Informazioni e strategie da adottare per le aziende allo scopo di sviluppare una presenza stabile e duratura negli Stati Uniti

1. Vendere e/o
investire negli USA
January 25th , 2016

2. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli
 LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx
 L’ORGANIZZAZIONE AZIENDALE PER APPROCCIARE
IL MERCATO USA Vittorio Agnati
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli

3. Mission
GEN USA è una società di
consulenza e servizi che
supporta le imprese nello
stabilire, gestire e sviluppare
una presenza stabile e
continuativa negli Stati Uniti

4. Mauro Bandelli
 Partner di Gen USA (www.gen-usa.com) da 5 anni
 15 anni nell’ambito mktg e sales
 Esperto di Business Planning ed implementazione attività all’estero
 email: mauro.bandelli@gen-usa.com

5. Gli USA: oggi e ………domani (1/2)
L’economia statunitense: 316 milioni di abitanti con PIL
pro-capite intorno ai $56.000
È il Mercato di Riferimento per
ogni impresa che si rivolga al di
fuori dei propri confini nazionali
Possibilità di fare pianificazioni a
lungo termine (5-10 anni)
Investire negli USA è ancora
conveniente (ma per quanto?);
sicuramente vendere sarà molto
conveniente
Rischi geo-politici e sociali nulli
Conviene produrre in alcuni casi
PIL USA in ottima salute – oltre 2,1% di crescita del PIL
nell’ultimo trimestre - ma le notizie più confortanti
provengono dalle stime di crescita molto positive fino al
2020
Il dollaro USA è volutamente indebolito rispetto alle altre
divise internazionali per favorire il mercato interno e ridurre
le importazioni
Il sistema politico USA è stabile, attento allo start up di
nuove imprese e allo sviluppo di quelle esistenti: ogni stato
adotta un programma di incentivazioni
Il costo dell’energia è basso, e grazie ad innovazioni
tecnologiche nel settore petrolifero che faranno diventare
gli Stati Uniti totalmente indipendenti da altri paesi dal
punto di vista energetico entro il 2020

6. la burocrazia americana ha regole chiare e semplici, è
trasparente, non ostacola lo sviluppo ma é al servizio delle
aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e
delibere
il mercato del lavoro è estremamente flessibile,
orientato alla meritocrazia e allo sviluppo del business, la
tassazione sul lavoro è estremamente ridotta
la risoluzione dei contenziosi tra aziende è rapida,
corruzioni e concussioni sono praticamente assenti
una moneta unica, per un paese grande quanto un intero
continente, semplifica gli scambi e le contrattazioni
una lingua unica, semplice e conosciuta, consente di
avviare relazioni e trattative direttamente tra manager e
imprenditori senza intermediari, contrariamente a quanto
avviene in Europa paragonabile ad una vera e propria
Babele
• La vita professionale (quotidiana) è
molto più semplice
• gli Italiani non sono abituati, se ne
meravigliano e hanno bisogno di un
periodo di adattamento
Gli USA: oggi e ………domani (2/2)

7. I continenti a confronto.
Fonte: Amcham

8. Tendenze negli Investimenti Diretti
dall’Estero (IDE) verso gli U.S.A.
• Ben 7 paesi “più piccoli” dell’Italia hanno investito più del nostro paese (senza avere il
vantaggio del “made in Italy”); due considerazioni;
• perché e come hanno fatto gli altri paesi? C’è un enorme spazio davanti a noi!
Fonte: Amcham

9. Investimenti Diretti (IDE)
dall’Italia verso gli U.S.A.
Fonte: Amcham

10. DOVE
essere presenti negli USA

11. Dove vivono gli americani oggi

12. Dove vivranno gli americani Domani
•…

13. Vicinanza ai clienti finali /fornitori
Driver nella scelta dove andare a posizionarsi: nei cluster si trovano
competenze specialistiche, indotto, fornitori, clienti, fiere, banche specializzate in quei settori,
investitori, competenze specialistiche, etc
www.clustermapping.us

14. Vicinanza ai clienti finali /fornitori
I cluster: www.clustermapping.us

15. La classifica è la ponderazione di: tassazione sulle vendite, Imprese,
persone, proprietà, sussidio di disoccupazione
Business Climate

16. Aree con maggiori incentivi allo sviluppo
www.selectusa.gov
• credito di imposta
• finanziamenti agevolati
• finanziamenti a fondo
perduto

17. I flussi delle merci e delle persone

18. Warehouse Locations

19. Come
essere presenti negli USA

20. La presenza negli USA
Tipico processo di insediamento di un’azienda Italiana
Fonte: Unicredit

21. La presenza negli USA
IMPLEMENTAZIONE DI UNA
BRANCH che non ha
personalità giuridica, per pure
attività di marketing
IMPLEMENTAZIONE DI UN
SOGGETTO GIURIDICO
direttamente dipendente dalla
società madre con finalità
commerciali e/o produttive
IMPLEMENTAZIONE DI UN
IMPIANTO PRODUTTIVO
finalizzato a soddisfare il
mercato locale e non solo (es:
centro e sud America)
PURA ESPORTAZIONE DI
PRODOTTI DALL’ITALIA che
possono essere distribuiti
tramite agenti o venduti tramite
distributori o direttamente al
cliente finale
Gli obiettivi e le risorse a
disposizione impongono (o
precludono) determinate
tipologia di presenza
Scegliere tra le varie tipologia di
presenza comporta
• differente impatto economico e
rischio di impresa
• differenti probabilità di successo
Visite
sporadiche
presso
clienti/distrib
utori
Presenza in
qualche fiera
di settore
On line
Fonte: K&L Gates

