Đề tài nâng cao hiệu quả bán hàng, RẤT HAY, ĐIỂM 8

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHOA KẾ TOÁN – TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP N NG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN –
QUẢNG CÁO SAO MAI
Ngành: Tài chính – Ngân hàng
Chuyên ngành: Tài chính doanh nghiệp
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang
MSSV: 1154020826 Lớp: 11DTDN4
TP. Hồ Chí Minh, năm 2015

i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong
khóa luận tốt nghiệp được thực hiện tại Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao
Mai, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà
trường về sự cam đoan này.
TP. Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 08 năm 2015
Tác giả
(ký tên)
Nguyễn Anh Sang

ii
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm n sự h trợ và hướng dẫn tận tình của Công ty Cổ phần
Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai đã tạo điều kiện cho em có được c hội được thực
tập tại công ty và cung cấp những tài liệu có liên quan để em có thể hoàn thành khóa luận tốt
nghiệp.
Em cũng xin cảm n Giảng viên hướng dẫn Th.S Nguyễn Linh Nhâm đã tận tình
hướng dẫn, chỉnh sửa nội dung trong suốt quá trình từ xậy dựng đề cư ng s bộ đến hoàn
thiện khóa luận tốt nghiệp.
Mặc dù đã rất cố gắng trong việc tìm hiểu các thông tin có liên quan từ nhiều nguồn
nhưng do khả năng phân tích và đánh giá còn chưa nhạy bén nên vẫn còn nhiều thiếu sót
trong bài luận văn này, rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ đ n vị thực tập cũng như
giảng viên hướng dẫn để em có thể hoàn thành luận văn tốt h n.
TP. Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 08 năm 2015
Tác giả
(SV ký và ghi rõ họ tên)
Nguyễn Anh Sang

iii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
CPBH Chi phí bán hàng
CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp
CPTC Chi phí tài chính
Cty Công ty
DTBH Doanh thu bán hàng
ĐVT Đ n vị tính
GVHB Giá vốn hàng bán
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TSCĐ Tài sản cố định
TP Thành phố

iv
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.......................................................................................................................1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, DOANH
THU VÀ CHI PHÍ ...............................................................................................................3
1.1. Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng ................................................................3
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng ...................................................................................3
1.1.2. Vai trò hoạt động bán hàng.........................................................................................5
1.2. Quy trình của hoạt dộng bán hàng ..............................................................................5
1.2.1. Nghiên cứu thị trường.................................................................................................5
1.2.2. Thực hiện quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng..........................................7
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ..........................................................8
1.3.1. Yếu tố khách quan ......................................................................................................8
1.3.2. Yếu tố chủ quan ..........................................................................................................12
1.4. Khái niệm, vai trò của doanh thu................................................................................14
1.4.1. Khái niệm doanh thu...................................................................................................14
1.4.2. Vai trò của doanh thu..................................................................................................15
1.5. Ý nghĩa của việc phân tích doanh thu.........................................................................16
1.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành doanh thu................................................16
1.7. Khái niệm, vai trò của chi phí.....................................................................................18
1.7.1. Khái niệm chi phí........................................................................................................18
1.7.2. Vai trò của chi phí.......................................................................................................19
1.8. Ý nghĩa của việc phân tích chi phí trong kinh doanh .................................................19
1.9. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành chi phí.....................................................20
CHƢƠNG 2: PH N TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH
HÌNH KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO
SAO MAI GIAI ĐOẠN 2012 - 2014...................................................................................22
2.1. Giới thiệu khái quát về đ n vị ....................................................................................22
2.1.1. Lịch sử hình thành ......................................................................................................22

v
2.1.2. Giới thiệu s lược về công ty......................................................................................22
2.1.3. Chức năng, quyền hạn và lĩnh vực họat động.............................................................23
2.2. Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai..........24
2.2.1. C cấu tổ chức ............................................................................................................24
2.2.2. Chức năng của các phòng ban ....................................................................................25
2.2.3. Đánh giá ưu – nhược điểm của bộ máy tổ chức hiện nay tại công ty Sao Mai ..........27
2.3. Tình hình nhân sự, đánh giá sự đáp ứng với tình hình kinh doanh ............................27
2.3.1. C cấu tổ chức nhân sự hiện nay của công ty.............................................................27
2.3.2. C cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiện nay của công ty Sao Mai ...........................29
2.4. Nguồn vật liệu cung ứng và năng lực sản xuất của công ty Sao Mai.........................30
2.4.1. Nguyên vật liệu cung ứng của công ty .......................................................................30
2.4.2. Năng lực sản xuất của công ty Sao Mai......................................................................31
2.5. Năng lực cạnh tranh của công ty Sao Mai..................................................................32
2.6. Phân tích biến động doanh thu của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo
Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 ..................................................................................34
2.6.1. Phân tích tổng doanh thu trong giai đoạn 2012 – 2014..............................................34
2.6.2. Phân tích kết quả bán hàng theo nhóm dịch vụ kinh doanh .......................................36
2.6.3. Phân tích tình hình ký kết hợp đồng của công ty qua các năm ..................................38
2.6.4. Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm phư ng thức bán hàng..............................39
2.7. Phân tích biến động chi phí kinh doanh tại công ty Sao Mai .....................................41
2.7.1. Phân tích tổng chi phí kinh doanh trong giai đoạn 2012 – 2014................................41
2.7.2. Phân tích giá vốn hàng bán.........................................................................................43
2.7.3. Phân tích chi phí bán hàng.........................................................................................44
2.7.4. Phân tích chi phí quản lý doanh nghiệp......................................................................45
2.8. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí trong giai đoạn 2012 – 2014 .........46
2.8.1. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và giá vốn hàng bán.......................................48
2.8.2. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí bán hàng........................................49
2.8.3. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí quản lý doanh nghiệp....................50
2.9. Các chính sách h trợ cho hoạt động bán hàng mà công ty đang thực hiện...............50

vi
2.10. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng trong thời gian sắp tới............................51
2.10.1. Định hướng về nguồn hàng........................................................................................52
2.10.2.Định hướng về khách hàng.........................................................................................52
2.10.3.Định hướng về giao nhận............................................................................................52
CHƢƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP N NG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG THỜI GIAN TỚI .................................................53
3.1. Nhận xét chung về hoạt động kinh doanh và công tác bán hàng của công ty Sao Mai
trong giai đoạn 2012 – 2014 .......................................................................................53
3.1.1. Những thành tựu đạt được trong giai đoạn 2012 – 2014............................................53
3.1.2. Những hạn chế tồn tại trong giai đoạn 2012 – 2014...................................................54
3.2. Nhóm giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ............................................55
3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường......................................................................55
3.2.2. Đào tạo nhân viên bán hàng........................................................................................56
3.2.3. Các chính sách thúc đẩy công tác bán hàng ...............................................................57
3.3. Nhóm giải pháp cải thiện doanh thu, hạ thấp chi phí .................................................58
3.3.1. Giải pháp giúp cải thiện doanh thu.............................................................................58
3.3.2. Giải pháp giúp kiểm soát chi phí ................................................................................59
KẾT LUẬN...........................................................................................................................61
TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................................62
PHỤ LỤC

vii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp...........................................4
Bảng 1.2: Tốc độ tăng trƣởng kinh tế giai đoạn 2010 – 2014 ..........................................9
Bảng 2.1: Hàng hóa, dịch vụ kinh doanh của công ty Sao Mai.......................................23
Bảng 2.2: Cơ cấu trình độ lao động của công ty cổ phần Sao Mai..................................27
Bảng 2.3: Cơ cấu nhân sự hiện nay của công ty cổ phần Sao Mai..................................27
Bảng 2.4: Phân bố lực lƣợng bán hàng ở địa bàn TP. Hồ Chí Minh..............................29
Bảng 2.5: Trang thiết bị và dây chuyền sản xuất của công ty Sao Mai ..........................31
Bảng 2.6: So sánh giá cả sản phẩm với các công ty cùng ngành .....................................33
Bảng 2.7: Tình hình doanh thu của công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 .................34
Bảng 2.8: Doanh thu hoạt động bán hàng theo nhóm dịch vụ ........................................36
Bảng 2.9: Tổng kết số lƣợng hợp đồng đã ký qua các năm .............................................38
Bảng 2.10: Tổng giá trị hợp đồng đã ký kết qua các năm ...............................................39
Bảng 2.11: Doanh thu hoạt động bán hàng theo phƣơng thức bán hàng.......................40
Bảng 2.12: Tình hình tổng chi phí công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014....................41
Bảng 2.13: Bảng chi tiết chi phí quản lý doanh nghiệp ...................................................46
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ
Biểu đồ 1.1: Thu nhập bình quân đầu ngƣời giai đoạn 2010 – 2014...............................9
Biểu đồ 1.2: Tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam giai đoạn 2010 – 2014.......................................10
Biểu đồ 2.1: Biến động doanh thu bán hàng giai đoạn 2012 – 2014................................34
Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm dịch vụ giai đoạn 2012 – 2014 ..................37
Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm phƣơng thức bán hàng .............................40
Biểu đồ 2.4: Tổng chi phí kinh doanh công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014..............42
Biểu đồ 2.5: Giá vốn hàng bán của công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 ..................43
Biểu đồ 2.6: Chi phí bán hàng công ty Sao Mai giai đoạn 2012 -2014............................44

viii
Biểu đồ 2.7: Chi phí quản lý doanh nghiệp công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014.....45
Biểu đồ 2.8: So sánh tốc độ tăng trƣởng doanh thu và tổng chi phí ...............................47
Biểu đồ 2.9: So sánh tốc độ tăng trƣởng doanh thu và chi phí bán hàng.......................49
Biểu đồ 2.10: So sánh tốc độ tăng doanh thu và chi phí quản lý doanh nghiệp.............50
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần Sao Mai ...................................24

GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong thời đại nền kinh tế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước như hiện nay đã tạo
ra rất nhiều c hội kinh doanh cũng như thách thức cho các doanh nghiệp. Trong những năm
gần đây, khi quy luật của nền kinh tế thị trường bắt đầu vận hành, bên cạnh những thuận lợi
như: tự chủ trong kinh doanh về tài chính, sản xuất kinh doanh thì nó cũng tạo ra rất nhiều
thách thức mới như: sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước, cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trong và ngoài nước…để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần biết
cách thay đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh mới.
Một trong những hoạt động qua trọng nhất đối với doanh nghiệp đó là hoạt động bán
hàng. M i một doanh nghiệp đều có cách bán hàng riêng của mình nhưng mục đích cuối
cùng của tất cả các doanh nghiệp thì đều giống nhau, đó là làm sao để tăng doanh thu, giảm
chi phí, tối đa hóa lợi nhuận?
Vì vậy, việc phân tích hoạt động bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, nó giúp cho các
doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa một cách hiệu quả h n, mang lại doanh số cao h n để doanh
nghiệp có thể tiếp tục mở rộng quy mô và tái sản xuất. Nhưng chỉ tăng doanh số thì vẫn chưa
đủ, doanh nghiệp còn phải kiểm soát tốt chi phí để hoạt động kinh doanh của mình đạt hiệu
quả cao nhất.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, cùng với sự h trợ của
CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN - QUẢNG CÁO SAO MAI và sự hướng dẫn của
Thạc sĩ Nguyễn Linh Nhâm, tôi tiến hành thực hiện đề tài: M T S GIẢI PHÁP N NG
CAO HI U QUẢ HOẠT Đ NG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN
ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI”
2. Mục tiêu nghiên cứu
Thông qua việc nghiên cứu c sở lý luận và phân tích thực trạng của hoạt động bán
hàng tại công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, tác giả đề xuất một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, tăng doanh thu và kiểm soát chi phí.

