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営業研修資料
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4月21日(木)営業力強化セミナー☆売らない努力が儲けを作る なぜ思うように営業成績が上がらないのか? それには理由があります。 そのヒントは「なぜか売ってくる新人営業マン」にあります。 商品知識もない。 商談スキルもない。 経験もない。当然勘も働きません。 それでもなぜか売れてしまう新人営業マン。 なぜ新人営業マンは売れるのでしょうか。 あなたは売るために 「必死に商品知識の研修を受け」 「必死に交渉ロールプレイングをして」 「必死に多くの顧客と話をしている」 けれども売れないのです。 そもそも新人営業マンは、その全てを持っていないのですよ。 と言う事は、売れる真相は別のところにあると考えるのが自然です。 今回の営業力強化セミナーでは、 営業マンが売れない本当の原因と 売れ続ける為の秘策を伝授する実践型講座です。 営業力を高めたいを考えている経営者・営業担当者は今すぐお申し込み下さい。 カリキュラム▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼ □売れる営業、売れない営業の共通項 □商品にフォーカスしない! □セールスからマーケティングへ □あなたの営業スタイルを再考せよ! □なぜあなたの問題解決型営業は成功しないのか? □すぐ使える売上を安定化させるコツ □2つの感情を営業でコントロールする □成約率アップ!訪問営業の盲点とは? □電話営業でアポイント率アップの秘訣 □成約を増やす営業ツールの作成の極意 □WEB活用でグレー客を育てる! 講座概要▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼ 日 時:2011年4月21日(木) 時 間:18:30~20:30 会 場:日本橋公会堂(水天宮前駅、人形町駅から徒歩5分) 東京都中央区日本橋蛎殻町1-31-1 資料費:2,000円 定 員:30名 主 催:ジャイロ総合コンサルティング株式会社 ※服装は普段の服装でご参加下さい。 ※講座は専門用語などの難しい話は一切ございません。 はじめての方でもお気軽にご参加下さい。 ※受付は先着順となりますのでお申込はお早めにお願いいたします。 申し込みはこちらからお願いいたします。 <strong><a>売らない販促コンサルタント渋谷雄大</a></strong>は営業セミナー・販促チラシセミナー・WEBセミナー・創業・起業セミナーなど年間150回以上の講演をおこなっています。 講演に関する問い合せ・依頼は、 <font>TEL: 03-3808-2241 MAIL: consult@jairo.co.jp</font>
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営業研修資料
1.
テーマ 「 宿屋を、 も
っ と 知 る。」 《 営業研修・業界知識 》
2.
《 営業研修 》
業界知識 プロフィール 宿屋の素人 だから学びいっぱい 2 ・神奈川県藤沢市(出身:長野県) ・妻と娘2人と犬1匹 ・お酒とラーメンとサウナが大好物 ● 主な職歴 印刷業界・デザイナー 3年 ディレクター (営業) 2年 広告業界 (不動産系)・販売管理 3年 ● 宿研での経歴 2015~2018 宿研 宿のプロデュース事業の開発 3年 2018~2020 良地良宿 峡泉の支配人 (現場常駐) 2年 2020~2020 ①良地良宿 峡泉の支配人 (本社) ・2020~2020 ②宿研 宿運営事業開発 (経営コンサル) オレオくん (推定9歳) 2年 (兼務)
3.
3 《 宿屋をやって感じたこと 》 1.
十宿十色、悩みも宿それぞれ。 宿屋の業界・仕事 2. こんな営業は、ちょっとヤダ。 宿屋の収益構造 3. こんな営業に、ぐっとキタ! ワークショップ
4.
4 《 宿屋をやって感じたこと 》 1.
十宿十色、悩みも宿それぞれ。 宿屋の業界・仕事 2. こんな営業は、ちょっとヤダ。 宿屋の収益構造 3. こんな営業に、ぐっとキタ! ワークショップ 4 《 営業研修・業界知識 》 1. 十宿十色、悩みも宿それぞれ。 宿屋の業界・仕事 2. こんな営業は、ちょっとヤダ。 宿屋の収益構造 3. こんな営業に、ぐっとキタ! ワークショップ テーマ 「 宿屋を、 も っ と 知 る。」
5.
5 《 営業研修・業界知識 》 1.
十宿十色、悩みも宿それぞれ。 宿屋の業界・仕事 2. こんな営業は、ちょっとヤダ。 宿屋の収益構造 3. こんな営業に、ぐっとキタ! ワークショップ
6.
