1. 19 октября 2004 вторник №230 (3607)
Кто поговорит с террористом?
России нужен институт переговорщиков
Мария Соколова
мнение
Как профессиональный переговорщик может спасти людей в случае
теракта, захвата заложников или вооруженного противостояния сторон?
Что такое «переговоры» в принципе и почему их путают с понятием «стра-
тегических уступок», которых не должно быть? На эти и другие вопросы
отвечает Игорь Ламанов, доктор политических наук, кандидат психологи-
ческих наук, НЛП-тренер, автор уникальной для России докторской
диссертации «Переговоры как средство предупреждения и урегулирова-
ния конфликтов».
Далее приведен полный текст интервью с И.А. Ламановым. Сокращенный
редакционный вариант интервью представлен в РГ №230 от 19.10.2004.
М.С. - Что такое переговоры, культура переговоров, что такое услуги переговорщика и насколько
сейчас для нас это актуально?
И.Л.- Дипломаты долгое время считали, что переговоры ведут только они (некоторые придерживаются этой
точки зрения по сей день). На самом деле, переговоры многогранны и являются составной частью жизни
каждого человека. В словаре Ожегова есть определение: "Переговоры - это обмен позициями или мнения-
ми с деловой целью". Как правило, такой целью является нахождение сторонами взаимовыгодного реше-
ния. Думаю, сейчас необходимость развития культуры переговоров в России вопросов не вызывает.
Раньше переговоры были только в сфере внешней политики и вели их только сотрудники соответствующих
ведомств. Внутриполитических переговоров практически не существовало. Причина ясна: общество было
единым, с единой моралью, и в Советском Союзе «не могло быть внутренних конфликтов по определению».
После распада Союза возник новый аспект: деловые переговоры. Появилась частная собственность, и
людям нужно было ее укреплять, защищать, а бизнес невозможен без переговоров. И наш рынок сам по
себе сформировал "бизнес переговорщиков". Для их подготовки были востребованы специалисты из
МГИМО, Дипломатической академии и других структур.
Однако зона внутриполитических переговоров вновь осталась проблемной, особенно во время кризисных
ситуаций: после распада Союза очаги вооруженных конфликтов покрыли все пространство СНГ... Хотя
потребность в переговорах была и во времена Союза, например, во время ведения боевых действий в Афга-
нистане. Там переговоры велись военными руководителями на всех уровнях. При этом они не имели ни про-
фессиональной подготовки в области ведения переговоров, а зачастую и полномочий на их проведение. Это
- очень мужественные люди, и сама жизнь возложила на них эту обязанность, но, увы, они не владели техно-
логией, и могли лишь инстинктивно понимать, что от них требуется в конкретной ситуации.
Вообще, для военного, которого обучали директивному руководству, дипломатичность не является профес-
сионально важным качеством, скорее, наоборот: прямолинейность, жесткость и умение четко формулиро-
вать свою позицию – это основа, которая объективно проявляется в характере военного руководителя. Ведь
в силовых структурах, в армии все строится по иерархическим, единоначальным принципам.
М.С. - А переговорщик должен быть... каким?
И.Л. - Смотря какой переговорщик. Есть большая разница между теми, кто ведет переговоры в конфликтных,
кризисных ситуациях, и дипломатами, другими специалистами по переговорам в мирных условиях сотруд-
ничества сторон. У них есть общие личностные черты, но различия не менее важны для эффективного веде-
ния переговоров в ситуациях кардинального отличия.

2. В условиях вооруженного конфликта, кризиса переговорщику в первую очередь необходимо обладать
способностью взять на себя ответственность, рассудительностью, гибкостью мышления и поведения, а также
развитой интуицией. В мирных условиях на первый план выходят такие черты характера переговорщика как
ораторские способности, эрудиция, решительность и эмоциональная уравновешенность.
И тем и другим нужна скорость мышления, но в мирной ситуации у дипломата всегда есть возможность взять
тайм-аут, посоветоваться с другими, ему не нужно брать на себя ответственность: сама технология подготов-
ки международных переговоров совершенно иная. Дипломат преимущественно «ретранслирует» взвешен-
ную позицию «центра» после согласования всех позиций. И такие переговоры могут идти годами.