3. Phạm vi, đối tƣợng nghiên cứu
Phạm vi nội dung nghiên cứu: đề tài tập trung hoạt động bán hàng, tình hình doanh
thu, chi phí của công ty Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014.
Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ 09/06/2015 đến ngày 24/08/2015
Đối tƣợng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu chủ yếu trong bài khóa luận này chủ
yếu là báo cáo tài chính và các tài liệu có liên quan của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn –
Quảng Cáo Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Nguồn dữ liệu: được thu thập từ các sách, giáo trình, bài giảng, báo cáo của bộ phận
Kinh doanh và Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của bộ phận Kế toán tại Công ty Cổ
Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai.
Phƣơng pháp phân tích số liệu: Khóa luận sử dụng các phư ng pháp phân tích định
tính, thông qua số liệu thống kê để nhận xét, so sánh để đưa ra kết luận
5. Kết cấu đề tài
Khóa luận tốt nghiệp đề tài Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
của Công ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai” có kết cấu gồm 3 phần:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng, doanh thu và chi phí.
Chƣơng 2:Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình doanh thu, chi phí tại
công ty cổ phần Thiết Kế – In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014.
Chƣơng 3:Đánh giá và đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
trong thời gian tới.

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, DOANH
THU VÀ CHI PHÍ
1.1. Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình tổng hợp hoạt động liên quan ở nhiều bộ phận khác nhau trong
cùng một doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất để chuyển hóa hình thái từ hàng
sang tiền hoặc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu về tiền hoặc
quyền được thu tiền bán hàng. Hoạt động bán hàng là một trong những khâu quan trọng
nhất, mấu chốt nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng đã xuất hiện từ rất lâu, kể từ khi con người biết sản xuất hàng
hóa thì quá trình trao đổi hàng – hàng cũng bắt đầu xuất hiện nhưng khi sản xuất ngày càng
phát triển, quá trình trao đổi này đã dần dần không còn phù hợp nữa. Về sau, khi tiền tệ xuất
hiện thì trao đổi hàng hóa được thực hiện theo một công thức mới Hàng – Tiền – Hàng và
quá trình này kéo dài cho đến ngày nay. Như vậy, quá trình lưu thông hàng hóa gồm 2 giai
đoạn:
 Giai đoạn 1: Hàng – Tiền
Giai đoạn hàng hóa chuyển sang hình thái tiền tệ được gọi là hoạt động bán hàng.
Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất chỉ có bán được hàng hóa doanh nghiệp mới có
thể thu hồi vốn kinh doanh, tạo ra lợi nhuận và tái sản xuất mới.
 Giai đoạn 2: Tiền – Hàng
Doanh nghiệp sử dụng tiền thu được từ hoạt động bán hàng để mua lại nguyên vật
liệu phục vụ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh mới. Số tiền còn dư ra chính là lợi nhuận
trong kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sửdụng nó để mở rộng
quy mô sản xuất, đầu tư vào các dự án khác hoặc phân bổ cho các chủ sở hữu doanh nghiệp.
Trong giai đoạn bán hàng, doanh nghiệp còn có thể tự lựa chọn cách thức bán hàng
phù hợp với mình để mang lại hiệu quả cao nhất:
- Bán trực tiếp cho người tiêu thụ: Doanh nghiệp  Người tiêu thụ

- Bán gián tiếp thông qua các đại lý: Doanh nghiệp  Người trung gian (đại lý) 
Người tiêu thụ
Bán hàng theo cách thức nào cũng có ưu – nhược điểm riêng của nó:
Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp
Ƣu điểm Nhƣợc điểm
Bán hàng trực tiếp
- Không phải trả chi phí
thông qua các kênh trung
gian
- Sản phẩm của doanh
nghiệp ít được quảng bá
rộng rãi đến người tiêu dùng
Bán hàng gián tiếp
- Sản phẩm của doanh
nghiệp được quảng bá rộng
rãi đến người tiêu dùng
thông qua các đại lý, các nhà
môi giới.
- Người tiêu dùng có
thể dễ dàng so sánh, lựa
chọn sản phẩm phục vụ nhu
cầu của mình một cách tốt
nhất
- Doanh nghiệp phải trả
hoa hồng cho các đại lý, làm
tăng thêm chi phí bán hàng
và giảm lợi nhuận
Như vậy, bán hàng là một hoạt động trung gian gắn kết các ngành kinh doanh, các
nhà sản xuất, các nhà phân phối với nhau và gắn kết với các tổ chức, cá nhân tiêu dùng khác
nhau để đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra bình thường, liên tục đồng thời thúc đẩy quá
trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt
như hiện nay thì hoạt động bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính thành – bại đối với
m i doanh nghiệp.

1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Hàng hóa được sản xuất ra để tiêu dùng, trao đổi, phục vụ nhu cầu của người tiêu
dùng. Khi hàng hóa được đưa ra thị trường để mua bán thì cái mà doanh nghiệp quan tâm là
hàng hóa của họ sẽ mang lại bao nhiêu giá trị, còn người tiêu dùng thì lại quan tâm đến giá
trị sử dụng của hàng hóa có thể đáp ứng nhu cầu của họ hay không. Khi người tiêu dùng cảm
thấy giá trị mà họ bỏ ra có thể đổi lại được giá trị sử dụng hàng hóa như họ mong muốn thì
hoạt động bán hàng được thực hiện, hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ sản
phẩm mà họ làm ra được chấp nhận trên thị trường, từ đó xây dựng được thư ng hiệu trên
thị trường và đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ khác.
Khi doanh nghiệp bán được hàng nghĩa là sản phẩm họ làm ra trùng khớp với nhu cầu
xã hội, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội đối với hàng hóa đó, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Với tình hình kinh tế như hiện nay, khi mà quyền lợi
thuộc về người mua thì việc thu hút khách hàng, có quan hệ chặt chẽ với khách hàng là yếu
tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đạt hiệu quả, hàng hóa bán được nhiều thì mới
mang lợi nhiều lợi nhuận. Nó phản ánh sự đúng đắn trong mục tiêu cũng như chiến lược
kinh doanh có hiệu quả hay không, thể hiện nhà quản trị có trình độ tổ chức, năng lực điều
hành hay không? Hàng hóa bán ra được nhiều thì doanh nghiệp mới có khả năng nâng cao
sản xuất, tái sản xuất, tận dụng tối đa hiệu suất sử dụng tài sản cố định và năng suất của
người lao động.
1.2. Quy trình của hoạt động bán hàng
Để có được một chính sách bán hàng đạt hiệu quả, m i doanh nghiệp cần phải tự xây
dựng cho mình một quá trình c bản bao gồm những nội dung sau:
1.2.1. Nghiên cứu thị trƣờng
Hoạt động bán hàng muốn tiến hành một cách thuận lợi nhất, chi phí thấp nhất nhưng
mang lợi doanh thu và lợi nhuận lớn nhất thì nhiệm vụ đầu tiên mà doanh nghiệp phải làm
đó là công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có
những chính sách, kế hoạch kinh doanh đúng đắn.

Trong những năm 1976 – 1986, dưới c chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp. Mọi
hoạt động đều đặt dưới quyền quản lý của nhà nước, không có cạnh tranh, l được nhà nước
bù đắp. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường không được quan tâm và để lại nhiều hậu quả
nặng nề như : sản xuất đình trệ tăng trưởng chỉ đạt 0.4%/ năm, tỷ lệ dân số tăng trên 2.3%,
tình trạng thiếu hụt lương thực trầm trọng, nền kinh tế lâm vào tình trạng mất cân đối nhập
khẩu nhiều gấp 4 – 5 lần xuất khẩu, nhà nước thiếu vốn đầu tư cho nền kinh tế khiến nhiều
c ng trình phải dở, các mặt hàng tiêu dùng đều thiếu thốn, cuối năm 1985 làm phát lên
đến 587.2% và đỉnh cao là vào năm 1986 xảy ra siêu lạm phát 774.7% làm cho nền kinh tế
đứng trước nguy cơ sụp đổ”. (Nguồn: Vũ Đức Việt – Kinh tế Việt Nam , 2011)
Nhưng từ khi chuyển sang c chế kinh tế thị trường, doanh nghiệp là người làm chủ
mọi quyết định, doanh thu hoạt động kinh doanh phải bù đắp được chi phí và có lãi. Nếu l
thì doanh nghiệp phải tự gánh chịu. Kinh tế thị trường tạo ra nhiều c hội để tìm kiếm lợi
nhuận nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, thách thức cộng thêm sự cạnh tranh từ các doanh
nghiệp trong và ngoài nước. Những khó khăn, thách thức ấy sẽ trở thành động lực thúc đẩy
các doanh nghiệp cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển. Và để làm được điều
đó điều trước tiên mà doanh nghiệp cần phải làm là nghiên cứu thị trường để từ đó doanh
nghiệp sẽ quyết định ngành nghề kinh doanh, mặt hàng, phạm vi và quy mô kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp trả lời cho các câu hỏi: sản phẩm làm ra
sẽ phục vụ cho ai? Hàng hóa mà doanh nghiệp tạo ra có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị
trường hay không? Mức giá cả như thế nào để khách hàng chấp nhận nhưng doanh nghiệp
vẫn có lời?
Để công tác nghiên cứu thị trường đạt được hiệu quả cao doanh nghiệp cần phải
nghiên cứu kỹ các nhân tố cấu thành nên thị trường như: cung, cầu, giá cả thị trường và sự
cạnh tranh. Các yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau chỉ cần một trong các yếu tố
trên thay đổi thì các yếu tố còn lại cũng thay đổi theo.
Các phư ng pháp nghiên cứu thị trường cũng rất đa dạng, phong phú như: đưa ra câu
hỏi khảo sát để thăm dò thị trường; quan sát hành vi khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm/
dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp và thông qua thử nghiệm áp dụng các sản phẩm/ dịch vụ

