ວິຊາ ການບໍລິຫານການຂາຍ ຂອງໂຮງຮຽນ ໄອທີ ໄຊຈຳປາ

1. ຍ຺຃ທີ 1 ໂ຋ຉຈ່າຉຂນຉທິງາກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
Contents
ຍ຺຃ທີ 1 ໂ຋ຉຈ່າຉຂນຉທິງາກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ .............................................................................. 5
ຍ຺຃ທີ 2 ກາຌຂາຆ ແຖະ ກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ Sales and Sales Management ............... 5
I. ຋ທາຓຘຓາຆ .................................................................................................................................................... 5
1. ກາຌຂາຆ ....................................................................................................................................................... 5
2. ຎະເຑ຃ຂນຉກາຌຂາຆ ................................................................................................................................ 5
2.1 ຂາຆຈ຺໇ຉ (Direct Sales) ..................................................................................................................... 5
2.2 ຂາຆຆ຺ກ (Indirect Sales) ................................................................................................................. 5
2.3 ຂາຆຄາຓກາຌຈ໇ຉ (Post-order sales form catalogues) ......................................................... 5
2.4 ກາຌຂາຆຄາຓ຋ທາຓຄ່ນຉກາຌ (Syndicate Sales)..................................................................... 5
3. ກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ (Sales Management)..................................................................................... 5
II. ຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉຆຸ຃ທະຈາ຃ກາຌຄະຘຖາ຃ຈໆາຖຍກາຌຍໆຖິຘາຌ-ກາຌຂາຆ ...................................... 5
1. ຅່າຆາກຂາຆໃຘ່ໄ຃່຃ີຄ່ນຉບູ່ຊກ ................................................................................................................... 5
2. ຓາ຃ຄະ຅າຌກາຌ຃ຶຉ຃ູ຃ ແຖະ ກາຌບກຈາຖູກ຋່າໄທ່ ເຑື໇ນກາຌຂາຆ ................................................. 6
3. ກາຌ຃ໆາເຌີຌກາຌຄະຘຖາ຃ໂ຃ຆໃງ່ຈ໇ທຌຎະຈ຺ຓທາຉກາຌຄະຘຖາ຃ເຑື໇ນກາຌຂາຆ ........................ 6
4. ຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉກາຌຍໆຖຘາຌກາຌຂາຆໃຌຈ໇ທຌຎະຈ຺ຓກາຌຄະຘຖາ຃ 4P’s ................................. 7
ິ
ຍ຺຃ທີ 3 ຂະຍທຌກາຌຍໆຖິຘາຌ-ກາຌຂາຆ (Process of sales Management) ....................... 7
I. ຂະຍທຌກາຌຍໆຖິຘາຌ-ກາຌຂາຆ .................................................................................................................. 7
II. ຍ຺຃ຍາ຃ທີ໇ຈໆາ຋ຌຂນຉກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ-ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ ..................................................... 8
1. ຋ທາຓແຄກຄ໇າຉ຃່າຌກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ ແຖະ Electronic ໃຌຄະຘຖາ຃-M ........ 8
1.1 ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ .......................................................................................................................... 8
1.2 ກາຌຂາຆທາຉ Electronic ................................................................................................................ 8
2. ຍ຺຃ຍາ຃ຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌໃຌຈ໇ທຌຎະຈ຺ຓກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓກາຌຄະຘຖາ຃ ................................ 8
3. ຍ຺຃ຍາ຃ຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌກຍຌະໂຆຍາຆກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓ ............................................................ 8
4. ຍ຺຃ຍາ຃-຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌກຍກາຌຂາຆຏະຖິ຃ຄະຑຌ ................................... 9
4.1 ກາຌຂາຆຏະຖິ຃ຄະເຑື໇ນກາຌຍໆຖິໂຑກ ............................................................................................. 9
4.1 ກາຌຂາຆຏະຖິ຃ຄະຑຌເຑື໇ນນຸ຃ຈະຘະກໆາ ...................................................................................... 9
5. ຍ຺຃ຍາ຃຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌໂ຃ຆຏ໇າຌຏູ່຋່າ຋຺ຌກາຉ ແຖະ ຂາຆຆ຺ກ ................... 9
5.1 ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌໂ຃ຆຏ໇າຌຏູ່຋່າ຋຺ຌກາຉ................................................................................... 9
5.1 ກາຌຂາຆຆ຺ກ ຘຖື ກາຌຂາຆໂ຃ຆກ຺ຉ................................................................................................. 9
6. ຂໆ່ໄ຃່ຎົຍຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ ........................................................................................................ 10
6.1 ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ ....................................................................................................................... 10
6.2 ຖກຈະຌະ຃ີເ຃໇ຌຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ.................................................................................. 10
7. ກາຌຎົຍທົຍຖະຘທ໇າຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຑະຌກຉາຌຂາຆ ແຖະ ກາຌຂາຆຏ໇າຌກາຌໂ຋ຈະຌາ...... 10
III. ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ ແຖະ ຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ ............................................................ 10
1. ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ເຑື໇ນຎະຄິຍ຃ຘຖກຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ .......................................................................... 10
2. ກາຌຎະຄິຍ຃ກ໇ົທກຍກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ ເງິ໇ຉຈາຓາ຃ເບ຃ໄ຃່຃໇ຉຌີ່: ....................... 10
3. ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ ................................................................................................. 11
3.1 ຈະ຅າຌະຑາຍຂນຉຌກຍໆຖຘາຌກາຌຂາຆ ................................................................................... 11
ິ
4. ແຌທໃຌກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ ............................................................................................ 11
4.1 ກາຌ຋ິ຃ໃຌຖກຈະຌະຏູ່ຍໆຖິຘາຌ ..................................................................................................... 11
4.2 ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ໃຌຖກຈະຌະຘ຺ທຘຌ່າຘຌ໇ທຆຉາຌຂາຆ .................................................................... 12
4.3 ກາຌ຋ິ຃ຎະຊໆາ ແຖະ ກາຌ຋ິ຃ຍາຉ຋່ຉ຋າທ .................................................................................. 13
4.4 ຂ່ຌຄນຌໃຌກາຌຂາຆ (Step in the selling process) .............................................................. 14
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 1

2. ຍ຺຃ທີ 1 ໂ຋ຉຈ່າຉຂນຉທິງາກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
4.5 ຂໆ່ຘຆຸ່ຉຆາກ ຘຖື ຂໆ່ເຈຆໃຌຂະຍທຌກາຌຂາຆ ............................................................................... 14
4.6 ຋ຸຌຈ຺ຓຍ຃ທ຺໇ທໄຎຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ ......................................................................................... 15
4.7 ຈະຄິຍຌຆາຈະຘຖົທຈະຘຖາ຃ (Intelligence) ......................................................................... 15
4.8 ຎະເຑ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ......................................................................................................... 15
4.8.1 ຑະຌກຉາຌຂາຆຎະຊໆາຍໆຖິຈ຃ (Company’s Sales Person) ............................................... 15
4.8.2 ຑະຌກຉາຌຂາຆຄ຺ທແທຌຊໆາຘຌ໇າຆ (Distributor’s Sales Person) ................................. 15
4.8.3 ຑະຌກຉາຌຂາຆນິ຃ຈະຘຖະ (Independent Sales Person) ............................................. 15
ຍ຺຃ທີ 4 ທຸຖະກິ຃ກາຌຂາຆໃຌຎ຃ຊຸຍຌ ..................................................................................................... 15
I. ຋ທາຓຘຓາຆຂນຉກາຌຂາຆ ....................................................................................................................... 15
II. ນໆາຌາ຃ຄໆ໇ຖນຉຏູ່ງື່ ແຖະ ຏູ່ຂາຆ................................................................................................................... 16
III. ນຸຎະຈກຂນຉກາຌຂາຆ ................................................................................................................................ 16
1. ນຸຎະຈກຑາຆໃຌນ຺ຉກາຌ .......................................................................................................................... 16
2. ນຸຎະຈກຑາຆຌນກນ຺ຉກາຌ ...................................................................................................................... 16
IV. ບູຍແຍຍຂນຉກາຌຂາຆ ................................................................................................................................ 17
1. ກາຌຂາຆແຍຍນນກໄຎຑ຺ຍກຍຖູກ຋່າ ..................................................................................................... 17
2. ກາຌຂາຆຘຌ່າບ່າຌ .................................................................................................................................. 17
3. ກາຌຂາຆຏ໇າຌຈື໇ Internet ຘຖື ຏ໇າຌຈື໇ນື໇ຌ໅......................................................................................... 17
ຍ຺຃ທີ 5 ກາຌຍໆຖິຘາຌຑະຌກຉາຌຂາຆ ແຖະ ທິຓຉາຌຂາຆ ເ຋ື໇ນຉຓືໃຌກາຌຑ຃ທະຌາຆຸກໃຘຓ໇ ............... 17
I. ຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ............................................................................................................ 17
1. ເຎຌຏູ່ແຌະຌໆາ ແຖະ ຈະເຘຌີຈິຌ຋່າໃຘ່ຖູກ຋່າ ..................................................................................... 17
2. ເຎຌຏູ່ບຍຂໆ່ຓູຌ ແຖະ ກາຌເ຋ື໇ນຌໄຘທຂນຉຖູກ຋່າ ................................................................................ 17
3. ເຎຌຏູ່ຈຌຘາ ແຖະ ຋຃ເຖືນກຖູກ຋່າ ....................................................................................................... 17
4. ເຎຌຏູ່ໃຘ່ຍໆຖິກາຌ ແຖະ ແກ່ໄຂຍຌຘາໃຘ່ຖູກ຋່າ ................................................................................... 17
5. ເຎຌຏູ່ຎ່ນຉກຌຍຌຘາໃຘ່ແກ໇ຍໆຖິຈ຃ ........................................................................................................ 17
6. ເຎຌຏູ່ຌໆາຂໆ່ຓູຌ຋ູ໇ແຂ໇ຉຂຌຓາໃຘ່ຍໆຖິຈ຃ ................................................................................................... 18
7. ເຎຌຄ຺ທແທຌຑາຍຖກຂນຉຍໆຖິຈ຃ ........................................................................................................... 18
II. ຑະຌກຉາຌຂາຆກຍກາຌຄ຃ຈິຌໃຊງື່ຈິຌ຋່າ ............................................................................................. 18
III. ຖກຈະຌະຑະຌກຉາຌຂາຆທີ໇຃ີເຖີ຃ ........................................................................................................... 18
IV. ຈິຉທີ໇ຑະຌກຉາຌຂາຆຄ່ນຉຘຖີກຖ່ົຉ ......................................................................................................... 18
໇
V. ກາຌທາຉແຏຌກໆາຖຉ຋຺ຌ ............................................................................................................................. 19
1. ຖກຈະຌະ ຘຖື ຎະເຑ຃ທຸຖະກິ຃.............................................................................................................. 19
2. ຋ທາຓງຍງ່ນຌຂນຉຏະຖິ຃ຄະຑຌ .......................................................................................................... 19
3. ຖະ຃ຍກາຌຍໆຖິຘາຌ ແຖະ ກາຆີ໇ຘໆ່........................................................................................................... 19
4. ຊໆາຌທຌ ແຖະ ຎະເຑ຃ຂນຉງ໇ນຉທາຉກາຌຂາຆ .................................................................................. 19
5. ເຉິຌທຶຌ ຘຖື ຎະຖິຓາຌເຉິຌ ..................................................................................................................... 19
6. ຊໆາຌທຌ ແຖະ ກາຌກະຊາຆຈິຌ຋່າ ........................................................................................................ 19
7. ກາຌຎົຍທົຍ຋ູ໇ແຂ໇ຉຂຌ ........................................................................................................................... 19
VI. ກາຌຈ່າຉ ແຖະ ຑ຃ທະຌາຑະຌກຉາຌຂາຆ ............................................................................................. 19
1. ກາຌ຋຃ເຖືນກຑະຌກຉາຌ ....................................................................................................................... 20
1.1 ຍຸກ຋຺ຌທີ໇ກ໇ົທຂ່ນຉກຍກາຌ຋຃ເຖືນກຑະຌກຉາຌຂາຆ................................................................ 20
1.1.1 ຐ໇າຆຍຸກ຋ະຖາກນຌ ......................................................................................................................... 20
1.1.2 ຐ໇າຆຂາຆ ............................................................................................................................................ 20
1.1.3 ທິທີ຋຃ເຖືນກຑະຌກຉາຌແຍຍ຃໇ຉເ຃ີຓ .......................................................................................... 20
2. ກາຌຑ຃ທະຌາຑະຌກຉາຌຂາຆ ............................................................................................................. 20
3. ກາຌຄິ຃ຄາຓ ແຖະ ກາຌ຋ທຍ຋ຸຓຑະຌກຉາຌ ...................................................................................... 21
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 2

