Мастер продаж Krauff

SNW анализ
«Мастер розничных продаж Krauff»
БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
Днепропетровск 2013

SNW анализ
Мастер розничных продаж Krauff, Днепропетровск 2013
Часть 1: Ассортимент Krauff

SNW анализ
ТМ «Krauff» берет свое начало с 1909
года. В небольшом городке в Германии
Йорген Крауфф основал мастерскую по
изготовлению металлической посуды,
которая была известна всей южной
Германии.
На сегодняшний день в городе
Гюнтершталь (вблизи г. Франкфурта)
сохранена и существует мастерская, в
которой были изготовлены первые
изделия мастера Крауфф.
Современная посуда ТМ «Krauff»
изготовлена на высокотехнологичном
оборудовании, что позволяет достичь
традиционного немецкого качества и
надежности изделий.
Немного истории:

SNW анализ
Коллекции нашей посуды выполнены из
стали Ecosteel, которая принадлежит к
премиум- классу. Эта сталь имеет
повышенные показатели экологической
чистоты, не подвержена коррозии и
сохраняет отличный вид посуды даже
после многолетнего использования.
Cостав стали обогащен микрочастицами
серебра, придающим стали
антибактериальные свойства и кремнием
(Si), повышающей износостойкость
изделия.
Технологии:
Днепропетровск 2013Мастер розничных продаж Krauff, Днепропетровск 2013

SNW анализТехнологии:
Алмазная полировка стали –
отличительная особенность продукции
Krauff
Именно благодаря фирменной полировке
достигается тот неповторимый блеск
посуды Krauff, который не тускнеет с
годами.
Для полирования наших изделий
используется специальный абразивный
состав, который содержит измельченный
алмазный материал.
Такая алмазная полировка создает
оболочку для активной среды, которая не
подвержена температурным воздействиям
и повышает потребительские качества
посуды.
Днепропетровск 2013Мастер розничных продаж Krauff, Днепропетровск 2013

ООО ТНП.КОМ
KRAUFF – ПЕРВЫЙ СРЕДИ ЛУЧШИХ
Ценовойсегмент
ВысокийСреднийнизкий
Матрица
НАБОРЫ ПОСУДЫ

9
1. Посуда из нержавеющей стали:
0,7мм
2
Комбинированная
крышка из
нержавеющей стали
и жаропрочного
стекла
Удобные ручки с
надёжным
креплением
Набор посуды 8 пр.
Арт.26-188-015
Кастрюля 16x7.5см
кастрюля 18x8.5см

11
0,7мм
2
Оригинальный декор на
посуде и на крышке
Крышка оснащена
усиленным
металлическим ободом
Набор посуды 12 пр.
Арт.26-188-022
ковш 16x7.5см
сотейник 24x6.0см с
антипригарным покр.

14
0,6мм
2
Метал.ручки с
силиконовыми
вставками.
Металлический обод крышки затянут в
силикон для более плотного прилегания
крышки к посуде и для предотвращения
шума при соприкосновении крышки и
посуды.
Набор дополнен
тремя ёмкостями
для замешивания с
крышками
Набор
посуды 16пр.
ковш 16x7.5см
сотейник 24x5.0см
ёмкость для смешивания 14x6,0см
Арт.26-188-020

16
Набор посуды из нержавеющей стали (12 предметов).
Набор кухонной посуды 26-157-022
Состав:
ковш со стеклянной крышкой d=16 см, 1,2 л - 1 шт.;
кастрюля со стеклянной крышкою d=18 см, 2,5 л – 1 шт.;
кастрюля со стеклянной крышкой d=20 см, 3,5 л - 1 шт.;
кастрюля со стеклянной крышкой d=24 см, 6 л - 1 шт.;
сковорода со стеклянной крышкой d=24 см - 1 шт.;
подставка под горячее d=24 см – 1 шт.;
подставка для салфеток 14*2,5*6 см - 1 шт.
0,8мм
2
Возможность готовки на
открытом огне, так как
поверхность и ручки изделий
выполнены из высокопрочной
стали без нанесения каких либо
покрытий.
Внешняя сторона стенок имеет
комбинированную полировку
(матовая + зеркальная) что
делает набор эстетически
оригинальным.
Толщина стенок
набора – 0,8мм.
Вес набора-9,0 кг

