این کتاب، راهنمایی فوری و عملی برای استارتاپ هاست و مطالعه آن توسط بسیاری از بزرگان ارزش‏آفرین و کارآفرین دنیا مثل استیو بلنک، اش ماوریا، آندره مورکس، دیوید آرونوف و ... توصیه شده است. همچنین پیش گفتار آنرا نیز خود استیو بلنک نگاشته است. کتاب «حرف زدن با انسانها»، که خود را راهنمایی برای کشف مشتری معرفی می کند، زیر مجموعه مباحث «گسترش مشتری – Customer Development» مطرح شده توسط استیو بلنک است.

1. ‫کتاب‬‫خالصه‬
TALKING TO HUMANS
www.talkingtohumans.com
‫مهم‬ ‫نکات‬ ‫و‬ ‫اصول‬
‫احتمالی‬ ‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫مصاحبه‬
‫نویسنده‬:GIFF CONSTABLE
‫تلخیص‬ ‫و‬ ‫ترجمه‬:‫وجدانی‬ ‫حسین‬

2. ‫کتاب‬ ‫پیرامون‬
‫این‬،‫کتاب‬‫بزرگان‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫توسط‬ ‫آن‬ ‫مطالعه‬ ‫و‬ ‫هاست‬ ‫استارتاپ‬ ‫برای‬ ‫عملی‬ ‫و‬ ‫فوری‬ ‫راهنمایی‬
‫ارزش‬‫مثل‬ ‫دنیا‬ ‫کارآفرین‬ ‫و‬ ‫آفرین‬‫بلنک‬ ‫استیو‬،‫اش‬‫ماوریا‬‫و‬ ‫آرونوف‬ ‫دیوید‬ ،‫مورکس‬ ‫آندره‬ ،...‫تو‬‫شده‬ ‫صیه‬
‫است‬.‫است‬ ‫نگاشته‬ ‫بلنک‬ ‫استیو‬ ‫خود‬ ‫نیز‬ ‫آنرا‬ ‫گفتار‬ ‫پیش‬ ‫همچنین‬.
‫کتاب‬«‫انسانها‬ ‫با‬ ‫زدن‬ ‫حرف‬»‫مجمو‬ ‫زیر‬ ،‫کند‬ ‫می‬ ‫معرفی‬ ‫مشتری‬ ‫کشف‬ ‫برای‬ ‫راهنمایی‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫که‬ ،‫عه‬
‫مباحث‬«‫مشتری‬ ‫گسترش‬–Customer Development»‫است‬ ‫بلنک‬ ‫استیو‬ ‫توسط‬ ‫شده‬ ‫مطرح‬.

4. ‫مباحث‬ ‫کلی‬ ‫فهرست‬
‫الف‬-‫شوند‬ ‫داده‬ ‫پاسخ‬ ‫باید‬ ‫ای‬ ‫ایده‬ ‫هر‬ ‫سازی‬ ‫پیاده‬ ‫حین‬ ‫که‬ ‫سؤاالتی‬(‫پیش‬‫فرض‬‫ک‬ ‫های‬‫کار‬ ‫و‬ ‫سب‬)
‫ب‬-‫شوند‬ ‫رعایت‬ ‫یا‬ ‫پرسیده‬ ‫باید‬ ‫مصاحبه‬ ‫حین‬ ‫که‬ ‫مهمی‬ ‫نکاتی‬ ‫و‬ ‫سؤاالت‬

5. ‫الف‬-‫شون‬ ‫داده‬ ‫پاسخ‬ ‫باید‬ ‫ای‬ ‫ایده‬ ‫هر‬ ‫سازی‬ ‫پیاده‬ ‫حین‬ ‫که‬ ‫سؤاالتی‬‫د‬
(‫بگیرید‬ ‫یاد‬ ‫را‬ ‫مسائلی‬ ‫چه‬ ‫که‬ ‫بدانید‬ ‫باید‬ ‫حتما‬ ‫موفقیت‬ ‫برای‬)

