Kapitalizm sprzedawcami stoi. Często jednak klienci mogą tylko westchnąć i dodać "niestety". Dlaczego? Ponieważ, mimo iż kochamy kupować, nie lubimy większości handlowców. Niecierpliwi, natrętni i bez wiedzy merytorycznej - tak zwykle postrzegani są sprzedawcy. Ta informacja jest dla Ciebie jednocześnie zła i dobra. Zła, ponieważ trzeba włożyć dodatkowy wysiłek, by przekonać do siebie negatywnie nastawionego klienta. Dobra, ponieważ ten dodatkowy wysiłek procentuje - stajesz się dla niego wyjątkowym handlowcem, wyróżniającym się spośród tłumu tych kiepskich i niekompetentnych.
Sekrety skutecznych prezentacji multimedialnych
* Jakie elementy składają się na atrakcyjną prezentację?
* Jak przykuć uwagę słuchaczy i trafić do ich umysłów?
* Jak bez stresu wykorzystać potencjał sprzętu multimedialnego?
Jestem tym, co… prezentuję!
Całe życie coś komuś prezentujemy — od poglądów czy planów na przyszłość po nasze kompetencje. Prezentujemy także wyniki badań naukowych, ofertę firmy i wreszcie samych siebie podczas każdej rozmowy kwalifikacyjnej. Od umiejętności prezentacji często zależy zatem nasza kariera. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak przekonać pracodawcę, aby Cię zatrudnił, jak namówić klientów do zakupu Twojego towaru lub co zrobić, by inwestor wyłożył na coś duże pieniądze — ta książka jest właśnie dla Ciebie!
Czy podczas wystąpień publicznych zjada Cię trema? Być może boisz się oceny albo trudnych pytań audytorium? Nie wiesz, jak przygotować profesjonalnie slajdy albo paraliżuje Cię choćby sama myśl o nowoczesnym sprzęcie multimedialnym? Nie martw się. Teraz możesz już spać spokojnie. Z tej książki dowiesz się, jak rozpoznać potrzeby słuchacza i dobrać odpowiednią liczbę wątków. Pokażemy ci, jak działa gestykulacja i mowa ciała, jak przygotować miejsce prezentacji, skąd czerpać materiały, jak dobierać kolory i czcionkę do slajdów. Znajdziesz tu wszystkie praktyczne wskazówki, które pozwolą Ci z łatwością przygotować fascynującą prezentację, a także poprawić Twój własny wizerunek.
Poznaj:
* strukturę skutecznych prezentacji,
* techniki zamiany stresu na energię,
* język prezentacji,
* rodzaje prezentacji,
* typy osobowości słuchaczy,
* techniki emisji głosu,
* niezbędne elementy retoryki.
Efektownie i skutecznie — tak właśnie się prezentuj!
Zobacz stronę autora www.sekretyprezentacji.pl.
Przeczytaj wywiad z autorem.
Sekrety skutecznych prezentacji multimedialnych
* Jakie elementy składają się na atrakcyjną prezentację?
* Jak przykuć uwagę słuchaczy i trafić do ich umysłów?
* Jak bez stresu wykorzystać potencjał sprzętu multimedialnego?
Jestem tym, co… prezentuję!
Całe życie coś komuś prezentujemy — od poglądów czy planów na przyszłość po nasze kompetencje. Prezentujemy także wyniki badań naukowych, ofertę firmy i wreszcie samych siebie podczas każdej rozmowy kwalifikacyjnej. Od umiejętności prezentacji często zależy zatem nasza kariera. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak przekonać pracodawcę, aby Cię zatrudnił, jak namówić klientów do zakupu Twojego towaru lub co zrobić, by inwestor wyłożył na coś duże pieniądze — ta książka jest właśnie dla Ciebie!
Czy podczas wystąpień publicznych zjada Cię trema? Być może boisz się oceny albo trudnych pytań audytorium? Nie wiesz, jak przygotować profesjonalnie slajdy albo paraliżuje Cię choćby sama myśl o nowoczesnym sprzęcie multimedialnym? Nie martw się. Teraz możesz już spać spokojnie. Z tej książki dowiesz się, jak rozpoznać potrzeby słuchacza i dobrać odpowiednią liczbę wątków. Pokażemy ci, jak działa gestykulacja i mowa ciała, jak przygotować miejsce prezentacji, skąd czerpać materiały, jak dobierać kolory i czcionkę do slajdów. Znajdziesz tu wszystkie praktyczne wskazówki, które pozwolą Ci z łatwością przygotować fascynującą prezentację, a także poprawić Twój własny wizerunek.
Poznaj:
* strukturę skutecznych prezentacji,
* techniki zamiany stresu na energię,
* język prezentacji,
* rodzaje prezentacji,
* typy osobowości słuchaczy,
* techniki emisji głosu,
* niezbędne elementy retoryki.
Efektownie i skutecznie — tak właśnie się prezentuj!
Zobacz stronę autora www.sekretyprezentacji.pl.
Przeczytaj wywiad z autorem.
Ebook dobry, ładnie napisany, miło go czytać, odkrywa czytelnikowi prawdy, które każdemu przychodzą na myśl samoistnie, i których się na ogół nie akceptuje łatwo. Można śmiało polecić każdemu myślącemu człowiekowi. Dziękuję autorowi, tłumaczowi incognito.
Jak robić prezentacje, które przekonają
twoich słuchaczy do tego, czego zechcesz?
Większość ludzi oblewa zimny pot na samą myśl, że musieliby wygłosić prezentację albo powiedzieć chociaż kilka słów przed gronem nieznanych sobie osób. Większość ludzi nie ma pojęcia, jak mówić, jak zainteresować słuchaczy i co zrobić, żeby naprawdę przekonać tych, którzy biorą udział w prezentacji – niezależnie od tego, czy są to współpracownicy w firmie, czy komisja egzaminacyjna.
Dlaczego tak się dzieje?
Wydaje mi się, że głównym problemem jest brak pewności siebie i brak umiejętności potrzebnych do skutecznego wygłoszenia dobrej prezentacji. To powoduje, że większość osób przekonanych jest, że nie potrafi wygłosić dobrej prezentacji. A przecież wystarczyłaby tylko właściwa wiedza...
