EMY הרצאה של משה אייל מנכ"ל קבוצת מועידת העסקים ה-4 2013.

1. :‫להון‬ ‫מאון‬:‫להון‬ ‫מאון‬
‫שימור‬‫שימור‬
‫לקוחות‬‫לקוחות‬
‫כמנוע‬‫כמנוע‬
‫של‬ ‫צמיחה‬‫של‬ ‫צמיחה‬
‫העסק‬‫העסק‬
,‫אייל‬ ‫משה‬,‫אייל‬ ‫משה‬
"‫ל‬ ‫מנכ‬"‫ל‬ ‫מנכ‬
EMYEMY
‫טוב‬ ‫עסק‬‫טוב‬ ‫עסק‬

2. ?‫אנחנו‬ ‫מי‬?‫אנחנו‬ ‫מי‬
‫קבוצת‬EMY‫המרכזת‬ ‫אחזקות‬ ‫חברת‬ ‫היא‬ ‫פיננסיים‬ ‫פתרונות‬
‫ייעוץ‬ ,‫יזמות‬ ,‫עסקים‬ ‫בניהול‬ ‫שעוסקות‬ ‫ופעילויות‬ ‫חברות‬ ‫קבוצת‬
.‫והשקעות‬
‫משנת‬ ‫פעילה‬ ‫החברה‬2002.‫העסקים‬ ‫בתחום‬ ‫פעילות‬ ‫ומרכזת‬
."‫טוב‬ ‫"עסק‬ ‫ההשקעות‬ ‫אתר‬ :‫הבולטות‬ ‫השקעותיה‬ ‫בין‬
:‫פעילויות‬ ‫מספר‬ ‫מתקיימות‬ ‫הקבוצה‬ ‫של‬ ‫המטרייה‬ ‫תחת‬‫משרד‬
,‫עסקיים‬ ‫ופתרונות‬ ‫כלכלי‬ ‫ייעוץ‬,‫גבייה‬ ,‫חשבונות‬ ‫הנהלת‬ ‫פעילות‬
‫עסקאות‬ ‫וייצוג‬ ‫תיווך‬.

3. ?‫זה‬ ‫בנושא‬ ‫בחרתי‬ ‫מדוע‬?‫זה‬ ‫בנושא‬ ‫בחרתי‬ ‫מדוע‬
.‫כסף‬ ‫עולה‬ ‫לא‬ ‫זה‬.‫כסף‬ ‫עולה‬ ‫לא‬ ‫זה‬
.‫ליישום‬ ‫מאוד‬ ‫קל‬.‫ליישום‬ ‫מאוד‬ ‫קל‬
.‫העסקים‬ ‫סוגי‬ ‫לכל‬ ‫מתאים‬.‫העסקים‬ ‫סוגי‬ ‫לכל‬ ‫מתאים‬
.‫כסף‬ ‫שמייצר‬ ‫כלי‬.‫כסף‬ ‫שמייצר‬ ‫כלי‬

4. ‫המקרה‬‫המקרה‬
‫נוטי‬ ‫של‬‫נוטי‬ ‫של‬

5. -‫ב‬1‫במאי‬1975‫פתח‬
‫חנות‬ ‫סגל‬ ‫נוטי‬
‫בויצמן‬ ‫אלקטרוניקה‬
169‫מאז‬ .‫סבא‬ ‫בכפר‬
‫החיוך‬ ‫עם‬ – ‫שם‬ ‫הוא‬
‫והשירות‬ ‫הגדול‬
‫הזו‬ ‫בתקופה‬ .‫הטוב‬
,‫והלכו‬ ‫באו‬ ‫רשתות‬
,‫ונפלו‬ ‫קמו‬ ‫עסקים‬
‫איתן‬ ‫ניצב‬ ‫נוטי‬ ‫אבל‬
.‫הסערות‬ ‫כל‬ ‫מול‬