3. ຍ຺຃ທີ 1 ໂ຋ຉຈ່າຉຂນຉທິງາກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
4. ກາຌຎະເຓີຌຏ຺ຌຉາຌ ................................................................................................................................ 21
VII. ກາຌຍໆຖິຘາຌ຋໇າຄນຍແທຌຑະຌກຉາຌ .................................................................................................... 22
ຍ຺຃ທີ 6 ກາຌຍໆຖຘາຌຖູກ຋່າ Customer Management................................................................. 22
ິ
I. ຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉຖູກ຋່າ ............................................................................................................................. 22
II. ເຌື່ນໃຌຂນຉກາຌຍໆຖິຘາຌຖູກ຋່າ ................................................................................................................ 23
1. ກາຌທາຉແຏຌກາຌຈະເຘຌີຂາຆ ........................................................................................................... 23
1.1 ກາຌກໆາຌ຺຃ກຸ໇ຓຖູກ຋່າທີ໇ຊະໄຎຈະເຘຌີຂາຆ ................................................................................. 23
1.2 ກາຌຄ່ຉທ຃຅ຸຎະຈ຺ຉທີ໇ງ຃ເຊຌ ........................................................................................................ 23
1.3 ກາຌທິເ຋າະຖູກ຋່າ ........................................................................................................................... 23
2. ກາຌກໆາຌ຺຃ກຸ໇ຓຖູກ຋່າທີ໇ຊະໄຎຂາຆ ........................................................................................................ 23
3. ກາຌຄິ຃ຄາຓຏ຺ຌ ........................................................................................................................................ 23
III. ກາຌແຍ໇ຉຈ຃ຈ໇ທຌກາຌເຍິຉແຆຉຖູກ຋່າ .................................................................................................... 24
໇
1. ງ໇ນຉທາຉກາຌຂາຆ ................................................................................................................................... 24
2. ຊໆາຌທຌຖູກ຋່າທຉຘຓ຺຃ໃຌແຄ໇ຖະງ໇ນຉທາຉກາຌຂາຆ ........................................................................ 24
3. ຋ທາຓຈາຓາ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ ..................................................................................................... 24
4. ກາຌແຂ໇ຉຂຌ .............................................................................................................................................. 24
5. ຖກຈະຌະທາຉຑູຓີຈາ຃ ............................................................................................................................ 24
IV. ກາຌເຑີ່ຓຖູກ຋່າ (Add Customer)........................................................................................................... 24
V. ກາຌຍໆຖິຘາຌ຋ທາຓຈໆາຑຌກຍຖູກ຋່າ (Customer Relationship Management) ......................... 25
1. ຎະເຑ຃ຂນຉກາຌຈ່າຉ຋ທາຓເຑິ໇ຉຑໆໃຊ .................................................................................................. 25
1.1 ກາຌຈ່າຉ຋ທາຓຈໆາຑຌໂ຃ຆຍໆ໇ໃງ່ທ຃຅ຸຈິ໇ຉຂນຉ ............................................................................. 25
1.2 ກາຌຈ່າຉ຋ທາຓຈໆາຑຌໂ຃ຆໃງ່ທ຃຅ຸຈິ໇ຉຂນຉ ................................................................................ 25
2. ຏູ່ຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ ແຖະ ກາຌຈ່າຉ຋ທາຓຈໆາຑຌກຍຖູກ຋່າ ............................................................ 25
VI. ກາຌຍໆຖິຘາຌຖູກ຋່າຖາຆຈໆາ຋ຌ ................................................................................................................. 25
VII. ກາຌຊ຃ເກຍຂໆ່ຓູຌຖູກ຋່າ ............................................................................................................................. 26
ຍ຺຃ທີ 7 ກາຌຑ຃ທະຌາຖະຍ຺ຍກາຌຍໆຖຘາຌຉາຌຂາຆ ..................................................................... 26
ິ
I. ຋ທາຓຘຓາຆ ແຖະ ຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉຖະຍ຺ຍກາຌຍໆຖຘາຌຉາຌຂາຆ ................................................. 26
ິ
II. ເຎ຺່າຘຓາຆຂນຉຖະຍ຺ຍທີ໇ຓຎະຈິ຃ທິຑາຍ................................................................................................... 26
ີ
III. ກາຌຊ຃ຂ່ຌຄນຌກາຌຂາຆ .......................................................................................................................... 26
1. ຂ່ຌຄນຌກາຌຂາຆໃຌກາຌໃຘ່ຍໆຖິກາຌຖູກ຋່າ ....................................................................................... 26
2. ຂ່ຌຄນຌກາຌຂາຆໃຌກາຌ຃ໆາເຌີຌຉາຌຑາຆໃຌ................................................................................... 26
IV. ກາຌຑ຃ທະຌາຓາ຃ຄະ຅າຌກາຌຂາຆ ແຖະ ກາຌໃຘ່ຍໆຖິກາຌ ............................................................ 27
V. ກາຌຊ຃ຖະຍ຺ຍເນກະຈາຌໃຌກາຌຂາຆ .................................................................................................... 28
VI. ກາຌຈື໇ຈາຌ ແຖະ ກາຌຎະຈາຌຉາຌໃຌກາຌຂາຆ................................................................................... 28
VII. ກາຌຑ຃ທະຌາຊຸ຃ຄິ຃ຄໆ໇ ............................................................................................................................... 28
VIII. ຘຌ່າທີ໇ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆກຍກາຌຑ຃ທະຌາຖະຍ຺ຍກາຌຂາຆ ........................................................ 28
1. ແຊ່ຉໃຘ່ຏູ່ຍໆຖິຘາຌບຍບູ່ເ຅ິຉຍຌຘາຂນຉຖະຍ຺ຍກາຌຂາຆ ................................................................... 29
2. ຋຺່ຌ຋ິ຃ຘາແຌທທາຉໃຌກາຌຑ຃ທະຌາຖະຍ຺ຍກາຌຂາຆ .................................................................... 29
IX. ຘຌ່າທີ໇ຂນຉຏູ່ຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆກຍກາຌຑ຃ທະຌາຖະຍ຺ຍກາຌຂາຆ .................................................. 29
ຍ຺຃ທີ 8 ກາຌເຑີຓຆນ຃ຂາຆດ໇າຉເຎຌຖະຍ຺ຍ ......................................................................................... 29
່
I. ຂນຍເຂ຃ກາຌເຑີ່ຓຆນ຃ຂາຆດ໇າຉເຎຌຖະຍ຺ຍ ......................................................................................... 29
1. ງະຌະຆນ຃ຂາຆຂນຉຍໆຖິຈ຃ຄ຺ຌເນຉ ...................................................................................................... 29
2. ງະຌະ຋ູ໇ແຂ໇ຉຖະ຃ຍ຃ົທກຌ .................................................................................................................... 29
II. ຎ຃ໄຊແຘ໇ຉ຋ທາຓຈໆາເຖ຃ໃຌກາຌເຑີ່ຓ ແຖະ ຈ່າຉຆນ຃ຂາຆ ................................................................. 30
III. ກາຌເຑີ່ຓຆນ຃ຂາຆ຃່ທຆຄ຺ທຈິຌ຋່າ ............................................................................................................ 30
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 3

4. ຍ຺຃ທີ 1 ໂ຋ຉຈ່າຉຂນຉທິງາກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
IV. ກາຌເຑີ່ຓຆນ຃ຂາຆ຃່ທຆງ໇ນຉທາຉກາຌຂາຆ/ຄ຺ທແທຌຊໆາຘຌ໇າຆ ....................................................... 30
V. ກາຌເຑີ່ຓຆນ຃ຂາຆ຃່ທຆຏູຓີນິ຃ທິຑ຺ຌໃຌກາຌແຌະຌໆາ ........................................................................... 30
່
VI. ກາຌເຑີ່ຓຆນ຃ຂາຆ຃່ທຆຏູຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ .......................................................................................... 30
່
VII. ກາຌເຑີ່ຓຆນ຃ຂາຆ຃່ທຆຐ໇າຆຉາຌຄ໇າຉ໅ ................................................................................................ 31
VIII. ກາຌເຑີ່ຓຆນ຃ຂາຆ຃່ທຆກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓກາຌຄະຘຖາ຃ ............................................................................ 31
IX. ກາຌເຑີ່ຓຆນ຃ຂາຆ຃່ທຆ຋ູແຂ໇ຉ .................................................................................................................. 31
໇
X. ກາຌເຑີ່ຓຆນ຃ຂາຆ຃່ທຆຈະຑາຍແທ຃ຖ່ນຓນືຌ໅ ................................................................................... 31
໇
XI. ກາຌເຑີ່ຓຆນ຃ຂາຆ຃່ທຆຄ຺ທຑະຌກຉາຌຂາຆເນຉ .................................................................................. 31
ຍ຺຃ທີ 9 ກາຌຑ຃ທະຌາຏູ່ຍໆຖິຘາຌໃຌຆຸກໃຘຓ໇ .................................................................................................... 31
I. ຄໆາແຘຌ໇ຉຏູ່ຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ .................................................................................................................... 31
1. ຏູ່ນໆາຌທຆກາຌຐ໇າຆຂາຆ (Director Sales) ......................................................................................... 31
2. ຏູ່ຊ຃ກາຌກາຌຂາຆ (Sales Manager) ................................................................................................ 31
3. ຏູ່ງ໇ທຆ ຘຖື ບນຉຏູ່ຊ຃ກາຌ (Assistant Sales Manager) ................................................................. 32
4. ຘ຺ທຘຌ່າຑະຌກຉາຌຂາຆ ຘຖື Supervisor/Area Sales Manager ................................................ 32
II. ຎ຃ໄຊແຘ໇ຉ຋ທາຓຈໆາເຖ຃ຂນຉກາຌຂາຆ .................................................................................................. 32
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 4

5. ຍ຺຃ທີ 1 ໂ຋ຉຈ່າຉຂນຉທິງາກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
Sales/Sell Management
ຍ຺຃ທີ 1 ໂ຋ຉຈ່າຉຂນຉທິງາກາຌຍໆຖຘາຌກາຌຂາຆ
ິ
ກາຌຍໆຖິຘາຌ-ກາຌຂາຆ
Product and Service Marketing and Service Marketing Promotion
ກາຌຂາຆ
Price Management Marketing and Advertising
ຍ຺຃ທີ 2 ກາຌຂາຆ ແຖະ ກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
Sales and Sales Management
I. ຋ທາຓຘຓາຆ
1. ກາຌຂາຆ
ຘຓາຆເ຅ິຉຖາຆບຍຊາກຈິຌ຋່າ ແຖະ ກາຌຍໆຖິກາຌຄ໇າຉ໅ຂນຉຍຸກ຋຺ຌ ຘຖື ກຸ໇ຓ຋຺ຌ ແຖະ ຍໆຖິຈ຃
ຄ໇າຉ໅ ໂ຃ຆຑາຆໃຄ່ເຉື໇ນຌໄຂທີ໇ໄ຃່ກໆາຌ຺຃ໄທ່ ເງ໇ຌ: ຖາ຋າ ແຖະ ຓາ຃ຄະ຅າຌຏະຖິ຃ຄະຑຌຄ໇າຉ໅
2. ຎະເຑ຃ຂນຉກາຌຂາຆ ຓີ 4 ຎະເຑ຃
2.1 ຂາຆຈ຺໇ຉ (Direct Sales)
ແຓ໇ຌຈິຌ຋່າທີ໇ກໆາຌ຺຃ນນກຊາກຏູ່ຏະຖິ຃ໄຎເ຅ິຉຓືຏູ່ຍໆຖິໂຑກ ຘຖື ຏູ່ທີ໇ຓີ຋ທາຓຄ່ນຉກາຌ
2.2 ຂາຆຆ຺ກ (Indirect Sales)
ແຓ໇ຌຈິຌ຋່າທີ໇ຌໆານນກຊາກຏູ່ຏະຖິ຃ໄຎໃຘ່ກາຌ຋່າທຸກຎະເຑ຃ ແຖະ ທຸກຂະຘຌາ຃ ເງິ໇ຉ
ແຓ໇ຌເຂ຺າເຎຌຏູ່ຈະຘຌນຉຈິຌ຋່າ຃໇ຉກ໇າທໃຘ່ແກ໇ຏູ່ຍໆຖິໂຑກ
2.3 ຂາຆຄາຓກາຌຈ໇ຉ (Post-order sales form catalogues)
ແຓ໇ຌກາຌຂາຆຈິຌ຋່າແຍຍຑິເຈ຃ຂນຉກາຌຈ໇ຉ ໂ຃ຆຏ໇າຌກາຌຈ໇ຉງື່ທາຉຊ຺຃ຘຓາຆ E-mail,
Telephone ທີ໇ຓາຊາກຎື່ຓຖາຆກາຌຈິຌ຋່າ ແຖະ ກາຌຈ໇ຉງື່ຈິຌ຋່າໄຎທາຉຖ຺຃, ໄຎຈະຌີ ທີ໇ໄ຃່ຓີ ກາຌ
ງໆາຖະ຃່ທຆເຉິຌໂນຌເຂ຺່າຍຌງີເຉິຌຐາກ, ເຉິຌແຒກ, ເຉິຌແງກ ແຖະ Credit
2.4 ກາຌຂາຆຄາຓ຋ທາຓຄ່ນຉກາຌ (Syndicate Sales)
ແຓ໇ຌກາຌຂາຆຆ໇ນຆໃຘ່ຍຸກ຋຺ຌ ຘຖື ກຸ໇ຓ຋຺ຌ ແຖະ ນ຺ຉກາຌຊ຃ຄ່ຉຄ໇າຉ໅ທີ໇ຓີ຋ທາຓຄ່ນຉກາຌ
ຈິຌ຋່າໃຌແຄ໇ຖະຎະເຑ຃
3. ກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ (Sales Management)
ແຓ໇ຌກາຌທາຉແຏຌ, ກາຌຎະຄິຍ຃ກາຌ, ກາຌຌໆາຑາ, ກາຌ຋ທຍ຋ຸຓ ແຖະ ກາຌຊໆາຘຌ໇າຆຈິຌ຋່າ
ທີ໇ຓີຎະຖິຓາຌ-຋ຸຌຌະຑາຍຓາ຃ຄະ຅າຌ ເຑື໇ນຄນຍຈະຘຌນຉໃຘ່ແກ໇ຏູ່ຍໆຖິໂຑກຓີ຋ທາຓເຑິ໇ຉຑໆໃຊ ເງິ໇ຉເບ຃
ໃຘ່ຏຏະຖິ຃ຓີຖາຆບຍຊາກຏະຖິ຃ຄະຑຌຌ່ຌ໅ ຄາຓແຏຌທີ໇ທາຉໄທ່
ູ່
II. ຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉຆຸ຃ທະຈາ຃ກາຌຄະຘຖາ຃ຈໆາຖຍກາຌຍໆຖິຘາຌ-ກາຌຂາຆ
(Marketing Strategy for Sales Management)
1. ຅່າຆາກຂາຆໃຘ່ໄ຃່຃ີຄ່ນຉບູ່ຊກ
 ຋ທາຓຈາຓາ຃ໃຌກາຌທາຉແຏຌ
 ກໆາຌ຺຃ຌະໂຆຍາຆ ແຖະ ຎະຄິຍ຃ຄາຓແຏຌ
 ຖທຓທຉກາຌ຃ໆາເຌີຌຉາຌຄາຓກ຺ຌຖະຆຸ຃ຂນຉກາຌຄະຘຖາ຃
 ຆຸ຃ທະຈາ຃ຂນຉກາຌຄະຘຖາ຃ຈໆາຖຍກາຌຂາຆທີ໇ຄ່ນຉບູ່
 ທ຃຅ຸຎະຈ຺ຉ Objective
 ເຎ຺່າຘຓາຆ Goal
 ກາຌທາຉແຏຌ Planning
 ຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉຖູກ຋່າ Importance of Customer
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 5

6. ຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉຆຸ຃ທະຈາ຃ກາຌຄະຘຖາ຃ຈໆາຖຍກາຌຍໆຖິຘາຌ-ກາຌຂາຆ
S1 ກາຌງນກຘາຖູກ຋່າ
ເຎ຺່າຘຓາຆ ຖູກ຋່າ ຘຖື ຏູ່
S2 ກາຌ຃ຶຉ຃ູ຃ຖູກ຋່າ
ແຖະ ທ຃຅ຸຎະຈ຺ຉ ຍໆຖິໂຑກ
S3 ກາຌບກຈາຖູກ຋່າ
2. ຓາ຃ຄະ຅າຌກາຌ຃ຶຉ຃ູ຃ ແຖະ ກາຌບກຈາຖູກ຋່າໄທ່ ເຑື໇ນກາຌຂາຆ
ໃຌຎ຃ຊຸຍຌກາຌຂາຆຈິຌ຋່າ ແຖະ ກາຌຍໆຖິກາຌຄ່ນຉໄ຃່ຑະຆາຆາຓໃຌກາຌງນກຘາຆຸ຃ທະຈາ຃
ຂນຉກາຌຄະຘຖາ຃ ເຑື໇ນກາຌຂາຆ ເຑື໇ນເບ຃ໃຘ່ຖູກ຋່າບຍບູ່ ແຖະ ເຖີ່ຓຌໆາໃງ່ຈິຌ຋່າ ແຖະ ກາຌຍໆຖິກາຌ
ຂນຉເບ຺າ ຑ່ນຓຌ່ຌກໆໄ຃່ງນກຘາຖູກ຋່າກຸ໇ຓໃຘຓ໇໅ ໃຌຂະຌະ຃ົທກຌຄ່ນຉຓີກາຌກໆາຌ຺຃ກ຺ຌຖະຆຸ຃ທາຉ
໇
ກາຌຄະຘຖາ຃ ເຑື໇ນບກຈາຖູກ຋່າທີ໇ໃງ່ຈິຌ຋່າ ແຖະ ຍໆຖິກາຌເນ຺າໄທ່ໃຘ່ໄ຃່ ແຖະ ໄ຃່຃ໆາເຌີຌຉາຌໄ຃່ຄາຓ
ແຄ໇ຖະຍາ຃ກ່າທ຃໇ຉຌີ່:
 Product ຄ່ນຉຈ່າຉໃຘ່ຓີ຋ທາຓເຑິ໇ຉຑໆໃຊໃຌ຋ຸຌຌະຑາຍ ແຖະ ຎະຈິ຃ທິຑາຍຂນຉຈິຌ຋່າ
ແຖະ ຍໆຖິກາຌ ໂ຃ຆ ຘຓຸ່ຉແກ່ໄຂຎຍຎຸຉຑ຃ທະຌາຏະຖິ຃ຄະຑຌດູ໇ເຖື່ນຆ໅
 Price ຄ່ນຉທາຉໃຘ່ເຘຓາະຈ຺ຓກຍ຋ຸຌຌະຑາຍ ແຖະ ຈ຺ຓເຘ຃ຈ຺ຓຏ຺ຌກຍ຋ູ໇ແຂ໇ຉຂຌ
 Place ແຓ໇ຌເບ຃ໃຘ່ຖູກ຋່າງື່ຈິຌ຋່າໄ຃່ດ໇າຉຈະ຃ທກ
 Promotion ຄ່ນຉຓີດ໇າຉຈະຘຓໆ໇າຈະເຘຓີ ເຑື໇ນເຎຌກາຌເຄືນຌ ແຖະ ກະຄຸ່ຌ຋ທາຓງ຺ຉຊໆາ
ຂນຉຖູກ຋່າ
3. ກາຌ຃ໆາເຌີຌກາຌຄະຘຖາ຃ໂ຃ຆໃງ່ຈ໇ທຌຎະຈ຺ຓທາຉກາຌຄະຘຖາ຃ເຑື໇ນກາຌຂາຆ
ເຑື໇ນຍຌຖຸກາຌຄະຘຖາ຃ຄ່ຉແຄ໇ກາຌ຃ໆາເຌີຌຉາຌ ເຑືນງນກຘາຖູກ຋່າທີ໇ເຘຓາະຈ຺ຓ ກາຌ຃ຶຉ຃ູ຃
໇
ແຖະ ບກຈາຖູກ຋່າໄທ່ຌ່ຌ ແຓ໇ຌຄ່ນຉໃງ່ຈ໇ທຌຎະຈ຺ຓກາຌຄະຘຖາ຃ Marketing-Mix ຃໇ຉບູຍຈະແ຃ຉຖຸ໇ຓ
ຌີ່:
Marketing-Mix Marketing-Mix
Product
Price
Place
Promotion
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 6

7. ຍ຺຃ທີ 3 ຂະຍທຌກາຌຍໆຖິຘາຌ-ກາຌຂາຆ
4. ຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉກາຌຍໆຖຘາຌກາຌຂາຆໃຌຈ໇ທຌຎະຈ຺ຓກາຌຄະຘຖາ຃ 4P’s
ິ
ກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຄະຘຖາ຃
Marketing-Mix
Product Price Place Promotion
ກາຌໂ຋ຈະຌາ ກາຌນນກຂ໇າທເຏີຆແຑ໇ ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ ກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓກາຌຂາຆ
຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉກາຌຍໆຖຘາຌ-ກາຌຂາຆ
ິ
 ກາຌທາຉແຏຌ-ໃງ່ຑະຌກຉາຌ  ກາຌຊ໇າຆ຋໇າຄນຍແທຌ
 ກາຌທາຉຉ຺ຍຎະຓາຌ-ຊ່າຉຑະຌກຉາຌ  ກາຌຊູຉໃຊ
 ກາຌ຋຺່ຌຘາ ແຖະ ຋຃ເຖືນກຑະຌກຉາຌ  ກາຌກໆາຌ຺຃ເຂ຃ກາຌຂາຆ
 ກາຌຊ຃ບຍ-ກາຌເຐິກນ຺ຍບ຺ຓ  ກາຌຎະເຓີຌ
ຍ຺຃ທີ 3 ຂະຍທຌກາຌຍໆຖຘາຌ-ກາຌຂາຆ
ິ
Process of sales Management
I. ຂະຍທຌກາຌຍໆຖິຘາຌ-ກາຌຂາຆ
ແຓ໇ຌຓີຘຖາຆຂ່ຌຄນຌ ເງ໇ຌ: ເຖີ່ຓຄ຺່ຌ ແຓ໇ຌຓາຊາກຍໆຖິຈ຃ເຎຌຏູ່ກໆາຌ຺຃ຍ຺຃ຍາ຃ຂນຉກາຌຂາຆ
ຄາຓແຄ໇ຖະຘຌ່າທີ໇ຂນຉຑະຌກຉາຌ ຌນກຌ່ຌຆຉຓີກາຌກໆາຌ຺຃ຂນຉກາຌຂາຆຈິຌ຋່າ ແຖະ ຍໆຖິກາຌໃຘ່ທຌ
ຓຌແທ຃ເຘຓາະກຍຉ຺ຍຎະຓາຌໃຌກາຌ຃ໆາເຌີຌຉາຌ ຌນກຌີ່ຆຉຓີຂ່ຌຄນຌຂນຉກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
ໃຌນີກຘຖາຆຂ່ຌຄນຌຂນຉກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ ໃຌນີກຘຖາຆຂ່ຌຄນຌ ເຑື໇ນໃຘ່ກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
ໄ຃່ບຍບູ່ທ໇າ: ຍໆຖິຈ຃ຄ່ນຉກາຌ ຘຖື ຋າ຃ຘທຉຈິ໇ຉໃ຃ຊາກກາຌຂາຆຌ່ຌ ເງິ໇ຉຈາຓາ຃ຈະຘຖຸຍໄ຃່຃໇ຉຌີ່:
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 7

8. ຍ຺຃ຍາ຃ທີ໇ຈໆາ຋ຌຂນຉກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ-ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ
ຍໆຖິຈ຃
ຍ຺຃ຍາ຃ຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ ແຖະ ຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
ກາຌທາຉແຏຌ Program ກາຌຂາຆ
ກາຌຈ່າຉຄ່ຉນ຺ຉກາຌ ຘຖື ຘຌ໇ທຆຉາຆຂາຆ
ກາຌ຋຺່ຌຘາ ແຖະ ຋຃ເຖືນກຑະຌກຉາຌ
ກາຌຎະເຓີຌ຋ຸຌ
ຌະຑາຍ ແຖະ ກາຌໄ຃່ ກາຌຊ຃ບຍ-ເຐິກນ຺ຍບ຺ຓກາຌຊ໇າຆ຋໇າຄນຍ
ບຍຖທຓຆນ຃ກາຌຂາຆ
ແທຌ ແຖະ ກາຌຊູຉໃຊຑະຌກຉາຌຂາຆ
ກາຌກໆາຌ຺຃ຂນຍເຂ຃ກາຌຂາຆ
ຄ່ນຉກໆາຌ຺຃ຓາ຃ຄະ຅າຌກາຌຂາຆ, ກາຌ
ຎະຄິຍ຃ຉາຌ
ກາຌຎະເຓີຌຏ຺ຌຂນຉຑະຌກຉາຌ ຂໆ່ຓູຌຎ່ນຌກຍ
ກາຌຖທຍຖທຓຂໆຓູຌຂນຉຎະຘທ຃ຖູກ຋່າ
່
ຄະຘຖນ຃ເ຅ິຉຑຶ຃ຄິກໆາກາຌງື່ທີ໇ຓີດູ໇ໃຌ
ຎ຃ຊຸຍຌ
II. ຍ຺຃ຍາ຃ທີ໇ຈາ຋ຌຂນຉກາຌຍໆຖຘາຌກາຌຂາຆ-ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ
ໆ ິ
1. ຋ທາຓແຄກຄ໇າຉ຃່າຌກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ ແຖະ Electronic ໃຌຄະຘຖາ຃-M
1.1 ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ
ແຓ໇ຌກາຌຂາຆຈິຌ຋່າ ແຖະ ຍໆຖິກາຌຈິຌ຋່າຄາຓຍ່າຌເບືນຌ, ງຸຓງ຺ຌ, ບ່າຉບ່າຌ, ຍໆຖິຈ຃ ແຖະ
ນ຺ຉກາຌຄ໇າຉ໅ ໃຌທີ໇ຌີ່ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ ແຓ໇ຌຓີຍ຺຃ຍາ຃ຈໆາ຋ຌທີ໇ຈຸ຃ ເຑາະທ໇າກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ
ແຓ໇ຌຈາຓາ຃ແກ່ໄຂຍຌຘາທີ໇ຖູກ຋່າຓີ຋ທາຓຈ຺ຉໃຈດູ໇
1.2 ກາຌຂາຆທາຉ Electronic
ໃຌກາຌຊ຃ຊໆາຘຌ໇າຆແຍຍໃງ່ເ຋ື໇ນຉ Electronic ແຖະ ທາຉໄຎຈະຌີໃຌທີ໇ຌີ່ກາຌຂາຆໂ຃ຆ
ຍຸກ຋຺ຌຆ໇ນຓຓີຍ຺຃ຍາ຃ ແຄ໇ກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓກາຌຄະຘຖາ຃ແຓ໇ຌເ຋ື໇ນຉຓືທີ໇ຈໆາ຋ຌ ເງ໇ຌ: ກາຌໂ຋ຈະຌາແຓ໇ຌຓີ
ຍ຺຃ຍາ຃ຈໆາ຋ຌທີ໇ຈຸ຃ ແຄ໇ຍໆ໇ຈາຓາ຃ແກ່ໄຂຍຌຘາໄ຃່ດ໇າຉທ໇ນຉໄທ
2. ຍ຺຃ຍາຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌໃຌຈ໇ທຌຎະຈ຺ຓກາຌຈ຺ຉເຈີຓກາຌຄະຘຖາ຃
໇
 ກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓກາຌຄະຘຖາ຃
ແຓ໇ຌເຎຌກິ຃ຊະກໆາທີ໇ກ໇ົທຂ່ນຉກຍກາຌຈື໇ຈາຌຄະຘຖາ຃ເຎ຺່າຘຓາຆ ເຑື໇ນເບ຃ໃຘ່ຄະຘຖາ຃
ເຎ຺່າຘຓາຆຄະຘຖາ຃ຌ່ຌ ບຍບູ່ທ໇າຓີຏະຖິ຃ຄະຑຌທີ໇຅ືກຄ່ນຉກຍ຋ທາຓຎາ຃຅ະຘຌາຂນຉກາຌທາຉຊໆາ
ຘຌ໇າຆ.
 ເ຋ື໇ນຉຓືຈື໇ຈາຌກາຌຄະຘຖາ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆໃຌ Marketing-Mix ກາຌຈ຺ຉເຈີຓ ໇
ຎະກນຍ຃່ທຆ 4 ຈ໇ທຌທີ໇ຈໆາ຋ຌ ຋ື: ກາຌຂາຆໂ຃ຆຑະຌກຉາຌ ຘຖື ຍຸກ຋຺ຌ, ກາຌໂ຋ຈະຌາ, ກາຌ
ຎະງາຈໆາຑຌ (Public Relation) ແຖະ ກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓກາຌຂາຆ (Sales Promotion).
3. ຍ຺຃ຍາ຃ຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌກຍຌະໂຆຍາຆກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓ
 ກາຌທີ໇ຊະໃງ່ຈ໇ທຌຎະຈ຺ຓກາຌຄະຘຖາ຃ດ໇າຉໃ຃ຌ່ຌແຓ໇ຌຂຶ່ຌກຍຘຆຉແ຃໇?
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 8

