5. Antreprenoriat social
a) www.altreileasector.ro/categorie/antreprenoriat-social/
Ghid de antreprenoriat social
b) www.changemakers.ro/ceeste.php
Diferențierea antreprenoriatului clasic de antreprenoriatul social
c) www.responsabilitatesociala.ro/taguri/antreprenoriat-
social.html Antreprenoriat social
d) www.startups.ro/antreprenoriat-social
Informații despre antreprenoriatul social
f)www.upm.ro/facultati_departamente/ea/onm2007/SECTIUNEA%20
2/Orhei_Elisabeta.pdf
e) http://success-romania.ro/economie-sociala/antreprenoriat-
social.htm Informații despre antreprenoriatul social
Antreprenoriatul social și dezvoltarea sa în dezvoltarea socială
g) www.echoinggreen.org/ Organizație ce sprijină antreprenoriatul social
h) www.ashoka.org/ Organizație ce sprijină antreprenoriatul social
i) www.skollfoundation.org/ Organizație ce sprijină antreprenoriatul social
j) www.fasromania.ro/ Organizație ce sprijină antreprenoriatul social
9. Antreprenoriat feminin
a) www.antreprenoriatfeminin.ro/ Antreprenoriat feminin
b) www.kfacts.ia.ro/uploads/File/WP200902.pdf
Studiu despre antreprenoriatul feminin în România
c) http://antreprenoriat.upm.ro/antreprenoriat-transilvan/preocupari-
europene-privind-dezvoltarea- antreprenoriatul-feminin~38.html
Preocupări europene privind dezvoltarea antreprenoriatul feminin
d) www.key.com/business/key4women/women-owned-
business.jsp Resurse educaționale, de finanțare și networking
e) www.womenable.com/ Program
de cercetare și consultanță care are
ca scop dezvoltarea antreprenoriatului în rândul femeilor
f) http://womencandoanything.com/
Resurse și informații pentru femeile antreprenor
10. Cercetare academică în domeniul antreprenoriatului
a) www.ssrn.com/en/index.cfm/erpn/ Revistă de antreprenoriat
b) www.babson.edu/Academics/centers/blank-
center/bcerc/Pages/frontiers-of-entrepreneurship-research.aspx
Cercetări în domeniul antreprenoriatului
c) www.kauffman.org/what-we-do/research
Cercetare în inovare și creștere economică
d) www.hbs.edu/entrepreneurship/resources/
Resurse pentru antreprenori
e) www.efer.eu/ European Forum for Entrepreneurship Research
f) http://sej.strategicmanagement.net/ Management strategic
g)http://onlinelibrary.wiley.com/journal/10.1111/(ISSN)1540-
6520 Entrepreneurship Theory and Practice
h)http://onlinelibrary.wiley.com/journal/10.1111/(ISSN)1540-
627X Journal of Small Business Management
i) http://link.springer.com/journal/11187
Economia micilor afaceri
j)www.tandf.co.uk/journals/titles/08985626.asp Antreprenoriat
și dezvoltare regională
11. Finanțarea afacerii
a) www.plandeafacere.ro/cum-sa/cum-sa-finantezi-o-
afacere/oferta-de-credite-pentru-imm-uri-in-romania/
Oferte de creditare pentru IMM-uri
b) www.constientizarerurala.ro/antreprenoriat/28-finantarea-
afacerii Ghidul Micului Întreprinzător
c) www.timpul.md/articol/metode-de-finantare-a-afacerilor-
20950.html Metode de finanțare a afacerii
d) www.efin.ro/credite/linii_credit_companii
Linii de credit pentru companii