mới để xem phản ứng khách hàng. Doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn kết hợp nhiều
phư ng pháp nghiên cứu thị trường để có thể đạt kết quả cao h n.
1.2.2. Thực hiện quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng
 Quảng cáo
Quảng cáo là một trong các hình thức giúp người tiêu dùng dễ dàng có những thông
tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, là một hoạt động cung cấp thông tin không thể
thiếu trong hoạt động bán hàng. Quảng cáo càng rộng rãi thì càng gây được sự chú ý của
khách hàng.
Ngày nay, các hình thức quảng cáo cũng rất đa dạng, phong phú với nhiều phư ng
thức khác nhau như: quảng cáo trên truyền hình, trên các sách báo, tạp chí hoặc trên các
trang điện tử. Tùy theo từng điều kiện, từng loại hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn cho
mình một hình thức quảng cáo phù hợp, có thể mang lại hiệu quả cao.
 Các hoạt động xúc tiến bán hàng
 Chào hàng
Chào hàng là một hình thức quảng bá sản phẩm bằng con người bằng cách các doanh
nghiệp tổ chức ra một địa điểm để giới thiệu hoặc đến gặp trực tiếp khách hàng để tiếp thị và
bán hàng hóa đó trực tiếp cho khách hàng.
Để chào hàng thành công, doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ bán hàng chuyên
nghiệp, nắm rõ thông tin sản phẩm đem đi chào bán để cung cấp cho khách hàng, cần phải
hiểu rõ tâm lý khách hàng, biết rõ khách hàng cần gì để có thể tiếp thị một cách đúng đắn và
có hiệu quả.
 Các chính sách khuyến mãi
Khuyến mãi là hoạt động nhằm xúc tiến hoạt động bán hàng, cung ứng các chính sách
mang lại lợi ích cho khách hàng. Doanh nghiệp có thể chọn một hoặc một số hình thức
khuyến mãi đang phổ biến hiện nay như: cho khác hàng dùng thử hàng hóa miễn phí, bán
hàng hóa/dịch vụ có tặng kèm các phiếu quà tặng, giảm giá ở các trung tâm mua sắm, các
của hàng ăn uống…, các phiếu mua hàng kèm theo các mã nhận thưởng, bán hàng hóa/dịch

vụ tặng kèm quà, cung cấp hàng hóa/dịch vụ với giá thấp h n trong một khoảng thời gian
nhất định…
1.3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng
1.3.1. Yếu tố khách quan
Yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không thể kiểm soát hay
điều khiển được. Bao gồm: chính sách pháp luật, chính sách kinh tế, yếu tố khoa học – công
nghệ, c sở hạ tầng, các điều kiện tự nhiên, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp và khách hàng.
 Chính sách pháp luật
Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối tất cả các hoạt
động kinh tế xã hội bao gồm cả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Việt Nam hiện nay
chính sách pháp luật ngày càng có tầm ảnh hưởng to lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Chỉ khi nền chính trị ổn định thì doanh nghiệp mới an tâm đầu tư, mở
rộng sản xuất kinh doanh và định hướng phát triển lâu dài. Hệ thống pháp luật rõ ràng, chặt
chẽ đảm bảo quyền lợi cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh, các chính sách về
thuế, quy định của chính phủ cũng sẽ trực tiếp tác động đến hoạt động của doanh nghiệp.
Đồng thời sự cởi mở trong chính sách pháp luật cũng giúp cho các doanh nghiệp được tự do
hoạt động h n nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp trên thị
trường
 Về chính sách kinh tế
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện định hướng phát triển nền kinh tế của
quốc gia đó. Nhà nước sử dụng các chủ trư ng, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh
tế. Nhà nước thông qua các chính sách của mình thể hiện những ưu đãi, khuyến khích phát
triển đối với một số khu vực, lĩnh vực, mặt hàng mà nhà nước định hướng phát triển trong
thời gian tới nhưng đồng thời cũng đưa ra các quy định cấm sản xuất kinh doanh một số mặt
hàng nào đó gây ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của người tiêu dùng, đến nền sản xuất
trong nước và ảnh hưởng đến trật tự, kỷ cư ng, an ninh xã hội và thuần phong mỹ tục
Với những thay đổi tích cực trong chính sách quản lý đã giúp kinh tế nước ta ngày
càng phát triển và ổn định h n, biểu hiện qua các chỉ tiêu:

 Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm ổn định
Bảng 1.2: Tốc độ tăng trƣởng kinh tế giai đoạn 2010 – 2014
(ĐVT: %)
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Tốc độ tăng
trƣởng kinh tế
6.78 5.89 5.03 5.4 5.98
(Nguồn: Tổng cục thống kê, 2010 - 2014)
 Thu nhập bình quân đầu người tăng liên tục qua các năm.
(Nguồn: Tổng cục thống kê, 2010- 2014)
1160
1300
1540
1960 2028
0
500
1000
1500
2000
2500
2010 2011 2012 2013 2014
USD
Năm
Biểu đồ 1.1: Thu nhập bình quân đầu ngƣời giai đoạn 2010 - 2014
Thu nhập bình quân đầu
người

 Tỷ lệ lạm phát hàng năm cũng đã dần được kiểm soát.
(Nguồn: Tổng cục thống kê, 2010 - 2014)
Với những dấu hiệu tích cực của sự phục hồi kinh tế Việt Nam, mức sống của người
dân được cải thiện h n dẫn đến nhu cầu tiêu dùng tăng cao, điều này giúp cho hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp cũng gặp nhiều thuận lợi h n.
 Về môi trƣờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên cũng có sức ảnh hưởng to lớn đến hoạt động bán hàng của các
doanh nghiệp. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực có mức độ tiếp
xúc với môi trượng tự nhiên cao như: nông sản, lư ng thực – thực phẩm, hoa quả, thủy hải
sản…thì sự phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên càng cao.
C sở hạ tầng là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. Khi c sở hạ tầng được đầu tư đầy đủ, hiện đại nó sẽ h trợ tốt cho hoạt động vận
chuyển hàng hóa, nguyên vật liệu. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ
vận tải thì c sở hạ tầng lại càng có vai trò quan trọng h n. Vì vậy, doanh nghiệp cần đặc
biệt quan tâm đến yếu tố này khi xây dựng hoặc mở rộng địa bàn kinh doanh.
11.75
18.6
6.81 6.04
4.09
0
5
10
15
20
2010 2011 2012 2013 2014
%
Năm
Biểu đồ 1.2: Tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam giai đoạn
2010 - 2014
Tỷ lệ lạm phát

 Các yếu tố về khoa học – công nghệ
Với sự phát triển vượt bậc về khoa học – công nghệ của con người như hiện nay, khi
các máy móc dần thay thế cho lao động chân tay, doanh nghiệp nào biết sử dụng và khai
thác nhiều kỹ thuật khoa học tân tiến hiện đại một cách hợp lý thì doanh nghiệp đó càng có
nhiều thuận lợi, ưu thế h n so với các đối thủ cạnh tranh. Áp dụng những thành tựu công
nghệ vào kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao về số lượng và chất lượng sản
phẩm tạo ra thế mạnh riêng trên thư ng trường.
 Khách hàng
Khách hàng là nhân tố quan trọng để quyết định sự thành – bại của một doanh nghiệp.
Để có thể giữ được khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới, doanh nghiệp ngoài việc
phải cung cấp sản phẩm/ dịch vụ đạt chất lượng tốt, giá cả phù hợp thì khâu chăm sóc khách
hàng, quan tâm theo dõi, thường xuyên liên lạc với khách hàng cũng là một khâu quan trọng.
Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được những nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để từ đó
các sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp sẽ dần hoàn thiện h n, đáp ứng tốt h n yêu cầu
ngày càng khắt khe của khách hàng.
 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là các công ty cùng cung cấp một loại hàng hóa, dịch vụ tư ng tự
với doanh nghiệp. Số lượng đối thủ cùng ngành cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán
hàng. Vì thế để có một chính sách bán hàng thành công, doanh nghiệp cũng cần phải hiểu rõ
đối thủ cạnh tranh của mình.
 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là những nhà cung ứng các nguyên vật liệu đầu vào hay dịch vụ cho
doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh, những thay đổi về giá cả, chất lượng, số lượng
của nhà cung ứng đều sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy,
doanh nghiệp cần phải da đạng hóa nhà cung ứng để có thể so sánh về giá cả, chất lượng từ
đó lựa chọn ra cái tốt nhất nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành sản phẩm, thu hút
thêm nhiều khách hàng tạo thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.

1.3.2. Yếu tố chủ quan
Đây là những yếu tố thuộc bên trong doanh nghiệp, những yếu tố này doanh nghiệp
có thể điều khiển, tác động để có một kết quả kinh doanh tốt h n:
 Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp
Bộ máy doanh nghiệp được sắp xếp, phân chia rõ ràng mới có thể giúp nhà quản trị
thực hiện chức năng quản lý và điều hành hoạt động của doanh nghiệp được thuận lợi. Do
vậy doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một bộ máy quản lý hoàn thiện, phân công
trách nhiệm rõ ràng và có sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận với nhau để cho các hoạt
động của doanh nghiệp trong đó có hoạt động bán hàng được thực hiện trôi chảy h n.
 Năng lực quản lý
Con người là nhân tố vô cùng quan trọng, là tài sản quý giá nhất của một doanh
nghiệp. Doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào năng lực quản
trị của người lãnh đạo, đặc biệt là người lãnh đạo bộ phận bán hàng. Vì đây là bộ phận trực
tiếp mang lại doanh thu cho doanh nghiệp nên năng lực quản trị của trưởng bộ phận có ảnh
hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động bán hàng.
Nhà quản trị bộ phận bán hàng đòi hỏi phải có chuyên môn cao cùng với kinh nghiệm
thực tiễn phong phú để có thể tổ chức, hoạch định, lãnh đạo, kiểm tra công tác bán hàng và
h trợ cho nhân viên của mình để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
 Năng lực sản xuất
Năng lực sản xuất của doanh nghiệp được biểu hiện bằng khối lượng sản phẩm mà
doanh nghiệp có thể sản xuất ra trong một thời kỳ nhất định. Năng lực sản xuất là một chỉ
tiêu tư ng đối khó xác định vì nó gắn liền với tình hình c bản, thực trạng về c sở vật chất -
kỹ thuật, trình độ quản lý và khả năng đầu tư của doanh nghiệp.
Để xác định được năng lực sản xuất, trước hết doanh nghiệp cần đánh giá được các
yếu tố cấu thành nên năng lực sản xuất, đó là: trình độ tổ chức quản lý sản xuất và khả năng
đầu tư c sở vật chất, máy móc kỹ thuật.