9. ຍ຺຃ຍາ຃ທີ໇ຈໆາ຋ຌຂນຉກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ-ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ
ແຓ໇ຌຂຶ່ຌດູ໇ກຍຌະໂຆຍາຆກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓ ເງ໇ຌ: ກາຌກໆາຌ຺຃ຌະໂຆຍາຆຊະຂຶ່ຌດູ໇ກຍທ຃຅ຸຎະຈ຺ຉ
ຂນຉກາຌ຃ໆາເຌີຌກິ຃ຊະກໆາ, ກິ຃ຊະກາຌ, ຈະຑາຍແທ຃ຖ່ນຓ, ທິທີກາຌທີ໇ນ຺ຉກາຌຓີດູ໇, ຋ທາຓຈາຓາ຃ໃຌ
ກາຌຍໆຖິຘາຌ, ກາຌແຂ໇ຉຂຌ, ກ຺຃ຘຓາຆ ແຖະ ກ຺຃ຖະຍົຍແຍຍແຏຌຄ໇າຉ໅.
 ບູຍແຍຍຂນຉກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓ
ໃຌບູຍແຍຍກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓແຓ໇ຌຎະກນຍຓີ 2 ບູຍແຍຍ ຋ື: ຌະໂຆຍາຆຑກ຃ຌ ຘຖື ງຸກຆຸ່ ແຖະ
ຌະໂຆຍາຆ຃ຶຉ຃ູ຃ (Push and Pull Policy)
 ຌະໂຆຍາຆຑກ຃ຌ ຘຖື ງຸກຆຸ່: ຘຓາຆເ຅ິຉຌະໂຆຍາຆກາຌຏະຖິ຃ຈິຌ຋່າຊາກຍໆຖິຈ຃ໄຎຈູຏູ່ ໇
ຍໆຖິໂຑກ 4P’s
 ຌະໂຆຍາຆ຃ຶຉ຃ູ຃: ຘຓາຆເ຅ິຉຌະໂຆຍາຆທີ໇ໃງ່ບູຍແຍຍຂນຉກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓກາຌຄະຘຖາ຃
ແຖະ ກາຌຂາຆເຑື໇ນຈ່າຉແບຉຊູຉໃຊໃຘ່ຖູກ຋່າ ຘຖື ຏູ່ຍໆຖິໂຑກເຂ຺່າຓາຘາຈິຌ຋່າ.
ຌະໂຆຍາຆກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓ
ກ຺ຌຖະຆຸ຃ ກາຌຏະຖິ຃ຈິຌ຋່າໄຎ ຘາ
ທາຉກາຌ ຏູ່ຍໆຖິໂຑກ
ຄະຘຖາ຃
ກາຌ຃ຶຉ຃ູ຃ເນ຺າຏູ່ຍໆຖິໂຑກ
ຓາຘາຈິຌ຋່າ
4. ຍ຺຃ຍາ຃-຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌກຍກາຌຂາຆຏະຖິ຃ຄະຑຌ
4.1 ກາຌຂາຆຏະຖິ຃ຄະເຑື໇ນກາຌຍໆຖິໂຑກ
ແຓ໇ຌຏະຖິ຃ຄະຑຌທີ໇ຏູ່ງື່໅ໄຎເຑື໇ນໄຎບຍໃງ່ ຘຖື ຍໆຖິໂຑກເນຉເຎຌກາຌຈ໇ທຌຄ຺ທດູ໇ຑາຆໃຌ
຋຺ທເບືນຌ ຘຖື ນ຺ຉກາຌ. ຈະຌ່ຌຍ຺຃ຍາ຃ຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌໃຌກາຌຂາຆຏະຖິ຃ຄະຑຌ ເຑື໇ນຍໆຖິໂຑກ
ຊຶ໇ຉຓີດູ໇ທີ໇ກາຌຈະຘຌນຉ຋ທາຓຄ່ນຉກາຌຂນຉຈໆາຓະງິກ ຃່ທຆທິທີກາຌຊ຃ຊໆາຘຌ໇າຆຘຖາຆກທ໇າດ໇າຉນື໇ຌ
ເງ໇ຌ: ຑະຌກຉາຌຄ່ນຉເຂ຺່າໃຊ ແຖະ ເຎຌກາຌຈ່າຉ຋ທາຓຈໆາຑຌນຌ຃ີກຍຈໆາຓະງິກ ເຍິ໇ຉແຆຉຏູ່຋່າຈ຺໇ຉ
ແຖະ ຏູ່຋່າຆ໇ນຆໃຘ່ຏະຖິ຃ຄະຑຌຓີດູ໇ດ໇າຉຑົຉຑໆ.
4.2 ກາຌຂາຆຏະຖິ຃ຄະຑຌເຑື໇ນນຸ຃ຈະຘະກໆາ
ແຓ໇ຌຏະຖິ຃ຄະຑຌທີ໇ຏູ່ງື່໅ໄຎເຑື໇ນໃງ່ໃຌຂະຍທຌກາຌຏະຖິ຃ ແຖະ ງ໇ທຆໃຌກາຌຏະຖິ຃
ຈິຌ຋່າ ແຖະ ຍໆຖິກາຌງະຌິ຃ໃຘຓ໇ນນກຊໆາຘຌ໇າຆຏະຖິ຃ຄະຑຌຌີ່ຊະຓີຖກຈະຌະເ຃ີຓຂນຉຓຌ ແຄ໇ເ຋ື໇ນຉ
ຘຓາຆເ຃ີຓຊະຘາຆໄຎ ຈະຌ່ຌຍ຺຃ຍາ຃ຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌໃຌກາຌຂາຆຏະຖິ຃ຄະຑຌຌີ່ ຊຶ໇ຉຓີຍ຺຃
ຍາ຃ໃຌກາຌໂ຋ຈະຌາ ເງ໇ຌ: ຑະຌກຉາຌຂາຆຄ່ນຉເຂ຺່າໄຎຈ່າຉ຋ທາຓຈໆາຑຌນຌ຃ີກຍຏູ່ຎະກນຍກາຌຂນຉ
ກາຌຊ຃ຊໆາຘຌ໇າຆດ໇າຉຓາ຃ຄະ຅າຌ ແຖະ ງ໇ນຉທາຉກາຌຊ຃ຊໆາຘຌ໇າຆຏະຖິ຃ຄະຑຌຎະເຑ຃ຌີ່ຊະຈ່ຌ
ເຂ຺່າເຖື່ນຆ໅ ຃່ທຆເຘ຃ຌີ່຋ທາຓຈໆາຑຌຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌຊຶ໇ຉຓີຍ຺຃ຍາ຃ດ໇າຉຘຖທຉຘຖາຆ.
5. ຍ຺຃ຍາ຃຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌໂ຃ຆຏ໇າຌຏູ່຋່າ຋຺ຌກາຉ ແຖະ ຂາຆຆ຺ກ
5.1 ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌໂ຃ຆຏ໇າຌຏູ່຋່າ຋຺ຌກາຉ
ແຓ໇ຌກາຌຂາຆໃຘ່ຏູ່຋່າຏູ່ທີຈນຉ (ຄ຺ທແທຌຊໆາຘຌ໇າຆ) ເຑື໇ນຌໆາຈິຌ຋່າໄຎຂາຆຄໆ໇ໃຘ່ກຍຏູ່ງ຺ຓ
ໃງ່຃່ທຆ ກາຌເນ຺າເຉິຌເຎີເງຌຂນຉຈິຌ຋່າແຄ໇ຖະງະຌິ຃ເທ຺໇າຌ່ຌ.
5.2 ກາຌຂາຆຆ຺ກ ຘຖື ກາຌຂາຆໂ຃ຆກ຺ຉ
ແຓ໇ຌກາຌຂາຆໃຘ່ຈາຂາ ຘຖື ຏູ່ງື່ຊໆາຌທຌຘຖາຆດ໇າຉຄໆ໇ເຌື໇ນຉ ໂ຃ຆຏູ່ກ໇ົທເຎຌຏູ່ບຍຏິ຃ງນຍ
ທຉຘຓ຺຃຃່າຌຖາ຋າ ແຖະ ຓູຌ຋໇າຂນຉຈິຌ຋່າທຸກງະຌິ຃ ທ໇າຊະຂາຆໄ຃່ ຘຖື ຍໆ໇ຌ່ຌ. ກາຌຂາຆທຉຈນຉແຍຍ
ຌີ່ຈາຓາ຃ຂາຆໄ຃່ໃຌຓູຌ຋໇າເທ຺໇າ໅ກຌ ແຄ໇ຄ່ນຉໃງ່ເ຋ື໇ນຉຓືກາຌຄະຘຖາ຃ແຄກຄ໇າຉກຌ: ກາຌຂາຆຏ໇າຌຏູ່
຋່າ຋຺ຌກາຉແຓ໇ຌໃງ່຋຺ຌຂາຆໂ຃ຆກ຺ຉ ແຖະ ກາຌຂາຆຆ຺ກແຓ໇ຌກາຌໃງ່ໂ຋ຈະຌາໂ຃ຆກ຺ຉ.
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 9

10. ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ ແຖະ ຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
6. ຂໆ່ໄ຃່ຎົຍຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ
6.1 ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ
ແຓ໇ຌເຘຌທ໇າກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌເຎຌກາຌຈື໇ຈາຌຈນຉທາຉກຍຄະຘຖາ຃ເຎ຺່າຘຓາຆ ເງິ໇ຉ
ເບ຃ໃຘ່ຓີໂນກາ຃ນຌ຃ີຈໆາຖຍຑະຌກຉາຌຂາຆ ໃຌກາຌຈຉເກ຃ເຍີ໇ຉຑຶ຃ຄິກໆາຂນຉຖູກ຋່າທີ໇ຖູກ຋່າຈະແ຃ຉ
ເ຅ິຉ຋ທາຓດາກໄ຃່ ຘຖື ຋ທາຓຄ່ນຉກາຌເຎຌກາຌງຸກຆູ່ຎຍແຄ໇ຉຂໆ່ຈະເຘຌີໃຘ່ຈນ຃຋່ນຉກຍ຋ທາຓຄ່ນຉ
ກາຌ ຘຖື ຂໆ່ດາກໄ຃່ຂນຉແຄ໇ຖະຍຸກ຋຺ຌ
ກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌຓີ຋ທາຓຈໆາ຋ຌຘຖາຆ ໃຌເຓື໇ນຂາຆຏະຖິ຃ຄະຑຌທີ໇ຌໆານນກຊໆາຘຌ໇າຆ
ຓີ຋ທາຓຊໆາເຎຌຄ່ນຉນະທິຍາຆ ຘຖື ຈາທິ຃ກາຌໃງ່ຉາຌໃຘ່ຖູກ຋່າໄ຃່ເຂ຺່າໃຊ
6.2 ຖກຈະຌະ຃ີເ຃໇ຌຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ
ແຓ໇ຌເຎຌເ຋ື໇ນຉຓືທີ໇ຈໆາ຋ຌໃຌກາຌຎະງາຈໆາຑຌທີ໇຃ີກຍຖູກ຋່າທ຺໇ທໄຎ ໄ຃່ຘຖາຆກທ໇າກາຌ
ໂ຋ຈະຌາ ແຖະ ຈ່າຉ຋ທາຓຘຓ່ຌໃຊ ຘຖື ຋ທາຓເງື໇ນຘຓ່ຌໃຘ່ກຍຖູກ຋່າ, ຏູ່ຍໆຖິໂຑກ
ກາຌໄ຃່ຎົຍທີ໇຃ີເ຃໇ຌຂນຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ ແຓ໇ຌເຎຌຈິ໇ຉຈໆາ຋ຌໃຌກາຌຈ຺໇ຉເຈີຓກາຌ
ຄະຘຖາ຃ທີ໇ຓີຎະຈິ຃ທິຏ຺ຌຘຖາຆທີ໇ຈຸ຃ໃຌກາຌທີ໇ຊະໄ຃່ບຍກາຌຈ໇ຉງື່ຈິຌ຋່າຊາກຖູກ຋່າ ເຑື໇ນເບ຃ໃຘ່ຖາຆ
ບຍໄຘຖເຂ຺່າຍໆຖິຈ຃ຑ່ນຓທຉເບ຃ໃຘ່ຍໆຖິຈ຃ຓີຖາຆບຍເຑີ່ຓຂຶ່ຌ ແຖະ ຓີກາຌຑ຃ທະຌາຂຶ່ຌເຖື່ນຆ໅
7. ກາຌຎົຍທົຍຖະຘທ໇າຉກາຌຂາຆໂ຃ຆຑະຌກຉາຌຂາຆ ແຖະ ກາຌຂາຆຏ໇າຌກາຌໂ຋ຈະຌາ
ກາຌຂາຆ຃່ທຆຑະຌກຉາຌຂາຆ ກາຌຂາຆໂ຃ຆກາຌໂ຋ຈະຌາ (ຈ຺໇ຉເຈີຓ)
- ກາຌຈື໇ຈາຌຈ໇ທຌໃຘຆ໇ຊະເບ຃ໂ຃ຆຍຸກ຋຺ຌ  ກາຌໂ຋ຈະຌາຏ໇າຌຈື໇ຓທຌງ຺ຌຊະກະຊາຆ
ຑະຌກຉາຌຂາຆຈາຓາ຃ຂາຆໃຘ່ເຘຓາະຈ຺ຓ ໄຎທ຺໇ທເ຅ິຉທຸກຍ໇ນຌ, ຍໆ໇ຈາຓາ຃ຈື໇ຈາຌຈະເຑາະ
ກຍແຄ໇ຖະຍຸກ຋຺ຌ, ຈາຓາ຃ຄນຍໂຄ່ ແຖະ ແກ່ໄຂ ເຊາະຊ຺ຉກຍຍຸກ຋຺ຌໄ຃່ ຘຓາຆ຋ທາຓທ໇າກາຌຈື໇
ກາຌຈູຌເຈຆໄ຃່ ຈາຌຊະເຎຌແຍຍທາຉ຃ົທ ເງິ໇ຉຍໆ໇ຈາຓາ຃ຊະ
- ຈາຓາ຃ເຂ຺່າຘາຄະຘຖາ຃ໄ຃່ໂ຃ຆກ຺ຉ ຎຍໃຘ່ເຂ຺່າກຍຍຸກ຋຺ຌ ຘຖື ຈະ຅າຌະກາຌຄ໇າຉ໅
- ຈາຓາ຃ຓີກາຌງື່ຂາຆໄ຃່ທຌທີ ໄ຃່ ແຖະ ກາຌຈູຌເຈຆກໆ໇ຓີຘຖາຆກ໇ທາ
- ຈາຓາ຃ເບ຃ກາຌທິໄຊກາຌຄະຘຖາ຃ໄ຃່,  ຓີຑົຉແຄ໇ຈ່າຉ຋ທາຓຈ຺ຌໃຊ ແຖະ ກະຄຸ່ຌ
ຈາທິ຃ກາຌຌໆາໃງ່ຈິຌ຋່າ ແຖະ ນື໇ຌ໅ ໃຘ່ດາກໄ຃່
 ຍໆ໇ຈາຓາ຃ຂາຆໄ຃່ທຌທີ ຘຖື ເບ຃ໃຘ່ຖູກ຋່າ
ຎ໇ົຌແຎຉໄ຃່ ເຑາະຖຸກ຋່ານາ຃ຊະຖືຓ ຘຖື ຓີ
ກາຌໄຎງື່ຏະຖິ຃ຄະຑຌນື໇ຌແທຌ
III. ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ ແຖະ ຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
1. ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ເຑື໇ນຎະຄິຍ຃ຘຖກຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ
ແຓ໇ຌຓີກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຘຖາຆຂ່ຌຄນຌ຃໇ຉຌີ:
່
 ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ກ໇ົທກຍກາຌຈະແຘທຉຘາຖູກ຋່າ Prospecting
 ກ໇ົທກຍກາຌຈື໇ຈາຌ Communication
 ກ໇ົທກຍກາຌຂາຆ Selling
 ກ໇ົທກຍກາຌໃຘ່ຍໆຖິກາຌ Servicing
 ກ໇ົທກຍກາຌແຍ໇ຉຈຌຎຌຈ໇ທຌຈິຌ຋່າ Allocating
 ກ໇ົທກຍກາຌຖທຍຖທຓຂໆ່ຓຌ Information Gathering
ູ
2. ກາຌຎະຄິຍ຃ກ໇ົທກຍກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ ເງິ໇ຉຈາຓາ຃ເບ຃ໄ຃່຃໇ຉຌີ່:
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 10

11. ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ ແຖະ ຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
ກາຌຖທຍຖທຓຂໆຓູຌ
່
ກາຌຈະແຘທຉຘາຖູກ຋່າ ກາຌຈະແຘທຉຘາຖູກ຋່າ
ຖູກ຋່າ
ກາຌ຃ຶຉ຃ູ຃ ກາຌຈື໇ຈາຌ; ກາຌຂາຆ
ກາຌບກຈາ ກາຌໃຘ່ຍ/ກ; ກາຌຎຌຈ໇ທຌຈິຌ຋່າ
ກ຺ຌຖະຆຸ຃ກາຌຄະຘຖາ຃ ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຑ/ຉຂາຆ
3. ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
3.1 ຈະ຅າຌະຑາຍຂນຉຌກຍໆຖຘາຌກາຌຂາຆ
ິ
ແຓ໇ຌຎະກນຍຓີ 2 ຈະ຅າຌະຑາຍ ຋ື: ຈະ຅າຌະຑາຍຂນຉຏູ່ຍໆຖິຘາຌ ແຖະ ເຎຌຘ຺ທຘຌ່າຘຌ໇ທຆ
ຉາຌ
 ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
ແຓ໇ຌຎະກນຍຓີ 2 ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ ຋ື: ກ໇ົທກຍກາຌຍໆຖຘາຌທ຺໇ທໄຎ, ກ໇ົທກຍຘຌ່າທີ໇ຄ໇າຉ໅ໃຌ
ິ
ຘຌ໇ທຆຉາຌຂາຆ ທຉຈນຉກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຌີ່ແຍ໇ຉນນກເຎຌ ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຎະຊໆາ ແຖະ ຍາຉ຋່ຉ຋າທ
ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ໃຌຖກຈະ
ຌະຂນຉຏູ່ຍໆຖິຘາຌ
ກາຌ຋ິ຃ຎະຊໆາ ແຖະ ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉ ຌກ ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ໃຌຖກຈະ
ກາຌ຋ິ຃ຍາຉ຋່ຉ຋າທ ຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ ຌະຘ຺ທຘຌ່າຘຌ໇ທຆຉາຌ
4. ແຌທໃຌກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ
4.1 ກາຌ຋ິ຃ໃຌຖກຈະຌະຏູ່ຍໆຖິຘາຌ
4.1.1 ກາຌທາຉແຏຌ Planning
ແຓ໇ຌຂະຍທຌກາຌທີ໇ຊະຑະຆາຆາຓຈະແຘທຉຘາຏ຺ຌຎະໂຘຆ຃ ຊາກ຋ທາຓຍໆ໇ແຌ໇ຌນຌ
ໃຌນະຌາ຋຺຃ ທ຃຅ຸຎະຈ຺ຉ ຘຖື ເຎ຺່າຘຓາຆຂນຉກາຌ຃ໆາເຌີຌຉາຌແຄ໇ຖະ຃່າຌ ຈະຑາຍແທ຃ຖ່ນຓທີ໇ຊະເຎຌ
ໄຎໃຌນະຌາ຋຺຃ ເງິ໇ຉຊະກໆ໇ໃຘ່ເກີ຃ໂນກາ຃ ແຖະ ນຸຎະຈກໃຌກາຌ຃ໆາເຌີຌຉາຌ ຊາກຌ່ຌຊຶ໇ຉຑ຃ທະຌາທາຉ
ເຖືນກຄ໇າຉ໅ ທີ໇ໄ຃່ຑ຃ທະຌາຂຶ່ຌຓາຑິຊາຖະຌາຏ຺ຌ຃ີ ແຖະ ຏ຺ຌເຈຆຂນຉທາຉເຖືນກແຄ໇ຖະດ໇າຉແຖ່ທ ຊຶ໇ຉ
຋຃ເຖືນກເນ຺າທາຉເຖືນກທີ໇ເຘຓາະຈ຺ຓທີ໇ເຘຓາະຈ຺ຓຓາຎະຄິຍ຃.
4.1.2 ກາຌຊ຃ນ຺ຉກາຌ Organization
ແຓ໇ຌກາຌຈ່າຉ຋ທຓາຈໆາຑຌຖະຘທ໇າຉຍຸກ຋ະຖາກນຌ ແຖະ ທົກຉາຌເຂ຺່າ຃່ທຆກຌ
ເຖີ່ຓແຄ໇ທົກຉາຌທີ໇຋ືກຌເຂ຺່າໄທ່ກຌ ແຍ໇ຉທົກຍຸກ຋ະຖາກນຌຄາຓ຋ທາຓ຅ະຌ຃ ຊ຃ໃຘ່ຓີກາຌຎະຈາຌ
ຉາຌ ຖະຘທ໇າຉຍຸກ຋ະຖາກນຌເຘຖ຺໇າຌ່ຌ ຍໆ໇ທ໇າຊະເຎຌກາຌຎະຈາຌຉາຌຖະຘທ໇າຉກຸ໇ຓກຍກຸ໇ຓ ຘຖື ຍຸກ຋຺ຌ
ກຍ຋຺ຌ ຊາກຌ່ຌຊຶ໇ຉຓນຍຘຓາຆທົກຘຌ່າທີ໇ ແຖະ ນໆາຌາ຃ Job Function & Power ໃຘ່ແກ໇ກຸ໇ຓ ແຖະ ຍຸກ
຋຺ຌ.
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 11

12. ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ ແຖະ ຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
4.1.3 ກາຌຊ຃຋຺ຌເຂ຺່າເບ຃ທົກ ຘຖື ກາຌ຋຃ເຖືນກຑະຌກຉາຌ (Staffing)
ແຓ໇ຌຂະຍທຌກາຌຈ່າຉ຋ທາຓຘຓ່ຌໃຊໃຘ່ແກ໇ຍໆຖິຈ຃ ທ໇າຊະຓີຍຸກ຋ະຖາກນຌທີ໇ຓີ
຋ທາຓບູ່ ຋ທາຓຈາຓາ຃ເຂ຺່າຓາບ໇ທຓຉາຌໄ຃່ທຸກ຃່າຌ-ທຸກເທຖາທີ໇ຍໆຖິຈ຃ຄ່ນຉກາຌ ເງິ໇ຉນາ຃ເບ຃ໄ຃່
ຘຖາຆທິທີ ເງ໇ຌ: ກາຌງນກຘາ ແຖະ ຋຃ເຖືນກຍຸກ຋ະຖາກນຌຑາຆຌນກຍໆຖິຈ຃, ກາຌຑ຃ທະຌາຍຸກ຋ະ
ຖາກນຌຑາຆໃຌຍໆຖິຈ຃.
4.1.4 ກາຌຊູຉໃຊ຋຺ຌເບ຃ທົກ ຘຖື ກາຌຊູຉໃຊຑະຌກຉາຌ (Motivation)
ແຓ໇ຌຂະຍທຌກາຌ຃ຶຉເນ຺າ຋ທາຓຑະຆາຆາຓ຋ໆາຌທຌຍຸກ຋ະຖາກນຌຓາ ເຑື໇ນໃງ່ເຎຌ
ຎະໂຘຆ຃ໃຌກາຌຎະຄິຍ຃ຉາຌ ກາຌ຃ຶຉເນ຺າ຋ທາຓຑະຆາຆາຓນາ຃ຈາຓາ຃ເບ຃ໄ຃່ໂ຃ຆກ຺ຉ ແຖະ ນ່ນຓ
ແຄ໇ດູ໇ຑາຆໃຄ່ທີ໇ຈໆາ຋ຌ ຋ື: ຄ່ນຉເບ຃ໃຘ່ຏູ່຅ືກ຃ຶຉເກີ຃຋ທາຓເຄຓໃຊທີ໇ຊະໃງ່຋ທາຓຑະຆາຆາຓເຂ຺່າໃຌກາຌ
ຎະຄິຍ຃ຉາຌຄ຺ທຊິຉໃຘ່ຈນ຃຋໇ນຉກຌ ແຖະ ຎະຈ຺ຍຏ຺ຌຈໆາເຖ຃ທີ໇ເຘຌືນກທ໇າ.
4.1.5 ກາຌ຋ທຍ຋ຸຓ (Control)
ຘຓາຆເ຅ິຉຂະຍທຌກາຌຈ່າຉ຋ທາຓຘຓ່ຌໃຊໃຘ່ແກ໇ຍໆຖິຈ຃ທ໇າ ທົກຉາຌຂນຉຍໆຖຈ຃ໄ຃່ ິ
຅ືກໃງ່ດ໇າຉຓີຎະຈິ຃ທິຑາຍ ແຖະ ຎະຈິ຃ທິຏ຺ຌ຃ີ ເບ຃ໃຘ່ຓີກາຌກໆາຌ຺຃ຓາ຃ຄະ຅າຌກາຌເບ຃ທົກ, ກາຌ
ຄິ຃ຄາຓກທ຃ຈນຍຏ຺ຌກາຌຎະຄິຍ຃ຉາຌ ແຖະ ກາຌຎົຍທົຍຏ຺ຌຉາຌກຍຓາ຃ຄະ຅າຌທີ໇ໄ຃່ກໆາຌ຺຃ໄທ່ ເຑື໇ນ
ໃຘ່ຓີກາຌໃຘ່ຖາຉທຌແກ໇ຏູ່ຓີຏ຺ຌຉາຌ຃ີເ຃໇ຌ.
4.2 ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ໃຌຖກຈະຌະຘ຺ທຘຌ່າຘຌ໇ທຆຉາຌຂາຆ
ແຓ໇ຌຂະຍທຌກາຌຎະຄິຍ຃ຉາຌຂນຉຘ຺ທຘຌ່າຘຌ໇ທຆຉາຌ ຎະກນຍ຃່ທຆກາຌຂາຆ, ກາຌຄະຘຖາ຃
, ຍຸກ຋຺ຌ, ບູຍກາຌ ແຖະ ກາຌເຉິຌທີ໇ຓີກາຌຊ຃ຖົຌຄາຓຖໆາ຃ຍ ເງິ໇ຉຓີຂ່ຌຄນຌ຋ື຃໇ຉຌີ່:
4.2.1 ກາຌ຋ິ຃ກ໇ົທກຍກາຌຂາຆ
ແຓ໇ຌກາຌ຋ິ຃ກ໇ົທກຍຎະຖິຓາຌເທຖາ ທີ໇ຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆໄ຃່ໃງ່ໃຘ່ແກ໇ກາຌ຋ິ຃
ກ໇ົທກຍກາຌຂາຆໃຌແຄ໇ຖະຍໆຖິຈ຃ຊະໃງ່ເທຖາເ຅ິຉ 37% ຂນຉເທຖາທຉຘຓ຺຃ ຈ໇ທຌໃຘຆ໇ໃຌກາຌໃງ່ເທຖາ
ຌີ່ແຓ໇ຌກາຌຍໆຖິຘາຌກາຌ຃ູແຖ ແຖະ ເຍີ໇ຉແຆຉຖູກ຋່າທີ໇ຄິ຃ຑຌກຍຄ຺ຌເນຉຓາກ໇ນຌ ກາຌເຎຌຘ຺ທຘຌ່າ
ຘຌ໇ທຆຉາຌ ແຖະ ກ໇ນຌກາຌໂນຌໃຘ່ແກ໇ຑະຌກຉາຌຂາຆເຂ຺່າຓາ ເຑື໇ນເຎຌກາຌບກຈາຖູກ຋່າຌ່ຌໄທ່.
4.2.2 ກາຌ຋ິ຃ກ໇ົທກຍຍຸກ຋຺ຌ ຘຖື ຑະຌກຉາຌ
ແຓ໇ຌຄ່ນຉໄ຃່ຓີກາຌເຍິ໇ຉແຆຉ຃ູແຖຏູ່ທີ໇ດູ໇ໃຄ່ກາຌຍຉ຋ຍຍຌງາ ແຖະ ຑະຌກຉາຌໃຄ່
ກາຌຎ຺ກ຋ນຉ ຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆຄ່ນຉໄ຃່ໃງ່ເທຖາ 20% ຂນຉເທຖາທຉຘຓ຺຃ ແຄ໇ຈ໇ທຌໃຘຆ໇ ແຓ໇ຌໃງ່
ເຂ຺່າໃຌກາຌເຐິກນ຺ຍບ຺ຓຑະຌກຉາຌຂາຆ ແຖະ ຎຍຎຸຉຖກຈະຌະກາຌຂາຆໃຘ່ແກ໇ຑະຌກຉາຌ.
4.2.3 ກາຌ຋ິ຃ກ໇ົທກຍກາຌຄະຘຖາ຃
ແຓ໇ຌໃຌຖກຈະຌະທີ໇ກາຌຂາຆເຎຌຈ໇ທຌຘຌຶ໇ຉຂນຉກາຌຄະຘຖາ຃ ຋຺ຌທີ໇ເຎຌຘ຺ທຘຌ່າ
ຘຌ໇ທຆຉາຌຂາຆ ຊຶ໇ຉຓີກາຌ຋ິ຃ກ໇ົທກຍກາຌຄະຘຖາ຃ ແຄ໇ກິ຃ຊະກໆາທາຉກາຌຄະຘຖາ຃ແຓ໇ຌຓີ຋ທາຓຈໆາ
຋ຌທີ໇ຈຸ຃ ຋ື:
 ເຎຌກາຌຈື໇ຈາຌກຍຑະຌກຉາຌຂາຆກຍຍໆຖິຈ຃
 ກາຌທິເ຋າະກາຌຄະຘຖາ຃ ແຖະ ກາຌທິເ຋າະຆນ຃ຂາຆ
 ຏ຺ຌຂນຉກາຌທິເ຋າະຊະເບ຃ໃຘ່ບູ່ເ຅ິຉຏ຺ຌຉາຌຂນຉຑະຌກຉາຌ ເງິ໇ຉເຎຌຏ຺ຌ຃ີໃຘ່ແກ໇
ກາຌຓນຍຘຓາຆໃຘ່ຖູກ຋່າ, ໃຘ່ຑະຌກຉາຌຂາຆຎຍຎຸຉຂນຍເຂ຃ກາຌຂາຆ ແຖະ ກາຌເບ຃ ໃຘ່ຆນ຃ຂາຆ
ເຑີ່ຓຂຶ່ຌ.
4.2.4 ກາຌ຋ິ຃ກ໇ົທກຍບູຍກາຌ ຘຖື ບູຍແຍຍກາຌຍ/ຘ ແຖະ ກາຌຄະຘຖາ຃
ແຓ໇ຌກາຌ຋ິ຃ທີ໇ເຌ່ຌໃຈ໇ຊະໃງ່ຆນ຃ຂາຆຈາຓາ຃ຈະຘຌຍຈະຘຌູຌ ກາຌຎະຄິຍ຃ຉາຌ
ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆໄ຃່ເຎຌດ໇າຉ຃ີ ຃໇ຉຌ່ຌຘ຺ທຘຌ່າຘຌ໇ທຆຉາຌຂາຆຊຶ໇ຉຄ່ນຉເຐິກງ່ນຓຑະຌກຉາຌໃຌຈໆາ
ຌກຉາຌໃຘ່ຈາຓາ຃ຊ຃ກາຌກຍໃຍຈ໇ຉງື່ທີ໇ຑະຌກຉາຌ ຘຖື ຖູກ຋່າທີ໇ຈ໇ຉເຂ຺່າຓາໄ຃່ດ໇າຉທ໇ນຉໄທ ແຖະ ຓາ຃
ຄະ຅າຌ.
4.2.5 ແຌທ຋ທາຓ຋ິ຃ກ໇ົທກຍກາຌເຉິຌ
ແຓ໇ຌກາຌ຋ິ຃ໃຌເຖື໇ນຉຂນຉກາຌທາຉແຏຌ ແຖະ ກາຌ຋ທຍ຋ຸຓກິ຃ຊະກໆາທາຉກາຌ
ເຉິຌເຎຌຏ຺ຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ທີ໇ຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆໄຖຆະເທຖາທີ໇ຘຌ່ນຆທີ໇ຈຸ຃ ແຖະ ເທຖາທີ໇ໃງ່ໄຎຈໆາຖຍກາຌທິ
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 12

13. ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ ແຖະ ຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
ເ຋າະກາຌໃງ່ຊ໇າຆໃຌກາຌຂາຆ ເຑື໇ນຘາທິທີທີ໇ຊະເບ຃ໃຘ່຋໇າໃງ່ຊ໇າຆເກີ຃ຎະຈິ຃ທິຑາຍ ແຖະ ຎະ ຈິ຃ທິຏ຺ຌ
ຘຖາຆທີ໇ຈຸ຃ເທ຺໇າທີ໇ຊະເບ຃ໄ຃່ ໂ຃ຆ຋ໆາຌຶຉເ຅ິຉຏ຺ຌທີ໇ຊະເກີ຃ຂຶ່ຌໃຌໄຖຆະຈ່ຌ ແຖະ ໄຖຆະ ຆາທນີກ຃່ທຆ
ກາຌ຋ິ຃ ເທຖາທີ໇ໃງ່ ຖໆາ຃ຍ຋ທາຓຈໆາ຋ຌຂນຉກິ຃ຊະກໆາ
- ນນກຈະເຘຌີຖູກ຋່າ ແຖະ ຑ່ນຓຑະຌກຉາຌຂາຆ
- ຄິ຃ຄໆ໇ຏະຖິ຃ຄະຑຌໃຘ່ແກ໇ຖູກ຋່າຂນຉຄ຺ຌເນຉ
- ແກ່ໄຂຍຌຘາຂໆ່ຂ຃ຂ່ນຉໃຘ່ແກ໇ຖູກ຋່າ
ກາຌຂາຆ 37% - ເຖ໇ຉຖ຃ຊ຃ກາຌກ໇ົທກຍກາຌຈ໇ຉງື່ຂນຉຖູກ຋່າ
- ຑິຊາຖະຌາ ແຖະ ຄ຃ຈິຌໃຊກ໇ົທກຍເຉື໇ນຌໄຂໃຌກາຌຄ຃ຈິຌໃຊ
ງື່ຂນຉຖູກ຋່າ
 ກາຌເຐິກນ຺ຍບ຺ຓຑະຌກຉາຌຂາຆ
 ກາຌກໆາຌ຺຃ຓາ຃ຄະ຅າຌຂນຉກາຌຎະຄິຍ຃ຉາຌ
 ກາຌທາຉແຏຌກາຌຎະງຸຓກາຌຂາຆ
 ແກ່ໄຂຍຌຘາເຖື໇ນຉທົກຉາຌໃຘ່ແກ໇ຑະຌກຉາຌ
ຍຸກ຋຺ຌ 20%  ງນກຘາ ແຖະ ຋຃ເຖືນກຑະຌກຉາຌ
 ໃຘ່຋ໆາແຌະຌໆາຑະຌກຉາຌຂາຆໃຌກາຌແກ່ໄຂຍຌຘາຈ໇ທຌຄ຺ທ
 ກາຌ຋າ຃຋ະເຌ຋ທາຓຄ່ນຉກາຌຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ
 ທ຺ຍທທຌແຏຌກາຌໃງ່ຊ໇າຆ ຘຖື ຋໇າຄນຍແທຌໃຘ່ຑະຌກຉາຌ
 ທິເ຋າະຂໆ່ຓູຌກາຌຂາຆ
 ແຊ່ຉຂໆ່ຓູຌຂ໇າທຈາຌຄ໇າຉ໅ໄຎຆຉຑະຌກຉາຌຂາຆ
 ຌໆາເນ຺າຈື໇ຈາຌຂໆ່ຓູຌໄຎຘາຑະຌກຉາຌຂາຆ
 ຈະເຘຌີ ແຌະຌໆາຍໆຖິຈ຃ໃຌເຖື໇ນຉກ໇ົທກຍຖາ຋າ, ກ໇ົທກຍກາຌ
ກາຌຄະຘຖາ຃ 18% ຈ຺໇ຉຓນຍຏະຖິ຃ຄະຑຌ ຘຖື ກາຌຑ຃ທະຌາຏະຖິ຃ຄະຑຌໃຘຓ໇
 ທ຺ຍທທຌຏ຺ຌກາຌ຋ທຍ຋ຸຓຄະຘຖາ຃, ກາຌຊ຃ຂນຍເຂ຃ກາຌ
ຂາຆ, ກາຌເບ຃ກິ຃ຊະກໆາກາຌແຂ໇ຉຂຌ
 ກາຌ຋ິ຃ໄຖ໇ ແຖະ ຏ຺ຌຂນຉຆນ຃ຂາຆຄ຺ທຊິຉ
- ຊ຃ຄ່ຉຈໆາຌກຉາຌ
- ເບ຃ຍ຺຃ຖາຆຉາຌຄ໇າຉ໅
ບູຍກາຌ 18% - ຊ຃ເບ຃ຍ຺຃ຍຌທຶກຄ໇າຉ໅
- ຊ຃ກາຌກຍ຋ໆາບ່ນຉທຸກຂນຉຖູກ຋່າ
 ກາຌທິເ຋າະ຋໇າໃງ່ຊ໇າຆທາຉ຃່າຌກາຌຂາຆ
ກາຌເຉິຌ 7%  ກາຌ຋ທຍ຋ຸຓຈິຌ຋່າໂ຃໇ຉ຃ຉ ແຖະ ຋໇າໃງ່ຊ໇າຆຂນຉຈາຂາ
 ຊ຃ຈ່າຉແຏຌຉ຺ຍຎະຓາຌ
4.3 ກາຌ຋ິ຃ຍາຉ຋່ຉ຋າທ ແຖະ ກາຌ຋ິ຃ຍາຉ຋່ຉ຋າທ
ກາຌ຋ິ຃ຎະຊໆາ ກາຌ຋ິ຃ຍາຉ຋່ຉ຋າທ
 ກາຌຊູຉໃຊຑະຌກຉາຌຂາຆ  ກາຌ຋ທຍ຋ຸຓ຋໇າໃງ່ຊ໇າຆ, ກາຌງນກຘາກໆາໄຖ
 ກາຌທາຉແຏຌກາຌຂາຆ ແຖະ ກາຌ຋຃ເຖືນກຑະຌກຉາຌຂາຆ
 ກາຌຊ຃ຖະຍ຺ຍກາຌເບ຃ທົກ  ກາຌເຐິກນ຺ຍບ຺ຓ
 ກາຌຎະຈາຌຉາຌ  ກາຌຊ໇າຆ຋໇າຄນຍແທຌ
 ກາຌ຋ທຍ຋ຸຓຑະຌກຉາຌ  ກາຌ຋ິ຃ໄຖ໇ຖທຓຆນ຃ຂາຆຄ຺ທຊິຉ
 ກາຌຑ຃ທະຌາຍຸກ຋຺ຌ  ກາຊ຃ແຍ໇ຉເຂ຃ກາຌຂາຆ
 ກາຌຈ່າຉຎະງາຈໆາຑຌກຍຖູກ຋່າ  ກາຌເບ຃ຉ຺ຍຎະຓາຌ
 ກາຌຄ຃ຈິຌໃຊ  ກາຌທິເ຋າະຄະຘຖາ຃
 ກາຌເຊຖະຊາຄໆ໇ຖນຉ  ກາຌກໆາຌ຺຃ຌະໂຆຍາຆກາຌຂາຆ
 ກາຌຈື໇ຈາຌ຋ທາຓຈໆາ຋ຌ  ກາຌຎະງຸຓ
 ກາຌໃຘ່຋ໆາແຌະຌໆາ ແຖະ ນະທິຍາຆ  ກາຌຂົຌ ແຖະ ກາຌຍຌທຶກຖາຆກາຌຄ໇າຉ
 ກາຌກໆາຌ຺຃ແຌທທາຉ ໅
 ກາຌທິເ຋າະຏ຺ຌຉາຌ
 ກາຌຊ຃ຘາ ແຖະ ແຄ໇ຉຄ່ຉຏູ່ແທຌຊໆາ ຘຌ໇າຆ
 ກາຌ຋ທຍ຋ຸຓ ແຖະ ເກຍບກຈາເຉິຌ
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 13

