هذا الجزء من ادارة البيع لشرح احد تصنيفات رجال البيع و صفات رجل المبيعات القوي المتمكن

1. Sales management
Magnetic art of sales

2. ‫ﺿروري‬ ‫ﻣﻧﺗﺟك‬ ‫ﺗﺟﻌل‬ ‫ﻛﯾﻔﯾﺔ‬
‫ﻟﻌﻣﻼﺋك‬
Market Offering
•‫ذھب‬‫ﻣﺎرك‬‫ﻟﺗوﺻﯾل‬‫طﻠﺑﯾﺔ‬‫اﻟﻲ‬‫اﻟﻌﻣﯾل‬‫ﻓﻛﺎن‬‫رد‬‫اﻟﻌﻣﯾل‬
))‫اﻧﻧﻲ‬‫ﻻ‬‫اﺑﯾﻊ‬‫ﻣن‬‫اﻟﻣﻧﺗﺎﺟﺎت‬‫اﻟﺗﻲ‬‫ﺗﺟﻠﺑﮭﺎ‬‫ﻟﻲ‬‫ﺷ‬‫ﯾﺋﺎ‬‫و‬
‫اﺻﺑﺣت‬‫ﻻ‬‫ارﯾد‬‫اﯾﺎ‬‫ﻣﻧﮭﺎ‬‫ﻟدي‬‫ﻋﻠﻲ‬‫اﻻرﻓف‬((
‫ﻣﺎرك؟‬ ‫ﻣﻛﺎن‬ ‫ﻛﻧت‬ ‫اذا‬ ‫ﺗﻔﻌل‬ ‫ﻣﺎذا‬
‫اﻧﺷﻐﺎل‬ ‫اﺛﻧﺎء‬ ‫اﻟﺑﺿﺎﻋﺔ‬ ‫ﺗرﺗﯾب‬ ‫واﻋﺎد‬ ‫اﻟرﻓوف‬ ‫اﻟﻲ‬ ‫ﻣﺎرك‬ ‫ذھب‬
‫اﻟﻣﺣل‬ ‫ﺻﺎﺣب‬ ‫اﻧزﻋﺎج‬ ‫اي‬ ‫ادي‬ ‫ﻣﻣﺎ‬ ‫اﻟﻌﻣﻼء‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫اﻟﻣﺣل‬ ‫ﺻﺎﺣب‬
‫ﻣﺎرك‬ ‫ان‬ ‫ﺣﺗﻲ‬ ‫ﺑﮫ‬ ‫ﻣﻧﺑﮭرا‬ ‫ﻣﺎرك‬ ‫ﻓﻌﻠﮫ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻧظر‬ ‫ان‬ ‫اﻟﻲ‬ ‫اﻻول‬ ‫ﻓﻲ‬
‫ﻟﻠﻣﻛﺎن‬ ‫اﻟﻣوردﯾن‬ ‫اھم‬ ‫ﻣن‬ ‫ﺻﺎر‬
Market offering
Customer
experience
product
service

3. ‫ﻟﻌﻣﻼﺋك‬ ‫ﺿروري‬ ‫ﻣﻧﺗﺟك‬ ‫ﺗﺟﻌل‬ ‫ﻛﯾﻔﯾﺔ‬
Product(Industry) Knowledge
Market Awareness
•‫اذا‬‫ﻛﻧت‬‫ﺗﺗﻣﻧﻲ‬‫ﺗرﺑﯾﺔ‬‫اﻻﺳﻣﺎك‬‫و‬‫ﻋﻣل‬‫ﺣوض‬‫ﺳﻣك‬‫وﻟدﯾك‬
‫اﻟرﻏﺑﺔ‬‫ﻓﻠﻣﺎذا‬‫ﺳوف‬‫ﺗﺷﺗري‬‫ﻣن‬‫س‬‫ام‬‫ص؟‬
‫ھﻲ‬ ‫ﻣﺎ‬‫اﻟﻘرار‬ ‫ﺻﻧﺎﻋﺔ‬ ‫اﺳس‬‫؟‬ ‫ھﻧﺎ‬
‫اﻻﺳﻣﺎك‬ ‫ﺗرﺑﯾﺔ‬ ‫ﯾﮭوي‬ ‫اﻟﺑﯾﻊ‬ ‫ﻋن‬ ‫اﻟﻣﺳﺋول‬ ‫ﻓﯾﮫ‬ ‫ﻣﺣﻼ‬ ‫ﻗﺻدت‬
‫ﺳﻧوات‬ ‫و‬ ‫ﺳﻧوات‬ ‫اﻻﺳﻣﺎك‬ ‫ﺗرﺑﯾﺔ‬ ‫ﺧﺑرة‬ ‫وﻟدﯾﮫ‬