6 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の種類
7.
7 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の種類
8.
8 宿泊業態のちがい ホテル・旅館・簡易宿所 (自治体によって細かな違いあり) 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の法律 2018年 旅館業法改訂 1. 「最低客室数」の廃止 2. 「洋室」の構造設備要件の廃止 3. 「客室」の最低床面積が緩和された 4. 「玄関帳場」の基準が緩和された 5. 「暖房」の設備基準が廃止された 6. 「便所」の設備基準が緩和された
9.
9 宿泊業態のちがい 簡易宿所・民泊(民泊新法=住宅宿泊事業法)*2018年制定 (自治体や特別区域(特区民泊)によって細かな違いあり) 申告 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の法律
10.
10 1. 店舗をかまえるために、許可が必要な法律 旅館業法 建築基準法 消防法 2. 営業するために、届出が必要な認可 ・旅館・ホテル営業
… 旅館・ホテル営業許可 ・館内での飲食提供 … 飲食店営業許可 ・館内喫茶店の営業 … 喫茶店営業許可 ・大浴場の提供 … 公衆浴場営業許可 ・土産菓子の製造・販売 … 菓子製造許可 宿泊業に必要な許可申請 ・ふぐ営業許可 ・一般酒類小売販売業免許 ・たばこ特定小売販売営業許可 ・食肉製品製造業許可 ・施術所開設許可 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の法律
11.
11 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の基本 ハコ(建物)をつかった商売。売上の基本は宿泊する部屋を販売すること。
12.
12 ・その日の在庫は、その日しか売れない (製造業や小売業とは違って、その日が終われば空室の部屋の在庫が消えてしまう) ・滞在中のサービス提供と安全確保 (施設内の滞在中はサービス提供だけでなく、安全も常に注意を払う必要がある) 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の基本 • 寝床 • サービス • 安全
13.
13 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の基本 ハコ(建物)の中にある付帯設備×サービスの数だけ仕事の種類がある。
14.
14 チ ェ ッ ク イ ン ▲ 宿 泊 ▲ チ ェ ッ ク ア ウ ト ▲ 朝 食 ▲ 夕 食 ▲ 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の仕事 宿泊客の時間の流れ 15:00 11:00 宿屋スタッフの持ち場 ▼ フ ロ ン ト ▼ レ ス ト ラ ン ▼ 客 室 ▼ 宴 会 場 ▼ フ ロ ン ト 19:00 22:00 8:00
15.
《 営業研修 》
業界知識 宿屋の仕事 15 フロントと一言でいっても
16.
16 フロント (フロント設備) フロント クラーク ベルボーイ・ ベルガール ドアマン コンシェルジュ
フロント 仲居 フロント対応 ● ● 電話対応 ● ● 予約管理 ● ● 清算業務 ● ● お出迎え ▲ ● ▲ ● 客室案内 ● ▲ ● 荷物もち ● ▲ ● お見送り ▲ ● ▲ ● 観光案内 ▲ ● ● 交通手配 ● ● 宅配手配 ● ● 旅館 ホテル 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の仕事 全国平均 87 室 分 業 全国平均 18 室 兼 業
17.
17 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の仕事 「シティホテル」「リゾートホテル」の一般的な組織
18.
18 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の仕事 「旅館」の一般的な組織 専 務 フロント 女将・仲居 和食 事務
19.
19 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の仕事 「ビジネスホテル」の一般的な組織 支配人 フロント 和食 事務
20.
片付け 準 備 本
番 20 チ ェ ッ ク イ ン ▲ 宿 泊 ▲ 朝 食 ▲ 夕 食 ▲ ▼ フ ロ ン ト ▼ レ ス ト ラ ン ▼ 客 室 ▼ 宴 会 場 ▼ フ ロ ン ト 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の仕事 宿屋スタッフの持ち場 宿泊客の時間の流れ 15:00 11:00 19:00 22:00 8:00 チ ェ ッ ク ア ウ ト ▲ ( 夜 警 ) 14:00 14:00
21.
21 ・保有する設備の数だけ、仕事がある (建物の中でサービスを提供する設備の種類や大小に応じて仕事の数が比例する) ・長時間のサービス提供、人手がかかる (建物の中で提供するサービスの多くは人間の労働力に頼っている割合が多い) 《 営業研修 》
業界知識 宿屋は十宿十色 フロント・ロビー 宴会場 結婚式場 大浴場 レストラン
22.
