2. Разделять потребителей на группы необходимо,
чтобы оптимизировать работу с рынком.
Правильное позиционирование товара начинается
с группирования потребителей: если вы поняли,
какие группы потребителей для вас главные, вы
можете построить успешную стратегию продажи.
Типологий потребителей множество, какую же
выбрать?
Нет плохих и хороших типологий — все зависит от
задачи, от поставленной цели.
3. Самый интересный эффект сегментирования по ценностям
— это то, что резко уменьшается важность социально-
демографических признаков. И богатый и бедный, и
образованный и неуч, и женщина и мужчина могут больше
всего ценить удовольствие. Или уважение. Или достаток.
Шкала важности группы:
5. Ценностный уровень.
4. Эмоциональный уровень.
3. Функциональный уровень.
2. Рациональный уровень.
1. Социально-демографический уровень.
4. 1. Гедонисты (ценители удовольствий).
Ключевая ценность: любовь.
Гедонисты ценят в жизни, прежде всего, удовольствие во всех его
проявлениях: от еды, работы, детей, семьи, отдыха. Они относятся к
самому чувственному типу потребителей.
Именно поэтому в их речи часто встречаются такие слова, как «любовь»,
«страсть», «вкус». Они вообще любят всё и вся! При этом они очень ценят
деньги и свободу выбора, поскольку это позволяет получать им от жизни
максимум удовольствия.
2. Независимые (новаторы).
Ключевая ценность: свобода.
Это независимые личности, для которых наиболее значимы свобода,
самореализация, творчество. Они стремятся к независимости от
обстоятельств, самостоятельности в принятии решений. При этом у
представителей данного типа чрезвычайно сильна познавательная
активность.
5. 3. Интеллигенты (одухотворенные традиционалисты).
Ключевая ценность: гармония.
Для них духовные ценности превалируют над материальными. Они
постоянно стремятся к гармонии через самосовершенствование. Для
представителей этого типа особое значение имеют семейные отношения,
взаимопонимание с детьми, их образование.
4. Обыватели (нормативные материалисты).
Ключевая ценность: богатство.
Для них очень важен дом как символ стабильности и благосостояние семьи.
Они работают для того, чтобы зарабатывать деньги и благоустраивать свой
дом. Именно таким образом они стремятся к стабильности.
6. 5. Интеллигенты (одухотворенные традиционалисты).
Ключевая ценность: гармония.
Для них духовные ценности превалируют над материальными. Они
постоянно стремятся к гармонии через самосовершенствование. Для
представителей этого типа особое значение имеют семейные отношения,
взаимопонимание с детьми, их образование.
6. Обыватели (нормативные материалисты).
Ключевая ценность: богатство.
Для них очень важен дом как символ стабильности и благосостояние семьи.
Они работают для того, чтобы зарабатывать деньги и благоустраивать свой
дом. Именно таким образом они стремятся к стабильности.
7. Козодоев
Трагедия Геннадия Петровича
Козодоева помогла Андрею Миронову
создать глубину образа для этого
персонажа фильма «Бриллиантовая
рука». В чем же трагедия?
В том, что Геша — это Гедонист,
который вынужден делать
несвойственную ему работу.
«Мне надо принять ванну, выпить
чашечку кофе…»
«Руссо туристо — облико морале,
ферштейн?»
«А под дичь будешь?»
Типичный диалог Гедониста и
Обывателя:
— Лёлик, но это же неэстетично!
— Зато дёшево, надёжно и практично!
8. Иван Васильевич
Конечно, речь идет не о реальном
историческом лице, а о герое фильма
«Иван Васильевич меняет
профессию». Насколько же разные
характеры создал Юрий Яковлев:
Иван Васильевич Грозный —
Гедонист, а Иван Васильевич Бунша
— Карьерист.
«Красота-то какая! Лепота!»
«Боярыня собою лепа: червлена
губами,
бровями союзна... Чего ж тебе еще
надо,
собака?»
«Ты почто боярыню обидел, смерд?»
«Замуровали, демоны!!!»
«Вот что крест животворящий
делает!»
9. УинстонЧерчилль
Пристрастие к удовольствиям, презрение к
условностям, любовь к красивому слову и
высокая внутренняя самооценка —
признаки Гедониста.
«В моем понимании хороший обед — это
хорошая еда, затем обсуждение хорошей
еды во всех деталях и, после того как это
обсуждение будет закончено, беседа, в
которой я выступаю в роли главного
блюда».