 Trình độ tổ chức quản lý sản xuất thể hiện được các mối liên hệ đồng bộ và hiệu quả
trong việc sử dụng c sở vật chất – kỹ thuật trong doanh nghiệp. Vì thế, công tác tổ
chức, quản lý phải được đào sâu nghiên cứu, áp dụng những cải tiến, đổi mới để có
thể phù hợp với tình hình kinh tế cụ thể của doanh nghiệp.
 Vật chất – kỹ thuật sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố rất quan trọng để
cấu thành nên năng lực sản xuất, bao gồm: lao động, máy móc, nhà xưởng, nguồn
vốn đầu tư và một số yếu tố khác.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần kết hợp linh hoạt giữa yếu tố
quản lý và yếu tố vật chất kỹ thuật để nâng cao năng suất lao động, nâng cao hiệu quả quá
trình sản xuất sản phẩm.
 Cơ sở vật chất dành cho hoạt động bán hàng
C sở vật chất dành cho hoạt động bán hàng là điều kiện c bản giúp cho hoạt động
bán hàng thuận tiện h n. C sở vật chất cho hoạt động bán hàng được phân thành 2 loại là
c sở vật chất bên trong và c sở vật chất bên ngoài doanh nghiệp.
- Cở sở vật chất bên trong doanh nghiệp bao gồm: kho bãi, bàn ghế, máy tính, máy fax,
điện thoại bàn…tất cả sẽ h trợ cho nhân viên bán hàng trong việc quản lý, liên lạc,
tìm kiếm khách hàng.
- C sở vật chất bên ngoài doanh nghiệp là các phư ng tiện vận chuyển và trang thiết
bị như xe máy, xe tải… dùng để phục vụ cho lực lượng bán hàng trong công việc vận
chuyển hàng hóa đến cho khách hàng.
Cở sở vật chất cũng góp phần động viên lực lượng bán hàng làm việc hăng hái h n,
giúp cho doanh nghiệp khai thác tối đa nguồn lực bán hàng. Vì vậy, các hoạt động xây dựng,
cải thiện, hiện đại hóa c sở vật chất đều phải được doanh nghiệp nghiên cứu kỹ lưỡng, đầu
tư đúng mức để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả tối đa nhất.
 Đặc trƣng của từng sản phẩm
M i loại sản phẩm của m i doanh nghiệp khác nhau đều có đặc điểm riêng để phân
biệt như: mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng vì vậy để sản phẩm của doanh nghiệp được khách
hàng chú ý và nhớ đến, doanh nghiệp cần phải cân nhắc trong việc lựa chọn sản phẩm kinh

doanh, sản phẩm cần phải có chất lượng, sự sáng tạo, mẫu mã bắt mắt thì mới có thể thu hút
khách hàng trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay.
 Lực lƣợng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cũng là một trong các yếu tố quyết định hàng
hóa của doanh nghiệp bán được nhiều hay ít. Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao, các
nhân viên bán hàng cần phải am hiểu nghiệp vụ bán hang. Doanh nghiệp cần phải lựa chọn,
xem xét kỹ lưỡng nhân lực bán hàng có đáp ứng và phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp
hay không.
Lực lượng bán hàng cũng được chia làm 2 loại
Lực lƣợng bán hàng trực thuộc công ty bao gồm những nhân viên ký hợp đồng
chính thức với công ty, chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Thông thường
m i cá nhân trong bộ phận bán hàng phụ trách một vùng địa lý do doanh nghiệp phân công.
M i cá nhân này chịu trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp cho khác hàng.
Đại lý theo hợp đồng là các nhà trung gian các đại lý cam kết bán hàng cho doanh
nghiệp để hưởng hoa hồng. Các đại lý này thường có một bộ phận khách hàng nhất định nên
các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ bán h n, số lượng bán sẽ nhiều h n nếu thông qua các
đại lý so với trường hợp doanh nghiệp tự mình bán ra thị trường.
 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp như: các chính sách bán hàng, chính sách
khuyến mãi, quảng cáo, chăm sóc khách hàng đều ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng
có đạt hiệu quả hay không. Ngoài ra, cách thức thanh toán tiện lợi cũng sẽ giúp doanh
nghiệp thu hút thêm khách hàng.
1.4. Khái niệm, vai trò của doanh thu
1.4.1. Khái niệm doanh thu
Là tổng hợp giá trị từ lợi ích kinh tế của doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán phát
sinh từ các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở

hữu. Doanh thu được phân thành từng loại như: doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ,
doanh thu từ hoạt động tài chính và doanh thu từ hoạt động đầu tư. Trong đó:
- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: là tổng giá trị của các khoản đã thu được
tiền hoặc sẽ thu được tiền từ các giao dịch phát sinh doanh thu như: bán sản phẩm,
hàng hóa, cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm cả các khoản phụ thu và phí thu
thêm ngoài giá bán nếu có.
- Doanh thu hoạt động tài chính: là các khoản doanh thu tiền lãi, cổ tức, lợi nhuận được
chia.
- Doanh thu hoạt động đầu tư: bao gồm các khoản thu từ việc cho thuê bất động sản
đầu tư, bán hay thanh lý bất động sản đầu tư.
1.4.2. Vai trò của doanh thu
Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp trang trải các khoản chi
phí trong quá trình sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất kinh doanh tiếp
theo được diễn ra liên tục. Và nếu quá trình bán hàng không đạt hiệu quả, hàng hóa không
bán được hoặc bán chậm, doanh thu mang về không cao sẽ dẫn đến tình trạng căng thẳng về
mặt tài chính.
Nếu hoạt động bán hàng có hiệu quả, doanh thu bán hàng thu về một cách đầy đủ,
nhanh chóng sẽ giúp cho tốc độ chu chuyển của vốn lưu động tăng nhanh, tạo điều kiện
thuận lợi cho doanh nghiệp lập kế hoạch sử dụng vốn, giảm bớt số vốn phải huy động từ bên
ngoài do đó sẽ giảm được chi phí sử dụng vốn.
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là chỉ tiêu quan trọng để xác định kết quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành nghĩa
vụ của mình đối với Nhà nước.
Trong c chế thị trường như hiện nay, để một doanh nghiệp có thể tồn tài và phát
triển là một điều không dễ dàng, nhưng khi doanh nghiệp đã sản xuất kinh doanh có hiệu
quả thì những đóng góp của doanh nghiệp cho sự phát triển kinh tế đất nước là rất to lớn.
Khi doanh thu của doanh nghiệp tăng lên tức là sản phẩm của doanh nghiệp thỏa mãn nhu
cầu của thị trường, góp phần ổn định giá cả và thị trường, khuyến khích tiêu dùng, làm cho

đời sống của người dân ngày càng được cải thiện. Ngoài ra, tăng doanh thu còn có tác dụng
thúc đẩy doanh nghiệp sản xuất, góp phần làm cho nền kinh tế phát triển mạnh mẽ h n.
1.5. Ý nghĩa của việc phân tích doanh thu
Vấn đề được đặt lên hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp ngày nay là làm thế nào để
hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả? Làm thế nào để doanh thu bán hàng ngày càng tăng cao?
Vì khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì mới có thể đứng vững trên thị trường, đủ sức
cạnh tranh với các đối thủ khác, vừa có điều kiện tích lũy mở rộng sản xuất vừa đảm bảo đời
sống cho người lao động và làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước.
Để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả doanh nghiệp cần phải thường xuyên kiểm tra,
đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, những thế mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp với môi trường xung quanh và tìm ra những biện pháp giúp doanh nghiệp không
ngừng tăng doanh thu.
Phân tích doanh thu bán hàng nhằm đánh giá chính xác, toàn diện tình hình thực hiện
doanh thu của doanh nghiệp về mặt tổng giá trị, từ đó đánh giá việc thực hiện chức năng,
nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu bán hàng còn giúp doanh nghiệp nhìn lại mục tiêu đặt ra đã đạt
được đến đâu, rút ra những nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh hưởng đến doanh thu,
đồng thời đề ra các biện pháp khắc phục nhằm tận dụng tối đa thế mạnh của doanh nghiệp.
1.6. Các yếu tố ảnh hƣởng đến việc hình thành doanh thu
Doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều
nhân tố như: khối lượng sản phẩm tiêu thụ, chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ,
giá bán sản phẩm, thị trường tiêu thụ và phư ng thức thanh toán.
 Khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ
Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp,
tình hình tổ chức công tác bán hàng, giao hàng và thanh toán tiền hàng. Khối lượng sản
phẩm tiêu thụ càng nhiều thì khả năng doanh nghiệp thu về doanh số càng lớn.

Vì vậy, việc chuẩn bị tốt công tác ký kết hợp đồng với các đ n vị mua hàng, tổ chức
đóng gói vận chuyển nhanh chóng, thanh toán bằng nhiều hình thức linh hoạt,…,tất cả
những việc đó đều có ý nghĩa quan trọng góp phần nâng cao doanh số bán hàng.
 Chất lƣợng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ
Trong sản xuất kinh doanh, việc bảo quản và nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa,
dịch vụ có ảnh hưởng to lớn đến giá cả của sản phẩm, dịch vụ đó, do đó có ảnh hưởng trực
tiếp đến doanh thu.
các doanh nghiệp sản xuất, cung cấp dịch vụ, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được
phân thành những phẩm cấp khác nhau như: cấp 1, cấp 2, cấp 3… và đư ng nhiên sản
phẩm/dịch vụ có phẩm cấp cao thì giá bán sẽ càng cao h n.
Yếu tố quan trọng khác ảnh hưởng đến chất lượng của sản phẩm là công tác tổ chức
bảo quản hàng hóa. Hàng hóa được sản xuất ra nhưng chưa được đưa vào quá trình tiêu thụ
nếu doanh nghiệp không chú ý đảm bảo tốt công tác bảo quản hàng hóa sẽ khiến cho chất
lượng hàng hóa có thể giảm sút, dẫn đến việc hàng hóa không tiêu thụ được hoặc phải giảm
giá bán từ đó có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng.
Ngược lại, các sản phẩm được bảo quản tốt sẽ đảm bảo được chất lượng sản phẩm
giúp cho sản phẩm được tiêu thụ thuận lợi h n, gia tăng thêm lòng tin của khách hàng đối
với sản phẩm của doanh nghiệp, như vậy sẽ giúp cho hàng hóa được tiêu thụ nhiều h n làm
tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
 Giá bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ
Giả sử các yếu tố khác không đổi, thì khi giá bán thay đổi sẽ tác động trực tiếp đến
doanh thu, vì vậy để đảm bảo về mặt doanh thu, các doanh nghiệp cần có những chính sách
giá cả hợp lý. Lượng hàng hóa bán đi phải đảm bảo mang về lượng doanh thu có thể bù đắp
chi phí đã tiêu hao trong quá trình sản xuất, tạo nên lợi nhuận và giúp tái đầu tư mở rộng sản
xuất.
Cùng một loại sản phẩm nhưng giá bán có thể sẽ khác nhau tại các thị trường khác
nhau hoặc những thời điểm khác nhau. Vì vậy, doanh nghiệp phải luôn theo dõi tình hình thị

trường để có thể đưa ra quyết định về giá cả, mở rộng hay thu hẹp hàng hóa, sản phẩm mà
doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh.
 Thị trƣờng tiêu thụ và phƣơng thức thanh toán
Thị trường tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ
của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người biết đến và có thị
trường tiêu thụ rộng càng lớn thì khả năng cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp càng cao.
Mặt khác, tại những thị trường có sức mua lớn, doanh nghiệp còn có điều kiện tăng
doanh thu nhanh. Vì vậy việc khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ là một yếu tố quan trọng
để tăng doanh thu của doanh nghiệp
Việc lựa chọn phư ng thức thanh toán cũng có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong điều kiện kinh tế thị trường các doanh nghiệp bán
muốn giữ được khách hàng thì phải có sự ưu ái nhất định cho khách hàng. Ví dụ như doanh
nghiệp có thể bán hàng theo phư ng thức thanh toán trả chậm, thanh toán theo kỳ hạn hoặc
có chiết khấu thanh toán khi khách hàng thanh toán tiền hàng sớm. Những yếu tố đó sẽ giúp
cho doanh nghiệp giữ được sự trung thành của khách hàng, tạo ra doanh thu về lâu dài cho
doanh nghiệp.
1.7. Khái niệm, vai trò chi phí
1.7.1. Khái niệm chi phí
Là phí hao tổn tài nguyên, vật lực trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Chi
phí hoạt động kinh doanh được tính vào kết quả kinh doanh, được tài trợ bằng nguồn vốn
kinh doanh và được bù đắp bằng thu nhập tạo ra trong kỳ. Trong quá trình hoạt động kinh
doanh, chi phí được chia thành từng loại như sau: giá vốn hàng bán, chi phí tài chính, chi phí
bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp. Trong đó:
- Giá vốn hàng bán là sự kết tinh giá trị của các yếu tố đầu vào trong sản phẩm, hàng
hóa và dịch vụ của doanh nghiệp. Ngoài ra, giá vốn hàng bán còn là các chi phí liên
quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản đầu tư như: chi phí khấu hao, sửa chữa,
chi phí nhượng bán, thanh lý bất động sản đầu tư…Thông thường giá vốn hàng bán là
chi phí chiếm tỷ trọng lớn trong c cấu tổng chi phí của doanh nghiệp