6. .‫هستند؟‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬ ،‫هدف‬ ‫مشتریان‬ 1
.‫چیست؟‬ ‫من‬ ‫مشتری‬ ‫مشکل‬ 2
.‫دارد؟‬ ‫حلی‬ ‫راه‬ ‫چه‬ ،‫مشتری‬ ‫مشکل‬ 3
.‫کند؟‬ ‫حل‬ ‫را‬ ‫مشکل‬ ‫خودش‬ ‫تواند‬ ‫نمی‬ ‫من‬ ‫مشتری‬ ‫چرا‬ 4
.‫می‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ‫ای‬ ‫عملی‬ ‫نتایج‬ 5‫چیست‬ ‫بگیرد‬ ‫من‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫از‬ ‫خواهد‬‫؟‬
.‫تاکتیک‬ 6‫چیست؟‬ ‫مشتریان‬ ‫جذب‬ ‫برای‬ ‫مقدماتی‬ ‫های‬
.‫نخستین‬ ‫پذیرندگان‬ 7‫هستند؟‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬ ‫من‬
.‫کرد؟‬ ‫خواهم‬ ‫درآمدزایی‬ ‫چگونه‬ ‫من‬ 8

7. .‫هستند؟‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬ ‫من‬ ‫رقبای‬ ‫نخستین‬ 9
.01‫چه‬‫کرد‬ ‫خواهم‬ ‫غلبه‬ ‫نخستین‬ ‫رقبای‬ ‫بر‬ ‫طور‬‫؟‬(‫چیست؟‬ ‫من‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫امتیاز‬)
.11‫بزرگترین‬‫مالی‬ ‫ریسک‬‫ایده‬‫چیست؟‬ ‫من‬
.21‫بزرگترین‬‫فنی‬ ‫ریسک‬-‫چیست؟‬ ‫من‬ ‫ایده‬ ‫مهندسی‬
.31‫چه‬‫خ‬ ‫من‬ ‫شکست‬ ‫موجب‬ ،‫شوند‬ ‫اثبات‬ ‫بودنشان‬ ‫اشتباه‬ ‫اگر‬ ‫که‬ ‫دارم‬ ‫هایی‬ ‫فرضیه‬‫شد؟‬ ‫واهند‬

8. ‫ب‬-‫شون‬ ‫رعایت‬ ‫یا‬ ‫پرسیده‬ ‫باید‬ ‫مصاحبه‬ ‫حین‬ ‫که‬ ‫مهمی‬ ‫نکاتی‬ ‫و‬ ‫سؤاالت‬‫د‬
(‫متد‬ ‫در‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫خاطر‬ ‫به‬lean‫دارد‬ ‫قرار‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫بوم‬ ‫مقدماتی‬ ‫تکمیل‬ ‫مرحله‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫مصاحبه‬ ‫مرحله‬ ،)
.‫م‬ ‫احساسی‬ ‫پاسخهای‬ ،‫عاطفی‬ ‫رابطه‬ ‫بخاطر‬ ‫چون‬ ‫نپرسید‬ ‫سؤال‬ ‫خود‬ ‫خانواده‬ ‫و‬ ‫اقوام‬ ‫و‬ ‫آشنایان‬ ‫از‬ 1‫ی‬‫دهند‬
.2‫پیش‬ ‫و‬ ‫گمان‬ ‫و‬ ‫حدس‬ ‫از‬‫هایتان‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫ایده‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫شونده‬ ‫مصاحبه‬ ‫بینی‬‫نپرسید‬
(‫داد‬ ‫نخواهند‬ ‫انجام‬ ‫آینده‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کنند‬ ‫ادعا‬ ‫را‬ ‫کارهایی‬ ‫که‬ ‫اند‬ ‫کرده‬ ‫عادت‬ ‫ها‬ ‫انسان‬ ‫بیشتر‬)!
.‫بپرسید‬ ‫خود‬ ‫ایده‬ ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫آنها‬ ‫مشکالت‬ ‫از‬ 3
.‫بپرسید‬ ‫دهند‬ ‫می‬ ‫انجام‬ ‫شما‬ ‫ایده‬ ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫آنها‬ ‫که‬ ‫کارهایی‬ ‫از‬ 4
(‫بپرسید‬ ‫دارید‬ ‫جدیدی‬ ‫ایده‬ ‫برایش‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫خدمت‬ ‫یا‬ ‫محصول‬ ‫فالن‬ ‫خرید‬ ‫پروسه‬ ‫از‬ ‫مثال‬)
.‫سؤاالت‬ 5open-ended‫دهد‬ ‫توضیح‬ ‫بیشتر‬ ‫شونده‬ ‫مصاحبه‬ ‫تا‬ ‫بپرسید‬
(‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫آغاز‬ ‫چگونه؟‬ ‫و‬ ‫چرا؟‬ ،‫چیزی؟‬ ‫چه‬ ،‫کسی؟‬ ‫چه‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫سواالتی‬ ‫از‬)
.‫بله‬ ‫سؤاالت‬ 6/‫بگیرید‬ ‫هم‬ ‫مفصل‬ ‫جواب‬ ‫بتوانید‬ ‫که‬ ‫بپرسید‬ ‫صورتی‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خیری‬