«Своим долголетием я обязан спорту. Я им
никогда не занимался».
«Я давно заметил, что все стремятся во
всем обвинить меня. Очевидно, они
думают, что чувство вины меня украшает».
10. Наполеон Бонапарт
Независимые вовсе не стремятся к тому,
чтобы хорошо выглядеть. Петр I лично
участвовал в публичных казнях, а Наполеон
говорил: «Когда о монархе говорят,
что он добр, значит, он ни к черту не
годится».
«От возвышенного до смешного один
только шаг».
«Сначала нужно ввязаться в серьезный
бой, а там уже видно будет».
«Войско баранов, возглавляемое львом,
всегда одержит победу над войском львов,
возглавляемых бараном».
«Невозможность — слово из словаря
глупцов».
«Штыком можно делать все, но на нем нельзя
сидеть».
«Дурак имеет великое преимущество
перед человеком образованным: он всегда
доволен собой».
11. Наполеон Бонапарт
Вполне в манере Независимых —
устраивать необычные праздники и
розыгрыши. Амели Пулен живет в
мире фантазии и мечты, что
также свойственно этому психотипу.
«Месье, когда палец показывает на
небо, дурак смотрит на палец».
«Как было бы здорово, если бы в
каждом подвальном окне сидел
суфлер и подсказывал хлесткий ответ.
Тогда бы и самый робкий человек
знал, что сказать».
«Я перенесла два инфаркта, мне
пришлось сделать аборт, потому что я
принимала героин во время
беременности, а в остальном я в
порядке».
12. Суворов
Суворов был творческим человеком, как
многие Независимые, — он не оставил
литературных памятников, но его
афоризмы живут по сей день.
«Пуля — дура, штык — молодец».
«Тяжело в ученье — легко в походе».
«Где пройдет олень, там пройдет и
солдат».
«Голод — лучшее лекарство».
«За ученого трех неученых дают».
«Кто удивил, тот победил».
«Не бойся смерти, тогда, наверное,
побьешь. Двум смертям не бывать, а
одной не миновать».
Независимые любят краткость и
предпочитают глаголы. Вот письмо домой
молодого капрала Суворова, которое
стало знаменитым: «Дорогой батюшка! Я
жив, здоров, служу, учусь. Александр
Суворов».
13. Семен Семеныч Горбунков
Как все Интеллигенты, Семен Семеныч
— патриот. Если Родина дала задание, его
надо выполнить — даже с риском для
жизни.
«Я не трус, но я боюсь. Боюсь, смогу ли
я, способен ли».
«На его месте должен быть я…»
«Пистолет и деньги я получил для
выполнения ответственного
спецзадания».
«Придет время, ты все узнаешь. Может,
меня даже наградят. Посмертно!»
«Скажите, а такого же, только без
крыльев, у вас нету? Ну, будем искать…»
14. Дамблдор
Долг, знание, стремление к правде и гармонии
— все эти ценности разделяет персонаж книги
«Гарри Поттер» профессор Дамблдор.
Это главные ценности для Интеллигента.
«Вы не понимаете, что важно не то, кем
ты родился, а то, кем ты стал!»
«Правда в любом случае предпочтительнее
лжи».
«Понимание — первый шаг к тому, чтобы
принять случившееся».
Других персонажей эпопеи «Гарри Поттер»
можно условно определить так: сам Гарри,
Гермиона, Рон Уизли и особенно его братья
Фред и Джордж — Независимые; Малфой,
понятное дело, — Карьерист (для него
сверхценность — власть); мама Уизли —
Обыватель; папа Уизли, Добби и Долгопупс —
Интеллигенты (это люди долга); гигант Хагрид
— Гедонист (он движим любовью). А вот
главный антигерой книги, лорд Вольдеморт, —
это Карьерист с чертами Подражателя (он
мечется между властью и славой).
15. Лёлик
Контрабандисту Лёлику из «Бриллиантовой
руки» свойственны армейские черты и
постоянная забота о материальной части
операции. Это естественно, поскольку армия —
привычная среда для нормативных
материалистов, или, по-другому, Обывателей.
«Строго на север порядка 50 метров расположен
туалет типа «сортир», отмеченный на плане
буквами „Мэ“ и „Жо“…»
«Ты приводишь клиента в ресторан, доводишь
его до нужной кондиции и быстренько
выводишь освежиться. Убедившись, что клиент
следует в заданном направлении, со словами:
„Сеня, я жду тебя за столиком“ — быстренько
возвращаешься на исходную позицию».