22 《 営業研修・業界知識 》 1.
十宿十色、悩みも宿それぞれ。 宿屋の業界・仕事 2. こんな営業は、ちょっとヤダ。 宿屋の収益構造 3. こんな営業に、ぐっとキタ! ワークショップ
23.
23 《 営業研修 》
業界知識 こんな営業は、ちょっとヤダ。 1 . 単 に 流 行 を 提 案 し て く る 営 業 2 . む や み に 特 典 を ほ し が る 営 業 3 . 安 易 に 値 下 げ を 提 案 す る 営 業
24.
片付け 準 備 本
番 24 チ ェ ッ ク イ ン ▲ 宿 泊 ▲ 朝 食 ▲ 夕 食 ▲ ▼ フ ロ ン ト ▼ レ ス ト ラ ン ▼ 客 室 ▼ 宴 会 場 ▼ フ ロ ン ト 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の仕事 宿屋スタッフの持ち場 宿泊客の時間の流れ 15:00 11:00 19:00 22:00 8:00 チ ェ ッ ク ア ウ ト ▲ ( 夜 警 ) 14:00 14:00
25.
25 《 営業研修 》
業界知識 こんな営業は、ちょっとヤダ。 1 . 単 に 流 行 を 提 案 し て く る 営 業 > 仕 事 ・ 悩 み を ま ず 聞 い て か ら 2 . む や み に 特 典 を ほ し が る 営 業 > ? ? ? を 考 慮 し て 提 案 す る 3 . 安 易 に 値 下 げ を 提 案 す る 営 業 > ? ? ? を 考 慮 し て 提 案 す る
26.
26 宿屋の経営者って、どんな悩みが多いと思いますか? 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の経営
27.
27 お悩みトップ3 Top 1 お金にまつわること •
売上が思うように上がらない • 経費が思うように下がらない Top 2 人材にまつわること • 優秀な人を採用できない • 社員が育たない Top 3 事業にまつわること • ノウハウがうまく引継ぎできない • 業務の効率が上がらない 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経営
28.
経 費 利 益 28 売
上 利 益 収支プラス = 〇(経営できる) 〇 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経営 ー =
29.
経 費 29 売 上 収支マイナス
= × (経営できない) × 損 失 利 益 ー = 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経営
30.
経営者は経営を続けたい。 経営を続けるためには、利益を出し続けなくてはならない。 30 利 益 売 上 《
営業研修 》 業界知識 宿屋の経営 経 費
31.
31 ・ハコ(建物)をつかった商売。売上の基本は宿泊する部屋を販売すること。 ・ハコの中の設備 × サービスに比例して仕事がある。宿によってやり方は様々。 ・提供するサービスの殆どは人間の労働力に頼っている。提供する時間も長い。 《
営業研修 》 業界知識 宿屋の経営 フロント・ロビー 宴会場 結婚式場 大浴場 レストラン
32.
32 宿屋の利益率 (日本旅館協会統計) ★全産業平均は 4.4% 《 営業研修
》 業界知識 宿屋の利益
33.
98 万円 利 益 33 100 万円 2万円 収支プラス =
〇(経営できる) 〇 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経営 ー = 売 上 経 費
34.
34 チ ェ ッ ク イ ン ▲ 宿 泊 ▲ チ ェ ッ ク ア ウ ト ▲ 朝 食 ▲ 夕 食 ▲ ▼ フ ロ ン ト ▼ レ ス ト ラ ン ▼ 客 室 ▼ 宴 会 場 ▼ フ ロ ン ト 予 約 ▲ 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の売上 (宿で販売した時) ▼ 営 業 ( 予 約 時 ) ❶ 宿泊売上 ❷ 付帯売上(飲料・追加料理・おみやげ等) 宿屋スタッフの持ち場 宿泊客の時間の流れ
35.
35 宿泊 売上 付帯 売上 3,000円 30,000円 売上の内訳(一室一名利用の場合) 《 営業研修 》
業界知識 宿屋の売上 売上 = 33,000円
36.
36 宿泊 売上 付帯 売上 3,000円 30,000円 食事 単価 室料 単価 飲 料 お土産 15,000円 15,000円 2,000円 1,000円 変える 25,000円 ↑ 需要が高い日=高値 需要が低い日=安値 《 営業研修
》 業界知識 宿屋の売上 売上 = 33,000円 変えない 売上の構成
37.