В кризисной ситуации все развивается настолько динамично (бывает, что в течение получаса), что ты - един-
ственный человек, который несет ответственность за переговоры в зоне вооруженного конфликта или захва-
та заложников. И не факт, что, если самых опытных мидовских переговорщиков направят в Чечню, они спра-
вятся с этой ситуацией. Да, от личности зависит многое, но им нельзя будет применить наработанную ранее
технологию. Ведь тебя никто не поддержит, никто не даст дополнительную информацию или указание, а
любое неосторожное слово - это не минус тебе в дипломатическом протоколе или карьере, а это жизни
людей - и твоя, в первую очередь. Не факт, что твоему противнику не придет в голову использовать и тебя в
качестве заложника.
Что же касается переговоров с террористами - это совершенно особый случай, они сильно отличаются даже
от переговоров наших военных руководителей с противостоящей стороной в условиях урегулирования
вооруженного конфликта. Но главное свойство переговорщика в обеих ситуациях - гибкость мышления и
поведения.
М.С. - Какие критерии определяют эту гибкость?
И.Л. - Ее противоположностью является ригидность, т.е., действия по заранее заданному сценарию и отстаи-
вание только своей провозглашенной точки зрения. Чаще всего это приводит к ультиматуму, а это - главное
препятствие на пути переговоров. После ультиматума переговоры заканчиваются, и теперь есть только один
дихотомический выход - либо выполняются условия ультиматума, либо те, кто его выдвинули, применяют
санкции.
Гибкое же мышление предполагает работу с ситуацией. "Домашние заготовки", сценарии не исключены:
лучший экспромт - подготовленный экспромт. Человек с гибким мышлением отойдет от сценария, но сдела-
ет переговоры более эффективными, или, как минимум, не сорвет их. Ригидный будет вести одну линию и не
будет чувствовать другую сторону. К примеру, Андрея Громыко называли "Господином Нет" и он, как никто,
мог вести жесткую линию. Но тогда на международном уровне у нас были дополнительные ресурсы и
возможности, которые отсутствуют в настоящее время.
М.С. - На западе даже существовало понятие "советский стиль переговоров" - имелся в виду очень
жесткий стиль, но их считали очень эффективными.
И.Л. - Да, потому что тогда на международном уровне мы могли достичь многого и в жестком стиле: за нами
стояли мощные Вооруженные силы, работающая экономика, военно-политический блок (Варшавский дого-
вор) и наша мощная идеология. Но это была такая имиджевая вещь, а, когда нужно, политика СССР была
тоже гибкой. К сожалению, подобная тактика зачастую неэффективна во внутриполитических переговорах, в
том числе и в ситуациях, когда мы имеем дело с терроризмом.
М.С. - Но что мы можем ему противопоставить?
И.Л. - Вопрос, что может быть эффективным? Америка в 2001 году не смогла противопоставить ничего - с ее
мощью, с ее деньгами, развитой агентурной сетью спецслужб... И при этом они показали меньшую эффек-
тивность, чем могли бы мы показать в таком случае: у нас пролет над Москвой невозможен изначально, как
только объект появится - он будет уничтожен. Но нам сложнее бороться с терроризмом - у нас нет достаточ-
ных средств, в первую очередь финансовых.
М.С. - Можем ли мы сейчас найти хороших переговорщиков, для того, чтобы они изменили ситуацию
в Чечне в лучшую сторону?

3. И.Л. - К сожалению, профессионально подготовленных людей, которые могут вести переговоры в экстре-
мальных условиях, например вооруженного конфликта сторон, проведения контртеррористической опера-
ции, освобождения заложников, у нас практически нет. Подчеркиваю, именно профессионально подготов-
ленных в высших учебных заведениях.