Jednak co innego wygłaszać własną prezentację przed nieznanymi osobami, korzystając tylko ze swojej wiedzy i małego doświadczenia, a co innego – od początku tworzyć prezentację i wygłosić ją w sprawdzony sposób, którego używają profesjonaliści.
Poznaj sekrety sztuki prezentacji od profesjonalisty:
Jan Batorski – autor poradnika „Sztuka prezentacji biznesowych” jest absolwentem Wyższej Szkoły Pedagogicznej w Katowicach oraz Politechniki Wrocławskiej. Przez 10 lat pogłębiał wiedzę pedagogiczną, pracując kolejno w Instytucie Pedagogiki w Warszawie, Instytucie Kształcenia Nauczycieli i Badań Oświatowych w Katowicach, Instytucie Kształcenia Zawodowego w Warszawie Oddział w Katowicach.
Od 35 lat zajmuje się sprzedażą. Pracując jako trener w firmie Gerling, przeprowadził w ciągu dwóch lat około 700 prezentacji szkoleniowych dla agentów ubezpieczeniowych. Jako prezenter zawodowy przeprowadził około 160 prezentacji biznesowych (sprzedażowych). Stworzył 65 publikacji zamieszczonych w centralnych czasopismach społecznych i pedagogicznych.
Korzystając z wiedzy profesjonalistów...
O wiele łatwiej jest prawidłowo od początku stworzyć prezentację, która zaciekawi słuchaczy i sprawi, że przekonasz ich do swojego poglądu. Niezależnie od tego, czy chcesz coś sprzedać, czy nauczyć swoich współpracowników nowych umiejętności, ten poradnik pomoże Ci przygotować i wygłosić doskonałą prezentację.
Słowo od autora:
Niniejsza publikacja ma za zadanie pomóc Czytelnikom w opanowaniu trudnej sztuki prezentacji. Po przestudiowaniu ebooka „Sztuka prezentacji biznesowych” Czytelnik posiądzie umiejętności przedstawiania skutecznych prezentacji biznesowych swoim współpracownikom, zwierzchnikom i potencjalnym klientom.
Unikalna propozycja: WIECZNA GWARANCJA+
Kliknij, aby dowiedzieć się, dlaczego zakupy u nas są w 100% bezpieczne.
Jesteśmy pewni jakości wiedzy zawartej w naszych publikacjach. Dlatego udzielamy wiecznej gwarancji. Jeśli zakupiony ebook nie spełni Twoich oczekiwań, będziesz mógł go zwrócić w dowolnym terminie, odzyskując 100% zainwestowanych w niego pieniędzy
Dla kogo jest ta książka?
Ten praktyczny poradnik został napisany dla wszystkich tych, którzy chcą lepiej komunikować się z innymi ludźmi oraz robić skuteczne prezentacje, które przekonają słuchaczy. Adresowany jest do kadry zarządzającej średniego i wyższego stopnia, handlowców, działów sprzedaży i marketingu każdej firmy wytwórczej lub usługowej, pracowników firm ubezpieczeniowych, towarzystw funduszy inwestycyjnych, otwartych funduszy emerytalnych, banków itp., a nawet maturzystów przygotowujących prezentacje z języka polskiego.
Niezleżenie od tego, czy Twoja praca polega na wygłaszaniu różnego rodzaju prezentacji i przeprowadziłeś ich setki, czy też przygotowujesz się do swojej pierwsze prezentacji – ta książka Ci pomoże.
Znajdziesz w niej praktyczne porady, które od podstaw pomogą Ci stworzyć i wygłosić prezentację, po której będziesz chwalony, a zamówienia posypią się jedno za drugim. Wiedzę, kt
Metody poszukiwania pracy ANNA PASŁAWSKA-MIODUSZEWSKAWolny Przemysław
Skuteczne sposoby na znalezienie wymarzonej pracy.
Zresztą sam zobacz, o czym się dowiesz z tego poradnika:
Siedem najskuteczniejszych sposobów na zlezienie pierwszej pracy lub zmienienie dotychczasowej. Jeśli szukałeś, ale nie znalazłeś, to wypróbuj teraz te metody. O wielu z nich, być może nawet nigdy nie pomyślałeś.
Jak zmotywować się do zmiany pracy i uwierzyć że się uda? Szukanie pracy może nie przynieść żadnych rezultatów, jeśli nie zmotywujesz się do tego odpowiedniego.
12 praktycznych ćwiczeń, które pomogą Ci znaleźć pracę. Zrób je wszystkie, aby przygotować się na zdobycie nowej pracy.
Jak stworzyć profesjonalne CV i List motywacyjny? Sprawdzony poradnik oraz wzory gotowców, które możesz wykorzystać. Wystarczy tylko pozmieniać dane i odpowiednio zmodyfikować całość.
Jak przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej?
- o czym pamiętać podczas rozmowy,
- co powinieneś wiedzieć idąc na rozmowę,
- jak się przygotowywać,
- czego na pewno się spodziewać.
Co zrobić kiedy nie wiesz jaką pracę chcesz podjąć i co robić w życiu? Jeśli stoisz przed takim dylematem (podobnie jak wielu innych ludzi) to powinieneś...
Jak przygotować się do zmiany pracy?
- finansowo,
- psychicznie,
- towarzysko.
Adresy stron internetowych, na których możesz skutecznie szukać pracy.
Gdzie zwrócić się o pomoc przy poszukiwaniu pracy? Być może tego nie wiesz, ale istnieje szereg instytucji, które mogą Ci skutecznie pomóc (mają kontakty i odpowiednią wiedzę).
Ebook dobry, ładnie napisany, miło go czytać, odkrywa czytelnikowi prawdy, które każdemu przychodzą na myśl samoistnie, i których się na ogół nie akceptuje łatwo. Można śmiało polecić każdemu myślącemu człowiekowi. Dziękuję autorowi, tłumaczowi incognito.
Jak robić prezentacje, które przekonają
twoich słuchaczy do tego, czego zechcesz?