4. ‫ﺿروري‬ ‫ﻣﻧﺗﺟك‬ ‫ﺗﺟﻌل‬ ‫ﻛﯾﻔﯾﺔ‬
‫ﻟﻌﻣﻼﺋك‬
Added Value
•‫رﺳﺎﻟﺔ‬‫ﻋﻠﻣﯾﺔ‬–‫ﺗرﺣﯾب‬–‫اﺿﺎﻓﺔ‬‫ﻗﯾﻣﺔ؟‬
‫ﻣن‬ ‫رﺗب‬‫ﻧظرك‬ ‫وﺟﮭﺔ‬‫؟‬
Differentiated- Added Value versus competitors

5. ‫اﻟﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﻲ‬ ‫ﻣﺟﺎﻟك‬ ‫وﺳﻊ‬
‫اﻟﻌﻣﻼء‬ ‫ﻟﺟذب‬
•‫ﺑﺎﻟﺧﺑرة‬ ‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‬ ‫ﺗدﻋﯾم‬‫ﻓ‬ ‫اﺳﺗﺷﺎري‬ ‫ﻟﺗﺻﺑﺢ‬‫اﻟﻣﺟﺎل‬ ‫ﻲ‬
‫ﻓﻘط‬ ‫ﻣﺑﯾﻌﺎت‬ ‫ﻣﻧدوب‬ ‫وﻟﯾس‬
•‫ﺑﺎﻟﺧﺑرة‬ ‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‬ ‫ﺗدﻋﯾم‬‫ﻓ‬ ‫اﺳﺗﺷﺎري‬ ‫ﻟﺗﺻﺑﺢ‬‫اﻟﻣﺟﺎل‬ ‫ﻲ‬
‫ﻓﻘط‬ ‫ﻣﺑﯾﻌﺎت‬ ‫ﻣﻧدوب‬ ‫وﻟﯾس‬

6. ‫ﺑﺎﻟﺧﺑرة‬ ‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‬ ‫ﺗدﻋﯾم‬
•‫ﻧﻔﺳك‬ ‫ﺳوق‬)‫اﻟﻣﺿﺎﻓﺔ‬ ‫ﻗﯾﻣﺗك‬ ‫ﺣدد‬(‫اﻟﻣﻧﺗ‬ ‫ﺗﺳوﯾﻖ‬ ‫ﺟﻧب‬‫ﺞ‬
‫اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ‬ ‫اﻟﺑﯾﻊ‬ ‫اﺳﺎﻟﯾب‬ ‫ﻛﺎﺣد‬ ‫ﺧﺑراﺗك‬ ‫ﺑﺎظﮭﺎر‬………‫ﻛﯾف؟‬
•‫اﻛﺗﺳﺎب‬)‫ﺑﺎﻟﺑﺣث‬(-‫ﺗﻧظﯾم‬–‫ﻧﺷر‬-‫ﻋن‬ ‫ﻣﻌﻠوﻣﺎت‬ ‫ﺗﻘدﯾم‬‫اﻟﺷﺊ‬
‫اﻟﻣﺳﺗ‬ ‫ﻟﻌﻣﻼﺋك‬ ‫ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‬ ‫ﺑﺎﺷﻛﺎل‬ ‫ﺑﺗروﺟﯾﮫ‬ ‫ﺗﻘوم‬ ‫اﻟذي‬‫ﮭدﻓﯾن‬‫ﻣﺛﺎل‬
‫اﻟﺗﻛﻧ‬ ‫او‬ ‫اﺳﺗﺧداﻣﺎﺗﮫ‬ ‫او‬ ‫ﻋﯾﻠﺗﮫ‬ ‫او‬ ‫اﻟﻣﻧﺗﺞ‬ ‫ﻋن‬ ‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬‫وﻟوﺟﯾﺎ‬
‫ﯾﺣﻠﮭﺎ‬ ‫اﻟﺗﻲ‬ ‫اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ‬ ‫او‬ ‫ﺑﮫ‬ ‫ﯾﻌﻣل‬ ‫اﻟﺗﻲ‬
•‫ذﻟك‬ ‫اﻟﻲ‬ ‫ﺗﺻل‬ ‫ﻋﻧدﻣﺎ‬………..‫اﻟﻌﻣﻼء‬ ‫ﻣن‬ ‫دراﯾﺔ‬ ‫اﻛﺛر‬ ‫اﻧك‬ ‫ﺛﻖ‬
‫ﻣﺳﺗﺷﺎر‬ ‫او‬ ‫اﻣﯾن‬ ‫ﻛﻧﺎﺻﺢ‬ ‫اﻟﻌﻣﯾل‬ ‫ﯾراك‬ ‫وﺳوف‬