1
`
Ce este marketingul ? Un întreprinzător aflat la început de drum trebuie să conștientizeze că, din momentul începerii afacerii sale,
clienții săi vor trebui să reprezinte centrul preocupărilor sale. Într-adevăr, nici o afacere nu poate supraviețui fără clienți - ei
reprezintă principala sursă de finanțare a activităților organizației - orice afacere va exista atâta timp cât vor exista clienți. Astfel,
Marketingul este procesul de management responsabil pentru anticiparea, identificarea și satisfacerea necesităților clientului, în
mod profitabil. Acest deziderat de satisfacere a clienților este însăși rațiunea de existență a afacerii. Iar aceasta trebuie realizată
mod profitabil - altfel nu mai este vorba de o afacere, ci de o acțiune, instituție caritabilă. Activitatea de marketing este o activitate
importantă, reprezentând o investiție în dezvoltarea viitoare a afacerii. Dacă în prima fază, a începutului, ne vom stabili probabil
singuri strategia de marketing, după ce trecem de greutățile startului trebuie să avem în vedere a apela la un profesionist, la un
consultant în management.
Care sunt cele mai la îndemână instrumente de marketing ?
În cadrul activității de marketing, cel mai uzual se constată combinarea a 4 politici principale:
• Politica de produs
Politica de promovare
Politica de preț și condiții de preț
Politica de distribuție
Politica de produs
Cea mai importantă idee a politicii de produs este orientarea către client. Produsul trebuie astfel conceput încât să satisfacă cât
mai bine necesitățile clientului. Înainte de a concepe orice produs este esențial să știm dacă există o cerere pentru acest produs.
Apoi, este important să aflăm dacă produsul respectă cerințele existente din punct de vedere tehnic, al siguranței în exploatare
sau cerințele legale. Tehnicile cele mai utilizate în cadrul politici de produs sunt:
- analiza ciclului de viață al produsului
- analiza gamei de produse
- marca / numele produsului
- ambalarea produsului
Politica de promovare
Este totalitatea acelor acțiuni prin care mesajele noastre, referitoare la propriul produs, sunt transmise pieței țintă Denumirea
firmei ca element al politicii de promovare „Totul începe cu numele firmei". Numele firmei este prima informație pe care
potențialul nostru client o aude despre firma noastră. Pentru ca această primă impresie să fie și una favorabilă, numele firmei
trebuie ales cu grijă și cu mult discernământ. Unele recomandări pot fi avute în vedere:
• Utilizarea unor expresii străine poate constitui uneori un dezavantaj, prin dificultățile
de pronunțare a numelui firmei mai ales în cazul comunicării prin telefon
• Numele firmei trebuie să fie pe cât posibil concis, sugestiv, ușor de ținut minte și mai ales original
• Este important să alegem un nume cu identitate proprie, ușor de scris sau pronunțat
în limba română dar și ușor de scris și pronunțat în limbi străine - dacă anticipăm că
vom avea relații de afaceri cu străinii. În acest sens este bine de evitat prezența
diacriticelor în nume - caractere dificil de citit sau scris pentru un străin
• Totodată, este bine să știm că legea societăților comerciale face anumite precizări
referitoare la numele firmei: de exemplu în cazul societăților cu răspundere limitată
numele trebuie să conțină o referire directă la obiectul de activitate al firmei
• Este bine să alegem 2 sau 3 variante de nume, pentru a avea o rezervă în caz că
numele ales de noi este deja înmatriculat sau rezervat la Registrul Comerțului
Politica de comunicare începe cu numele firmei, cu numele produselor, cu tot ce înseamnă identitate grafică a firmei
(logo, hârtie cu antet, cărți de vizită, oferte ale firmei) și continuă cu materialele de prezentare a firmei și cu modul de ambalare
al produselor. Desigur, în funcție de posibilitățile financiare ale firmei pot fi realizate și diverse materiale de reclamă sau obiecte
promoționale. Totodată, participarea la târguri, seminare sau prezentări, implicarea în diferite manifestări științifice, de
cercetare sau chiar sponsorizarea unor acțiuni cu caracter cultural, social, sportiv, etc pot constitui modalități subtile dar deseori
foarte eficiente de comunicare cu piața țintă. Ce este important de reținut este că mesajul conținut de materialele de promovare
trebuie să sugereze (mai subtil sau mai explicit) clientului utilitatea produsului / serviciului Dvs. și, poate și mai important, prin ce
vă diferențiați Dvs. fată de concurență.