Większość ludzi oblewa zimny pot na samą myśl, że musieliby wygłosić prezentację albo powiedzieć chociaż kilka słów przed gronem nieznanych sobie osób. Większość ludzi nie ma pojęcia, jak mówić, jak zainteresować słuchaczy i co zrobić, żeby naprawdę przekonać tych, którzy biorą udział w prezentacji – niezależnie od tego, czy są to współpracownicy w firmie, czy komisja egzaminacyjna.
Dlaczego tak się dzieje?
Wydaje mi się, że głównym problemem jest brak pewności siebie i brak umiejętności potrzebnych do skutecznego wygłoszenia dobrej prezentacji. To powoduje, że większość osób przekonanych jest, że nie potrafi wygłosić dobrej prezentacji. A przecież wystarczyłaby tylko właściwa wiedza...
Jednak co innego wygłaszać własną prezentację przed nieznanymi osobami, korzystając tylko ze swojej wiedzy i małego doświadczenia, a co innego – od początku tworzyć prezentację i wygłosić ją w sprawdzony sposób, którego używają profesjonaliści.
Poznaj sekrety sztuki prezentacji od profesjonalisty:
Jan Batorski – autor poradnika „Sztuka prezentacji biznesowych” jest absolwentem Wyższej Szkoły Pedagogicznej w Katowicach oraz Politechniki Wrocławskiej. Przez 10 lat pogłębiał wiedzę pedagogiczną, pracując kolejno w Instytucie Pedagogiki w Warszawie, Instytucie Kształcenia Nauczycieli i Badań Oświatowych w Katowicach, Instytucie Kształcenia Zawodowego w Warszawie Oddział w Katowicach.
Od 35 lat zajmuje się sprzedażą. Pracując jako trener w firmie Gerling, przeprowadził w ciągu dwóch lat około 700 prezentacji szkoleniowych dla agentów ubezpieczeniowych. Jako prezenter zawodowy przeprowadził około 160 prezentacji biznesowych (sprzedażowych). Stworzył 65 publikacji zamieszczonych w centralnych czasopismach społecznych i pedagogicznych.
Korzystając z wiedzy profesjonalistów...
O wiele łatwiej jest prawidłowo od początku stworzyć prezentację, która zaciekawi słuchaczy i sprawi, że przekonasz ich do swojego poglądu. Niezależnie od tego, czy chcesz coś sprzedać, czy nauczyć swoich współpracowników nowych umiejętności, ten poradnik pomoże Ci przygotować i wygłosić doskonałą prezentację.
Słowo od autora:
Niniejsza publikacja ma za zadanie pomóc Czytelnikom w opanowaniu trudnej sztuki prezentacji. Po przestudiowaniu ebooka „Sztuka prezentacji biznesowych” Czytelnik posiądzie umiejętności przedstawiania skutecznych prezentacji biznesowych swoim współpracownikom, zwierzchnikom i potencjalnym klientom.
Unikalna propozycja: WIECZNA GWARANCJA+
Kliknij, aby dowiedzieć się, dlaczego zakupy u nas są w 100% bezpieczne.
Jesteśmy pewni jakości wiedzy zawartej w naszych publikacjach. Dlatego udzielamy wiecznej gwarancji. Jeśli zakupiony ebook nie spełni Twoich oczekiwań, będziesz mógł go zwrócić w dowolnym terminie, odzyskując 100% zainwestowanych w niego pieniędzy
Dla kogo jest ta książka?
Ten praktyczny poradnik został napisany dla wszystkich tych, którzy chcą lepiej komunikować się z innymi ludźmi oraz robić skuteczne prezentacje, które przekonają słuchaczy. Adresowany jest do kadry zarządzającej średniego i wyższego stopnia, handlowców, działów sprzedaży i marketingu każdej firmy wytwórczej lub usługowej, pracowników firm ubezpieczeniowych, towarzystw funduszy inwestycyjnych, otwartych funduszy emerytalnych, banków itp., a nawet maturzystów przygotowujących prezentacje z języka polskiego.
Niezleżenie od tego, czy Twoja praca polega na wygłaszaniu różnego rodzaju prezentacji i przeprowadziłeś ich setki, czy też przygotowujesz się do swojej pierwsze prezentacji – ta książka Ci pomoże.
Znajdziesz w niej praktyczne porady, które od podstaw pomogą Ci stworzyć i wygłosić prezentację, po której będziesz chwalony, a zamówienia posypią się jedno za drugim. Wiedzę, kt
Metody poszukiwania pracy ANNA PASŁAWSKA-MIODUSZEWSKAWolny Przemysław
Skuteczne sposoby na znalezienie wymarzonej pracy.
Zresztą sam zobacz, o czym się dowiesz z tego poradnika:
Siedem najskuteczniejszych sposobów na zlezienie pierwszej pracy lub zmienienie dotychczasowej. Jeśli szukałeś, ale nie znalazłeś, to wypróbuj teraz te metody. O wielu z nich, być może nawet nigdy nie pomyślałeś.
Jak zmotywować się do zmiany pracy i uwierzyć że się uda? Szukanie pracy może nie przynieść żadnych rezultatów, jeśli nie zmotywujesz się do tego odpowiedniego.
12 praktycznych ćwiczeń, które pomogą Ci znaleźć pracę. Zrób je wszystkie, aby przygotować się na zdobycie nowej pracy.
Jak stworzyć profesjonalne CV i List motywacyjny? Sprawdzony poradnik oraz wzory gotowców, które możesz wykorzystać. Wystarczy tylko pozmieniać dane i odpowiednio zmodyfikować całość.
Jak przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej?
- o czym pamiętać podczas rozmowy,
- co powinieneś wiedzieć idąc na rozmowę,
- jak się przygotowywać,
- czego na pewno się spodziewać.
Co zrobić kiedy nie wiesz jaką pracę chcesz podjąć i co robić w życiu? Jeśli stoisz przed takim dylematem (podobnie jak wielu innych ludzi) to powinieneś...
Jak przygotować się do zmiany pracy?
- finansowo,
- psychicznie,
- towarzysko.
Adresy stron internetowych, na których możesz skutecznie szukać pracy.
Gdzie zwrócić się o pomoc przy poszukiwaniu pracy? Być może tego nie wiesz, ale istnieje szereg instytucji, które mogą Ci skutecznie pomóc (mają kontakty i odpowiednią wiedzę).