17
Набор посуды из нержавеющей стали (10 предметов)
26-157-023
Состав набора:
кастрюля со стеклянной крышкой d=18 см, 2,5 л – 1 шт.;
кастрюля со стеклянной крышкой d=24 см, 6 л - 1 шт.;
сковорода с антипригарным покрытием и стеклянной
крышкой d=24 см - 1 шт.
0,6мм
2
Посуда округлой формы
обеспечивает оптимальную
циркуляцию тепла и тем самым
равномерное распределение по
всей поверхности.
Вес набора - 6,0 кг

18
Набoр посуди 16 предметов.
Артикул 26-189-001
Состав набора:
ковш со стеклянной крышкой диаметр 16см, объём 1,7л
кастрюля со стеклянной крышкой диам.16см, объём 1,7л
пароварка трёхуровневая диам.20см, объём 3,0л
сотейник с антипригарным покрытием со ст.кр.диам 24см
чаша для замешивания с пласт.крышкой
бакелитовая подставка под горячее – 2шт. Присасывающаяся
головка
0,6мм
1
Секрет приготовления вкусной а
главное здоровой пищи во
многом зависит от температуры
её приготовления. Именно
поэтому создан набор, на
крышках которого в ручку
вмонтирован термодатчик. Он
даёт возможность беспрерывно
наблюдать за температурой
приготовления.
Вес набора - 12,0 кг

19
6,126-189-004 24 13.5 6
3,326-189-003 20 10.5 6
1,726-189-002 16 8.5 6
-26-189-005 24 6.5 6
Поштучные
предметы из набора
26-189-001 с
металлической
крышкой можно
приобрести
отдельно.

20
1,726-189-011 16 8,5 6
3,5
7,5
26-189-013 24 2
8,0
17,0

21
Набoр посуди 21 предметов.
Артикул 26-189-020
0,6мм
1

22
Набор посуды 12пр. Артикул: 26-159-014
0,5мм
2

24
Набор посуды 8пр. Артикул: 26-212-002
0,5мм
4
Набор посуди 8 предметов:
кастрюля с крышкой, диам. 18см

25
6,126-189-009 24 13,5 6
2,726-189-008 18 10,5 6
2,026-189-007 16 9,5 6
-26-189-010 24 6,5 6
Поштучные
предметы из набора
26-189-006 с
стеклянной крышкой
можно приобрести
отдельно.
Удобные ручки с
прорезиненными вставками
1,926-189-012 16 9,5 6

26
Сотейник с крышкой, диам.36см
с функцией приготовления на пару.
26-212-004 36 8
0,5мм

27
Набoры посуды
из литого алюминия.

Чайники
матрица

31
Чайники
Артикул
26-159-001 3,0 12
0,5мм
Артикул
26-159-002 3,5 12
0,5мм
Артикул
26-159-003 3,0 12
0,5мм
Ненагревающиеся
прорезиненные
ручки комфортны в
использовании
Чайники оснащены
свистком, который
подымается при
помощи нажатия на
специальный
механизм
Качественная
глянцевая
полировка

32
Чайники
Артикул
26-159-008 3,0 12
0,4мм
Артикул
26-159-011 3,0 12
0,4мм
Преимуществом
данной модели
является утолщённое
литое дно, удобный
механизм для
поднятия свистка, а
также прорезиненные
ручка и крышка.
Носик чайника имеет свисток, благодаря которому закипание воды
сопровождается звуковым сигналом. Некоторые модели чайников
имеют носик со съемным
свистком, что удобно в случае, когда звуковой сигнал нежелателен.
Артикул
26-159-012 3,0 12
0,65мм

33
Чайник 3,0л
Преимуществом данных моделей
является литое дно + 3-ёх слойный
протектор, благодаря которому можно
использовать чайники на плитах всех
типов, в том числе индукционной.
Оснащены прочными,
комбинированными ручками .
Артикул
26-189-015/016 3,0 12
0,6мм
Вес чайника
– 1,25кг.