14. ກາຌ຋຺່ຌ຋ິ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ ແຖະ ຌກຍໆຖິຘາຌກາຌຂາຆ
4.4 ຂ່ຌຄນຌໃຌກາຌຂາຆ (Step in the selling process)
 ໂ຋ຉຈ່າຉຂນຉຂະຍທຌກາຌຂາຆ
1 ກາຌຈະແຘທຉຘາຖູກ຋່າ
2 ກາຌຈະເຘຌີຂາຆ
3 ກາຌເຂ຺່າຑ຺ຍ
ຘຓທ຃ທີ 1
4 ກາຌຈະເຘຌີຏ຺ຌຎະໂຘຆ຃ ກາຌຊ຃ກາຌຂໆ່ຂ຃ແຆ່ຉ
(ຂາຆຍໆ໇ໄ຃່)
5 ກາຌຈ່າຉ຋ທາຓຘຓ່ຌໃຊ
6 ກາຌຎິ຃ກາຌຂາຆ
ກາຌຈະແຘທຉຘາຖູກ຋່າ
7 ກາຌຈ຺໇ຉຈິຌ຋່າ
ຘຓທ຃ທີ 2
8 ກາຌໃຘ່ຍໆຖິກາຌ
9 ກາຌເກຍເຉິຌ
 ເຌື່ນໃຌຂ່ຌຄນຌໃຌຂະຍທຌກາຌຂາຆ
 ຘຓທ຃ທີ 1
ຑະຌກຉາຌຂາຆແຄ໇ຖະ຋຺ຌຓີຘຌ່າທີ໇ໃຌກາຌ຃ໆາເຌີຌຉາຌຑົຉແຄ໇ 6 ຂ່ຌຄນຌ ເຑາະ
ກາຌໃຘ່ຍໆຖິກາຌຊະເຎຌຘຌ່າທີ໇ຂນຉຘຌ໇ທຆຉາຌໃຘ່ຍຖິກາຌ ແຖະ ຘຌ໇ທຆຉາຌເກຍເຉິຌຊະເຎຌຘຌ່າທີ໇
ໆ
ຂນຉຐ໇າຆກາຌເຉິຌ ແຄ໇ຑະຌກຉາຌຊະເບ຃ຘຌ່າທີ໇ໃຌກາຌແຍ໇ຉຈ໇ທຌຈິຌ຋່າກໆ໇ຄໆ໇ເຓື໇ນຈິຌ຋່າຍໆ໇ຑົຉຑໆໃຌກາຌ
ຂາຆເທ຺໇າຌ່ຌ
 ຘຓທ຃ທີ 2
ຑະຌກຉາຌຊະເບ຃ຘຌ່າທີ໇ຑົຉແຄ໇ກາຌຈ໇ຉງື່ ແຖະ ກາຌໃຘ່ຍໆຖິກາຌເຖກ໅ຌ່ນຆ໅
ຑ່ນຓທຉເບ຃ຘຌ່າທີ໇ໃຌກາຌເກຍເຉິຌນີກ຃່ທຆ ເງ໇ຌ: ກາຌຂາຆຈິຌ຋່າຎະເຑ຃ເ຋ື໇ນຉ຃າທ ແຖະ ກາຌຂາຆ
ຈິຌ຋່າຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆທີ໇ດູ໇ບ່າຉຈຍຑະຈິຌ຋່າ
4.5 ຂໆ່ຘຆຸ່ຉຆາກ ຘຖື ຂໆ່ເຈຆໃຌຂະຍທຌກາຌຂາຆ
 ກາຌທີ໇ຊະຂາຆໃຘ່ໄ຃່຃ີຄ່ນຉເບ຃ທົກຘຖາຆ ແຖະ ຘຌກ, ຄ່ນຉຈ່າຉຓິ຃ຄະຑາຍ, ຎະງາຈໆາ
ຑຌ, ຄ່ນຉໃຘ່ກາຌຍໆຖິກາຌດ໇າຉງ຃ງື໇, ຆີ່ຓແຆ່ຓແຊ໇ຓໃຈຍໆ໇ທ໇າໃຌຈະ຅າຌະກາຌໃ຃ກໆຄາຓ໇
 ກາຌຂາຆເຎຌຉາຌທີ໇ຄ່ນຉເ຃ີຌທາຉໄກ ແຖະ ຘຆຸ່ຉຆາກ ເງິ໇ຉຍາຉ຋່ຉຊະຓີຏ຺ຌຄໆ໇ຓີກາຌ຃ໆາ
ຖ຺ຉງີທິ຃ຂນຉຄ຺ຌເນຉ ແຖະ ຋ນຍ຋຺ທ
 ຉາຌຂາຆຌ່ຌເຎຌຉາຌທີ໇ເ຃ີຌທາຉໃຌເຈ່ຌທາຉ຃ົທງໆ່າເຖື່ນຆ໅
 ຑະຌກຉາຌຂາຆຊະຑ຺ຍກຍຈິ໇ຉທີ໇ທ່າທາຆໃຘຓ໇໅ທຸກທຌທີ໇ຓີທາຉເຖືນກຘຌ່າຄື໇ຌເຄ່ຌ ແຖະ
ຘຌ່າເຈຆໃຊ
 ຑະຌກຉາຌຂາຆຊະຑ຺ຍກຍ຋ທາຓຏິ຃ຘທຉ
 ກາຌຂາຆກໆ໇ເຎຌທົກຘຌຶ໇ຉທີ໇ຊະຂາຆໄ຃່຃ີ ແຄ໇ເຍີ໇ຉຄ຺ທຊິຉແຖ່ທ ຖາຆໄ຃່ຑິເຈ຃ຈະເຑາະຌາຆ
ຘຌ່າ (Commission) ແຖະ ຖາຉທຌຄ໇າຉ໅ຑິເຈ຃ຌ່ຌຄ່ນຉໄ຃່ໃງ່຋ທາຓຑະຆາຆາຓຘຖາຆທີ໇ຈຸ຃
 ຑະຌກຉາຌຂາຆຄ່ນຉດູ໇ໃຊກາຉ຋ທາຓ຋຃ແຆ່ຉຖະຘທ໇າຉຖູກ຋່າກຍຘ຺ທຘຌ່າ
 ກາຌຂາຆເຎຌຉາຌທີ໇ຑະຌກຉາຌຎ໇ນຆໃຘ່ຎະຄິຍ຃ຉາຌຑົຉ຋຺ຌ຃ົທ
 ກາຌຂາຆເຎຌຉາຌທີ໇ຄ່ນຉໃງ່ກໆາຖຉກາຆ ແຖະ ໃຊຘຖາຆຑໆຈ຺ຓ຋ທຌ ຌນກຌ່ຌຆຉຄ່ນຉໄ຃່
ເ຃ີຌທາຉໄກ, ບຍຎະທາຌນາຘາຌຍໆ໇ເຎຌເທຖາ ຍາຉຉາຌຊະຄ່ນຉໄ຃່ຆ຺ກຆໆຂ຺ຌຈິຌ຋່າເຑື໇ນຊ຃ທາຉຈະແ຃ຉ
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 14

15. ຍ຺຃ທີ 4 ທຸຖະກິ຃ກາຌຂາຆໃຌຎ຃ຊຸຍຌ
4.6 ຋ຸຌຈ຺ຓຍ຃ທ຺໇ທໄຎຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ
຋ຸຌຈ຺ຓຍ຃ຌີ່ ກໆ໇ເຘຓືນຌ຋ຸຌຈ຺ຓຍ຃ທ຺໇ທໄຎຂນຉຓະຌຸ຃ ເງິ໇ຉແຍ໇ຉນນກເຎຌ 2 ຈ໇ທຌ ຋ື:
 ຋ຸຌຈ຺ຓຍ຃ທີ໇ຄິ຃ຄ຺ທຓາແຄ໇ກໆາເຌີ຃ຓີ ຋ື: ບູຍບ໇າຉ, ຖກຈະຌະຂນຉບ໇າຉກາຆ, ຍຸກ຋ະຖິກ
ກະຑາຍທີ໇ຓີດູ໇ໃຌຄ຺ທ, ຌິໄຈ ຘຖື ຈຌ຃າຌ
 ຋ຸຌຈ຺ຓຍ຃ທີ໇ໄ຃່ບຍກາຌຎູກຐຉ ຘຖື ຈຶກຈາ ເຎຌ຋຺ຌທີ໇ຓ຋ຸຌຌະຑາຍ ແຖະ ທ຃ຈະຌະ຋ະ
ີ
ຄິ຃ີ
4.7 ຈະຄິຍຌຆາຈະຘຖົທຈະຘຖາ຃ (Intelligence)
ຍຸກ຋຺ຌທີ໇ຓີຈະຄິຍຌຆາຈະຘຖົທຈະຘຖາ຃ຊະຄ່ນຉຓີຑຶ຃ຄິກໆາທີ໇ຈະແ຃ຉນນກໃຘ່ເຘຌ 3 ກຸ໇ຓ
ໃຘຆ໇ ຋ື:
 ຈະຄິຎຌຆາຈະຘຖົທຈະຘຖາ຃ໃຌກາຌເທ຺່າ
 ຈະຄິຎຌຆາຈະຘຖົທຈະຘຖາ຃ໃຌກາຌແກ່ໄຂຍຌຘາ
 ຈະຄິຎຌຆາຈະຘຖົທຈະຘຖາ຃ເຂ຺່າໃຌຑາກຎະຄິຍ຃ຄ຺ທຊິຉ
4.8 ຎະເຑ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆ
ກາຌແຍ໇ຉຎະເຑ຃ຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆໄ຃່ຓີກາຌແຍ໇ຉນນກເຎຌ຃໇ຉຌີ່:
4.8.1 ຑະຌກຉາຌຂາຆຎະຊໆາຍໆຖິຈ຃ (Company’s Sales Person)
4.8.2 ຑະຌກຉາຌຂາຆຄ຺ທແທຌຊໆາຘຌ໇າຆ (Distributor’s Sales Person)
ຓີຑະຌກຉາຌຂາຆຂນຉຄ຺ທແທຌຑົຉ຋຺ຌ຃ົທ ແຖະ ແຍ໇ຉກາຌຊ຃ຊໆາຘຌ໇າຆຖະ
ຘທ໇າຉຏູ່ຏະຖິ຃ ແຖະ ຄ຺ທແທຌ
4.8.3 ຑະຌກຉາຌຂາຆນິ຃ຈະຘຖະ (Independent Sales Person)
ຎະກນຍຓີຎະເຑ຃ຂາຆຈິຌ຋່າໃຘ່ຍໆຖິຈ຃, ຎະເຑ຃ເບ຃ທົກ ຘຖື ຌນກເທຖາ ແຖະ
ຎະເຑ຃ເຎີ຃ເຏີຆເຎຌນາງີຍ
ຍ຺຃ທີ 4 ທຸຖະກິ຃ກາຌຂາຆໃຌຎ຃ຊຸຍຌ
I. ຋ທາຓຘຓາຆຂນຉກາຌຂາຆ
ຘຓາຆເ຅ິຉກິ຃ຊະກໆາທາຉທຸຖະກິ຃ດ໇າຉຘຌຶ໇ຉທີ໇ຖູກ຋່າ ຘຖື ຏູ່ງື່ໄ຃່ບຍຈິຌ຋່າ ແຖະ ຍໆຖິກາຌ ຈ໇ທຌຏູ່
ຂາຆໄ຃່ບຍ຋໇າຈິຌ຋່າ ແຖະ ຍໆຖິກາຌຌ່ຌ໅. ກາຌຂາຆຊຶ໇ຉເຎຌກິ຃ຊະກໆາກາຌແຖກຎ໇ົຌຏະຖິ຃ຄະຑຌກຍ
຋໇າຄນຍແທຌ (Money) ຍ຺ຌຑື່ຌ຅າຌ຋ທາຓເຑິ໇ຉຑໆໃຊ຋ືນ຺ຉຎະກນຆຂນຉກາຌຂາຆທີ໇ຈາຓາ຃ເຘຌໄ຃່຃໇ຉຌີ່:
ຏູ່ຂາຆຈິຌ຋່າ Seller ຏູ່ງື່ຈິຌ຋່າ Buyer
 ຈິຖະຎະກາຌຂາຆ Sales man ship
 S: Sincerity-ຓີ຋ທາຓຊິຉໃຊ
 A: Ask question-ບູ່ຊກຄ່ຉ຋ໆາ຅າຓ
 L: Listening- ຄ່ຉໃຊຒຉ
 E: Enthusiasm- ຓີ຋ທາຓກະຄືຖື່ຖ຺່ຌ
 S: Smile face-ຆີ່ຓແຆ່ຓແຊ໇ຓໃຈ
 M: Managed time- ບູ່ຊກຍໆຖິຘາຌເທຖາ
 A: Attitude- ຓີທ຃ຈະຌະ຋ະຄິທີ໇຃ີ
 N: Names- ຓີ຋ທາຓຊໆາງື໇ ແຖະ ເຖື໇ນຉຖາທຄ໇າຉ໅
 S: Show man ship- ຓີຈິຖະຎະໃຌກາຌຈາທິ຃
 H: helpfulness- ເຄຓໃຊງ໇ທຆເຘຖືນ
 I: Imagination- ຓີທິທີໃຘຓ໇໅ໃຌກາຌເຂ຺່າຑ຺ຍຖູກ຋່າ
 P: Planning for the sales- ຓີກາຌທາຉແຏຌກາຌຂາຆທີ໇຃ີ
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 15