6. ?‫שלו‬ ‫הסוד‬ ‫מה‬?‫שלו‬ ‫הסוד‬ ‫מה‬
‫שירות‬ ,‫אישי‬ ‫"יחס‬
‫ועבודה‬ ‫אמין‬
‫להבדיל‬ .‫מקצועית‬
‫שם‬ ,‫גדולה‬ ‫מרשת‬
‫איש‬ ‫פוגש‬ ‫אתה‬
‫שהיום‬ ‫מכירות‬
‫טלוויזיה‬ ‫מוכר‬
‫ימכור‬ ‫ומחר‬
‫לא‬ ‫אצלי‬ - ‫מכונית‬
‫לא‬ ‫אני‬ :‫תשמע‬
‫עובד‬ ‫רק‬ ‫אני‬ ,‫יודע‬
."‫לחברה‬ ‫פנה‬ ,‫פה‬

7. ‫שלב‬ ‫אחר‬ ‫שלב‬ – ‫לקוחות‬ ‫שימור‬‫שלב‬ ‫אחר‬ ‫שלב‬ – ‫לקוחות‬ ‫שימור‬
:‫העסק‬ ‫של‬ ‫יסוד‬ ‫הנחות‬ ‫שלוש‬
.‫העסק‬ ‫במרכז‬ ‫עומד‬ ‫הלקוח‬
.‫חדשים‬ ‫לקוחות‬ ‫הזמן‬ ‫כל‬ ‫לגייס‬ ‫צריך‬
.‫הקיימים‬ ‫הלקוחות‬ ‫את‬ ‫לשמר‬ ‫צריך‬

8. :‫הבעיה‬:‫הבעיה‬‫יותר‬ ‫הרבה‬ ‫הלקוח‬ .‫לכל‬ ‫נגיש‬ ‫המידע‬ "‫"גוגל‬ ‫בעידן‬‫יותר‬ ‫הרבה‬ ‫הלקוח‬ .‫לכל‬ ‫נגיש‬ ‫המידע‬ "‫"גוגל‬ ‫בעידן‬
‫מצוינים‬ ‫כלים‬ ‫לו‬ ‫יש‬ ,‫ספק‬ ‫מטיל‬ ,‫ציני‬ ,‫ובמידע‬ ‫בחומר‬ ‫בקי‬‫מצוינים‬ ‫כלים‬ ‫לו‬ ‫יש‬ ,‫ספק‬ ‫מטיל‬ ,‫ציני‬ ,‫ובמידע‬ ‫בחומר‬ ‫בקי‬
.‫נרחב‬ ‫שימוש‬ ‫בהם‬ ‫עושה‬ ‫והוא‬ ‫להשוואה‬.‫נרחב‬ ‫שימוש‬ ‫בהם‬ ‫עושה‬ ‫והוא‬ ‫להשוואה‬

9. ‫הפתרון‬:
‫לקוחות‬ ‫שימור‬
‫אפקטיבי‬
‫שמביא‬
‫לטיפוח‬
‫נאמנות‬
‫הלקוחות‬
‫ומיידע‬ ‫לחברה‬
‫על‬ ‫אותם‬
‫מוצריה‬
.‫ושירותיה‬

10. ‫עלויות‬
‫להשגת‬ ‫הכספית‬ ‫שהעלות‬ ‫הוכיחו‬ ‫רבים‬ ‫מחקרים‬
‫פי‬ ‫עד‬ ‫גבוהה‬ ‫חדש‬ ‫לקוח‬6‫לשמר‬ ‫העלות‬ ‫מאשר‬
.‫נכון‬ ‫שיווק‬ ‫תקציב‬ ‫בונים‬ ‫כיצד‬ .‫קיים‬ ‫לקוח‬

11. ‫של‬ ‫האישיים‬ ‫מאפייניו‬ ‫זיהוי‬ - ‫הלקוח‬ ‫והכרת‬ ‫זיהוי‬
‫אליו‬ ‫לפנות‬ ‫מנת‬ ‫על‬ (‫מגורים‬ ,‫גיל‬ ,‫)מין‬ ‫הלקוח‬
‫סקרים‬ ‫ביצוע‬ .‫המתאימים‬ ‫המידע‬ ‫צינורות‬ ‫דרך‬
‫ובניית‬ ,‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫ורצונותיו‬ ‫תחביביו‬ ‫להבנת‬
.‫אישית‬ ‫מותאמות‬ ‫הטבות‬ ‫המציעה‬ ‫תוכנית‬