1
Politica de preț și de condiții de plată
Există trei mari categorii de metode de stabilire a prețului unui produs:
Prețul în funcție de costuri
În funcție de costuri: există mai multe metode de a calcula costul unui produs sau global, a unei
game de produse. Peste acest cost se adaugă o marjă de profit și acesta este prețul pieței.
Prețul în funcție de cerere
O altă metodă este de a fixa prețul produsului la o valoare pe care eu consider că piața (cererea) o va accepta. Evident
lucrul acesta necesită o bună cunoaștere a pieței și a prețurilor acceptabile pentru diferitele segmente ale pieței. Aceasta nu
înseamnă neapărat că prețul trebuie să fie mic - comercianții de produse de lux stabilesc preturi mari pentru că se adresează
unei piețe care este dispusă (și chiar vrea) să plătească preturi foarte mari, aceste preturi dându-le clienților sentimentul că au
achiziționat produse de foarte bună calitate, la care nu oricine are acces (accesul fiind restricționat prin prețul prohibitiv).O altă
strategie de fixare a prețului care are la bază comportamentul psihologic al cererii este cea în care preturile se stabilesc de
genul 199.000 lei, dând psihologic senzația că prețul se încadrează într-o categorie de preturi sub 200.000 lei , În cazul nostru.
O altă strategie psihologică este și cea în care un discount de 20% este prezentat sub forma: la patru produse cumpărate
primiți unul gratuit !
Prețul în funcție de concurență
Categoric că este important să ținem seama și de acțiunile concurenței.
Astfel, putem aborda preturi similare sau ușor mai mari ca ale concurenței (știm deja că pe acestea piața le acceptă) și să
comunicăm pieței avantajele competitive ale produsului nostru. Putem totodată, mai ales în fazele de început ale afacerii, să
oferim reduceri semnificative (mai mici cu 30% decât concurența) pentru a atrage cote de piață. Este recomandabil ca acest
lucru să se realizeze însă numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibru financiar al firmei și pentru a nu da
pieței percepția că produsul nostru este „ieftin" și deci probabil slab calitativ și cu utilitate redusă.
Condițiile de preț
Acestea reprezintă o altă latură fundamentală a politici de preț. Un termen de plată îndelungat poate echivala cu un
reducere semnificativă, pentru că numerarul costă. Și la Dvs. în organizație, lipsa numerarului la un moment dat poate
necesitata apelarea la un credit pe termen scurt, operație care diminuează categoric profitul. Pot fi imaginate diferite
modalități de plată care pot stimula piața să apeleze la produsele/serviciile noastre.
Politica de distribuție
Reprezintă locul și modalitatea fizică prin care produsul este vândut, de exemplu
prin vânzare directă, prin comerțul en-gros sau prin comerțul en-detail. Specificul
produsului, respectiv bun de larg consum, bun de investiții, serviciu, etc. determină foarte
mult alegerea canalului de distribuție.
De exemplu, bunurile de larg consum cu diferențiere redusă se pretează comerțului en-gros; pe măsură ce specializarea
bunurilor crește ne vom îndrepta către comerțul en-detail iar când produsul este extrem de specializat clientului (de exemplu un
soft dedicat, sau un produs de consultanță în management sau o poliță de asigurări) atunci canalul de distribuție este de cele mai
multe ori vânzarea directă. O astfel de modalitate este valabilă la produsele sau serviciile personalizate, cum este cazul bunurilor
industriale destinate investițiilor de exemplu.
Recomandări pentru IMM în faza de înființare a unei firme
• alegeți-vă un produs, o activitate pe care o stăpâniți perfect din punct de
• vedere tehnic începeți o activitate numai după ce aveți câțiva clienți siguri
pentru produsul / serviciul Dvs. și anticipați că mai există și alți clienți potențiali
• Concepeți-vă produsele / serviciile după necesitățile anticipate ale clientului sau
încercați să identificați clienți pentru produsele / serviciile în care dețineți avantaje competitive
• Alegeți-vă numele firmei cu atenție
• Investiți puțin timp într-o imagine grafică a firmei Dvs.
• Alegeți-vă mijloace de promovare specifice activității Dvs.
• Aveți în vedere toate cele trei politici de preț la stabilirea prețului
• Atenție la condițiile de plată - un bun management al numerarului
înseamnă maximizarea cumpărărilor pe credit și minimizarea vânzărilor pe credit
• Condițiile de plată pot fi o pârghie pentru atragerea unor clienți strategici