Narzędziownik zawiera elementy, które w odpowiedni sposób poukładane w procesie sprzedaży w firmie pomagają w zwiększeniu przychodów. Dodatkowo sprawiają, że sprzedaż staje się ona przyjemna zarówno dla klientów jak i handlowców.
* Niezawodne sposoby komunikacji społecznej w sprzedaży
* Mistrzowski copywriting w służbie firmy
* Techniki NLP podsycające pragnienie zakupu
* Perswazyjne oferty, na których zarobisz krocie
Lubisz słów cięcie-gięcie i wymyślanie nowych pojęć? Nie masz problemów z rymami i pisaniem wesołych piosenek? Jeśli tak, odłóż tę książkę, ponieważ takie zabiegi nie mają zbyt wiele wspólnego z naprawdę efektywną reklamą.
Prawdziwa reklama to nie sztuka dla sztuki. To nie festiwale, nagrody i pokazy. Prawdziwa reklama to profesjonalne narzędzie sprzedaży, dzięki któremu zyskujesz rzesze klientów i zaczynasz zarabiać coraz więcej. Taki przekaz musi zawierać potężną dawkę perswazji. Musi odnosić się do zmysłów odbiorców, wkradać w ich podświadomość, wprowadzać w stan hipnotycznego transu i doprowadzać do jedynego właściwego działania: ZAKUPU.
O wywieraniu wpływu na innych napisano już niejedno. Na pewno nieobce są Ci takie nazwiska, jak Richard Bandler, Joe Vitale, Kevin Hogan czy sam Robert Cialdini. Ta książka to właśnie stężona esencja ich nauk, z jednym znaczącym wzmocnieniem -- jej autorzy odnoszą sukcesy, sprzedają produkty i promują firmy na polskim rynku. Doskonale znają jego specyfikę oraz sposób myślenia i działania polskiego klienta. To właśnie w naszym kraju potrafili zwiększyć obroty pewnej firmy o 320%, bezbłędnie działać według schematu AIDA i stworzyć strategie marketingowe idealnie dopasowane do odbiorcy konkretnego produktu.
Wyobraź sobie:
* ofertę, która w ciągu miesiąca potraja Twoje zyski;
* stronę internetową, która potrafi sama sprzedawać;
* newsletter działający w 100% tak, jak zakładałeś;
* reklamę, która zdobędzie dla Ciebie setki klientów;
* e-maile zapadające w pamięć i tworzące pozytywne relacje.
Żeby zacząć tak pisać, musisz najpierw przeczytać tę książkę.
Jak pozyskać najlepszych Klientów, sprawiać, aby kupowali, wracali i polecali Twoją firmę innym? Praktyczna wiedza, która pomoże w dynamicznym rozwoju Twojego biznesu i da Ci przewagę.
"Zacznij TO czytać, a... skończysz
w ciekawej i dobrze płatnej pracy" Oto co znajdziesz w tej książce:
- Odkryjesz dwa elementarne składniki sukcesu osoby, która zawsze znajdzie pracę. Bez tego nie ma co zaczynać poszukiwań i tylko przypadkiem możesz znaleźć jakieś zajęcie.
- Nauczysz się zupełnie nowego sposobu patrzenia na siebie i swoje możliwości, dzięki czemu na rynku pracy staniesz się gorącym i pożądanym “towarem”. Nie, nie jest to pewność siebie.
- Autorka zdemaskuje 3 najbardziej zabójcze mity na temat poszukiwania pracy! Tylko po to, by pomóc Ci wreszcie przejrzeć na oczy
- Odkryjesz swój sposób na zrobienie kariery! Bez tego zostanie Ci tylko naśladowanie innych, co ostatecznie prowadzi do depresji.
- Dowiesz się, co zrobić ze swoimi ograniczeniami, które do tej pory przeszkadzały Ci w zdobyciu wymarzonej pracy.
i dostrzec proste fakty, dzięki czemu przestaniesz marnować swój czas i energię na złudne nadzieje i bezskuteczne działania.
Jak wysyłać CV i list motywacyjny, by dotarły do właściwej osoby, zostały przeczytane i wzbudziły zainteresowanie (zamiast trafić do kosza).
Gdy słyszysz o zarabianiu na giełdzie, rynkach kapitałowych oraz zbijaniu fortuny na handlu ropą, złotem i walutach, to czy coś nie podpowiada Ci, że warto byłoby się TYM wreszcie zająć?
Jak zdobywać polecenia i rekomendacje? Zobacz sposób na to, jak można i należy zdobywać polecenia, kontakty do znajomych Twoich klientów! Zobacz dlaczego techniki, które działały jeszcze kilkanaście miesięcy temu przestały działać (szczególnie wiedzą to osoby pracujące w MLM).
Similar to Przepis na sprzedaż. Wydanie II rozszerzone (20)
Nie stresuj się... łatwo powiedzieć, trudniej zrobić...
Dobra wiadomość jest taka, że istnieją techniki i strategie, które pozwalają zredukować stres. Dziś w naszej fiszce znajdziesz trzy strategie. Spróbuj!
A jeśli chcesz regularnie otrzymywać od nas fiszki - napisz do nas >> fiszki@dobrytrener.pl
CDN...
Daniel Kahneman psycholog i ekonomista, laureat Nagrody Banku Szwecji im. Alfreda Nobla w dziedzinie ekonomii napisał książkę pt. "Pułapki myślenia".
Książka "tłusta" i momentami trudna, dlatego przygotowaliśmy fiszkę...
O czym? W telegraficznym skrócie o Systemie 1 i Systemie 2... I co z tego wynika...
Jeśli chcesz regularnie otrzymywać nasze fiszki napisz >> fiszki@dobrytrener.pl
Czas na fiszkę, a raczej fiszę - bo rozmiar XXL, a i temat ważny!
Dziś o IFO, czyli informacja zwrotna + fakty + obwinianie. Czy można inaczej? Spróbuj IPW...
Jeśli chcesz regularnie otrzymywać od nas fiszki - napisz do nas >> fiszki@dobrytrener.pl
CDN...