Лица-то назначаются, но эффективность их деятельности часто оставляет желать лучшего. При всем глубо-
ком уважении к доктору Рошалю вести переговоры профессионально он не может, т.к. его учили другому –
лечить людей. С этим он справляется отменно, как профессионал. Время дилетантов в любой сфере деятель-
ности прошло. Поэтому сейчас наличие профессиональных переговорщиков актуально, как никогда. Нам
жизненно необходимы такие специалисты. Они должны проходить специальное обучение, тренинги,
изучать сущность психических состояний людей, как с ними работать...
М.С. - В чем заключаются особенности переговоров с террористами?
И.Л. - Таких особенностей много. Главная из них, на мой взгляд, состоит в особой внутренней мотивации
террористов. Если речь идет о ваххабитах, мы должны понимать, что мотивация может лежать в области их
ценностей и убеждений, или даже на уровне миссии: «Я выполняю волю Аллаха!» Тогда, он уже находится
«над нами», над ситуацией. В данном случае – ответственность за все происходящее, в т.ч. за гибель людей,
не на нем, а на Аллахе. Все окружающее для него - не более чем пыль. Он - уже с Аллахом «поговорил», и
Аллах ему «обещал», что он будет в раю, и все его родственники будут в раю.
К этому часто присоединяется еще экономический аспект: возможно, террорист, таким образом, обеспечи-
вает свою семью. Руслан Аушев после Беслана говорил: «С идеей нельзя бороться силовым путем, с ней
можно бороться только идеей». И он прав. Система уровней мотивации и реакций человека (логических
уровней) связана с нейро-лингвистическим программированием, так называемым НЛП. И если действия
террориста закреплены и обусловлены на уровне ценностей, то даже самый успешный переговорщик зача-
стую ничего не может противопоставить ему.
Но есть другие возможности. Первое, что должен сделать переговорщик, - определить, с кем мы имеем
дело: на каком логическом уровне находится тот, с кем мы ведем переговоры. Что толкнуло его на соверше-
ние теракта? На каком уровне он от нас что-то требует? Чем ниже логический уровень - тем вероятность про-
ведения эффективных переговоров возрастает.
Положения НЛП о логических уровнях реакций человека можно упрощенно переложить на ситуацию веде-
ния переговоров с террористом, захватившим заложников. Первый уровень - уровень окружающей среды:
допустим, будущий террорист беден и вынужден под давлением окружения (родители, жена и т.д.) зараба-
тывать деньги в банде. Или просто потому, что все его ближайшее окружение - бандиты, «работа» у них
такая. Тут достаточно снять финансовую проблему.
Следующий уровень - поведенческий: образ всей его жизни, как привычка совершать определенные дей-
ствия – например: «был маленький, бил всех в школе, воровал», привык быть бандитом... И в этом случае
высока вероятность найти «общий язык» в ходе переговоров. Достаточно показать ему другие, конструктив-
ные варианты поведения, в которых он сможет реализовать себя, не подвергая опасности жизнь людей и
сохранив свою собственную.
Следующий уровень реакций террориста - уровень способностей: «Я профессионал, как четко я их «сделал»,
эти русские спецслужбы бессильны против меня». Но и с этим вариантом можно справиться. Все эти уровни
определяются в ходе переговоров комплексно как по высказываниям террористов, так и по их невербаль-
ным сигналам: позе, жестам, мимике лица...
Каждый следующий уровень - более «закостенелый», изменения его даже путем профессионального
воздействия - очень сложны, и следующие три уровня – «убеждений и ценностей», «сущности» и уровень
«миссии» - это уже трудно корректируемый пласт, это «кость». Как правило, настоящий шахид - это «уровень
миссии». В этом случае переговоры с ним, скорее всего, будут обречены на провал.
Хотя, это еще не факт: сколько раз шахиды пытались сбежать с места теракта, не врывать себя и т.д. И в про-
цессе переговоров не важно, насколько он профессионально подготовлен, не важно, что он говорит о своих
целях. Важно согласование его речи и невербальных сигналов, т.е. конгруэнтность. Если между ними есть
рассогласование, то надежда на успех переговоров даже с шахидами остается.