2
Planificarea strategică de marketing
Planificare strategică
- Nu se poate vorbi de planificare strategică de marketing fără să se facă referiri la planificarea
strategică a organizației:
Misiunea organizației
Misiunea organizației se stabilește având în vedere:
- istoria organizației
- mediul organizației
- componentele distinctive ale organizației și răspunde la întrebări ca:
Care este profesiunea (menirea, afacerea) noastră?
Care este afacerea în care dorim să intrăm?
Misiunea trebuie:
- să se concentreze pe piețe și nu pe produse
- să fie realizabilă
- să fie motivațională
- să fie specifică
- să indice o direcție
Obiectivele de marketing:
A. Cu referire la piață
B. Cu referire la alte elemente
Cerințe în cadrul elaborării obiectivelor de marketing:
- Să fie integrabile și să se armonizeze cu mulțimea
obiectivelor companiei (analiza conflictelor între
obiective) Să fie capabile să motiveze personalul
- Să fie măsurabile
- Să fie formulate într-o manieră operațională
- Să fie realizabile
Strategii specifice de marketing
- Segmentarea
- Poziționarea
- Elemente strategice ale mixului de marketing
mediu misiune obiective strategii planul de portofoliu
planul strategic al organizației

3
Exemplu
I. Obiectiv organizaţional / Profitabilitate – ROI anual de cel puțin 15% înainte de taxe
II. Strategii organizaționale - a - penetrarea pieței sau – dezvoltarea pieței
III. Obiective de marketing
a – Creșterea ratei de cumpărare pentru consumatorii actuali cu 7%
b – Creșterea cotei de piață la 8% prin atragerea de noi segmente de piață pentru produsele existente
IV. Strategii de marketing
a – Îmbunătățirea poziției existente pentru consumatorii actuali (repoziționare, mix de marketing)
b – Intrarea pe noi segmente de piață cu produsele existente (identificarea segmentelor, poziționarea,
mix de marketing)
• Pași în proiectarea și punerea în practică a unui concept de marketing
- Diagnoza de marketing
Se efectuează întâi diagnoza firmei tale, iar apoi diagnoza mediului social, politic și economic în care firma
își desfășoară activitatea.
În cadrul diagnozei se adună toate datele, se analizează dar nu se dau soluții.
Pentru companie se analizează:
- domeniile de activitate din trecut, din prezent și din viitor;
- câmpurile tehnologice aferente domeniilor de activitate;
- domeniile de inovare;
- aprecierea tendințelor pentru tehnologii și domenii de activitate;
- portofoliul domeniilor de activitate;
- obiective și strategii ale firmei în trecut, prezent și viitor;
- acțiunile economico-financiare întreprinse în trecut, prezent și viitor;
- factori de succes din trecut și prezent; șanse și risc pentru viitor;
- resursele umane implicate în activitățile din trecut, prezent și viitor;
- managementul trecut, prezent și viitor.
Pentru mediul politic, social și economic în care firma își desfășoară activitatea se analizează:
- conjunctura politica din trecut, prezent și viitor precum și influenta acesteia asupra activității firmei și
asupra piețelor în care aceasta își desfășoară activitatea;
- piața și segmentarea acesteia în trecut, prezent și viitor; evoluția socială a fiecărui segment de piață;
- concurența: obiective și strategii, domenii de activitate, tehnologii aferente fiecărui domeniu de
activitate, acțiuni economico-financiare, factorii de succes, piețele de desfacere și segmentarea
acestora, puncte tari și puncte slabe ale firmei în raport cu concurența.
Analiza Swot (puncte tari și puncte slabe, oportunități și riscuri)
- Stabilirea obiectivelor și strategiilor
Analiza datelor prelucrate în cadrul diagnozei și corelarea
lor: Se corelează obiectivele și strategiile firmei cu
portofoliul de afaceri, cu poziția firmei în raport cu concurența, cu evoluția politică, economică și socială a
mediului, cu resursele viitoare ale firmei, astfel încât să se stabilească domeniile de activitate pentru viitor,
piețele de desfacere viitoare, strategiile de marketing pentru fiecare domeniu de activitate și/sau piața de
desfacere.
• Segmentarea pieței și poziționarea în segmentele de piață.
• Bugetul de marketing.