Dziś przydatne narzędzie... bo czasem nam się wydaje, że nasz pracownik czy współpracownik ma wszystko, czego potrzebuje...
Fiszki biznesowe polecają się - a jeśli chcesz więcej to napisz na adres fiszki@dobrytrener.pl
Sytuacja z życia wzięta...
"Kiedy zatrudniałem Mariana, do działu marketingu, miał nie tylko doświadczenie, ale też był pełen entuzjazmu i pomysłów.
A teraz... prawie nic nie robi...".
Co powinien zrobić menedżer w tej sytuacji? Jak ta sytuacja wygląda z perspektywy Mariana?
Czas na fiszkę!
Wielkie cele... a roboty tyle, że końca nie widać?
A może widać, ale tylko czubek tej masy rzeczy do zrobienia?
Masz tak samo? To podziel cel na zadania!
CDN...
PS. Jeśli chcesz regularnie otrzymywać od nas fiszki - napisz >> fiszki@dobrytrener.pl
Czas na fiszkę!
Czy udzielanie informacji zwrotnej jest dla Ciebie stresujące?
A może masz jakieś swoje sposoby? Oto nasz...
PS. Jeśli chcesz regularnie otrzymywać od nas fiszki - napisz do nas >> fiszki@dobrytrener.pl
CDN..
Po krótkiej przerwie...
Czas na fiszkę i to jaką!? W rozmiarze XXL
Rozmiar adekwatny do wagi tematu! Klasyka gatunku - współpraca w zespole, a właściwie czynniki które powodują, że tej współpracy brak...
Jeśli chcesz regularnie otrzymywać od nas fiszki - napisz do nas >> fiszki@dobrytrener.pl
CDN..
PS. Przy okazji polecam książkę pt. Pięć dysfunkcji pracy zespołowej, Patrick Lencioni
Okazuje się, że nie możesz motywować ludzi... Dobra wiadomość jest taka, że możesz stworzyć im warunki, w których oni sami będą dbać o swoją motywację.
Jeśli chcesz regularnie otrzymywać od nas fiszki - napisz do nas >> fiszki@dobrytrener.pl
W następnym odcinku zajmiemy się... spotkaniami.
Pracownik popełnił błąd... Emocje idą w górę, a Ty zastanawiasz się... I co teraz?
Jak udzielić informacji zwrotnej w takiej sytuacji?! >> czas na fiszkę - najpierw pobierz fiszkę, potem spróbuj!
Jeśli chcesz regularnie otrzymywać od nas fiszki - napisz do nas >> fiszki@dobrytrener.pl
W następnym odcinku zajmiemy się miłym tematem... docenianiem.
Narzekasz na brak czasu? A może warto niektóre z zadań oddelegować? Jak to zrobić >> najpierw pobierz fiszkę, a potem spróbuj!
Jeśli chcesz otrzymywać fiszki - napisz do nas >> fiszki@dobrytrener.pl
W następnym odcinku zajmiemy się udzielaniem informacji zwrotnej... w przypadku, gdy podwładny popełnił błąd.
Teraz już jesteś Menedżerem. Zostałeś(aś) doceniony(a), masz wreszcie to czego chciałeś(aś) – więcej samodzielności i odpowiedzialności... Ale także spore wyzwania. Od czego zacząć? Co powiedzieć gdy...? Przedstawiamy Ci kilka wskazówek...
More from OPTA A. Maziarz-Lipka i L. Wieliczko Sp.J. (15)
3. Spis treĂci
PoczÈtek .............................................................................................................5
CzÚĂÊ I Przygotowanie .............................................................13
Rozdziaï 1. Przygotowanie do sprzedaĝy .............................................15
Ja .....................................................................................................................16
Firma .............................................................................................................. 22
Produkty firmy ............................................................................................... 29
Klienci .............................................................................................................31
Konkurencja ................................................................................................... 49
Rozdziaï 2. Przygotowanie oferty pisemnej .........................................57
Ulotka reklamowa ...........................................................................................57
E-mail ............................................................................................................. 60
Oferta pisemna .............................................................................................. 60
CzÚĂÊ II Rozmowa ....................................................................71
Rozdziaï 3. Rozmowa telefoniczna z klientem ...................................73
Jakie mogą byü cele rozmowy telefonicznej? .................................................74
Nastawienie do rozmowy ...............................................................................75
NajwaĪniejsze elementy, czyli efekt UPPPS ..................................................77
Wskazówki dotyczące prowadzenia rozmów telefonicznych ....................... 78
Z kim rozmawiaü? ...........................................................................................79
Asystentka. Bariera czy pomoc? .................................................................... 80
Przygotuj siĊ do rozmowy telefonicznej ........................................................... 82
Etapy rozmowy telefonicznej, czyli jak prowadziü skuteczne rozmowy ...... 86
Kup książkę Poleć książkę
4. 4 PRZEPIS NA SPRZEDA¿
Rozdziaï 4. BezpoĂrednia rozmowa z klientem .................................99
Przygotuj siĊ do rozmowy bezpoĞredniej ...................................................... 99
Tworzenie wáaĞciwego klimatu kontaktu z klientem .................................. 100
ĝwiadomoĞü efektów pierwszego wraĪenia ................................................. 101
Jeden z najwaĪniejszych elementów kontaktu z klientem — pytania ........104
UwaĪne sáuchanie, podsumowywanie, czyli parafraza ................................ 113
Rozdziaï 5. Prezentacja oferty ............................................................... 119
Nasza prezencja w prezentacji - .................................................................120
Opanuj stres ..................................................................................................126
Przekaz sáowny w prezentacji oferty ............................................................ 127
Sprzedawaj za pomocą pytaĔ ....................................................................... 127
Oddziaáuj na emocje i na rozsądek ...............................................................133
Przykáady i porównania — siáa prezentacji ..................................................134
CzÚĂÊ III Nie ma trudnych klientów,
sÈ tylko trudne sytuacje .................................................... 141
Rozdziaï 6. Sytuacje trudne .................................................................... 143
ZastrzeĪenia ..................................................................................................143
Techniki odpowiadania na zastrzeĪenia ......................................................145
Reklamacja ....................................................................................................162
Rozdziaï 7. TrochÚ o stresie ................................................................... 169
Planowanie czasu i zadaĔ ............................................................................. 171
MyĞlenie konstruktywne a myĞlenie destruktywne
— wybór naleĪy do Ciebie .......................................................................... 181
Kilka lektur, które z przyjemnoĂciÈ polecamy ..................................... 184
Kup książkę Poleć książkę
5. Rozdziaï 4
BezpoĂrednia
rozmowa z klientem
Przygotuj siÚ
do rozmowy bezpoĂredniej
Kiedy klient przychodzi do Ciebie, nie zawsze jesteĞ w stanie przygotowaü siĊ
dokáadnie do rozmowy wáaĞnie z nim. To oczywiste.