22. Altri fattori da considerare
Azioni promozionali
/attività di comunicazione
 I prodotti / servizi non si vendono da soli!
 Prevedere un solido budget di comunicazione
 Essere presenti nelle fiere (non per vendere ma per esserci)
 Fare attività si internet e sui social network
Attività di
pre e post vendita
 prevedere ove possibile un per stock e ricambi su territorio USA
 prevedere una reperibilità quasi immediata di personale
aziendale su territorio USA (anche se non strettamente necessaria)
 segnalare la presenza di proprio personale commerciale su
territorio USA
Vendita On line
 Internet è diventato in molti casi il canale principale di vendita (e
sicuramente la primaria fonte di informazione quando si acquistano
prodotti/servizi sui canali tradizionali
Personale  preferire sempre personale locale vs quello Italiano (tranne in
casi eccezionali

23. Fare business negli USA
• I rapporti personali sono importanti – ma il business lo è di più
• Il processo di decisione è collegiale – ma chi decide è sempre il capo
• Approccio molto diretto e cordiale: fa parte del protocollo di comunicazione,
spesso non è accompagnato da un vero interesse umano
• Gli atteggiamenti “self-deprecating” sono visti come debolezza.
• Il tempo è denaro. Davvero
• I mercato non dimentica

24. Fare business in USA: conoscere i clienti
• Negli USA non esistono le camere di commercio, né i bilanci certificati o depositati.
• Fare Ricerche di mercato qualitative e quantitative;
• Dun & Bradstreet: società che fornisce informazioni su attività commerciali per valutazione
del credito;
• Semplice ricerca su internet (molte informazioni sono liberamente accessibili in rete).
• Due diligence investigativa

25. Fare business in USA
Il recupero crediti: Foro Italiano vs USA
• Prescrizione di soli 3 o 4 anni
• In USA messa in mora non
interrompe la prescrizione
• Interessi di mora e spese di lite: in
USA non sono automatici
• Costi molto alti, di regola non
recuperabili in giudizio
• Quindi, importanza di prevedere
clausole su spese legali
• Tempi relativamente rapidi (meno di
1/3 rispetto che in italia)
• Prevedere per iscritto che chi perde paga le spese di giudizio
• Aggiungere una clausola sugli interessi di mora (10% annui è percentuale
ragionevole)
• Scegliere un foro competente comodo da raggiungere
• Foro italiano sconsigliabile perché la sentenza va eseguita negli USA: problema
di domestication

26. Gli errori più comuni
1. Pensare di esportare un prodotto/servizio senza internazionalizzare l’azienda: non è sufficiente “adattare”
o fare “piccole modifiche” per “piazzare” il prodotto a qualche distributore o convincere un agente a
rappresentare la propria azienda.
2. Avviare le attività senza una preparazione meticolosa: molte aziende (anche non piccole) presumono di
sapere già come muoversi negli Stati Uniti poiché hanno avuto qualche referente sul territorio per un certo
periodo, oppure si illudono che gli Stati Uniti siano un mercato facile perché si parla una unica lingua, le regole
sono semplici, il made in Italy è molto apprezzato e gli americani sembrano “easy people”.
3. Comportarsi negli USA come nel proprio paese; è necessario stare molto attenti alle regole scritte e
soprattutto a quelle non scritte che sono presenti nella cultura di business americana.
4. Gestire le attività commerciali dal proprio paese; Molte volte accade che aziende investono decine di
migliaia di euro in fiere e visite a clienti raccogliendo grandi attestati di stima per i loro prodotti e per la creatività;
purtroppo questa attività di sviluppo commerciale viene totalmente vanificata dal fatto che dopo pochi giorni non
vi è più nessuno sul territorio che continui ad alimentarla; è infatti un grande errore sottovalutare l’esigenza di
“vicinanza” al cliente (tempestività delle risposte e frequenza dei contatti) ed affidarsi totalmente a distributori,
agenti o rappresentanti.