«Клиент, проходя мимо пихты, попадает в мои
руки, а дальше — вопрос техники».
«Достаточно одной таблэтки!»
16. Почтальон Печкин
Печкин из Простоквашино практичен, как
все Обыватели. Он приходит к дяде Федору,
Матроскину и Шарику лакомиться конфетами — и
подолгу сидит. И еще Печкин очень
регламентированный.
«Это я, почтальон Печкин. Принёс заметку про
вашего мальчика».
«Я вам посылку принёс, только я вам её не отдам,
потому как у вас документов нету».
«На документах всегда печать бывает и номер.
Есть у вас номер на хвосте? А усы и подделать
можно. Придется мне посылку обратно относить».
«До чего же люди до чужого добра жадные
бывают!»
«Я раньше почему такой вредный был?
Это потому, что у меня велосипеда не было».
«Подайте мне вон те конфеты. Очень они
замечательные»
17. Сталин
Этот человек последовательно и неуклонно
добивался одного — власти. Более
талантливые и яркие фигуры — Ленин,
Троцкий оказались слабее. Жестокость,
беспринципность и скрытность — все это
подчинено одному: желанию править всецело и
безраздельно. Люди для правителя-Карьериста
становятся всего лишь средством, с помощью
которого он реализует свою ключевую
ценность.
«Для пользы дела мне необходимы военные
полномочия. Я уже писал об этом, но ответа не
получил. Очень хорошо. В таком случае я буду
сам, без формальностей свергать всех
командиров и комиссаров, которые губят дело».
«Здоровое недоверие — хорошая основа для
совместной работы».
18. Жандарм Крюшо
Образ жандарма Крюшо, созданный в кино
великим комиком Луи де Фюнесом, — это
образ Карьериста, доведенный до комизма.
Серия фильмов «Жандарм из Сен-Тропе»,
«Жандарм женится», «Жандарм в Нью-
Йорке» и так далее представляет нам
цельного героя, характер которого Фюнес
списал со своей матери. Властный и даже
жестокий с подчиненными, он услужлив и
улыбчив с начальством. Его влечет власть!
Образ бы не был комичным, если бы этот
Карьерист был успешным, но Крюшо не
может распорядиться властью и все время
попадает в смешные ситуации.
«Молчать! Поправиться! И смотреть мне
в глаза! Это новая мода носить фуражки?
Смирно!»
19. Кролик
Кролик из «Винни-Пуха» старательно
регламентирует собственное и чужое
поведение. Взять хотя бы его план
похищения Крошки Ру:
«1. Во-первых. Кенга бегает быстрее всех
нас, даже быстрее меня.
2. Еще во-первых. Кенга никогда-никогда не
сводит глаз с Крошки Ру, если он не
застегнут у нее в кармашке на все пуговицы.
3. Значит, если мы хотим похитить Крошку
Ру, нам надо выиграть время, потому что
Кенга бегает быстрее всех нас, даже быстрее
меня (см. пункт 1)…» И так далее.
Вот еще типичная для Кролика фраза: «Не
очень-то вежливо уходить из гостей сразу,
как только ты наелся».
20. Эллочка-людоедочка
Эллочка Щукина из романа «Двенадцать
стульев» легко и свободно обходилась
тридцатью словами. Основной смысл ее
существования — наряды и «светская
жизнь». Она заочно соперничала с
заморской Вандербильдихой, о которой
читала в модных журналах...
Перед нами Подражатель высшей пробы!
Кстати, особый жаргон — это порождение
тусовки, по нему Подражатели узнают
«своих». И «словарь Эллочки», и так
называемый «язык падонков» — все это
языки Подражателей.
«Хамишь, парниша».
«Это мексиканский тушкан…»
«Знаменито!» «Поедем на таксо!»
21. Элизабет Тейлор
Подражатели могут быть очень успешными!
Элизабет Тейлор была первой актрисой, которой
платили миллионные гонорары. Она была
дважды удостоена «Оскара» за лучшую
женскую роль и восемь раз была замужем.
Скандальная слава только помогала ее
карьере.
«Вкус формируется постепенно. Лет двадцать
назад мне случалось выходить замуж за мужчин,
которых нынче я бы не пригласила к себе на
обед».
«Надо следить за своей фигурой. Знаете,
что мне в этом помогает? К дверце
холодильника я приклеила фото Элизабет
Тейлор».
«Чтобы стать легендой, нужно сперва умереть».