Tutaj Twoim przygotowaniem jest wiedza merytoryczna, znajomoĞü techniczna
produktów i usáug oraz oczywiĞcie technik sprzedaĪy.
Jednak kiedy Ty idziesz do klienta, musisz siĊ przygotowaü.
Robisz to podobnie jak wtedy, kiedy dzwonisz do klienta, tylko… jeszcze do-
káadniej.
™ Specyfika branĪy klienta.
™ Sukcesy, nagrody, waĪne informacje.
™ Imiona, nazwiska i stanowiska waĪnych dla Ciebie osób.
™ Historia kontaktów (o ile wczeĞniej byáa jakaĞ historia -. WaĪne, jeĞli
áączy Was dobra wspóápraca. Jeszcze waĪniejsze, gdy mieliĞcie kiedyĞ
problemy. Upewnij siĊ, jak zostaáa rozwiązana sprawa i co dzisiaj jeszcze
moĪesz zrobiü).
Kup książkę Poleć książkę
6. 100 PRZEPIS NA SPRZEDA¿
PoraĪka w przygotowaniu jest przygotowaniem do poraĪki.
PamiĊtaj o tym.
Przygotowanie to takĪe wziĊcie ze sobą wizytówek, ulotek, cenników, katalogów
(aktualnych!) czy próbek.
To takĪe dobrze napisana oferta, dopasowana do konkretnego klienta.
I oczywiĞcie Twoje dobre nastawienie!
Potwierdzenie spotkania — gdy jedziesz do klienta i gdy
klient przyjeĝdĝa na umówione spotkanie do Ciebie
UmówiáeĞ siĊ na spotkanie z klientem. Byáo to dwa tygodnie temu. ZapisaáeĞ
w kalendarzu i oczywiĞcie pamiĊtasz o nim. Jednak nie wiesz, co siĊ dzieje
u klienta. MoĪe pamiĊta, a moĪe nie. MoĪe pamiĊta, ale coĞ mu wypadáo i nie
miaá jak CiĊ poinformowaü. Nie jedĨ na darmo!
ZadzwoĔ, potwierdĨ spotkanie:
— DzieĔ dobry, tu Katarzyna Miáa z Dobrego Banku. DzwoniĊ, poniewaĪ
chciaáam potwierdziü nasze jutrzejsze spotkanie o godzinie 14.30.
— Dobrze, Īe pani zadzwoniáa. Czy moĪe pani przyjechaü godzinĊ
wczeĞniej? Plany mi siĊ trochĊ zmieniáy i muszĊ wczeĞniej wyjĞü.
— Tak, mogĊ przyjechaü wczeĞniej. W takim razie bĊdĊ miaáa przyjemnoĞü
byü u pana o 13.30.
— To ja czekam.
— Do zobaczenia.
MoĪesz teĪ zadzwoniü, by potwierdziü wizytĊ klienta u Ciebie. To nie boli,
a pokazuje Twój profesjonalizm.
Tworzenie wïaĂciwego klimatu
kontaktu z klientem
W negocjacjach czas poĞwiĊcony na stworzenie miáego klimatu powinien wy-
nieĞü okoáo 5% caáego czasu negocjacji.
Kup książkę Poleć książkę
7. BEZPO¥REDNIA ROZMOWA Z KLIENTEM 101
I w rozmowach handlowych teĪ powinniĞmy zadbaü o miáy klimat rozmowy.
Jak?
Jest kilka waĪnych elementów.
Twoje pozytywne nastawienie
do siebie, klienta, firmy
Gdy masz kiepskie nastawienie, to nie-
stety, prĊdzej czy póĨniej to z Ciebie „wy-
chodzi”. Sáowa moĪesz sobie przygotowaü,
nawet najpiĊkniejsze i najsáodsze, ale Twoja
mowa ciaáa, Twoje dalsze dziaáania powie-
dzą klientowi, co o nim myĞlisz.
JeĞli nie masz pozytywnego nastawienia, boisz siĊ klienta albo go lekcewa-
Īysz, on to odczuje. Nie zawsze bĊdzie potrafiá powiedzieü, co konkretnie mu
przeszkadza, ale bĊdzie mu niewygodnie. A gdy czuje siĊ niewygodnie, to
wáaĞciwy klimat rozmowy diabli wziĊli. A Ty przecieĪ masz tak pracowaü, Īe-
by klient czuá siĊ komfortowo.
JeĞli masz z tym problem, moĪesz wróciü na początek ksiąĪki, przeanalizowaü
swoje mocne strony, co lubisz w sobie, w swojej pracy. Tu teĪ wraca temat
dobrego przygotowania do dziaáania. Im lepiej jesteĞ przygotowany, tym bar-
dziej jesteĞ swobodny i lepiej sobie radzisz, nawet w stresującej sytuacji.
¥wiadomoĂÊ efektów
pierwszego wraĝenia
30 pierwszych sekund
30 pierwszych gestów
30 pierwszych sáów
…decyduje o tym, co bĊdzie siĊ dziaáo. OczywiĞcie czasem udaje siĊ naprawiü
kiepskie pierwsze wraĪenie. Ale ileĪ trzeba wáoĪyü wysiáku. WiĊc lepiej od po-
czątku robiü dobre wraĪenie niĪ potem w pocie czoáa naprawiaü báĊdy. Cza-
sem záego pierwszego wraĪenia nie da siĊ naprawiü, poniewaĪ nie dostajesz
drugiej szansy.