7. ‫ﺑﺎﻟﺧﺑرة‬ ‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‬ ‫ﺗدﻋﯾم‬ ‫ﺧطوات‬
‫ب‬ ‫اﺑدا‬3
•‫ﻛﺗﺎﺑﺔ‬‫اﻟﻣﻘﺎﻻت‬‫اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ‬ ‫اﻟﺧطﺎﺑﺎت‬ ‫و‬‫ﻧﺷر‬‫اﻟرﺳﺎﺋل‬
‫اﻻﺧﺑﺎرﯾﺔ‬‫اﻻﻧﺗرﻧت‬ ‫ﻋﻠﻲ‬ ‫اﻟﻣدوﻧﺎت‬ ‫او‬)‫ﻋن‬ ‫ﺗﯾد‬ ‫ﻻ‬100
‫ﻛﻠﻣﺔ‬(
•‫اﻟﻣﺣﺎﺿرات‬ ‫اﻟﻘﺎء‬
•‫اﻟﻧدوات‬ ‫ﻋﻘد‬
•‫اﻟﻌﺎﻣﺔ‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺎت‬ ‫ﻟﺗوﺳﯾﻊ‬ ‫دﻋﺎﺋﯾﺔ‬ ‫ﺣﻣﻼت‬ ‫اطﻼق‬
•‫وﻗت‬ ‫اﻗل‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻌﻣل‬ ‫اﻧﺟﺎز‬
•‫ﻧﺎﺟﺢ‬ ‫ﻣﺑﯾﻌﺎت‬ ‫ﻛرﺟل‬ ‫وﺿﻌك‬ ‫ﻋﻠﻲ‬ ‫اﻟﺣﻔﺎظ‬)‫اﻟﻣﺳ‬ ‫ﺑﺎﻟﺗﻧﻣﯾﺔ‬‫ﺗﻣرة‬(

8. ‫اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‬ ‫ﻣﻧدوﺑﻲ‬
‫اﻟﻛﻔﺎءة‬ ‫ﻣﺳﺗوﯾﺎت‬