- Chi phí hoạt động tài chính là các khoản chi phí hoặc các khoản l liên quan đến hoạt
động đầu tư tài chính, chi phí đi vay vốn, chi phí bán giao dịch chứng khoán, các
khoản dự phòng giảm giá chứng khoán…
- Chi phí bán hàng là toàn bộ các chi phí có liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm, hàng
hóa của doanh nghiệp như: chi phí bảo quản, đóng gói, vận chuyển sản phẩm; chi phí
chào hàng, giới thiệu, quảng cáo, chi phí lư ng của lực lượng bán hàng, hoa hồng đại
lý hay các chi phí bảo hành sản phẩm…
- Chi phí quản lý doanh nghiệp là chi phí quản lý chung của doanh nghiệp. Bao gồm:
chi phí về tiền lư ng, tiền công, phụ cấp cho nhân viên bộ phận quản lý doanh
nghiệp; chi phí mua văn phòng phẩm, chi phí khấu hao dùng cho quản lý doanh
nghiệp và các dịch vụ mua ngoài như: điện, nước, bảo hiểm cháy nổ…,các chi phí
bằng tiền khác như: tiếp khách, hội nghị khách hàng.
1.7.2. Vai trò của chi phí
Chi phí kinh doanh có vai trò hết sức quan trọng trong doanh nghiệp, ảnh hưởng rất
lớn đến hoạt động kinh doanh, cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp. Là chỉ tiêu phản ánh
tổng hợp, đầy đủ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thông qua chỉ tiêu này các nhà quản trị doanh nghiệp có thể đánh giá hoạt động giữa
các kỳ với nhau và với các đ n vị cùng ngành. Hạ thấp chi phí kinh doanh để tăng lợi
nhuận, tăng hiệu quả kinh doanh là điều mà m i doanh nghiệp luôn mong muốn. Nhưng để
giảm chi phí kinh doanh, doanh nghiệp cần biết cách nâng cao trình độ tổ chức quản lý, áp
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, thực hiện nguyên tắc tiết kiệm hướng đến mục tiêu hạ thấp
chi phí kinh doanh mà vẫn phải đảm bảo quá trình sản xuất diễn ra liên tục, các sản phẩm
tạo ra đảm bảo chất lượng cao.
1.8. Ý nghĩa của việc phân tích chi phí trong kinh doanh
Hoạt động phân tích chi phí nhằm mục tiêu hạ thấp chi phí kinh doanh, tạo điều kiện
hạ thấp giá thành sản phẩm, từ đó sẽ tiêu thụ được nhiều hàng hóa, tạo ra lợi nhuận cho
doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng, đồng thời nâng cao thu nhập cho
người lao động trong doanh nghiệp.

Hạ thấp chi phí là một việc hết sức quan trọng trong kinh doanh, nhưng hạ thấp chi
phí kinh doanh không đồng nghĩa với việc cắt bỏ các khoản chi phí phục vụ cho quá trình
sản xuất mà là triệt để tiết kiệm trong mọi khoản chi tiêu, cắt bỏ các khoản chi tiêu không
cần thiết, bất hợp lý.
Để giảm bớt chi phí kinh doanh mà không ảnh hưởng đến hoạt động của doanh
nghiệp các nhà quản lý doanh nghiệp phải hiểu rõ đâu là chi phí cần thiết, đâu là chi phí
không cần thiết, nhà quản trị phải có khả năng lãnh đạo và khả năng phân tích tình hình chi
phí trong kinh doanh.
Chi phí thấp nhưng lợi nhuận đạt cao nhất đó là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào
cũng mong muốn đạt được và điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển và lớn
mạnh h n.
1.9. Các yếu tố ảnh hƣởng đến việc hình thành chi phí
Chi phí kinh doanh trong doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của những hao phí tài
nguyên trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì chi phí chịu sự tác động
của nhiều yếu tố khác nhau nên để có những biện pháp hạ thấp chi phí kinh doanh, doanh
nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến chi phí như:
 Các yếu tố sản xuất và lưu chuyển hàng hóa
Các yếu tố thuộc về sản xuất bao gồm: chất lượng hàng hóa tốt, bao bì, mẫu mã đẹp,
hợp với thị hiếu khách hàng, giúp doanh nghiệp bán hàng nhanh h n, việc lưu chuyển hàng
hóa cũng sẽ nhanh h n. Do vậy sẽ giúp được các doanh nghiệp giảm bớt chi phí bảo quản,
lưu kho, hao hụt hàng hóa, dẫn đến việc hạ thấp tổng chi phí trong doanh nghiệp.
 C sở vật chất của doanh nghiệp
Nếu hệ thống kho bãi, cửa hàng kinh doanh được phân bổ hợp lý, thuận tiện cho việc
vận chuyển hàng hóa, đảm bảo phục vụ tốt cho khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh
thu bán hàng, giảm bớt các khâu trung gian, tiết kiệm được chi phí kinh doanh
 Giá cả
Trong điều kiện thị trường luôn thay đổi, giá cả nguyên vật liệu, công cụ dụng cụ
dùng trong sản xuất cũng liên tục thay đổi cũng kéo theo thay đổi chi phí trong kinh doanh

của doanh nghiệp. Khi giá cả các yếu tố đầu vào để sản xuất ra sản phẩm tăng sẽ kéo theo
chi phí giá vốn tăng. Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu, xác định sự thay đổi giá cả của
nguồn vật liệu cung ứng trên thị trường. Từ đó đề ra các biện pháp để giảm sự tác động của
yếu tố này lên giá thành sản phẩm của doanh nghiệp

CHƢƠNG 2: PH N TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH
HÌNH KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO
SAO MAI GIAI ĐOẠN 2012 – 2014
2.1. Giới thiệu khái quát về đơn vị
2.1.1. Lịch sử hình thành
Với xu hướng hội nhập sâu rộng nền kinh tế thế giới, số lượng doanh nghiệp nước
ngoài thành lập, đầu tư vào Việt Nam ngày càng nhiều, đồng thời các doanh nghiệp trong
nước cũng đang dần thay đổi, tích cực mở rộng quan hệ, hội nhập với thế giới. Sự năng động
của nền kinh tế ở Việt Nam đã mở ra rất nhiều c hội kinh doanh cho tất cả các doanh
nghiệp. Nhận thức được c hội kinh doanh đã đến, Ban quản trị quyết định thành lập công ty
có tên Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai.
Công ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn - Quảng Cáo Sao Mai được thành lập ngày
22/03/2010 là một đ n vị kinh tế hạch toán độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp
nhân, có con dấu riêng, có tài khoản ngân hàng để hoạt động theo luật pháp quy định.
Công ty bắt đầu đi vào hoạt động kinh doanh ngày 25/04/2010.
Được thành lập h n 5 năm, Công ty đã cố gắng không ngừng phát triển, để tạo dựng
kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh của mình
2.1.2. Giới thiệu sơ lƣợc về công ty
Tên đầy đủ của Công ty: Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn - Quảng Cáo Sao Mai
Tên giao dịch tiếng Anh: Sao Mai Advertising - Design - Printing Joint Stock Company
Trụ sở chính: 575/41 Cách Mạng Tháng 8, Phƣờng 15, Q.10, TP.HCM
Giấy phép kinh doanh số: 0309869740, do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP.HCM cấp ngày
22/03/2010.
Số tài khoản: 76862509 mở tại Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Á Châu (ACB) –Chi
nhánh Kỳ Hòa
Mã số thuế: 0309869740
Điện thoại: (08) 62997034– (08) 62997054

Fax: (08) 62997034
Giám đốc: BÀ VÕ THỊ NGỌC ANH
Loại hình Công ty: Công ty cổ phần
Vốn điều lệ: 1.000.000.000 đồng
2.1.3. Chức năng, quyền hạn và lĩnh vực hoạt động
 Chức năng
Công ty Cổ phần Sao Mai chuyên cung cấp các dịch vụ thư ng mại như:
Quảng cáo tiếp thị; thiết kế tạo mẫu, in ấn trên giấy và bao bì; sản xuất hộp đèn quảng
cáo, bảng hiệu, chữ nổi, gia công cắt, cấn, cán màng, bồi, bế bao bì, đóng bìa, gáy sách, kẻ
giấy.
 Lĩnh vực hoạt động
Bảng 2.1: Hàng hóa, dịch vụ kinh doanh của Công ty Sao Mai
HÀNG HÓA, DỊCH VỤ KINH DOANH
CHÍNH
HÀNG HÓA, DỊCH VỤ KINH DOANH
PHỤ
 In ấn: Catalogue, Poster, Folder,
Brochure, Flyer, Leaflet, Túi giấy, Hộp giấy,
Thiệp…
 Các loại ấn phẩm văn phòng: Bao thư,
Letterhead, danh thiếp…
 In kỹ thuật số trên Hiflex, PP, Decal,
Backlit film...
 Xưởng gia công in offset, in lụa, cắt,
cấn, bế TP, cán màng, ép kim…
 Cung cấp các ấn phẩm quà tặng:
nón, áo thun, dù, áo mưa, viết, móc
khóa…
 Túi vải không dệt
 Sản xuất khăn lạnh
 Thực hiện các loại quảng cáo ngoài
trời: Banner, Hộp đèn, Pano quảng cáo,
Hội chợ, Triển lãm, Quảng cáo trên các
loại phư ng tiện thông tin…
(Nguồn: Phòng Kinh doanh C ng ty Cổ Phần Sao Mai)
Qua bảng 2.1, ta có thể thấy hàng hóa, dịch vụ kinh doanh của công ty Sao Mai là rất
đa dạng nhưng trong đó, dịch vụ chủ yếu mang lại doanh thu cao nhất cho công ty là dịch vụ
in ấn như: in ấn danh mục hàng hóa (Catalogue); tài liệu, sách hướng dẫn (Brochure); áp