12. ‫הלקוח‬ ‫עם‬ ‫תקשורת‬ ‫ערוץ‬
,‫קבוע‬ ‫באופן‬ ‫לחברה‬ ‫לפנות‬ ‫ללקוח‬ ‫אפשרות‬ ‫מתן‬
,‫דיוור‬ ,‫מייל‬ ,‫טלפון‬ ,‫האינטרנט‬ ‫אתר‬ ‫באמצעות‬ ‫אם‬
.‫כנסים‬ ,‫טובה‬ ‫שנה‬ ‫שליחת‬ ,‫יוטיוב‬ ,‫פייסבוק‬

13. ‫בעל‬ ‫של‬ ‫השרות‬ ‫)את‬ ‫ללקוח‬ ‫ערך‬ ‫להציף‬ ‫איך‬
‫בסגירת‬ ‫לסייע‬ ‫כך‬ ‫ידי‬ ‫ועל‬ (‫ההתמקצעות‬ ‫או‬ ‫העסק‬
.‫גבייה‬ ‫בעיות‬ ‫לחסוך‬ ‫וגם‬ ‫גבוה‬ ‫תשלום‬ ‫עם‬ ‫עסקה‬

14. ‫פנצ'ר‬ :‫הבעיה‬‫פנצ'ר‬ :‫הבעיה‬
‫קרוע‬ ‫צמיג‬ ‫עקב‬ ‫נתקע‬ ‫לקוח‬
‫זוג‬ ‫לרכוש‬ ‫ונאלץ‬ ‫בצומת‬
‫בצומת‬ ‫מפנצ'רייה‬ ‫צמיגים‬
‫המשיך‬ ‫לקוח‬ ‫אותו‬ .‫הקרובה‬
‫מאותה‬ ‫מרוחקת‬ ‫לעיר‬
‫רוב‬ ‫ולהבא‬ ‫פנצ'רייה‬
‫להיות‬ ‫יחזור‬ ‫שלא‬ ‫הסיכויים‬
‫הפנצ'רייה‬ ‫אותה‬ ‫של‬ ‫לקוח‬
‫מביתו‬ ‫המרוחקת‬.

15. ‫מועדון‬ :‫הפתרון‬
‫לקוחות‬

16. ‫היה‬ ‫יותר‬ ‫מעט‬ ‫המרוחקת‬ ‫הפנצ'רייה‬ ‫בעל‬ ‫אם‬
‫ל"מועדון‬ ‫הצטרפות‬ ‫המדובר‬ ‫ללקוח‬ ‫מציע‬
‫היה‬ ‫והלקוח‬ ,(‫הטבה‬ ‫)תמורת‬ "‫החנות‬ ‫לקוחות‬
‫על‬ ‫יידוע‬ ,‫הטבות‬ ‫לחודש‬ ‫אחת‬ ‫בדוא"ל‬ ‫מקבל‬
‫גדולה‬ "‫לקוח‬ ‫"נאמנות‬ ‫נוצרת‬ ‫הייתה‬ ,‫מבצעים‬
‫לראשונה‬ ‫רכש‬ ‫הוא‬ ‫שממנו‬ ‫לעסק‬ ‫יותר‬.

17. ‫סיכום‬‫סיכום‬
.‫לעומק‬ ‫הלקוח‬ ‫את‬ ‫להכיר‬.‫לעומק‬ ‫הלקוח‬ ‫את‬ ‫להכיר‬
.‫יעילים‬ ‫תקשורת‬ ‫ערוצי‬ ‫לפתח‬.‫יעילים‬ ‫תקשורת‬ ‫ערוצי‬ ‫לפתח‬
.‫אטרקטיבי‬ ‫לקוחות‬ ‫מועדון‬ ‫להציע‬.‫אטרקטיבי‬ ‫לקוחות‬ ‫מועדון‬ ‫להציע‬
.‫הבעיות‬ ‫על‬ ‫ולא‬ ‫פתרונות‬ ‫על‬ ‫לחשוב‬.‫הבעיות‬ ‫על‬ ‫ולא‬ ‫פתרונות‬ ‫על‬ ‫לחשוב‬
.‫ההקשבה‬ ‫על‬ ‫תודה‬.‫ההקשבה‬ ‫על‬ ‫תודה‬