27. Gli errori più comuni
5. Gestire il mercato Americano come un qualsiasi altro paese Europeo Il territorio degli Stati Uniti ha una
ampiezza quasi tre volte superiore a quello europeo: ciò comporta tempi e costi di viaggio per le persone molto
differenti e la logistica deve essere totalmente ripensata
6. Non operare nel pieno rispetto della legalità; negli Stati Uniti le regole sono semplici e chiare da rispettare e
si da per scontato che vengano seguite. Scorciatoie e “furberie” possono sembrare vincenti le prime volte, ma
nel medio e lungo periodo si paga sempre il conto con gli interessi.
7. Presupporre che costituire e gestire una filiale negli stati uniti comporti costi elevati La costituzione di un
soggetto giuridico negli USA è una attività molto rapida, semplice, che può essere fatta senza muoversi dal
proprio paese e ha dei costi molto ridotti; la gestione della operatività e la modifica di atti è semplice
8. Trascurare le attività di post vendita; per gli Americani, non c’è una attività di acquisto se non viene essere
assicurata un’attività di post vendita per cui è essenziale la presenza di magazzini, prodotti in stock, pezzi di
ricambio e personale specializzato sul territorio USA; è altrettanto sbagliato pensare che bisognerà preoccuparsi
dell’assistenza tecnica post vendita solo quando si realizzeranno le prime vendite.

28. Gli errori più comuni
9. Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer americano rivolge ad un
potenziale fornitore Europeo
a) dove è la vostra sede negli USA?
b) avete vostro personale negli USA? la risposta deve essere si, per quanto possibile
c) i vostri prodotti sono certificati per il mercato USA
d) dove sono i vostri magazzini?
10.Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto.
niente di più sbagliato; avere un prodotto/servizio al di sopra della media é il presupposto minimo per proporsi
sul mercato americano, ma non sufficiente; avere un ottimo prodotto è solo il primo passo di un lungo cammino
che caratterizza lo sviluppo commerciale di una azienda negli USA; sono necessari notevoli sforzi nella
realizzazione di reti di vendita o nella definizione di partnership commerciali, Inoltre va sottolineato che il mercato
USA è un ”mercato di relazione” e quindi è fondamentale non sottovalutare l’importanza di Fiere, Conventions
etc, e di tutte le azioni di marketing/promozionali a contorno che supportano la vendita di qualsiasi
prodotto/servizio.
11.Sottovalutare le leggi relative ai visti per operare negli USA
12.Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio paese Per operare in
maniera stabile e continuativa negli USA, molte volte è necessario affittare un ufficio e/o un magazzino,
comprare un’auto per il proprio dipendente, etc. Purtroppo le filiali aziendali, che negli USA sono società di nuova
costituzione, non hanno una “storia di debiti pagati” cioè le istituzioni creditizio non hanno ancora avuto modo di
verificare l’affidabilità creditizia. Ciò comporta che, anche per le aziende più solide in assoluto in EU, non è
possibile ottenere dalle banche leasing per l’acquisto di un’auto o carte di credito per gli acquisti quotidiani.
Anche i fornitori, inizialmente difficilmente accettano di concedere dilazioni sui pagamenti a 30/60 gg.

29. Gli errori più comuni
13.Aspettarsi di avere un ROI positivo già dal primo anno di
attività
14.Non fare una pianificazione ad almeno tre anni

30. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli
 LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx
 L’ORGANIZZAZIONE AZIENDALE PER APPROCCIARE
IL MERCATO USA Vittorio Agnati
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli

31. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli
 LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx
 L’ORGANIZZAZIONE AZIENDALE PER APPROCCIARE
IL MERCATO USA Vittorio Agnati
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli

32. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli
 LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx
 L’ORGANIZZAZIONE AZIENDALE PER APPROCCIARE
IL MERCATO USA Vittorio Agnati
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli

33. WHY GEN USA (1/2)
È IL PONTE VERSO GLI STATI
UNITI; mette a disposizione tutti
gli asset indispensabili per
accedere al mercato
É UN “NAVIGATORE” progettato
per guidare gli imprenditori in
un’arena competitiva
molto complessa
É UNA SOCIETÀ “ONE STOP
SOURCE” presente in ogni fase
di sviluppo: dalla definizione
delle strategie alla realizzazione
dell’action plan

34. WHY GEN USA (2/2)
È UNA PIATTAFORMA
OPERATIVA presente negli USA
dalla quale operare direttamente
sul territorio
RIDUCE I COSTI DI INGRESSO
al mercato poiché mette a
disposizione dei clienti persone
e strutture, evitando loro
investimenti iniziali
SEMPLIFICA L’ACCESSO AL
MERCATO poiché ne i riduce i
tempi e le incognite

35. ASSETS
Radicamento su territorio, sia in USA che in Italia
Personale con cultura imprenditoriale ed internazionale
Soluzioni di offerta uniche nel settore
Business planning e marketing intelligence di primo livello
Esperienza avvio start up e monitoring attività a regime

36. OFFERING
SALES
Piano di fattibiltà
Business Incentive scouting
Visa & work permits
Legal and tax advisory
Audit & reporting
Market Analysis
Set up Legal entity
Hosting filiale
Head Hunting
Ricerca magazzini/showroom/siti
produttivi
Project Management
Sales office outsourcing
Ricerca partner / agenti
distributori
JV con Gen USA
Piattaforme distributive
ADVISORY
Per i dettagli dei servizi vedi
nella sezione di
approfondimento
MANAGEMENT

37. ALCUNE REFERENZE
37
37
B-TREND

39. www.gen-usa.com