PHÒNG
KINH
DOANH
PHÒNG
THIẾT
KẾ
PHÒNG
TỔ CHỨC –
HÀNH CHÍNH
PHÒNG
KẾ
TOÁN
PHÂN
XƢỞNG
SẢN XUẤT
phích quảng cáo (Poster), tờ r i, bao bì, hộp giấy; lịch bàn, lịch tường, thiệp mời, hộp giấy,
sổ tay…
2.2.Bộ máy tổ chức của công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai
2.2.1. Cơ cấu tổ chức
Hiện nay, bộ máy tổ chức của công ty được phân chia như sau: 1 giám đốc điều hành,
1 kế toán trưởng và 5 phòng ban bao gồm: phòng kinh doanh, phòng tổ chức – hành chính,
phòng kế toán, phòng thiết kế và phân xưởng sản xuất. Các phòng ban được phân chia từng
nhiệm vụ rõ ràng, cụ thể, tư ng ứng với chuyên môn của mình.
M i phòng ban đều có quyền tự quyết nhưng tất cả phải đảm bảo đặt dưới sự quản lý
của giám đốc và đảm bảo có sự phối hợp nhịp nhàng giữ các bộ phận với nhau. Cụ thể như
sau:
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần Sao Mai
Các đ n vị trực thuộc bộ phận phân xưởng sản xuất của công ty gồm có:
- 1 Phân xưởng sản xuất: 103/33 Hồ Thị Kỷ, P.1, Quận 10, TP.HCM
- 1 Kho hàng: 280/9C Cách mạng Tháng 8. P.10, Quận 3, TP.HCM
(Nguồn: Phòng Tổ Chức – Hành Chính c ng ty cổ phần Sao Mai)

2.2.2. Chức năng của các phòng ban
- Giám Đốc
Là người đại diện Công ty, điều hành toàn bộ mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và
chịu trách nhiệm về mặt pháp lý.
Đưa ra các chỉ thị, chỉ đạo công việc cho các phòng ban thực hiện.
Quyết định các chiến lược kinh doanh, quan hệ giao dịch với khách hàng, ký kết các
hợp đồng kinh tế, đề ra các kế hoạch nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh.
Quyết định điều phối, phân bổ nguồn nhân lực cũng như tài lực của Công ty.
- Phòng Kinh Doanh
Phòng kinh doanh là phòng tham mưu cho Giám đốc về lĩnh vực kinh doanh, giúp
Giám đốc triển khai các kế hoạch đầu tư, kinh doanh, tiếp tục mở rộng thị trường nhằm tạo
doanh thu cho Công ty.
Đảm nhiệm việc tìm đối tác kinh doanh, trao đổi với khách hàng, tìm hiểu thông tin
thị trường và thực hiện các hoạt động bán hàng giao dịch, tìm đại lý.
Thường xuyên thu thập các thông tin trên thị trường về giá cả, chủng loại hàng hóa
nhằm tăng sức cạnh tranh và xu hướng biến động của các loại hàng hóa để đưa ra phư ng án
kinh doanh có hiệu quả, phù hợp với tình hình thực tế, góp phần đem lại lợi nhuận cho Công
ty.
Quan hệ với khách hàng để chào hàng, chào giá sản phẩm. Tìm hiểu thông tin của các
đối tác và công ty đối thủ.
Bên cạnh đó, nhân viên phòng kinh doanh còn phụ trách công tác lập kế hoạch nhập
nguyên vật liệu, vận chuyển hàng hóa về kho công ty và đem đi tiêu thụ
Xây dựng và triển khai các kế hoạch ngắn và dài hạn về kinh doanh của Công ty.
- Phòng Tổ Chức - Hành Chánh
Phòng tổ chức hành chánh của Công ty có chức năng tham mưu cho Giám đốc trong
phạm vi tổ chức quản lý nhân viên, lao động tiền lư ng, chính sách xã hội và bảo hiểm an
toàn lao động đối với c quan, doanh nghiệp và người lao động.

Quản lý công văn, giấy tờ sổ sách hành chính và con dấu, thực hiện công tác lưu trữ
tài liệu giấy tờ của Công ty.
Xây dựng lịch công tác, lịch hội họp sinh hoạt định kỳ và bất thường.
Xây dựng và giám sát thực hiện các qui định chung của Công ty.
Quy hoạch và quản lý nhân viên, đồng thời xây dựng phư ng án đào tạo nhân viên
ngắn hạn và dài hạn.
Nghiên cứu tổ chức sắp xếp, bố trí nhân viên cho phù hợp chức năng nhiệm vụ của
Công ty theo phư ng châm : đ n giản, gọn nhẹ đảm bảo cho việc kinh doanh có hiệu quả”.
- Phòng Kế Toán
Tổ chức ghi chép, tính toán, phản ánh chính xác, trung thực, kịp thời và đầy đủ về
tình hình luân chuyển vốn, sử dụng tài sản, vật tư, hàng hóa nhằm đạt hiệu quả cao trong quá
trình hoạt động kinh doanh của Công ty, phù hợp với quy định của Nhà nước về công tác Kế
toán – Tài chính.
Cung ứng các số liệu cho việc điều hành kinh doanh, kiểm tra và phân tích hoạt động
kinh tế - tài chính của Công ty.
Xác định kết quả kinh doanh và lập báo cáo tài chính, cung cấp đầy đủ tài liệu số liệu
cho bộ phận quản lý khi cần thiết và chịu trách nhiệm trước Pháp luật, Ban Giám đốc về
phần việc của mình.
Phổ biến và hướng dẫn thi hành các văn bản, tổng hợp báo cáo quyết toán toàn Công
ty theo chế độ quy định của Nhà nước.
Tính và thực hiện các nghĩa vụ thuế đối với nhà nước.
Tổ chức lưu trữ tài liệu kế toán.
- Phòng Thiết Kế
Có trách nhiệm thiết kế, tạo mẫu các sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng.
Chịu trách nhiệm về việc nghiên cứu, thường xuyên thu thập các thông tin trên thị
trường về các chủng loại hàng hóa, vật liệu, vật tư…để cung cấp cho khách hàng những mẫu
sản phẩm tốt nhất.

Luôn luôn nghiên cứu, tìm tòi,sáng tạo nâng cao trình độ kỹ thuật, tay nghề để luôn
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cũng như giới thiệu các sản phẩm trên thị
trường nhằm thu hút thêm nhiều đối tác mới.
- Phân Xưởng Sản Xuất
Phân xưởng có nhiệm vụ sản xuất các mặt hàng theo đ n đặt hàng của khách hàng và
theo yêu cầu của phòng thiết kế
Chịu sự điều phối của phòng kinh doanh nhằm đảm bảo sản xuất hàng hóa đúng thời
hạn, đúng chất lượng theo yêu cầu của khách hàng.
- Mối Quan Hệ Giữa Các Phòng Ban
Các phòng ban có mối quan hệ bình đẳng, tôn trọng gắn bó chặt chẽ mật thiết với
nhau, phối hợp h trợ và giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành nhiệm vụ vì mục đích
chung là sự phát triển của Công ty.
2.2.3. Đánh giá ƣu – nhƣợc điểm bộ máy tổ chức hiện nay tại công ty Sao Mai
 Ƣu điểm của bộ máy tổ chức hiện nay
Với c cấu quản lý như trên, quyền lực chỉ tập trung vào một số ít người nên các
quyết định có thể được đưa ra và thực hiện nhanh chóng.
Sự phân chia rõ ràng nhiệm vụ của các phòng ban giúp cho công việc được tiến hành
trôi chảy, có thể xác định rõ ràng trách nhiệm của từng phòng ban nếu trong quá trình hoạt
động có xảy ra sai sót gì.
Với sự phân chia phòng ban như trên, sẽ giúp cho công việc dễ phân bổ, phần lớn các
nhân viên đều được làm đúng với chuyên môn của mình, dễ dàng hiểu được công việc cụ thể
của phòng ban mình và của mình.
 Nhƣợc điểm của bộ máy tổ chức hiện nay
Do quyền lực chỉ tập trung vào một số ít người nên có khả năng ra quyết định sai lầm
dễ dẫn đến tổn thất của cả công ty.
Công ty chưa xây dựng cho mình bộ phận chuyên sâu trong việc lập kế hoạch và
nghiên cứu thị trường. Đặc biệt công ty chưa thành lập phòng Marketing riêng.

2.3. Tình hình nhân sự, đánh giá sự đáp ứng với tình hình kinh doanh
2.3.1. Cơ cấu tổ chức nhân sự hiện nay của công ty
Bảng 2.2: Cơ cấu trình độ lao động của Công ty Cổ phần Sao Mai
Trình độ học vấn Số lƣợng lao động Tỷ lệ (%)
Tổng số lao động 50 100
Đại học 14 28
Cao đẳng 17 34
Trung cấp 11 22
Trung học phổ thông 8 16
(Nguồn: Phòng Tổ Chức – Hành Chính C ng ty Cổ phần Sao Mai)
Yếu tố con người chính là nhân tố quyết định đến sự thành công của công ty, hiểu rõ
được điều này nên công ty luôn chú trọng đến công tác nhân sự, đẩy mạnh công tác đào tạo
và phát triển nhân sự giúp cho công ty sở hữu một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên
môn cao h n trong tư ng lai. Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai hiện
nay có khoảng 50 người. Trình độ nhân viên của công ty phần lớn là đại học - cao đẳng
chiếm 62% và còn lại là trung cấp và trung học phổ thông.
Bảng 2.3. Cơ cấu nhân sự hiện nay của công ty Sao Mai
Phòng Ban Số lƣợng Tỷ lệ (%)
Ban giám đốc 2 4
Phòng kinh doanh 17 34
Phòng tổ chức hành chính 3 6
Phòng kế toán 3 6
Phòng thiết kế 8 16
Phân xƣởng sản xuất 17 34
Tổng cộng 50 100
(Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính công ty Sao Mai)

Trong c cấu nhân sự hiện nay của công ty, bộ phận có số lượng lao động cao nhất là
phòng Kinh doanh và Phân xưởng sản xuất, vì đây là 2 bộ phận chủ lực giúp công ty sản
xuất hàng hóa và bán hàng hóa, mang lại doanh thu cho công ty.
2.3.2. Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng hiện nay của công ty Sao Mai
Lực lượng bán hàng của công ty Sao Mai có 10 người đều thuộc phòng Kinh doanh,
chịu sự điều phối của trưởng phòng kinh doanh và chịu trách nhiệm quản lý một khu vực
nhất định:
- 3 Trưởng đại diện chịu trách nhiệm quản lý, giám sát, nhắc nhở, đôn đốc các nhân
viên xúc tiến nhanh quá trình nhận đ n hàng, kiểm tra, giao hàng
- 7 nhân viên bán hàng được phân bổ như sau:
 Khu vực Quận Bình Thạnh, Phú Nhuận: 1 nhân viên
 Khu vực Quận 6, Quận 11: 1 nhân viên
 Khu vực Quận Gò Vấp, Tân Phú: 1 nhân viên
 Khu vực Quận 10, Quận Tân Bình: 1 nhân viên
 Khu vực Quận 1, Quận 3, Quận 5: 3 nhân viên
Bảng 2.4: Phân bổ lực lƣợng bán hàng ở địa bàn TP. Hồ Chí Minh
Nhân viên Khu vực Tp.HCM Tổng
Quận Bình
Thạnh, Phú
Nhuận
Quận
6, 11
Quận Gò Vấp,
Tân Phú
Quận 10,
Tân Bình
Quận
1, 3 ,5
Trƣởng đại diện 1 1 1 3
Lực lƣợng bán
hàng
1 1 1 1 3 7
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty Sao Mai)