9. .‫محصول‬ ‫هزینه‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫سؤاالت‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ 7/‫کنید‬ ‫دقت‬ ‫خدماتتان‬
(‫برای‬ ‫است‬ ‫حاضر‬ ‫چقدر‬ ‫اینکه‬ ‫و‬ ‫مشکلش‬ ‫رفع‬ ‫برا‬ ‫شونده‬ ‫مصاحبه‬ ‫فعلی‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫از‬‫رف‬‫ع‬
‫بپردازد‬ ‫مشکلش‬‫کنید‬ ‫سؤال‬)
.‫بپرسید‬ ‫کاغذ‬ ‫روی‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫پرسشها‬ ‫عین‬ ‫نیست‬ ‫الزم‬ 8(‫دهید‬ ‫خرج‬ ‫به‬ ‫انعطاف‬)
.‫در‬ ‫او‬ ‫مشکل‬ ‫این‬ ‫اولویت‬ ‫از‬ ‫کنید‬ ‫سعی‬ ‫فهمیدید‬ ‫را‬ ‫شونده‬ ‫مصاحبه‬ ‫مشکل‬ ‫اگر‬ 9‫دیگر‬ ‫میان‬
‫شوید‬ ‫مطلع‬ ‫هم‬ ‫مشکالتش‬
.01‫از‬‫بپرسید‬ ‫هم‬ ‫مشکلش‬ ‫حل‬ ‫برای‬ ‫شونده‬ ‫مصاحبه‬ ‫تالشهای‬

11. .11‫طوری‬‫س‬‫ؤ‬‫ال‬‫بپرسید‬‫که‬‫انگار‬‫منتقد‬‫یا‬‫مخالف‬‫راه‬‫حل‬‫خود‬‫هستید‬‫و‬‫مصاحبه‬‫شونده‬‫را‬‫به‬‫سمت‬‫ایده‬‫خ‬‫ودتان‬
‫هدایت‬‫نکنید‬
.21ً‫ا‬‫ترجیح‬‫و‬‫با‬‫کسب‬‫اجازه‬،‫مصاحبه‬‫را‬‫ضبط‬‫و‬‫سعی‬‫کنید‬‫پس‬‫از‬‫جلسه‬‫فرصت‬ ‫اولین‬ ‫در‬‫آنرا‬‫گوش‬‫کن‬‫ید‬،‫این‬‫کار‬‫را‬
‫ت‬ ‫به‬‫ع‬‫ویق‬‫نیندازید‬
.31‫بیشتر‬‫شنونده‬‫باشید‬‫و‬‫بی‬‫طرفانه‬‫سؤال‬‫بپرسید‬
.41‫حس‬‫فروشنده‬‫بودن‬‫را‬‫تا‬‫زمان‬‫الزم‬‫به‬‫مصاحبه‬‫شونده‬‫القاء‬‫نکنید‬
.51‫هرجا‬‫ابهامی‬‫ایجاد‬‫شد‬‫از‬‫چگونگی‬‫موضوع‬‫س‬‫ؤ‬‫ال‬‫کنید‬‫و‬‫مطلب‬‫را‬‫برای‬‫خود‬‫شفاف‬‫کنید‬
.61‫به‬‫طور‬‫موردی‬‫نظرات‬‫قبلی‬‫مصاحبه‬‫شونده‬‫را‬‫طوری‬‫که‬‫انگار‬‫متوجه‬‫آنها‬‫نشد‬‫ای‬ ‫ه‬‫د‬‫تکرار‬‫کنید‬‫تا‬‫مص‬‫احبه‬‫شونده‬
‫آنرا‬‫تایید‬‫یا‬‫اصالح‬‫کند‬