4
- Planul de marketing
- Identificarea oportunităților de marketing
- Selectarea piețelor țintă
- Poziționarea produsului
- Stabilirea obiectivelor cantitative
- Dezvoltarea mix-ului de marketing
Elaborarea planului de marketing începe cu proiectarea organizatorică și de personal necesară pentru
realizarea obiectivelor și strategiilor. Proiectarea planului de marketing se concretizează în proiectarea
mixului de marketing.
Mixul de marketing este orientarea activității de marketing a companiei în funcție de resursele interne și de
condițiile de piață, prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor:
- produs,
- preț,
- plasare - distribuție,
- promovare.
Poziția și ordinea de importantă a celor patru elemente ale mixului de marketing depind de strategia de
marketing adoptată. Proiectarea mix-ului de marketing nu este un proces secvențial, ci este un proces
iterativ. Stabilirea variabilelor pentru cele patru elemente: produs, preț, promovare și plasare, este un
proces dificil care se realizează în mai multe iterații.
- Produsul va răspunde la întrebarea: ce vindem?
- Prețul va răspunde la întrebarea cu ce preț?
- Plasarea - Distribuția va răspunde la întrebarea unde?
- Promovarea va răspunde la întrebarea cum?
Conținutul generic al unui plan de marketing
1. Sumar – prezentarea pe scurt a planului propus
2. Situația curentă – prezentarea macromediului, competiției, consumatorilor, firmei
3. Analiza constrângerilor și oportunităților, punctelor tari și punctelor slabe
4. Obiectivele
5. Strategiile de marketing
6. Acțiunile programului
7. Prezentarea rezultatelor financiare ale aplicării planului
8. Controlul / cum va fi monitorizat planul de marketing
- Punerea în practică a planului și controlul planului de marketing
- defalcarea pe termene, responsabilități
- ordonarea și derularea activităților
- măsurarea modului de îndeplinire a obiectivelor
- marketing audit și control
- adaptarea măsurilor la schimbări:
- insatisfacția consumatorului
- produse de substituție