Kup książkę Poleć książkę
8. 102 PRZEPIS NA SPRZEDA¿
W Zielonej Górze jest pewna firma, dla której miaáam przyjemnoĞü pracowaü.
Firmą zarządza dwóch dyrektorów, którzy gdy juĪ wiedzą, Īe przyjdzie do
nich przedstawiciel handlowy, zakáadają siĊ miĊdzy sobą: JeĞli handlowiec
powie nam komplement pt. „macie piĊkną siedzibĊ”, to ty mi stawiasz piwo,
a jeĞli powie, Īe mamy bardzo dobrze oznaczoną drogĊ i áatwo do nas tra-
fiü, to ja stawiam piwo tobie. A jeĞli powie inny komplement, to stawiamy
piwo jemu.
Wiesz, ile razy stawiali piwo handlowcom? Jak dotąd ani razu.
PamiĊtasz, jak czytaáeĞ, Īe przygotowując siĊ do pójĞcia do klienta, masz
zbieraü jak najwiĊcej informacji? I juĪ wiesz, Īe trzeba znaleĨü informacje o suk-
cesach, przedsiĊwziĊciach czy innych dobrych dziaáaniach firmy. Oglądaáam
w telewizji transmisjĊ zawodów w gimnastyce artystycznej, które odbywaáy
siĊ wáaĞnie w Zielonej Górze.
ZauwaĪyáam, Īe na sali jest duĪa i widoczna reklama firmy, dla której wáaĞnie
pracowaáam (i której szefowali wyĪej wymienieni dyrektorzy). Przy nastĊp-
nym spotkaniu z dyrektorami powiedziaáam, Īe widziaáam ich reklamĊ. Ich
reakcja: WidziaáaĞ? To Ğwietnie! WydaliĞmy na nią sporo pieniĊdzy i mar-
twiliĞmy siĊ, Īe nie byáa widoczna. Bardzo siĊ cieszymy, Īe zauwaĪyáaĞ.
Obydwu stronom byáo miáo — mnie, Īe zauwaĪyáam reklamĊ, im — Īe ich re-
klama byáa zauwaĪalna.
MoĪesz dbaü o atmosferĊ, mówiąc komplementy.
Podstawowe zasady komplementu
™ szczery,
™ krótki,
™ niemal niezauwaĪalny,
™ a powodujący, Īe drugiej stronie robi siĊ miáo,
™ nie dotyczy cech osobistych (oczywiĞcie kobieta moĪe powiedzieü
mĊĪczyĨnie, Īe piĊknie pachnie, albo mĊĪczyzna moĪe powiedzieü
kobiecie, Īe doskonale wygląda, ale nie wiadomo, czy na pewno dalsza
rozmowa bĊdzie dotyczyáa biznesu…).
Kup książkę Poleć książkę
9. BEZPO¥REDNIA ROZMOWA Z KLIENTEM 103
Komplementy, których naleĪy unikaü (chyba Īe jest siĊ ryzykantem):
™ Ma pan bardzo piĊkną ĪonĊ( przystojnego mĊĪa, Ğliczną sekretarkĊ).
™ Sáyszaáem, Īe Urząd Kontroli Skarbowej nic panu nie udowodniá.
™ Kowalski to Ğwietny pracownik, duĪo siĊ u pana nauczyá. Szkoda,
Īe przeszedá do konkurencji.
Komplementy bezpieczne:
Miáo mi pana widzieü…
CieszĊ siĊ, Īe mogĊ z panem wspóápracowaü…
Jest pan jednym z naszych najlepszych klientów…
To oferta przygotowana specjalnie dla pana…
Pana pracownicy są bardzo dokáadni…
Komplementy przydatne w trudnych sytuacjach:
Jest pan bardzo dociekliwy i dlatego… (zamiast: Ale jest pan
drobiazgowy).
WidzĊ, Īe bardzo dokáadnie pan sprawdza, wiĊc… ( jw.).
To bardzo dobre pytanie, sprawdzĊ szczegóáy i odpowiem panu (zamiast:
Nie wiem).
I przy okazji — warto nie tylko zmieniü formuáĊ wypowiedzi: dociekliwoĞü,
dokáadnoĞü — zamiast czepiania siĊ; konsekwencja — zamiast uporu.
Warto takĪe zmieniü sposób myĞlenia! Zawsze áatwiej bĊdzie Ci rozmawiaü
z klientem, o którym myĞlisz, Īe jest dokáadny, niĪ… no, sam wiesz jaki…
Jakie komplementy TY moĪesz powiedzieü swojemu klientowi?
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Kup książkę Poleć książkę
10. 104 PRZEPIS NA SPRZEDA¿
Jeden z najwaĝniejszych elementów
kontaktu z klientem — pytania
Na samym początku zastanówmy siĊ nad funkcją
pytaĔ, czyli…
Po co zadajemy pytania?
Wypisz maksymalnie duĪo funkcji pytaĔ, które
Ty wykorzystujesz:
_________________________________
_________________________________
____________________________________________________
A teraz zobaczmy, czy to wszystko:
Zadajemy pytania by:
Poznaü: Pytania:
™ sposób dziaáania klienta ™ aktywizują klienta
™ to, co dla klienta istotne ™ zwiĊkszają jego zaangaĪowanie
™ jego wartoĞci ™ pobudzają do myĞlenia
™ sposób rozumienia Ğwiata ™ budują dwustronne relacje
™ potrzeby klienta ™ stwarzają dobry klimat
™ jego wątpliwoĞci
™ nastawienie
MoĪesz teĪ (aĪ bojĊ siĊ to napisaü) zastosowaü pytania, by… obraziü klienta:
Czy to prawda, Īe pani córka zostaáa wyrzucona z egzaminu za Ğciąganie?
Czy to prawda, Īe jeden z waszych klientów pozwaá firmĊ do sądu
z powodu nieuczciwoĞci pracowników?
WypisaáeĞ jeszcze jakieĞ inne funkcje pytaĔ? JeĞli tak, to gratulujĊ. MogĊ
prosiü, byĞ przesáaá nam swoje propozycje (opta@dobrytrener.pl)?
