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限られた時間で最大の成果を出す選択と集中の仕組み ～問題発見のプロセスと具体的施策の紹介～
- 2. 倉橋健と申します。 ◉レバレジーズ株式会社：2014年4⽉〜 ➢ メールマーケティング ➢ CRM ➢ MA（マーケティングオートメーション） ◉認定NPO法⼈カタリバ：2017年4⽉〜 ◉趣味：トライアスロン はじめまして!
- 5. ● Google Adwords やFacebook広告を ⽤いてWeb経由の 応募獲得 ● SocialChangerを ⽤いたWebサイト 開発 ● Marketoを⽤いて都度寄 付会員をナーチャリング し継続寄付会員に昇格 ● SalesCloudを⽤いて商 談管理 ● 各営業活動を Tableauで可視化 （予定） カタリバのマーケティング環境 商談／顧客維持・拡⼤⾒込客獲得 ⾒込客育成 効果測定 ✔ ✔ ✔
- 7. ⽀援全体の流れ Procedure of support for katariba 1
- 10. 出勤 業 務 整 理 会 議 昼 休 み 相 談 対 応 数 値 管 理 会議 退 勤 プ ロ ボ ノ 資料作 成 とあるマーケターの⼀⽇ 8：00 9：00 12：00 13：00 14：00 16：30 17：30 19：00 分 析 業 務 20：30 21：00
- 11. ⽀援のポイント ◉⽅針 ➢少ない時間で最⼤限の成果を出すこと。 ◉⾏動指針 ➢カタリバのMarketo運⽤において、売上へのイン パクトが最も⼤きい箇所を発⾒し、そこから順に 解決策を考えること。
- 12. “ 私は地球を救うために 時間の時間を与えられ たとしたら、 分を問題の定義に使い、 分を 解決策の策定に使うだろう
- 13. 問題発⾒のプロセス How do you find important problems? 2
- 18. 実際にやってみよう！
- 19. 顧客の実績を選択する。
- 25. 実際にやってみよう！
- 33. “ とは、 （ライフ タイム バリュー） の略で、「顧客⽣涯価値」と訳される。 ⼀⼈、あるいは ⼀社の顧客が、特定の企業やブランドと取り引きを始め てから終わりまでの期間（顧客ライフサイクル）内にど れだけの利益をもたらすのかを算出したもの。 https://www.synergy-marketing.co.jp/glossary/ltv/
- 34. LTVについて ◉定義 ➢平均購買単価 × 購買頻度 × 継続購買期間 ➢平均購買単価 × 購買頻度 ÷ 退会率 ◉使い⽅ ➢広告のCPAの上限値 ➢期待寄付額の試算
- 35. 各ステージのLTV ◉ 都度_イベント ○ 定義：商談数＝1 ○ 平均単価：1,200円 ○ 平均寄付数（商談数）： 1回 ○ LTV：1,200×1=1,200 円 ◉ 都度_リピート ○ 定義：商談数>1 ○ 平均単価：1,200円 ○ 平均寄付数（商談数）： 7.8回※実データで計算 ○ LTV： 1,200×7.8=9,360円 ◉ サポーター ○ 平均単価：1200円 ○ 年間寄付回数：12回 ○ 平均年間休退会率：10% ※カタリバ資料より抜粋 ○ LTV： 1200×12×1/10%=144,00 0円 秘密
- 39. 実際に話しあった内容① ◉ メールアドレス→アクションが少ない（Bad） ○ 送っているメールにサイトへの導線ない？ ◉ アクションからのステージ移動が少ない（Bad） ○ カタリバに関⼼があるはずなのに寄付のアプローチできていない？ ○ そもそもアクションの数が少ないことが問題な気もする。 ◉ リピートからサポーターになる数は3ヶ⽉で26⼈しかいない（Bad） ○ リピート会員に対するサポーター訴求が合っていない？ ○ リピーターは毎⽉わざわざ寄付することが好き ◉ 3ヶ⽉で70名の離脱（Bad） ○ サポーターからの離脱率は極⼒0にしたい ○ 今の離脱率の⾼低は不明
- 40. 実際に話しあった内容② ◉ 都度会員_イベント→サポーターへの推移率が4.1%（183⼈）と⾼い（Good） ○ ⼀度寄付することで継続的に寄付したい気持ちが⾼まっていると思われる。 ○ あるいは初期登録時にサポーターの導線が弱い。 ◉ メールアドレス→サポーターへの推移率が2.8%（348⼈）と、グロスだと最も⾼い推移数であ る。（Good） ○ 最初からサポーターのモチベーションの⼈が多くいる。
- 42. 具体的施策の紹介 Introduction of some actions 3
- 50. 鋭意作成中ですm(_ _)m
- 61. You can find me at ◉ Mail : ken.kurahashi@leverages.jp ◉ Facebook : ken.kurahashi.7 Thanks!