和風談判課程是劉必榮教授融合西方談判理論與 中國孫子兵法 、 劉伯溫兵法 、 鬼谷子 ，集東西方戰略智慧於一爐，於 1988 年所設計發展的談判課程。

1. 劉必榮博士的內功心法 - 談判技巧 ( 超精華版 ) Terry Chen May 2010

2. 劉必榮教授 - 個人基本資料 劉必榮教授，福建福州人，一九五七年生於台北。 學歷：政治大學外交系畢業 (1979) 美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士 (1982) 美國維吉尼亞大學國際關係博士 (1986) 曾任：中國時報總主筆 行政院顧問 公共電視台「全球現場」評論主播 年代帶狀節目「世界年代」評論主播 大愛電視台「寰宇新聞」製作兼主持人 現任：東吳大學政治系教授 淡江大學戰略研究所博士班兼任教授 林口長庚大學 EMBA 兼任教授 高雄中山大學 EMBA 兼任教授 政治大學 AMBA 兼任教授 台北談判研究發展協會理事長 和風談判學院主持人

3. 劉必榮教授的和風講堂 http://www.negotiation.com.tw/

4. 關於和風談判課程 和風談判課程是劉必榮教授融合西方談判理論與 中國孫子兵法 、 劉伯溫兵法 、 鬼谷子 ，集東西方戰略智慧於一爐，於 1988 年所設計發展的談判課程。 比西方談判思考更深刻，亦比傳統中國捭闔之術的討論更有架構；課程包含講授、個案解析以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。 之所以取名”和風”，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像和風細雨般地輕鬆處理與解決；也取名自王羲之「蘭亭集序」的文字摘錄「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之。 捭闔：音同 ( 百合 ) ，開叫捭，閉叫闔，意思是指言詞辯論的變化

7. 1. 談判前的準備 很多人不曉得該怎麼準備談判。 如何掌握談判桌上「人」、「事」與「議題」的相對關係？如何運用「堅定彈性」的模型，既支撐我們的立場，又為對方開一扇門？ 談判的座位又該如何安排？ 所以我們這套課程就從談判的準備講起。我們將運用七個要素構成的談準備表，帶領學員一步一步做好談判的準備。 包括溝通管道的選擇，議程的安排，以及談判隊伍的組成，在這裡都會作一介紹。

8. 2. 準備談判項目 談什麼 ? 哪個先談 ? ( 訂出優先次序 ) must want give

9. 談什麼 ? 檯面上、檯面下，哪些人在談 ? 人 時間 事 優先順序怎麼排 ?

10. 3. 訂定談判的標的 交 貨 付 款 數 量 規 格 價 格

12. 1. 認清自我 ( 或我方團隊 ) 談判是權力遊戲，所以上桌之前我們一定要先瞭解自己手上有哪些籌碼。 在這裡你將學到，如何確定我們是否擁有人家想要的東西（也就是籌碼），或者，如何讓人家想要我們手上的東西；也將學到懲罰對方的技巧，以及 運用時間、專業知識、白紙黑字、操縱認知、無賴戰術 等共八種談判籌碼的心法。 這是進入學習談判領域的基本功。

13. 2. 談判時的重要心法 絕對 被強迫做選擇題 !! 不 除非我們有自己的戰略設計， 否則答案都是… Yes? If No?

15. 1. 掛鉤戰術 弱 強 強 A B C

16. 我們是否擁有對方所想要的東西 ? 為什麼掛鉤戰術可以成功 ? 因為談判講的是 議題 權力，不是整體權力。 不過運用掛鉤戰術，也牽出了關於談判籌碼更深刻的討論。

17. 2. 關於退路 半年以後才 派得上用場 但馬上可以 派上用場 可取代 80% 只可取代 50% B A 甲 乙

18. 所以談判的籌碼跟什麼有關係 ? 可見權力大小，是 流動 的概念。 而 時間 的有無，也是一個關鍵的籌碼。 議題 時間 關係 網絡

19. 3. 孫子談引進別的議題 故我欲戰， 敵雖高壘深溝， 不得不與我戰者， 攻其所必救也。 孫子「虛實篇」

20. 4. 放大議題 多議題 單議題

21. 5. 找到足夠證據支撐立場 要 求

23. 1. 談判的可行性 否定句 條件句 肯定句 捭闔 立場能不能改變 ? 狹義解釋 ? 廣義解釋 ?

24. 2. 假設你去買房子 先生，這房子多少錢 ? 先生小姐，你們先出個價吧。如果和我想要賣的價錢接近，那表示我們兩個有緣份，那就好談

25. 3. 堅定的彈性 800 萬

26. 4. 談判桌上推的工夫 先開價或先提案 然後由對方的反應或讓步方式 去推測其底線 並據此調整我方期待 修正我方要求

28. 在決定開高或開低之前， 先問一個策略性問題： 到底這一回合我想要的是什麼 ? 贏 然後才打出我們的第一張牌。 和 輸 破 拖

30. 1. 守住底線很重要 買方 7400 賣方 7000 8000 停 ! 買方選擇 接受 不接受 暫不選擇 協議 破裂 繼續談判

31. 2. 讓步的藝 幅度：遞減 次數：少 速度：慢 9 6 3 2 2 3 6 9 20 萬 X1 次 2 萬 X10 次 8000 7400

32. 3. 鎖住自己的立場 8000 7400 民意 白紙黑字 第三者 沒有能力 / 做不到 傷害自己 專業知識

33. 怎麼讓 ? 讓給誰 ? 怎麼鎖 ? 什麼時候 ( 時機 ) 讓 ?

34. 4. 談判的解題模型 擱置 V V V V V V V