Однако распознавать все эти детали можно научить только на практике или в режиме тренинга. Специалист
может определить, по-настоящему ли террорист готов к взрыву, согласуются ли его планы с его словами. Для
этого нужно знать не только психологию и НЛП, но и национальные традиции, обычаи оппонента, понимать
связь жестов с национальной культурой, быть хорошим аналитиком.

4. М.С. - Что должен делать человек, который ведет переговоры с террористами?
И.А. - Однозначного ответа здесь нет. Все зависит от множества факторов, и в первую очередь от конкретной
ситуации. Скажу, что стал бы делать я. Если кратко. Определил бы логический уровень мотивации действий
террориста. Если налицо один из первых трех уровней мотивации, то в итоге, при правильном ведении
переговоров, мы можем надеяться на их эффективность, т.е., мы можем достичь результата - выполнить
главную функцию переговоров и освободить заложников. Если же его действия продиктованы уровнем
«убеждений, ценностей», «сущности» или, что хуже, уровнем «миссии» («Я - Исполнитель воли Аллаха»), то
выполнение основной функции переговоров – достижение взаимоприемлемого решения будет, скорее
всего, невозможно.
Помимо главной функции, существуют и другие, специфические: например, затягивание времени, дезин-
формации оппонента и т.д. В нашем последнем примере эти функции неминуемо выйдут на первый план.
Каждый раз это будет экспромт - поэтому крайне необходимы гибкость и скорость мышления, но самое
главное - я должен понимать, что беру на себя полную ответственность за ход переговоров. И здесь очень
важно понимать, какую функцию переговоров ты выполняешь. И совпадает ли она с настоящей функцией
этих переговоров.
Возможно, ты думаешь, что должен получить результат – договориться об освобождении заложников. Но,
на самом деле, штаб операции использует тебя «вслепую» - для затягивания времени или «отвода глаз».
Такого в практике взаимодействия штаба по освобождению заложников и переговорщика быть не должно.
Для тебя это (например, непредвиденный штурм) может быть сильнейшей психической травмой, и, скорее
всего, больше с этими людьми ты работать не будешь.
Вообще деятельность переговорщика в конфликтных ситуациях – это тяжелый в психологическом, интеллек-
туальном и даже физическом отношениях труд. Ведь тебя может «использовать» и другая сторона. В Хаса-
вьюрте Александр Лебедь думал, что ведет мирные переговоры, которые приведут к разрешению конфлик-
та, остановят кровопролитие. Но боевики использовали это время для того, чтобы перегруппировать силы.
Если бы они не взяли время на переговоры, их бы вероятно добили еще в 1996 году.
С террористами - то же самое. Возможно, им совершенно не нужна никакая договоренность, но им важна
пропаганда. Ведь мало что может сравниться по силе воздействия со СМИ, и боевики это используют. Пере-
говоры часто используются и для дезинформации противника. Нравится нам это или нет, но важной особен-
ностью переговоров в кризисных и конфликтных ситуациях является преимущественная реализация специ-
фических функций переговоров. Задача достижения взаимного соглашения зачастую, к сожалению, отходит
на второй план.
М.С. - Может ли лгать переговорщик?
И.Л. - Слово "лгать" не должно относиться к ведущему переговоры. Он должен разумно дозировать инфор-
мацию. Если он будет откровенно лгать - там тоже могут быть профессионалы, которые его разоблачат по
тем же невербальным признакам. Он должен очень хорошо чувствовать собеседника и понимать, что ему
можно говорить. Он должен найти "ахиллесову пяту" террориста. Когда говорят "ему нечего терять" - это
неправда. Практически у любого человека есть ценности и значимая для него группа людей (референтная),
которых мы можем как-то использовать. Т.е., если дверь в квартиру не открывается - это не значит, что она
не открывается вообще. Это означает, что у вас просто нет подходящего ключа.
Если мы будем говорить о людях с Кавказа, для них референтной группой являются мать и отец. А не жена и
дети, как в славянской культуре. Там женщина должна идти за мужчиной. Если его "пята" - деньги, мы тоже
можем решить этот вопрос. И мы должны выбрать самых уязвимых из группы террористов и расколоть эту
группу, чтобы отделить террористов «миссии и ценностей» от менее устойчивых бандитов.