Kup książkę Poleć książkę
11. BEZPO¥REDNIA ROZMOWA Z KLIENTEM 105
Czasem pytam uczestników szkolenia, kto jest dla nich najtrudniejszym
klientem. CzĊĞü osób odpowiada, Īe klient agresywny, taki, który „wie lepiej”,
klient odgrywający rolĊ „czy pani wie, kto ja jestem?”.
A czĊĞü odpowiada, Īe najtrudniejszymi klientami są tacy, którzy maáo mówią,
mają nieprzenikniony wraz twarzy i wáaĞciwie nie wiadomo, co sobie myĞlą.
Mówiąc szczerze, tacy klienci są najtrudniejsi i dla mnie. Ale na szczĊĞcie jest
na nich sposób — zadawanie pytaĔ.
Frank Bettger w swojej ksiąĪce „KaĪdemu sprzedasz, co zechcesz” daje przy-
káad pytania, którego moĪesz uĪyü, gdy wyczerpane zostaáy wszystkie inne
moĪliwoĞci nawiązania kontaktu z klientem:
A jak to siĊ staáo, Īe zająá siĊ pan wáaĞnie tym biznesem?
Pisze, Īe jest to pytanie „wytrych”, które otwiera nawet najtrudniejszego
klienta.
Ale zacznijmy od systematyki.
OczywiĞcie wiadomo, Īe najbardziej ogólny podziaá pytaĔ to podziaá na pyta-
nia zamkniĊte i otwarte. Które są lepsze? To zaleĪy.
Pytania zamkniĊte — zaczynają siĊ sáowem „czy”.
MoĪna na nie odpowiedzieü „tak” albo „nie”.
Pomagają: Utrudniają:
™ dowiedzieü siĊ bardzo konkretnych ™ otwarcie siĊ rozmówcy
informacji ™ stworzenie dobrego klimatu
™ precyzowaü wypowiedĨ ™ dostĊp do szerszego kontekstu
™ koĔczyü zbyt dáugą rozmowĊ
Pytania otwarte zaczynają siĊ:
Co siĊ dzieje, gdy…
Jak dziaáacie w sytuacji, gdy…
Kiedy stosujecie…
Dlaczego nie uwzglĊdniacie…
Gdzie przechowywane są…
Kup książkę Poleć książkę
12. 106 PRZEPIS NA SPRZEDA¿
PiÚciu uczciwych sïugów mam
Ci wiedzÈ, Jak i Co
I zawsze prawdÚ w porÚ znam
Dlaczego, Gdzie i Kto
Rudyard Kipling
Pomagają Utrudniają
™ dowiedzieü siĊ wiĊcej ™ gdy chcemy szybko skoĔczyü
™ stworzyü miáy klimat rozmowy rozmowĊ, a trafimy na gaduáĊ
™ otworzyü siĊ rozmówcy
Inny podziaá — bardziej szczegóáowy — dzieli pytania na:
1. Pytania informacyjne:
™ mają na celu zebranie jak najwiĊkszej iloĞci informacji,
™ pozwalają wypowiedzieü siĊ rozmówcy,
™ są to typowe pytania otwarte.
™ Jakie zmiany chcecie paĔstwo wprowadziü?
™ Co jest najáatwiejsze w pracy paĔstwa sprzedawców? A jakie są
najwiĊksze wyzwania?
™ Jakie produkty cieszą siĊ najwiĊkszym uznaniem?
™ Ile dobrych ksiąĪek o sprzedaĪy przeczytaáeĞ?
2. Pytania podchwytliwe:
™ odwracają uwagĊ,
™ mają charakter „nie wprost”,
™ prowokują odpowiedĨ na tematy, które rozmówca chce ukryü,
™ wymagają kontekstu,
™ bywają niebezpieczne.
™ Inne firmy z tej branĪy przeĪywają chwilowe trudnoĞci, prawda?
™ Rotacja w tej branĪy jest doĞü duĪa, zgodzi siĊ pani ze mną?
™ Wielu handlowców intensywnie siĊ rozwija, miĊdzy innymi
starannie analizując i dopasowując przykáady z tej ksiąĪki do
wáasnych potrzeb. Co o tym sądzisz?
Kup książkę Poleć książkę
13. BEZPO¥REDNIA ROZMOWA Z KLIENTEM 107
3. Pytania motywujące:
™ zawierają czĊĞü motywującą,
™ pobudzają do dziaáania,
™ poprawiają nastrój rozmówcy,
™ są to typowe pytania otwarte.
™ JeĞli osiągnąá pan tak duĪy sukces wĞród bardzo wymagających
klientów, to moĪe teraz czas na dodatkowe poszerzenie dziaáalnoĞci?
™ JeĞli nasza wspóápraca tak dobrze siĊ ukáada, to jak moglibyĞmy
jeszcze poszerzyü nasze kontakty?
™ Kiedy zauwaĪysz, Īe juĪ czas zastosowaü to, czego siĊ nauczyáeĞ
dziĊki tej ksiąĪce, w konkretnych sytuacjach z klientami?
4. Pytania alternatywne:
™ dają subiektywne poczucie wyboru,
™ dają poczucie alternatywy,
™ zawierają czáon „emocjonalnej akceptacji”,
™ zawierają czáon negatywny i odrzucenia.
™ MoĪemy umówiü siĊ na spotkanie w czwartek czy w piątek?
™ Woli pan inwestowaü na gieádzie czy w fundusze inwestycyjne?
™ BĊdzie pan rozbudowywaá siedzibĊ swojej firmy w przyszáym
roku czy za dwa lata?
™ BĊdziesz wykorzystywaü wszystkie przykáady z tej ksiąĪki czy
wybraną czĊĞü?
5. Pytania sugestywne:
™ sugerują odpowiedĨ,
™ prowokują decyzjĊ,
™ pomagają dokonaü wyboru,
™ wywoáują emocjonalne zadowolenie.
™ Zadowoleni klienci bĊdą chcieli skorzystaü z dodatkowych usáug,
prawda?
™ Wydaje nam siĊ, Īe przepustowoĞü áączy powinna zwiĊkszyü siĊ
o 30%, Īeby klienci mogli zawsze dodzwoniü siĊ do paĔstwa, czy tak?
Kup książkę Poleć książkę