AWSのSaaSイベント（2023/03/24）で登壇した時のスライドです。 https://pages.awscloud.com/saas-talk-reg.html

1. SaaSビジネスを科学する
- データで理解し、活用する -

2. 著書（Kindle / Kobo）
23年1月リリース🎉
ぽこしー
SaaSデータアナリスト
SaaSメトリクス
ダッシュボード運営

3. ”SaaSメトリクスダッシュボード” で検索

4. ● SaaS市場動向とSaaSビジネスの優位性
● 主要メトリクスの定義とベンチマーク
● メトリクスKPIツリーとシミュレーション
● 実例を使ったメトリクス比較
● SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み
本日お話すること

5. ● SaaS市場動向とSaaSビジネスの優位性
● 主要メトリクスの定義とベンチマーク
● メトリクスKPIツリーとシミュレーション
● 実例を使ったメトリクス比較
● SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み
本日お話すること

6. 世界と日本のSaaS市場規模推移
世界（億ドル） 日本国内（億円）
資料：Gartner、ソフトウェアビジネス新市場（富士キメラ総研）
CAGR(15-22年)：32.6%
CAGR(15-22年)：28.0%

7. OCCIとその他株価指数の価格変化率（%）
資料：One Capital Cloud Index（One Capital）

8. SaaSビジネスの優位性
経営・事業の見通しを立てやすい
サブスク
＋
クラウド
1
2
3
ユーザーとの持続的な接点
データ活用しやすい（あらゆる行動ログの蓄積）

9. ＋
データ活用による予測・メトリクスの確立
事業の見通しを立てやすい
SaaS（ストック） パッケージ（フロー）

10. ● SaaSビジネスの優位性とCSの経営的役割
● 主要メトリクスの定義とベンチマーク
● メトリクスKPIツリーとシミュレーション
● 実例を使ったメトリクス比較
● SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み

11. 主要なSaaSメトリクス
成長性
オペレーション
効率性
資本
効率性
収益性
・ARPA / ARPU
・粗利率
・Cash flow
・ARR
・Burn multiple
・Churn rate
・Unit economics
・CAC payback
・NRR

12. 主要なSaaSメトリクス
成長性
オペレーション
効率性
資本
効率性
収益性
・ARPA / ARPU
・粗利率
・Cash flow
・ARR
・Burn multiple
・Churn rate
・Unit economics
・CAC payback
・NRR

13. 海外・国内上場SaaS企業の成長率ベンチマーク（%）
資料：Scaling to $100 Million（Bessemer Venture Partners）、著者作成
海外 国内上場

14. T2D3と国内高成長SaaSのARR推移（億円）
※T2D3：ARR1億円スタート
資料：IR資料・各種記事より著者作成

15. コストと売上増額との関係性
資料：IR資料・各種記事より著者作成
原価＋販管費 販管費のみ
y = 0.418x0.854
（R2
= 0.697） y = 0.693x0.800
（R2
= 0.696）

16. 主要なSaaSメトリクス
成長性
オペレーション
効率性
資本
効率性
収益性
・ARPA / ARPU
・粗利率
・Cash flow
・ARR
・Burn multiple
・Churn rate
・Unit economics
・CAC payback
・NRR

17. 顧客規模別のGross revenue churn rateベンチマーク
※上段：年次Churn rate、括弧内：月次Churn rate
資料：State of the Cloud 2020（Bessemer Venture Partners）
ユーザー規模 Good Better Best
SMB
（〜99名）
20-30%
（1.8-2.9%）
15-20%
（1.3-1.8%）
<15%
（<1.3%）
Mid-Market
（100〜999名）
20%
（1.8%）
10-20%
（0.9-1.8%）
<10%
（<0.9%）
Enterprise
（1,000名〜）
15%
（1.3%）
10-15%
（0.9-1.3%）
<10%
（<0.9%）

18. 国内上場SaaS企業のARPA x 月次Churn rateの関係性
※ARPAおよびChurn rateが企業または契約単位のデータのみ使用、AI insideは除外

19. ● SaaS市場動向とSaaSビジネスの優位性
● 主要メトリクスの定義とベンチマーク
● メトリクスKPIツリーとシミュレーション
● 実例を使ったメトリクス比較
● SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み
本日お話すること