34
Чайник 3,0л
Преимуществом данных моделей
является литое дно + 3-ёх слойный
протектор, благодаря которому можно
использовать чайники на плитах всех
видов, в том числе индукционной.
Оснащены прочными,
комбинированными ручками .
Артикул
26-189-017/018 3,0 12
0,6мм

35
Артикул
26-202-002 3,0 12
0,6мм

36
Артикул
26-202-001 3,0 12
1,0 мм

37
Артикул
26-202-005 3,0 6
0,8мм
Артикул
26-202-008 2,5 6
0,5мм

38
Артикул
26-202-006 2,5 6
0,5мм

39
Артикул
26-202-007 2,5 6
0,5мм

Матрица
Посуда для
чая/кофе

41
Френч-прессы (корпус: пластик)
Артикул
26-177-011 0,35 24
Артикул
26-177-012 0,8 24
Артикул
26-177-013 1,0 24

42
Френч-прессы
Артикул
26-177-009 0,35 36
Артикул
26-177-006 0,6 24
Артикул
26-177-010 0,8 24
Эргономичный и
современный дизайн
Ненагревающиеся
бакелитовые ручки
Устойчивая металлическая подставка на
дне чайника, не требующая
дополнительной подставки под горячее
Артикул
26-177-015 1,0 24

43
Артикул
26-177-016 0,35 24
Артикул
26-177-017 0,6 24
Артикул
26-177-018 0,8 12
Артикул
26-177-019 1,0 12
серия френч-прессов
Качественная матовая полировка
Металлические ручки имеют напыление,
что придаёт френч-прессу оригинальный
внешний вид.

44
Артикул
26-177-020 0,35 24
Артикул
26-177-021 0,6 24
Артикул
26-177-022 0,8 12
Артикул
26-177-023 1,0 12
серия френч-прессов
Металлические ручки имеют напыление,
что придаёт френч-прессу оригинальный
внешний вид.
Качественная матовая полировка

45
Наборы
(френч-пресс + чашки)
Артикул
26-177-007 0,6 12
Артикул
26-177-008 0,8 6
Усовершенствованный
пресс-механизм:
навитая пружина
способствует более
плотному прилеганию
краёв фильтра к
стенкам колбы и
предохраняет его от
деформации

46
• Посуда из нержавеющей стали:
Набор
(френч-пресс 1,0L + чашки 6*0,25L + сахарница)

47
Набор для чая/кофе 3пр.
(френч-пресс, 600мл + 2 чашки, 150мл)
Боросиликатное стекло
= Pyrex
= жаропрочное стекло,
выдерживает температуру
до 450-500 градусов

50
Заварник
Артикул
26-177-001 0,7 36
Артикул
26-177-002 1,2 12
Оптимальный размер
ячеек фильтра
обеспечивает
идеальную
фильтрацию напитка
Артикул
NEW 1,2

51
Артикул
26-177-026 0,75 36
Артикул
26-177-027 1,2 24
Заварник

52
Тёрк
иАрт.26-184-001 Арт.26-184-002
Арт.26-184-003
Нескользящий
прорезиненный
протектор на
основании
защищает
рабочую
поверхность от
повреждений
Удобная
форма
ручки
обеспечив
ают
надёжную
фиксацию
в руке
6 видов лезвий:
крупная тёрка,
средняя тёрка,
мелкая тёрка,
шинковка,
фигурная
шинковка,
шредер
Имеют
оптималь
ный
размер
полотна
Арт.26-184-015
Арт.26-184-016