16. ນໆາຌາ຃ຄໆ໇ຖນຉຏູ່ງື່ ແຖະ ຏູ່ຂາຆ
II. ນໆາຌາ຃ຄໆຖນຉຏູ່ງື່ ແຖະ ຏູ່ຂາຆ
໇
ໃຌນະ຃ີ຃ຏູ່ຂາຆແຓ໇ຌເຎຌຏູ່ທີ໇ຓີນໆາຌາ຃ທີ໇ຈຸ຃ຄໆ໇ກຍຖູກ຋່າ ເຌື໇ນຉຊາກຏູ່ຂາຆ ຘຖື ຏູ່ຏະຖິ຃ຍໆ໇ຓີຘຖາຆ
ຈິຌ຋່າ ແຖະ ຍໆຖິກາຌຓີຎະຖິຓາຌຊໆາກ຃ຊະງື່ຈິ໇ຉໃ຃ກໆ໇ຊໆາຌທຌຘຌ່ນຆ ແຄ໇ຎ຃ຊຸຍຌເຘ຃ກາຌ຃໇ຉກ໇າທຎ໇ົຌ
ໄຎ ຖູກ຋່າເຎຌຏູ່ເຖືນກ ຘຖື ເຎຌຏູ່ຓີນໆາຌາ຃ ເຌື໇ນຉຊາກຈິຌ຋່າຓີໃຘ່ເຖືນກເຎຌຊໆາຌທຌຘຖາຆ ຓີທຉຑາຆ
ໃຌ ແຖະ ຄ໇າຉຎະເທ຃ ທຉຈິຌ຋່າຓາ ແຖະ ຈ໇ຉງື່ນນກຓາ
຃໇ຉຌ່ຌຈິ໇ຉທີ໇ຏູ່ຂາຆ຋ທຌບູ່ ຋ື: ຏູ່ຂາຆຄ່ນຉເຂ຺່າໃຊ ແຖະ ບູ່ຊກຖູກ຋່າເຎ຺່າຘຓາຆຂນຉຄ຺ຌເຎຌດ໇າຉ຃ີ
ຖທຓທຉຈາຓາ຃ທິເ຋າະໄ຃່ທ໇າຏະຖິ຃ຄະຑຌທີ໇ຄ຺ຌຂາຆ ຈາຓາ຃ຄນຍຈະຘຌນຉ຋ທາຓຄ່ນຉກາຌຂນຉຖູກ
຋່າໄ຃່ຘຖາຆຘຌ່ນຆເທ຺໇າໃ຃ ຘຖື ຊະຄ່ນຉເບ຃ແຌທໃ຃ໃຘ່ຏະຖິ຃ຄະຑຌທີ໇ຓີດູ໇ ຌໆາຈະເຘຌີໃຘ່ຖູກ຋່າໄ຃່ດ໇າຉ
຅ືກຄ່ນຉ.
III. ນຸຎະຈກຂນຉກາຌຂາຆ
ໃຌແຄ໇ຖະ຋່ຉທີ໇ຑະຌກຉາຌຂາຆຄ່ນຉຑ຺ຍກຍຖູກ຋່າຊະຓີນຸຎະຈກຄ໇າຉ໅ທີ໇ຑະຌກຉາຌຂາຆຎະເງີຌ
ດ໇າຉຘຖທຉຘຖາຆຖທຓເ຅ິຉຄ່ນຉຄນຍ຋ໆາ຅າຓຂໆ່ຂ່ນຉໃຊໃຘ່ຖູກ຋່າ. ນຸຎະຈກຄ໇າຉ໅ທີ໇ຑະຌກຉາຌຌໆາຓາ
ນ່າຉນີຉນາ຃ຊະຊິຉ ຘຖື ຍໆ໇ຊິຉກໆ໇ໄ຃່. ນຸຎະຈກຂນຉກາຌຂາຆແຍ໇ຉນນກເຎຌ 2 ຍຌຘາໃຘຆ໇ ຋ື:
1. ນຸຎະຈກຑາຆໃຌນ຺ຉກາຌ
ນຸຎະຈກໃຌນ຺ຉກາຌຌຌຏຸ່ຍຖິຘາຌແຓ໇ຌຈາຓາ຃ແກ່ໄຂໄ຃່ຑົຉແຄ໇ຑະຌກຉາຌຄ່ນຉແຊ່ຉໃຘ່ຏູ່ຍໆຖິຘາຌ
່ ໆ
ກາຌຂາຆບຍບູ່. ຍາຉຍຌຘານາ຃ໃງ່ເທຖາ຃຺ຌໃຌກາຌແກ່ໄຂຍຌຘາໂ຃ຆຈະເຑາະນ຺ຉກາຌໃຘຆ໇໅. ນຸຎະ
ຈກຑາຆໃຌນ຺ຉກາຌຎະກນຍຓີ
 ຈິຌ຋່າຍໆ໇ຓີ຋ຸຌຌະຑາຍ: ຍຌຘາຌີ່ເຎຌນຸຎະຈກຈໆາ຋ຌດ໇າຉຆີ໇ຉໃຌກາຌຂາຆ ເ຅ິຉທ໇າຑະຌກຉາຌ
ຊະຓີ຋ທາຓຈາຓາ຃ໃຌເທ຺່າ຃ຶຉ຃ູ຃ຖູກ຋່າຑົຉໃ຃ ຘາກຈິຌ຋່າຍໆ໇຃ີກາຌຂາຆຆ໇ນຓເຎຌໄຎໄ຃່ຆາກ ແຄ໇ນາ຃
ຊະຂາຆໄ຃່ຑົຉແຄ໇຋່ຉ຃ົທ ແຖະ ຋່ຉຄໆ໇ໄຎຖູກ຋່າຊະຍໆ໇ຆນຓໃງ່ຈິຌ຋່າຌ່ຌເຖີຆ ຊະຄໆ໇ທ໇າຍໆຖິຈ຃ດ໇າຉ຃ົທ
 ກາຌຍໆຖິກາຌຍໆ໇຃: ຊະຑ຺ຍໄ຃່ຄ່ຉແຄ໇ກາຌຊ຃ຈ຺໇ຉຈິຌ຋່າ, ກາຌເກຍເຉິຌ, ກາຌຄິ຃ຄາຓທທຉ ຘຌີ່,
ີ
ກາຌຍໆຖິກາຌຘຖຉກາຌຂາຆ ກາຌຍໆຖິກາຌເຘຖ຺໇າຌີ່ແຓ໇ຌຓີຈ໇ທຌດ໇າຉຆີ໇ຉໃຌກາຌຄ຃ຈິຌໃຊ ຂນຉຖູກ຋່າ
ຈໆາຖຍກາຌງື່ຈິຌ຋່າ຋່ຉຄໆ໇ໄຎ
 ຄ຺ທຂນຉຑະຌກຉາຌຂາຆເນຉ: ຘຖາຆ຋່ຉທີ໇ຄ຺ທຑະຌກຉາຌເຎຌນຸຎະຈກຂນຉກາຌຂາຆຍໆ໇ທ໇າ
ເຎຌກາຌ຋າ຃ກາຌທາຉແຏຌທີ໇຃ີ, ຂາ຃຋ທາຓຄ່ຉໃຊໃຌກາຌຂາຆ, ຍໆ໇ຓີ຋ທາຓບູ່ກົທກຍຄ຺ທຈິຌ຋່າ ຊ຺ຌເບ຃
໇
ໃຘ່ຖູກ຋່າເກີ຃຋ທາຓຍໆ໇ຘຓ່ຌໃຊ ແຖະ ຍໆ໇ກ່າຄ຃ຈິຌໃຊຈ໇ຉງື່
 ຐ໇າຆຉາຌນື໇ຌ໅: ກາຌຂາຆແຄ໇ຖະ຋່ຉຄ່ນຉນາໃຈຘຌ໇ທຆຉາຌ ຘຖື ຐ໇າຆຉາຌທຸກຐ໇າຆໃຌນ຺ຉກນຌ
ຍໆ໇ທ໇າຊະເຎຌທາຉກ຺ຉ ແຖະ ທາຉນ່ນຓ ເງ໇ຌ: ຐ໇າຆຊ຃ງື່ຄ່ນຉຈ໇ຉທ຃຅ຸ຃ິຍທີ໇ຓຓີ຋ຸຌຌະຑາຍ, ຐ໇າຆຏະຖິ຃ຈາ
ຓາ຃ຏະຖິ຃ໄ຃່ຄາຓກໆາຌ຺຃ເທຖາ, ຐ໇າຆ຋ທຍ຋ຸຓ຋ຸຌຌະຑາຍຊະຄ່ນຉກທ຃ຈິຌ຋່າໃຘ່ໄ຃່ຓາ຃ຄະ຅າຌ ແຖະ
ຐ໇າຆຊ຃ຈ຺໇ຉຈິຌ຋່າຈາຓາ຃ຈ຺໇ຉຈິຌ຋່າໃຘ່ຖູກ຋່າໄ຃່຅ືກຄ່ນຉ ແຖະ ກ຺ຉກຍ ເທຖາ ກາຌຂາຆຊະຓີຎະຈິ຃ທິ
ຑາຍ ແຄ໇ກາຌຎະຈາຌຉາຌຂນຉຐ໇າຆຄ໇າຉ໅ຘາກຓີຍຌຘາເກີ຃ຂຶ່ຌ ກາຌຂາຆກໆ໇ຊະຍໆ໇ຎະຈ຺ຍຏ຺ຌຈໆາເຖ຃.
2. ນຸຎະຈກຑາຆຌນກນ຺ຉກາຌ
ໃຌນີກຓຸຓຘຌຶ໇ຉ ນຸຎະຈກຑາຆຌນກນ຺ຉກນຌຏູ່ຍໆຖິກາຌຆ໇ນຓ຋ທຍ຋ຸຓ ຘຖື ແກ່ໄຂຍຌຘາໄ຃່ຆາກ ແຖະ
ນຸຎະຈກຑາຆຌນກນ຺ຉກນຌຆ໇ນຓຈ່າຉກໆາແຑຉຄໆ໇ຄ່າຌຆນ຃ຂາຆ ເ຅ິຉທ໇າຈິຌ຋່າຊະ຃ີຑົຉໃ຃. ນຸຎະຈກຑາຆ
ຌນກນ຺ຉກນຌຎະກນຍຓີ
 ຖູກ຋່າ: ຊ຃ທ໇າເຎຌຎ຃ໄຊທີ໇ຈໆາ຋ຌທີ໇ຈຸ຃ໃຌກາຌຂາຆຍໆ໇ທ໇າຊະເຎຌກາຌຈ່າຉ຋ທາຓຈໆາເຖ຃
ແຖະ ຈ່າຉ຋ທາຓຖ຺່ຓຖະຖາຆໃຘ່ແກ໇ຍໆຖິຈ຃
 ຋ູ໇ແຂ໇ຉຂຌ: ກໆ໇ເຎຌນີກຘຌຶ໇ຉຎ຃ໄຊທີ໇ຓີ຋ທາຓຈໆາ຋ຌທີ໇ຓຏ຺ຌຄໆ໇຋ທາຓຈໆາເຖ຃ຂນຉກາຌຂາຆ ຘາກ
ີ
ຈິຌ຋່າຓີ຋ູ໇ແຂ໇ຉຂຌຘຖາຆ ແຖະ ຈິຌ຋່າຍໆ໇ຓີ຋ທາຓແຄກຄ໇າຉຊາກ຋ູ໇ແຂ໇ຉຂຌໃຌຈາຆຄາຂນຉຖູກ຋່າ ກາຌ
ຂາຆຆ໇ນຓເຎຌໄຎໄ຃່ຆາກ
 ກາຌຈະຘຌນຉ: ແຓ໇ຌເຎຌຏູ່ຊໆາຘຌ໇າຆທ຃຅ຸ຃ິຍໃຘ່ແກ໇ກິ຃ຊະກາຌ ຘາກກາຌຈະຘຌນຉທ຃຅ຸ
຃ິຍຍໆ໇ຈະຘຓໆ໇າຈະເຘຓີຊະເບ຃ໃຘ່ກາຌຏະຖິ຃ ແຖະ ກາຌຂາຆເຎຌໄຎໄ຃່ດ໇າຉຍໆ໇ຓຎະຈິ຃ທິຑາຍ
ີ
 ຈະຑາຍເຈ຃຅ະກິ຃-ຈຉ຋຺ຓ ແຖະ ກາຌເຓືນຉ: ຘາກຎະເທ຃ໃ຃ທີ໇ຓີເຈ຃຅ະກິ຃ ແຖະ ກາຌ
ເຓືນຉຈຉ຋຺ຓທີ໇຃ີ ກາຌຂາຆຆ໇ນຓເຎຌໄຎໄ຃່ຉ໇າຆກທ໇າຎະເທ຃ທີ໇ຓີຈະຑາຍເຈ຃຅ະກິ຃ກາຌເຓືນຉ ຈຉ຋຺ຓທີ໇ຍໆ໇
ຘຓ່ຌ຋຺ຉ.
Sales and Sales Management Written By: Novy INKHAMSENG 16