М.С. - Что может сделать государство для борьбы с терроризмом?
И.Л. - В первую очередь следует разработать и принять государственную «Концепцию переговоров по пред-
упреждению и урегулированию вооруженных конфликтов». Концепция даст возможность согласовать
усилия всех структур и ведомств России, участвующих в переговорах в конфликтных ситуациях, в том числе
в ходе проведения контртеррористических операций и переговоров с террористами. По отношению же к
террористам должен быть принят закон о том, что их ближайшее окружение также должно отвечать за эти
преступления. Потому что у нас, в большинстве случаев, близкие террориста знают или догадываются о его
намерениях, а иногда - благословляют на совершение теракта.

5. М.С. - Что могут сделать руководители спецслужб в ситуации теракта?
И.Л. - Наши спецслужбы одни из лучших в мире. Однако в последнее время, к сожалению, мы часто стали
сталкиваться с тем, что отдельные их руководители не готовы брать на себя ответственность. Они пребывают
в шоке, фрустрации и их главная мысль: "Как сделать так, чтобы меня не наказали?"
М.С. - Но ведь в такие моменты они должны думать не о себе, а о заложниках, - иначе зачем они пошли
в спецслужбы?
И.Л. - Абсолютно правильно. Увы, их отчасти можно понять, ведь в таком состоянии не каждый человек
способен управлять собой, ситуацией, «встать над ней». Именно поэтому хороший переговорщик учится
управлять своим эмоциональным состоянием. Если единственная мысль человека, который идет на перего-
воры: "Как мне выжить?" - он не сможет эффективно вести переговоры и взаимодействовать с противником.
У нас есть талантливые переговорщики, наши командиры, которые эффективно проводят переговоры по
урегулированию вооруженных конфликтов, но насколько эффективнее они могли бы быть, если бы они полу-
чили соответствующее образование!
Жизнь нас заставляет вводить новую систему подготовки военных и гражданских руководителей к ведению
переговоров в особых условиях. И мы должны благодарить тех офицеров и генералов, которые ведут перего-
воры в кризисных и конфликтных ситуациях, хотя никто их этому не учил. Это просто становится таким их
повседневным героизмом.
М.С. - По поводу повседневного героизма - к сожалению, сейчас каждый может оказаться тем, кто
должен вести переговоры, и, может быть, переговоры с террористом - и лучше быть к этому гото-
вым.
И.Л. - Совершенно верно! Но, если в гражданских вузах это направление активно развивается, - например, в
МГИМО, МИЭПП, СГА. Если бизнес структуры активно готовят своих сотрудников к ведению переговоров в
различных ситуациях, то силовые ведомства, где это должно быть востребовано, как нигде, почему-то пока
не начали массовую подготовку специалистов по переговорам. Хотя у самих военных руководителей это
вызывает огромный интерес - я могу судить об этом по Военной академии Генерального штаба, где занятия
по переговорному процессу уже проводятся.
Что же касается лозунга: "Никаких переговоров с террористами!", то он сформулирован не совсем коррек-
тно. На самом деле, подразумевается, что нельзя идти на глобальные уступки им и выполнять их стратегиче-
ские требования. Но некоторые руководители понимают его буквально. Если взяли заложников, то согласно
требованиям лозунга не надо вести переговоры. Что же остается? Только штурм! Но главная задача руково-
дителя любого ранга – спасение людей, наших сестер и братье, наших матерей и отцов. Ради спасения даже
одной жизни следует вести переговоры с террористами, при этом разумным лозунгом может быть только
один: «ДА» переговорам и никаких стратегических уступок террористам».
Все что находится вне сферы таких уступок может, и должно стать, предметом переговоров об освобождении
заложников или урегулировании вооруженного конфликта. Это задача высшей категории сложности, что
делает подготовку в РФ профессиональных переговорщиков по урегулированию кризисных и конфликтных
ситуаций настоятельным велением времени.
www.igorlamanov.blogspot.ru