9. ‫اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‬ ‫ﻣﻧدوﺑﻲ‬
‫اﻟﻛﻔﺎءة‬ ‫ﻣﺳﺗوﯾﺎت‬
•‫ﻟﻼﺳﺑ‬ ‫اﻟﻧﺟﺎح‬ ‫ﻋدم‬ ‫وﯾﻧﺳب‬ ‫ﻣدرك‬ ‫ﻏﯾر‬ ‫ﻟﻼﺳف‬ ‫و‬ ‫ﻛفء‬ ‫ﻏﯾر‬‫ﺎب‬
‫اﻻﺧري‬
•‫ﻟﻠﻛﻔﺎءة‬ ‫ﻣﺳﺗوي‬ ‫ادﻧﻲ‬ ‫ﯾﻌﺗﺑر‬
•‫ﻛﻣﻧدوب‬ ‫ﻣﮭﺎﻣﮫ‬ ‫ﯾﻌرف‬ ‫ﻻ‬)‫اﻟﻐطرﺳﺔ‬ ‫و‬ ‫اﻟﺟﮭل‬ ‫ﺑﯾن‬ ‫ﯾﺟﻣﻊ‬(
•‫اﻻﺳﺗﻌ‬ ‫وﻋﻠﯾك‬ ‫ﻣﮭﻣﺗك‬ ‫ﻗواﻋد‬ ‫ﻻﺗﻌرف‬ ‫ﺑﺎﻧك‬ ‫اﻻﻋﺗراف‬ ‫اﻟﺣل‬‫ﺎﻧﺔ‬
‫اﺳﺗﺷﺎرات‬ ‫او‬ ‫ﺗدرﯾب‬ ‫ﺳواء‬ ‫ﺑﺎﻟﻣﺣﺗرﻓﯾن‬

10. ‫اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‬ ‫ﻣﻧدوﺑﻲ‬
‫اﻟﻛﻔﺎءة‬ ‫ﻣﺳﺗوﯾﺎت‬
•‫ﻻﺗﻌﻲ‬ ‫اﻧك‬ ‫ھو‬ ‫اﻟﺑﯾﻊ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺟﮭودك‬ ‫ﻓﺷل‬ ‫ﺳﺑب‬ ‫ان‬ ‫ﺗدرك‬ ‫ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫دورك‬
•‫ﺑﺳﮭوﻟﺔ‬ ‫اﻟﺗوﺟﯾﮫ‬ ‫ﯾﺗﻘﺑل‬
•‫اﺳﺗﺷﺎرات‬ ‫او‬ ‫ﺗدرﯾب‬ ‫ﺳواء‬ ‫ﺑﺎﻟﻣﺣﺗرﻓﯾن‬ ‫اﻻﺳﺗﻌﺎﻧﺔ‬ ‫واﺟب‬

11. ‫اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‬ ‫ﻣﻧدوﺑﻲ‬
‫اﻟﻛﻔﺎءة‬ ‫ﻣﺳﺗوﯾﺎت‬
•‫اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‬ ‫و‬ ‫اﻟﺗﺳوﯾﻖ‬ ‫ﻋن‬ ‫اﻟﻛﺗب‬ ‫ﻣن‬ ‫اﻟﻛﺛﯾر‬ ‫ﻗرات‬
•‫اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻣﻧﺎﺳب‬ ‫ﺗدرﯾب‬ ‫ﻋﻠﻲ‬ ‫ﺣﺻﻠت‬
•‫اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ‬ ‫اﻟﻣﻛﺎﻟﻣﺎت‬ ‫ﺑﻌض‬ ‫اﺟرﯾت‬
•‫ﺗﻧ‬ ‫اﻟطرق‬ ‫واي‬ ‫و‬ ‫ﻣﻧك‬ ‫اﻟﻣطﻠوب‬ ‫ﻋرﻓت‬ ‫و‬ ‫ﺟﯾدا‬ ‫ﻣﻧﺗﺟك‬ ‫درﺳت‬‫ﻔﻊ‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺞ‬ ‫ﻋرض‬ ‫ﻓﻲ‬
•‫ﻣ‬ ‫ﺗﺎﺗﻲ‬ ‫وھﻲ‬ ‫ﻋرﻓت‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺗطﺑﯾﻖ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺧﺑرة‬ ‫ﯾﻧﻘﺻك‬ ‫وﻟﻛن‬‫اﻟوﻗت‬ ‫ﻊ‬
‫ﺣﺳﻧﺎ؟‬ ‫اﺑﻠﯾت‬ ‫ھل‬ ‫ﺗﺗﺳﺎل‬ ‫داﺋﻣﺎ‬ ‫وﻟذﻟك‬!