37 経 費 利 益 売
上 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費 1. 変動費 = 売上に関係して生じる経費 2. 固定費 = 売上に関係なく生じる経費
38.
❷ 手数料 • 販売手数料
OTA クレジットカード決済 電子マネー決済 • 業務委託費 宿研 38 変動費 = 売上に関係して生じる経費 ❶ 原価 • 客室原価 リネン アメニティ お茶菓子 • 食事原価 • 飲料原価 • 物販原価 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費(変動費)
39.
準 備 片付け 本
番 39 チ ェ ッ ク イ ン ▲ 宿 泊 ▲ 朝 食 ▲ 夕 食 ▲ ▼ フ ロ ン ト ▼ レ ス ト ラ ン ▼ 客 室 ▼ 宴 会 場 ▼ フ ロ ン ト 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費(変動費) 宿屋スタッフの持ち場 宿泊客の時間の流れ チ ェ ッ ク ア ウ ト ▲ 予 約 ▲ ▼ 材 料 の 調 達 原価
40.
40 宿泊 売上 付帯 売上 3,000円 30,000円 食事 単価 室料 単価 飲 料 お土産 15,000円 15,000円 2,000円 1,000円 700円
(70%) 600円 (30%) 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費(変動費) 4,500円 (30%) 1,500円 (10%) ❶ 原価 現地カード決済 105円 (3.5%) OTA 手数料 3,000円 (10%) + OTA カード決済 1,050円 (3.5%) + 宿研 業務委託費 1,500円 (5%) ❷ 手数料 売上合計:33,000円 経費合計:12,955円 売上
41.
41 宿泊 売上 付帯 売上 ▼ 売上(33,000円) 売上と原価はセット 宿泊原価 付帯原価 食事原価 ▼ 変動費(12,955円) 手数料 飲
料 お土産 食事 売上 室料 売上 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費(変動費)
42.
42 宿泊 売上 付帯 売上 売上 - 変動費
= 「粗利」 宿泊原価 付帯原価 食事原価 33,000 ー 12,955 = 19,090円 手数料 飲 料 お土産 食事 売上 室料 売上 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費(変動費) 粗利 ▼ 売上(33,000円) ▼ 変動費(12,955円)
43.
43 経 費 利 益 売
上 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費(固定費) 1. 変動費 = 売上に関係して生じる経費 2. 固定費 = 売上に関係なく生じる経費
44.
44 売 上 自分の 収 入 経
費 自分の 出 費 利 益 自分の 利 益 2. 固定費 = 売上に関係なく生じる経費 自分の家計に置き換えて考える 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費(固定費) ー =
45.
45 自分の 収 入 給与所得 配当所得 不動産所得 etc 自分の 出 費 家賃 水道光熱費 食
費 日用品費 医療費 2. 固定費 = 売上に関係なく生じる経費 自分の家計に置き換えて考える 自分の 利 益 預 金 貯 金 投 資 etc 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費(固定費) 自分の 出 費 家賃 水道光熱費 食 費 日用品費 医療費 ー =
46.
• 通信費 • 旅費交通費 •
交際費 • 会議費 • 研修費 • 新聞図書費 • 減価償却費 46 2. 固定費 = 売上に関係なく生じる経費 • 人件費(正規社員) • 水道光熱費 • 広告宣伝費 • 販売促進費 • リース費 • 地代家賃 • 修繕費 • 消耗品費 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費(固定費)
47.
47 減価償却費 高額のものを購入した時、その代金を、購入した年に一度に経費とするのではなく、 分割して少しずつ計上する会計ルールのことをいいます。 建築(改修)費用、消防設備、空調設備、調理設備 etc 《 営業研修
》 業界知識 宿屋の経費(固定費)
48.
粗利 48 宿泊 売上 付帯 売上 粗利- 固定費 =
「利益」 原 価 手数料 飲 料 お土産 食事 売上 室料 売上 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の経費(変動費) ▼ 売上(33,000円) 固定費 利 益 (2% = 660円) 原価 30% 人件費 30% その他経費 30% 10% 利 益 (一般的)
49.
49 宿屋の利益率 (日本旅館協会統計) ★全産業平均は 4.4% • 人件費の割合が大きい •
修繕費や減価償却費 など建物の割合大 《 営業研修 》 業界知識 宿屋の利益
50.