57
Турка из нерж.стали
Артикул
0,3 6,7 8,5 3626-188-001
1,0мм
Артикул
0,45 7,4 9,5 3626-188-002
1,0мм
Артикул
0,65 8,6 10,9 3626-188-003
1,0мм
Специальная форма края
позволяет удобно сливать
жидкость тонкой струйкой
Турки из нерж.стали наиболее
долговечны, легко нагреваются, и
длительное время сохраняют тепло.
Имеют качественную матовую
полировку снаружи и внутри

58
Гейзерные кофеварки
NEW 0,2 30
1,0мм
NEW 0,3 24
1,0мм
Артикул
Артикул
Кофеварка состоит из пяти основных
частей: 1 – ёмкость для готового кофе
с гейзером; 2 – верхний фильтр; 3 –
резиновая прокладка, 4 – ёмкость для
кофе с клапаном, 5 – ёмкость для
воды с аварийным клапаном.
Открутите верхнюю часть 1,
выньте ёмкость 4. Налейте воду в нижнюю
часть 5 до аварийного клапана. Наполните
ёмкость 4 до краёв молотым кофе (не
утрамбовывая) и поместите в нижнюю часть
5. Прикрутите верхнюю часть 1 к нижней 5,
поставьте кофеварку на средний огонь.
Время приготовления кофе 3-5 мин.

59
Набор:
Гейзерная кофеварка 200мл
Чашка с блюдцем 2x100мл
миксер

60
Преимущества:
• молоко не пригорит и не «убежит»
• технология двойных стенок (резервуар для залива воды)
• идеально для детского и диетического питания
• нет необходимости в помешивании
о готовности продукта известит свисток
Конструкция создана таким образом,
чтобы избежать при закипании «убегание»
молока.
Молочник имеет двойную стенку, дно.
Перед установкой на плиту – внутрь
между стенок необходимо
залить воду, и когда вода закипит – свист
сообщит Вам что молоко на стадии
закипания.
удобная
ручка

61
Хлебниц
ы
Хлібниця. Артикул: KF26-188-008
Хлібниця. Артикул: KF26-188-007

62
Производятся из так называемого материала "rubber wood", твёрдая
древесина из семейства кленовых.
Изделия из этого материала устойчивы к деформации и трещинам.

63
Сковорода d=22см Артикул: 25-180-001
Стенки изделий имеют толщину
2,5мм, что обеспечивает
равномерный нагрев и
защищают сковороду от

64
Сковорода WOC.
Артикул
25-180-004 20 7,0 8
Артикул
25-180-005 24 7,0 8
Артикул
25-180-006 26 7,5 8
Артикул
25-180-007 30 8,0 8
Стенки изделий имеют
толщину 2,5мм, что
обеспечивает
равномерный нагрев и
защищают сковороду от
ВОК – это глубокая сковорода конической формы.
- готовя в воке, необходимо все ингредиенты постоянно двигать на
большом огне; коническая форма сковороды направляет все ингредиенты
в центр, к источнику жара.
- благодаря быстрому обжариванию продукты получаются менее
жирными, сохраняя свой аромат, а овощи становятся еще более
хрустящими.
- не стоит загружать в вок слишком много ингредиентов сразу, так как это
снижает температуру, и овощи становятся скорее вареными, чем
хрустящими.

65
Алюминиевая посуда “Krauff”.
Посуда из алюминия с антипригарным покрытием ТМ
Krauff.