12. ‫اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‬ ‫ﻣﻧدوﺑﻲ‬
‫اﻟﻛﻔﺎءة‬ ‫ﻣﺳﺗوﯾﺎت‬
•‫اﻟﻛﺗب‬ ‫و‬ ‫ﻟﻠﺗدارﯾب‬ ‫اﻟرﺟوع‬ ‫دون‬ ‫ﺗﻠﻘﺎﺋﻲ‬ ‫ﺑﺷﻛل‬ ‫ﺗﺑﯾﻊ‬
•‫وﺳﮭوﻟﺔ‬ ‫ﺑﺳﻼﺳﺔ‬ ‫ﺗﻌرض‬
•‫ﻧﺣﺗﺎج‬ ‫اﻟﻣﺳﺗوي‬ ‫ھذا‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻧﻛون‬ ‫اﻧﻧﺎ‬ ‫اﻟﻌﻠﻣﺎء‬ ‫ﺑﻌض‬ ‫ﯾﺷﯾر‬1000
‫او‬ ‫ﺗدرﯾب‬ ‫ﺳﺎﻋﺔ‬500‫اﻟﺧﺑرة‬ ‫ذوي‬ ‫ﻣن‬ ‫ﺗوﺟﯾﮫ‬ ‫وﺟود‬ ‫ﺣﺎﻟﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬
•‫ﻟﻣدة‬ ‫اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ‬5000‫ﻣﺑﮭرة‬ ‫ﻧﺗﺎﺋﺞ‬ ‫ﺗﻌطﯾك‬ ‫ﺳﺎﻋﺔ‬

13. ‫ﻛﻣﻧدوب‬ ‫ﻟﺗﻧﺟﺢ‬ ‫اﻟﺳر‬ ‫ﻛﻠﻣﺔ‬
‫ﻣﺑﯾﻌﺎت‬
•‫ﻣﺑﯾﻌﺎت‬ ‫ﻣﻧدوب‬ ‫اﻧك‬ ‫اﻧﺳﻲ‬
•‫ﻓ‬ ‫ﺗﻔﻛر‬ ‫ان‬ ‫ﻣن‬ ‫ﺑدﻻ‬ ‫اﺧﺗﯾﺎرھم‬ ‫اﻟﻌﻣﻼء‬ ‫ﻋﻠﻲ‬ ‫ﺗﺳﮭل‬ ‫ان‬ ‫ﻓﻛر‬‫ﻲ‬
‫ﺗﺣﻘﻘﮭﺎ‬ ‫اﻟﺗﻲ‬ ‫اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‬ ‫ﻧﺳﺑﺔ‬ ‫رﻓﻊ‬ ‫ﻛﯾﻔﯾﺔ‬
•‫ﻟﻣدي‬ ‫ﻋرﺿك‬ ‫ﺧﻼل‬ ‫ﻣن‬ ‫اﻟﻌﻣﻼء‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﺣدﯾﺛك‬ ‫ﻋﻠﻲ‬ ‫ﺳﯾطر‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺞ‬ ‫ﺷراﺋﮭم‬ ‫ﻣن‬ ‫اﺳﺗﻔﺎدﺗﮭم‬
•‫ﺑﺣ‬ ‫ﻟﺳت‬ ‫ﻓﺎﻧت‬ ‫ﻋﻠﯾﮭم‬ ‫اﻟﻌﺎﺋدة‬ ‫اﻟﻔﺎﺋدة‬ ‫ﻋﻠﯾﮭم‬ ‫ﻋرﺿت‬ ‫اذا‬‫ﺎﺟﺔ‬
‫و‬ ‫ﯾﺎﺗون‬ ‫وﺳوف‬ ‫اﻟﻣﺣﻔوظﺔ‬ ‫اﻟﻌﺑﺎرات‬ ‫و‬ ‫اﻟﺣﯾل‬ ‫ﻣن‬ ‫ﻟﻠﻣزﯾد‬‫ﺣدھم‬

