В докладе рассмотрены следующие вопросы: Как увеличить количество абонентов, когда старые способы не работают? Как увеличить ARPU? Как увеличить доходность, одновременно сократив издержки? Какие секреты продаж используют лидеры телекоммуникационного рынка? Виталий Пикман, главный менеджер по продажам и маркетингу ООО "Интертелеком" в АР Крым и г Севастополе, бизнес-тренер, автор книги "Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома". С 2009 г. по 2012 г. участвовал в разработке и запуске проекта "Домашний интернет" от Киевстар, который за считанные месяцы собрал 500 000 абонентов в Украине

1. Способы увеличения
продаж
телекоммуникационных
услуг БЕЗ БЮДЖЕТА
Докладчик : Виталий Пикман

2. Виталий Пикман - главный менеджер по
продажам и маркетингу ООО
"Интертелеком" в АР Крым и г
Севастополе, бизнес-тренер, автор книги
"Эффективные системы продаж
телекоммуникационных услуг для дома".
Академик
Международной
академии связи
С 2009 г. по 2012 г. участвовал в разработке
и запуске проекта "Домашний интернет" от
Киевстар, который за считанные месяцы
собрал 500 000 абонентов в Украине

3. НОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ И ВЫЗОВЫ ПРОВАЙДЕРОВ
ШИРОКОПОЛОСНОГО ДОСТУПА
PIKMAN.INFO
1) ГОРЯЧИЙ РЫНОК
2) КОММОДИТИЗАЦИЯ
3) НИЗКАЯ ДОХОДНОСТЬ
4) НЕОБХОДИМОСТЬ
СОДЕРЖАТЬ БОЛЬШОЕ КОЛИЧЕСТВО ПЕРСОНАЛА
5) НАЛИЧИЕ МАССЫ ПРОБЛЕМ ОТ ТРЕТЬИХ ЛИЦ
6) ТРЕНД К УКРУПНЕНИЮ БИЗНЕСА

4. РАСПОСТРАНЕННЫЕ РЕАКЦИИ НА ИЗМЕНЕНИЕ
PIKMAN.INFO
1) ДЕМПИНГ
2) «ALL IN ONE»
3) ИНВЕСТИЦИИ В
ПАССИВНЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ
4) СОКРАЩЕНИЕ ИЗДЕРЖЕК
5) ПОКРЫТИЕ УДАЛЕННЫХ
РАЙОНОВ И СЕЛЬСКОЙ МЕСТНОСТИ
6) СИСТЕМАТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ
7) СМЕНА БИЗНЕС НАПРАВЛЕНИЯ

5. Как увеличить продажи – БЕЗ БЮДЖЕТА?
PIKMAN.INFO

6. ЗАСТАВЬТЕ ЛЮДЕЙ РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ!!!
PIKMAN.INFO
1) ФОРМИРОВАНИЕ ЛИБО УСИЛЕНИЕ АКТИВНОГО
КАНАЛА ПРОДАЖ
2) ПОВЫШЕНИЕ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ
3) ПРЕДОТВРАЩЕНИЕ ОТТОКА
- ОТДЕЛ ТЕЛЕМАРКЕТИНГА
ЛИБО OUTSOURSING
- ПРОМО ОТДЕЛ ЛИБО OUTSOURSING
- ДИЛЕРЫ И АГЕНТЫ
- ПАССИВНЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ
- АКЦИИ КАЖДЫЕ 3 – 6 МЕСЯЦЕВ

7. АКЦИИ И СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
PIKMAN.INFO
Метод 1
• Главный секрет успешных продаж –
постоянно пробовать новое, постоянно
экспериментировать.
• Эксперименты- не более 10% от
рекламного бюджета
• Лучше запускать 2 эксперимента по 5%

8. АКЦИИ И СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
PIKMAN.INFO
Метод 2
• Одна фраза поднимает продажи ВТРОЕ:
С первых слов упоминаем главную
выгоду+дополнительную выгоду
• Фокус ТОЛЬКО на выгоде абонента!
• Хвастаемся
• Рисуем картины заманчивых результатов
• Собираем отзывы довольных клиентов
• 1) Имя, Отчество, Фамилия
• 2) Номер телефона
• 3) Адрес, Емаил

9. РАБОТА С ОТЗЫВАМИ
PIKMAN.INFO
• -отзыв должен рассказывать
о результатах, которые получил
Ваш клиент
• -отзыв должен быть подписан реальным
человеком, и у потенциального клиента
должна быть возможность его найти
• -отзыв должен быть подписан человеком, чьё
имя не примелькалось
• -отзыв должен быть написан человеком,
авторитетным для потенциального клиента

10. ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
PIKMAN.INFO
• Пусть клиент убедит себя сам
• Использование только конкретных фактов и
цифр
• Избегать круглых чисел
• Побудить к действию:
подключитесь к нам!

11. ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
PIKMAN.INFO
• Продавать от большего ТП к меньшему если
спрашивает сам и от меньшего к большему
если активно предлагать!
• После интереса к продукту общаться
так, как будто покупатель уже принял
решение о покупке!
• Пусть Клиент продаёт себе сам!
• «Это ещё не всё!»

12. ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
PIKMAN.INFO
• Предметное указание на высокое качество (не
общими словами, а конкретно!)
• Перечисление параметров, по которым услуга
превосходит более дешёвые аналоги
конкурентов
• Уникальность продукта (бонусы, сервис)
• Хорошая репутация, престижность бренда
• Вы заплатили… Вы сэкономили
• Цена против стоимости
• Жонглирование цифрами

13. Этапы активных продаж
I. Установление контакта
II. Обслуживание,
выявление/формирование
потребностей
III. Представление
продукта
IV. Работа с возражениями
V. Закрытие
сделки/Завершение
беседы
PIKMAN.INFO

14. PIKMAN.INFO
-Зайдя в подъезд, разложить по почтовым
ящикам листовки и развесить на дверные
ручки хендлеры
-Хвалить абонентов
-Оставить плакат
на двери
ОБУЧЕНИЕ МОНТАЖНИКОВ

15. PIKMAN.INFO
-Работать плохо- невыгодно!
-Переделать-за Ваш счёт!
-Абонент не заплатил – заплати за него сам
-Информация о недобросовестной работе компании
распространяется гораздо быстрее чем кажется
Достаточно делать работу:
- Качественно
- В срок
- Вежливо
- Не создавая проблем
ОБУЧЕНИЕ МОНТАЖНИКОВ

16. PIKMAN.INFO
1) Какая скидка для постоянных клиентов?
2) Если подписать Договор сразу на 3 года, какая
будет цена?
3) Проверка цен каждые 3 месяца на ВСЕ закупки
4) Торговаться всегда
5) Не расплачивайтесь деньгами если можно
расплатиться «конфетами»
6) Нанимать «немодных» работников
7) Практика для студентов
8) Сократить «подарки» сотрудникам!
ЗАКУПКИ

17. Как удержать абонента в сети?
PIKMAN.INFO

18. PIKMAN.INFO
Распределение пропавших клиентов:
-1% умерли
-3% переехали в другой город
-5% стали покупать у друзей и знакомых
-9% перешли к конкуренту
-14% не были удовлетворены качеством услуг
-68% были недовольны сервисом или отношением
персонала

19. PIKMAN.INFO
Борьба с оттоком
1) Трехступенчастая система удержания
2) Контроль работы с оттоком
(систематизация, запись разговоров и прочее)
3) «Шаг вперед»

20. РАЗВИТИЕ ПЕРСОНАЛА
PIKMAN.INFO

21. PIKMAN.INFO
ПЕРСОНАЛ
Создание Новой Возможности
•Главная идея:
•Все дело в мотивации. Надо найти
мотивирующие и демотивирующие
факторы и их «перекодировать»
Страдание и Удовольствие
главные движущие силы.
Что будет, если не сделаю?
Что хорошего будет, если сделаю?

22. PIKMAN.INFO
Инструменты Влияния
Искренняя Похвала
1.Что мне искренне нравится?
2.Доказательство
(Факты, подтверждающие это)
Работа со страхами
Страх неудачи
Страх осуждения
Проведение соревнований:
«Лучший продавец месяца» -
фото
Проведение
предупреждения, худший

23. УВЕЛИЧЕНИЕ ARPU
PIKMAN.INFO
1) ПРОДАЖА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ
2) ДИЛЕРСКИЕ ДОГОВОРА С ОПЕРАТОРАМИ СВЯЗИ
3) ПРОДАЖИ VOD, OTT
4) АКЦИИ И СКИДКИ ДЛЯ ВАШИХ АБОНЕНТОВ В
ДРУГИХ УСЛУГАХ

24. Школа продаж
Консалтинг в области продаж и управлении
Контакты:
Vitaliy@pikman.info
+38 067 2208966
Facebook.com/pikman.info
Приобрести книгу: www.kniga.biz.ua