66
Керамическое покрытие, обладает уникальными
свойствами, характеризуется высокой прочностью,
жаро-, износо-, коррозионной стойкостью, химически
инертен.
В производстве не используется опасная для
человека и окружающей среды перфтороктановая
кислота (PFOA) и не содержит PTFE
(политетрафторэтилен). А значит при нагревании до
высоких (450 С) температур не выделяет вредных для
человека химических соединений.
Артикул
25-180-005 24 5,0 6
Артикул
25-180-006 26 5,3 6
3,5мм

67
Обладает высокими антипригарными
свойствами. Это гарантирует приготовление
здоровой пищи, позволяет безопасно жарить
при высоких температурах. Посуда с
керамическим покрытием удобна в
использовании.
Артикул
25-45-032 22 4,5 6
Артикул
25-45-033 24 5,0 6
Артикул
25-45-034 26 5,3 6
Артикул
25-45-035 28 5,8 6
3,5мм

68
Покрытие Marble Coating произведено без
использования перфтороктановой кислоты (ПФОК) и
является безопасным для вашего здоровья и
окружающей среды. Технология изготовления и
структура Marble Coating позволяют выдерживать
температуру до 400°С и долгое время удерживать
тепло. Кроме того, за счет отличных антипригарных
свойств блюда не пригорают.
3,5мм
Артикул
25-45-036 22 4,5 6
Артикул
25-45-037 24 5,0 6
Артикул
25-45-038 26 5,3 6
Артикул
25-45-039 28 5,8 6

69
Толщина стенки – 3мм
Сковорода для блинов с
керамическим покрытием
Диаметр 24см

70
Сковорода для блинов с антипригарным
покрытием под «мрамор»
Толщина стенки – 3мм
Диаметр 22см

Матрица
Посуда из чугуна

72
Фото Наименование товара
Диаметр,
см
Высот
а,
см
Сковорода чугунная. Артикул: 29-210-001 24
4
Сковорода чугунная. Артикул: 29-210-002 26
Сотейник чугунный. Артикул: 29-210-003 24
6Сотейник чугунный. Артикул: 29-210-004 26
Сотейник чугунный. Артикул: 29-210-005 28
Сковорода чугунная гриль. Артикул: 29-210-
006
24 4
Жаровня чугунная. Артикул: 29-210-011 24 6
Жаровня чугунная. Артикул: 29-210-007 28 6

73
Фото Наименование товара
Диаметр,
см
Высот
а,
см
Сковорода для млинців чавунна, діаметр
24см. Артикул: 29-210-008
24
2,5
Сковорода для млинців чавунна, діаметр
26см. Артикул: 29-210-009 26
Сковорода чавунна порційна. Артикул: 29-
210-012
18 3,5
Тарілка чавунна порційна на дерев'яній
підставці. Артикул: 29-210-013
18 2,5

75
Сковорода из литого алюминия “Krauff”.

76
Столовые приборы
Elegance

77
Grace

78
DeLine

79
Vintage

82
Премиум Столовые приборы
премиум дизайн Материал: 18/10
Столовые приборы упакованы по
2пр.на блистере

83
Набор 30 пр.
Премиум Столовые приборы

84
4. Кухонные
аксессуары:
Кухонные ножи
(наборы) Наборы ножей ТМ
Крауфф состоят из
кухонных ножей,
которые способны
удовлетворить
потребности даже
опытного
кулинара.
Оригинальный
дизайн подставок
для ножей
дополнит
интерьер кухни
различных
стилей.
Кованые лезвия
легко
затачиваются, и
долгое время
остаются острыми.
Эргономичные
ручки позволяют
работать ножами в
течение долгого
времени не
Кованные лезвия ножей имеют
толщину – 2,5; 2,0мм
chef knife 20см 2.5MM
paring knife 20см 2.5MM
bread knife 20см 2.5MM
utility knife 11см 2.0MM
friut knife 9см 2.0MM

86
Точилка для ножей

87
4. Кухонные аксессуары:
Кухонные ножи (единично)
Толщиналезвия
–2,5мм
Толщиналезвия
–2,0мм
Толщина лезвия
– 2,5мм
– 2,0мм
– 1,0мм
Каждый кухонный нож
расположен на
блистере, что позволяет
удобно расположить на
оборудовании с
перфорацией.
Благодаря тому, что
кухонные ножи
продаются поштучно,
именно тот нож который
Вам необходим.