50 《 営業研修 》
業界知識 こんな営業は、ちょっとヤダ。 1 . 単 に 流 行 を 提 案 し て く る 営 業 > 仕 事 ・ 悩 み を ま ず 聞 い て か ら 2 . む や み に 特 典 を ほ し が る 営 業 > 原 価 を 考 慮 し て 提 案 す る 3 . 安 易 に 値 下 げ を 提 案 す る 営 業 > 利 益 を 考 慮 し て 提 案 す る
51.
51 《 営業研修・業界知識 》 1.
十宿十色、悩みも宿それぞれ。 宿屋の業界・仕事 2. こんな営業は、ちょっとヤダ。 宿屋の収益構造 3. こんな営業に、ぐっとキタ! ワークショップ
52.
52 《 営業研修 》
業界知識 こんな営業に、ぐっとキタ! 1 . 単 に 流 行 を 提 案 し て く る 営 業 > 宿 屋 の 違 い ・ 悩 み を ま ず 聞 い て 2 . む や み に 特 典 を ほ し が る 営 業 > 原 価 を 考 慮 し て 提 案 す る 3 . 安 易 に 値 下 げ を 提 案 す る 営 業 > 利 益 を 考 慮 し て 提 案 す る 立振 る 舞 い が 素敵 知 識 が 豊 富 数 字 に 強 い 営 業
53.
53 数 字 に
強 く な る た め の 推 理 ゲ ー ム 《 営業研修 》 業界知識 ワークショップ
54.
54 Q1. 未契約宿の商談中に、支配人が言ってきた。 現在の売上 5,000
万円を 7,500 万円まで伸ばしたい。 下記の項目のうち、何を、どれだけ成長させられば良いか? 全客室数 20室 平均人数 2人 平均単価 12,000円 年間稼働率 30% 年間休館日 18日 《 営業研修 》 業界知識 ワークショップ
55.
55 Q1. 未契約宿の商談中に、支配人が言ってきた。 現在の売上 5,000
万円を 7,500 万円まで伸ばしたい。 下記の項目のうち、何を、どれだけ成長させられば良いか? 全客室数 20室 平均人数 2人 平均単価 12,000円 >> 13,800円 +1,800円(15%up) 年間稼働率 30% >> 39% +9%(30%up) 年間休館日 18日 └ +634室/年 (+1.8室/日、+6.7室/週) 《 営業研修 》 業界知識 ワークショップ
56.
56 答えは「ない」が正解です。 本当の答えは、お宿さんだけが知っています。 私たちは仮説をもって、 お宿さんの答えを確認すること。 そして、仮説をつくるために必要なことは、 目の前のお宿さんをもっと知ることです。 《 営業研修 》
業界知識 最後に
57.
《 営業研修 》
業界知識 宿 屋を、もっ と 知 る 。 (株)宿研 宿運営事業開発室 / (株) 良地良宿 渓谷に佇む隠れ宿 峡泉 小林義道
58.
Q. 未契約宿の商談中に、支配人が言ってきた。 現在の売上 5,000
万円を 7,500 万円まで伸ばしたい。 下記の項目のうち、何を、どれだけ成長させられば良いか? A. 全客室数 20室 平均人数 2人 平均単価 12,000円 年間稼働率 30% 年間休館日 18日 《 営業研修 》 業界知識 ワークショップ お 名 前
59.
MEMO 《 営業研修 》
業界知識 ワークショップ
60.
60 《 営業研修 》
業界知識 (付録) 人口の減少 日本の総人口推移
61.
61 《 営業研修 》
業界知識 (付録) 主要都市部への偏り
62.
62 《 営業研修 》
業界知識 (付録) 宿泊業の数
63.
63 宿泊業の賃金 《 営業研修 》
業界知識 (付録)
64.
64 非正規雇用者の比率 《 営業研修 》
業界知識 (付録)
65.
65 宿泊業の離職率 《 営業研修 》
業界知識 (付録)
66.
66 理想(宿泊業への就職動機) 《 営業研修 》
業界知識 (付録)
67.
67 現実(就業後に感じたギャップ) 《 営業研修 》
業界知識 (付録)
68.
68 《 営業研修 》
業界知識 (付録)
69.
69 《 営業研修 》
業界知識 (付録)
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