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15
Asociația Dorna Tismana lanseaza Platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp - program eLearning
„Fundraising & Business Plan”, născut din dorința de a aduce mai aproape oameni creativi, cu idei
antreprenoriale proprii, interesați de creșterea bunăstării. Programul eLearning „Fundraising &
Business Plan” este util pentru ca:
- combină învățarea și serviciul în folosul comunității pentru a ajuta tinerii să-și dezvolte abilități de viață
- îi ajută pe tineri să devină agenți ai schimbării, capabili să-și transforme propria viață și comunitatea în care
trăiesc în mod pozitiv.
- tinerii învăța și sunt motivați să se dezvolte în domeniul antreprenoriatului
Platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp propus răspunde nevoii de a crea un context non-
formal de dezvoltare antreprenoriala, dedicat tinerilor din Grupul țintă (prin capacitarea
acestora instruindu-i si dezvoltându-le competente in educație eLearning in mediul
antreprenorial, managementul proiectelor / planurilor de afaceri);
Platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp este o structura pentru sprijinirea afacerilor care
urmăresc în permanență crearea unui mediu favorabil și sustenabil pentru IMM-urile nou-
înființate.
În acest fel, întreprinderilor le va fi stimulat potențialul de creștere și viabilitate, ajutându-le să se
dezvolte în perioada de început, prin asigurarea unor facilități comune și a suportului managerial
necesar SERVICII integrate / suport eLearning Businesst, informare & consultanta in
Antreprenoriat (asistență personalizată și mentorat web/online & social media); Crearea si dezvoltarea
Platformei E-Learning Business NetworkSt@rtUp va oferi:
• facilitarea accesului la informații privind oportunitățile antreprenoriale de implementare/finanțare
afaceri)
• consultanta online permanenta prin intermediul experților in fonduri U.E/StartUp &
formatorilor/experților consultanți vizavi de finanțarea proiectelor;
• promovarea, informarea si mediatizarea activităților/produselor proiectului dedicate grupului țintă
Platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp va fi conceputa ca o structura ADAPTABILA,
ACCESIBILA, in CONTINUA SCHIMBARE si
DEZVOLTARE in funcție de nevoile si
oportunitățile de actualitate vizavi de
activitățile/produsele proiectului. Tipurile de
incubatoare care vor fi înființate prin Platforma
E-Learning Business NetworkSt@rtUp sunt
următoarele:
•social (folosește spiritul antreprenorial și
inovația pentru a crea impact social);
•specific unui sector (oferă toată gama de
servicii necesare celor care au o idee fezabilă,
aplicabilă)
•virtual (oferă servicii de incubare prin internet,
sub forma portalurilor de afaceri);
Platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp este o
instituție care urmărește crearea unui mediu favorabil,
sustenabil, pentru firmele nou înființate și cele inovative
cu potențial de dezvoltare. Statisticile arată că la nivel
mondial afacerile care își încep activitatea în Incubatoarele
Tehnologice și de Afaceri au șanse mai mari de supraviețuire
în primii 5 ani decât cele care pornesc în afara acestora.