20. SaaSメトリクスKPIツリー（キャッシュフロー）
※CF：R&D、G&Aなど含めない簡易的なキャッシュフロー
CF 粗利 ARPA
粗利率
顧客数 新規顧客数
既存顧客数 前月顧客数
1 - Churn rate
獲得コスト CAC
新規顧客数
−
×
×
×
+
×

21. シミュレーション基準値
メトリクス 単位 基準値
ARPA 万円/月 2.0
粗利率 % 60
CAC 万円 10
既存顧客数 社 10
新規顧客の増加数 社 10
Churn rate % 6.0
Life Time ヶ月 16.7
LTV 万円 20
Unit economics 倍 2.0
CAC Payback ヶ月 8.3
最大マイナスキャッシュ 百万円 72.4
キャッシュ黒字化期 ヶ月 39
5年後累積キャッシュ 百万円 429
5年後のキャッシュ増額 万円/月 95.6
累積Cash flow（百万円）

22. シミュレーション基準値
メトリクス 単位 基準値
ARPA 万円/月 2.0
粗利率 % 60
CAC 万円 10
既存顧客数 社 10
新規顧客の増加数 社 10
Churn rate % 6.0
Life Time ヶ月 16.7
LTV 万円 20
Unit economics 倍 2.0
CAC Payback ヶ月 8.3
最大マイナスキャッシュ 百万円 72.4
キャッシュ黒字化期 ヶ月 39
5年後累積キャッシュ 百万円 429
5年後のキャッシュ増額 万円/月 95.6
累積Cash flow（百万円）
それぞれ+40%改善した場合
のケースをシミュレーションし
てみる。

23. 各メトリクスを変化させた時の累積CF比較（百万円）

24. ● SaaS市場動向とSaaSビジネスの優位性
● 主要メトリクスの定義とベンチマーク
● メトリクスKPIツリーとシミュレーション
● 実例を使ったメトリクス比較
● SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み
本日お話すること

25. freeeとMFの新規顧客獲得数・CAC・粗利率
新規顧客獲得数（社） CAC（万円 / 社） 粗利率（%）
※顧客獲得コストはfreeeはS&M費、MFはfreeeと同じS&M比率と仮定して算出

26. freeeとMFのLTV・Unit economics・CAC Payback
LTV（万円） Unit economics（倍） CAC Payback（ヶ月）
ベンチマークよりも長い

27. マネーフォワードもCAC Paybackの改善を宣言
資料：マネーフォワード 2022年11月期 通期決算説明資料

28. ベンチマークと乖離のあるメトリクス例
・高成長ニーズが高く、単純に下げにくい
・競争により広告単価や人件費などが上昇
CAC Paybackが
比較的長い
CAC DOWN
粗利率UP
ARPA UP
・すでに80%以上の高水準で伸び代少ないか
・マルチプロダクトによるクロスセル
/アップセル促進
・プライシング（値上げ・プラン改定）
・エンタープライズ領域への参入

29. ● SaaS市場動向とSaaSビジネスの優位性
● 主要メトリクスの定義とベンチマーク
● メトリクスKPIツリーとシミュレーション
● 実例を使ったメトリクス比較
● SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み
本日お話すること

30. SaaSビジネスにおけるデータ活用の概観
人力業務
データ
蓄積
UX改善
自動化
他業務の
UX改善
自動化
頻度 時間/作業
初期投資
・低価格
・無償化
・買取り 既存事業
新規事業
×

31. 各ファンクションにおけるデータ活用
・ファネル分析による受注予測と改善
・複数チャネルの貢献度を評価するアトリビューション分析
・リードスコアを使ったナーチャリング＆セールス施策
セールス＆マーケ
カスタマーサクセス
クロスセル/アップセル
・ヘルススコア＆ステージを使った
Churn予測と改善
・顧客データ活用によるセールス活動の生産性向上
・アップリフトモデリングによるセールスの全体最適化
プロダクト開発
・KPI設計と定量的な効果検証
・既存プロダクトに蓄積したデータを活用した新規展開

32. 最後に
● 自社のメトリクスと他社のメトリクスを比較したり、業界水準を調
べてみたい！！
👉 「SaaSメトリクスダッシュボード」で検索！！
● 各メトリクスを実際に改善していくために、どのようなデータ分
析をすれば良いの？
👉 「SaaSの科学」をぜひ読んでみてください。

33. ご清聴ありがとうございました󰢛