88
Магнитные планки
Магнитная планка для ножей.
Артикул 29-217-005
Размер: 40*4,6*1,5см
Магнитная планка для
ножей. Артикул 29-217-006
Розмір: 40*4,6*1,5см
Магнітна планка для ножів.
Артикул 29-217-007
Розмір: 45*6,2*1,8см

89
Керамические ножи :
Керамические ножи
долговечны, обладают
повышенной твёрдостью —
циркониевая керамика,
из которой изготовлен нож,
является самым твёрдым
материалом после алмаза.
Керамические ножи
оснащены удобными
и выносливыми лезвиями —
им не страшны моющие
средства и горячая вода. И,
наконец, керамические
ножи экологичны — они
не вступают в химические
реакции с продуктами
питания!!!
Артикул Наименование товара
29-166-001 Ніж керамічний 24,5 см. Артикул: 29-166-001
29-166-004 Ніж керамічний 24,5 см з чорним лезом. Артикул: 29-166-004
29-166-003 Ніж керамічний 20,5 см з чорним лезом. Артикул: 29-166-003

93
В наборах и единично
Кухонные инструменты ТМ «Krauff» изготовлены из
высококачественной нержавеющей стали 18/10.
Удобные ручки с отверстиями для подвешивания
позволяют хранить кухонные инструменты ТМ
«Krauff» как на хромированных подставках,
входящих в состав набора, так и дают возможность
разместить их на кухонных настенных креплениях.
Толщина стали – 2,5мм

94
Каждый кухонный
инструмент упакован в
целлофановый пакет.
Благодаря тому, что
кухонные аксессуары
продаются поштучно,
именно тот инструмент
который Вам
необходим.
Удобно располагаются
на оборудовании с
перфорацией.
Качественная
зеркальная полировка
каждого предмета
Изготовлены из высококачественной стали марки 18/10

99
Маслёнка из
нерж.стали. Артикул
26-188-005
26-188-005 30
Размер маслёнки:
тарелка – длина 19см, ширина12,5см
крышка – длина 14см, ширина 10см, высота 4,5см
Идеально подходит для стандартного
200гр. бруска масла

101
Сахарница из
нерж.стали
560мл 0,8мм
26-202-003 36560

102
Высота: 11см.
Диаметр: 5см.
Диам.отверствий: 2мм
Артикул: 29-199-001
Артикул: 29-199-002
Наборы для соли и перца

103
Артикул: 29-199-004
Набор 5 пр.
Ёмкость для сыпучих специй – 2шт.
Ёмкость для жидкости – 2шт.
Метал. подставка – 1шт.

104
Набор 3 пр.
Ёмкость для специй с
механизмом помола –
1шт.
Ёмкость для сыпучих
специй – 1шт.
Ёмкость для сахара –
1шт.
Артикул: 29-199-005

106
Емкость для специй с функцией помола

107
Набор емкостей

108
Наборы для специй.

109
• Яйцерезка Арт.26-184-004 Молоток для мяса Арт. 26-184-007
Пепельница Арт.26-184-005 Пресс для лимона Арт.26-184-006
0,5л 40
Шейкер

110
Набор мисок металлических
с пластиковыми крышками
(10X4.4cm
12X5.0cm
14X5.7cm
16X6.0cm
18X6.9cm )

111

112
Формы для запекания. Материал: углеродистая сталь
с антипригарным покрытием
Толщина – 0,4мм

114
Формы силиконовые

123
Спасибо всем за внимание!!!

SNW анализ
Часть 2: Техника
эффективных продаж Krauff

SNW анализПрограмма тренинга:
• Подготовка к продаже
• Установление контакта с клиентом
• Выявление потребностей клиента
• Презентация и аргументация
продукции
• Работа с возражениями клиента
• Завершение сделки с клиентом
Мастер розничных продаж Krauff,” Днепропетровск 2013

SNW анализ
Успешный продавец глазами клиента
Подготовка к продаже:
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________

SNW анализ
Этапы продажи:
Заключение сделки
Работа с возражениями
Презентация и аргументация
Выявление потребностей клиента
Знакомство. Установление контакта
Подготовка к продаже

SNW анализ
Что включает в себя подготовка:
Вера в продукт
Вера в себя и работа над профессионализмом
Создание сценариев
Постановка целей
Изучение клиента
Успех в продажах на 80% зависит от уровня
подготовки продавца!!!