14. ‫ﻛﻣﻧدوب‬ ‫ﻟﺗﻧﺟﺢ‬ ‫اﻟﺳر‬ ‫ﻛﻠﻣﺔ‬
‫ﻣﺑﯾﻌﺎت‬
•‫ا‬ ‫واﺷﺗﻣﻠت‬ ‫اﻟﻣﺷﺗرﯾﺎت‬ ‫ﻟﻣدﯾري‬ ‫اﻻﻣرﯾﻛﯾﺔ‬ ‫اﻟوطﻧﯾﺔ‬ ‫اﻟﺟﻣﻌﯾﺔ‬ ‫ﺑﺣث‬‫ﻟﻌﯾﻧﺔ‬
‫ﻋﻠﻲ‬100‫اﻟﻧﺎﺟﺢ‬ ‫اﻟﺑﯾﻊ‬ ‫رﺟل‬ ‫ﺳﻣﺎت‬ ‫ﻟﺗﺣدﯾد‬ ‫ﻣﺷﺗرﯾﺎت‬ ‫ﻣدﯾر‬:
‫اﻟﻣﻌرﻓﺔ‬ ‫واﺳﻊ‬
‫اﻟﻌﻣﻼء‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫ﻣﺗﻌﺎطف‬
‫ﻣﻧظﻣﺎ‬
‫اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ‬ ‫ﺳرﯾﻊ‬
‫ﺛﻘﺔ‬ ‫وﺑﯾﻧﮫ‬ ‫وﺑﯾﻧﮭم‬ ‫ﻟﻠﻌﻣﻼء‬ ‫ﺟﯾد‬ ‫ﻣﺗﺎﺑﻊ‬
‫اﻟﻣﺷﻛﻼت‬ ‫ﻟﺣل‬ ‫اﻟﺑﺣث‬ ‫ﯾﺷﺎرﻛﮭم‬
‫وﻣواﻋﯾده‬ ‫ﻛﻼﻣﮫ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻣﻠﺗزم‬
‫ﻛﺳل‬ ‫دون‬ ‫ﺑﺟد‬ ‫ﯾﻌﻣل‬
‫ﻋﻣﻠﮫ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫وﻣﺧﻠﺻﺎ‬ ‫اﻣﯾﻧﺎ‬

15. ‫ﻛﻣﻧدوب‬ ‫ﻟﺗﻧﺟﺢ‬ ‫اﻟﺳر‬ ‫ﻛﻠﻣﺔ‬
‫ﻣﺑﯾﻌﺎت‬
•‫ﺷرﻛﺔ‬ ‫ﺑﺣث‬learning international‫اﻟﺗدرﯾﺑﯾﺔ‬ ‫ﻟﻠدورات‬
‫ﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ‬ ‫ﺗﻧﺟﺢ‬ ‫اﻟﺑﯾﻌﯾﺔ‬ ‫اﻟﻣؤﺳﺳﺎت‬ ‫ﺑﺎن‬ ‫اﻓﺎد‬:
‫اﻟﺟودة‬ ‫ﻋﺎﻟﯾﺔ‬ ‫ﺧدﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﻧﺗﺎﺟﺎت‬ ‫ﺗﻘدﯾم‬
‫اﻟﻌﻣﯾل‬ ‫وﯾﻘدرھﺎ‬ ‫ﯾﺣﺗﺎﺟﮭﺎ‬ ‫ﻣﻧﺗﺎﺟﺎت‬ ‫ﺗﻘدﯾم‬
‫اﻟﺗ‬ ‫و‬ ‫اﻟﺳوق‬ ‫ﺗوﺟﮭﺎت‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺑﺣث‬ ‫ﻋﻠﻲ‬ ‫ﺑﺎﺳﺗﻣرار‬ ‫ﺗﻌﻣل‬‫ﻧﺑؤ‬
‫اﻟﻌﻣﻼء‬ ‫ﺑﺎﺣﺗﯾﺎﺟﺎت‬
‫اﻟ‬ ‫ﻋﻠﻲ‬ ‫اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ‬ ‫اﻟﻣﺳﺗﻣرة‬ ‫اﻟﻌﻣل‬ ‫ﻋﻼﻗﺎت‬ ‫ﻣن‬ ‫اﻟﻣزﯾد‬ ‫ﺗﻧﻣﻲ‬‫ﻣﻧﻔﻌﺔ‬
‫اﻟﻌﻣﻼء‬ ‫ﻣﻊ‬ ‫اﻟﻣﺗﺑﺎدﻟﺔ‬