2.4. Nguồn vật liệu cung ứng và năng lực sản xuất của công ty Sao Mai
2.4.1. Nguyên vật liệu cung ứng của công ty
Quá trình lựa chọn nguyên vật liệu sản xuất có ý nghĩa rất lớn, ảnh hưởng đến việc
tiêu thụ hàng hóa. Vật liệu sản xuất tốt thì sản phẩm của công ty làm ra mới có chất lượng
tốt, giúp cho việc bán hàng đạt kết quả tốt h n rất nhiều.
Ngoài ra, nếu công ty quản lý tốt trong công tác mua hàng và quá trình sản xuất sẽ
giúp công ty tiết kiệm nguyên vật liệu, giảm số lượng sản phẩm hỏng. Chi phí sản xuất sản
phẩm nhờ đó giảm, kéo theo giảm giá thành sản phẩm, làm tăng sức cạnh tranh của công ty
trên thị trường.
Đối với công ty Sao Mai nguyên vật liệu chính bao gồm: giấy, màng, keo hầu hết mua
lại từ các công ty có nguồn cung ứng ổn định, uy tín và chất lượng tốt. Từ đó, công ty cho ra
sản phẩm đẹp và chất lượng tối ưu nhất đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng. Một số nhà
cung ứng có mối quan hệ thường xuyên với công ty như:
 Công ty TNHH Thư ng Mại Giấy Duy Phát
 Công ty TNHH Hưng Thành
 Công ty TNHH Giấy Vĩnh Thuận Hưng
 Công ty Giấy Phùng Vĩnh Hưng
 Công ty TNHH Thư ng Mại Giấy Thuận Phát
 Công ty Giấy Lan Vi
 Công ty Giấy Thuận An
 Công ty Đầu Tư Thư ng Mại Dịch Vụ Tùng Phát
 Công ty TNHH In Bao Bì Thành Vượng
 Công ty TNHH An Hảo
 Công ty In Liên Kết
 Công ty In Mỹ Tú
 Công ty Sản Xuất Da và Giả Da Phước Hải

2.4.2. Năng lực sản xuất của công ty Sao Mai
Ngoài việc có được một nguồn cung ứng tốt, trang thiết bị công nghệ hiện đại cũng là
một yếu tố giúp sản phẩm của công ty đạt chất lượng ổn định, năng suất cao. Máy móc hiện
đại cũng sẽ giúp công ty có thêm niềm tin của khách hàng, vì khi công ty đầu tư vào trang
thiết bị chứng tỏ công ty đang ăn nên làm ra”, khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm h n khi
mua hàng từ công ty.
Hầu hết các máy móc hiện nay mà Công ty Sao Mai đang sử dụng đều có xuất xứ từ
Nhật, tất cả đều là những máy móc hiện đại, tối tân nên công suất hoạt động và chất lượng
sản phẩm luôn được đảm bảo. Cụ thể, dây chuyền sản xuất của công ty bao gồm các thiết bị
như sau:
Bảng 2.5: Trang thiết bị, dây chuyền sản xuất của công ty Sao Mai
MÁY IN OFFSET
Tên máy móc, thiết bị Xuất xứ Số lƣợng Công suất máy tối đa
KomoRi Nhật 1 6.000 tờ/giờ
D Y CHUYỀN
Tên máy móc, thiết bị Xuất xứ Số lƣợng
Máy cắt Nhật 2
Máy bế Nhật 2
Máy cán màng Nhật 1
Máy đóng túi xách Nhật 1
(Nguồn: Phân xưởng sản xuất Công ty Sao Mai)

2.5. Năng lực cạnh tranh của công ty Sao Mai
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là là sự thể hiện thực lực và lợi thế của doanh
nghiệp so với đối thủ cạnh tranh trong việc thỏa mãn tốt nhất các yêu cầu của khách hàng để
có doanh số cao.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp được tạo ra từ thực lực và các yếu tố bên trong
của m i doanh nghiệp. Năng lực cạnh tranh không chỉ được tính về các tiêu chí công nghệ,
tài chính, nhân lực, tổ chức quản trị mà năng lực cạnh tranh còn gắn liền với ưu thế sản
phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường.
Giá thành và chất lượng của sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng hàng đầu được doanh
nghiệp rất coi trọng. Đó là bởi khách hàng luôn có xu hướng so sánh giá thành và chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác nhằm lựa chọn cho mình cái tốt
nhất. Nhưng yếu tố thường được quan tâm trước hết là chất lượng sản phẩm, đôi lúc khách
hàng chấp nhận một mức giá cao để có được sản phẩm, dịch vụ tốt nhất.
Nắm bắt được tâm lý này của khách hàng, các sản phẩm của Công ty Cổ phần Sao
Mai luôn đề cao chất lượng nhằm phục vụ một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, vì thế
mà có một số mặt hàng có giá thành cao h n so với các công ty cùng ngành.
Tuy giá cả có cao h n các công ty khác nhưng đi kèm theo đó công ty luôn tạo ra các
sản phẩm đảm bảo về chất lượng. Đối với xu thế cạnh tranh ngày nay, ngoài việc sản phẩm
đạt chất lượng cao thêm vào đó là mẫu mã luôn đa dạng và phong phú, các kiểu thiết kế đều
hiện đại, sáng tạo. Điều này càng giúp cho uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường
ngày càng tăng cao kéo theo sự trung thành của khách hàng đối với công ty.
Để làm rõ h n vấn đề này, ta có thể xem xét thêm bảng so sánh giá cả của một số mặt
hàng có cùng chủng loại, quy cách của công ty Sao Mai và các công ty cùng ngành khác
dưới đây:

Bảng 2.6: So sánh giá cả sản phẩm với các công ty cùng ngành
Tên Sản
phẩm
Quy cách Số
lƣợng
Cty CPhần Sao
Mai
Cty TNHH Hữu
Nghị
Cty TNHH Sắc Việt
Đ n
giá
Thành tiền Đ n
giá
Thành
Tiền
Đ n
giá
Thành tiền
Bao Thƣ
nhỏ
- Kích thước: (22 x 12)cm
- In 4 màu 1 mặt
- Giấy FOR 100gsm
- Bế gián thành phẩm có keo
miệng
1.000
cái
1.530 1.530.000 1.350 1.350.000 1.310 1.310.000
5.000
cái
740 3.700.000 750 3.750.000 630 3.150.000
Bao Thƣ
lớn
- Kích thước: (25 x 35)cm
- In 4 màu 1 mặt
- Giấy FOR 100gsm
- Bế dán thành phẩm có keo
miệng
1.000
cái
2.520 2.520.000 2.100 2.100.000 1.860 1.860.000
5000
cái
1.370 6.850.000 1.500 7.500.000 1.180 5.900.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Sao Mai và Trang Web: http://inanthietkesacviet.com, http://inanredep.net)

GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Khóa luận tốt nghiệp
2.6. Phân tích biến động doanh thu của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng
Cáo Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014
2.6.1. Phân tích tổng doanh thu trong giai đoạn 2012 - 2014
Bảng 2.7: Tình hình doanh thu của công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014
Năm 2012 2013 2014
Doanh thu hoạt
động bán hàng
1.368.192.920 1.773.693.580 2.818.707.970
Các khoản giảm
trừ doanh thu
- - -
Doanh thu hoạt
động tài chính
2.380.464 4.056.361 6.234.870
Tổng doanh thu 1.370.573.384 1.777.749.941 2.824.942.840
(Nguồn: Báo cáo kêt quả hoạt động kinh doanh c ng ty cổ phần Sao Mai, 2012 – 2014)
(Nguồn: Bảng 2.7 Tình hình doanh thu của công ty cổ phần Sao Mai, 2012 – 2014)
Qua biểu đồ 2.1, ta thấy trong giai đoạn 2012 – 2014 doanh thu hoạt động bán hàng tăng
liên tục qua các năm, cụ thể:
1,368,192,920
1,773,693,580
2,818,707,970
0
500,000,000
1,000,000,000
1,500,000,000
2,000,000,000
2,500,000,000
3,000,000,000
2012 2013 2014
Đồng
Năm
Biểu đồ 2.1: Biến động doanh thu bán hàng giai đoạn 2012 -
2014
Doanh thu
hoạt động bán
hàng

Năm 2012 doanh thu bán hàng đạt 1.368.192.920 đồng, đến năm 2013 doanh thu bán
hàng tăng lên thành 1.773.693.580 đồng, tăng 405.500.660 đồng, tư ng đư ng tăng 29.71%
so với năm 2012. Sang đến năm 2014, chỉ tiêu này đạt đến 2.818.707.970 đồng, tăng
1.045.014.390 đồng, tư ng đư ng tăng 58.92% so với năm 2013.
Đặc biệt h n là trong giai đoạn 2012 – 2014, công ty không hề phát sinh các khoản giảm
trừ doanh thu, điều này là do 2 nguyên nhân như sau:
 Một là chất lượng sản phẩm của công ty luôn được bảo đảm, các sản phẩm làm ra
không có l i hay kém chất lượng. Đây là một trong các yếu tố quan trọng giúp công
ty khẳng định uy tín của mình và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
 Hai là do ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty là dịch vụ in ấn và khách hàng
của công ty hầu hết là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và các trường đại học
nên khối lượng mua hàng thường rất lớn. Do vậy bộ phận kế toán của công ty hạch
toán giá bán ghi trên hóa đ n giá đã giảm trừ chiết khấu thư ng mại nên khoản giảm
trừ doanh thu sẽ không được thể hiện trên bảng báo cáo kết quả kinh doanh
Doanh thu hoạt động tài chính cũng tăng liên tục trong giai đoạn 2012 – 2014, năm 2012
doanh thu hoạt động tài chính đạt 2.380.464 đồng, đến năm 2013 doanh thu hoạt động tài chính
tăng lên thành 4.056.361 đồng, tăng 1.675.897 đồng, tư ng đư ng tăng 70.40% so với năm
2012. Sang đến năm 2014, doanh thu hoạt động tài chính đạt 6.234.870 đồng, tăng 2.178.509
đồng, tư ng đư ng tăng 53.71% so với năm 2013.
Doanh thu tài chính của công ty bao gồm các hoạt động từ lãi tiền gửi ngân hàng, lãi bán
hàng trả chậm, trả góp, chiết khấu thanh toán được hưởng do mua hàng hóa với số lượng
lớn…Tuy tốc độ tăng trưởng của doanh thu hoạt động tài chính khá cao nhưng trên thực tế đây
chỉ là con số khá nhỏ và chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong c cấu tổng doanh thu của công ty.
Tổng doanh thu của công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 có xu hướng tăng liên tục qua
các năm. Năm 2012, tổng doanh thu đạt 1.370.573.384 đồng, đến năm 2013 tổng doanh thu đạt
1.777.749.941 đồng, tăng 407.176.557 đồng, tư ng đư ng tăng 29.71% so với năm 2012.
Sang đến năm 2014, tổng doanh thu đạt 2.824.942.840 đồng, tăng 1.047.192.899 đồng, tư ng
đư ng tăng 58.91% so với năm 2013.

