Working With Enterprise Level Hospitals in the US. Tonic Health

1. Working With Enterprise Level
Hospitals in the US
March 2019
E-HEALTHCARE MEETUP #2

2. Алексей
Оровецкий
Сергей
Михайленко
Татьяна
Завьялова

3. Что такое рынок
здравоохранения США?

4. Рынок здравоохранения (на 2017-ый год)
4
6210 госпиталей
из которых
1322 for-profit
36,510,207 пациентов легло
на стационар
$1,060,933,249,000 трат связанных
со здравоохранением

5. Траты на здравоохранение в соотношении с ВВП (1980 - 2014)

8. Регуляторика

9. Рынок EMREHR
9

10. Продажи
в энтерпрайз

11. • Цикл сделки от 6 месяцев до 2х лет
• Direct sales как основной способ продаж
• Tonic champions как основные
драйверы
внедрения в организации
• Знайте свою аудиторию: CFO, CMO,
CMIO
Sales процесс
11

12. • Необходимость доказать что ваш нишевый продукт
лучше чем то что уже предоставлять EMR за “бесплатно”
• Обычно включает в себя разработку чего-то нового для
поддержания особенностей данного клиента (что потом
становиться частью общего продукта)
Sales процесс
12

13. • Цена лицензии обычно подстраивается под клиента
• Пилоты и PoC в каждой новой сделке
• Готовьтесь быстро масштабироваться
• Upsell нового функционала как способ
расширения контракта
Sales процесс
13

14. Наличие “своих людей”
(champions) в организации
является самым действенным
способом закрепиться и, в
будущем, увеличить объемы
контракта.
Построение долгосрочных
отношений с клиентами
14

15. Account Management с
выделенным человеком для
каждого клиента.
Они всегда знают кому звонить с
вопросами, всегда есть человек
который знает все особенности
именно этого контракта.
Построение долгосрочных
отношений с клиентами
15
I CAN’T
KEEP CALM
I’M
ACCOUNT
MANAGER

16. Информированный клиент -
довольный клиент.
Ежеквартальные
персонализированные отчеты
за что они платят, что
используют и что им еще
доступно.
Продуктовая роадмапа
открыта и известна всем
клиентам.
Построение долгосрочных
отношений с клиентами
16

17. R&D в энтерпрайз

18. Киев
• R&D
• Поддержка
• Имплементационные инженеры
• Интеграционные инженеры
Структура Комманд
18
США
• Маркетинг
• Account management
• Продажи
• Имплементационные менеджеры

19. Переход со своего интеграционного
решения на стандарт индустрии
(CorePoint) позволил сократить время
интеграции с 1 недели до 1 дня.
Поддержка HL7, FHIR как стандарта
коммуникаций с внешними системами.
Нет необходимости содержать
разработчиков, достаточно
интеграционных инженеров.
Интеграции
19

20. • Регулярные общения с клиентами
• Обучение и внедрение нового
функционала
• Советы по улучшению процесса в
клиниках
Нас ценили (и ценят) не столько за
функционал сколько за
коммуникацию.
Account Management
20

21. • Выделенная команда безопасности
• Частью каждого RFP являются пару
листов вопросов связанных с
защитой данных и политиками
• Автоматический поиск уязвимостей
как часть релиз процесс
• Ручная проверка нового кода
• Тренинги по работе с PHI данными,
тренинги по HIPAA
• Хостинг на AWS HIPAA Compliant
серверах
Безопасность
21

22. • Философия DevOps
• Метрико-ориентированность
• стоимость одного “визита к
врачу” для системы
• мониторинг средней и пиковой
нагрузки для быстрого
реагирования
• возможность быстрого
увеличения ресурсов при
расширении контрактов
• переход на Kubernetes
Инфрастуктура
22

23. • 24/7
• Команды в Украине и США
• 1я и 2я линия обладают
достаточными техническими
знаниями и знаниями продукта для
решения большинства проблем
• 3я линия – экскаляция
на продуктовые команды
Поддержка
23
Photo by Fancycrave on Unsplash

24. • Фокус на цели компании - #1
Patient Intake and Payments
Collection Platform in the US
Healthcare Industry
• Роадмапа на год:
• 60% стратегической разработки
• 20% запросы клиентов
• 20% поддержание системы,
техдолг
• Идеи для функционала:
• запросы от клиентов
• тикеты от поддержки
• исследования рынка
CDD и Продуктовая Роадмапа
24
Photo by Bryan Trogdon on Unsplash

25. • Кросс-функциональные команды
ориентированы на продуктовые юз
кейсы, а не технические компоненты
• SCRUM с элементами SAFe
• Еженедельные совещания для
синхронизации R&D, account
management, имплементации и
поддержки
• Релиз в конце каждого спринта
• Демо в каждом спринте
• Фокус на ранний фидбек: как
внутренний так и внешний
Структура R&D Команд и
Основные Процессы
25

26. почему клиенты ценят
“вкусный” UI

27. клиентам всё равно
насколько “вкусный” UI

28. что важно
пациенту менеджеру
понятность
вопросов
удобство
интерфейса
опросника
контроль
над ситуацией
вовлеченность
пациента
полнота и
достоверность
собранных данных
удовлетворенность
пациента

29. Красивый UI повышает вовлеченность пациента
и, как результат, пациент готов предоставить:
• Больше данных
• Более качественные данные
Польза вкусного UI
29

30. Вовлеченность и эффективность
30
Красивые и удобные опросники улучшают
вовлеченность пользователей на 17% для
коротких опросов и на 50% для длинных опросов
• Красивые опросники • Традиционные Красивые опросники Традиционные
Иллюстрации соответствующие
контексту улучшаю эффктивность на
20% экономя 1.5 секунды на вопрос
Исследования методологии проведения опросов. Сентябре 2018 года на 500 пользователях из США

31. дизайн, как способ выделиться
инновация или украшательство

32. разработка Increment
User
Story
концепция валидациязадача
Ключевые фазы дизайн процесса

33. Design Sprint
получение и валидация концепта
33
● Постановка цели
● Сбор
информации
от ключевых
персонажей
День 1 День 2
● Анализ прямых
и непрямых
конкурентов
● Вдохновение
День 3
● Генерация и
отбор идей
День 4
● Быстрое
прототипирование
День 5
● Валидация с
ключевыми
персонажами
● Финализация
концепции

34. быстро понять, что работает
если пользователь далеко

35. Невозможно проверить в
другой стране/культуре:
• Маркетинг
• Бизнес процессы
• Полный цикл внедрения
Валидация в Украине: что мы можем узнать
35
Можно проверить в
другой стране/культуре:
• Юзабилити, эстетику,
эффективность
• Возрастные эффекты
• Частичный цикл
использования

36. Энтерпрайз это не только тяжело
нагруженные системы, но и
особые циклы продаж, долгосрочные
взаимоотношения с клиентами,
понимание законодательства,
возможности R&D, особый подход к
дизайну и пользователю.

37. THANK YOU