16
„Incubarea în afaceri este un proces dinamic de
dezvoltare a întreprinderilor. Platforma E-
Learning Business NetworkSt@rtUp
limentează firmele mici, ajutându-le să
supraviețuiască și să crească în perioada de
început, atunci când sunt cel mai
vulnerabile.
Platforma E-Learning Business
NetworkSt@rtUp asigură asistență în
management, acces la servicii de finanțare și
servicii de sprijin tehnic și în managementul
afacerilor. „Incubarea în afaceri este un proces
dinamic de dezvoltare a afacerii. Este o noțiune
care acoperă o gamă largă de procese care
contribuie la reducerea ratei de eșec a
companiilor aflate în fază incipientă și la
accelerarea dezvoltării companiilor care au
potențial de a deveni generatoare de locuri de muncă și bunăstare. Platforma E-Learning Business
NetworkSt@rtUp este o proprietate cu mici unități de muncă, asigurând un mediu instructiv și de
susținere pentru antreprenorii aflați la început și pe perioada primelor etape ale business-ului.
Platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp asigură trei ingrediente principale pentru companiile
în creștere, de succes – un mediu antreprenorial și de învățare, acces rapid la mentori și
investitori, vizibilitate pe piață.” Platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp își propune
integrarea noilor tineri resursa viitori antreprenori in comunitatea/rețeaua Internet & Social
Media Business NetworkSt@rtUp va reuni peste 1000 de membri online, in scopul facilitării
contribuției acestora la redefinirea mediului antreprenorial
STRUCTURA Platformei E-Learning Business NetworkSt@rtUp
Website Custom E-Learning Business NetworkSt@rtUp www.e-startup.dornatismana.ro
CONȚINUT TEMATIC Website Custom E-Learning Business NetworkSt@rtUp / portal web
complex cu diferite funcționalități având următoarele componente web:
o componenta web educațională/ eLearning business plan - dezvoltare personala, cursuri
gratuite, eLearning - capacitare startup - Programul eLearning „Fundraising & Business Plan”
din cadrul Platformei Business NetworkSt@rtUp este împărțit in 2 sesiuni online:
- Sesiune capacitare 1 „Edu eLearning Business plan”
- Sesiune capacitare 2 „Edu eLearning Fundraising”
o componenta web promovare/informare online startup
o componenta web bune practici/idei de afaceri startup
o componenta web utila startup/antreprenoriat
o componenta web surse de finanțare proiecte startup
Pagina web E-Learning Business NetworkSt@rtUp
https://sites.google.com/view/e-startup
BLOG E-Learning Business NetworkSt@rtUp https://netstartup.blogspot.ro/
Pagina E-Learning Business NetworkSt@rtUp Facebook
https://www.facebook.com/BusinessNetStartUpRo
GRUP E-Learning Business NetworkSt@rtUp Facebook
https://www.facebook.com/groups/netstartupro
Pagina E-Learning Business NetworkSt@rtUp LinkedIn
https://www.linkedin.com/company/netstartup

17
``
`
200.000 LEI /44.000 euro (NERAMBURSABILI) Obținere finanțare prin programul StartUp Nation ROMANIA!
S I M U L A T O R - FORMULAR conceput sa aveți șanse mari de finanțare a PLANULUI de AFACERI
ACCESATI LINK: https://docs.google.com/forms/
Se tot spune despre
tineri că sunt
„VIITORUL DE
MAINE” și la un
moment dat vor
deveni cetățeni adulți.
Dar tineri sunt
ACUM
„PREZENTUL DE
AZI”. Și tot ACUM
tinerii reprezintă
SCHIMBAREA
demonstrându-și
capacitatea de a fi
membri activi în
comunitățile din care
provin. Investiția in
capitalul uman prin
dezvoltarea resurselor
umane (in special a
tinerei generații) este
un proces care poate
sa dureze chiar zeci de
ani, in acest sens in
cadrul acestui proiect
investim ACUM prin
implicarea activa a
tinerilor in acest
proces de educație in
mediul antreprenorial
(Încurajând toate
inițiativele de
implicare activa a
tinerilor in scopul
construirii propriei
afaceri StartUp )
astfel încât sa avem
rezultatele scontate in
primul rând ACUM in
„PREZENTUL DE
AZI” precum si in
viitorul apropriat …
„VIITORUL DE
MAINE”
Această publicaţie
este tipărită cu
sprijinul
Secretariatului
General al
Guvernului -
Departamentul
pentru Românii de
Pretutindeni
www.dprp.gov.ro.
Platforma ELearning SMART StartUp
✓ SITE eLearning SMART StartUp https://sites.google.com/view/e-startup
✓ BLOG eLearning SMART StartUp https://netstartup.blogspot.ro/
✓ Pagina eLearning SMART StartUp WEB Facebook https://www.facebook.com/BusinessNetStartUpRo
✓ GRUP eLearning SMART StartUp Facebook https://www.facebook.com/groups/netstartupro

Ghid practic plan de marketing start up

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Ghid practic plan de marketing start up

Similar to Ghid practic plan de marketing start up (20)

More from Tomoniu Antonio

More from Tomoniu Antonio (20)

Ghid practic plan de marketing start up