Đây là một tín hiệu đáng mừng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, trong 3
năm liền doanh thu hoạt động bán hàng của công ty đều tăng, h n nữa tốc độ tăng doanh thu
của năm sau còn cao h n năm trước.
Bên cạnh đó, doanh thu hoạt động tài chính cũng có tốc độ tăng trưởng khá cao dù
doanh thu hoạt động tài chính chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trong c cấu tổng doanh thu của công ty.
Nguyên nhân là do công ty thành lập chưa lâu và mới đi vào giai đoạn ổn định nên nguồn lực
tài chính còn nhiều hạn chế, h n nữa trong những năm 2012 - 2014 công ty đang tập trung phát
triển cho hoạt động sản xuất kinh doanh để giúp cho hình ảnh của công ty ngày càng được
nhiều người biết đến. Trong thời gian sắp tới, khi hoạt động của công ty đã đi vào quỹ đạo,
công ty sẽ khai thác các c hội đầu tư khác để tăng thêm doanh thu, tạo thế đững vững chắc
cho công ty trên thị trường.
2.6.2. Phân tích kết quả bán hàng theo nhóm dịch vụ kinh doanh
Bảng 2.8: Doanh thu hoạt động bán hàng theo nhóm dịch vụ
(ĐVT: đồng)
Chỉ tiêu
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Số tiền Tỷ
trọng
(%)
Số tiền Tỷ
trọng
(%)
Số tiền Tỷ
trọng
(%)
Thiết kế 232.592.796 17 319.264.844 18 479.180.354 17
In Ấn 1.012.462.761 74 1.330.270.185 75 2.114.030.978 75
Quảng cáo ngoài
trời
123.137.363 9 124.158.551 7 225.496.638 8
Tổng doanh thu 1.368.192.920 100 1.773.693.580 100 2.818.707.970 100
(Nguồn: Phòng Kế toán c ng ty cổ phần Sao Mai, 2012 - 2014)

Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm dịch vụ giai đoạn 2012 - 2014
(Nguồn: Bảng 2.8. Doanh thu hoạt động bán hàng theo nhóm dịch vụ)
Các dịch vụ của công ty hiện nay chủ yếu phục vụ cho khách hàng nằm trong khu vực
Thành phố Hồ Chí Minh. Tuy các dịch vụ mà công ty Sao Mai cung cấp rất đa dạng, phong
phú về hình thức nhưng tóm gọn lại vẫn nằm trong ba hoạt động chính đó là: thiết kế tạo mẫu,
in ấn và thực hiện các quảng cáo ngoài trời. Tuy nhiên dịch vụ chủ lực mang lại doanh thu lớn
nhất cho công ty là dịch vụ in ấn.
Qua bảng biểu đồ 2.2, ta thấy dịch vụ in ấn luôn chiếm một tỷ lệ lớn trong doanh thu từ
năm 2012 đến năm 2014. Cụ thể:
 Trong năm 2012 doanh thu dịch vụ in ấn đạt 1.012.462.761 đồng, chiếm 74% trong
tổng c cấu doanh thu của công ty. Năm 2013 doanh thu dịch vụ in ấn tăng lên
1.330.270.185 đồng và sang đến năm 2014 doanh thu dịch vụ này đạt 2.114.030.978
đồng, cả 2 năm 2013 - 2014, doanh thu dịch vụ in ấn đều chiếm 75% trong tổng c cấu
doanh thu của công ty. Sự tăng lên cả về tỷ trọng lẫn giá trị chứng tỏ các sản phẩm in ấn
mà công ty làm ra luôn đảm bảo về chất lượng, phù hợp với thị hiếu của khách hàng
giúp cho công ty ngày càng có vị thế trong lĩnh vực in ấn.
 Doanh thu dịch vụ thiết kế, tạo mẫu đạt 232.592.796 đồng, chiếm 17% trong tổng c
cấu doanh thu mang về năm 2012 và tăng lên 319.264.844 đồng, tư ng đư ng 18%
tổng doanh thu trong năm 2013. Đến năm 2014, doanh thu dịch vụ này đạt 479.180.354
đồng, nhưng trong tổng c cấu doanh thu thì chỉ còn 17%, giảm 1% so với năm 2013.
17%
74%
9%
Năm 2012
18%
75%
7%
Năm 2013
17%
75%
8%
Năm 2014
Thiết kế
In Ấn
Quảng cáo
ngoài trời

 Đối với dịch vụ quảng cáo ngoài trời đây không phải là thế mạnh của công ty nên trong
giai đoạn 2012 – 2014 dịch vụ này chỉ chiếm một lượng nhỏ trong tổng doanh thu của
công ty. Trong năm 2012 doanh thu dịch vụ này đạt 123.137.363 đồng, chiếm 9% trong
tổng c cấu doanh thu của công ty. Năm 2013, dịch vụ này mang về cho công ty
124.158.551 đồng, chiếm 7% tổng c cấu doanh thu, giảm 2% so với năm 2012. Sang
năm 2014 doanh thu dịch vụ này đạt 225.496.638 đồng, chiếm 8% tổng c cấu doanh
thu, tuy có tăng lên 1% so với năm 2013 nhưng mức tăng không đáng kể.
2.6.3. Phân tích tình hình ký kết hợp đồng của công ty qua các năm
Hai hình thức bán hàng mà công ty áp dụng chủ yếu là bán hàng truyền thống và bán
hàng qua điện thoại trong thời gian qua cũng đạt hiệu quả khá tốt, bằng chứng đó là số lượng
hợp đồng ký kết tăng lên theo từng năm, cụ thể như sau:
Bảng 2.9: Tổng kết số lƣợng hợp đồng đã ký qua các năm
Tiêu chí Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Đã ký Đã thực hiện Đã ký Đã thực hiện Đã ký Đã thực hiện
Hợp đồng 116 116 128 128 180 180
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty Cổ Phần Sao Mai, 2012 - 2014 )
Nhìn vào Bảng 2.9, ta có thể thấy được số lượng hợp đồng mà công ty ký kết qua các
năm khá nhiều. Như năm 2012 số hợp đồng ký kết là 116, đến năm 2013 số lượng hợp đồng
tăng lên là 128. Như vậy so với năm 2012 thì năm 2013 có số lượng hợp đồng ký kết tăng lên
12, tư ng đư ng tăng 10.34%. Năm 2014 số lượng hợp đồng ký kết là 180, tăng lên 52 hợp
đồng so với năm 2013, tư ng đư ng tăng 40.63%. Lượng hợp đồng ký kết qua m i năm đều
tăng, nhưng quan trọng nhất đó là hầu hết các hợp đồng Công ty Sao Mai đều đã thực hiện hết
100% đã cho thấy công ty đang rất n lực, cố gắng xây dựng hình ảnh, khẳng định uy tín của
mình với khách hàng.

Ngoài tăng lên về số lượng, tổng giá trị hợp đồng đã ký kết trong một năm cũng tăng
lên. Cụ thể:
Bảng 2.10: Tổng giá trị hợp đồng đã ký qua các năm
(ĐVT: đồng)
Tiêu chí Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Tổng giá trị
hợp đồng
1.368.192.920 1.773.693.580 2.818.707.970
(Nguồn: Phòng Kế toán công ty cổ phần Sao Mai, 2012 - 2014 )
Qua bảng 2.10 ta thấy tổng giá trị hợp đồng đã ký kết cũng tăng tên qua các năm.
Nguyên nhân là vì công ty đều hoàn thành tất cả các hợp đồng đã ký kết đúng thời hạn, đúng
quy cách, đúng theo yêu cầu của khách hàng nên tổng giá trị hợp đồng cũng chính là tổng
doanh thu trong từng năm.
Như vậy, việc tăng lên về cả số lượng lẫn giá trị của hợp đồng trong những năm 2012 –
2014 cho thấy công ty đang có một chiến lược kinh doanh đúng đắn và hiệu quả, ngày càng
khẳng định uy tín trên thị trường, cũng cố lòng tin với các khách hàng thân thuộc và thu hút
thêm nhiều khách hàng mới, Do đó, công ty cần n lực h n và tìm ra các chiến lược mới để
duy trì và phát huy thế mạnh hiện có của mình
2.6.4. Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm phƣơng thức bán hàng
Công ty Sao Mai hiện nay áp dụng 2 phư ng thức bán hàng là bán hàng qua điện thại và
bán hàng truyền thống:
- Bán hàng qua điện thoại là hình thức giúp cho công ty chủ động, tự do trong việc sử
dụng điện thoại tiếp xúc với khách hàng, nhận các đ n đặt hàng mới.
- Phư ng thức bán hàng truyền thống là cách mà công ty và khách hàng gặp mặt, tiếp xúc
với nhau để trao đổi các thông tin, giá cả, số lượng sản phẩm.

Bảng 2.11: Doanh thu hoạt động bán hàng theo phƣơng thức bán hàng
(ĐVT: đồng)
Chỉ tiêu
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Số tiền Tỷ
trọng
(%)
Số tiền Tỷ
trọng
(%)
Số tiền Tỷ
trọng
(%)
DTBH qua điện
thoại
1.067.190.478 78 1.418.954.864 80 2.339.527.615 83
DTBH truyền thống 301.002.442 22 354.738.716 20 479.180.355 17
Tổng doanh thu 1.368.192.920 100 1.773.693.580 100 2.818.707.970 100
(Nguồn: Phòng Kế toán C ng ty cổ phần Sao Mai, 2012 - 2014)
Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm phƣơng thức bán hàng
(Nguồn: Bảng 2.10 Doanh thu hoạt động án hàng theo phương thức án hàng)
Thông qua biểu đồ 2.3, ta có thể thấy trong 3 năm 2012 – 2014 phư ng thức bán hàng
chiếm tỷ trọng cao nhất là bán hàng qua điện thoại. Cụ thể như sau:
Năm 2012 doanh thu bán hàng qua điện thoại đạt 1.067.190.478 đồng, chiếm 78% trong
tổng c cấu doanh thu. Đến năm 2013 doanh thu bán hàng qua điện thoại tăng lên
1.418.954.864 đồng, chiếm 80% tổng c cấu doanh thu, tăng 2% so với năm 2012. Năm 2014,
doanh thu bán hàng qua điện thoại đạt 2.339.527.615 đồng, chiếm 83% tổng c cấu doanh thu,
tăng 3% so với năm 2013.
78%
22%
Năm 2012
80%
20%
Năm 2013
83%
17%
Năm 2014
DTBH
qua điện
thoại
DTBH
truyền
thống

Đề tài nâng cao hiệu quả bán hàng, RẤT HAY, ĐIỂM 8

Đề tài nâng cao hiệu quả bán hàng, RẤT HAY, ĐIỂM 8

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Đề tài nâng cao hiệu quả bán hàng, RẤT HAY, ĐIỂM 8

Similar to Đề tài nâng cao hiệu quả bán hàng, RẤT HAY, ĐIỂM 8 (20)

More from Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864

More from Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (14)

Đề tài nâng cao hiệu quả bán hàng, RẤT HAY, ĐIỂM 8