SNW анализ
Вера в себя
Вера в компанию Вера в продукт
Треугольник успеха. Планка уровня успеха. Настрой.

SNW анализ
Типология клиентов
Типы клиентов Описание клиента Действия продавца
«Любопытный» Задает много вопросов..
«Добродушный»
Очень быстро соглашается подписать
договор…
«Осторожный» Нерешительный, сомневающийся..
«Всезнайка» Уверен, что знает все лучше Вас…
«Хитрец» Думает, что он хитрее и сумеет
добиться дополнительных скидок..
«Агрессивный»
Эмоционален, ищет жертву..

SNW анализ
Ваши цели должны быть:
ЕСЛИ НЕ ЗНАЕШЬ, КУДА ПЛЫТЬ, НИ ОДИН
ВЕТЕР НЕ БУДЕТ ПОПУТНЫМ!!!
Критерий успеха:
Чем четче вы представите себе желаемое будущее, тем
быстрее и с меньшими затратами вы его достигнете.
Цели должны быть SMART:
S – SPECIFIC – конкретными
M – MEASURABLE – измеримыми
A – ACHIEVABLE – достижимыми
R – RELEVANT – значима/экологична
T – TIME BOUNDED – ограничены во времени
Цели должны быть записаны!

SNW анализ
Основной задачей этапа является установление
доверительного отношения клиента к продавцу
и к Компании
Установление контакта:

SNW анализ
У Вас никогда не будет
второго шанса произвести
первое впечатление!
Сколько времени нужно,
чтобы сформировать
первое впечатление?
30 секунд!!!

SNW анализ
Персональная встреча Разговор по телефону
Выражение идеи становится особенно убедительным, когда все
каналы работают в унисон.
60%
10%
30%
визуальный
канал (Поза,
Мимика,
Жесты)
вербальный
канал (Слова)
акустический
канал (Голос)
30%
70%
вербальный
канал (Слова)
акустический
канал (Голос)

SNW анализ
Ключевые моменты формирования
первого впечатления
• Зрительный контакт;
• Внешний вид: одежда, аккуратность;
• Речь: отсутствие слов-
паразитов; Интонация;
Комплимент;
• Обращение по имени;
• Улыбка;
Положительный отзыв передают четырем, а негативный – одиннадцати!
• Жесты и Мимика;

SNW анализ
Основной задачей этапа является выявление тех
потребностей, которые может удовлетворить ваш
продукт
Выявление потребностей клиента:

SNW анализ
Что клиент хочет?
Что он знает о вас?
Каковы критерии его выбора?
Чего клиент остерегается?
Когда он предполагает
купить?
Как он будет оплачивать?
Почему покупает именно у
вас?
Сравнивает ли он вас с вашим
конкурентом?
Разведка потребностей и возможностей клиента

SNW анализ
Основные мотивы покупок:
Безопасность– т.е. спокойствие, которое приносит услуга или товар, на
которые можно положиться.
Привязанность – я выбираю товары именно этой фирмы, т.к. у меня о ней
сложилось очень хорошее впечатление.
Комфорт – этот товар поможет мне сэкономить время, сделает мою жизнь
более удобной.
Престижность, Гордость – если у меня будет этот товар, то я буду
выделяться среди других, он будет подчеркивать мою индивидуальность.
Экономия – приобретая этот товар, я улучшаю свое финансовое положение
или экономлю деньги.
Новизна – я не пользовался этими услугами или еще не приобретал этот
товар.

SNW анализ
Инструменты выявления
потребностей и мотивов клиента:
Техники постановки вопросов.
Техники активного слушания.