13. .81‫ب‬ ‫کنید‬ ‫سعی‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫مصاحبه‬ ‫تمرین‬ ‫ها‬ ‫همکالسی‬ ‫یا‬ ‫همکاران‬ ‫با‬ ‫شروع‬ ‫برای‬ ‫کارید‬ ‫تازه‬ ‫اگر‬‫گویی‬ ‫داهه‬
‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫هم‬
.91‫مشک‬ ‫و‬ ‫داستان‬ ‫شنیدن‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫محصولتان‬ ‫نمونه‬ ‫پیش‬ ‫یا‬ ‫اولیه‬ ‫نمونه‬ ‫از‬ ‫بازخوردگیری‬‫مصاحبه‬ ‫ل‬
‫کنید‬ ‫موکول‬ ‫شونده‬
.02‫کنار‬ ‫را‬ ‫تعارف‬ ‫بخواهید‬ ‫شونده‬ ‫مصاحبه‬ ‫از‬‫ب‬‫کند‬ ‫نقد‬ ‫را‬ ‫حلتان‬ ‫راه‬ ‫رحمانه‬ ‫بی‬ ‫و‬ ‫گذارد‬
.‫گیرد‬ ‫انجام‬ ‫باید‬ ‫جلسه‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫فرصت‬ ‫اولین‬ ‫در‬ ‫شونده‬ ‫مصاحبه‬ ‫های‬ ‫گفته‬ ‫از‬ ‫برداری‬ ‫یادداشت‬ 12
.‫ش‬ ‫مصاحبه‬ ‫ذهنی‬ ‫الگوی‬ ‫پیداکردن‬ ،‫مالك‬ ‫باشند‬ ‫نفر‬ ‫چند‬ ‫شوندگان‬ ‫مصاحبه‬ ‫تعداد‬ ‫که‬ ‫این‬ ‫در‬ 22‫است‬ ‫وندگان‬
‫بین‬ ‫غالبا‬ ‫ولی‬٥٠‫تا‬١٠٠‫شود‬ ‫می‬ ‫پیشنهاد‬ ‫نفر‬
.‫شوندگ‬ ‫مصاحبه‬ ‫ذهنی‬ ‫الگوهای‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫مصاحبه‬ ‫بندی‬ ‫جمع‬ ‫برای‬ ‫بخواهید‬ ‫تیم‬ ‫اعضای‬ ‫از‬ 32‫در‬ ‫و‬ ‫ان‬
‫بگذارند‬ ‫جلسه‬ ‫مبهم‬ ‫موارد‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫و‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫بوم‬ ‫اصالح‬ ‫لزوم‬ ‫صورت‬

14. ‫آخر‬ ‫سخن‬
‫متد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫کتاب‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫اصولی‬Lean‫انداز‬ ‫چشم‬ ‫درستی‬ ‫سنجش‬ ‫برای‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫مطرح‬(vision)‫ایده‬
‫کنید‬ ‫تعیین‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫انداز‬ ‫چشم‬ ‫بخواهید‬ ‫ها‬ ‫مصاحبه‬ ‫کمک‬ ‫با‬ ‫شما‬ ‫اینکه‬ ‫نه‬ ‫هستند‬ ‫شما‬!
TALKING TO HUMANS
GIFF CONSTABLE
with Frank Rimalovski
illustrations by Tom Fishburne
and foreword by Steve B
www.talkingtohumans.com
‫تلخیص‬ ‫و‬ ‫ترجمه‬:
‫وجدانی‬ ‫حسین‬
‫اسفند‬94