SNW анализ
Презентация
Уточняющие вопросы
Закрытые вопросы
Альтернативные вопросы
Открытые вопросы
Воронка вопросов
Слушаем
80%
Говорим
20%
50%50%
20%80%

SNW анализ
«Два уха и один язык нам даны для
того, чтобы больше слушать и
меньше говорить»
Зенон из
Китиона
греческий философ
Правила хорошего слушания.
• Сконцентрируйте внимание на
собеседнике;
• Проверяйте правильно ли вы поняли
собеседника;
• Не давайте советов без запроса
клиента;
• Не оценивайте вкус правильность
выбора и т.д.;
От слышать к слушать!

SNW анализ
Презентация и аргументация:
Задачи этапа:
 Показать, как ваш продукт
может удовлетворить
потребности клиента.
 Убедить клиента в
необходимости приобрести
ваш продукт или
воспользоваться вашими
услугами.

SNW анализ
Никто не покупает продукт
или услугу: покупают выгоду,
которую можно из них
извлечь!

SNW анализ
Преобразование свойства в выгоду.
Свойства
_________________________
_________________________
_________________________
_________________________
_________________________
_________________________
_________________________
_________________________
_________________________
_________________________
Выгоды
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________

SNW анализ
Основная задача этапа –
преодолеть возражения
клиента по поводу вашего
продукта и услуг и убедить
его купить именно ваш
продукт!

SNW анализ
Алгоритм работы с возражениями:
Выслушать, не противоречить клиенту;
Согласиться с его правом так думать, присоединиться, выразить понимание;
«Действительно, все об этом только и говорят»
«Хорошо, что Вы это сказали»
«В последнее время этот вопрос стал актуальным»
Задать уточняющий вопрос – проверить свое понимание;
«На какую цену Вы ориентируетесь?»
Предоставить веский аргумент, снимающий напряжение клиента;
«Наша компания уже много лет на рынке..»
«Наша Компания - Лидер в данной отрасли»
Переход к завершению сделки.
«Думаю, что я ответил на Ваши вопросы. Не правда ли?»
Если возражения остались – начинай с пункта 1!!!!!!!!!!!!!!!
Прием и обработка возражений:

SNW анализ
Хороший
вопрос
Возможно
Интересная
точка зрения
Я
понимаю
Спасибо, что
вы это сказали
Есть такое
мнения
Такое впечатление
может сложиться на
первый взгляд
И
В то же время
Вместе с тем
Именно поэтому
Тем не менее
При этом
Тем самым
Варианты присоединения:

SNW анализ
Я Вас прекрасно
понимаю, сама
еще недавно
хотела установить
окна по невысокой
цене.
Скажите, а на
какую цену Вы
ориентируетесь?
Как Вы думаете,
из чего
формируется цена
на продукт?
Давайте поступим
так – Вы
пригласите
мастера по
замерам, он
определит точные
размеры и
сложность работ.
А главное – он
сможет
определить , где
возможно
сэкономить и
посоветует как
уложиться в
желаемую
стоимость.
Мы сделаем все,
чтобы наша цена
Вас устроила. Так
на какое время
Вам удобен выезд
мастера по
замерам?
Возражение Присоединение Вопрос
Ответ, по
сути
Переход к
завершению
сделки
«Очень дорого!»

SNW анализ
Основная задача – подвести клиента к решению о
покупке вашего продукта или услуги и
зафиксировать это решение
Завершение продажи:

SNW анализ
• Подвести итог о выгодах клиента
• Закрепить положительное эмоциональное
впечатление, поддержать клиента
• Поблагодарить клиента
• Предложить клиенту задать волнующие
вопросы
Задачи заключительного этапа:

SNW анализ
• Что я сделал хо-ро-шо?
• Что можно было сделать лучше?
• Чему нужно научиться?
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!!!

Мастер продаж Krauff

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Мастер продаж Krauff

Similar to Мастер продаж Krauff (13)

Мастер продаж Krauff